第五章--收益管理实战技巧-第二课PPT课件
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收益管理培训课件(PPT 51张)
收 益 最 大 化
• • • • • • • • • WHAT-IF
看一组数据
• • • • • • • • 可卖房 出租率 售出间夜数 平均房价 单房产值 客房收入 100 84.4% 30806 ￥223.85 ￥188.93 ￥6，895，923 市场组成 协议散客 20% 6161 ￥224.55 ￥1，383，497 会议团队 15% 4621 ￥229.50 ￥1，060，497 散客 30% 9242 ￥285.02 ￥2，634，098 机组 10% 3081 ￥140.09 ￥431，561 旅行团 25% 7702 ￥180 ￥1，386，270
收益管理培训
收益管理在饭店业的运用
• 当你在乘坐飞机时，有时你会发现你邻座的票价比你贵了一倍： • 当你租车自己开时，也可能发现别人租同样的车，花费只是你的 一半； • 当你下榻旅馆时，或许会发现隔壁旅客住同样房间的房价，比你 的便宜了许多。 • 这是怎么回事呢？
收益管理是什么
• 收益管理系统（Revenue Management System） • 收益管理是一种现代科学管理方法，它综合运用 了微观经济、企业管理、数理统计、数学优化等 知识，在准确地预测未来顾客需求和产品供给趋 势的情况下，以持续增长企业经济收益为目标， 合理制订最佳产品价格，并动态地调控产品以满 足顾客的需求。 • 简单的说，收益管理是一种知道企业如何在合适 的时间和时段、以合适的价格、把合适的产品、 卖给合适的顾客的科学管理方法。
收益管理在饭店业的应用
实施
战略设计 收益管理 收益分析
细分市场
收益管理在饭店业的应用
收益管理团队
总经理
市场总监
财务总监
餐饮总监
《收益管理》课件—05预测
需求预测是其他收益管理模块的基石，超订、存量控制和定价等决策都是在需求预测 的基础上开展的。高质量的定价、存量控制等需求管理决策都依赖于精确的预测。预测工 作的好坏直接关系到收益管理工作的成败，因为收益管理的每个决策都是建立于收益管理 人员对未来的预测。例如，酒店收益管理每天都面临着不同的决策，是关掉某些销售渠道 还是开放它们，是提高某天的房价还是降低它们，是接受这个团队预订还是接受另外一个 团队预订。准确的预测能够给酒店带来的更大的收入，反之，则会带来损失。
在航班座位数确定的情况下，舱位管在预测过程后所有的行动都是围绕“决定每一种 价格在此航班上接受多少个需求量”这一主题。
第一节 预测的内涵
一、需求预测的重要性
企业经常要进行各种各样的预测，如预测产品的销售量和销售收入、原材料的价格、 能源的价格及消耗量、劳动力的成本等。企业整理并分析相关数据，通过预测的结果来计 划和组织未来的经营和销售。因此，准确有效的预测，能使企业取得最大可能得到的收益， 避免因短视和仓促决策丧失良机，从而节约成本，提高利润率。
德尔菲法是为了克服专家会议法的缺点而产生的一种专家预测方法。在预测过程中， 家彼此互不相识、互不往来，存在专家们不能充分发表意见、权威人物的意见左右其他 人的意见等弊病。通过德尔菲法，各位专家能真正充分地发表自己的预测意见。
三、新兴预测方法
除了以上常规的预测方法外，近年来还发展了不少新兴的预测方法，较为典型的有： 神经网络模型、模拟仿真法和复合模型。其中神经网络是目前发展迅速、应用广泛的前 沿交叉学科的一种非线性动力学系统，神经网络模型的特色在于能够分布式存储信息并 能够并行协同处理信息，具有自组织和学习的能力。
虽然舱位管理的最终结果就是决定了可售价格和舱位的可销售数量，大部分人就认为 舱位管理做的就是调整舱位销售数量而已，这就大错特错了。整个舱位管理应该包括：淡 旺季的识别、需求预测和调整、订座曲线和上客特点的识别、节假日和特殊事件的识别和 应对、超售的管理、订座缩减的管理、贱卖和虚耗座位的监控和评估、需求偏离预期或者 订座曲线异常的评估、竞争对手可获取的最低运价识别和响应、舱位可销售数的优化等。
在航班座位数确定的情况下，舱位管在预测过程后所有的行动都是围绕“决定每一种 价格在此航班上接受多少个需求量”这一主题。
第一节 预测的内涵
一、需求预测的重要性
企业经常要进行各种各样的预测，如预测产品的销售量和销售收入、原材料的价格、 能源的价格及消耗量、劳动力的成本等。企业整理并分析相关数据，通过预测的结果来计 划和组织未来的经营和销售。因此，准确有效的预测，能使企业取得最大可能得到的收益， 避免因短视和仓促决策丧失良机，从而节约成本，提高利润率。
德尔菲法是为了克服专家会议法的缺点而产生的一种专家预测方法。在预测过程中， 家彼此互不相识、互不往来，存在专家们不能充分发表意见、权威人物的意见左右其他 人的意见等弊病。通过德尔菲法，各位专家能真正充分地发表自己的预测意见。
三、新兴预测方法
除了以上常规的预测方法外，近年来还发展了不少新兴的预测方法，较为典型的有： 神经网络模型、模拟仿真法和复合模型。其中神经网络是目前发展迅速、应用广泛的前 沿交叉学科的一种非线性动力学系统，神经网络模型的特色在于能够分布式存储信息并 能够并行协同处理信息，具有自组织和学习的能力。
虽然舱位管理的最终结果就是决定了可售价格和舱位的可销售数量，大部分人就认为 舱位管理做的就是调整舱位销售数量而已，这就大错特错了。整个舱位管理应该包括：淡 旺季的识别、需求预测和调整、订座曲线和上客特点的识别、节假日和特殊事件的识别和 应对、超售的管理、订座缩减的管理、贱卖和虚耗座位的监控和评估、需求偏离预期或者 订座曲线异常的评估、竞争对手可获取的最低运价识别和响应、舱位可销售数的优化等。
收益管理培训课件
案例：清潭附近的酒店客房市场为例
2、饭店的细分市场
2.1散客市场 （1）商务客人细分市场的特征 ➣在饭店住宿的时间比较长；
➣选择市中心或靠近商业区的饭店，对目的地和地点 的选择性较 强；
➣较多使用饭店的设施和服务； ➣对价格敏感度低； ➣无明显的季节变化； ➣注重饭店的档次、服务质量； ➣较少提前预订。 商务客人有的是企业普通推销员，有的是公司的董
客
客
4-2
1-0
过境散客 过境散
1
客2
市场需求房数
150
接受订房数
110
已定房但没有入住的房数 1
客房实际入住数
109
客房价格（＄）
75
客房销售收入（＄）
8，175
市场总需求量
客房实际销售总数
客房销售总收入（＄）
客房出租率（occupancy rate ） 平均已出租房价（ADR）
平均可出租客房收入（＄）
5.2 举例
假设某饭店是一家四星级饭店，共有334间可 售房间，今年4月出售了7,515个房晚，获得 789,075元，另外有四家四星级饭店与该酒店 位于同一地区，互为竞争对手。这五家饭店 共有3,500间客房，同月这五家饭店共售出 74,500个房晚，获得8,268,503收入，下面分别 计算该饭店和竞争对手的客房出租率、平均 房价和平均可出租房收入，然后再计算该饭 店应有市场占有率，实际市场占有率等。最 后计算该饭店客房出租率、平均房价和平均 可出租客房收入三个方面的市场指数。
4、企业可以对其提供的产品进行市场细分。 与固定容量相对应的是，产品／服务的需求 是多种多样的，可以依据顾客对价格的敏感 程度进行市场细分。
5、同时，需求受很多因素的影响，波动比较 大，从而使得供求关系的平衡很难实现。
2、饭店的细分市场
2.1散客市场 （1）商务客人细分市场的特征 ➣在饭店住宿的时间比较长；
➣选择市中心或靠近商业区的饭店，对目的地和地点 的选择性较 强；
➣较多使用饭店的设施和服务； ➣对价格敏感度低； ➣无明显的季节变化； ➣注重饭店的档次、服务质量； ➣较少提前预订。 商务客人有的是企业普通推销员，有的是公司的董
客
客
4-2
1-0
过境散客 过境散
1
客2
市场需求房数
150
接受订房数
110
已定房但没有入住的房数 1
客房实际入住数
109
客房价格（＄）
75
客房销售收入（＄）
8，175
市场总需求量
客房实际销售总数
客房销售总收入（＄）
客房出租率（occupancy rate ） 平均已出租房价（ADR）
平均可出租客房收入（＄）
5.2 举例
假设某饭店是一家四星级饭店，共有334间可 售房间，今年4月出售了7,515个房晚，获得 789,075元，另外有四家四星级饭店与该酒店 位于同一地区，互为竞争对手。这五家饭店 共有3,500间客房，同月这五家饭店共售出 74,500个房晚，获得8,268,503收入，下面分别 计算该饭店和竞争对手的客房出租率、平均 房价和平均可出租房收入，然后再计算该饭 店应有市场占有率，实际市场占有率等。最 后计算该饭店客房出租率、平均房价和平均 可出租客房收入三个方面的市场指数。
4、企业可以对其提供的产品进行市场细分。 与固定容量相对应的是，产品／服务的需求 是多种多样的，可以依据顾客对价格的敏感 程度进行市场细分。
5、同时，需求受很多因素的影响，波动比较 大，从而使得供求关系的平衡很难实现。
项目五 收益与分配管理 课件(共18张PPT)-《财务管理》.ppt
二、费用内容
费用主要包括营业费用、投资损失和营业外支出。
营业费用主要包括产品销售成本，产品销售税金 及附加，产品销售费用、管理费用和财务费用。
营业外支出指与企业生产经营活动没有直接联系 的各项支出，包括固定资产盘亏、报废、毁损和 出售的净损失、非季节性和非大修期间的停工损 失、职工子弟学校经费和技工学校经费、非常损 失、公益救济性捐赠、赔偿金和违约金等。
低正常股利加额外股利政策的缺点有以下两个方 面:
（1）由于年份之间公司的盈利波动使得额外股 利不断变化，或时有时无，造成分派的股利不同， 容易给投资者以公司收益不稳定的感觉。
（2）当公司在较长时期持续发放额外股利后， 可能会被股东误认为是“正常股利”，而一旦取消 了这部分额外股利，传递出去的信号可能会使股 东认为这是公司财务状况恶化的表现，进而可能 会引起公司股价下跌的不良后果。
固定股利政策的优点：有利于投资者安排收入与 支出并保持公司股票价格的稳定。
固定股利政策的缺点：股利与盈利能力相脱节， 没有考虑公司流动性与内部积累资金的要求，
三、固定股利支付率政策
固定股利支付率政策就是公司确定一个股利占盈 余的比率，长期按此比率支付股利的政策。
固定股利支付率政策的优点：充分体现了风险投 资与风险收益的对等。
（2）因素测算法。
任务二 股利政策选择
一、剩余股利政策 二、固定股利政策 三、固定股利支付率政策 四、低正常股利加额外股利政策
一、剩余股利政策
剩余股利政策就是在公司有着良好的投资 机会时，根据一定的目标资本结构（最佳 资本结构），测算出投资所需的权益资本。 先将权益资本从盈余当中留用，然后将剩 余的盈余作为股利予以分配。
项目五小结
1．利润分配是企业将实现的经营成果按照法律 规定和企业权力机构的决议，向投资者进行分配 的过程。坚持利润分配的原则，正确地进行利润 分配能提高企业的价值。以公司制企业为例，介 绍了股利支付程序中的日期确定、股利支付比率 及支付方式。
收益管理PPT课件
价格差异化
根据客户需求和购买行为， 实行不同的价格策略，如 分级定价、捆绑定价等。
动态定价
根据市场供需变化和时间 因素，灵活调整产品价格， 以提高收益水平。
产品策略
产品差异化
产品生命周期管理
通过创新、定制化等方式，使产品在 市场上具有独特性和竞争优势。
根据产品在不同生命周期的特性，采 取相应的营销策略，以提高收益。
市场占有率
通过有效的收益管理， 企业可以提高市场占有
率，增加市场份额。
品牌知名度
通过收益管理，企业可 以提高品牌知名度，提
升企业形象。
客户满意度
通过合理的定价和促销 策略，收益管理可以提
高客户满意度。
营销效果
通过收益管理，企业可 以提高营销效果，实现
更好的市场推广。
收益管理与企业客户绩效
客户忠诚度
收益管理ppt课件
目录
• 收益管理概述 • 收益管理策略 • 收益管理实施 • 收益管理与企业绩效 • 未来展望与挑战
01 收益管理概述
定义与特点
定义
收益管理是一种精细化的市场营 销策略，通过对产品、价格、渠 道和促销进行动态优化，以实现 企业收益最大化。
特点
收益管理具有数据驱动、实时决 策、动态调整和客户价值导向的 特点，能够提高企业的盈利能力 。
产品组合
根据市场需求和客户偏好，合理搭配 不同类型的产品，以满足不同客户群 体的需求。
销售策略
分销渠道
选择合适的分销渠道，如直销、 代理商等，以提高产品覆盖面和
市场占有率。
销售促进
通过折扣、赠品、积分等方式， 刺激消费者购买意愿和增加购买
量。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系，提 高客户满意度和忠诚度，促进重
风险和收益培训课程(PPT 43页)
Stock bw Stock D Portfolio
Return 9.00%
8.00%
8.64%
Stand. Dev.
10.91%
13.15%
10.65%
CV
1.46
1.33
1.26
投资组合的方差系数最小是因为分散投资的 5-2原6 因.
确定性等值 (CE) 某人在一定时点所要求 的确定的现金额，此人觉得该索取的现金 额与在同一时间点预期收到的一个有风险 的金额无差别.
5-11
风险态度
确定性等值 > 期望值 风险爱好
确定性等值=期望值 风险中立
确定性等值<期望值 风险厌恶
大多数人都是 风险厌恶者.
5-12
风险态度 Example
5-16
协方差
jk = j k rjk j 是证券 jth 的标准差, k 是证券 kth 的标准差,
rjk 证券 jth和证券kth的相关系数.
5-17
相关系数
两个变量之间线性关系的标准统计量 度. 它的范围从 -1.0 (完全负相关), 到 0 (
不相关), 再到 +1.0 (完全正相关).
Wk 投资于证券 kth 的资金比例,
jk 是证券 jth 和证券 kth 可能收益的协方差.
5-15
Tip Slide: Appendix A
Slides 5-17 through 5-19 assume that the student has read Appendix A in
Chapter 5
它是方差的平方根.
5-7
怎样计算期望收益和标准差
股票 BW
RiΒιβλιοθήκη Pi-.15.10
收益管理培训PPT课件
6
与传统销售的区别
重点是收入而非成本
以市场为导向的定价法
可细分的客源市场
保留产
未来市场可预测
产品价值感知有差异
可适当超额预定
存
7
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
8
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
房控
C
E
定价 考核
9
竞争分析
竞争对手选择的要点
信息收集
地理位置相近
有重合市场客源
3
产品设施相似
RevPAR
19
预测
01 基于历史数据 基于市场环境
03 基于未来展望
确定
02
更好地服务宾客
20
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
21
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
22
库存管理
23
库存管理
• 平衡散客与团队的关系 • 入住天数 • 房型控制 • 超额预定
24
收益管理要素
• 什么是出租率？平均房价？ • 单房收益如何计算？
OCC= 已售出房间数 / 酒店房间总数 ADR=酒店房费收入/已卖房间数 REVpar = 酒店房费收入 /酒店客房
= 出租率*平均房价
5
收益管理的定义
制定合理的策略，把适当的产品和服务，在适当 以适当的价格，出售给适当的客人”。 以最优化的产品、价格和销售渠道组合，实现最 高产品的销售总量和单位产品的平均售价，从而 的收益的动态管理策略。
与传统销售的区别
重点是收入而非成本
以市场为导向的定价法
可细分的客源市场
保留产
未来市场可预测
产品价值感知有差异
可适当超额预定
存
7
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
8
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
房控
C
E
定价 考核
9
竞争分析
竞争对手选择的要点
信息收集
地理位置相近
有重合市场客源
3
产品设施相似
RevPAR
19
预测
01 基于历史数据 基于市场环境
03 基于未来展望
确定
02
更好地服务宾客
20
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
21
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
22
库存管理
23
库存管理
• 平衡散客与团队的关系 • 入住天数 • 房型控制 • 超额预定
24
收益管理要素
• 什么是出租率？平均房价？ • 单房收益如何计算？
OCC= 已售出房间数 / 酒店房间总数 ADR=酒店房费收入/已卖房间数 REVpar = 酒店房费收入 /酒店客房
= 出租率*平均房价
5
收益管理的定义
制定合理的策略，把适当的产品和服务，在适当 以适当的价格，出售给适当的客人”。 以最优化的产品、价格和销售渠道组合，实现最 高产品的销售总量和单位产品的平均售价，从而 的收益的动态管理策略。
收益管理PPT课件
收益管理
1
内容提要
收益管理价格策略概述 收益管理的历史 收益管理的最佳应用 按顾客忠诚和提前预订的时间来分类服务业 实施收益管理的好处 实施收益管理的步骤 收益管理可能遇到的问题 评估企业使用和维护收益管理系统的可行性
2
1、收益管理价格策略概述
基本原理：营销人员必须不断的更新其 价格水平，这种更新应基于对特定时段 的购买量的估计。 基本目标：调整价格使产能充分发挥。 一个重要前提：必须在预订历史数据的 基础上知道并能预计需求的模式。
货运、公共饮食业、搬家 建筑项目、器械出租 广告 教育研讨会
低忠诚 餐馆 家庭紧急服务
酒店 室内大项目（管道，电器维修） 汽车出租
7
5、实施收益管理的好处
成本比较高服务企业能更好的与低成本 企业竞争 使企业更好地利用其相对固定的产能 与价格歧视策略相比，收益管理能使企 业更好获利 （目前地收益管理成功地数据大部分来 自航空公司和酒店）
6
4、按顾客忠诚和提前预订的时间两最适个合实维施收益
度来分类比：较适合
：对供需
管理的区域：管 理者拥有改变价 格的最长时间间 隔；并有把握预
短反期应的时
长期
订者不会失信
间稍短
高忠诚 博物馆展出 高尔夫课程
应对措施： 超额预订
无法取消的航空、汽车、航海、火车旅 行
百老汇演出、体育比赛、豪华教程、出 租车服务
而现代的收益管理建立在精密的电脑预测系统上，
在美国，收益管理的价格策略可以追溯到1978年（
美国解除航空管制），因为从1978年以后，航空公
司可以根据需求自主的定价。
4
3、收益管理的最佳应用：
最适合应用收益管理的服务业特点
需求特征： 不同时间的 需求可细分 不同细分市场的价格弹性
1
内容提要
收益管理价格策略概述 收益管理的历史 收益管理的最佳应用 按顾客忠诚和提前预订的时间来分类服务业 实施收益管理的好处 实施收益管理的步骤 收益管理可能遇到的问题 评估企业使用和维护收益管理系统的可行性
2
1、收益管理价格策略概述
基本原理：营销人员必须不断的更新其 价格水平，这种更新应基于对特定时段 的购买量的估计。 基本目标：调整价格使产能充分发挥。 一个重要前提：必须在预订历史数据的 基础上知道并能预计需求的模式。
货运、公共饮食业、搬家 建筑项目、器械出租 广告 教育研讨会
低忠诚 餐馆 家庭紧急服务
酒店 室内大项目（管道，电器维修） 汽车出租
7
5、实施收益管理的好处
成本比较高服务企业能更好的与低成本 企业竞争 使企业更好地利用其相对固定的产能 与价格歧视策略相比，收益管理能使企 业更好获利 （目前地收益管理成功地数据大部分来 自航空公司和酒店）
6
4、按顾客忠诚和提前预订的时间两最适个合实维施收益
度来分类比：较适合
：对供需
管理的区域：管 理者拥有改变价 格的最长时间间 隔；并有把握预
短反期应的时
长期
订者不会失信
间稍短
高忠诚 博物馆展出 高尔夫课程
应对措施： 超额预订
无法取消的航空、汽车、航海、火车旅 行
百老汇演出、体育比赛、豪华教程、出 租车服务
而现代的收益管理建立在精密的电脑预测系统上，
在美国，收益管理的价格策略可以追溯到1978年（
美国解除航空管制），因为从1978年以后，航空公
司可以根据需求自主的定价。
4
3、收益管理的最佳应用：
最适合应用收益管理的服务业特点
需求特征： 不同时间的 需求可细分 不同细分市场的价格弹性
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（2）计算如果接受团队的订房要求，是否会取代某些 细分市场的占用房。
-
4
（一）延迟入住、没有入住、临时取消订房和提前退房 给饭店客房收入造成“巨大”损失。 超额预订可减少损失
（二）如何确定超额预订数量
超额预订房间数=临时取消预订的房间数+延迟入住的房 间数+没有入住的房间数+提前退房的 房间数-延长住宿的房间数。
-
5
例如：如果某天成功饭店预计将8间订房被取消， 另有4间没有来入住，还有4间房提前退房。2间 延长入住，那么成功饭店这天应该超额预订14
Hale Waihona Puke -9四、房间类型差异法
房间类型差异法的本质是将产品差异化策略的体现。
-
10
细分市场的需求和支付能力，合理增加客房产品
类型，拉大房价差异，提高-客房总收入。
11
五、升档销售法和降档销售法
升（降）档销售法是通过产品的高卖或者低卖提高 饭店收益的策略。
房间类型 差异化
1、酒店销售客房时，为什么要采取升档销售法？ 2、升档销售法在什么情况下能发挥积极作用？
间客房。
几点注意：
1、特殊情况下应增加超额预订数；
2、团体客比例大，可调高超额预订数；
3、散客比例较大，适当降低超额预订数；
4、根据预订的房间数，调整超额预订数；
5、市场紧张时，调低超额预订数；
6、被预订但客人不来住宿的房间数通常占预订
总数的3%-5%；
7、临时取消的预订房间数通常占被预订的房间
总数的5%-10%。
值法，假设你是销售部经理，该如何选择？
饭店客房收入减少的部分，其实是客人节约的部分。
“肥水不留外人田”
-
16
八、住宿天数折扣法
基本思想：住宿天数越多，价格更优惠。
在什么情况下，采用住宿天数折扣法能给 酒店带来更多的收入呢？
九、创利规定明细法
基本思想：规定明细，额外收费。
-
17
十、包价促销法
根本思想：将一种客房和其他饭店其他产品或服务组合 在一起，以一个价格向客人销售。
-
12
酒店如何较好地实施升档销售法？ （一）合理确定不同房型的比例以及它们之间的 价格
差异； （二）暂停普通客房的销售，优先推销套房和豪华客房；
（三）以普通房价销售部分套房或豪华房，降低客房空 置率；
（四）加强对预订部和前厅部员工销售技巧的培训。
-
13
销售技巧有哪些呢？
1、报价：从高到低； 3、提高销售员工升档销售的积极性。
团队替换分析
✓ 计算以折扣价接受团体客订房后给饭店增加的收入； ✓ 计算因不接受这部分订房而失去的收入。
-
20
举例： 1、现有接到一个全市性的大型会议组织者的报价要求， 该会议明年某月某日到某月某日每天需要租用150间客 房，此外还要租用会场和会议设施，平均每人每天的 餐费是80元，本饭店能给出的最低价格是多少？
-
6
（三）超额预订过多带来的损失
交通费
失去客人
有形经济成本
住宿费 无形经济成本
餐费
造成饭店 内容矛盾
（四）如何妥善处理因超额预订而把客人安排到别的
饭店住的情况。 walk
1、预备客房
4、提前告知
2、选择客人 3、寻找自愿者
-
7
（五）控制延迟入住、没有入住、临时取消订房和提前 退房等其他措施
1、设立不同层次信的用具卡体担不保同限制明条确件取的消价订格房，条广件泛 采取收取保证金或要求信用卡担保，明确取消订房 的条件。
剩下10间房，完全能以300元的散客价出售给最后
7天才来订房的散客。在这种情况下，成功饭店有
三种选择，一是将10间房全部卖给散客；二是5间
以散客价卖给该团队；三是将5间以协议价卖给该
团队。
-
3
二、超额预订法
超额预订法（overbooking）是指在饭店客房已经订 满的情况下，再适当增加订房数量。
1、饭店为什么要实施超额预订？ 2、实行超额预订有何利弊？
2、签订团体协议时要设置限制条件。
3、经常核对预订名单，纠正错误的订房和重复的
订房.
现金（预付款）担保
设- 置限制条件
8
三、住宿天数控制法
饭店通常有两个有效的杠杆来控制市场需求： （一）价格杠杆
（二）客人消费时间的长短控制
1、最低入住天数限制
一是淡季或需求低谷时； 二是需求处于高峰时
2、最高入住天数限制 特价赠劵
2、一个体育代表团两个月后的某个周末需要200间客 房，他们的预算是每人每天150元，包括房费、早餐和 市内交通，本饭店是否能接收这个团队的预订？
思考的问题：
能否接收预订？能接收的话，最低房价又是多少？
-
21
团队市场分析的四个步骤：
（1）预测各个细分市场的需求情况和可能的最佳组合， 再计算出客房出租率、平均房价和平均每房收入。
内部包价促销法 包价促销法
外部包价促- 销法
18
外部包价促销法
横向联合
把自己的产品和服务与别的公司的产品和服务结合 起来，形成新的包价，以套票的形式出售。
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十一、团队市场替换分析法
✓接收某个团体是否导致散客的流失，从而导致收入 的损失？ ✓接收某个团体能带来多少客房收入和非客房收入？ ✓接收多少团体客为宜？ ✓团体客报价是多少最为妥当？ ✓应该给组团方多少佣金或回扣？
第五章 收益管理的 实战技巧
根据市场的特点及其变化灵活 采用各种价格策略
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一、容量控制法
短时间内提高饭店生产力方法： 1、提高客房出租率，减少客房空置；
回顾2、：提高饭平店均销进售行价市格。场细分的 容量控目制法的是什么？库存管理策略
基本思想：把握好客房销售的时机和节奏
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容量控制法能否取得成功的关键有以下两点：
2、借助各种机会向客人推荐价格更好的客房。
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六、触发点价格控制法
收益管理 软件
触发点价格控制法中触发点是指某项指标的特定的 值，如预订的客房出租率或者平均每房收入。
当需求高于某个触发点时，要关掉某些等级的价格； 当需求低于某个触发点时，要开放某些等级的价格。
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七、附加价值法
客人付同样多的钱，但能获得更多的价值。 在淡季，酒店可以选择打折降价销售法和附加价
一是预测是否准确
二是是否严格控制各细分市场的客房销售价格和数量。
举例：某团队与成功饭店签订协议，以200元
的住于候价还团，格 有 队 该预 组 团10订 织 队天总 比 容者 临5前结 较 易0本 时间增： 成 得身要客加熟 多容的求房或的，量原增，减环成控因加根少境功制，5据需下得法间在协要实多在客离议的行。市房入，房起场，住该间来经而还团数要济饭有队 。店7在 但总天离 是共的入 由只时
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（一）延迟入住、没有入住、临时取消订房和提前退房 给饭店客房收入造成“巨大”损失。 超额预订可减少损失
（二）如何确定超额预订数量
超额预订房间数=临时取消预订的房间数+延迟入住的房 间数+没有入住的房间数+提前退房的 房间数-延长住宿的房间数。
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例如：如果某天成功饭店预计将8间订房被取消， 另有4间没有来入住，还有4间房提前退房。2间 延长入住，那么成功饭店这天应该超额预订14
Hale Waihona Puke -9四、房间类型差异法
房间类型差异法的本质是将产品差异化策略的体现。
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细分市场的需求和支付能力，合理增加客房产品
类型，拉大房价差异，提高-客房总收入。
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五、升档销售法和降档销售法
升（降）档销售法是通过产品的高卖或者低卖提高 饭店收益的策略。
房间类型 差异化
1、酒店销售客房时，为什么要采取升档销售法？ 2、升档销售法在什么情况下能发挥积极作用？
间客房。
几点注意：
1、特殊情况下应增加超额预订数；
2、团体客比例大，可调高超额预订数；
3、散客比例较大，适当降低超额预订数；
4、根据预订的房间数，调整超额预订数；
5、市场紧张时，调低超额预订数；
6、被预订但客人不来住宿的房间数通常占预订
总数的3%-5%；
7、临时取消的预订房间数通常占被预订的房间
总数的5%-10%。
值法，假设你是销售部经理，该如何选择？
饭店客房收入减少的部分，其实是客人节约的部分。
“肥水不留外人田”
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八、住宿天数折扣法
基本思想：住宿天数越多，价格更优惠。
在什么情况下，采用住宿天数折扣法能给 酒店带来更多的收入呢？
九、创利规定明细法
基本思想：规定明细，额外收费。
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十、包价促销法
根本思想：将一种客房和其他饭店其他产品或服务组合 在一起，以一个价格向客人销售。
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酒店如何较好地实施升档销售法？ （一）合理确定不同房型的比例以及它们之间的 价格
差异； （二）暂停普通客房的销售，优先推销套房和豪华客房；
（三）以普通房价销售部分套房或豪华房，降低客房空 置率；
（四）加强对预订部和前厅部员工销售技巧的培训。
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销售技巧有哪些呢？
1、报价：从高到低； 3、提高销售员工升档销售的积极性。
团队替换分析
✓ 计算以折扣价接受团体客订房后给饭店增加的收入； ✓ 计算因不接受这部分订房而失去的收入。
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举例： 1、现有接到一个全市性的大型会议组织者的报价要求， 该会议明年某月某日到某月某日每天需要租用150间客 房，此外还要租用会场和会议设施，平均每人每天的 餐费是80元，本饭店能给出的最低价格是多少？
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（三）超额预订过多带来的损失
交通费
失去客人
有形经济成本
住宿费 无形经济成本
餐费
造成饭店 内容矛盾
（四）如何妥善处理因超额预订而把客人安排到别的
饭店住的情况。 walk
1、预备客房
4、提前告知
2、选择客人 3、寻找自愿者
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（五）控制延迟入住、没有入住、临时取消订房和提前 退房等其他措施
1、设立不同层次信的用具卡体担不保同限制明条确件取的消价订格房，条广件泛 采取收取保证金或要求信用卡担保，明确取消订房 的条件。
剩下10间房，完全能以300元的散客价出售给最后
7天才来订房的散客。在这种情况下，成功饭店有
三种选择，一是将10间房全部卖给散客；二是5间
以散客价卖给该团队；三是将5间以协议价卖给该
团队。
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二、超额预订法
超额预订法（overbooking）是指在饭店客房已经订 满的情况下，再适当增加订房数量。
1、饭店为什么要实施超额预订？ 2、实行超额预订有何利弊？
2、签订团体协议时要设置限制条件。
3、经常核对预订名单，纠正错误的订房和重复的
订房.
现金（预付款）担保
设- 置限制条件
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三、住宿天数控制法
饭店通常有两个有效的杠杆来控制市场需求： （一）价格杠杆
（二）客人消费时间的长短控制
1、最低入住天数限制
一是淡季或需求低谷时； 二是需求处于高峰时
2、最高入住天数限制 特价赠劵
2、一个体育代表团两个月后的某个周末需要200间客 房，他们的预算是每人每天150元，包括房费、早餐和 市内交通，本饭店是否能接收这个团队的预订？
思考的问题：
能否接收预订？能接收的话，最低房价又是多少？
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团队市场分析的四个步骤：
（1）预测各个细分市场的需求情况和可能的最佳组合， 再计算出客房出租率、平均房价和平均每房收入。
内部包价促销法 包价促销法
外部包价促- 销法
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外部包价促销法
横向联合
把自己的产品和服务与别的公司的产品和服务结合 起来，形成新的包价，以套票的形式出售。
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十一、团队市场替换分析法
✓接收某个团体是否导致散客的流失，从而导致收入 的损失？ ✓接收某个团体能带来多少客房收入和非客房收入？ ✓接收多少团体客为宜？ ✓团体客报价是多少最为妥当？ ✓应该给组团方多少佣金或回扣？
第五章 收益管理的 实战技巧
根据市场的特点及其变化灵活 采用各种价格策略
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一、容量控制法
短时间内提高饭店生产力方法： 1、提高客房出租率，减少客房空置；
回顾2、：提高饭平店均销进售行价市格。场细分的 容量控目制法的是什么？库存管理策略
基本思想：把握好客房销售的时机和节奏
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容量控制法能否取得成功的关键有以下两点：
2、借助各种机会向客人推荐价格更好的客房。
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六、触发点价格控制法
收益管理 软件
触发点价格控制法中触发点是指某项指标的特定的 值，如预订的客房出租率或者平均每房收入。
当需求高于某个触发点时，要关掉某些等级的价格； 当需求低于某个触发点时，要开放某些等级的价格。
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七、附加价值法
客人付同样多的钱，但能获得更多的价值。 在淡季，酒店可以选择打折降价销售法和附加价
一是预测是否准确
二是是否严格控制各细分市场的客房销售价格和数量。
举例：某团队与成功饭店签订协议，以200元
的住于候价还团，格 有 队 该预 组 团10订 织 队天总 比 容者 临5前结 较 易0本 时间增： 成 得身要客加熟 多容的求房或的，量原增，减环成控因加根少境功制，5据需下得法间在协要实多在客离议的行。市房入，房起场，住该间来经而还团数要济饭有队 。店7在 但总天离 是共的入 由只时