2——面谈训练分析
训前面谈计划书
训前面谈计划书一、背景介绍在进行任何培训活动之前，进行训前面谈是非常重要的一步。
训前面谈是指培训师与培训对象或培训需求方在正式培训之前进行的交流和沟通，以了解培训需求、目标和期望，进而确定培训内容、方式和方法。
训前面谈的重要性不可忽视，它能够有效提高培训的针对性和效果，为培训活动的顺利进行奠定基础。
二、训前面谈的目的训前面谈的目的主要有以下几点：1.了解培训需求：通过面谈，培训师能够更加全面地了解培训对象的需求和期望，包括学习目标、现有知识水平、学习习惯等等，从而为后续培训活动的设计和开展提供指导。
2.明确培训目标：在面谈中，培训师可以与培训对象一起明确培训的具体目标，以确保培训活动的方向性和可操作性。
只有明确了培训目标，才能有针对性地安排培训内容和制定培训计划。
3.确定培训内容和方式：通过面谈，培训师能够根据培训对象的需求和目标，确定培训内容和培训方式。
不同的培训对象可能有不同的学习风格和学习倾向，培训师需要根据实际情况来调整培训方案。
4.建立良好的师生关系：通过面谈，培训师和培训对象能够建立起良好的师生关系，培训对象能够更加放松和信任地参与培训活动，从而提高培训效果。
三、训前面谈的流程训前面谈的流程可以分为以下几个步骤：1.准备阶段：在进行面谈之前，培训师需要对培训对象进行一些背景调查，了解其工作经验、学习背景等信息，以便更好地把握面谈的重点和方向。
2.面谈安排：培训师需要与培训对象或培训需求方协商面谈的时间、地点等具体安排，确保双方都能方便参与面谈。
3.面谈进行：在面谈中，培训师可以通过提问和倾听等方式与培训对象进行交流和沟通。
培训师需要耐心倾听培训对象的需求和期望，并根据实际情况提出针对性的建议和方案。
4.面谈总结：面谈结束后，培训师需要对面谈内容进行总结和归纳，并与培训对象共同确定培训目标、内容和方式。
5.制定培训计划：根据面谈的结果，培训师可以制定具体的培训计划，包括培训内容、培训方式、培训时间等方面的安排。
面谈技巧培训
面谈技巧培训面谈技巧是在现代职场中非常重要的一项能力，它涉及到沟通、表达和人际关系等方面，对于职场人士的职业发展起到至关重要的作用。
本文将为大家介绍一些提升面谈技巧的培训方法和技巧。
一、认识面谈技巧的重要性面谈技巧是指在面对面的交流中，通过合适的表达方式和良好的沟通技巧，有效地与对方交流和达成共识的能力。
在职场中，面谈技巧不仅可以帮助我们更好地与同事、领导和客户进行交流，还可以提升我们在面试、谈判、销售等场景中的表现。
因此，了解和掌握面谈技巧是每位职场人士必备的能力。
二、培训方法和技巧1. 倾听和理解面谈的关键在于倾听和理解对方的需求和意见。
在面谈中，我们应该保持耐心，仔细聆听对方的观点，并通过回应和提问来表明自己的理解。
这样可以提高沟通的效果，建立良好的合作关系。
2. 肢体语言和面部表情肢体语言和面部表情是面谈中非常重要的组成部分，它们可以传达我们的意图和情感。
在面谈中，我们应该保持自信的姿态，积极参与对话，并注意维持良好的眼神交流。
此外，我们还可以通过适度的手势和微笑来增加与对方的亲和力。
3. 提出问题和发表观点在面谈中，及时的提出问题和发表观点可以展示出我们的思考能力和专业知识。
在提出问题时，我们应该关注对方的需求和关注点，避免问一些无关紧要的问题。
同时，我们还可以在面谈中表达自己的观点和建议，但要注意言之有物，言之有理，以促进面谈的进展。
4. 针对性的回应和沟通技巧面谈中，针对性的回应和良好的沟通技巧是提高面谈效果的关键。
在回应对方时，我们应该明确表达自己的观点，并且及时回应对方的问题，避免拖延或回避。
在沟通中，我们要注意使用积极的语言和措辞，避免使用消极和攻击性的语言，以确保面谈的顺利进行。
5. 反馈和总结面谈后，我们可以给予对方适时的反馈和总结。
通过反馈，我们可以对对方的表现给予评价和鼓励，同时提出改进的建议。
通过总结，我们可以回顾面谈的过程和结果，思考哪些方面做得好和哪些方面还需要改进，以便在下一次面谈中做得更好。
面谈话术与技巧（共3篇）
面谈话术与技巧(共3篇)回目录面谈目的：击碎现实，建立梦想；培植欲望，点燃激情；提供机遇，干事创业；事半功倍，升官发财面谈技巧：1、态度上：相互尊重，不卑不亢，成人达己；2、形象上：专业有素，稳重得体，职位匹配；3、语言上：语速适中，铿锵有力，充满创业激情；4、形体上：细节培养，协调有力，提升效果；5、内容上：打通观念，创造需求，展示优势，顺势促成面谈流程：1、寒暄赞美，建立同理心：赞美个人人品能力，赞美行业好2、了解对方信息，知己知彼百战不殆：若是自己很熟悉的人可以省略此步骤。
3、、站在对方角度考虑：为什么要筹备？——我一定要来天安筹备！打通观念：二八定律，建立组织发展升官发财的正确价值观，提供机遇和平台：具体优势展示；具体问题解决；邀请缴费xx号参训面试问询话术:你对行业发展怎么看？你现在收入怎样？对现在收入满意吗？你的理想收入是多少？你认为怎样在保险公司获得高收入？你对组织发展有什么看法？你认为要晋升需要付出什么？你是如何规划自己的？个人成功意愿是否强烈？如果有一个能让你快速成长和发展的机会你认为自己是否具有干事创业的激情和毅力？面谈话术：1、利用组织完成自己的目标从事寿险事业的目的是什么？一个就是收入的增加，另一个就是职级的提升，说的通俗一点就是四个字：“升官发财”，我们要认同这么一个观念那就是利用组织完成自己的目标，这个目标就是指收入目标和职级目标，你会发现在这个行业里，1+0你就是个业务员，1+6你就是个业务经理，1+50你就是个部经理，1+200你就是个总监，也就是说你的组织有多大，你的职级就会有多高，同时，寿险行业里面最大的游戏规则就是基本法，而基本法最大魅力不是给你发了多少佣金，而是庞大的管理利益，这个管理利益和自己的组织是分不开的，组织越大，这种可持续性的收入就会越高，所以说未来要想在保险行业拿到高收入就必须有很高的职级，而高职级的背后就是队伍的不断壮大，因此必须要利用组织完成自己的目标，这才是必由之路。
株洲教师面谈内容分析报告
株洲教师面谈内容分析报告引言本文是对株洲市教师面谈内容进行分析的报告。
面谈是教育领域中非常重要的一环，通过面谈可以了解教师的教学理念、教学能力以及对学生的关注程度，从而为教师的发展提供有效的参考和指导。
面谈目的通过面谈，旨在了解教师在教学中的表现以及教学情况，进而对教师的工作进行评估和指导。
同时，面谈也是激励和鼓励教师的重要手段，有助于提升教师的教育教学质量和专业发展。
面谈内容分析教师的教学理念在面谈中，教师普遍表达了对学生的关注和重视。
他们认为教育的目的是培养学生的综合素质，而不仅仅是追求分数的高低。
教师们致力于培养学生的创新能力、合作精神和实践能力，通过激发学生的兴趣和潜能，引导他们主动参与学习。
教师的教学能力从面谈中可以看出，教师们具备较高的教学能力和专业素养。
他们熟悉教材并掌握灵活的教学方法，能够根据学生的不同特点和需求进行差异化教学。
教师们还能够灵活运用多种教学手段，使课堂更加生动和实用，激发学生的学习兴趣。
对学生的关注程度在面谈过程中，教师普遍表示对学生的关注和关心，把学生的全面发展放在首位。
教师们关注学生的学习情况和表现，并通过与学生的互动，了解他们的困惑和问题，给予及时的指导和支持。
教师们注重培养学生的自主学习能力和独立思考能力，鼓励学生发挥自己的创造力和想象力。
面谈总结和建议通过对面谈内容的分析，可以得出以下总结和建议：1. 教师的教育理念与教育发展相契合，充分关注学生全面发展。
建议进一步加强对学生创新能力和实践能力的培养。
2. 教师的教学能力和专业素养较高，灵活运用教学手段和方法。
建议教师们积极探索创新的教学方式，提升教学效果。
3. 教师对学生的关注程度高，注重培养学生的自主学习能力。
建议教师与学生建立更好的互动和沟通，更加了解学生的需求和困惑。
4. 面谈是提供指导和激励教师发展的重要手段，建议注重面谈结果的反馈和跟进，为教师的发展提供有效的帮助和支持。
结论此次株洲市教师面谈情况良好，教师们表现出较高的教学能力和教育理念，关注学生的全面发展。
管理沟通——面谈案例分析2
6.提供见解：
作为面谈对象，应该采取积极配合的态度，乐于提供信息，贡献见解。当然，是在不违背原则的前提下相互沟通。 如果有些问题不宜讨论，可以说明原因， 以取得对方的谅解。
7.积极反馈：
2.过于直接，一开始就指出马晓燕工作的失误，没有营造一个开放轻
松的氛围促进沟通
3.没有将谈话内容紧扣面谈的目的，谈话方式不当。
4.马晓丽态度不配合，心中存在很多不满。 建议：
PART 4
1.提前对马晓丽进行充分了解，观察其性格特点和工作表现 为面谈做好准备。
contents
2.面谈时应营造一个良好的氛围。首先提出自己所想所知，以坦诚的
态度赢得对方的配合；同时以一种合作的、客观的意识参与讨论，就事论
事；其次可通过不谈问题本身而谈事情的背景、原因，增进面谈者的理解，
பைடு நூலகம்
缓和对立情绪。
3.明确的提出本次面谈的目的，不让对方存在误解和猜忌。
4.采用恰当的提问，引导马晓丽向期望的方向做出反应。
PART 5
contents
绩效面谈
一、提前准备 1.收集和分析马晓丽的信息。其中包括马晓丽的工作工作岗位职
案例问题
（1）张小燕就任信贷部主管后面临怎样的沟通困境
（2）张小燕在了解到马晓丽的一些背景后，试图与其改善关系。
PART 2 但是，张小燕和马晓丽之间的谈话并不理想。
为什么？你有什么建议？
contents
（3）面对马晓丽的抵触情绪，按照部门绩效考评要求，
张小燕必须与马晓丽在进行一次绩效面谈。为了取得面谈的良好
员工面谈分析报告
员工面谈分析报告员工面谈是管理中常见的一种方式，通过与员工进行面对面的沟通交流，了解他们的工作情况、困难和需求，以及对于组织的认同和合作意愿等。
在面谈过程中，管理者可以通过细致入微的观察和分析，获取对员工的客观评价，为进一步提升员工的工作效能和满意度提供依据。
本篇文章将对员工面谈及其分析报告进行探讨。
一、员工面谈的背景和意义员工面谈是一种重要的管理工具，它可以帮助管理者全面了解员工的工作情况和心理状态，及时发现问题，提供指导和支持，以促进员工的进一步发展。
面谈过程中，管理者可以关注以下几个方面的内容：1. 工作情况：了解员工目前的工作状况、任务完成情况和工作进展等，帮助员工解决遇到的问题，提供必要的资源和支持。
2. 团队合作：评估员工在团队合作中的表现，了解与其他团队成员之间的关系，以及对团队的贡献和发展意愿。
3. 发展需求：了解员工对于自身发展的需求和期望，提供适当的培训和职业发展机会，帮助员工提升能力和技能。
4. 组织认同：评估员工对组织的认同度和对工作的投入程度，了解员工对组织文化和价值观的理解和认同程度。
5. 职业规划：与员工一起规划未来的职业发展道路，制定明确的职业目标和发展计划，促进员工实现个人和组织目标的良性互动。
二、员工面谈的实施步骤员工面谈的实施步骤通常包括三个主要阶段：准备阶段、面谈阶段和跟进阶段。
1. 准备阶段：在准备阶段，管理者需要明确面谈的目的和流程，为面谈做好充分的准备。
包括确定面谈对象、制定面谈议程、收集相关信息等。
2. 面谈阶段：在面谈阶段，管理者需要与员工约定面谈时间和地点，确保面谈的私密性和安全性。
在面谈过程中，管理者需要充分倾听员工的意见和建议，与员工进行积极的互动和沟通。
3. 跟进阶段：面谈结束后，管理者需要将面谈内容整理成分析报告，并及时跟进员工提出的问题和需求，为员工的职业发展提供支持和引导。
三、员工面谈分析报告的编写员工面谈分析报告是对面谈过程的详细总结和评价，是对员工工作情况和表现的客观分析和评估。
面谈技巧培训
面谈技巧培训简介面谈是在职场生活中常见的一种沟通方式，它不仅是面试过程中的重要环节，也是团队合作、业务推进等情境中必不可少的交流工具。
面谈技巧的优秀与否，不仅会影响个人的职业发展，还能直接体现出一个团队或企业的沟通与管理水平。
因此，通过面谈技巧的培训，能够帮助个人和团队提升沟通能力，进而提高工作效率和工作质量。
面谈技巧培训的目标面谈技巧培训的主要目标是帮助参训者掌握以下几个方面的技巧：1.有效的沟通技巧：包括倾听、提问、表达等方面的技巧，以便能够更好地理解他人的意见和想法，也能更清晰地表达个人的观点和意见。
2.合理的面谈结构：包括会前准备、开场白、中间环节、总结等环节的安排，以确保面谈的流程合理有序，能够充分地沟通交流。
3.有效的反馈技巧：面谈不仅仅是单向的信息传递，还需要及时给予反馈。
参训者将学习如何给予恰当的反馈，提出具体建议和改进措施。
4.管理面谈中的冲突：在面谈过程中，可能会遇到一些冲突和争议。
参训者将学习如何妥善处理这些冲突，避免情绪化的表达，并能够寻求合理有效的解决方案。
培训内容1. 沟通技巧•倾听技巧：培训者将讲解倾听的重要性及方法，包括注意力集中、合理回应等。
参训者将通过实践演练，提升倾听能力。
•提问技巧：培训者将分享提问的艺术，包括开放性问题、封闭性问题等。
参训者将学会如何通过提问从他人获取更多信息。
•表达技巧：培训者将介绍有效的表达技巧，包括清晰明了地陈述观点、正确运用非语言沟通等。
参训者将通过角色扮演和练习，提高表达能力。
2. 面谈结构•会前准备：培训者将详细介绍面谈前需要做的准备工作，包括收集资料、了解被面谈者等。
参训者将学会如何高效准备面谈所需的信息。
•开场白：培训者将分享一个好的开场白的要素和技巧。
参训者将学会如何开场白中介绍面谈的目的和流程。
•中间环节：培训者将介绍如何引导面谈话题，如何合理安排时间和深入探讨关键问题。
参训者将通过模拟演练，学会在面谈中灵活运用语言和方法。
销售面谈技巧的提升与演练
引导客户思考
在解释产品优势时，引导 客户深入思考，帮助客户 理解产品的价值，从而做 出明智的决策。
引导客户走向下一步了解客户源自求通过提问的方式了解客户的需求和痛点，以便针对性地推荐产品或 解决方案。
提供建议和解决方案
根据客户的需求和问题，提供专业的建议和解决方案，帮助客户解 决实际问题。
鼓励客户参与
强调合作机会
向客户强调未来可能的合作机会，例如推荐其他产品或服务、提供行业资讯等。这有助于建立长期的合作关系，提高客户的满意度和忠诚度。
询问反馈意见
在结束阶段，询问客户对本次销售面谈的反馈意见，包括对产品和服务等方面的评价和建议。这有助于了解客户对销售人员的满意度和改进方向，为未来的 销售工作提供有益的参考。
介绍产品，让客户更好地理解产品的价值。
配合演示和案例
03
在介绍产品时，配合演示和案例能够更好地说明产品的特点和
优势，增强客户的信任感和购买意愿。
处理客户对产品的疑虑与问题
积极回应客户疑虑
在面谈中，如果客户对产品存在疑虑或问题，要积极回应并给予 合理的解释和解决方案。
运用专业知识和经验
运用自己的专业知识和经验，解答客户的问题，消除客户的疑虑 ，增强客户的信任感。
制定个性化方案
根据客户的需求和关注点，制定一份个性化的产品方案，包括产品的功能、价格、服务等 方面的定制化建议。确保方案能够充分满足客户的需求，并提供具有竞争力的优惠条件。
约定下一步行动时间
与客户约定下一步的行动时间，包括进一步的沟通、演示产品方案、协商合同等具体事宜 。确保双方对时间安排达成一致，并保持及时沟通。
确定销售目标
根据客户的具体情况，制定可 实现的销售目标，包括销售数 量、销售额、客户满意度等指
沟通分析训练法（精选5篇）
沟通分析训练法（精选5篇）沟通分析训练法篇1沟通分析训练法之选择合适的沟通方式所谓沟通并不是面对面的交流，除了语言沟通，还可以用书信、短息等文字交流来沟通。
不同的场合采用不同的沟通方式才能达到自己的效果。
比如，对方正生你气的时候，你是没有机会和对方面对面交流的，搞不好会事倍功半，这个时候就要选择书信等文字交流来沟通。
沟通分析训练法之把握一切沟通交流的机会有时候当对方很忙，如果你不争取就会失去沟通的机会。
你要及时的告诉对方，你和他的交流只占用很短的时间，比如请给我一分钟的时间。
这样或许你就有了交流的机会，只要你能够语言够精彩，话题够吸引力，对方或许就会给你更多的时间来交流沟通。
小贴士：要利用一切可以利用的场合，你可以利用在等电梯的时间甚至是电梯轿厢里的机会和对方交流。
沟通分析训练法之沟通语言言简意赅面对面沟通时话题要明确，言简意赅，能够让对方明白你表达的意思和意图。
沟通的时候，话讲了一大堆，如果让对方不知所云，或者你的话很歧义造成对方误解则是大忌。
小贴士：有时候某些话题不可直接提出，则可以讲些对方感兴趣的话题，然后慢慢引导转到你的话题上去。
这就需要你做到前面的“五多”，为引导话题做铺垫。
沟通分析训练法之善于用眼神来交流在面对面沟通时，除了用你的语言来与对方沟通，你还要善于用你的眼神来与对方交流，不时的用眼睛看看对方的眼睛，从而判断对方是否赞同你的意见。
当然，你不能一直看着对方的眼睛，这是不礼貌的。
小贴士：交谈中要始终保持者笑容，这是不变的真理。
沟通分析训练法之巧用态势语来交流面对面交流特别是在做销售推广时，你不仅要会用眼神、用妙用语连珠来征服对方，更要学会用态势语为你的沟通交流来提升沟通效果。
适当的时候通过你的手和身体语言，可以达到事半功倍的效果。
沟通分析训练法之学会用倾听来交流沟通并不是你一味的讲话给对方听，沟通是双向的，是讲和听的互动过程。
因此，你除了要会讲，更需要会倾听，这样才能达到沟通交流的目的。
三次面谈流程及促成话术-第二次面谈
和人格特质面谈记录表上，供第三次面谈者做参考。
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四种类型性格人群的增员需求点
支配型（D型，DOMINANCE）需求点：适合销售等业务开拓工作，同
时是很好的业务团队领导。喜欢接受挑战用实力证明自己的能力；
影响型（I型，INFLUENCE）需求点：业务能力强，适合销售工作，并能 通过销售开拓自己的交易圈从而获得更多人的认可和欣赏；
3
面谈要注意的技术
视觉的/目光接触（Visual/eye contact ）。
声音性质（Vocal qualities）。
言语跟踪（Verbal tracking）。
关注真实的肢体语言（Body language）。
4
正确的面谈沟通方式
支配型（D型，DOMINANCE） 谈话要保持简短，明确，有准备； 用主动式的，简单但确定的语言；不 要被他们唐突的作风给吓住了；表现 出你对取得类似的目标感兴趣。 影响型（I型，INFLUENCE） 给他们时间让他们表达自己的思想， 对他们感受事物的方式表示有兴趣，对 他们的观点表示热情和欣赏，并在适当 的时候让他们领导团队。
10
性向分析流程和要点
第四步：根据人格特质，进行增员需求发现与引导。 人格的准增员对象的需求点，都需要通过向准增员对象提问来确认。 本次面谈只需要探索到准增员对象的需求点，而无需进行保险事业说
明和满足需求点的引导说明，更不需要进行增员的促成动作，记住：
职业分析师独立于保险工作之外。说明和成交的任务留到第三次面谈。 记录你发现的准增员对象的人格特质和增员需求点，填写到职业性向
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君康人寿性向测试面谈表 编号：
面谈者填写 姓名 兴趣、爱好 年龄 籍贯 介绍人姓名
面试官填写
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
寒暄、赞美
• 业：陈哥，告诉您个好消息，我现在到太平洋保险公司上 班了。 • 客：怎么去保险公司了？
介绍自己 获得认同
• 业：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件 事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情， 我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到 太平洋人寿做保险了。经过公司严格的面试、筛选和培训， 我了解到国家大力支持保险行业，前景非常好，我希望自 己能够通过努力做好这份事业。也希望我的服务能帮助每 一个家庭病有所医、幼有所护、老有所养、财有所积。
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日本寿险营销大师
齐贺资和
自1992年起 连续936周
每周三件
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卓越营销大师——
15年 讲 1个 版本
而不是
1天 讲 15个 版本
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“三讲”的正确思维
坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类
客户，用同一个版本讲“三讲”。
简单 高效 轻松
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“三讲”的运用流程
讲自己
业务员：
我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这 么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】经
• 客：是嘛！
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介绍公司 建立信任
• 业：而且太平洋保险公司已连续六年入围《财富》世界 五百强，2016年位列第251位，并且是全国首家在A股 和H股集团整体上市的保险公司。实力很强，值得信赖！
黄金三问
挖掘需求
• • • • • • •
业：陈哥，您买过保险吗？ 客：买过。 业：您觉得保险重要吗？ 客： 挺重要的。 业：为什么？ 客：……（客户分享） 业：您的保险意识挺强的，作为一家之主，您考虑的是 全家人的安危和健康，真为您的家人感到幸福。其实平 平安安、健健康康是我们对生活最基本的要求，如果每 天都过得提心吊胆，幸福也就无从谈起了，您说对吧？ • 客：是啊。
•电话约 访实战
获取客户
2
缘故客户的长险销售
训练大纲
面谈的目的及原则 面谈的内容 面谈的技巧与示范 面谈演练
3
你永远没有第二次机会ห้องสมุดไป่ตู้
去创造良好的第一印象！
4
面谈主要是要让客户了解你、了解公司、了解保险理 念，静心听你讲产品。
让客户喜欢上你，就成功了一半！
5
训练大纲
面谈的目的及原则 面谈的内容 面谈的技巧与示范 面谈演练
面谈训练
缘故客户销售生产线
筛选客户
电话约访
•电话约 访步骤 、话术
面 谈
产品说明
•安行宝 •观念沟 通+案例
•异议处 理 •产品训 练
促 成
送保单 + 转介绍
•P30准 客户评 分步骤 •P30准 客户筛 选步骤
•三讲 •面谈步 骤、注 意点 •面谈训 练
•促成的 时机 •促成的 技巧
•转介绍 的步骤 •转介绍 注意点
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课程回顾
面谈的目的及原则 三讲的内容 面谈的技巧 话术演练
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课后作业
按约定时间完成已邀约客户的面谈
34
谢谢 THANK YOU
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训练大纲
面谈的目的及原则 面谈的内容 面谈的技巧与示范 面谈演练
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面谈步骤：
寒暄 赞美
介绍自己 获得认同
介绍公司 建立信任
黄金三问 挖掘需求
故事引导 边说边画
注意点： 1、熟悉销售逻辑 2、带上资料 3、调整心态 4、遵守时间
注意点： 1、讲授自然 2、简单明了 3、富有感情 4、边说边画
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业务员：小杨
缘故客户：陈哥
1、小杨从P30中筛选出陈哥是A1客户
2、小杨已经给陈哥打过约访电话，确定好见
面时间和地点 3、小杨按时到达约定地点
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缘故客户面谈（话术示范）
• • • • • 业：陈哥，好久不见，听说您前段时间出去旅游了？ 客：是啊！刚去了趟云南。 业：云南是个美丽的地方，有什么趣闻吗？ 客： ........(客户分享) 业：真羡慕您啊！可以到处去旅游。
面谈的目的及原则
面谈的内容
面谈的技巧与示范
面谈演练
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演练
演练主题与时间： 《面谈》，25分钟 演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分 钟。 演练角色与流程： 扮演业务员，依演练稿准备，并使用工具； 扮演客户，按客户心理提出拒绝问题； 两人一组，依次轮流进行缘故客户面谈“三 讲”。 演练回馈观察点： 依演练稿，对话流畅 善用工具，反应恰当 进入情境，感情投入
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东村 100户
抓阄 一家承担
业： 8、您真的很有智慧，西村的村长确实是这么做的。用这种 方法，就把原本需要一个人扛的事情，变成了大家一起扛， 每户都有事，但都是小事，每年交一担，是不是都没有什 么大问题？这招真的很厉害！ 9、这个虽然是古代的童话故事。但是对于现代也有借鉴意 义，您说，现代的河怪是什么呢？ 东村 西村 10、是的，就是大意外和大疾病。一旦有大意外和大疾病 100户 100户 发生，就会吃掉我们十年乃至二三十年的积蓄。如果发生 了这些事情，您最担心的是什么呢？ 11、那有没有人可以帮助您？可以帮多久？拿他们的什么 钱来帮您？您忍心吗？ 抓阄 每户一担 12、您想不想有一个人可以在这个时候来帮助您，而您又 一家承担 共同承担 不用觉得欠人情？ 13、这个人不是我，我也帮不到那么多，不过我们公司有 一个项目可以帮到您，是一款专门针对出行保障的产品。 100担粮食=一个农户10年的积蓄 拥有它，您就能得到4个100万身价的保障，到期返还 120%的所交保费，我给您介绍一下吧（拿出产品宣传手 册）。
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故事引导
边说边画
• 业：怎样才能解决我们的担忧呢？我给您讲个小 故事吧！（边说边画，讲述故事内容，引出产品）
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常见异议处理
业：陈哥，您买过保险吗？ 客：没买过。 业：您觉得保险重要吗？ 客：不重要。 业：为什么？ 客：……
业：我非常理解您的想法，没有风险发生的情况下，保险确实显现不出它的重
6
案例1
业务员甲和张先生是同学，多 次谈过保险产品，但张先生一直没有 购买。 某天，甲找到张先生，对他 说:“今天是公司考核最后一天，如 果这个月我还没开单就会被开除了。 老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一 份保险，年交保费500元。
案例2
一个月后，业务员乙通过朋友
介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了 自己为什么选择寿险营销工作、为什 么选择太平洋保险公司，并顺势引入 东方红产品对家庭的作用。 张先生被乙的专业和理想所打 动，对保险和太平洋保险公司有了新 的认识。 一周后的再次接触，张先生给 自己购买了“东方红”，年交保费 10万元。
要性，但是，风险的发生是不可控的，作为一家之主，您考虑的是全家人的安 危和健康，其实平平安安、健健康康是我们对生活最基本的要求，如果每天都 过得提心吊胆，幸福也就无从谈起了，您说对吧？ 客：是的。 业：怎样才能解决我们的担忧呢？我给您讲个小故事吧！（边说边画，讲述故 事内容，引出产品）
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训练大纲
11
成功面谈，“三讲”先行
讲自己
讲公司
讲保险
12
“三讲”的作用
讲自己
讲公司
讲产品
获得认同
建立信任
挖掘需求
保险销售中的所有困难和问题 都可以用“三讲”来化解！
13
重要提示 ：
无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品，
都必须先讲“三讲”！
14
我们应该如何讲“三讲”？
是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？
从谈起了，您说对吧？怎样才能解决我们的担忧
呢？我给您讲个小故事吧！
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业：1、您看，这个图像什么呢？（画一条河，吸引客 户注意力，用趣味性营造轻松的谈话氛围） 2、您刚才其实说对了，它就是一条河。这条河两岸有 两个村庄，一个是东村，一个是西村，村民依靠河水 浇灌庄稼，养活自己，世代在这儿居住。（交代背景， 边说边写） 3、但是，这条河里有一个河怪，河怪都吃什么啊，您 知道吗？（紧抓客户思路） 西村 4、对，就是吃人。但是不能让这样的事情发生啊，所 以河怪要求每年给它100担粮食，他就不吃人。这样是 100户 不是松一口气？ 5、100担粮食是什么概念呢，相当于一个农户10年的 积蓄。要是让您拿出十年的积蓄，心疼不心疼？（心 ？ 疼）对的，一定会很心疼！ 6、东村和西村各有100户农户，两个村长商量，一个 村庄负责一年。东村用的是抓阄的方式，只有一个农 户有事，其他99家都没事。但是对这一户来说是大事 还是小事？（大事） 100担粮食=一个农户10年的积蓄 7、西村村长用了一个不一样的方式，巧妙的解决了这 个问题。如果您是西村村长，您会用什么样的方式呢？ （让客户自己说出平均每个农户交一担）
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同一个客户面对不同的业务员做出的购
买决定相差几十倍甚至上百倍！
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甲、乙两人在与客户沟通过程中有哪些不同？ 乙： 讲自己为什么做保险
甲： 讲人情关系
讲公司品牌
讲保险理念
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分 析
讲人情关系 • 容易引起客户反感 • 即便签单，保费也会较少 结论： 业务员甲讲人情关系，客户压力大，虽勉强签单，但 保费只有500元！
业务员：
太平洋保险公司已连续六年入围《财富》世 界五百强，2016年位列第251位，并且是全国首 家在A股和H股集团整体上市的保险公司。实力很 强，值得信赖！
建立信任
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讲保险
黄金三问
业务员：
1、您买过保险吗？
2、您觉得保险重要吗？ 3、为什么？
挖掘需求
故事引导 边说边画
业务员：
其实平平安安、健健康康是我们对生活最基本 的要求，如果每天都过得提心吊胆，幸福也就无
认同保险 追求成长