项目销售三要素
销售八步曲及三要素新
销售八步曲及三要素销售是企业发展的重要环节，也是一个复杂但必不可少的过程。
为了有效地进行销售工作，salesperson需要掌握一套完整而科学的销售方法和技巧。
在本文中，我们将介绍销售中的八个步骤和三个关键要素。
销售八步曲销售八步曲是一个系统的销售过程，帮助salesperson在销售过程中有条不紊地进行工作，并最终实现销售目标。
下面是销售八步曲的详细步骤：1. 准备在开始销售过程之前，准备是非常重要的。
准备工作包括了解产品或服务的特点和优势，了解目标客户的需求和偏好，并获取相关资料和销售工具。
2. 了解客户了解客户是成功销售的关键。
salesperson需要与客户进行沟通，了解他们的需求、问题和挑战。
这将帮助salesperson定制最适合客户的解决方案，并建立良好的客户关系。
3. 提出解决方案基于客户的需求和问题，salesperson需要提出最合适的解决方案。
这需要在产品或服务的特点和优势的基础上，与客户共同探讨最能满足他们需求的方案。
4. 展示价值在向客户展示解决方案时，salesperson需要突出产品或服务的价值和优势。
通过展示实例、客户案例和数据支持等方式，提高客户对解决方案的认可和信任。
5. 抵销客户的异议在销售过程中，客户可能会提出异议。
salesperson需要善于倾听客户的意见和疑虑，并通过合理的解释和回答，消除客户的疑虑，增加销售机会。
6. 签订合同当客户同意解决方案后，salesperson需要及时签订合同。
合同是保证交易的法律依据，也是双方达成共识的书面记录。
7. 确保交付和满意度在销售完成后，salesperson需要确保产品或服务的交付，并与客户保持沟通，了解客户的满意度和反馈。
这将有助于建立长期的客户关系和口碑。
8. 跟进和递增销售跟进是销售工作的重要环节。
salesperson需要及时跟进客户，通过提供增值服务和推广其他产品或服务，进一步满足客户的需求，增加销售额。
销售三大要素核心点是客户需求
销售三大要素核心点是客户需求在现代商业环境中，销售已经成为企业最为重要的组成部分之一。
要提高销售绩效，关键是要理解并满足客户的需求。
本文将探讨销售中的三大要素，即客户需求、产品特征和销售技巧。
在这三大要素中，客户需求被认为是核心点，在销售过程中至关重要。
第一要素：客户需求客户需求是指客户对产品或服务的需求或期望。
了解客户需求是成功销售的基础。
销售人员需要通过深入了解客户的行业、市场、痛点等信息，来帮助他们更好地满足客户的需求。
只有抓住客户的需求，销售人员才能向客户推荐最合适的产品或服务，从而提高销售业绩。
客户需求可以分为两种：明确的需求和潜在的需求。
明确的需求是客户明确表示出来的需求，比如客户需要一台新型手机。
而潜在的需求则是客户潜在的需求或问题，客户本身并没有明确意识到，比如客户对手机的续航时间有需求，但并未明确表达。
因此，销售人员需要通过与客户的沟通和了解，挖掘出客户的潜在需求，从而提供更有针对性的解决方案。
第二要素：产品特征产品特征是指产品或服务本身的特点和优势。
销售人员需要充分了解所销售的产品或服务的特征，以便更好地与客户沟通。
只有了解产品特征，销售人员才能向客户展示产品的优势，并将其与客户需求进行匹配。
通过突出产品特征，销售人员可以吸引客户的注意，增加销售机会。
销售人员在销售过程中需要清晰地介绍产品特征，强调产品的独特之处，以增强客户对产品的兴趣和认可。
同时，销售人员也需要根据客户的需求，将产品特征与客户需求相结合，提供个性化的解决方案，增加销售成功的可能性。
第三要素：销售技巧销售技巧是销售人员在销售过程中所需的技巧和策略。
销售技巧包括沟通能力、谈判技巧、客户关系管理等方面。
销售人员需要通过不断提升销售技巧，来更好地与客户沟通，了解客户需求，并促成交易的成功。
在销售过程中，销售人员需要善于倾听客户的需求，主动提出解决方案，并在谈判中保持灵活性和耐心。
同时，建立良好的客户关系也是销售成功的关键。
销售成功的3要素
销售成功的3要素一个好的销售取得成功，需要哪些要素呢?店铺精心为大家搜集整理了销售成功的3要素，大家一起来看看吧。
销售成功的3要素篇1：学习力，销售的基础销售人员应该是一个学习型的人，其学习内容和范畴主要有产品方面的知识、销售技巧方面的知识、礼仪方面的知识、励志方面的内容、思维方面的内容等等，因为成功总是有办法的，同时，通过不同的形式去学习，如课堂讲授法、分组讨论法、角色扮演法、录音对话法、个案法、座谈法、业务对策法、自学法、个别辅导法、户外拓展法、情景训练法和脑力风暴法等等，培育思维创新，因为思路决定出路，通过不断的学习，与市与时俱进，通过学习不断提升个人的销售能力。
销售成功的3要素篇2：影响力，销售的原动力所谓影响力，就是销售人员在与客户的交往中，影响和改变客户的心理和行为的能力。
影响力分为权力影响力和非权力影响力。
其中，权力影响力取决于职位因素，是指销售人员在企业中担负一定的职务，同时具有与职务相应的法定职权而产生的一种支配力量;非权力影响力完全取决于销售人员自身的品格、知识、才能、气质和业绩等因素，是通过自身良好的素质和言行对客户产生的一种精神支配力量，具有自然性、内在性和扩张性等特点。
对于销售人员而言，对客户的影响力主要来自于非权力影响力。
因为非权力影响力包括经历、知识、品行等多方面的因素，它的树立和培养是一个提高个人综合素质的长期过程。
销售人员在对客户施加影响力的过程中，除了具备相应的知识、让人愉悦的品行及充分运用各种销售技巧外，语言的运用能力和理解他人的能力是销售人员应具备的重要基本素质。
如增强语言表现力，在销售工作中，有很多的场合，需要销售人员介绍企业和产品，并说服客户接受你的产品;有很多的买卖双方的谈判需要销售人员参与。
因此，良好的语言表现力是一个优秀推销员的重要条件之一。
一是清晰简洁。
销售人员运用的语言应清晰、简洁，用简单朴实的话准确适度地表现你的思想。
客户的时间往往是有限的，谁也没有耐心听你长篇大论，简明扼要地将问题描述清楚，是销售人员语言表达的基本要求;二是说服力。
MEN模型三要素分别对应七步骤
MEN模型三要素分别对应七步骤大额订单的拜访是销售必不可少的步骤，如何引导期望第一步是要通过拜访、沟通去了解期望、需求、以及动机。
期望、需求、动机这三层架构合称为销售MEN模型，也叫做客户采购三要素，这三者内涵的区分十分重要，只有识别了哪些是客户的期望、需求、动机，才能够在动机的基础之上引导客户的期望、需求，进而将方案链接到客户的期望上。
假设有个妹子想减肥，她期望自己能够减到90斤，她想要找到一款能够持续有效的减肥茶，这个就是她的需求，那她为何减肥呢？是因为自己喜欢上了一个很帅的男孩，但是那个男孩喜欢瘦瘦的女生。
最后的这个原因就是她的动机了。
普通的销售人员能够了解到客户的需求都已经很不错，能够深入了解到客户动机的人员是非常少的，但是只要了解到客户动机才能够以不变应万变，客户想摆脱这种痛苦，获得某种利益，看似减肥茶是她的需求，但是能够使她成功减肥的产品并不仅仅只有减肥茶，那么她以为减肥到90斤就可以追到男神，这个其实也是不必然的结果。
所以了解了动机就避免了和其他的销售在同一层次上面的竞争，是不是可以提供不减肥也可以追到男神的方法呢？作者花了大量的篇幅讲他们三者的区别就是在于很多人常常混淆三者的区别。
这本书是关于B2B销售的，但是我觉得这一章很多原则或者方法仍然适用于我们日常生活中，比如我们日常沟通中，常常也会遇到不知道区分三者的区别而导致的无效沟通。
区分这三者也让我明白了想要做一件事时，需要仔细分析自己的动机，避免陷入到做这个事只有这一条路这样的死胡同中。
那如何才知道客户的期望、需求、动机呢？就需要我们用到提问的技巧，这个技巧对自己了解动机也是适用的。
日常生活中这些提问的方法也是特别的有用，因为问问题实际上是帮助人们思考，苏格拉底就是采用诘问法不断地帮人梳理思维、找出漏洞。
同时，只有通过提问才能让人感觉到事情是他自己想清楚的，而不是谁教给他的，这样能够让他真正意识到问题的存在，并且试图解决它。
提问分为：探索类提问、控制类提问以及确认类提问，前两者可以理解为开放式问题和封闭式问题。
销售中MAN法则
MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的。
一是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。
二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），即你所极力说服的对象是否有购买决定权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。
三是该潜在客户是否有购买需要N（Need），在这里还包括需求。
需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。
另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。
只有同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要素才是合格的顾客。
现代推销学中把对某特定对象是否具备上述三要素的研究称为顾客资格鉴定。
顾客资格鉴定的目的在于发现真正的推销对象，避免推销时间的浪费，提高整个推销工作效率。
分析购买需求鉴定是顾客资格鉴定的首要项目，顾客是否存在需要，是推销能否成功的关键。
显然，如果对方根本就不需要推销人员所推销的产品或服务，那么，对其推销只会是徒劳无功。
需要说明的是，需求是可以创造的。
现代推销工作的实质，就是要探求和创造需求。
随着科技发展和新产品的大量问世，使得顾客中存在大量尚未被认识的需求。
此外，顾客中往往也存在出于某种原因暂时不准备购买的情况，对属于这样两类情况的顾客，推销人员不应简单地将其作为不合格顾客而草率除名。
正是由于存在尚未被顾客所认识的需求，才为推销人员去大胆探索和创造顾客需求提供了用武之地，也正是由于顾客存在某些困难，才有赖于推销人员去帮助顾客改善和创造条件去解决问题。
消极等待顾客自己去认识需求和产生购买需求，不是现代推销所应有的态度。
销售三要素
销售三要素：态度，幽默，行动每个因素都与整体有关，且与其他二个因素紧密相连，通常单独使用很有效，若能组合一起，就会成为销售冠军，提高销售业绩。
将三个要素融入你自己的的方式，调整一下，使三要素适合你的个性。
1、态度：积极的心态来接待每一位客户的来访，积极，想法要积极，谈吐要积极，永远要客户感到有活力。
2、幽默：不是逗趣，而是你看事情的观点，学会寻找与你创造幽默的能力，用于幽默，打破与客户的生疏。
3、行动：把言谈举止做的非常专业，有素养，有礼貌，并拟定一份自己的销售计划，付出行动，要做的自己引以为傲关于价格等一些客户问到的问题的回答方法1、我要先去比较一下？答：我个人觉得也是这样，本身买了房子就是好几十万了，再说装修也不是几百几千能做好的事，不像买一件衣服，不喜欢了不穿了就可以了，可是装修不一样，一旦装了就没有退路可选了，所以说前期多选择多比较是对的，有个选择比较的过程，才知道什么是自己想要点，选对了装饰公司，后期装修肯定很省心省时，可是如果选错了队伍，那么将会是一个很麻烦的事情，您家里投资买房和装修的钱基本上就算白搭了，也会严重的影响家庭和工作，所以我个人也建议您是要去比较一下，毕竟货比三家不吃亏，再说我们也是真金不怕火炼。
2、你们的价格太贵了？答：比起游击队来说，我们的价格肯定要贵一点，毕竟我们是正规的装饰公司，我们有固定的营业场所，有雄厚的设计实力及专业的施工队，从量房到工程完毕验房我们都有专门的售前，售中，售后服务，所以施工当中有什么问题我们都可以及时的与您沟通及解决。
无论是销售部，设计部和施工部包括售后服务部及总经理，每个部门都是您工地的监督员，您觉得如此环环相扣之后，您工地的设计及施工质量会不会有保重，可是游击队呢，他能给您提供的是什么？而且我们采用的都是统一的电子报价，您房子的装修预算是和您所做的项目成正比，你做的东西越多，我们的价格越高，说白了，其实价格是由您自己来定的，再说风格不一样，采用的修饰手法不一样，价格也会不一样，而且我们所用的材料都是一线环保品牌，基本上所有的装饰公司都是用的这种材料，所以这也是价格稍微偏高的原因。
销售成交三要素
销售成交三要素没有需求，再好的产品也等于零。
需求，由物质需求和精神需求两大部分组成。
物质需求是硬性的、直接的需要,占据的比例很大，起到决定性的因素；精神需求是建立在物质需求的基础上延伸出来的看不见摸不着、只有自己心里最清楚的一种满足感，比例小但很关键，这就是对客户心理的把握是否到位.为什么同样的产品、同样的价格、在同一个地点、面对同样的顾客，好的的导购可以迅速成交,而有的导购却徒劳而无果呢？答案很简单,物质需求相同，往往是对精神需求的把握不够。
销售高手,高就高在这,他对客户精神需求的把握相当精准。
故而，销售不但要研究和熟悉产品，还要研究和把握顾客的心理诉求。
我们可以做一个测试:将您花了8000元购买的金项链摘下来,到大街上去推销，只卖3000块，我想几乎是卖不出去的，为什么呢？因为对方不信任你。
需求是信任的基石,当你有能力说动顾客产生了需求的时候，顾客的潜意识里宁愿去信任你的.信任，包含顾客对产品的信任和对品牌的信任，以及顾客对销售员的信任三大部分构成，顾客对产品和品牌的信任往往建立于销售员的讲解，所以，顾客对销售员的信任尤为重要.顾客会聆听你的每一句讲解，甚至关注你的每一个小动作，还会去观察你的眼神和相貌，最终获得一个判断：这个人是诚实的或者狡猾的，值得信赖的或者不可信任的。
销售代表的专业性为取得顾客的信任奠定了坚实的基础，除此之外，相貌、着装、微笑、坚定的语气、恰当的肢体语言、洪亮的声音,以及直视顾客坚定的眼神都是你值得信任的传递.在具备了需求和信任两大要素的前提下，与客户的沟通与交流就会显得那么的自然。
交流主要是交流顾客内心存在的问题，需要我们逐一去解答，获得最终的成交.有好多销售人员，忽略了需求和信任两大要素，而是完全跳跃到了沟通与交流的环节，始终分析不出无法成交的理由，纠结在了沟通技巧上，这是完全错误的，因为缺乏基础，谈何成交呢！所以，我们要仔细的分析:是不是我的讲解无法让顾客产生巨大的需求感？是不是客户对我不够信任？任何产品的销售都是基于这两点的分析:如何让顾客产生需求，如何让顾客信任我，哪个环节欠缺就往哪个环节使劲.金帝集成灶，集成了油烟机、炉灶和一米的橱柜,物质需求自然是存在的;高效的油烟吸净率等六大亮点，满足了人们健康、方便、高档的精神需求;金帝,中国最专业的侧吸式集成灶生产基地,中国《集成灶标准》的重要起草单位,集成灶十大品牌首选品牌,品牌的信任度是很高的，只要我们的人员获得了客户的信任，加之良好的沟通，成交的概率是很大的！“答题有奖”活动的意义在哪呢？金帝集成灶网络宣传力度大，资源都在网络上，我们就要把顾客引导到网络上来。
服务营销之服务营销要素
服务营销之服务营销要素服务营销是指企业通过提供价值的服务来满足客户需求和期望的一种商业活动。
它是一种以服务为核心的营销方式，注重提供高质量的服务，以赢得客户的忠诚和满意度。
服务营销要素是指在服务营销中具有决定性作用的一些重要因素。
本文将重点介绍服务营销的要素，并讨论其在实践中的应用。
第一要素：人员在服务营销中，人员是最重要的要素之一。
企业的员工是直接与客户接触的人，他们的态度和技能对客户的满意度有着直接影响。
因此，企业应该重视员工的培训和管理，使他们能够提供高质量的服务。
企业可以通过建立培训计划、提供奖励激励措施和实施绩效评估等手段来促进员工的发展。
第二要素：沟通沟通是服务营销中不可或缺的要素之一。
通过有效的沟通，企业可以了解客户的需求和期望，并及时作出反应。
在沟通中，企业要注重倾听客户的意见和反馈，及时解决客户的问题。
另外，企业还应该通过多种渠道进行沟通，包括面对面交流、电话、邮件和社交媒体等，以满足客户的不同需求。
第三要素：品质品质是服务营销中至关重要的要素之一。
优质的服务能够赢得客户的信任和忠诚度。
企业应该注重产品和服务的品质，通过不断改进和创新来提高竞争力。
同时，企业还应该建立质量控制体系，确保产品和服务符合客户的期望。
第四要素：定价定价是服务营销中的一个重要要素。
企业应该根据市场需求和竞争情况，合理定价，既能够保证盈利，又能够满足客户的需求和期望。
定价策略应该考虑到产品和服务的价值、成本和竞争对手的定价情况。
第五要素：位置位置是服务营销中一个重要的要素。
合适的位置能够吸引更多的客户，并提高企业的知名度和品牌形象。
因此，企业应该选择适合自己的位置，考虑到目标客户群体的特点和需求。
另外，企业还应该注重营销渠道的建设，将产品和服务推广到更广泛的市场。
第六要素：推广推广是服务营销中不可或缺的要素之一。
企业应该通过多种方式来推广产品和服务，包括广告、促销和公关等。
推广活动应该具有创新性和差异化，能够吸引客户的注意和兴趣。
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项目销售三要素项目销售三要素的核心思想：明确项目具体流程、明确项目各个环节的关键信息和工作方法，以及每一步工作是否达成目标的评估点，帮助销售人员树立标准的项目处理思路。
最终清晰知道接到项目信息时该先做什么、后做什么、做得如何、风险和策略在哪。
接到项目信息时（来自于客户主动来电、渠道介绍或主动开拓等），我们首先需解决项目信息是否有效的问题，有效了我们才能按照项目的思路去开展，以避免我们工作投入方向一开始就是错的，造成人力、物力的浪费。
那么该如何评估项目信息呢，因此我们第一步要做项目需求分析，通过跟客户沟通具体的需求情况分析项目是否可立项：一、需求分析（解决判断项目是否能立项的问题）开展需求分析的工作方法有：电话沟通、上门拜访、了解同行业典型公司的案例等必须要了解的需求有：1.客户的关键需求在哪（客户上这个系统主要想保护的数据为哪些？想实现的效果是什么？以前提出来的还是现在才提出来？这个关键需求是谁提出来的？）？客户的这些关键需求我们能否满足？2.客户当前的应用环境是否符合我们产品所必须的环境要求？应用环境包括业务系统和网络环境，应用系统例如Photoshop,OA等，网络环境满足条件（有成熟的局域网等）。
3.客户上项目的紧迫性如何即什么时间上？3个月以内可以成交的我们称之短期项目，3个月以上可以成交的我们称为长期项目。
1年以上的我们把它归在潜在客户里面。
只要是项目那么我们就要按照项目的工作流程开展下面的工作。
4.预算基本能够满足我们的产品要求。
5.客户选型要求，资质方面能满足。
（这一点主要警惕是否拉我们去陪标或压价等的行为）在确认项目立项的情况下，要想办法获取更多的对我们推进项目有帮助的信息，以利于知道开展什么针对性的工作、明确重点工作在哪里，因此在跟客户沟通或接触的过程中要始终想办法获取下面信息（即在每一次跟客户做需求分析、做产品技术沟通、测试、公关等工作中都要想办法了解下面信息中未明了的部分）：必须要获取的项目信息：1.决策链：谁测试了解并提交技术报告—》谁审核技术报告—》谁对项目选型负责—》谁最后拍板2.采购流程：指公开招标或内部招标等形式3.公司组织架构：决策链上各个角色之间的关系如何，分属什么部门等4.可借助资源：与客户有关系的渠道或者个人、客户中谁可以成为我们的内线等5.发展内线：要找到一个可以帮助我们、可指导我们开展工作的人，此人可能是工程师也可能是经理，也可能是合作伙伴，内线的数量可能是1个人也可能是多个人，但不会是老板6.竞争对手的情况：客户对竞争对手的技术认可情况、竞争对手开展了哪些具体工作、客户中谁支持竞争对手等明确了需求，获取相关信息，但我们还应清楚，产品最终被客户购买，厂商能够给客户提供服务，首先还在于厂商提供的产品和服务满足客户业务上的需求，因此我们第二步重要的工作是开展针对客户需求的技术认可工作，以实现客户认定我们的产品能解决他们面临的问题、可满足他们的业务需求并且我们所具有的功能特点、技术优势在满足他们的业务需求上有竞争对手不一样的地方。
这样客户才有客户将我们列为备选供应商，我们才能进入下一步的工作。
二、技术认可（解决客户对产品技术的认可问题）技术认可开展的工作方法有：1.做方案2.做测试3.技术交流、PPT演讲4.参观成功案例5.产品对比（除非客户特别需求，否则不建议采取此方式）6.参观我们公司、了解研发实力7.邀请客户参加市场活动等判断客户是否认可我们技术的方法：（以下有2条通过即可判断）1．主动提出商务谈判和服务方面的细节问题2．主动提交倾向于我们的测试报告3．主动提出我们产品的优点和竞争对手产品的不足之处4．客户把我们产品的性能和功能作为招标标准5．主动帮助我们屏蔽竞争对手6．不纠缠我们产品某方面的不足并对我们产品的优点部分表示满意通过我们的工作并让客户认可了我们的产品，此时还不能认为客户就一定会购买我们的产品，为什么呢？因为我们还要考虑下面问题：1、项目决策并不是一、两人决定的，那么其他决策者的看法呢（特别是高层决策者的看法）2、客户购买一个涉及自己核心信息安全的系统，不会光从产品技术去考虑应用的，他还会考虑服务、公司的品牌、信誉、后续的可持续发展等。
3、决策链上的每一层人在做每件事时都面临对个人工作需求和私下需求的考虑，我们如果没有挖掘这方面的需求并满足，项目的决策也是很难下的。
等等。
因此以上问题的考虑都决定了我们在需求和技术满足的前提下，要对客户决策链上的人开展公关，从个人私下需求、工作需求、公司品牌、服务等方面获得认可，从而需要开展对决策链上的公关工作（这就体现了上面所说的必须要获取的项目信息的重要性）。
三、公关●公谁的关？针对这块我们有个原则：决策链上的人都要见到，让支持我们的人发挥作用，让反对我们的人保持中立，让中立的人支持我们。
●怎么公关？公关的一些思路可以参照马洛斯需求层次理论，来针对不同角色的人做一些需求分析。
马洛斯需求层次理论图如下：马洛斯需求层次理论如下：马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由高到低。
它们是：5、自我实现的需要4、尊重的需要3、归属和爱的需要（社交需要）2、安全的需要1、生理的需要生理上的需要：是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。
若不满足，则有生命危险。
这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。
显然，这种生理需要具有自我和种族保护的意义，以饥渴为主，是人类个体为了生存而必不可少的需要。
当一个人存在多种需要时，例如同时缺乏食物、安全和爱情，总是缺乏食物的饥饿需要占有最大的优势，这说明当一个人为生理需要所控制时，那么其他一切需要都被推到幕后。
安全的需要：要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等，具体表现在：①物质上的：如操作安全、劳动保护和保健待遇等②经济上的：如失业、意外事故、养老等③心理上的：希望解除严酷监督的威胁、希望免受不公正待遇，工作有应付能力和信心。
安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。
每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。
社交的需要：也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。
社交的需要生理和安全需要更细微、更难捉摸。
它包括：①社交欲。
希望和同事保持友谊与忠诚的伙伴关系，希望得到互爱等②归属感。
希望有所归属，成为团体的一员，在个人有困难时能互相帮助，希望有熟识的友人能倾吐心里话、说说意见，甚至发发牢骚。
而爱不单是指两性间的爱，而是广义的，体现在互相信任、深深理解和相互给予上，包括给予和接受爱。
社交的需要与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。
尊重的需要：可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。
与自尊有关的，如自尊心、自信心，对独立、知识、成就、能力的需要等。
尊重的需要也可以如此划分：①渴望实力、成就、适应性和面向世界的自信心、以及渴望独立与自由；②渴望名誉与声望。
声望为来自别人的尊重、受人赏识、注意或欣赏。
满足自我尊重的需要导致自信、价值与能力体验、力量及适应性增强等多方面的感觉，而阻挠这些需要将产生自卑感、虚弱感和无能感。
基于这种需要，愿意把工作做得更好，希望受到别人重视，借以自我炫耀，指望有成长的机会、有出头的可能。
显然，尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。
这种需要一旦成为推动力，就将会令人具有持久的干劲。
自我实现的需要：是最高等级的需要。
满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。
这是一种创造的需要。
有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。
自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。
成就感与成长欲不同，成就感追求一定的理想，往往废寝忘食地工作，把工作当是一种创作活动，希望为人们解决重大课题，从而完全实现自己的抱负。
参照上面得需求分析理论，我们可以定位我们在项目中所遇到的各种职业的人的需求：工程师、网管：其主要看中的是生理和安全方面的需要，具体表现就是他对我们产品技术问题、服务问题和经济问题的需求。
IT主管：其主要看中安全、尊重和社交方面的需要。
具体表现就是：产品性价比，职业发展，服务方面。
公司高层：主要关注尊重和自我价值体现方面的需要，主要体现为：投资回报率ROI、产品和公司品牌、服务。
公关所采用的具体工作方法有：1、请客、吃饭、送礼等2、谈个人利益3、帮助客户解决私人困难4、通过行业媒体或有影响力的组织发表访谈或文章帮助对方扩大个人品牌5、高层之间的拜访交流6、邀请对方高层参观公司、样板案例、公司大型的活动等7、日常的情感关怀，从小而重要的地方关心对方（如天气预报告知、家庭人关怀等）如何判断公关工作是否是否达到目标：1.能随时约见对方；2.主动帮引见领导，主动透露决策层的相关信息；3.主动指导我们做下一步工作；4.主动帮助我们屏蔽竞争对手5.和对方绑定个人利益并得到对方认可；6.主动提交给领导倾向我们产品的测试报告7.主动透露竞争对手的信息（对手方案，价格和投标信息等）。
以上的工作都通过了，接下来就是进行商务了，这个工作不在此涉及。
项目三要素思想流程图如下：接到项目信息开展获取必要的项目信息所需工这些工作贯穿在整个项目过程分析需求能否立项？是开展技术认可技术认可？是开展公关工作否否经多次开展无进展客户资料归档项目结束作公关通过？是进入商务工作否。