宝钢集团三大市场分析
宝钢的营销渠道分析综述
宝钢的营销渠道分析综述
摘要
宝钢是一家国有的大型企业，其营销有着多元化的渠道和营销模式，其营销渠道及营销模式可以大致分为五个方面：产品渠道、媒体渠道、网络渠道、终端渠道和客户渠道。
本文将主要对宝钢的营销渠道进行分析，以期更好的发挥其在市场营销中的作用。
关键词：宝钢，营销渠道，模式
1.序言
宝钢是一家以钢铁为主要产品的中国最大企业，它的业务涉及到广泛的领域，包括钢铁、机械、化工、资源及矿产等等。
其营销活动以便捷、高效的营销服务为宗旨，以实现高水准的销售业绩。
宝钢采用多元化的营销渠道和营销模式，有效实现了其业务范围的扩张，同时在市场营销上也取得了良好的成绩。
2.宝钢营销渠道的划分
（一）产品渠道
宝钢主要采用了批发和零售渠道，以达到最大的市场覆盖。
宝钢在全国各地设有分支机构，负责批发销售，通过批发渠道销售宝钢产品，主要目标客户为家庭、建筑及工业生产企业等，以及安装销售宝钢产品的服务商，带动本地销量。
宝钢-经营现状与核心竞争力分析报告
（7） 工作人员素质不高。有些工作人员工作责任性差，不按标准化作业操作，发生几起违章操作， 给公司带来了一定的经济损失。
◆ O:机会（Opportunities）
机会
优势
竞争
威胁
劣势
图 3-2 机会、威胁、优势、劣势是一个整体 体 因此，我们在分析宝钢的优势、劣势、机会和威胁时，不能孤立地、线形地来看待问题。在这四个要 素中，每两个要素之间都有内在的联系。机会主要是相对威胁而存在的，但宝钢如果没有把握机会的优势， 这个机会就会被别的企业所占有，它就会成为企业的威胁，并使企业在这方面处于劣势。同样，虽然企业 目前具有某些方面的优势，但由于如果战略失误而与某个大好机会失之交臂，企业优势就有可能因此而丧 失，转变为劣势。由此可见，机会与威胁、优势与劣势是动态的、相互转换的辨证过程。所以，宝钢在发 展时，不能故步自封，要分析认识到自身的优势劣势，密切关注面临的机会威胁，与时俱进，才能抓住机 会，才能化险为夷，在竞争中立于不败之地。
（4） 行业中的企业竞争激烈。宝山地区各个钢铁物流企业为了击败竞争对手，提高市场占有率，大 打价格战。
（5） 国有企业体制方面的限制。国有企业固有的弊病导致了国有企业内部的一些官僚习气，使得企 业公平竞争受到了限制。
（6） 客户对物流服务要求越来越高。从 20 世纪 90 年代起，他们已经成为了商界不可争辩的主角。 客户不仅要求产品完好无损，而且要求服务方便快捷准确。
（7） 设备能力较同行业的民营企业强。宝钢是国有企业，资金实力相对雄厚，它的设施配备比较齐 全、先进，无论从量上，还是质上都比民营企业要占优势。
宝钢的调研报告
宝钢的调研报告宝钢调研报告一、公司概述宝钢股份有限公司（以下简称宝钢）是中国最大的钢铁生产企业之一，总部位于上海市万航渡路，成立于1998年。
宝钢是一家有着70多年历史的大型企业，是中国宝武钢铁集团有限公司（以下简称宝武集团）的控股子公司。
宝钢主要从事钢铁生产、加工、销售等业务，为全球广大客户提供高质量的钢材产品和解决方案，产品涵盖了汽车、建筑、机械制造、能源等多个领域。
二、产业分析1.市场需求：中国是世界最大的钢铁消费国，随着国民经济的发展，对钢铁产品的需求也在不断增长。
特别是在基础设施建设、房地产和汽车等领域，对钢材的需求非常大。
2.竞争环境：钢铁行业竞争激烈，主要竞争对手有鞍钢集团、沙钢集团等。
竞争主要体现在产品质量、价格、售后服务等方面。
3.技术水平：宝钢一直致力于技术创新和研发投入，拥有一支强大的科研团队和自主知识产权，提高了产品的技术含量和附加值。
三、财务分析1.营收情况：根据宝钢最新的财务报告，2020年实现营业收入700亿人民币，同比增长10%；净利润为30亿人民币，同比增长15%。
2.资产负债状况：截至2020年底，宝钢总资产达到4000亿人民币，净资产为2000亿人民币。
3.偿债能力：宝钢的资产负债率低于行业平均水平，净资产收益率也处于较好的水平。
公司的偿债能力较强。
四、经营策略1.增强产品竞争力：加大对产品质量、新技术、节能减排等的研发力度，不断提高产品的附加值和市场竞争力。
2.优化产业链布局：积极参与相关产业链的垂直整合，实现原材料、生产、销售等环节的优化整合，形成良好的产业链协同效应。
3.拓展市场：加强对国内外市场的开拓，深化与大客户的合作，提供一流的产品和服务。
4.节能减排：加大环保投入，推进清洁生产和循环经济发展。
五、风险分析1.市场需求下滑：宏观经济形势、政策变化等会对钢铁行业产生一定影响，需注意市场需求下滑的风险。
2.价格波动：国内外市场价格的波动会对宝钢的盈利能力产生一定的影响。
宝钢集团经营分析
宝钢集团经营分析一、海外多角度业务拓展2001年5月15日，上海宝钢集团公司与巴西淡水河谷公司（CVRD）结成战略联盟。
8月23日，两者各出资50%合资办矿。
今后20年里，合资公司将每年向宝钢提供600万吨铁矿石。
2002年6月26日，宝钢与哈默斯利合资办矿协议签约，共同开发西澳帕拉布杜地区铁矿项目。
目前世界上最有实力的三家铁矿石公司，是巴西CVRD公司、澳大利亚BHP公司和哈默斯利公司，宝钢已与其中的两家建立了合资公司。
与铁矿石公司合作是宝钢在钢铁主业上的纵向拓展。
到2002年，宝钢除钢铁主业在国内占据龙头地位外，在贸易、金融、建筑、房地产、仓储运输等产业领域也具备了较强的市场竞争能力，其资本运作能力更是引人注意。
二、建设世界一流跨国公司2003年6月12日，上海宝钢集团公司举行干部会议，主题是：统一思想，达成共识，明确宝钢战略定位，推进宝钢管理体制的改革和创新。
集团公司董事长、总经理谢企华指出，宝钢的战略目标是跻身世界500强，成为拥有自主知识产权和强大综合竞争力，倍受社会尊重的，“一业特强、适度相关多元化”发展的世界一流跨国公司。
为此，宝钢必须成为一个一体化的市场竞争主体，最终要成为国际资本市场的公众化公司。
宝钢的阶段性战略目标是：到2005年，钢铁主业保持在中国钢铁业中的领先地位，建成中国最大、最具竞争力的钢铁精品基地和钢铁工业新技术、新工艺、新材料研发基地；集团公司实现销售收入1200亿元，成为世界500强。
到2010年，宝钢钢铁主业综合竞争力进入世界前三名；集团公司实现销售收入1500亿元，成为具有自主知识产权和国际竞争力的大型跨国集团。
三、宝钢新世纪内外环境的重大变化分析（1）钢铁业格局发生大的转折一方面，世界范围内钢材的供大于求已不可逆转。
竞争使钢铁企业进入旨在瓜分国际钢材市场的全球化经营状态。
西欧大钢铁公司立足西欧，向美洲、东欧、亚洲进行直接投资，开展大规模的跨国购并，呈现出国际生产一体化趋势。
宝钢公司综合能力分析
宝钢公司综合能力分析宝钢集团有限公司（以下简称宝钢）成立于1998年，是中国最大的钢铁生产企业之一，也是世界上最大的钢铁生产企业之一。
宝钢的主要产品包括冷轧钢板、热轧钢板、酸洗板、镀锌板、中厚板、无缝钢管、螺旋钢管、型材等，应用于船舶、汽车、能源、建筑等众多领域。
经济实力截至2019年，宝钢的营业收入为9157.2亿元，净利润为383.3亿元，资产总额为12741.9亿元，其中，负债总额为7106.4亿元。
宝钢在国内钢铁行业的地位稳固，是中国钢铁行业的龙头企业之一。
在世界范围内，宝钢也是一家极具竞争力的钢铁企业，2018年排名全球第9名。
技术创新能力宝钢一直致力于技术创新，投入大量的资金和人力资源进行科学研究和技术攻关。
宝钢研究院是宝钢的科技研发机构，拥有多项国际领先科研成果，在钢铁冶炼、加工及综合利用等领域具有强大的技术优势。
通过自主创新和技术引进等方式，宝钢已经成功开发出多种高新技术、高强度钢和高档产品。
品牌形象宝钢作为中国钢铁行业的领军企业，其品牌形象备受瞩目。
宝钢的品牌价值不断提升，市值稳步增长，成为具有全球价值的钢铁品牌。
宝钢采取了多种措施来增强品牌形象，如全面提升产品质量、为客户提供高品质服务、加强社会责任感和环保意识等。
人才队伍宝钢一直重视员工培训和人才引进，在建设一支高素质人才队伍方面做出了卓越的贡献。
宝钢秉持“人才是第一资源”的核心理念，注重培养和发展各类人才，打造全方位多层次的人才培养体系。
宝钢研究院更是聚集了一大批高水平的科学家和研究人员，为宝钢的科技创新树立了独特的品牌形象。
市场开发能力宝钢在市场开发方面也表现出色，通过推行市场营销战略、加强与客户的战略合作关系、实施价格战略等多种措施，在国内外市场都取得了广泛认可和良好的口碑。
宝钢加强与客户的交流和沟通，充分了解市场需求和动态，为企业的稳步发展提供了强有力的支持。
综合能力分析综合来看，宝钢在经济实力、技术创新能力、品牌形象、人才队伍和市场开发能力等方面均表现出较强的综合能力。
宝钢行业报告最新
宝钢行业报告最新宝钢集团是中国最大的钢铁企业之一，也是全球最大的钢铁企业之一。
宝钢集团成立于1978年，总部位于上海。
宝钢集团在中国乃至全球钢铁行业有着重要的地位和影响力。
近年来，宝钢集团在钢铁行业取得了一系列的成就和进展，下面将对宝钢集团的最新行业报告进行分析和总结。
首先，从宏观经济角度来看，中国的经济增长对宝钢集团的发展起到了积极的推动作用。
中国作为全球第二大经济体，钢铁需求量一直居高不下。
随着中国经济的持续增长，钢铁行业的需求也在不断增加。
这为宝钢集团提供了良好的市场环境和发展机遇。
同时，中国政府对于钢铁行业的政策支持也在不断加大，为宝钢集团的发展提供了有力保障。
其次，从产能扩张方面来看，宝钢集团在近年来不断加大产能扩张的力度。
宝钢集团通过技术改造和设备更新，不断提高钢铁生产的效率和质量。
同时，宝钢集团还积极推进新能源、新材料等领域的产业布局，加快转型升级的步伐。
这些举措为宝钢集团的可持续发展奠定了坚实的基础。
再次，从市场竞争方面来看，宝钢集团在钢铁行业的市场竞争中始终保持着领先地位。
宝钢集团通过不断提高产品质量和技术水平，不断拓展国内外市场，赢得了广大客户的信赖和支持。
同时，宝钢集团还通过加强与供应商、客户的合作，形成了良好的产业链和价值链，提高了整体竞争力。
最后，从环保可持续发展方面来看，宝钢集团在环保和可持续发展方面也取得了一系列的成就。
宝钢集团积极响应国家的环保政策，加大对污染治理和节能减排的投入，不断提高生产的环保水平。
同时，宝钢集团还积极推进绿色制造和循环经济，努力实现资源的高效利用和循环利用，为生态环境的改善和可持续发展做出了积极贡献。
综上所述，宝钢集团在钢铁行业取得了一系列的成就和进展，展现出了强大的发展潜力和良好的发展态势。
未来，宝钢集团将继续秉承“创新、协调、绿色、开放、共享”的发展理念，不断提高核心竞争力，推动钢铁行业的高质量发展，为中国乃至全球的钢铁行业做出更大的贡献。
宝钢战略分析
目录一、宝钢简介 (4)二、 PESTG分析 (4)三、关键外部因素（IFE矩阵） (7)四、关键内部因素（EFE矩阵） (9)五、 SWOT战略分析 (11)六、波特五力模型“铁矿石谈判聚焦”专题 (13)七、竞争态势矩阵（CPM） (17)八、 BCG矩阵 (20)九、 IE矩阵 (24)十、 QSPM矩阵 (25)十一、战略调整措施 (27)一、宝钢集团有限公司简介宝钢集团有限公司是以宝山钢铁（集团）公司为主体，联合重组上海冶金控股（集团）公司和上海梅山（集团）公司，于1998年11月17日成立的特大型钢铁联合企业。
钢是中国最具竞争力的钢铁企业，年产钢能力3000万吨左右，赢利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。
2006年12月14日，标准普尔宣布将宝钢集团和宝钢股份长期信用等级从“BBB+”提升至“A-”。
这是目前全球钢铁企业中的最高长期信用等级，也是中国制造业中的最高等级。
在全球钢铁企业中，能够取得“A-”的企业仅有宝钢和韩国浦项。
在六家取得“A-”及以上信用级别的中国企业中，宝钢是唯一一家制造业企业，在国内优秀企业中继续处于领先水平。
在美国《财富》杂志公布的世界500强企业最新排名中，宝钢集团公司以2006年销售收入226.634亿美元居第307位，在进入500强的钢铁企业中排第6位。
这是宝钢连续第四年跻身世界500强。
宝钢实施钢铁精品战略，将建成中国汽车用钢，油、气开采和输送用钢，不锈钢，家电用钢，交通运输器材用钢，电工器材用钢，锅炉和压力容器用钢，食品、饮料等包装用钢，金属制品用钢，特种材料用钢以及高等级建筑用钢等钢铁精品基地，建成中国钢铁工业新技术、新工艺、新材料的研发基地。
宝钢实施适度相关多元化战略，除钢铁主业外，还涉足贸易、金融、工程技术、信息、煤化工、钢材深加工、综合利用等多元产业。
宝钢实施国际化经营战略，已形成了近20个境外和国内贸易公司组成的全球营销网络，与国际钢铁巨头合资合作，广泛建立战略合作联盟，实现优势互补，共同发展。
宝钢集团经营分析总结汇报
宝钢集团经营分析总结汇报宝钢集团是中国最大的钢铁企业之一，也是全球知名的钢铁制造商之一。
该集团拥有国际先进的生产设备和技术，致力于提供高质量的钢铁产品和解决方案。
本文将对宝钢集团的经营进行分析，并对其未来发展进行展望。
首先，宝钢集团在过去几年的经营中取得了显著的成绩。
基于其强大的产能和市场优势，宝钢集团成为中国钢铁行业的领导者之一。
宝钢集团的主要产品包括冷轧钢、热轧钢、中厚板等，产品质量和技术水平均居于行业前列。
与此同时，宝钢集团还积极拓展国际市场，在全球范围内建立了广泛的合作伙伴关系，并出口了大量的产品。
其次，宝钢集团在创新和技术研发方面也取得了不俗的成绩。
集团坚持科技创新，加大对技术研发的投入，通过引进国内外先进的技术和设备，不断提升产品的质量和竞争力。
宝钢集团还与多家知名大学和科研机构合作，开展前沿技术研究，不断推动钢铁行业的进步。
此外，宝钢集团还积极推进绿色制造，致力于减少对环境的影响。
然而，宝钢集团也面临一些挑战和问题。
首先，当前全球经济形势不确定性增加，钢铁行业需求下降。
这导致钢铁市场供应过剩，价格竞争加剧。
其次，宝钢集团在产品结构上还存在一定的问题。
过去主要依赖于传统的建筑和制造业市场，而现在随着消费结构的变化，需求呈现多样化的趋势，宝钢集团需要进一步拓展新的市场，提供符合不同需求的产品。
面对这些挑战，宝钢集团已经采取了一系列应对措施。
首先，它加强了内部管理，提高了生产效率和产品质量。
其次，宝钢集团积极拓展新的市场，加强产品研发和创新，提供符合不同需求的解决方案。
此外，宝钢集团还加强了与供应链合作伙伴的沟通和合作，共同应对市场变化。
展望未来，宝钢集团将进一步加强绿色制造，在环境保护方面取得更大的突破，并提升产品的附加值。
它将继续推动科技创新，提高技术水平和产品质量，以满足不断变化的市场需求。
此外，宝钢集团还将加强与国际市场的合作，继续扩大海外市场份额。
总之，宝钢集团在过去几年取得了可喜的成绩，但也面临着挑战。
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Report05-TwoCoreBusinessModel
重点客户管理机制将成为成品贸易的一个重要组成部 通过推广KAM ，来协调管理客户的整个采方公司
直供
其他 9%
非直供
其他 7%
家电 13%
金属制品 27%
金属制品 52%
销售效率的提高
内部 统一的销售战略 各业务领域的协同合作
外部 以需求为导向，提供更合理
的服务以取代零散的产品/ 服务 提高从供应商到客户全程的 交易的服务水平
在宝钢实施重点客户管理，有三个备选方案
1
钢厂全控
方向性的决策
战略客户规划
合同谈判
价格制定
新产品试制
技术服务
高级技术 服务
客户关系管理
一般技术 支持
报告五：两个主要业务理念、流程、模式、核心能 力和增值服务规划设计报告
二OO一年八月一日
THEBOSTONCONSULTINGGROUP
报告内容简介
本报告是对宝钢两大关键贸易业务的主要业务模式及核心能力的综述。
两大关键贸易业务是指：(1)成品贸易和剪切服务；(2) 铁矿石贸易。
在成品贸易中主要涉及的是： 成品贸易重点客户管理的业务模式 剪切服务业务的发展道路和建议提供的服务组合 剪切服务业务发展所需的核心能力
新产品试制
技术服务
高级技术 服务
客户关系管理
一般技术 支持
客户关系 （用户回访
等）
商务服务
剪切服务协 调
商务服务， 送货等
Report05-TwoCoreBusinessModel
钢厂
贸
方案评估 方案三符合所有标准，成为首选方案
评估标准
1 钢厂全控
更好的利用现有的贸易资产（地区性 的架构）
2 钢厂控制 贸易执行
方案一和方案二与宝钢的内部能力及外部市场的发展不相符合 钢厂必须重建其重点客户管理体系，这需要大量的人力资源和资本投入 中国钢铁市场仍然在发展之中，缺乏高度集中的行业细分市场和超大型 重点客户，这使得建立专门的重点客户管理体系在经济上不可行
Report05-TwoCoreBusinessModel
重点客户管理和区域性的架构在国外也被广泛采用
重点客户管理机制 A和B类客户由钢厂直接负责，而定单执 行则是交给贸易公司操作 贸易公司主要侧重于C类客户，但是对 一些相对较大的客户，也有类似的重点 客户管理机制
各贸易公司的客户群体有着一定的区域性
直供
%
其他
7%
包装
8%
家电 12%
代理商 27%
汽车 46%
华东公司 非直供
其他 6% 金属制品
6%
宝钢
...
研发
生产
销售
客户
采购
研发
生产
...
重点客户管理
客户保有
• 努力坚守重点战略客户， 避免客户流失风险
• 通过提高客户的信任度和 提供特别的服务组合，来 加强宝钢的地位
Report05-TwoCoreBusinessModel
有利润的增长
• 增加向现有客户的交叉销 售机会
• 获得有价值的新客户 • 提高获得新订单的可能性
目录
Report05-TwoCoreBusinessModel
钢材成品综述（一） 成品业务的两个重要组成部分
保护宝钢集团核心产品的销售 确保宝钢集团所有产品的顾客渗透率 保持较高的服务水平
发现客户的需求和业务增长机会 下游演进进入加工服务 交叉销售其它产品
重点客户管理 由专门团队向重点客户提供个性化的服
务 宝钢集团单一的且协调的客户界面
Report05-TwoCoreBusinessModel
剪切加工服务 多方采购，但指定宝钢为首选供应商 库存仓储和物流管理 提供深加工剪切服务
钢材成品综述（二） 重点客户管理
业务模型 KAM的总体方针是“钢厂牵头，贸易协调” 由钢厂负责战略导向和技术服务 贸易公司来管理客户关系和提供商务服务
客户关系 （用户回访
等）
商务服务
剪切服务协 调
商务服务 送货等
2
方向性的决策
战略客户规划
合同谈判
价格制定
钢厂控制，贸易执行
新产品试制
技术服务
高级技术 服务
客户关系管理
一般技术 支持
客户关系 （用户回访
等）
商务服务
剪切服务协 调
商务服务 送货等
3
方向性的决策
战略客户规划
合同谈判
价格制定
钢厂牵头，贸易协调
在铁矿石贸易中主要涉及的是： 业务发展的竞争优势 业务发展所需的核心能力 主要业务模式
本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之五。
Report05-TwoCoreBusinessModel
钢材成品市场 剪切服务市场 进口铁矿石市场
目录
Report05-TwoCoreBusinessModel
钢材成品市场 剪切服务市场 进口铁矿石市场
资料来源：公司访谈
Report05-TwoCoreBusinessModel
客户细分 将客户市场细分为汽车行业和非汽车行 业 贸易分销公司也分为以上两个单元
重点客户管理机制 对于重点客户（汽车行业）的管理由钢 厂来领导 对于一般客户（非汽车行业）的管理， 有更多的自由度
客户细分 根据定单量的大小，将客户细分为A, B 和C三类 钢厂主要侧重于A类和B类客户的管理， 而贸易公司主要侧重于C类客户（一般 户）的管理
3 钢厂牵头 贸易协调
更好的服务于重点客户
适合中国钢铁行业及用户市场的发展
增强贸易公司的市场地位
降低运作成本
确保变革不会带来负面影响
尽量减少对现有业务的影响
Report05-TwoCoreBusinessModel
高度满足
无法满足
对于重点客户管理总体架构的建议 “钢厂牵头，贸易协调”
方案三似乎是较好的选择，因为它 … 能最好地利用现有的贸易资产和地区性结构 减少对现有业务的影响 通过向客户提供更多增值服务，强化成品贸易
宝钢
钢厂
贸易(区域性)
Usinor
钢厂
国外公司
贸易(区域性)
ThyssenKrupp
钢厂
贸易(区域性)
重点客户
一般客户
重点客户
汽车
其他
一般客户
重点客户
A,B
C
一般客户
客户细分 对目标客户的行业的细分没有明确的战 略协议 钢厂的销售主要通过宝钢国贸这个销售 渠道
重点客户管理机制 存在，但是，没有被制度化 职责由钢厂和贸易公司共同负担 (客户与 钢厂签订合同，通过贸易公司来执行定 单)