个险五大系统经营概论(组训班)
保险公司个险条线新五项修炼实施规划
个险条线”新五项修炼”实施规划一、推行“新五项修炼”的背景和意义为了适应新形势的发展需要，个险条线必须充分发扬“善学习、会经营、敢创新”的大个险精神，以"优队伍、提产能、强管理、降成本”为基本原则，通过思想意识和推动模式的转型，解决发展中存在的短板问题，通过加强"修炼"、苦练"内功"，不断提升经营效率，强化可持续发展能力，确保个险新三年乃至今后更长远发展目标的实现！二、”新五项修炼”的内容和相互关系（一）”新五项修炼”的内容1.外勤主管自主经营：强化自主经营意识，落实自主经营动作，提升自主经营能力。
2.早（夕）会出勤管理系统（以下简称"出勤管理系统”）：强化早（夕）会出勤管理是提升经营能力的前提。
通过强化出勤信息真实性治理、规范早（夕）会出勤管理制度办法、提升早（夕）会经营质量等举措，改善业务团队的出勤情况。
3.活动管理系统：强化活动管理是提升经营能力的主线。
通过推动业务团队落实二次早会、MM （小产会）.两个会议（月末规划会、月中分析追踪会）等关键技术动作，建立以客户经营为核心的活动管理系统，改善业务团队的活动情况。
4.新人留存系统：改善新人留存是提升经营能力的重要标志。
通过推动业务团队落实增募选才流程、MM（小创会1四个一、业务部日常训练等关键技术动作，提高增员质量、提升新人技能、强化新人扶持，切实改善新人留存。
5.卓越的培训体系：强化培训体系建设是提升经营能力最主要的支持手段。
通过外勤培训I、内勤培训、训练管理、培训执行等重点工作推进，建立卓越的培训体系，全面、有力的支持各项专业动作的落实并发挥效用。
（二）五项内容的相互关系1.外勤主管自主经营：是实施"新五项修炼”的落脚点。
"新五项修炼"的最终目的是提升外勤主管的自主经营意识和团队经营能力。
2.出勤管理系统、活动管理系统、新人留存系统：是实施"新五项修炼"的关键抓手。
保险公司-培训班的运作手册-剖析
银保2011第一期育才班培训操作手册中国人民人寿保险股份有限公司培训项目操作流程第一章总则第一条为了规范公司银保培训项目操作流程，提升办班效率，提高办班品质，树立中国人保寿险培训专业化形象，简化培训手续，节省培训人力，特编写《中国人民人寿保险股份有限公司培训项目操作手册》。
第二条本操作流程所称培训项目是指寿险营销各级各类制式及专题培训（以下简称培训项目）。
第三条寿险培训包括寿险制式培训和非制式培训。
第四条本操作流程说明的是银保新人培训项目的通则，即共同的部分，差别之处按培训项目的层面要求有所不同。
也可根据实际情况或具体班次调整。
第五条培训项目的开班流程与作业标准，除另有规定外，均照此规定办理。
第二章组织策划第六条培训项目操作流程分为事前、事中和事后三个部分。
第七条事前阶段即为准备阶段，包括开班准备、表报管理。
一.开班准备1.培训项目行事历拟定，工作细化落实到人（班主任、助教、会务人员确认）2.培训地点的确认：本地或外地，并按费用标准谈妥各项费用3.培训通知的拟写、下发4.培训回执的统计及学员的选拔、确认5.培训费用申领6.培训日程安排（课表排定）7.讲师确认、邀请及讲义的收取8.制作学员桌牌、胸牌9.培训教学器材的准备和调试，包括电脑投影仪、投影幕、白板、白板笔、白板擦、白报纸、胶带、裁纸刀等。
10.培训教室布置，包括悬挂横幅、调试胸麦、座位摆放、投影仪、投影幕摆放，白板准备。
11.课堂所需资料的印制12.培训资料袋准备及分装13.课间所需轻松录音的准备14.学员茶杯准备及喝水地点选定15. 讲师接送站安排16. 讲师、学员餐饮安排17. 学员分班、分组分配，（可按男女比例、年龄大小、）18. 开训准备19. 开训领导邀请，领导讲话稿的撰写20. 开训拍照联系落实21. 会务组提前到达培训地点，验收落实各项前期准备22. 迎接学员报到，训前与学员沟通，了解情况，宣导纪律二.表报管理1.学员装袋资料、物品一览表2.培训课程表3.培训作息时间安排表4.学员签到表5.培训项目纪律规定6.欢迎词7.讲师邀请函8.学员意见调查表9．试讲评分表10. 培训效果检讨报告11.开、结训流程12．协助办班工作联系函13．感谢函（分别给协办部门或个人和授课讲师）第八条事中阶段即为培训实施阶段，包括教学管控和行政会务两方面。
保险公司五级机构发展思路
保险公司五级机构发展思路一、背景介绍保险行业作为金融行业的一支重要组成部分，在传统商业模式基础上逐渐实现数字化、智能化转型。
作为一个保险公司，构建一个健全的五级机构是十分关键的，它可以提高企业内部的信息流通效率，优化服务模式，增强业务竞争力。
本文将从以下几个方面探讨保险公司五级机构发展的思路。
二、提高内部沟通与信息流通效率在保险公司中，五级机构发展的首要目标是提高内部沟通与信息流通效率。
为实现这一目标，可以考虑以下几点：1.创建一个统一的信息平台：保险公司可以建立一个内部信息平台，例如企业内部社交网络，供各级机构之间实时交流与共享。
这样可以打破信息孤岛，促进信息沟通。
2.强化科技支持：引入先进的信息技术，如云计算和大数据分析，在保险公司内部实现数据共享与分析。
通过这些技术手段，可以提高信息的处理速度和质量，实现高效的信息流通。
三、优化服务模式，增加客户满意度五级机构的发展还应注重优化服务模式，提升客户满意度。
以下是几个可行的思路：1.建立多渠道服务体系：保险公司应根据客户需求，建立多渠道服务体系，包括线上、线下、自助等多种服务方式，让客户能够自由选择。
通过这种方式，可以为客户提供更便捷、个性化的服务。
2.推进智能化服务：利用人工智能和智能技术，提升客户服务的效率和质量。
例如，可以开发智能客服系统，帮助客户快速解答问题；利用智能算法对客户数据进行分析，为客户提供更精准的服务建议。
四、加强风险管理与控制能力作为一个保险公司，风险管理与控制是关键的能力之一。
以下是保险公司五级机构发展思路中的关键点：1.建立完善的风险管理体系：保险公司应建立一套完善的风险管理体系，包括风险评估、风险监测、风险预警和风险应对等环节。
通过这些措施，可以及时发现和应对潜在的风险。
2.加强内部控制：保险公司应加强内部控制，规范各级机构的业务流程和操作规范。
通过强化内部控制，可以减少人为错误和风险，保证业务的安全运行。
五、培养创新意识，推动业务创新在当前快速变革的市场环境下，保险公司应培养创新意识，推动业务创新。
保险组训培训课程设计
保险组训培训课程设计一、教学目标本课程的学习目标包括：1.知识目标：学生需要掌握保险组训的基本概念、原理和流程，了解保险市场的基本情况，熟悉保险产品和服务。
2.技能目标：学生需要能够运用保险组训的基本原理和流程，进行保险业务的培训和指导，提高保险业务员的专业素质和能力。
3.情感态度价值观目标：学生应该培养对保险行业的热爱和责任感，树立正确的职业道德和价值观，提高服务质量和客户满意度。
二、教学内容本课程的教学内容主要包括：1.保险组训的基本概念和原理，包括保险合同、保险条款、保险费率等。
2.保险组训的基本流程，包括投保、理赔、客户服务等工作流程。
3.保险市场的基本情况，包括市场规模、竞争格局、发展趋势等。
4.保险产品和服务，包括人寿保险、财产保险、意外保险等各种保险产品的特点和区别。
三、教学方法本课程的教学方法包括：1.讲授法：通过教师的讲解和讲解，学生可以系统地了解和掌握保险组训的基本概念、原理和流程。
2.案例分析法：通过分析真实的保险案例，学生可以更好地理解和应用保险组训的原理和方法。
3.讨论法：通过小组讨论和全班讨论，学生可以培养团队合作能力和口头表达能力，提高对保险组训的理解和思考能力。
四、教学资源本课程的教学资源包括：1.教材：选用权威、实用的保险组训教材，为学生提供系统、全面的知识学习。
2.参考书：提供相关的保险专业书籍，供学生深入学习和参考。
3.多媒体资料：制作精美的PPT、视频等多媒体资料，丰富教学手段，提高学生的学习兴趣和效果。
4.实验设备：提供必要的实验设备，如计算机、投影仪等，方便进行实验教学和实践操作。
五、教学评估本课程的评估方式包括：1.平时表现：通过观察和记录学生在课堂上的参与程度、提问回答等情况，评估学生的学习态度和积极性。
2.作业：布置适量的作业，要求学生按时完成，并对作业进行批改和评价，评估学生的理解和应用能力。
3.考试：安排一次期中考试和一次期末考试，考试内容应涵盖本课程的全部知识点，评估学生的知识掌握和运用能力。
平安寿险营销培训体系介绍32页
课程目标
一、了解平安寿险营销培训的发展历程 二、了解平安寿险新制式课程的基本内容 三、借用平安的培训优势，明确自己未来的
发展方向
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利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险资料交流平台
2
课程大纲
一、平安寿险营销培训的发展历程
二、平安新制式课程体系介绍
20
福建分公司专业导师津贴标准
外勤专业导师职级
见习导师
一星导师
二星导师
三星导师
四星导师
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五星导师
津贴标准 (元/课时)
正式执行时间利剑：营2销0文0化9年传播9有月限1公0司日 中国该最标全的准保为险学资料员交>流3平0台人/班次
21
选拔流程
营业部推荐
利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险资料交流平台
7
平安寿险营销培训的发展历程（二）
成长——
•1996年5月营业部经理培训（北京、上海、南京、重庆、深圳） •1996年编制平安第一套新人岗前培训手册,开展首期组训培训 •1997年引进并编写了PTT,SRT,部经理晋升培训等系列课程 •1998年开展主任晋升培训，主任研修培训 •1999年杰出部经理培训 •2000年见习主任培训，主任轮训，成长训练，MSS, ROS •2001年CDIS培训…...
主任 业务员 利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险资料交流平台
经理
17
新课程体系建立了目前培训界最前沿的 3E(易) 理念
Easy to learn 易学
Easy to apply 易用
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中国人寿培训体系介绍
国 寿 投 资 控 股
保 险 职 业 学 院
成 都 保 险 学 校
分 支 机 构
统一规划 分级管理 分类实施
中国人寿培训体系介绍
教育培训组织架构——集团公司培训定位
中国人寿培训体系介绍
教育培训组织架构——集团公司培训范围
集团公司
成员单位 班子成员
省级公司 主要负责人
➢全员培训，突出重点
核心专业 技术人员
分析判断 ——信息收集、 分析及宏观思 考 学习创新
4
中国人寿培训体系介绍
部分岗位培训课程详细目录 （业务基础培训课程 之 保险业务类）
类别
寿 险 业 务 类
保险 业务 类
财 险 业 务
Insu 类
ranc
e
养 老 保 险 业 务 类
序号 课程名称
I1 宏观经济环境和寿险市场形势分析
I2 人寿保险原理 I3 寿险相关法律法规知识
3、先进的网络学习和培训管理系统
与公司的外在形象有落差 与公司的内在需求有落差
中国人寿培训体系介绍
教育培训工作规划
国际一流
1、学习型组织；
五 年
我们
2、一流的学习和管理平台
国内一流 3、强大的课程研发和制作
二 1、完善的培训组织建构； 年 2、完整的课程体系
3、先进的网络学习和培训管理系统
超常规的重视、超常规的投入 超常规的行动、超常规的发展
公司全员
了解中国人寿发展历程与发展战略目标，增强 爱岗敬业
学员自豪感和认同感。
国际视野
4
G4 职场健康心态 G5 问题有效解决
自我管理
公司全员
建立积极进取的职场心态，树立自信心，掌握 ——成就愿望、
保险干部培训课程
保险干部培训课程：
保险干部培训课程是为培养和提高保险行业管理干部的素质和能力而设置的培训项目。
课程内容通常包括保险业务知识、管理技能、法律法规、市场营销、客户服务等方面的知识和技能。
具体的保险干部培训课程设置可以根据不同的培训目标和学员需求进行定制，但通常会包括以下几个方面：
1.保险业务知识：介绍保险的基本原理、各类保险产品的特点和作用、保险合同的要
素和签订流程等方面的知识。
2.法律法规：介绍保险行业相关的法律法规和监管政策，包括保险法、公司法、证券
法等相关法律法规，以及保险监管机构的规定和监管要求。
3.管理技能：介绍管理的基本理论和方法，包括团队建设、领导力、沟通协调、绩效
管理等方面的技能和技巧。
4.市场营销：介绍市场营销的基本理论和方法，包括市场分析、目标市场定位、产品
策略、价格策略、渠道策略、促销策略等方面的知识和技巧。
5.客户服务：介绍客户服务的基本理论和方法，包括客户满意度、客户忠诚度、客户
沟通、客户投诉处理等方面的知识和技巧。
3.2平安培训体系介绍
研讨：
▪ 在营业单位如何落实新人成 长步步高？
业务员训练 （1年以上）
高额保单销售
成长训练(A)
制 式
孤儿单服务(S)
非
职场销售
2年
客户档案管理(S)
制
目标市场
事件营销(S)
式
顾问式销售技能
注：SDPSIII
可在6个月到
2年间举办
回归保险真谛(A)
从社保切入商业保险(K、S)
人际沟通技巧(S)
全方位需求导向销售技能 1年 理财常识(K)
对象：达到转正业绩标准的试用业务员。
制
转正培训
目标：明确转正人员未来的发展方向，并为其实现目标提 供更深一步的产品培训。
式
时间：3天 内容：展望锦绣人生、开创锦绣人生、恪守职业操守、认
识综合开拓、踏入增员旅程、万能寿险产品介绍及
岗前培训
销售方法、确立目标 拟订行动计划 。
对象：转正困难或进入观察期的业务员。
目标市场
对象：行销主任或入司1-2年且年度保单达40件的业务人 员。 目标：帮助业务员掌握建立目标市场的技能，提高销售内 涵。 时间：2天。 内容：目标市场行销概论、自我分析、商品与服务分析、 列
举目标市场、确认目标市场、目标市场开发策略
对象：行销主任或入司1-2年且参加过《目标市场的建立》
制
职场销售
理财常识
对象：入司1-2年的业务人员。 目标：帮助业务员掌握基本的理财知识，为学习变额寿险
及理财 课程打基础。 时间：2小时。 内容：金融基础知识、证券基础知识。
非
人际沟通技巧 对象：入司1-2年的业务人员。
制
目标：通过提升沟通技巧来提高服务水平。 时间：3小时。
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保险
生命战略选择：发展规划
我们已在这里。。。
生命人寿
2003-2007
新型专业寿险公司
新型公司 专营寿险 创新经营
生命保险
2008-2012 综合保险经营的
中型公司
中型公司 企业年金 保费百亿 健康保险 资产百亿 银行保险 全国布局 资产管理
中国生命
2012较大型金融服务集团
金控集团 统一品牌 业务多元 主体多元 公开上市(争取提前)
•思考：统一的方向，统一的行动，统一的监控可以创造奇 迹；广岛的8万名观众能做到行动统一，步调一致，那么， 生命人寿2万人的营销队伍能不能做到方向的统一？
1-2. 寿险营销发展的方向是什么？
良质FYP和持续大量的良质FYP
简单来说就是“价值”
“FYP”就是规模，“良质”就是品质
1-3. 生命营销发展的方向是什么？
物质财富 精神财富
• 收入=持续地创造物质财富
丰厚的收入——实现责任的基础 持续的学习——赚钱能力的提升
• 快乐=拥有丰富的精神财富
健康的身体——充沛的精力 幸福的家庭——力量的源泉 精神的追求——平静的内心 良好的服务——助人为快乐之本 事业的成长——强烈的成就感
了解公司的需要是什么
公司愿景
----建设最具价值的新生命
1-1.如何理解“方向”？
方向 =要什么
• 方向是想达到的境地，简单来说，方 向就是我们要什么 ；
• 方向通常与以下字眼有关：宗旨、使 命、愿景、抱负、经营哲学、任务、 目的、目标、需要等；
• “当你知道你想要的东西时候，整个 世界都要为你让路。” —GE*韦尔奇
方向统一的力量——上下同欲者胜
案例 ——《广岛亚运会的故事》
个险五大系统经营概论 (组训班)
总公司营销管理本部
个险五大系统经营概论
¶ 课程目的：提升经营全局观，学会系统思考 ¶ 课程目标：了解寿险营销要素，熟悉五大系统 ¶ 课程时间：6个课时 ¶ 课程要领：高度参与，积极思考
课程目标
课程目标：了解寿险营销要素，熟悉五大系统
• 了解寿险发展的三大核心要素 • 熟悉寿险营销的五大系统内容 • 重点了解五大系统与绩效的关系 • 明确并掌握现阶段五大系统重点工作
生命战略选择：整体概览
百年老店
以规模为基础 逐步优化品质
加快建设
做大做强做优 上市
做大做强保险管理资产
提升资本实力 改善偿付能力 持续筹资能力
保险主业
投资主业
后援中心
（软实力） （生命伙伴）
资产负债匹配 奠定持久优势
创新
生命战略选择：理念目标
家电
银行
做保险业的招商银行——
特色经营，特色发展，创建特色生命
要行动，先心动！
需要、动机与行动的联系
•需要是内心体验到某种事物的匮乏或不足； •动机是一种信念和期望，一种行动的意图和驱动力，它推动人们为满足 一定需求而采取某种行动,表现出某种行为； •需要是动机的源泉，动机是驱动人们去行动的直接动力和原因； •需要只有跟某种具体目标相结合，才能转化为动机，并在适当的外部条 件下显现为外在可见行为； 需要→心理紧张→动机→行动→需要满足紧张消除→新需要
课程重点
3大核心要素
方向 要什么？
系统
如何做？
人才
谁来做？
绩效与五大系统
课程重点
团队业绩 =人力× 有效人均件 × 件均× 破零率×
绩效管理系统
加强活动量管理 提高有效拜访量
日常管理系统
人力发展 系统
拜访 理由
拜访 工具
内外拜访 环境
活动工 具管理
目标市场 产品组合
销售支持系统 辅导训练系统
日常管理系统
工作动机 独立自主
表扬 成就感 休闲时间
权力 声誉 金钱 压力 自尊 家庭生活 安全感 个人成长
工作动机表
具体内容的描述
• 按照自己的想法进行展业工作，独立的管理
• 因表现优良得到实质的奖励 • 成功的完成工作后获得的感觉 • 可以依自己的意愿安排非业务时间
• 一种可控制及掌握自己以及他人命运的感觉
1994年广岛亚运会的组织者突发奇想，能不能在开幕式后让八万 人的体育场没有一点废弃物？当时他们对此并没有把握，但既然决定 了，他们就全力开始行动。事先媒体、海报的大力宣传，入场前每位 观众发给一个装废物的纸袋，纸袋上印有编号。观众出来时可以凭交 还的装有废弃物的纸袋进行抽奖……
开幕式进行的非常成功，8万人体育场座无虚席。开幕式结束，观 众鱼贯而出，当摄象机把镜头对准空旷的看台时，奇迹出现了：偌大 的体育场，象清扫过一样，没有一片废纸，一个汽水瓶……
生命战略选择：上市规划
目标成为国内第五家上市的保险公司！
控股架构、上市
个险稳定增长、上市准备
总保费100亿 个险保费10亿 税后盈利1亿 总保费66亿 税前盈利1.3亿 税后盈利0.18亿
2010 2009 2008 2007
个险渠道发展方向
•个险渠道长期的任务目标
•个险渠道08年的发展思路
•个险渠道长期的任务目标
课程大纲
¶ 一、寿险营销发展的方向 ¶ 二、营销服务部与五大系统运作 ¶ 三、寿险营销的人才培养 ¶ 四、现阶段五大系统操作重点
从观念上起步
首先从寿险营销发展的 三大核心要素谈起……
寿险营销发展的三大核心要素 方向 要什么？
系统
如何做？
人才
谁来做？
一. 寿险营销发展的方向
1-1. 如何理解“方向” 1-2. 寿险营销发展的方向 1-3. 生命营销发展的方向
确立生命人寿营销发展的方向， 需要了解以下三个问题：
人为什么会行动？ 营销员的个人需要是什么？ 公司的需要是什么？
了解人为什么会行动？
行为模式：需要—动机—行动
•需要（5个）理论：人的需求有生理的需要、安全需要、 友爱和归属需要、尊重的需要、自我实现的需要。 •动机（12个）理论：独立性、表扬、成就感、休闲时间、 权力、声望、金钱、压力、自尊、家庭生活、安定感、 个人成长
个人衡量标准 收入与快乐
方向
携手提升 生命价值
公司衡量标准
“五个一”目 标
员工的收入
幸
员工的笑容
福
人
提升追求境界 生
把队伍做大 规
把规模做大
模
把品质抓好
• 获得同事、公司或社团组织的尊敬 • 工作所能带给个人财务收入之多寡 • 不断提升工作绩效表现的需要或感觉 • 对自我价值的看法 • 与家人相处生活的时间品质 • 维持现有工作的稳定性 • 个人能成长的空间，能够优秀的感觉
了解营销员的个人需要是什么？
营销员的个人需要 = 收入 + 快乐
我们要对 自己的 贫穷负责