药品销售新人入门手册
销售手册——销售新人入门培训
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销售手册
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你将会有 竞争
你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努 力和你竞争，他们会设法在效率上超前
竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售
人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇
气，向前迈进
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第1节 认识自己
以下有八点，可造就一个良好的销售人才
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你 那么， 都具备了吗？
更要销售你本身和公司的信誉、销售忠诚的服务
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试着销售“信誉”
别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一 样看法，你要努力得到客户们的信任，能办 到这点，客户们便掌握在你手中 相反的，他会拒你于千里之外
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信任 怎样使客户们
你？
不论何时何地 你都要利用机会帮助顾主 为他们服务
Байду номын сангаас
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归纳以上因素，我们明白到
Step 1 正常生活使你获得体力
Step 2 小心计划使你节省体力
Step 3 懂得抓住每一个机会
Step 4 你可以获得脑力
Step 5 你可以不浪费脑力
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第3节 销售步骤
由于长年累月的工作，销售经理会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略 了一些重要的事项。所以，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病
1 怎样去接触客户
2 怎样把握客户的注意
忠
诚 友善
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药品销售业务培训内容
药品销售业务培训内容《药品销售业务培训内容》嘿，大家好呀！今天咱来聊聊药品销售业务培训那些事儿。
咱先说说对药品的了解吧。
你得清楚每种药品是干啥用的呀，就像咱都知道感冒药是治感冒的。
我记得有一次，有个顾客来店里，说头疼得厉害。
我就赶紧给他推荐了一款治头疼的药，还详细给他说了用法用量。
这可不能马虎，要是说错了，那不是害人嘛！所以对药品的了解那是相当重要滴。
然后呢，销售技巧也不能少哇。
你得会跟顾客打交道，让人家信任你。
比如说，顾客进来了，你得热情地打招呼，脸上带着笑，让人家感觉亲切。
有一回，一个大妈进来买药，我就笑着问她：“大妈，您想买点啥药呀？”大妈就跟我唠起了家常，说她最近失眠。
我就给她推荐了一款助眠的药，还跟她讲了一些助眠的小窍门，大妈可高兴了，当下就买了药。
还有啊，要懂得倾听顾客的需求。
有时候顾客可能自己也不太清楚要什么药，这时候你就得耐心听他说症状啥的，然后帮他分析。
我有次遇到个大叔，在那纠结半天不知道买啥药。
我就问他咋回事，他说他胃不舒服。
我就详细问了他具体的症状，然后给他推荐了合适的胃药。
另外，咱得注意服务态度。
不管顾客买不买药，都得客气点。
有次有个顾客在那看了半天药，最后啥也没买就走了。
我还是笑着跟他说：“欢迎下次再来呀！”说不定下次他就来买药了呢。
最后，咱得不断学习呀，药品知识更新换代可快了。
咱得跟上时代的步伐，这样才能更好地为顾客服务。
总之呢，药品销售业务可不简单，需要我们用心去做。
大家一起加油，让我们的药品销售越来越好！就像那句话说的，只要功夫深，铁杵磨成针。
咱好好干，肯定能行！哈哈，就说到这啦，大家好好体会体会哟！。
医药销售新人如何学习销售技能
医药销售新人如何学习销售技能1、我是一名刚刚入职的医药代表，加您的微信是想了解一些做药代的技巧，对于新人入行，您有什么需要提醒或者传授的吗？2、于老师，您好！我已经做了3个月的药代，没有接受任何培训，经理也忙，大部分时间都是我一个人在跑，总感觉没有头绪，有同行向我介绍您，您能教我吗？3、您好！于老师，谢谢您能加我的微信！我是一名实习生，想长期做药代，听学长说，您已经收了很多学生，我慕名过来，希望您不吝赐教。
4、于老师，我是在网上看到您的文章冒昧地加了您，目前，我在河北做业务快一年了，业绩不太好，经理经常训我，但工作还是很迷茫，总觉得自己不适合干这行，但又不甘心，毕竟我是从农村出来的人，想通过自己的努力干出一点事，您能教教我吗？我以企业平台、互联网平台从事培养医药销售人员的工作已经10年了，这十年无论是建立企业的培训体系还是书写教材书籍，只有一个主要的目的，如何能让一位缺少培训机会的销售人员通过边做业务边学习的方式成为一名优秀的销售骨干！每年重大节日，当我收到很多已经成为销售管理或其他销售行业骨干同仁发来的感恩祝福短信，我已经不记得他们是何时跟我学习销售，不少同仁甚至没有见过一次面。
但是有一条我很清醒，不管我吹嘘自己有多神奇，面对不想做，不想学的学生，要帮助其走出低谷，我也会束手无策。
我常对感恩我的销售同仁说，你获得职业的成功，80%是靠你自己，5%是我的付出，剩下15%是时局。
为了体现我在众多销售同仁面前5%的价值，我的建议如下：1、医药销售职业具有边干边学的特点，当你坚持努力却仍陷入困惑，多半是工作方法不对，不要觉得医药销售就是跑跑医院和药店，和客户说两句话那么简单。
如果企业有培训活动，有机会参加就不要错过。
2、如果确实没有培训机会，也没有人带着你跑业务，属于自生自灭状态，但你确实想长期做医药销售，找到我学习销售技能，我的意见是这样。
首先，你可以加入医药代表销售大课堂QQ群（105571140），申请时，请说明你的具体岗位和进群目的，如果你不写，一般也不会放人进群。
医院销售药品初级入门
医院销售药品初级入门随着人民生活水平的提高和对医疗保健需求的不断增长，医药流通一直保持着较快的发展速度，但明显缺乏规模和竞争力。
在我国已经加入WTO的今天，市场竞争越来越趋于国际化的大背景下，外国的药业连锁集团会更多地进入中国市场，中国的药品流通企业所面临前所未有的市场压力。
同时我国制药企业与国际大的制药集团相比，普遍规模偏小，效率偏低，严重缺乏新药创新能力，制药企业将面临着GMP强制实施、药品集中招标采购和药品强制降价、知识产权保护更加严格、国际竞争日益严峻等多重市场压力。
另外国家对处方药营销有诸多限制，在医药产品中，处方药几乎占70%以上。
面对重重压力，我们医药企业怎么办？唯一的办法就是在常规的办法中选择细化创新。
一、处方药营销现状1、常规办法受限制行内人士都知道处方药销售的核心竞争力之一就是带金销售。
多少年凭此绝技笑傲江湖，成为众多药企的“摇钱树”！然而2004年4月9日卫生部常务副部长高强在全国卫生工作会议上宣布：卫生部即将全面开展行业不正之风专项整顿工作，最先开刀的就是“带金销售”。
随后，不少省市已经组成联合检查组，甚至以“便衣”进入医院明察暗访。
同时很多行业人士也纷纷站出来揭露黑幕，2004年5月24日，中央电视台“新闻会客厅”栏目播放了一位叫“小华”的医药代表自暴处方药带金销售黑幕。
对依靠“带金销售”的厂商来说，不利消息接踵而至，操作空间越来越狭窄。
处方药销售的核心竞争力之二就是广告狂轰乱炸。
然而2002年12月1日，所有处方药广告在大众媒体上几乎都烟消云散！国家药监局的强腕政策，让处方药销售的绝技---“广告传播”也失去了！2、医保门槛，企业压力难支如果的企业生产的产品以前没有进入医保目录，那么必须首先要花费巨大的资金才能进入国家医保目录，这样才能上量销售。
好不容易进入了，你还必须要调整营销模式，转换营销资源分配结构，这是一项营销战略的转型，较难一蹴而就，对其预期要长远，否则可能带来的是失望。
新员工入职培训之医药销售技巧培训
新员工入职培训之医药销售技巧培训新员工入职培训是企业中非常重要的一环，特别是对于医药销售这样需要专业知识和销售技巧的岗位来说更是如此。
在医药销售培训中，我们既需要传授员工必要的医药知识，同时也要让他们掌握一定的销售技巧，以便能够更好地与客户沟通和推销产品。
下面，我将简要介绍一下医药销售技巧培训的主要内容及方法。
一、医药产品知识培训医药销售人员需要具备一定的医药产品知识，包括产品的特点、适应症、使用方法、副作用等方面的知识。
在培训中，我们可以通过讲解、演示、案例分析等方式来传授员工相关知识。
另外，可以邀请公司内部专家或者行业顶级专家来进行讲座，让员工能够从专家口中了解到一手的信息，并提供互动交流的机会。
1.有效沟通能力：销售人员需要具备良好的沟通能力，能够听取客户的需求并给予合适的解答和建议。
在培训中，可以通过角色扮演，让员工模拟与客户沟通的情境，从而提升其沟通能力。
2.领导力和自我管理能力：医药销售人员需要具备一定的领导力和自我管理能力，能够有效地组织和管理工作。
在培训中，可以通过讲解和案例分析等方式，让员工了解和掌握领导力和自我管理的相关理论和方法。
3.建立客户关系：医药销售人员需要与客户建立良好的关系，以便能够更好地推销产品。
在培训中，可以邀请销售行业的资深经理人给员工讲解有关客户关系建立和维护的经验和技巧，并进行案例分析和讨论。
4.销售技巧：销售人员需要掌握一定的销售技巧，能够有效地推销产品。
在培训中，可以通过讲解和演示等方式，教授员工一些基本的销售技巧，如如何分析客户需求、如何处理客户异议、如何进行产品演示等。
三、培训方法1.理论教学：通过讲座、讲解等方式传授员工相关知识和技巧，让员工了解销售理论和概念。
2.角色扮演：通过模拟真实的销售情境，让员工扮演销售人员和客户的角色，提升他们的沟通能力和销售技巧。
3.小组讨论：组织员工进行小组讨论，分享彼此的经验和心得，从而促进相互学习和提升。
4.实践操作：为员工提供一定的实践机会，让他们在实际工作中应用所学的知识和技巧，从而巩固培训效果。
医院销售药品初级入门
医院销售药品初级入门随着人民生活水平的提高和对医疗保健需求的不断增长，医药流通一直保持着较快的发展速度，但明显缺乏规模和竞争力。
在我国已经加入WTO的今天，市场竞争越来越趋于国际化的大背景下，外国的药业连锁集团会更多地进入中国市场，中国的药品流通企业所面临前所未有的市场压力。
同时我国制药企业与国际大的制药集团相比，普遍规模偏小，效率偏低，严重缺乏新药创新能力，制药企业将面临着GMP强制实施、药品集中招标采购和药品强制降价、知识产权保护更加严格、国际竞争日益严峻等多重市场压力。
另外国家对处方药营销有诸多限制，在医药产品中，处方药几乎占70%以上。
面对重重压力，我们医药企业怎么办？唯一的办法就是在常规的办法中选择细化创新。
一、处方药营销现状1、常规办法受限制行内人士都知道处方药销售的核心竞争力之一就是带金销售。
多少年凭此绝技笑傲江湖，成为众多药企的“摇钱树”！然而2004年4月9日卫生部常务副部长高强在全国卫生工作会议上宣布：卫生部即将全面开展行业不正之风专项整顿工作，最先开刀的就是“带金销售”。
随后，不少省市已经组成联合检查组，甚至以“便衣”进入医院明察暗访。
同时很多行业人士也纷纷站出来揭露黑幕，2004年5月24日，中央电视台“新闻会客厅”栏目播放了一位叫“小华”的医药代表自暴处方药带金销售黑幕。
对依靠“带金销售”的厂商来说，不利消息接踵而至，操作空间越来越狭窄。
处方药销售的核心竞争力之二就是广告狂轰乱炸。
然而2002年12月1日，所有处方药广告在大众媒体上几乎都烟消云散！国家药监局的强腕政策，让处方药销售的绝技---“广告传播”也失去了！2、医保门槛，企业压力难支如果的企业生产的产品以前没有进入医保目录，那么必须首先要花费巨大的资金才能进入国家医保目录，这样才能上量销售。
好不容易进入了，你还必须要调整营销模式，转换营销资源分配结构，这是一项营销战略的转型，较难一蹴而就，对其预期要长远，否则可能带来的是失望。
医药商品购销员(初级)
四、消化系统药物
1、抗酸药
氢氧化铝 [药理作用] 中和胃内容物酸度。 [适应症] 胃、十二指肠溃疡、胃出血。 [用法用量] 0.6---0.9g/次 3次/日。 2、胃酸分泌抑制药 （1）西咪替丁 [别名] 甲氰咪胺、甲氰咪胍。 [药理作用] 组胺H2受体阻断药。 [适应症] 胃、十二指肠溃疡；上消化道出血。 [用法用量] 成人：200---400mg/次 3次/日。儿童：5—10mg/kg 3 次/日。
（二）对乙酰氨基酚
Paracetamol
[药理作用] 抑制前列腺素合成 [适应症] 感冒发烧、神经痛、肿瘤性疼痛、术后疼痛。 [用量] 0.25----0.5g /次 3---4次/日 儿童 1.5g/平方米。 （三）吲哚美辛 Indometacin [药理作用] 具有抗炎、解热、镇痛作用。 [适应症] 关节炎、偏头痛、术后疼痛、创伤疼痛。 [用量] 成人：（1）抗风湿：25---50mg /次,2—3次/日。 （2）镇痛：25---50mg/次，3次/日。 （3）退热：6.25---12.5mg/次，3次/日。 小儿用量：1.5---2.5mg/次，3次/日。 （四）吡罗昔康 Piroxicam [药理作用] [适应症] ，同上。20mg/次 一次/日 饭后服用。
三、服务程序
1.等待应对时机；2.观察顾客选择适当时机接近。3.推荐、展示和说 明药品。4.劝说。5.捕获成交信号。6.促进购买决心。7.交易的促成。 8.包装服务。
第三节 营销人员的沟通技巧
一、展示流程：1、展示自我：气质风度；良好教育；精明才干；专 业水平。 2、展示企业：形象与品牌。3、展示新概念：新药；新剂型；新用途。 4、展示产品：优越性；差异性；产品质量可靠性与保证体系。
销售药品的技巧和方法
销售药品的技巧和方法销售药品的技巧和方法作为一名销售人员，销售药品是一项需要特别注意的工作。
在这个领域中，需要具备专业知识、良好的沟通能力以及高度的责任心。
以下是一些销售药品的技巧和方法，希望对你有所帮助。
一、了解产品1.1 产品知识在销售药品之前，首先要了解所销售的产品。
包括产品功效、适应症、用法用量、不良反应等信息。
只有了解了产品的基本信息，才能更好地向客户介绍和推销。
1.2 竞争对手除了自己公司的产品外，还要了解竞争对手的产品信息。
这样可以更好地比较自家产品与竞争对手产品之间的优劣势，并给客户提供更全面的选择。
二、建立客户关系2.1 信任建立客户信任是非常重要的一步。
在交流过程中，要注重细节，例如微笑、眼神交流等都能增加客户对你的信任感。
2.2 聆听在与客户交流时，要注重聆听客户需求和疑虑，并给予积极回应。
通过聆听客户的意见和建议，可以更好地了解客户需求，提高销售成功率。
2.3 维护关系在销售过程中，要注重维护与客户的关系。
及时回访客户，了解产品使用效果，帮助客户解决问题，并提供更好的服务。
三、推销技巧3.1 产品特点在向客户介绍产品时，要突出产品的特点和优势。
例如：功效显著、用法简便、安全可靠等。
3.2 个性化推销针对不同客户需求和疾病情况，进行个性化推销。
例如：针对老年人推荐保健品、针对儿童推荐儿童用药等。
3.3 营造紧迫感在推销过程中，可以适当营造紧迫感。
例如：限时优惠、库存告急等方式都能增加客户购买意愿。
四、合理使用促销手段4.1 价格优惠价格是影响购买决策的一个重要因素。
通过适当降低价格或者提供优惠活动来吸引客户购买。
4.2 赠品促销赠品促销是一种常用的促销手段。
通过赠送小礼品、样品等方式，增加客户购买意愿。
4.3 会员制度建立会员制度，通过积分、优惠等方式来吸引顾客。
并在之后的销售过程中，给予更多的关注和服务。
五、注意事项5.1 安全第一在销售药品时，要注重安全。
要求客户严格按照医生或药师的建议使用药品，并提醒客户注意不良反应等情况。
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处方药与非处方药定义
• 处方药是必须凭执业医师或执业助理医师
处方才可调配、购买和使用的药品；
• 非处方药是不需要凭医师处方即可自行判
断、购买和使用的药品 ，在国外又称之为 “可在柜台上买到的药物”（Over The Counter），简称OTC，此已成为全球通用 的俗称
处方药大都属于如下情况
• 刚上市的新药：对其活性、副作用还要进一步观
通过提单子到药事会以少数服从多数进入 医院，
• 第二步药事会通过后去同各科室医生谈，
具体谈什么
处方药销售模式
• 一般分底价操作和放费用形式操作
非处方药销售模式
• 直放连锁、单体药店 • 一级经销商模式
普药现状
• 目前我国现有的万余种药品大多是普药，
普药消费占据了药品消费的绝大部分。我 国药品消费结构存在着明显的城乡差异和 地区差异，用药结构的不平衡是普药存在 发展的基础。城镇职工基本医疗保险制度 “低水平、广覆盖”的原则，也给普药提 供了较大的发展空间。因此，在未来很长 一段时间内，普药的发展潜力仍然很大。
• 投标过程须重点关注的几点： • 1.时间 • 1）递标书截止时间 • 2）报价时间 • 3）解密时间 • 4）点配送时间
2. 重要规则
• 1.报价规则 • 2.入围规则 • 3.配送规则
投标流程
• 办物价 出采购公告 买帐号密码
递交标书（系统录入产品信息） 报价 解密 解密公示 出中标结果 配 送 医院采购
举例：
• 商品名为泰诺林的解热镇痛药，其主要成
份的通用名为对乙酰氨基酚，曾用名为扑 热息痛
各类批准文号使用字母
• 化学药品使用字母“H”，中药使用字母
“Z”，通过国家药品监督管理局整顿的保 健药品使用字母“B”，生物制品使用字母 “S”，体外化学诊断试剂使用字母“T”， 药用辅料使用字母“F”，进口分包装药品 使用字母“J”。
• 问题：中标价是什么价格
药品进医院流程
• 药品进入到医院销售分二种情况： • 一种是通过正规渠道即通过开药事会进去 • 另一种是错过药事会或者是院内没有的品
种通过院领导特批进去
药事会组成
• 由分管进药院长、药剂科主任、各科室主
治医师及医生
• 为单数
通过药事会进入医院程序
• 第一步先经院长、药剂科主任同意进药后
物价
• 定价主体：分政府统一定价（发改委统一
定价）和政府指导定价（企业自主定价）
• 备物价角度：有的省份需要备、有的不需
要备
• 问题：凡是医保品种都是政府统一定价对
不对？
医保分类
• 从覆盖率上讲分国家医保和地方医保 • 国家医保分甲类和乙类 • 甲类全额报销 • 乙类一般报销70—80%
投标流程
基本行业术语
• 没有明确官方定义，依行业习惯俗成
什么是批发价
• 行业习惯按药品零售价除以1.15为批发价
普药定义
• 这个中国特有名词其实并没有一个明确的
概念，普药往往指在临床上已经广泛使用 或使用多年的常规药品。普药通常具有一 些共同特征，如技术含量低，市场上有多 家企业生产或销售，产品进入市场比较容 易，价格较低，临床上已经形成固定的用 药习惯
仿制药品
• 仿制药品指仿制国家已批准正式生产，并
收载于国家药品标准（包括《中国生物制 品规程》）的药品品种。试行标准的药品 及受国家行政保护的药品不得仿制。
生物制品
• 生物制品是应用普通的或以基因工程、细
胞工程、蛋白质工程、发酵工程等生物技 术获得的微生物、细胞及各种动物和人源 的组织和液体等生物材料制备，用于人类 疾病预防、治疗和诊断的药品。
药品销售入门
本次学习分八部份
• 1.药品知识基本定义 • 2.基本常用行业术语及意思 • 3. 投标流程 • 4.处方药销售模式 • 5.药品进医院流程 • 6.OTC销售模式 • 7.医院分类 • 8.怎样去做招商
基本定义
• 药品相关知识定义
药品：
• 是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有
目的的调节人的生理机能并规定有适应症 （化药）或者功能主治（中成药）、用法 用量的物质，包括中药材、中药饮片、中 成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生 化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液 制品和诊断药品等。
中药保护品种
• 中药保护品种是指被批准保护的中药品种，在保
护期内限由获得《中药保护品种证书》的企业生 产；
• 被批准保护的中药品种如果在批准前是由多家企
业生产的，其未申请《中药保护品种证书》的企 业应自公告公布之日起6个月内提出申请，经审 核批准可补发《中药保护品种证书》，擅自仿制 中药保护品种的，以生产假药依法论处。
国家基本药物
• 为了加强国家对药品生产和使用环节的科学管理，
保证人民防病治病的基本需求，适应医疗体系改 革，我国政府有关部门组织制订了《国家基本药 物》目录，其所列品种是专家和基层广大医药工 ห้องสมุดไป่ตู้者从我国临床应用的各类药物中通过科学评价， 筛选出来的具有代表性的药物。这些药物具有疗 效好、不良反应小、质量稳定、价格合理、使用 方便等特点。
通用名
• 指列入国家药品标准的药品名称。已经作
为药品通用名的，该名称不得作为药品商 标使用
商品名
• 指经国家药品监督管理局批准的特定企业
使用的商品名称，必须是已申请注册的商 标
曾用名
• 指属原地方标准采用的名称，因原有名称
不符合命名原则等原因而改为现今的通用 名，那个曾使用过的名称即称为曾用名。 曾用名于2005年1月1日起停止使用
察；
• 可产生依赖性的某些药物：如吗啡类镇痛药及某
些催眠安定药物等；
• 药物本身毒性较大：如抗癌药物等； • 某些疾病必须由医生和实验室进行确诊，使用药
物需医生处方，并在医生指导下使用，如心血管 疾病药物等。
OTC药大都属于如下情况
• 感冒、发烧、咳嗽用药； • 消化系统疾病用药； • 头痛用药； • 关节疾病用药； • 鼻炎等过敏症用药； • 营养补剂，如维生素、某些中药补剂等。
医保品种
• 凡进入《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录》
（以下简称《药品目录》）的品种成为医保品种。
• 各省（自治区、直辖市）对国家《药品目录》甲
类药品不得调整，乙类药品调入与调出的数量总 和控制在国家《药品目录》乙类药品总数的15% 以内。对《药品目录》中部分药品所规定的支付 限定范围可以进行调整，但不得取消。