房地产中介业务入门培训
房地产基本知识介绍和业务员入门培训
房地产基本知识介绍和业务员入门培训随着我国经济的逐步发展，房地产业已成为国民经济的重要支柱产业之一。
房地产行业的业务员，是房地产交易的中介，他们的作用是在买卖双方之间起到沟通、协调和促进房地产交易的作用。
下面来介绍一下房地产基本知识和业务员入门培训。
一、房地产基本知识1.房地产的定义房地产，指房屋和土地的总称，是由土地、房屋及其他附属设施组成的不可移动的财产。
房地产业是指房地产开发、建筑建设、房地产经营、房地产交易和房地产管理等方面的经济活动。
2.房地产的分类按用途分：住宅房地产、商业房地产、工业房地产、办公房地产、旅游地产等。
按交易方式分：自主交易和中介交易。
按性质分：国有房地产、非国有房地产。
按产权分：永久产权、使用权和租赁权。
3.房地产交易的过程房地产交易是指在合法交易活动的基础上，通过法定程序，完成买卖双方在房地产交易中的资产转移。
房地产交易的主要过程包括：（1）房地产买卖预备期（2）房地产买卖协议（3）房地产买卖手续办理（4）房地产交易结算二、业务员入门培训1.资格要求房地产业务员在从业前，需要持有国家规定的房地产从业资格证书。
通常要求持有大专以上学历，或者持有3年以上相关从业经验。
2.培训内容（1）法律法规：包括《房地产管理法》、《物权法》、《合同法》等相关法律法规。
（2）市场知识：了解房地产市场的基本特征、市场价格趋势、市场变化规律等方面的知识。
（3）基本技能：包括房产估价、看房、谈判、合同签订、交易管理等方面的基本技能。
（4）情绪管理：在房地产交易过程中，需要对客户情绪进行有效的管理，避免情绪失控引发交易中的问题。
3.入行注意事项业务员在入行前需要了解以下事项：（1）房地产业务员需要遵守相关法律法规，不得从事与从事从业工作不相符的其他活动。
（2）业务员要加强市场情报收集和分析能力，了解客户需求，积极开展市场调研。
（3）业务员要保持良好的职业操守，诚信做人，以诚信为本，创造优秀的业绩，提高个人素质，提升自己的专业水平。
房产中介新人入职培训工作流程
房产中介新人入职培训工作流程一、岗前培训1.公司基本情况介绍：新人入职后，首先会进行公司基本情况的介绍，包括公司的发展历程、发展规划、组织架构等。
2.相关法律法规培训：房产中介工作涉及到一些法律法规，如合同法、房地产法等。
新人会接受相应的培训，了解相关法律法规。
3.业务流程培训：房产中介的主要工作是帮助客户买卖房屋，因此新人需要了解整个房产买卖的业务流程，包括了解房屋评估、房屋中介、核实房屋证件等。
4.市场调研和分析：新人对房地产市场的了解往往比较有限，公司会对新人进行市场调研和分析的培训，帮助他们了解房地产市场的发展趋势和市场竞争情况。
二、岗位培训1.业务基础知识培训：新人需要了解一些业务基础知识，包括房产中介业务的概念、特点，以及市场调查和分析等。
2.客户关系管理培训：房产中介的工作涉及到与客户的沟通和合作，因此新人需要接受客户关系管理方面的培训，包括如何与客户建立良好的关系、如何有效沟通、如何解决客户问题等。
3.销售技巧培训：房产中介的工作离不开销售技巧，新人会接受一些销售技巧培训，包括如何进行销售谈判、如何应对客户异议等。
4.房屋评估和交易技巧培训：房产中介需要了解房屋评估和交易技巧，新人会接受一些关于房屋评估和交易技巧方面的培训，以提高其业务能力和水平。
5.团队合作培训：房产中介工作是一个团队合作的工作，新人需要接受一些团队合作的培训，了解如何与团队成员协作，提高团队效能。
三、实操培训1.实践操作：新人入职后，会有一段时间进行实践操作，跟随老员工了解实际工作流程，学习如何与客户进行接触、了解客户需求和进行房屋评估等。
2.案例分析：在实际操作中，新人会遇到不同的情况和问题，公司会组织一些案例分析，让新人对于特定情况和问题的解决方法有更深入的了解和应对能力。
3.角色扮演：公司还会组织一些角色扮演的活动，让新人在模拟的环境下进行销售谈判、客户沟通等，从而提高其实际操作的能力和水平。
四、培训评估培训结束后，公司会进行一次培训评估，了解新人在培训期间的学习情况和掌握程度，并根据评估结果进行个性化辅导，帮助新人进一步提升自己的能力和业务水平。
房产中介基础知识培训
客户主要来源
通过公司内部已经成交过的租赁合同，租赁合同上面有租客的电话，我 们可以通过这种方式询问租客住在小区的情况，如询问租客是否需要换 房，是否需要买房，这样我们不止可以做到回访，还有可能会找出几个 实在的租房或买房的客户。因为出租的房子有些被出售了，租客会需要 重新找房子租，或者房子小了，需要换大房子。也有些租客自己有打算 买房了。
银行放款
客户主要来源
上门客：
网络客：
通过用网络平台，如58同城， 58同城上面有个房产板块， 上面有个房屋求租，你可以 经常在上面浏览下，上面会 有些租客在上面发布自己求 租的信息。
通过加小区的业主群来获得客 源，有部分客户需要买房子， 会先去通过小区的业主了解小 区各方面的信息。另外，也有 些小区业主会需要换大房子， 或者小区业主的朋友需要买房 租房。
特殊情况下，须有租赁双方商议并达成一致
房地产相关的法律、法规
1. 中华人民共和国城市房地产管理办法：
1. 房地产开发 ② 房地产交易（房地产转让、抵押、房屋租赁）
2. 中介服务机构
2. 城市私有房屋管理条例
3. 城市商品房预售管理办法
业务知识——二手房业务
01 二手房的概念——二手房是指由北京市国
二级市场：开发商获得土地后，投入一定 的奖金建设，通过有偿或赠与将产权转买 给需求者（新建商品房的买卖市场）；
房产分类
01
居住住宅 ——平房、普
通楼房住宅、高档住宅、
别墅
02
商业楼宇 ——写字楼、
商铺（旅馆、餐饮、娱
乐）
03
工业和仓储用房
04
其他：
05
(教育、医疗、科研、交
通、 业务员对客户要求进行沟通 签订定金合同 买方：向银行申请贷款 产证出来
房地产售楼人员培训教程
房地产售楼人员培训教程一、房地产基础知识1、房地产市场概述了解房地产市场的特点、发展趋势和周期。
熟悉当地房地产市场的供需情况、价格走势和政策法规。
2、房产类型与特点区分住宅、商业、办公等不同类型的房产。
掌握不同类型房产的特点、优势和适用人群。
3、房屋建筑知识了解房屋的结构、建筑材料和施工工艺。
熟悉房屋的户型设计、朝向、采光和通风等方面的知识。
二、销售技巧1、客户接待与沟通保持热情、友好的态度，给客户留下良好的第一印象。
善于倾听客户的需求和关注点，通过有效的沟通建立信任。
2、需求分析运用提问和倾听技巧，准确把握客户的购房需求、预算和偏好。
能够根据客户的需求，提供针对性的房产推荐。
3、产品介绍清晰、准确地介绍房产的特点、优势和价值。
运用生动的语言和形象的比喻，让客户更好地理解房产的亮点。
4、谈判与促成交易掌握谈判技巧，在价格、付款方式等方面与客户达成共识。
适时使用促销策略和逼定技巧，促成交易的达成。
三、法律法规与政策1、房地产相关法律法规熟悉《合同法》、《物权法》等与房地产交易相关的法律法规。
了解房产买卖过程中的法律风险和防范措施。
2、政策解读关注国家和地方出台的房地产政策，如限购、限贷、税收等政策。
能够准确地向客户解读政策对购房的影响。
四、客户服务1、售前服务及时回复客户的咨询和预约，提供周到的服务。
为客户提供购房前的准备工作，如资料准备、贷款咨询等。
2、售中服务协助客户办理购房手续，如签订合同、办理贷款等。
及时向客户反馈购房进展情况，让客户感到安心。
3、售后服务定期回访客户，了解客户的入住情况和满意度。
协助客户解决入住后遇到的问题，提高客户的忠诚度。
五、团队协作与职业素养1、团队协作与同事密切配合，共同完成销售目标。
分享经验和资源，互相学习和支持。
2、职业素养具备良好的职业道德，诚实守信，保守客户隐私。
保持积极的工作态度，不断提升自己的专业能力和综合素质。
六、实战演练1、模拟销售场景安排学员进行模拟销售，锻炼实际销售能力。
房地产中介业务入门培训
房地产中介业务入门培训中介业务入门(一)第一节中介流程介绍一、基本概念1、何谓“中介”？其意义何在？2、中介流程二、流程名词介绍就中介业务活动本质的差异，中介流程可区分为以下三大类：1、开发开发房源：在公开市场上，收集目标房源资讯并和该房产业主，签立委托契约，确立公司与该业主之权利义务，以取得代理销售该房源之权限，所采取的各项活动和作业称之“开发”（或案源开发）。
2、销售（1）就公司现有案源，在市场上公开征求买方，而为促使案源成交所进行之各项活动或作业，（如介绍、配对、约带看、促销、谈判等）称之为“销售”。
（2）就经营买方的角度出发，在市场上幕集有一定需求之买方，签定《承租方委托契约书》，确立公司与该买方之权利义务（再进行接继之销售活动）可称之为“买方开发”或“买方客户经营”。
3、议价（1）议价：为了塑造案源以利市场行销，或消除成交双方之价格条件差距，针对房源业主或买主，进行价格协商或条件要求等，各项业务活动或作业，称之为“议价”。
有时针对买方之议价亦可称“调价”。
三、后续客户服务“真正的客户服务”由成交后开始。
商铺租赁中介之后续服务。
1、客户服务之重要性。
2、再生泉源——客户经营。
四、结论“吾日三省吾身，开发、销售、议价”。
一个成功圆熟的中介业务必是在开发、销售、议价各方面之心态、技术、作业都有优秀表现之人员，三者齐驱并肩方可在此行业之绩效卓越。
第二节建材介绍▲建材简介：（一）建筑物外观建材及结构1、外观建材（1）马赛克（2）二丁挂（一丁挂、四丁挂）（3）方块砖（4）大理石砖（5）花岗岩砖（6）玻璃帷幕（7）金属珐琅板2、结构（1）木构造（2）石造（3）砖造（4）加强砖造（5）混凝土空心砖造（6）钢筋混凝土造（RC）（7）钢骨钢筋混凝土造(SRC)（8）钢骨混凝土造(SC)（二）室内各式建材1、木工家具材2、天花板材3、壁面材4、地板材5、装饰材第三节室内平面图及看屋要领一、室内平面图介绍（一）各种图示及符号所表达之意义（二）平面图表现法二、看屋要领（一）大环境1、道路2、交通3、座向4、市场5、学校6、重要标的物7、学区8、公园9、其他（二）小环境1、外观2、结构3、装潢4、水电5、路冲6、通风7、采光8、格局9、停车位10、其他/物业管理第四节房地产法务课程中介经纪人法律地位及应备法务知识一、居间（中介）法律关系1、中介定义：所谓中介服务，是指从事咨询、经纪和评估等项业务的活动。
房产销售的内部培训资料
房产销售的内部培训资料一、房地产基础知识1、房地产的概念和分类房地产是指土地、建筑物及其他地上附着物，包括住宅、商业、工业等不同用途的房产。
了解不同类型房产的特点和市场需求，如商品房、经济适用房、别墅等。
2、房地产市场的特点和趋势房地产市场具有周期性、区域性和政策敏感性等特点。
关注宏观经济环境、政策法规的变化对房地产市场的影响，以及当地市场的供需关系和价格走势。
3、房屋的建筑结构和户型熟悉常见的建筑结构，如砖混结构、框架结构、钢结构等。
能够准确解读户型图，向客户介绍房屋的布局、朝向、采光等优势。
二、客户需求分析1、了解客户的购房动机客户购房可能是为了自住、投资、改善居住条件等，不同动机决定了对房屋的不同需求。
通过与客户的沟通，挖掘其真实的购房动机。
2、客户的预算和支付能力了解客户的经济状况和预算范围，为其推荐合适价位的房产。
介绍不同的付款方式和贷款政策，帮助客户做出合理的财务安排。
3、客户对房屋的要求包括房屋的位置、面积、户型、装修风格、周边配套等方面。
认真倾听客户的需求，记录关键信息，并在推荐房源时做到有的放矢。
三、销售技巧与沟通能力1、建立良好的第一印象保持整洁的仪表、亲切的微笑和专业的形象。
用热情、友好的态度迎接客户，让客户感受到尊重和关注。
2、有效的沟通技巧学会倾听客户的意见和想法，不要急于打断或推销。
用清晰、简洁的语言表达自己的观点，避免使用专业术语让客户感到困惑。
提问技巧：通过恰当的问题，深入了解客户的需求和关注点。
3、销售谈判技巧掌握价格谈判的策略，既要为客户争取最大的利益，又要保证公司的利润。
学会处理客户的异议和担忧，以合理的解释和解决方案消除客户的疑虑。
4、跟进与维护客户关系及时跟进客户，了解其购买意向的变化。
定期与客户保持联系，提供有价值的房产信息和服务，建立长期的合作关系。
四、房源推广与展示1、熟悉所售房源的详细信息包括房屋的基本情况、优势卖点、周边环境等。
能够清晰、准确地向客户介绍房源，突出其独特之处。
房产中介入门培训带你了解行业内的基本知识和技能
税务咨询服务：为客户提供税务方面的咨询，包括税务筹划、报税等
协助办理贷款手续：协助客户办理贷款申请、审批、放款等手续
协助办理税务手续：协助客户办理税务登记、申报、缴纳等手续
05
房产中介技能提升
有效沟通技巧和谈判能力
倾听能力：积极倾听客户的需求和意见，理解其真实意图
单击此处输入你的正文，请阐述观点
客源信息：了解客户的需求和预算，匹配合适的房源，并为客户提供专业的购房建议和服务
信息匹配：根据客户的需求和预算，匹配合适的房源，并为客户提供专业的购房建议和服务
信息更新：及时更新房源和客源信息，确保信息的准确性和时效性
协助客户进行房屋交易
提供房源信息：收集、整理和发布房源信息，为客户提供丰பைடு நூலகம்的选择。
房产中介行业的定义和作用
行业的发展历程和现状
行业的主要业务模式和盈利方式
行业的发展趋势和未来展望
房产中介在市场中的作用
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
提供专业咨询：房产中介具备专业的房地产知识和经验，能够为买卖双方提供有关房屋价格、市场趋势、法律法规等方面的咨询和建议。
促进房屋交易：房产中介通过提供信息、谈判、协商等服务，帮助买卖双方达成房屋交易，促进市场流通。
单击此处输入你的正文，请阐述观点
协商能力：与各方协商，寻求共同利益，达成合作共识
单击此处输入你的正文，请阐述观点
应对能力：面对不同情况，灵活应对，保持谈判的主动权
单击此处输入你的正文，请阐述观点
合同管理能力：确保合同条款的准确性和完整性，维护公司利益
单击此处输入你的正文，请阐述观点
客户关系维护和管理能力
遵守国家法律法规：遵守国家相关法律法规，合法经营，不违法违规操作。
房产中介新人培训计划
房产中介新人培训计划第一章培训目标和内容一、培训目标1. 熟悉房地产市场的基本知识和运作规则；2. 掌握房产中介业务的基本技能和流程；3. 提升新人的销售能力和服务意识；4. 培养团队协作精神和沟通能力。
二、培训内容1. 房地产市场相关知识学习：包括政策法规、市场动态、行业发展趋势等；2. 房产中介业务流程学习：包括客户接待、房源收集、房源推广、客户引导、签约成交等；3. 销售技能培训：包括客户开发、谈判技巧、成交技巧、客户维护等；4. 服务意识培养：包括客户需求分析、服务态度、售后服务等；5. 团队协作和沟通能力培训：包括团队合作、沟通技巧、协作意识等。
第二章培训方案一、培训方式1. 线下培训：定期组织新人培训班，邀请资深的房产中介从业者进行讲授；2. 线上培训：利用现代化的教学技术，开展网络直播、在线课堂等形式的培训。
二、培训周期1. 全职新人培训周期为1个月，每周培训5天，每天6小时；2. 兼职新人培训周期为2个月，每周培训2天，每天4小时。
三、培训计划1. 第一周：房地产市场知识学习，包括行业概况、政策法规、市场动态等；2. 第二周：房产中介业务流程学习，包括客户接待、房源收集、房源推广等；3. 第三周：销售技能培训，包括客户开发、谈判技巧、成交技巧等；4. 第四周/第五周：服务意识培养和团队协作能力培训。
第三章考核和评估一、考核方式1. 考核方式包括理论考核、实操考核和综合考核；2. 理论考核包括书面考试、在线考试等形式；3. 实操考核包括模拟业务操作、实际业务操作等形式；4. 综合考核包括口头答辩、小组讨论等形式。
二、考核标准1. 理论考核主要考察新人对房地产市场知识和房产中介业务流程的掌握程度；2. 实操考核主要考察新人的销售能力和服务意识；3. 综合考核主要考察新人的团队协作和沟通能力。
第四章激励机制一、激励方式1. 培训期间设立阶段性激励，包括学习成绩优异者奖励、实操表现突出者奖励等；2. 培训期间设立绩效考核，优秀者有机会加入优秀员工培训项目；3. 培训合格并成功通过考核者，可获得岗位晋升机会和相应激励。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
房地产中介业务入门培训————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期：房地产中介业务入门培训中介业务入门(一）第一节中介流程介绍一、基本概念1、何谓“中介”？其意义何在？2、中介流程二、流程名词介绍就中介业务活动本质的差异，中介流程可区分为以下三大类:1、开发开发房源:在公开市场上，收集目标房源资讯并和该房产业主，签立委托契约，确立公司与该业主之权利义务,以取得代理销售该房源之权限,所采取的各项活动和作业称之“开发”(或案源开发）。
2、销售（1）就公司现有案源,在市场上公开征求买方,而为促使案源成交所进行之各项活动或作业,(如介绍、配对、约带看、促销、谈判等)称之为“销售”。
（2）就经营买方的角度出发,在市场上幕集有一定需求之买方,签定《承租方委托契约书》，确立公司与该买方之权利义务(再进行接继之销售活动）可称之为“买方开发”或“买方客户经营”。
3、议价（1)议价：为了塑造案源以利市场行销,或消除成交双方之价格条件差距,针对房源业主或买主,进行价格协商或条件要求等,各项业务活动或作业，称之为“议价”。
有时针对买方之议价亦可称“调价”。
三、后续客户服务“真正的客户服务”由成交后开始。
商铺租赁中介之后续服务。
1、客户服务之重要性。
2、再生泉源——客户经营。
四、结论“吾日三省吾身，开发、销售、议价”。
一个成功圆熟的中介业务必是在开发、销售、议价各方面之心态、技术、作业都有优秀表现之人员，三者齐驱并肩方可在此行业之绩效卓越。
第二节建材介绍▲建材简介:（一）建筑物外观建材及结构1、外观建材马赛克、二丁挂(一丁挂、四丁挂)、方块砖、大理石砖、花岗岩砖玻璃帷幕、金属珐琅板2、结构木构造、石造、砖造、加强砖造、混凝土空心砖造、钢筋混凝土造(RC）钢骨钢筋混凝土造(ＳRC)、钢骨混凝土造(ＳC)（二）室内各式建材木工家具材、天花板材、壁面材、地板材、装饰材第三节室内平面图及看屋要领一、室内平面图介绍（一)各种图示及符号所表达之意义(二)平面图表现法二、看屋要领(一）大环境道路、交通、座向、市场、学校、重要标的物、学区、公园、其他(二）小环境１、外观2、结构3、装潢４、水电5、路冲6、通风７、采光8、格局9、停车位１0、其他/物业管理第四节房地产法务课程中介经纪人法律地位及应备法务知识一、居间（中介)法律关系1、中介定义:所谓中介服务，是指从事咨询、经纪和评估等项业务的活动。
房地产交易的中介服务即是从事房地产咨询、经纪和评估等项业务的活动。
2、中介人法律地位房地产经纪人，是指处于房地产市场买方和卖方之间的独立的中间商.他们通过市场调研、咨询服务、融通资金、广告宣传和公共关系等，为买卖双方撮合成交,或者代替某一方买卖。
他们的主要业务活动,就是居间或代理，如房地产广告代理、经销代理、出租代理、估价代理、抵押代理、调房代理、过户纳税代理、售后服务代理,等等。
在居间活动中,付出一定的劳务,待交易促成后，按照房地产商品的成本、价格或利润,向买卖双方或单方收取规定比例或合同确定数额的劳务费性质的佣金。
（1）独立性（主体性）：介乎权利主体和义务主体之间的独立的权利主体，也是独立的就业阶层,并且有独立的行业协会，具有自然人的权利能力和行为能力或法人资格。
（2）中介性：主要职责:居间买空卖空，其市场行为不是实物买卖行为,而是居间行为；必须兼顾买卖双方的利益。
（3）有偿性：在居间活动中付出一定的劳务，单方或双方收取劳务费性质的佣金。
3、中介人应承担的法律责任（1）应如何介绍情况（2）不介入双方的意见标示（3）遵守委托协议的约定履行义务4、中介与代理的区别（１)什么是代理？代理:代理人在代理权限内,以被代理人的名义实施的民事法律行为,被代理人对代理人的行为承担民事责任。
(2)中介与代理的区别：代理人是以被代理人的名义从事民事法律行为。
代理人只有以被代理人的名义从事民事法律活动,才能为被代理人设定民事权利和民事义务。
否则,不以被代理人的名义参与民事法律关系的，就是代理人自己的行为，其后果行为人承担。
这也是代理与经纪、寄售的区别。
行纪、寄售行为不要求经纪人寄售人以委托人的名义进行民事活动。
代理人在代理权限内独立为意思表示。
(也即自己有一定的意思标示）代理人的代理行为以代理权为依据，不得超越代理权，在代理权限内，代理人可以自由为意思标示。
代理的这一特征之间别于居间、传达等行为,居间人和传达人只能转述委托人的意思,无权为独立的意思表示。
只要不是故意，转述人不赔。
代理的法律后果归于被代理人。
第五节开发简介一、开发的定义:通过业务人员与业主（权利人)交涉,而使其资源将合法拥有之产权或使用权的物业,委托中级公司代理出租或出售的行为。
二、开发物业的分类:＜一＞住宅＜二＞办公楼<三>商业用房三、开发的重要性：（一）开发是服务客户、认识客户的开始;（二）开发是业绩之母;（三）开发是造饼的工作；（四）开发可以培养其实，建立自信；（五）开发可以带动销售，累计客户;（六）开发可以拓展人脉,拥有较大的客户回馈量;（七）开发是主动出击，开发做的好，业绩自然稳定；（八）开发可以落实公司服务客户的理念，满足客户需求。
四、开发的要领:（一）心理方面1、业务工作者是绝对的乐观派；2、强烈的企图心（没有能不能,只有要不要）,业绩做不好关键在开发问题;3、排除恐惧感（新人），保持愉快心情（认识朋友）;4、控制心理情绪,把客户可能的排拒,当作是成长的必经历程。
（二）态度及行为方面1、微笑打先锋;2、倾听是妙招；3、赞美价值连城;4、成功自我推销（个人、公司、产品)。
五、了解物主心理：（一）安全(款项收付,纠纷避免，诈骗集团――);（二）钱（最高的售(租）价,最少的服务费,成交速度)；（三）行情(太低吃亏，太高怕错失诚意客户）；（四）可以信任的人（公司);（五）开心――取得新人的第一步；（六）信心与能力(展现气势――卖(租)房子就是我最行);（七）委托后的做法（有无客户量，广告量)。
六、如何寻找案例:（一）报纸，售屋纸条;（二）商圈耕耘(建立资讯网:管理员，邮差,了解住屋状况);（三）地毯式扫街(按门铃,÷碰到的每个人都是客户，动嘴问）;（四）同行案源追踪；（五）来店（电）客户；（六）DＭ;（七）逾期案源；（八）老客户回馈，介绍（做好服务,适时要求)。
七、接案要领:（一）个人（自我介绍，仪表,谈吐，精神，让客户了解你）;（二）公司(强调理念与服务口碑）;（三）了解客户的售(租）屋动机(强化我公司客户资源、行情分析);（四）七分闲聊,三分正题；（五）价钱,委托期,销售条件宁可多花时间(利于屋主的立场)。
第六节开发技巧说明以及演练一、明确开发是主动出击。
二、开发是基础，可以带动销售。
三、开发容易遇到的问题:（一）布点太少；（二）追踪不持续；（三）洽谈时耐心不足,决心不够;（四）时间管理不当（如没确定KEYMAN在的时间）;（五）专业知识不足、说服力不够;（六）不积极、不勤快、热忱不够、容易拖。
四、开发技能：<一＞业务员自身的建设（心理素质是关键)1、控制情绪(保持强烈的企图心)2、充满自信（有目标感,想做就能成功）3、坚持度(坚持到最后,下一个就会成功,学会永不放弃）4、每日三省吾身（自我修整,只有发现问题,才能着手解决问题,不断自我成长）<二>业务员对客户的建设1、取得屋主的信任(培养客户群，不断积累)（1）以其合作伙伴的形象出现(不能成为他的对立面)（2）从长远着手勿图小利(帮客户解决问题）2、了解屋主的需求（取得主导性,掌握节奏感）（1）安全感(避免纠纷，了解承租方背景实力,法务咨询)（2）求高价位（针对市场行情,仿佛教育屋主)（3）求快速度（屋主“经济危机”）演练：1、角色扮演(屋主与经纪人）2、问题分析，寻找突破口以及切入点(根据角色演练及查询问题）3、针对不同类型屋主，寻求开发方式第七节法务契据填写要领法务契据的填写是业务同仁作业时一项十分重要的实质性工作。
在经济关系日趋复杂、经济信息爆炸的今天,契据的作用在于明确客我双方之间的权利义务关系、在于明确各自的责任。
为了防止日后口说无凭，双方特订立契约。
法务契据填写的好坏、准确与否，直接涉及公司形象和经济利益,也关系到客户需求能否及时有效地满足。
因此,不可随便、懈怠，无比谨慎规范,体现专业要求。
一、字迹要求：1、清晰工整：即一目了然,字迹不潦草,不涂改。
2、用力规范：因契据是无碳复写纸的缘故,请用圆珠笔等不易退色的硬笔用力填写。
二、填写要求:1、自己填写,再由客户签字或盖章，单位一定要用公章（《带看记录单》及《租赁意向金收据》）不一定要盖公章,带看人或收/送人签名即可。
2、注意契据内容空格的间距:a、撑足填写b、敬请填满3、特约事项一栏未填部分全部划掉。
三、主体资格1、具有营业执照的单位2、个人3、委托人与其签名盖章处需一致4、个人签名请核对身份证,并记录号码或留下复印件5、代理人代理须有委托代理书6、“专任委托”、“一般委托”契据须有产权证复印件或产权证复印件及转租同意书。
第八节商圈耕耘一、商圈耕耘之目的意义及重要性（一）锁定市场及市场区隔（二）建立邻里关系（三）提高时间效益（四）提高作业熟悉度（五）确立连锁效益（六）商耕对绩效的影响二、如何耕耘商圈（一）熟悉环境——划商圈图（二）了解行情（三）建立公共关系（四）建立自己的商圈三、如何稳定商圈（一）不断提升服务品质（二）DM能有效利用（三）了解市场动向（四）群体力量的发挥（五）有计划的活动第九节如何绘制商圈图一、绘制工具（一）图纸统一使用Ａ4纸绘制，纸张朝上为北。
（二）用几张A4纸合并为一份商圈图。
二、绘制内容要点绘制商圈图时,除绘制街廊外，应注意:（一）主要建物：每栋标示楼高，７层楼以上应另加注大厦名称。
（二）门牌:街角及巷道两旁，应注明门牌号码。
（三）街道：单行道：或 ;双行道：及道路宽度(每部车宽2米)。
（四）建物或土地的使用,必须标示以下各项：1、公共设施：公园、绿地、广场、儿童游戏城、学校、停车场、体育场、体育馆、图书馆、批发市场、零售市场。
2、生活设施:自选商场、速食连锁店、医疗卫生机构、公家机关、消防设施站、警局、邮电局、银行。
3、憎恶设施:变电站、加油站、航空站、污水处理站、焚化炉、高压铁塔、瓦斯、屠宰站、煤气炉、殡仪馆、火葬场。
4、休闲设施：电影院、百货公司（标注名称）。
5、地标物:古迹、风景名胜或著名建筑物。
（五）选择标示：证券公司、舞厅、房地产公司等。
（六）公车站:标示地点及站牌标示方式。
（七）铁路车站、场站。
（八）高架桥、公路大桥。
第十节房屋中介业服务品质浅谈一、服务品质的基本概念：1、品质的定义——品质是满足客户的要求2、消费者的四大权利——安全，知、选择,被尊重二、何要重视服务品质:1、消极面2、积极面3、客户不满意的代价三、房屋中介服务业的特性：1、无形性2、异质性3、创造空间效用4、高度接触服务业四、服务品质的种类:1、一元化的品质2、必然的品质3、美丽的品质4、反品质5、无差异的品质五、结论:1、追求最好的唯一方法；２、缩短培育时间的竞赛;3、标准化。