论商务谈判中的让步策略分析
成功商务谈判中的让步策略
成功商务谈判中的让步策略
1.让步策略：
让步策略是成功商务谈判的重要一环，可以显著提高谈判双方之间的互信、互利和双赢。
它在商务上可以让谈判双方在主观态度、意见、想法和行动等不同程度上做出让步，从而取得协议，达成双方合作的目标。
2.让步策略的优势：
（1）可以帮助双方及时调整和管理双方的不同观点，有效改
善双方的沟通；
（2）可以避免你和你的客户之间的紧张局面和尴尬处境，使
双方能够沟通和协商；
（3）谈判双方可以在双赢的基础上取得更好的协议；
（4）可以提高双方之间的互信，使得两个团队在今后的合作
中更加顺畅；
（5）有助于更好的满足双方的需求。
3.让步策略的实施：
（1）谈判前准备：了解谈判对象的情况，包括其需求、实力
和每一方应承担的责任等。
（2）建立友好关系：当谈判双方进行谈判时，要尊重对方，
友善待人，互相信任，心平气和，以便达成良好的合作关系。
（3）主动做出让步：双方应采取主动让步的策略，以维持双
方的友谊关系，从而取得更好的协议。
（4）合理评估：必须对整个谈判过程中的所有信息合理评估，以便确定最终让步的程度。
（5）有效沟通：两方必须进行有效的沟通，彼此了解其诉求，
相互理解，以便双方都能受益。
4.结论：
让步策略是商务谈判的关键，它可以促进双方之间的协作，并提供双赢的结果。
然而，让步也应有其限度，过多的让步可能会降低谈判双方的利益，甚至可能引起冲突。
因此，实施这一策略时应慎重，注意把握让步的范围，以便确保双方都能受益。
商务谈判让步阶段的策略
商务谈判让步阶段的策略在商务谈判中，让步是常见的策略之一。
当双方无法达成具体协议时，让步可以是一个解决方案。
然而，让步也需要谨慎使用，以确保自己的利益最大化。
本文将介绍在商务谈判中让步阶段的策略，以帮助您在谈判过程中保持优势。
1. 了解对方需求在让步阶段之前，了解对方的需求是至关重要的。
了解对方的利益和底线，可以帮助您确定何时以及如何让步。
通过与对方交流和观察行为，了解其真正的需求和目标，可以为您在让步阶段做出明智的决策提供基础。
2. 设定自己的底线在商务谈判中，设定自己的底线非常重要。
底线是指您愿意接受的最低条件。
在让步阶段，您必须清楚自己的底线，并且决不超过该底线进行让步。
因此，在开始谈判之前，确保明确自己的底线，并坚持不让步。
3. 换取等价让步在商务谈判中，让步应该是一种交换。
当您准备做出让步时，确保获得对等的回报是非常重要的。
换取等价让步可以确保您得到一定的利益，同时也可以向对方传达自己的价值。
在让步时，要清楚地表达您希望获得的回报，并确保对方理解和接受。
4. 时间和次数的控制在让步阶段，时间和次数的控制非常重要。
让步的频率和时间应该是双方商定的。
您不应该过于频繁地让步，以免对方低估您的底线和价值。
此外，通过控制让步的次数，可以更好地掌控谈判的节奏和方向。
5. 聚焦共同利益在让步阶段，聚焦共同的利益是非常重要的策略。
通过强调双方的共同目标和利益，可以减少对方的防御心理，并增加让步的可能性。
在让步过程中，强调双方的合作和共赢，可以增强双方的信任和合作意愿。
6. 理性决策与适度妥协在让步阶段，决策应该是理性而不情绪化的。
避免情绪决策可以帮助您保持冷静，并更好地权衡利弊。
同时，适度的妥协也是必要的。
尽管保持自己的底线是重要的，但在合理范围内做出一定的让步才能推动谈判的进展。
7. 写下协议在让步阶段达成一致后，务必将协议以书面形式记录下来。
确保协议中明确规定各方的权益和责任，以最大程度地降低后续纠纷的可能性。
商务谈判的八种让步策略
商务谈判的八种让步策略商务谈判，哎呀，听起来就像是一场高大上的对决，其实就是一场智慧与幽默的较量。
在这场游戏中，大家都想赢，可是光靠强硬的态度可不够哦。
让步策略可是让你在谈判桌上如鱼得水的法宝，今天咱们就来聊聊这八种让步策略，轻松一点，幽默一点，保证你听了之后觉得有趣又实用。
第一种让步策略，大家应该听过的，就是“试探性让步”。
就像你在超市里，看到一件心仪的衣服，价格有点高，心里在想，能不能打个折？于是你就问：“这个能不能便宜一点？”如果对方一口拒绝，你就能知道这件衣服的底线。
这种策略就是通过小小的让步，探探水温，看看对方的反应。
搞得像是在玩心理战，真是刺激。
然后呢，第二种策略是“小步慢走”。
想象一下，你在爬山，不可能一下子就到顶，得一步一个脚印，慢慢来。
在谈判中，你可以先提出小的让步，让对方觉得你很有诚意。
比如说，想让对方把价格再降一点，你可以先答应其他一些小的条件，这样对方会觉得“哎，真是个讲道理的人”，心里就会稍微松动，最后价格也许就降下来了。
接下来是“价值交换”。
这个策略简单粗暴，嘿嘿，就是你给我一分，我给你一分。
比如你在谈判中可以说：“我可以给你更长的付款期限，但你得把价格降一点。
”这样的交换就像在玩儿跳棋，大家互相让步，最终棋局都能圆满解决。
第四种让步策略叫“情感渲染”。
这招厉害了，动之以情，晓之以理。
你可以通过讲述一些个人故事或者公司的愿景，让对方感受到你的真诚。
比如说：“我们的公司一直以来都在支持环保，如果能在价格上再让步，我们就能投更多资源到环保项目中。
”这样对方不但会被打动，还可能觉得跟你合作更有意义。
再来就是“渐进让步”。
想想看，人生中总是有起有落，慢慢来是最重要的。
在谈判中，可以先给出一个比较大的让步，然后再慢慢缩小，像是在打磨一块璞玉。
让对方觉得你很大方，而你自己其实也在稳步推进，最终能达到自己想要的结果。
第六种策略是“时机选择”。
说实话，时机很重要，有时候让步的时机不对，反而会适得其反。
商务谈判中的五大有效让步方式
商务谈判中的五大有效让步方式在商务谈判过程中，谈判双方要想达成交易，往往需要彼此之间做出让步。
那么，如何在商务谈判中做出有效让步?下文就介绍了商务谈判中的五大有效让步方式，可供参考!例如：你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。
怎样让出这80元是值得探讨的。
下面是几种常见的让步方式。
一、给出底线反遭怀疑，步步紧逼让你难招架。
80元、90元、100元1100元。
这种方法是一开始把所有的空间全部让出去，是极端愚蠢的。
首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。
即使达成了交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。
二、小额渗透不实际，遭反感对手不买账。
5元、15元、25元、35元。
开始，如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到订单，你只能把最后的35元全部让给了对方。
在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到订单吗?这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的反感，形成心理戒备，即使你让出再多，对方也不高兴。
三、四平八稳落价格，对手摸透规律更宰你。
20元、20元、20元、20元。
从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。
实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。
对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。
四、先大后小刺激求成欲望，让对方觉得已砍到价格最底线。
40元、20元、15元、5元。
第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望。
在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报，最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线，导致最终双方取得双赢的交易。
谈判中的争取与让步策略
谈判中的争取与让步策略谈判是一种常见的人际交往形式，在商业、政治、国际关系等领域都扮演着重要的角色。
在谈判中，一方往往希望争取自己的利益最大化，而另一方则可能需要做出一定的让步。
本文将探讨谈判中的争取与让步策略，以及如何在谈判过程中顺利达成协议。
1. 理解对方需求在谈判中，了解对方的需求是至关重要的。
通过与对方充分沟通，可以了解对方的利益、关注点和底线。
这样一来，在争取自己利益的同时，还可以寻找到合适的让步点，增加谈判的成功概率。
例如，在商业谈判中，了解对方的市场需求，可以在谈判中提出更有吸引力的合作方案，以争取更多的商机。
2. 明确自身目标除了了解对方需求外，明确自身目标也是谈判中的重要一环。
在开始谈判之前，应该清楚自己的底线，即在什么条件下愿意做出让步。
同时，明确自身的利益点也有助于更有针对性地争取自己的利益。
例如，在政治谈判中，明确自己的核心利益，可以避免在无关紧要的问题上做出不必要的让步。
3. 制定争取策略争取是谈判的核心目标，适当的争取策略可以帮助谈判一方在谈判中获得更多的利益。
首先，需要提出合理的要求，通过科学的论证和合适的证据，强调自己的合理性。
其次，对方的反对意见需要进行有效的驳斥，以增加自己的说服力。
此外，在争取过程中，灵活运用一些谈判技巧也是不错的选择，如适度的妥协、给予对方一定的让步空间等。
4. 灵活运用让步策略虽然争取利益是谈判的核心目标，但是在谈判中完全不做出让步是很困难的。
因此，让步策略也是谈判中不可或缺的一环。
首先，要明确让步的范围和底线，合理分析让步的成本和收益。
其次，根据对方的需求和自身利益，灵活运用不同的让步手段，如延迟让步、条件让步等。
最后，让步的方式和语言也需要用得恰当，以避免让对方误解或产生不必要的争议。
5. 寻求共赢的解决方案在谈判过程中，永远不要将谈判视为对抗的局面，而是应该努力寻求共赢的解决方案。
共赢的谈判结果既考虑到双方的利益，又能保持长期合作的持续性。
谈判技巧之让步策略
一、含义在谈判过程中，利益主体必须放弃一些利益需要，以解决彼此之间的分歧，利益互补,并获得我们原本想要得到的利益。
二、让步原则（一）、目标价值最大化原则。
在商务谈判中的很多情况下的目标并不是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突的现象，所以在处理这类矛盾时就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标。
我们应该知道哪些利益我们是可以放弃的，哪些我们是绝对不能有一丝退缩的，保护重要目标价值的最大化。
（二）、刚性原则。
在商务谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也会对自己最大的让步价值有所准备。
也就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大。
谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，所以应该想到对他们不同层次的需要的满足。
时刻对让步资源的投入和你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。
（三）、时机原则。
在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步发挥到最大的作用、起到最佳的作用。
在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，很多人都会出现对让步的时机把握不准确的问题。
因此在商务谈判中，谈判者应掌握时机谨慎让步，要让对方意识到你的每一次都是艰难的。
相反，轻而易举地获得你的让步不但不会使对方在心理上获得满足感，反而会怀疑你的让步有诈。
而慢慢的让步不但使对手心理上满足，而且会更加珍惜它。
三、让步方式（一）刚柔相济。
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。
（二）拖延回旋。
对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样便顺利的使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
商务谈判让步策略
商务谈判让步策略商务谈判让步策略一：让步幅度举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。
你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。
这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让步不了的。
试想一下，如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。
做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。
如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适;如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。
这样后面的让步才可能越来越小。
比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折;满30人，8.5折;满50人，8.3折;这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。
在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。
商务谈判让步策略二：让步时间除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。
在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。
也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。
如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。
比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。
采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。
在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步越少，时间越长。
论商务谈判中的让步策略
成功商务谈判中的让步策略【摘要】在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。
让步策略是指在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。
【关键字】商务谈判让步策略谈判中的让步策略是要达到某种预期的目的和效果，因此需要把握好让步的尺度和时机。
谈判参与主体任何一方目标的确定，都必须以其他谈判主题的目标位依据和前提，在对方许可的范围之内，最大限度地满足自己的利益需要。
所以，任何谈判协议的达成，都是谈判主题之间妥协让步的结果。
让步，在某种情况下也是一种行之有效的谈判策略，并非是失败的表现，在一定前提下，往往是谈判成功的先决条件。
因为，谈判通常是由一系列的讨价与还价所构成，所以应有事先的心理准备，那就是让步。
一般情况下，谈判中双方利益的忍让，关系到面子和各自的利益。
其实，退一步海阔天空，有时在谈判上可以采用“漫天要价”和“就地还钱”的手段作为一种谈判策略，以达到让步之成功目的。
一、让步策略是谈判主题实现合作的必要手段商务谈判过程是一个调整双方利益的过程，彼此有条件的妥协是必须的。
谈判活动是在一方不能满足自己的要求，必须在他人的协助下才能达到某个目的的情况下才出现的。
所以，谈判的前提是承认合作者的存在，承认合作者的利益以及由此而产生的要求、主张的合理性。
谈判其实就是一个互让的过程，双方都能够对最初的主张、请求或者要求作出修改或妥协。
事实上，在很多情况下，人们只要认准最终目标，在具体问题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法使问题迎刃而解。
很显然，谈判者一厢情愿地期望在谈判中压倒对方而全面实现自己的利益目标，几乎是不可能实现的。
既然谈判意味着参与方需要的共同需求，在谈判中，人们必须通过放弃自己的某些要求，才能实现对自己而言更为重要，更为迫切的需求。
二、让步策略必须有合理的依据在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。
但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。
商务谈判中的让步策略
分类号编号华北水利水电学院继续教育学院North China Institute of Water Conservancy and HydroelectricPower自考助学毕业设计（论文）题目助学学校专业姓名准考证号指导教师年月日摘要在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。
让步策略是指在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。
商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。
在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。
最后，要把握谈判的策略。
如：开局策略，报价策略，拒绝策略等。
俗话说“退一步海阔天空”。
其实谈判就是一个让步妥协的过程，而让步又是商务谈判中的普遍现象。
可以说有商务谈判的存在，就有让步行动；没有了让步行动也就没有了商务谈判。
让步其实是双方为了达成有效的协议而不得不采取的行动，那么在商务谈判中的让步究竟又有什么学问呢？本文将会对成功商务谈判中的让步策略进行研究和解读。
AbstractIn the course of business negotiations, concessions policy is necessary to ensure success of the negotiations. Concessions strategy in the negotiation process, stakeholders in order to meet the need of an interest, you must give up some benefits will be required to resolve their differences and co-ordination, complementarity of interests purpose.The business negotiations Activities in economic activities, the negotiating parties through consultation to determine the exchange of a variety of conditions related to an essential activities, which can promote agreement between the parties is an important part of negotiations between the two sides. Business negotiations people glue mutual adjustment of interests, reduce differences, and, ultimately, the establishment of common interests do behavioral processes. If negotiation skills to master inappropriate, not only will make the two sides clashed resulting in the breakdown of trade, but also lead to economic losses. In business negotiations, should be good to collect information related to the content of the talks, good for serious analytical thinking, grasp the nature of the problem, then what you want to express the content, applying appropriate methods and strategies accurate, concise expression. Second, understanding the skills of negotiating time, place, and they also occupy an important position in the negotiations. Finally, the negotiation strategy to grasp. Such as: start strategy, pricing strategy, refused strategiesThe saying goes, "take a step backward. In fact, negotiation is a compromise compromise and concessions is a common phenomenon in business negotiations. Can be said that the existence of the business negotiations, there concessions action; concessions action there will be no business negotiations. Concessions fact, both parties to the agreement had to take action, then concessions in business negotiations exactly what knowledge? This article will study and interpretation of the concession strategy successful businessnegotiations目录1论文提纲 (1)1.1序论 (1)1.2本论 (2)1.3结论 (2)2论文正文 (3)2.1让步策略是谈判主题实现合作的必要手段 (3)2.2让步策略必须有合理的依据 (4)2.3让步策略的内涵 (5)2.4让步的策略和注意事项 (7)2.5让步的策略必须服从的原则 (8)2.6让步策略选择时的影响因素 (9)2.7让步策略的种类 (9)2.8让步的基本原则 (10)2.9让步的实施步骤与方式 (11)3结论 (12)4参考文献 (13)论文提纲：1.1序论（一）成功商务谈判中的让步策略（二）通过这篇文章，让我们可以更好的了解关于商务谈判中的让步策略的成功之处。
如何运用商务谈判中的让步原则
握让步的实施步骤是必不可少的。
第一步：确定谈判的整体利益。
该步骤在准备阶段就应完成，谈判人员可从两方面耐定整体利益：一是确定此次谈判对谈判各方的重要程度，可以说，谈判对哪一方的重要稻度越高，那么，这一方在谈判中的实力越弱。
二是确定己方可接受的最低条件。
也就是已方能做出的最大限度的让步。
第二步：确定让步的方式。
不同的让步方式可传递不同的信息，产生不同效果。
在习实的商务谈判中，由于交易的性质不同，让步没有固定的模式，通常表现为多种让步方声的组合，并且这种组合还要在谈判过程中依具体情况不断进行调整。
第三步：选择让步的时机。
让步的时机与谈判的顺利进行有着密切的关系，根据当卧的需要，既可我方先于对方让步，也可后于对方让步.甚至双方同时做出让步。
让步时扫选择的关键在于应使己方的小让步给对方造成大满足的感受。
第四步：衡量让步的结果。
它可以通过衡量己方在让步后具体的利益得失与己方在隹出让步后所取得的谈判地位，以及讨价还价力量的变化来进行。
(二)让步前的选择在做出让步之前，要先考虑我方的让步究竟是要满足对方哪一方面的需要。
1、时间的选择：根据对方当时的心理需求，让步的时问应掌握在当我方一做出让步，对方立即就能够接受的，没有犹豫猜测的余地的时候。
2、利益对象的选择：让步可以给予对方的公司、公司中的某个部门、某个第三者或谈判者本人某些利益。
最好的是将利益让给最容易引起积极反应或回报的一方。
3、成本的选择：由公司、公司中的某个部门、某个第三者或由谈判者本人负担成本的亏损。
4、人的选择：让步的内容可以使对方满足或者增加对方的满足感，人们可以从讨论中的问题与问题有关的事情或与问题不相关的其他人那里得到满足或增加满足感。
5、环境的选择：应当在对方可以感受到让步的价值的场合做出让步，如进行现场比较、媒介宣传的比较等等。
让步的实质要比表面看来微妙得多，它牵涉到谁是受益人、用什么方法让步、什么时侯让步，以及让步的来源等问题，惟有通盘考虑，才能更有效地运用。
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目录1摘要 (1)2谈判让步的原因 (1)3让步策略 (1)3.1让步的原则 (1)3.1.1目标价值最大化原则 (1)3.1.2刚性原则 (2)3.1.3时机原则 (2)3.1.4清晰原则 (2)3.1.5以退为进原则 (2)3.1.6弥补原则 (2)3.2让步的方式 (2)3.2.1一次到位 (3)3.2.2刚柔相济 (3)3.2.3拖延回旋 (3)3.2.4留有余地 (3)3.2.5相互体谅 (3)3.2.6埋下契机 (3)4让步实施策略 (3)4.1互利互惠的让步策略 (4)4.2予远利谋近惠的让步策略 (4)4.3丝毫无损的让步策略 (4)5结论 (4)论商务谈判中的让步策略分析1摘要在谈判过程中，由于双方维护各自的利益，会在一些项目上出现意见分歧，有时甚至使谈判出现僵局。
要想打破僵局，双方必须作出适当的让步才能使谈判继续进行。
因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。
本文主要说明让步策略在商务谈判中的重要性以及如何实施让步策略，重点论述了让步策略的原则、方式和实施策略，进而体现让步策略在商务谈判中的重要作用和地位，达到谈判成功的目的。
关键词：商务谈判，让步，方式，原则，策略2谈判让步的原因人类为什么要谈判呢？从本质上来说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方都有自己的需要,或自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又不能无视他方的需要。
但,什么是谈判呢?谈判,简单来说是指人们为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
i谈判是妥协的艺术，没有让步就不会成功。
无论买方还是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。
因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。
谈判让步是指在谈判中以作出一点小的让步形式来促进谈判合作顺利进行，也即以小的让步促成大的交易。
在利益冲突明显而不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。
成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略。
经济谈判中,出现僵局是在所难免的。
僵局的解决只有两种办法：一是谈判破裂,谈判双方分道扬镳,二是其中至少一方作出让步。
下面就来看一下能让我们谈判成功所采取的让步的原则、方式、策略：3让步策略3.1让步的原则3.1.1目标价值最大化原则在目标之间，依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略就是首要保护重要目标价值的最大化。
但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
不可否认，在实践中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不同的，所以处理这类矛盾的原则就是要在不同目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，但也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手可趁之机。
3.1.2刚性原则没有回报，决不让步。
在谈判中可以使用的让步资源是有限的，让步策略运用的力度只能是先大后小。
在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步有一定准则，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。
必须认识到，让步策略的运用是有限的我们要时刻对于让步资源的投入与自己所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。
在使用让步资源时一定要有所获利润的测算，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。
3.1.3时机原则所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。
ii虽然让步的时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，很多人都会出现对让步的时机把握不准确的问题。
因此在商务谈判中，谈判者应掌握时机谨慎让步，要让对方意识到你的每一次都是艰难的。
相反，轻而易举地获得你的让步不但不会使对方在心理上获得满足感，反而会怀疑你的让步有诈。
“一伸手就摘到的苹果不甜”，而慢慢的让步不但使对手心理上满足，而且会更加珍惜它。
3.1.4清晰原则事前做好让步的计划，且应该是清晰而有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。
即让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。
3.1.5以退为进原则谈判中运用以退为进的策略往往是很奏效的，退一步海阔天空，后退一小步，为的是前进一大步。
以退为进不是消极地退让，其目的还是最终实现自己的目标。
3.1.6弥补原则如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。
即这一方面虽然已方给了对方优惠，但在另一方面必须加倍，至少均等的获取回报，以保持我们全盘的优势，获得谈判的胜利。
在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的，但是让步不是轻率的行动，必须慎重处理。
谈判让步是为了打破谈判僵局，促使谈判合作顺利进行，从而达到谈判各方所期待的结果。
3.2让步的方式在谈判的过程中，赢者总是比输者能控制自己的让步程度，特别是在谈判快形成僵局时更为显著。
谈判里的输者，往往是无法控制让步的程度;赢者则是不停地改变自己的让步方式，令人难以揣测。
那么，让步方式有几种呢?下面让我们来看一下通常情况下让步的几种方式：3.2.1一次到位这是一种较坚定的让步方式。
它的特点是在谈判中，无论对方作何表示，己方始终坚持初始报价，不作出丝毫的退让。
即使到了迫不得已的时候，己方仍然拒不让步。
这种让步方式往往让对方觉得己方缺乏诚意，容易使谈判形成僵局，甚至可能因此导致谈判的失败。
因此可见这种让步方式是“冒险型”的。
3.2.2刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。
谈判中强硬态度可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步；温和态度则语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，也可便于从中回旋挽回，而二者的结合形成“刚柔相济”则可有较大把握获取谈判的成功。
3.2.3拖延回旋在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，达到“一鼓作气，再而衰，三而竭”的效果，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样便顺利的使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3.2.4留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不要马上做出答复，而要慢慢的稳住对手先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
3.2.5相互体谅谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，以致于使整个谈判中充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
3.2.6埋下契机双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回双方再次谈判的圆满成功埋下契机。
4让步实施策略谈判中，每一次让步，不但是为了追求自己的满足，同时还要充分考虑到对方的最大满足。
谈判双方要在不同利益问题上相互给予对方让步，以达成谈判和局为最终目标。
在商务谈判中的让步也有其本身的策略，以己方的让步换取对方在另一问题上的让步的策略，称为互利互惠的让步策略；在时空上，以未来利益上的让步换取对方近期利益上的让步称为予远利谋近惠的让步策略；若谈判一方以不作任何让步为条件而获得对方的让步也是有可能的，称为己方丝毫无损的让步策略。
下面让我们来具体看一下商务谈判中让步方案的实施策略：4.1互利互惠的让步策略谈判不会是仅仅有利于某一方的洽谈。
一方作出了让步，必然会期望对方对此有所补偿，以获得更大的让步。
一方在作出让步后，能否获得对方互惠互利的让步，在很大程度上取决于该方商谈的方式：一种是横向谈判法，即采取横向铺开的方法，几个议题同时讨论、同时展开、同时向前推进；另一种是纵向深入法，即先集中解决某一个议题，而在开始解决其他议题时，已对这个议题进行了全面深入的研究讨论。
采用纵向法商谈，双方往往会在某一个议题上争持不下，结果也只会是出现单方让步的局面。
横向谈判则把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进行利益交换，达成互惠式让步。
而争取互惠式让步，需要谈判者具有开阔的思路和视野，并应统观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使本方的利益在某方面能够得到补偿。
4.2予远利谋近惠的让步策略在商务谈判中，参加谈判的各方均持有不同的愿望和需要。
有的对未来很乐观，有的却很悲观；有的希望马上达成交易，有的却希望能够等上一段时间。
因此，谈判者自然也就表现为对谈判的两种满足形式，即对现实谈判交易的满足和对未来交易的满足。
而对未来交易的满足程度完全凭借谈判人员自己的感觉。
对于有些谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足而避免给予其现实的满足，即避免现实的让步而给予对方以远利。
如：当对方在谈判中要求己方在某一问题上作出让步时，己方可以强调保持与己方的业务关系将能给对方带来长期的利益，而本次交易对日后双方是否能够成功地建立和发展双方之间的这种长期业务关系是至关重要的，向对方说明远利和近利之间的利害关系。
这样会使对方取远利而弃近惠。
其实，对己方来讲，采取予远利谋近惠的让步策略，并未付出什么现实的东西，却获得近惠，何乐而不为！4.3丝毫无损的让步策略在谈判过程中，当谈判的对方就某个交易条件要求己方作出让步，其要求的确有些理由，而对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步时，己方可采取丝毫无损的让步策略，即先认真地倾听对方的诉说，然后向对方表示，我方充分理解其心情和要求，但我方由于一些历史因素和目前条件的种种限制，不能接受其要求，不过我们认为别的客户给出的条件绝对不比我们给您的条件好，希望您也能理解我们的难处。
如果不是什么大的问题，对方听了这样诚意十足的解释后，也就往往会放弃自己的要求的。
5结论商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。
iii商务谈判僵局是客观存在的。