转介绍重要性优势时机方法注意
转介绍的意义注意事项话术50页
如 何 做 好 预 约
你好！请问是王女士吗？我是泰康人寿的魏泰康。 您的好友赵欣夫妇是我的客户，上星期前我为他们的 子女作乐教育金计划。 她们对这份计划感到非常满意，因此，向我推荐了您。 我想是否可以和你当面聊聊有关小孩教育金计划，不
知您能否抽出一点宝贵的时间？
我想和您约个时间，让我们三个当面聊聊有关大学教
育金的事情，您觉得什么时好！是陈先生吗？我是泰康人寿的魏泰康。
我打电话给您的原因是，我正在为您附近的一 位客户办理小孩的教育金，看您是否也要了解 一下？ 您看我现在去您那里方便吗？（是或否） 那么，我是明天上午呢，还是明天下午？
A：李总，请您给我一些名字和电话，我与他们联络后， 一定为他们设计满意的计划。
C：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟
你联系吧！ A：谢谢李总。我明天下午2：00 ——3：00给您电话记 名单，还是到您这儿拿名单呢？ C：好吧，你明天来电话吧。 A：谢谢李总，我明天2：20准时给您来电话，决不打搅 您中午休息。（拿出笔记本做要办事务记录）
保险是每个人的需求
A：你觉得保障是不是对家庭很重要？（例 如医疗）
C：是的。
A：原本这是人人都需要的，但很多人在健 康时都不在意。也许您的朋友或同事中 也有一些只忙事业不顾身体的人，我非 常乐意有机会与他们交流，让他们了解 一些健康保障方面的情况。 （跟引导性问题---请您给我他的姓名和电话）
我 比 其 他 业 务 员 专 业
假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的 灵堂前致敬时，面对他的妻子与儿女，想起 他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？ C：当然很难过…… A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您 会拒绝吗？ C：当然不会……
如何做好转介绍
如何做好转介绍一.转介绍的定义：a.转介绍：是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。
b.二.⒈.班.德文。
2.转介绍的优点：⑴.转介绍比其他方法更容易获取有潜质的准客户；⑵.可信度高，销售成功率也高；⑶.客户的“从众心态”；⑸.获得再次转介绍的机率高；⑹.销售人员所受拒绝的可能性小点；⑺.3.4.5.6.看在钱的份上；因为咱们的工资是“固定工资+提成”，每个月的工资主要来源于提成。
三.转介绍名单的来源：1.现有准客户(家长/学生/老师)：⑴家长:⑵学生：⑶.代课老师：2.四.五.1.2.码给了他们，关于学校的详细情况，请他们跟我电话联系。
我依然愿意做他们的班主任，我会尽最大的能力去辅导孩子。
”3.当学校出台优惠政策时；应该说:“XX妈妈/爸爸您好！我是聚能XX老师，告诉您个好消息：咱们学校暑期推出赠送课时真情回馈老生的活动，从6月份开始，截止到8月底。
老学生转介绍过来一个新学生，就给老学生赠送10个课时，相当于5节课。
折合人名币2000左右。
如果您的亲戚朋友邻居家的孩子，想补课的话，您一定要推荐到咱们学校，您把我的手机号码给了他们，到时他过来报名的话，我第一时间内就能知道是咱们家的转介绍。
”4.件5.6.当你签单遭到拒绝时；应该说：“XX先生/女士，通过与您接触，我觉得您办事谨慎，大方豪爽，对孩子的教育非常的重视。
但我现在就是不明白您为什么定不下来给孩子报名。
”不过没关系，慎重考虑是应该的，以后孩子有什么需要。
请您第一时间内联系我，我们会为您提供最优质的服务。
六.正确理解转介绍：误区一：已经赚了客户的钱，不好意思了；自己周围朋友的辅导机构都要优秀，正是基于这一点，家长在一定条件下会帮助我们推广，这既是证明他们眼光独到的途径，又是卖别人人情的好办法。
误区三:强行推销；要让你的家长感觉你的为人、你的服务很舒服，是从孩子的角度、优惠的角度出发，进行沟通、谈课时的。
如何让你的老客户转介绍新客户？
“开发十个新客户,不如维护一个老客户”;老顾客的转介绍率对门店业绩提升具有非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加;所以我们要重视老客户服务与维护,并提升老客户转介绍率;一、让客户转介绍的3个最佳时机：1、当客户作出购买你的产品的时候；2、你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时；3、你的产品和服务得到客户认可之时,就可以向顾客提出转介绍要求;二、做好客户转介绍的4个注意事项：1、服务比客户预期的还要好一点,诚挚地为顾客服务,顾客满意了才愿意给你介绍;2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点,这样客户转介绍出去的价值也会更多,成功率也会高很多;3、让客户在转介绍中得到的利益多一点,拟订顾客服务计划;设计一个回馈客户的方案,是吸引更多客户转介绍的好方法;4、不要轻视顾客人脉的力量,不以顾客消费多少论价值;诚挚地为顾客服务,并且坚信得到转介绍是理所当然的事;设计师如何有回头客：1、首次服务专业认真；2、擅长主动破冰,让顾客见到你就好似老朋友；3、制作客户名录,详细记录个人信息、职业,重要日等；4、每6个月保持一次联络,尤其是重要日；5、建立群,让同小区客户在这里互动分享；6、回头客不做私单,但可向公司申请激励机制,优秀的职业操守是自己口碑的基石;三、4种不同类型客户的应对策略：第一种客户：不要任何好处,就给你转介绍这种客户很喜欢出风头,好表现自己,喜欢荣誉,那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己,比如公司开产品说明会的时候,让他上台讲几句话,然后给他颁个荣誉奖等等,多给他表现的机会,让他尽兴;但这种很忘我的客户是很少的,你如果遇到这种客户就太幸运了,这就是所谓的黄金客户;第二种客户：很现实,要金钱上的好处很直接的跟他谈怎么给他好处,只要你的条件让他满意,他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍,同时量不比第一类客户差;其实现实中这类人很多,就怕他不和你明确提出来要好处,也不给你介绍新客户,有部分人会主动跟你提出要好处,那就好好的把握好,让他满意,这样你的工作就轻松多了;专业门店管理分享平台,搜索门店运营管理;第三种客户：既不要荣誉也不要金钱这类客户给你介绍量不大,不是很用心给你介绍新客户的,他一定有事需要你帮忙,可能成功介绍几个客户后,就会婉转告诉你,他有什么困难一直没解决,希望你能帮他个忙;你如果拒绝或者说你办不了这件事,他可能就跟你翻脸,你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意,那么他会记住你、感激你,他以后会一直跟你保持这种关系,只要你维持好这种关系,他会一直给你转介绍的,尽管量不大;第四种客户：什么要求都没有,单纯和你交朋友他给你转介绍,纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙,他不会专门给你转介绍,他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你,遇到了就介绍,遇不到了就算了;这类客户你要好好的跟他处好关系,不要把他当客户,要把他当朋友;四、加强后期维护,激活老客户1、专人专岗,定期联络企业满意度是转介绍率的关键,因此需要专门的客服人员,但是在不少企业中客户服务“未尽其才”;每位客户招聘进来,需要设置岗位责任书,将服务内容一一罗列出来,定期维护;主要职责内容如下：1建立好顾客档案为了提升转介绍效果,分类是重要一环,这也是企业客户建档水平的高下区别;✔顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话;✔成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后,定期跟踪,一定很好用,而且一定非常有效;2保持联络经常主动联络客户,让老顾客感觉到被尊重,同时让客户记住公司,并成为朋友,常见方法：✔赠送生日、节假日礼物;在顾客生日时候送上鲜花与贺卡,给客户以外精细;对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务,比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物,超出期望;对于大客户来说,其背后的人脉圈子广泛,业务量也惊人;所以,前期的客户建档一定要详细,分档也非常关键;✔邀请参加公司各种活动,如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式,赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍,都不失为非常有效的方式;✔刊物赠送;定期赠送企业刊物,让客户见证企业的成长,不断增强对企业的信赖感,无形中也增加了对公司的持续关注度,让客户人际圈有业务需求时候,第一个想到的就是自己;所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务;2、持续关注,跟踪服务售后服务是老顾客转介绍重要因素,我们除了提供常规的日常维护,更需要增加“超值”回报;比如装修完工后,每年为客户提供定期的“体检”,提供免费相关服务,如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等;在目前市场情况下,在部分客户中重复置业情况情况比较普遍,所以客服专员一定要定期跟踪,了解客户的一些进展,通过电话哦、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况,并做好相应跟进;五、成功案例分享案例1湖南某家具品牌回头率高达79%该企业不仅家具产品好,销售人员态度也很好,更重要的是凡是在该家具批发门店购买家具的顾客都会得到一张精美的卡片,卡片上有一句祝福的话,员工会在卡片台头处签上顾客的名字,落款处签上员工自己的名字和联系电话,那么顾客下一次来店里购突真时,只要拿出卡片就可以获得折扣优惠;案例2ⅩX家具品牌老客户转介绍享3重礼你是X家具的忠实客户吗你是否始终如一相信XX家具的品质你是否每日都享受XX家具为您营造优雅、舒适的温馨生活;那么请您邀请您的朋友,感受XX家具与众不同的之处;为了感谢您长久以来对我们的支持,凡X家具的老客户介绍新客户成功购买,均有好礼相送一重礼:200元礼品券;二重礼:6折购家具一套:三重礼:赠送一日游一次;案例3交换客户的短信范例尊敬的吴总:您好由于您是A品牌家具的老客户,我们B品牌为您推出购B品牌特别优惠活动仅限A品牌老客户,因为这是我们和A品牌的联合营销;若您有意向可致电:XXX,B品牌期待您的光临。
转介绍的方法和技巧
转介绍的方法和技巧转介绍是一种非常有效的社交方式，通过转介绍，我们可以扩大自己的人际关系网，获得更多的机会和资源。
然而，要做到一个成功的转介绍并不容易，需要一定的技巧和方法。
下面，我将和大家分享一些转介绍的方法和技巧，希望对大家有所帮助。
首先，要做好转介绍，我们需要了解被介绍人和介绍对象的情况。
在进行转介绍之前，我们需要对双方进行一定的了解，包括他们的职业、兴趣爱好、性格特点等。
只有了解清楚了双方的情况，我们才能够更好地进行匹配和推荐，确保转介绍的成功。
其次，要选择合适的时机和方式进行转介绍。
转介绍的时机和方式至关重要，不恰当的时机和方式可能会导致转介绍的失败。
我们可以选择在双方都比较轻松、愉快的场合进行转介绍，比如聚餐、聚会等。
此外，我们还可以通过邮件、社交平台等方式进行转介绍，选择合适的方式可以让转介绍更加顺利。
另外，要注意转介绍的语言和表达方式。
在进行转介绍时，我们需要用一种客观、正面的语言来介绍双方，避免夸大或贬低对方的情况。
我们可以通过分享双方的优势和特点来进行转介绍，让对方更加愿意接受这样的介绍。
此外，我们还需要注意语言的礼貌和尊重，避免在转介绍中使用不当的语言或表达方式。
最后，要做好转介绍的后续跟进工作。
转介绍并不是一次性的事情，我们需要在转介绍之后进行一定的跟进工作，确保双方能够建立起良好的联系和合作关系。
我们可以通过电话、邮件等方式对双方进行一定的沟通和了解，帮助他们解决可能出现的问题和困难，促进双方的合作和交流。
总之，转介绍是一种非常重要的社交方式，通过转介绍，我们可以扩大自己的人际关系网，获得更多的机会和资源。
然而，要做到一个成功的转介绍并不容易，需要一定的技巧和方法。
希望通过以上的分享，大家能够更好地掌握转介绍的方法和技巧，做好自己的转介绍工作。
获得转介绍技巧及话术集锦
获得转介绍一、获得转介绍的来源、时机、技巧、联系1.来源每个客户，准客户，熟人，影响力中心人物都是获得转介绍的来源。
当寻求转介绍时，要知道自己想要获得什么资料，比如：准客户的家庭状况，健康，职业，最佳的接触时间，现有保障和电话号码。
如果介绍人想不起什么名单，那么使用一些问题帮助他们思考，“你知道有谁刚结婚，刚有小孩，刚购置新居，刚获得晋升等。
”养成与别人交谈时获得名单的习惯。
2. 时机何时是要求转介绍的时机，其实是掌握每次与客户接触的机会。
无论是需求面谈或提供解决方案面谈等，业务员都必须有信心地提出转介绍的要求。
虽然，并不是每次都很幸运地得到名单，但是至少能让客户作好思想准备，届时一并将转介绍名单交给业务员。
在送呈保单时和售后服务时，业务员一定要记得要求转介绍的名单。
因为客户对你有一定的信任，所以他们极有可能帮助你。
满怀信心，向他们提出请求，至少获得三个名单。
实际上，采取恰当的接触方法，每个人都可以成为介绍人。
开发并安排定期与你的影响力中心人物或消息灵通人士见面，这是增加转介绍人数的极佳方法。
3. 技巧要求转介绍的最关键就是“提出要求”。
如果你不提出，其他人怎么知道你想要什么呢。
在销售过程中要专业。
提供良好的售后服务，留心客户的喜好，这将有助于在客户与你之间建立信任关系。
客户将愿意提供名单给你以帮助你获得成功。
请他们向转介绍的准客户介绍你或得到他们的允许在你与准客户接触时提到他们的名字。
对客户提供的帮助始终表示感激。
在感谢的同时，经常告诉他们你与准客户接触的情况。
4. 联系转介绍是获得高质量准客户的最佳途径。
转介绍更易于获得高质量准客户的信任而最终完成销售。
为了获得转介绍，我们需要经常培养影响力中心人物。
影响力中心人物应具有以下特征：希望你成功;认识很多人并对他们有一定影响。
他们还必须相信保险的价值。
一旦你挖掘出影响力中心人物，你应该定期拜访以寻求他们的帮助。
二、养成习惯获得转介绍1. 每天在每个接触中尽量获得3个以上的转介绍名单2. 将你的后备准客户数量永远保持50个以上3. 与你的主管共同演练获得转介绍的技巧三、获得转介绍的步骤1. 获得客戶对你的认同与肯定，并表达感谢之意2. 要求协助3. 要求名单4. 要求详细的资讯5. 表达感谢之意，并说明接触方法6. 承诺回馈获得转介绍的话术架构1. 获得客戶对你的认同与肯定，并表达感谢之意「客户先生，恭喜你做了一个明智的決定，同时谢谢你对我的信任，不知道您对整个规划与我的服务是否滿意呢?」(在这个时候，客戶的回答一定是肯定的)「谢谢您的支持与鼓励…」2. 要求协助「在和您接触的这段时间里，我了解您是一位有责任感又知道规划自己的未來，我想您一定有一些同样想法的朋友，您是不是能将他们介绍给我，让我与他们认识，分享彼此生活的经验」。
保险转介绍方案
保险转介绍方案在保险业中，转介绍是一种非常常见和有效的销售策略。
它利用现有客户的网络和信任度，通过推荐新客户来获得更多的销售机会。
保险转介绍方案不仅可以帮助保险销售人员扩大其客户网络，还可以为客户提供额外的福利和奖励。
本文将介绍保险转介绍的重要性以及如何制定一个成功的转介绍方案。
1. 保险转介绍的重要性保险转介绍在保险销售中扮演着重要的角色，原因如下：1.1 扩大客户网络：转介绍是一种低成本、高效率的方式，通过客户的推荐来获取新客户。
由于转介绍通常是基于信任关系建立的，所以新客户更有可能成为忠实客户。
1.2 提高销售效益：转介绍客户往往更容易理解和接受销售人员的建议，因为他们已经通过朋友或家人了解过该销售人员的专业能力和诚信度。
这样，转介绍客户更有可能购买保险产品，增加销售额。
1.3 增加客户满意度：通过转介绍的方式，销售人员可以更好地了解客户需求，提供更加贴合客户需求的保险产品。
这样可以提高客户满意度，增强客户对公司的忠诚度。
2. 制定一个成功的转介绍方案要制定一个成功的保险转介绍方案，以下几个因素需要考虑：2.1 奖励机制：为了鼓励客户转介绍新客户，可以设立奖励机制。
例如，可以给予转介绍的客户一定的现金奖励、折扣或礼品。
奖励的力度应该与获得的新客户价值相匹配，既能激励客户转介绍，又不会对公司利润造成太大负担。
2.2 营销材料：为了帮助客户更好地推荐，销售人员需要提供适当的营销材料。
这些材料可以包括宣传册、产品手册、视频演示等，并且应该简洁明了、易于理解。
2.3 培训与支持：销售人员应该接受专业的培训，以提高他们的销售和推荐能力。
此外，销售人员在转介绍过程中可能会遇到各种问题和挑战，公司应该为他们提供及时的支持和指导。
2.4 跟踪和回馈：一旦客户转介绍了新客户，销售人员应该及时记录和跟踪这些信息，并在成功转介绍后给予客户适当的回馈。
这样可以增强客户的参与感和满意度。
3. 实施转介绍方案的注意事项在实施转介绍方案时，需要注意以下几个方面：3.1 合规性：转介绍时需要遵循相关的法律法规和行业规定。
保险转介绍的重要性及经典话术
正确理解转介绍1、真正的行销是能让客户不断地给我们转介绍；2、具备看到客户背后的准客户的眼光；3、把转介绍培养成为一种习惯；4、转介绍是优秀的从业人员必备的技能。
转介绍的重要性及经典话术备注：转介绍的优点1、转介绍比其他方法更容易获取优质准客户；2、可信度高，成功几率大；3、客户的从众心理；4、获得再次转介绍的机会大；5、营销人员被拒绝的可能性小；6、建立成熟的目标市场。
转介绍的重要性及经典话术备注：已经签了单的客户，不好意思再打扰。
克服要点调整心态，正确认识寿险的意义与功用，理解保险对客户的价值，同时用服务与诚意让客户满意。
销售保单只为成交一笔生意。
克服要点以服务代替营销，建立自己的品牌，赢得客户认同。
不敢开口要求转介绍。
克服要点努力提高自身修养与素质，培养自信；让客户认可我们的品德、知识和专业度；成为客户的朋友。
强迫行销。
服要点不要让客户觉得我们唯利是图志在必得减轻客户的压力拿到名单贸然拜访。
克服要点和介绍人提前沟通，了解转介绍基本情况后再接触。
转介绍的重要性及经典话术备注：转介绍的重要性及经典话术促成后的转介绍话术李姐，感谢您对我的信任。
通过跟您的聊天和您对保险的看法，我觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，我绝对不会给他们添麻烦，也不会给您丢脸。
（递上纸和笔）您觉得最可能理解您买保险的朋友和同事会有几个？备注：送保单时的转介绍话术李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明，更是一份责任和远见卓识。
您有没有它，表面上看没有任何区别，但感觉肯定不一样。
您现在应该觉得更从容和踏实。
这种感觉应该送给您身边更多重要的人，您可以推荐3个给我吗？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。
转介绍的重要性及经典话术备注：老客户回访时的转介绍话术赵哥，您买保险已经三年了吧，现在对保险的理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感受到他带给您的从容和安心。
如何通过转介绍计划获得新客户
如何通过转介绍计划获得新客户在当今竞争激烈的市场环境中，对于企业来说，获得新客户是保持业务增长和盈利能力的关键。
而转介绍计划可以作为一种有效的营销工具帮助企业获得新客户。
本文将介绍如何通过转介绍计划来吸引和获取新客户，并提供一些实用的策略和技巧。
转介绍计划的定义和优势转介绍计划是指通过现有客户或合作伙伴向他们的朋友、家人、同事等推荐企业产品或服务的一种营销策略。
转介绍计划的优势在于：高潜在客户质量：由于转介绍通常是基于现有客户对企业的满意度和信任度，被推荐人往往更容易接受，成为高质量的潜在客户。
低成本高回报：与传统广告宣传相比，转介绍计划的成本较低，同时由于转介绍客户的质量高，带来的回报也更可观。
建立长期合作关系：通过转介绍计划，企业能够与现有客户和合作伙伴建立更紧密的合作关系，实现长期稳定的合作。
设计一个成功的转介绍计划要设计一个成功的转介绍计划，以下几个关键因素需要考虑：1.明确目标和目标受众首先，企业需要明确转介绍计划的目标，例如获取一定数量的新客户或增加销售额。
然后，确定目标受众，即哪些人群更有可能参与转介绍活动并成为潜在客户。
3.简化流程和便捷工具简化转介绍流程可以提高参与度。
企业可以设计一个简单易懂的流程，并提供便捷工具帮助参与者快速完成推荐行为，例如通过电子邮件、社交媒体等方式进行推荐。
4.监测和分析效果一个好的转介绍计划需要不断监测和分析效果。
通过设置跟踪系统，企业可以及时获取推荐来源、成交率等数据，并根据数据进行调整和改进，以提升转介绍计划效果。
实施转介绍计划的技巧除了设计一个成功的转介绍计划外，还需要注意以下技巧来提高转介绍计划的实施效果：1.培养忠诚度和满意度忠诚度和满意度是获得有效转介绍的基础。
企业需要不断提升产品或服务质量，增强客户满意度，并与现有客户建立良好合作关系，以提高客户对企业的忠诚度。
2.促进积极口碑传播积极口碑传播是扩大影响力和吸引更多新客户的重要手段。
企业可以采用一些方法来促进积极口碑传播，例如鼓励用户在社交媒体上分享使用体验、发布好评等。
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假设我们从业10年：
1个月拥有4个客户
1年需要多少客户？ —— 48个客户 10年需要多少客户？ —— 480个客户
如何通过有限的缘故资源带来源源不断地客户 群，将直接影响寿险事业的成败！
每位客户背后都是一座金矿，一个优质的老客户背后会 有25个潜在客户，如果有20个老客户，就等于寿险事业的成 功；那如何有效挖掘潜在老客户呢？转介绍就是第一步！
2.服务法
提示：通过分析公司产品、服务优势，营造成交客户购买后满足感，实现客户转介绍 赞 美：您很有眼光，不光拥有全面的家庭保障，而且还获得公司收益服务
启发引导：将来老百姓都会入保险,这是普遍趋势,你说呢…但现在也有很多人不象你
这样有思想,很随意的选家公司产品就投保,后来又觉得不适合，想改都来
不及,你说是吧…
4.利益法
提示：借助公司的利好消息，来引导客户转介绍，包括司庆活动、新产品、 分红发布会、开门红活动等等 赞 引 美：感谢您对我工作的支持，正是因为有您的支持我已顺利转正了。 导：这个月是我们公司司庆16年的活动月，凡是这个月投保的客户都能得到一 份礼品。同时，为了感谢老客户，介绍人也会送他一份相同的礼物。 提出要求：听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的工作一向都很支持 ， 正好借这个机会感谢您，您看，您的朋友中有哪两位可以介绍给我认识一下？ 二次引导：有什么好事您最分享的人是谁？平时对您最关心的朋友是谁？ 尝试了解： ……那么明天或者后天我可以和他联系，您先帮我联系一下好么？…… 他们的电话是……
——转介绍时机
• • • • • • • • 评分表讲解完时 客户签单后 递送保单时 客户参加产品说明会时 客户理赔时 公司利好消息出台时 送达分红报告时 销售流程的每个环节都可以找到转介绍的时机
——转介绍一般步骤
寒暄赞美
提出要求 启发性 引导提示
感谢并承诺
尝试了解 被推荐者情况
——转介绍方法 1、活动法 2、服务法 3、交际法 4、利益法
担心你不做保险了。
——转介绍中注意点：你要做到的
提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中；递笔的时候，要面带微笑， 保持沉默； 客户若提到一些人的资料和状况，最好马上将其记录下来。比如：性别、职业、性 格、爱好等，资料越详细越好； 随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持； 适当征求介绍人的意见并沟通，语言适当不可强迫； 如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。
李先生 0.6万
孙先生 2.6万
戴女士 0.8万
田先生 3.04万
徐先生 0.6万 董先生 2.3万 刘女士 0.3万
祝先生 6.5万
梁先生 0.6万
张女士 2.6万
段女士 0.2万 胡助理 2.4万
张先生 0.3万
郑女士 2.8万
崔女士 2.1万
严先生 3.6万 纪先生 2.5万
王总 0.6万 马女士 0.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ万
们认识一下 —如果您的朋友对保险感兴趣，我可以给她讲讲我们公司刚推出的这款产品。 到时你的好朋友也会感谢您的”
不论签单与否：都要利用客户五大资产，力 求更多的客户积累，力求将别人的缘故变成我们 的客户！
——转介绍前注意点：让客户相信你
• 要求客户介绍时，一定要充满自信、最直接、最诚恳的态度。
• 明白告诉客户，绝对不会骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。 • 绝对不会把客户的购买状况，随便泄漏给任何人。 • 向您的客户承诺：你很热爱这个工作，会一直用心持续做这个工作，请 他们不必担心，尤其是如果他能持续提供转介绍客源的话，那就更不必
——转介绍后的注意点
最后再一次感谢客户对你的信赖及对你工作的支持和帮助
拜访情况及时跟介绍人反馈
不要心急，按流程来 不要等到转介绍成功后才致谢或赠送小礼物，这样太现实， 没有诚意。 一分投入十分回报：平常做好客户经营，关系要常维护， 该送礼的要送礼。
计算一下：
• 若一个家庭中有两个人向你买保单： 需要认识多少个家庭？
——240个家庭
若每个家庭向你转介1个客户，我们只需认识多少个家庭？
——120个家庭
若每个家庭向你转介5个客户，我们只需认
识多少个家庭？ ——24个家庭
只需结识24个家庭
足可以支撑我们10年的职业生涯
世界华人寿险大会调查结果——客户的来源
提出要求：能否帮我介绍您平时最要好的2个朋友认识，让她们也帮我做一下评分活 动还有10个客户帮我评分我就可以晋升了（递上纸笔）到时我会好好感谢您们的
启发引导：您想想经常在一起聚的朋友？对保障、理财等感兴趣的是谁？ 尝试了解：他们都是做哪什么行业的...？是不是也和您一样热情啊…？方 便的话我可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不 至于太冒昧…他电话多少？
1.活动法——市场评分活动转介绍话术
提示：借助常态拜访工具市场评分活动，引导转介绍动作，让更多人参与活动 赞 美：非常感谢您对我的信任和支持；这次评分活动主要是为了庆祝新华河南分 公司十年司庆，保险进入百姓家庭已是大势所趋，为了提升我们从业人员的专业 素质和专业技能；耽误您2-3分钟做一下评分活动——（爬坡话术--两个账户）
若客户有所担忧，拒绝处理话术：
“您放心我只是去为您的朋友提供一次了解保险的机会，我不会勉强他们买保
险，就像当初我没有为难您一样。我的工作就是让更多的人了解保险，宣
传保险对家庭的作用，入不入都没关系我只是让他了解一下 —如果您的朋友家买了保险，我可以免费为他做一下保单服务；
—如果您的朋友临时不考虑保险，就权当给好朋友提供一次交流的机会，我
说明：借助客户的爱好，共同组织有共同爱好的人一起参加，从而获取 转介绍，积累客户。
赞 美：王哥，我也很喜欢钓鱼，有时间还想多跟你学学高招呢！
启发引导：生活就得有个乐趣是吧，叫上几个朋友一起出去春游、聊聊天、 喝个酒，放松一下多好，您说是吧... 提出要求：不如咱找个周末，咱叫上几个好的朋友春游，一起出去切磋切 磋，您张罗几个要好的朋友，我也有好这个的朋友，咱们一起组织出去玩 玩，您看怎样？ 尝试了解： …他们都是您同事？同学？做什么的？.....那这两天您先联 络着，到时候我们再联系。
觉得对方不会给名单 没有索要名单的习惯
思考
为什么客户会帮你做转介绍？
你的专业与热诚打动了客户 对你提供的高附加价值服务感到满意，想让他的朋友 享受到同样的优质服务
新人如何做好转介绍：
——转介绍来源 ——转介绍时机 ——转介绍方法 ——转介绍注意事项
——转介绍的客户来源
拜访中的现有客户（包括未成交客户） 交情好的老客户、亲戚朋友 影响力中心
提出要求：您人缘好朋友多，还请你帮我介绍几个朋友认识,让他们也了解一下我们
公司和保险产品方面的信息，以后有需要也学会选择,……写在这里就行 尝试了解：他们都是做哪什么行业的...？是不是也和您一样热情啊…？方 便的话我可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不 至于太冒昧…他电话多少？
3.交际法
实战转介绍
课程学习目标：
• 转介绍的重要性和优势 • 转介绍的时机和方法 • 转介绍过程的注意事项
思考
凡销售必从熟人缘故开始！
但销售之后呢？
很多营销员面临的困境……
我认识的人都已拜访了
该签单的几乎都已经签单了
有些实在是无法购买的，我又不能逼他们 我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往 哪里去
朱先生 0.4万
王女士 2.5万
杨女士 0.35万
邬助理 0.6万
1:25 / 54万
刘女士 0.4万
转介绍的优势
可获得优质 准客户名单 借助客户的 推荐及信任 拜访更有目标 和针对性 一个客户就是 一片天空
转介绍
提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！
转介绍的心理误区
不好意思开口
不成交不敢向客户要名单 不开口客户不会主动给你介绍 每个销售环节都可以索要名单 这是你的想法 不一定是客户的想法 一个客户，一片市场
60
在客户主要来源方面，
48.8
50
40 30.58 30
转介绍排在第一位，占比达到48.8%
20 11.29 10 0.27 6.13 2.93 0
转介绍
缘故
陌生拜访
DM
电话拜访
其他
转介绍的重要性
缘故法 转介绍法
新人期 三个月后 六个月后
客户关系树：转介绍背后的广阔市场
局长夫妇 10.5万
葛先生 4.3万