转介绍重要性优势时机方法注意
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说明：借助客户的爱好，共同组织有共同爱好的人一起参加，从而获取 转介绍，积累客户。
赞 美：王哥，我也很喜欢钓鱼，有时间还想多跟你学学高招呢！
启发引导：生活就得有个乐趣是吧，叫上几个朋友一起出去春游、聊聊天、 喝个酒，放松一下多好，您说是吧... 提出要求：不如咱找个周末，咱叫上几个好的朋友春游，一起出去切磋切 磋，您张罗几个要好的朋友，我也有好这个的朋友，咱们一起组织出去玩 玩，您看怎样？ 尝试了解： …他们都是您同事？同学？做什么的？.....那这两天您先联 络着，到时候我们再联系。
李先生 0.6万
孙先生 2.6万
戴女士 0.8万
田先生 3.04万
徐先生 0.6万 董先生 2.3万 刘女士 0.3万
祝先生 6.5万
梁先生 0.6万
张女士 2.6万
段女士 0.2万 胡助理 2.4万
张先生 0.3万
郑女士 2.8万
崔女士 2.1万
严先生 3.6万 纪先生 2.5万
王总 0.6万 马女士 0.5万
觉得对方不会给名单 没有索要名单的习惯
思考
为什么客户会帮你做转介绍？
你的专业与热诚打动了客户 对你提供的高附加价值服务感到满意，想让他的朋友 享受到同样的优质服务
新人如何做好转介绍：
——转介绍来源 ——转介绍时机 ——转介绍方法 ——转介绍注意事项
——转介绍的客户来源
拜访中的现有客户（包括未成交客户） 交情好的老客户、亲戚朋友 影响力中心
4.利益法
提示：借助公司的利好消息，来引导客户转介绍，包括司庆活动、新产品、 分红发布会、开门红活动等等 赞 引 美：感谢您对我工作的支持，正是因为有您的支持我已顺利转正了。 导：这个月是我们公司司庆16年的活动月，凡是这个月投保的客户都能得到一 份礼品。同时，为了感谢老客户，介绍人也会送他一份相同的礼物。 提出要求：听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的工作一向都很支持 ， 正好借这个机会感谢您，您看，您的朋友中有哪两位可以介绍给我认识一下？ 二次引导：有什么好事您最分享的人是谁？平时对您最关心的朋友是谁？ 尝试了解： ……那么明天或者后天我可以和他联系，您先帮我联系一下好么？…… 他们的电话是……
——转介绍后的注意点
最后再一次感谢客户对你的信赖及对你工作的支持和帮助
拜访情况及时跟介绍人反馈
不要心急，按流程来 不要等到转介绍成功后才致谢或赠送小礼物，这样太现实， 没有诚意。 一分投入十分回报：平常做好客户经营，关系要常维护， 该送礼的要送礼。
提出要求：您人缘好朋友多，还请你帮我介绍几个朋友认识,让他们也了解一下我们
公司和保险产品方面的信息，以后有需要也学会选择,……写在这里就行 尝试了解：他们都是做哪什么行业的...？是不是也和您一样热情啊…？方 便的话我可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不 至于太冒昧…他电话多少？
3.交际法
担心你不做保险了。
——转介绍中注意点：你要做到的
提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中；递笔的时候，要面带微笑， 保持沉默； 客户若提到一些人的资料和状况，最好马上将其记录下来。比如：性别、职业、性 格、爱好等，资料越详细越好； 随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持； 适当征求介绍人的意见并沟通，语言适当不可强迫； 如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。
2.服务法
提示：通过分析公司产品、服务优势，营造成交客户购买后满足感，实现客户转介绍 赞 美：您很有眼光，不光拥有全面的家庭保障，而且还获得公司收益服务
启发引导：将来老百姓都会入保险,这是普遍趋势,你说呢…但现在也有很多人不象你
这样有思想,很随意的选家公司产品就投保,后来又觉得不适合，想改都来
不及,你说是吧…
计算一下：
• 若一个家庭中有两个人向你买保单： 需要认识多少个家庭？
——240个家庭
若每个家庭向你转介1个客户，我们只需认识多少个家庭？
——120个家庭
若每个家庭向你转介5个客户，我们只需认
识多少个家庭？ ——24个家庭
只需结识24个家庭
足可以支撑我们10年的职业生涯
世界华人寿险大会调查结果——客户的来源
实战转介绍
课程学习目标：
• 转介绍的重要性和优势 • 转介绍的时机和方法 • 转介绍过程的注意事项
思考
凡销售必从熟人缘故开始！
但销售之后呢？
很多营销员面临的困境……
我认识的人都已拜访了
该签单的几乎都已经签单了
有些实在是无法购买的，我又不能逼他们 我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往 哪里去
若客户有所担忧，拒绝处理话术：
“您放心我只是去为您的朋友提供一次了解保险的机会，我不会勉强他们买保
险，就像当初我没有为难您一样。我的工作就是让更多的人了解保险，宣
传保险对家庭的作用，入不入都没关系我只是让他了解一下 —如果您的朋友家买了保险，我可以免费为他做一下保单服务；
—如果您的朋友临时不考虑保险，就权当给好朋友提供一次交流的机会，我
——转介绍时机
• • • • • • • • 评分表讲解完时 客户签单后 递送保单时 客户参加产品说明会时 客户理赔时 公司利好消息出台时 送达分红报告时 销售流程的每个环节都可以找到转介绍的时机
——转介绍一般步骤
寒暄赞美
提出要求 启发性 引导提示
感谢并承诺
尝试了解 被推荐者情况
——转介绍方法 1、活动法 2、服务法 3、交际法 4、利益法
1.活动法——市场评分活动转介绍话术
提示：借助常态拜访工具市场评分活动，引导转介绍动作，让更多人参与活动 赞 美：非常感谢您对我的信任和支持；这次评分活动主要是为了庆祝新华河南分 公司十年司庆，保险进入百姓家庭已是大势所趋，为了提升我们从业人员的专业 素质和专业技能；耽误您2-3分钟做一下评分活动——（爬坡话术--两个账户）
60
ຫໍສະໝຸດ Baidu
在客户主要来源方面，
48.8
50
40 30.58 30
转介绍排在第一位，占比达到48.8%
20 11.29 10 0.27 6.13 2.93 0
转介绍
缘故
陌生拜访
DM
电话拜访
其他
转介绍的重要性
缘故法 转介绍法
新人期 三个月后 六个月后
客户关系树：转介绍背后的广阔市场
局长夫妇 10.5万
葛先生 4.3万
们认识一下 —如果您的朋友对保险感兴趣，我可以给她讲讲我们公司刚推出的这款产品。 到时你的好朋友也会感谢您的”
不论签单与否：都要利用客户五大资产，力 求更多的客户积累，力求将别人的缘故变成我们 的客户！
——转介绍前注意点：让客户相信你
• 要求客户介绍时，一定要充满自信、最直接、最诚恳的态度。
• 明白告诉客户，绝对不会骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。 • 绝对不会把客户的购买状况，随便泄漏给任何人。 • 向您的客户承诺：你很热爱这个工作，会一直用心持续做这个工作，请 他们不必担心，尤其是如果他能持续提供转介绍客源的话，那就更不必
假设我们从业10年：
1个月拥有4个客户
1年需要多少客户？ —— 48个客户 10年需要多少客户？ —— 480个客户
如何通过有限的缘故资源带来源源不断地客户 群，将直接影响寿险事业的成败！
每位客户背后都是一座金矿，一个优质的老客户背后会 有25个潜在客户，如果有20个老客户，就等于寿险事业的成 功；那如何有效挖掘潜在老客户呢？转介绍就是第一步！
朱先生 0.4万
王女士 2.5万
杨女士 0.35万
邬助理 0.6万
1:25 / 54万
刘女士 0.4万
转介绍的优势
可获得优质 准客户名单 借助客户的 推荐及信任 拜访更有目标 和针对性 一个客户就是 一片天空
转介绍
提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！
转介绍的心理误区
不好意思开口
不成交不敢向客户要名单 不开口客户不会主动给你介绍 每个销售环节都可以索要名单 这是你的想法 不一定是客户的想法 一个客户，一片市场
提出要求：能否帮我介绍您平时最要好的2个朋友认识，让她们也帮我做一下评分活 动还有10个客户帮我评分我就可以晋升了（递上纸笔）到时我会好好感谢您们的
启发引导：您想想经常在一起聚的朋友？对保障、理财等感兴趣的是谁？ 尝试了解：他们都是做哪什么行业的...？是不是也和您一样热情啊…？方 便的话我可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不 至于太冒昧…他电话多少？
赞 美：王哥，我也很喜欢钓鱼，有时间还想多跟你学学高招呢！
启发引导：生活就得有个乐趣是吧，叫上几个朋友一起出去春游、聊聊天、 喝个酒，放松一下多好，您说是吧... 提出要求：不如咱找个周末，咱叫上几个好的朋友春游，一起出去切磋切 磋，您张罗几个要好的朋友，我也有好这个的朋友，咱们一起组织出去玩 玩，您看怎样？ 尝试了解： …他们都是您同事？同学？做什么的？.....那这两天您先联 络着，到时候我们再联系。
李先生 0.6万
孙先生 2.6万
戴女士 0.8万
田先生 3.04万
徐先生 0.6万 董先生 2.3万 刘女士 0.3万
祝先生 6.5万
梁先生 0.6万
张女士 2.6万
段女士 0.2万 胡助理 2.4万
张先生 0.3万
郑女士 2.8万
崔女士 2.1万
严先生 3.6万 纪先生 2.5万
王总 0.6万 马女士 0.5万
觉得对方不会给名单 没有索要名单的习惯
思考
为什么客户会帮你做转介绍？
你的专业与热诚打动了客户 对你提供的高附加价值服务感到满意，想让他的朋友 享受到同样的优质服务
新人如何做好转介绍：
——转介绍来源 ——转介绍时机 ——转介绍方法 ——转介绍注意事项
——转介绍的客户来源
拜访中的现有客户（包括未成交客户） 交情好的老客户、亲戚朋友 影响力中心
4.利益法
提示：借助公司的利好消息，来引导客户转介绍，包括司庆活动、新产品、 分红发布会、开门红活动等等 赞 引 美：感谢您对我工作的支持，正是因为有您的支持我已顺利转正了。 导：这个月是我们公司司庆16年的活动月，凡是这个月投保的客户都能得到一 份礼品。同时，为了感谢老客户，介绍人也会送他一份相同的礼物。 提出要求：听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的工作一向都很支持 ， 正好借这个机会感谢您，您看，您的朋友中有哪两位可以介绍给我认识一下？ 二次引导：有什么好事您最分享的人是谁？平时对您最关心的朋友是谁？ 尝试了解： ……那么明天或者后天我可以和他联系，您先帮我联系一下好么？…… 他们的电话是……
——转介绍后的注意点
最后再一次感谢客户对你的信赖及对你工作的支持和帮助
拜访情况及时跟介绍人反馈
不要心急，按流程来 不要等到转介绍成功后才致谢或赠送小礼物，这样太现实， 没有诚意。 一分投入十分回报：平常做好客户经营，关系要常维护， 该送礼的要送礼。
提出要求：您人缘好朋友多，还请你帮我介绍几个朋友认识,让他们也了解一下我们
公司和保险产品方面的信息，以后有需要也学会选择,……写在这里就行 尝试了解：他们都是做哪什么行业的...？是不是也和您一样热情啊…？方 便的话我可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不 至于太冒昧…他电话多少？
3.交际法
担心你不做保险了。
——转介绍中注意点：你要做到的
提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中；递笔的时候，要面带微笑， 保持沉默； 客户若提到一些人的资料和状况，最好马上将其记录下来。比如：性别、职业、性 格、爱好等，资料越详细越好； 随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持； 适当征求介绍人的意见并沟通，语言适当不可强迫； 如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。
2.服务法
提示：通过分析公司产品、服务优势，营造成交客户购买后满足感，实现客户转介绍 赞 美：您很有眼光，不光拥有全面的家庭保障，而且还获得公司收益服务
启发引导：将来老百姓都会入保险,这是普遍趋势,你说呢…但现在也有很多人不象你
这样有思想,很随意的选家公司产品就投保,后来又觉得不适合，想改都来
不及,你说是吧…
计算一下：
• 若一个家庭中有两个人向你买保单： 需要认识多少个家庭？
——240个家庭
若每个家庭向你转介1个客户，我们只需认识多少个家庭？
——120个家庭
若每个家庭向你转介5个客户，我们只需认
识多少个家庭？ ——24个家庭
只需结识24个家庭
足可以支撑我们10年的职业生涯
世界华人寿险大会调查结果——客户的来源
实战转介绍
课程学习目标：
• 转介绍的重要性和优势 • 转介绍的时机和方法 • 转介绍过程的注意事项
思考
凡销售必从熟人缘故开始！
但销售之后呢？
很多营销员面临的困境……
我认识的人都已拜访了
该签单的几乎都已经签单了
有些实在是无法购买的，我又不能逼他们 我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往 哪里去
若客户有所担忧，拒绝处理话术：
“您放心我只是去为您的朋友提供一次了解保险的机会，我不会勉强他们买保
险，就像当初我没有为难您一样。我的工作就是让更多的人了解保险，宣
传保险对家庭的作用，入不入都没关系我只是让他了解一下 —如果您的朋友家买了保险，我可以免费为他做一下保单服务；
—如果您的朋友临时不考虑保险，就权当给好朋友提供一次交流的机会，我
——转介绍时机
• • • • • • • • 评分表讲解完时 客户签单后 递送保单时 客户参加产品说明会时 客户理赔时 公司利好消息出台时 送达分红报告时 销售流程的每个环节都可以找到转介绍的时机
——转介绍一般步骤
寒暄赞美
提出要求 启发性 引导提示
感谢并承诺
尝试了解 被推荐者情况
——转介绍方法 1、活动法 2、服务法 3、交际法 4、利益法
1.活动法——市场评分活动转介绍话术
提示：借助常态拜访工具市场评分活动，引导转介绍动作，让更多人参与活动 赞 美：非常感谢您对我的信任和支持；这次评分活动主要是为了庆祝新华河南分 公司十年司庆，保险进入百姓家庭已是大势所趋，为了提升我们从业人员的专业 素质和专业技能；耽误您2-3分钟做一下评分活动——（爬坡话术--两个账户）
60
ຫໍສະໝຸດ Baidu
在客户主要来源方面，
48.8
50
40 30.58 30
转介绍排在第一位，占比达到48.8%
20 11.29 10 0.27 6.13 2.93 0
转介绍
缘故
陌生拜访
DM
电话拜访
其他
转介绍的重要性
缘故法 转介绍法
新人期 三个月后 六个月后
客户关系树：转介绍背后的广阔市场
局长夫妇 10.5万
葛先生 4.3万
们认识一下 —如果您的朋友对保险感兴趣，我可以给她讲讲我们公司刚推出的这款产品。 到时你的好朋友也会感谢您的”
不论签单与否：都要利用客户五大资产，力 求更多的客户积累，力求将别人的缘故变成我们 的客户！
——转介绍前注意点：让客户相信你
• 要求客户介绍时，一定要充满自信、最直接、最诚恳的态度。
• 明白告诉客户，绝对不会骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。 • 绝对不会把客户的购买状况，随便泄漏给任何人。 • 向您的客户承诺：你很热爱这个工作，会一直用心持续做这个工作，请 他们不必担心，尤其是如果他能持续提供转介绍客源的话，那就更不必
假设我们从业10年：
1个月拥有4个客户
1年需要多少客户？ —— 48个客户 10年需要多少客户？ —— 480个客户
如何通过有限的缘故资源带来源源不断地客户 群，将直接影响寿险事业的成败！
每位客户背后都是一座金矿，一个优质的老客户背后会 有25个潜在客户，如果有20个老客户，就等于寿险事业的成 功；那如何有效挖掘潜在老客户呢？转介绍就是第一步！
朱先生 0.4万
王女士 2.5万
杨女士 0.35万
邬助理 0.6万
1:25 / 54万
刘女士 0.4万
转介绍的优势
可获得优质 准客户名单 借助客户的 推荐及信任 拜访更有目标 和针对性 一个客户就是 一片天空
转介绍
提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！
转介绍的心理误区
不好意思开口
不成交不敢向客户要名单 不开口客户不会主动给你介绍 每个销售环节都可以索要名单 这是你的想法 不一定是客户的想法 一个客户，一片市场
提出要求：能否帮我介绍您平时最要好的2个朋友认识，让她们也帮我做一下评分活 动还有10个客户帮我评分我就可以晋升了（递上纸笔）到时我会好好感谢您们的
启发引导：您想想经常在一起聚的朋友？对保障、理财等感兴趣的是谁？ 尝试了解：他们都是做哪什么行业的...？是不是也和您一样热情啊…？方 便的话我可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不 至于太冒昧…他电话多少？