消费者购买动机
消费者购买动机
消费者购买动机消费者购买动机的概念消费者购买动机，是指消费者为了满足一定的需要而引起购买行为的欲望、意念。
第一，消费者购买动机与其购买实践活动有着密切的关系，消费者的购买行为是由购买动机支配的；第二，消费者购买动机不但激起购买行为，而且能使行为朝着特定的方向、预期的目标行进。
第三，消费者购买动机是一种内在的心理倾向力，其变化过程是看不见的，通常只能从动机表现出来的购买行为来分析判断购买动机本身的内涵和特征；第四，购买动机与购买目的既有联系又有区别，两者有时是一致的，有时也有差别。
目标市场的概念是指在细分市场的基础上，企业确定服务的最佳细分市场。
市场细分的涵义就是根据消费者明显的需求特性，把市场区分为若干个消费者群，从而确定企业目标市场的过程。
市场定位的概念就是根据市场的竞争情况和本企业的条件，建立和发展差异化的竞争优势，确定本企业产品在目标市场上的竞争地位。
产品差异化主要表现在以下几个方面：特点：对产品基本功能的增加性能：产品在使用中的水平和性能一致性：在使用中达到设计标准的程度可靠性：指产品在一定时间内不出故障，能正常使用的可能性耐用性：指产品预期的使用寿命风格：指产品带给顾客的视觉和感觉效果目标市场产品的定位策略一、填补市场空白的定位策略市场空白处潜在顾客数量技术上的可行性经济上的合理性（二）竞争性定位策略根据与竞争者有关的属性或利益来进行定位，即以竞争产品定位为参照，突出强调“人无我有，人有我优”。
如美国的“七喜”汽水定位是“非可乐”，强调它与可乐类饮料的不同。
（三）质量——价格定位策略结合对照质量和价格来定位。
一是强调质价相符，一分钱一分货。
二是强调质高价低，物有所值。
如：华龙集团提出的同等质量比价格，同等价格比质量就是这种定位方式。
（四）利益定位策略根据产品所能满足的需求，或所提供的利益，解决问题的程度来定位。
如在汽车市场上，“奔驰”追求豪华舒适，“宝马”让顾客感受驾驶本身的乐趣，“劳斯莱斯”与“凯迪拉克”推崇至尊至贵的贵族品位等（五）与竞争者共存的定位策略企业把自己的产品定位在同某一个竞争对手同一的位置上，与现有的竞争者和平共处。
消费者的购买动机
消费者的购买动机引言消费者的购买动机是指消费者在购买商品或服务时的内在驱动力。
了解和理解消费者的购买动机对企业制定市场营销策略和产品定位非常重要。
本文将探讨消费者的购买动机，并分析其对企业经营的影响。
消费者的购买动机分类必需品购买动机许多商品或服务是消费者的生活必需品，如食品、住房、医疗等。
消费者在购买这些必需品时的动机主要是满足自己的生活需要和基本生存需求。
例如，消费者购买食品是为了满足饥饿感和获得所需的营养。
社交需求购买动机人类是社会性动物，社交需求是消费者购买商品或服务的重要动机之一。
消费者购买时尚服装、豪华车辆或高档餐厅等商品或服务，一部分是希望通过展示自己的社会地位和财富来实现社交认可。
另一部分是希望通过与他人共享体验来建立和维护人际关系。
心理满足购买动机心理满足是指消费者通过购买某些商品或服务来获得愉悦和满足感。
例如，购买奢侈品、旅游或娱乐活动等可以带来快乐和享受的商品或服务。
此外，购买某些商品可以满足消费者对自我实现和自豪感的需求。
紧迫性购买动机紧迫性购买动机是指消费者面临紧急需求或突发情况时的购买行为。
例如，突然遇到疾病需要购买药品、汽车故障需要修理或替换零件。
紧迫性购买动机主要由需求驱动，消费者需要尽快解决问题或满足当前需求。
影响消费者购买动机的因素价值观和个人信念消费者的价值观和个人信念对购买动机有着重要的影响。
例如，一些消费者注重环保和可持续发展，他们更愿意购买环保产品，因为这符合他们的价值观。
消费者的宗教信仰、道德观念和文化背景也会影响他们的购买决策。
个人需求和欲望消费者的个人需求和欲望是购买动机的主要驱动因素。
消费者希望购买的商品或服务能够满足自己的特定需求，并能够达到预期的效果。
例如，消费者购买手机是因为需要一种方便的通讯工具以满足日常沟通的需求。
外部影响因素消费者的购买动机还受到外部影响因素的影响。
例如，广告、促销活动、口碑和社交媒体等都可以影响消费者的购买决策。
消费者容易受到他人的推荐和评价影响，特别是通过社交媒体平台获取他人的购买经验和观点。
消费者的购买动机概论
消费者的购买动机概论消费者的购买动机是指促使消费者进行购买的内在驱动力和原因。
消费者的购买行为受到多种因素的影响，包括需求、欲望、个人价值观、社会影响等。
下面将对消费者的购买动机进行概述。
首先，需求是消费者购买商品和服务的最基本动机。
消费者购买商品和服务的首要目的是满足生活中的基本需求，如食品、衣物和住房等。
消费者通常会根据自己的需求来选择适合的产品和服务。
其次，欲望是消费者购买的另一个重要动机。
欲望是指消费者想要拥有或体验的物质或非物质的愿望。
消费者购买某些产品和服务是为了满足自己的欲望，例如购买时尚服装、高端电子产品、旅游等。
第三，个人价值观也是影响消费者购买动机的因素之一。
消费者在购买决策中通常会考虑自己的个人价值观和信仰。
例如，一些消费者可能更倾向于购买具有环保特性的产品，因为他们重视环境保护和可持续发展。
另外，社会影响也会影响消费者的购买动机。
消费者往往会受到家庭、朋友、同事和媒体等社会机构的影响。
一些消费者可能购买某种产品或品牌是因为他们认为这样可以提高他们的社会地位、彰显自己的个性或满足他们所在社群的期望。
在购买决策中，消费者的购买动机往往是多方面的，并且可以相互影响。
消费者可能会考虑其基本需求、欲望、个人价值观和社会影响等因素，以做出最终的购买决策。
总结起来，消费者的购买动机是多方面的，涉及到需求、欲望、个人价值观和社会影响等多种因素。
了解消费者的购买动机有助于企业了解消费者的需求和行为，从而制定更有效的市场策略和营销活动，满足消费者的期望和需求。
消费者的购买动机是一个复杂而多元的领域，消费者的购买决策往往受到多种因素的综合影响。
本文将进一步探讨消费者购买动机的相关内容。
首先，心理学因素在消费者的购买动机中起着重要作用。
消费者购买产品和服务往往是为了满足自己的个人需求和欲望，而这些需求和欲望往往受到心理因素的影响。
例如，某些消费者可能购买某种商品是为了满足自尊心和彰显自己的社会地位，而另一些消费者可能购买某种商品是为了追求快乐和满足感。
消费者的购买动机
消费者的购买动机消费者的购买动机是指人们进行购买行为的内在动机和驱动力。
消费者的购买决策往往不仅仅基于产品的功能和价值，还受到情感、社会和文化因素的影响。
了解消费者的购买动机对企业制定营销策略和推广活动至关重要。
1. 功能性动机功能性动机是消费者购买产品的主要驱动力之一。
消费者往往希望通过购买某种产品来满足特定的需求和目标。
例如，购买一部智能手机是为了方便的通信和信息获取，购买一辆汽车是为了实现出行的便利。
要满足消费者的功能性需求，企业需要了解并满足消费者对产品性能、品质和功能的期望。
通过产品创新和技术进步，企业可以提供更好的产品体验，满足消费者的功能性需求。
2. 情感动机情感动机是消费者购买产品的另一个重要因素。
消费者往往希望通过购买特定的产品来满足情感上的需求，获得快乐、满足感和自我认同。
情感动机可以通过品牌塑造、产品设计和营销活动来实现。
企业可以通过建立积极的品牌形象、提供与消费者价值观相契合的产品，并运用情感营销手段来引起消费者的情感共鸣。
3. 社会动机社会动机是消费者购买产品的又一重要因素。
消费者往往通过购买特定的产品来展示自己的身份、地位和社会角色。
例如，购买奢侈品是为了展示自己的经济实力和社会地位。
社会动机可以通过产品定位和品牌文化来实现。
企业可以通过创造独特的品牌形象，建立与消费者的情感联系，并满足消费者对社会认同的需求。
4. 文化动机文化动机是消费者购买行为的另一个重要驱动力。
文化动机是指消费者购买特定产品是基于其文化背景、价值观和传统习俗。
不同文化和国家的消费者往往有不同的消费习惯和购买偏好。
企业要满足消费者的文化动机，需要了解并尊重不同文化的差异。
通过定制化产品和个性化服务，企业可以更好地满足消费者的文化需求。
5. 惯性动机惯性动机是指消费者购买某种产品是由于习惯和惯例而非特定需求驱动。
消费者往往因为习惯而购买某种品牌或产品。
对于企业来说，惯性动机是一个重要的挑战和机遇。
企业需要通过品牌建设和产品创新来吸引消费者，并打破消费者的惯性购买。
消费者购买动机
消费者购买动机引言消费者购买动机是指消费者在购买商品或服务时所受到的驱动力。
了解消费者购买动机是企业制定营销策略和推广活动的基础。
通过深入研究消费者购买动机，企业可以更好地理解消费者的需求，提供更具吸引力的产品和服务，从而获得更高的销售额和利润。
消费者购买动机的分类消费者购买动机可以分为内在动机和外在动机。
内在动机内在动机是指个体内部的心理和实际需要，驱使他们购买商品或服务。
内在动机主要有以下几种：1.功能需求：消费者购买商品或服务是为了满足日常生活中的实际需求，如食物、饮料、住房、交通工具等。
2.心理需求：消费者购买商品或服务是为了满足心理上的需求，如社交需求、安全感需求、成就感需求等。
3.社会需求：消费者购买商品或服务是为了满足社会角色的需求，如家庭角色、工作角色等。
外在动机外在动机是指个体受到外部因素的影响而购买商品或服务。
外在动机主要有以下几种：1.广告和宣传：通过广告和宣传活动，企业可以激发消费者的购买欲望，促使他们购买商品或服务。
2.促销活动：企业通过促销活动（如打折、赠品等）来吸引消费者购买商品或服务。
3.社交因素：消费者的购买决策往往受到家人、朋友或同事的影响，他们的购买动机可能来自社交因素。
4.环境因素：消费者的购买动机也可能受到环境因素的影响，如气候、地理位置等。
影响消费者购买动机的因素消费者购买动机受到多种因素的影响，主要包括以下几个方面：个体特征个体特征是指个人的性格、兴趣爱好、价值观等因素。
不同的个体特征会影响其购买决策和购买动机。
例如，一个对时尚感兴趣的人可能更容易被流行的服装吸引，而一个注重实用性的人可能更关注商品的功能。
商品特征商品特征是指商品本身的性质和特点。
消费者在购买商品时，商品的品质、价格、外观等因素会对其购买动机产生影响。
例如，一个高品质的商品往往能够吸引更多的消费者购买。
市场环境市场环境是指消费者所处的市场环境。
市场竞争激烈的情况下，消费者可能更关注商品的价值和性价比；市场宣传和推广活动频繁的情况下，消费者可能更容易受到广告和促销活动的影响。
消费行为学消费者购买动机(第三讲)
03
消费者购买动机的实证研究
消费者购买动机的调查方法
问卷调查
通过设计包含购买动机相关问题的问卷，向目标 消费者发放并收集数据。
深度访谈
对具有代表性的消费者进行深入访谈，了解其购 买动机和决策过程。
观察法
在购物场所对消费者的购买行为进行观察，分析 其购买动机和行为特点。
大数据分析
利用大数据技术对消费者的购物行为和偏好进行 分析，挖掘其购买动机。
特定的文化价值观影响消费者的购买动 机，如西方文化强调个人主义，东方文
化强调集体主义。
地域差异
地域差异导致消费者购买动机的差异， 如城乡之间、东西部地区之间。
宗教信仰与习俗
宗教信仰和习俗对消费者的购买动机 产生影响，如某些宗教禁止某些消费 行为。
世代差异
不同世代的人有不同的消费观念和购 买动机，反映了时代变迁和文化传承。
统计分析
对收集到的数据进行统计分析 ，了解不同类型消费者的分布
和特点。
因素分析
通过因素分析方法，将消费者的 购买动机归结为几个主要因素， 以便更好地理解其内在联系。
相关分析
分析消费者购买动机与购买行 为之间的相关性，了解不同动 机对购买行为的影响。
回归分析
通过回归分析方法，探究消费 者购买动机对购买决策的影响
程度和作用机制。
04
消费者购买动机的影响因素
个人因素
年龄与性别
不同年龄段和性别的消费者有不同的 需求和偏好，影响购买动机。
教育背景与职业
个人的教育背景和职业对消费观念和 购买动机有显著影响。
收入水平
收入水平决定了消费者的购买力，进 而影响其购买动机。
个性与价值观
个人的性格和价值观决定了消费行为 和购买动机。
简述消费者购买动机的类型
简述消费者购买动机的类型
消费者购买动机是指消费者在购买商品或服务时的主要动机和原因。
消费者购买动机的类型可以分为五大类：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
生理需求是指人类最基本的需求，如食物、水、衣物、住所等。
消费者购买的商品或服务主要是为了满足这些基本需求。
例如，买食物是为了满足饥饿感，买衣物是为了保暖和遮盖身体。
安全需求是指人类对安全和稳定的需求。
消费者购买的商品或服务主要是为了满足这些需求。
例如，购买保险是为了保障自己的安全，购买安全设备是为了保护家庭的安全。
社交需求是指人类对社交和互动的需求。
消费者购买的商品或服务主要是为了满足这些需求。
例如，购买礼物是为了表达感情，购买娱乐设备是为了与朋友一起娱乐。
尊重需求是指人类对自尊和尊重的需求。
消费者购买的商品或服务主要是为了满足这些需求。
例如，购买名牌商品是为了显示自己的地位和身份，购买高档餐厅的套餐是为了显示自己的品味和财富。
自我实现需求是指人类对自我实现和成长的需求。
消费者购买的商品
或服务主要是为了满足这些需求。
例如，购买教育课程是为了提升自
己的职业能力，购买健身器材是为了保持身体健康。
总之，消费者购买动机的类型是多种多样的，每个消费者在购买商品
或服务时的动机也不尽相同。
了解消费者购买动机的类型，可以帮助
企业更好地了解消费者的需求和心理，从而更好地满足消费者的需求，提高产品的市场竞争力。
消费心理学之消费者的购买动机
消费心理学之消费者的购买动机消费心理学是研究消费者在购买产品或服务时的心理和行为的学科。
消费者的购买动机是指消费者购买某种产品或服务的原因和动机。
以下是关于消费者购买动机的一些常见的心理因素。
首先，需求满足是消费者购买动机的一个重要因素。
当消费者感到需要满足某种需求时，他们就会被驱使去购买相应的产品或服务。
例如，当一个人感到饥饿时，他们会选择去餐厅吃饭。
因此，对于满足基本需求或提升生活质量的产品或服务，消费者往往会有购买的动机。
第二，个人认同也是一个重要的购买动机。
消费者通常希望通过购买特定的品牌或产品来表达自己的个性、价值观或身份认同。
例如，一些人选择购买奢侈品牌的产品，是因为他们认为这些产品能够彰显自己的社会地位和个人成功。
因此，个人认同可以成为购买动机的重要驱动力。
第三，消费者购买动机还可以受到情感因素的影响。
消费者往往会受到产品或服务所带来的情感体验的吸引。
例如，购买奢侈品、旅游或娱乐活动可以给消费者带来愉悦和享受，因此消费者会有购买的动机。
此外，一些产品也可以通过情感营销来激发消费者的购买动机，通过与消费者的情感连接，让他们觉得购买该产品能满足他们的情感需求。
第四，消费者的购买动机还可能受到推销活动的影响。
消费者通常会在购买决策时受到广告、促销、优惠等推销活动的影响。
优惠价格、限时促销或赠品等都可以激发消费者的购买欲望，促使他们对某个产品或服务产生购买动机。
最后，个人经验和口碑传播也是消费者购买动机的重要因素。
消费者往往会在购买前寻求他人的评价和建议，特别是对于一些高价值或风险较高的产品。
如果其他人对某个产品有积极的评价，并且消费者自己有良好的购买体验，那么他们更有可能产生购买动机。
总而言之，消费者的购买动机是多种因素综合作用的结果。
需求满足、个人认同、情感因素、推销活动和个人经验等都可以影响消费者的购买决策。
了解这些购买动机对于企业来说是至关重要的，因为只有满足消费者的需求和期望，才能成功地进行产品营销和品牌推广。
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2. 趋避型动机冲突 当消费者的某种购买行为会同时导致 一正一反两种结果时，他就面临这种动机 冲突。 对策：
Hale Waihona Puke 尽可能减少不利后果的严重程度，或 采取替代品抵消有害结果的影响。
3. 双避型动机冲突 当选择所产生的各种结果均是消费者 所不希望发生的，这种冲突就出现了。
解除双避式冲突的方式： 首先，消费者可能对冲突中的问题存在不正确的 信念，就应该通过宣传消除这种不正确的信念； 其次，双避式冲突可能恰恰为企业提供给了新的 市场机会。如，通过以旧换新
三、基于动机冲突的营销策略
1. 双趋型动机冲突 一个人必须在两件吸引人的事物中做出选 择的消费者会产生双趋冲突，而且这两件事物 越是同样吸引人，这种冲突就越大。
策略：
企业在广告宣传中强化某一选择品的价值和利益； 或通过降价；或通过延期付款等方式使某一选择更具 吸引力，均是解决双曲冲突的有效方式。“鱼和熊掌 兼得”
动机冲突的几种形式：
+
人
双趋式
+
-
人
双避式
-
+
+
-
人
趋避式
-
人
双重趋避式
+
-
如何让消费者放心消费新鲜 牛奶？
（十一）留念性动机
为了记下当时的气氛、记住当时的情景、留 下回忆等产生的消费动机。
（十二）馈赠的动机
馈赠的目的是为了表达一种情感，增进双方的 友谊，或是为了纪念一件事情，或出于一种风俗 习惯，或为了某种利益的交换等。
（十三）补偿性动机
由于有些消费动机不能转化为现实的消费 行为，经过较长的时间并且消费者具备了相应 的条件后才出现的消费动机，这时的动机表现 为一种补偿性。
独立(依靠自我)
有想象力(有创造力) 才能(胜任) 逻辑(理智的) 勇敢的
同情心
原谅(谅解他人) 有益的(为他人工作) 愉快的(欢快的) 有爱心(亲切的) 社会性 礼节(有礼貌) 服从(忠实的) 干净(整洁、整齐) 诚实正直 有责任感的(可信赖的) 诚实(真诚的) 自我约束的
六、消费者具体购买动机
一、基于多重动机的营销策略
如果存在的多种动机都很重要，产品就必 须具备不止一种功能，那么广告也必须向消 费者传递多重的利益。
二、确定显性与隐性动机
大型车 更舒适
有上佳表现的 高档汽车 购买凯 迪拉克
它显示我的 成功
它强而有力、 性感的个性， 能使我也显得 强而有力和性 感
我的好几位朋 友都开凯迪拉 克车
功能性结果 抽象属性 具体属性 高质量 大小、色彩、 价格
方法----目的链的例子
具体 属性 喷压器 喷发胶 (产品类别层次) 加香料 的土豆 片 (产品形态层次) 烧烤调料 好味道 客人更喜欢 我是一个好主人 社会认同 抽象 属性 薄雾状 功能性 结果 头发不粘结 心理 结果 觉得更有 吸引力 工具性 价值 给人以 深刻印象 终极 价值 自尊
消费者购买需要和动机
第一节 消费者的需要与动机 导入案例
30岁的章先生最近圆了多年的汽车梦－－花了几万 元买了一辆“南菱”吉普车。买到新车以后，他第一时 间将其改头换面，卸下原来的车标，换上“三菱”标志。 由于此车型与“三菱”帕杰罗相似，“克隆”也象模象 样，驶在路上颇能鱼目混珠。章先生说，买车时就做好 了换车标的打算，换了车标以后，还真的找到了一种驾 驶高档车的感觉。 问：章先生什么要购车？有为什么要换车标？具 体地说，其购车与换车标的行为分别是在什么需要和动 机驱使下产生的？
（二）求得方便的消费动机
为了减少体力与心理上的支出而出现的消费原 因。求得方便的形式可以分三种： 一是商品可以减少或减轻消费者的劳动强度， 节省体力。 二是商品具有一些方便消费者使用的功能，减 少操作使用的麻烦。 三是可以方便消费者的购买，减少购买过程的 麻烦。
（三）追求美的动机
求美的动机形式主要有两种表现： 一是因为商品本身存在客观的美的价值，消 费者以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征。 二是商品能为消费者创造出美和美感，比如 美化了自我的形象、美化了个人的生活环境等。
（十四）取得心理平衡的动机
由于消费者本人存在某些方面的不足，要 通过消费商品来弥补个人的这些不足，以取 得心理平衡的消费动机。
第三节 基于多重动机及动机冲突的营销策略
• 消费者并不是在购买产品，而是满足动机或解决 问题。
营销者必须发现某产品和品牌所能满 足的动机和需求，并围绕这些动机去制 定营销组合。
（十）储备性动机
• 消费者主要出于储备商品的价值或使用价值的目的 而产生这一类动机。 • 第一种表现形式：消费者购买金银首饰、名贵工 艺品、名贵保值的收藏品，进行保值储备。 • 第二种表现形式：在市场出现不正常的现象、求 大于供的矛盾激化、社会动乱的时候，消费者可能 进行储备以应付市场上的矛盾和社会上的动乱。
一、消费者的需要、动机与行为
消费者的需要是指消费者生理和心理上的匮乏状 态，即感到缺少什么，从而想要获得它们的状态。
• 在需要和行为之间还存在一种驱动力。
动机就是是促使消费行为发生并为消费行为提 供目的和方向的动力。
这个过程干什么？
学习
刺激
需要
紧张
动机
行为
需要对象的满足
认知过程
紧张消除
需要、动机与消费行为的关系
需要-动机-行为转化模式
诱因
需要a 需要b 需要c 诱因 驱力 动机a 动机b 动机c 诱因 购买意向 指向客体a 指向客体b
诱因 行动a 行动b
指向客体c
行动c
你能找到消费者购车过程中可能的诱因吗？
日内瓦国际车展
二、消费者的动机
心理学将动机定义为引发和维持个体行为并 导向一定目标的心理动力。
（二）麦圭尔的心理动机理论
1、平等一致 2、归因 3、归类 4、线索 5、独立 6、自我表现
7、自我防御 8、自我强化 9、人际关系 10、模仿 11、求新 12、出风头
消费者透视：
消费者在购物中心很愉快
由于邮购、网络购物能更方便消费者对效用的需 要，因此传统零售商需要研究购物的享乐动机以及相 关的营销策略。近期的一项研究发现了与麦圭尔的动 机理论类型有关的六种购物享乐动机。
药品、日 常用品、 无商标产 品
自我实现的需要 自我实现、丰富体验 自尊的需要 声望、地位、成就 归属的需要 爱、友谊、他人的接受 安全的需要 安全、掩蔽、保护 生理的需要 水、睡眠、食物
低层次需要
各个层次的需求在现实中主要反应出哪种心理 的购买行为？例如当消费者有仅有某种“生理需 求”时，他们往往反应出某种“求廉”的心理。
动机与行为之间被意识到和公开承认的联系
动机与行为之间未被意识到和不愿公开的联系
（一）显性动机及其营销对策
• 显性动机：消费者意识到并承认的动机。
• 对这类动机，直接诉求的广告吸引更有效。
（二）隐性动机及其营销对策
• 隐性动机：消费者为意识到或是不愿意承认的动 机。 • 对于这类动机，间接诉求的吸引才有效
（四）动机的特征
1、动机的不可观察性或内隐性 2、动机的复杂性 3、动机的实践性
四、现代动机理论
• 马斯洛的需要层次理论 • 麦圭尔的心理动机理论
（一）马斯洛的需要层次理论
高层次需要
相关产品
业余爱好、旅游、教育 汽车、家具、信用卡、 商店、乡村俱乐部、 酒 服装、装饰品、 酒吧、饮料 保险、报警 各级系统、 退休、投资
不含糖
不会发胖
不增加体重
不失去吸引力
口气清 新剂
(品牌层次)
氟
防止蛀牙
口气清新 在社交场合 充满自信 举止得体 成就感
工具性的价值和终极价值
工具性的价值 (理想的行为模式)
能力 有抱负(努力工作)
终极的价值 (理想的最终生存状态)
社会和谐 世界和平 平等(生而平等) 自由(独立自主) 国家安全 拯救(永恒的生命) 个人满足 社会认可 舒适的生活 快乐(愉快的生活) 成就感 自我实现 美丽(自然的和艺术的) 聪明(理解力) 内在和谐(没有冲突) 自尊 成就感 安全 照顾家庭 拯救(永恒的生命) 爱和情感 成熟的爱(性和精神上的亲密) 真正的友谊(密切的伙伴关系) 个人满意 愉快(满意)
补充资料
迪希特的动机理论
动机
1.地位 2.奖励 3.个性 4.为社会所接受 5.爱和情感 6.男性气质 7.女性气质 8.解除孤独感
消费决策实例
苏格兰威士忌、凯迪拉克 为自己买礼物 纹身 加入团队、与他人一起喝茶 给孩子买玩具 玩玩具 、传沉重的鞋子 用有质感的材料做装饰品、香水 网上聊天、给朋友打电话
1、求实动机 2、求新动机 3、求美动机 4、求名动机 5、求廉动机 6、求便动机 7、模仿或从众动机 8、好癖动机
9、习惯性动机
10、储备性动机
11、留念性动机
12、馈赠性动机
13、补偿性动机
（一）追求实用的动机
这种机的核心是“实惠”、“实用”。 在这种动机驱使下，顾客选购商品特别注重 功能、质量和实际效用，不过分强调商品的 式样、色调等，几乎不考虑商品的品牌、包 装及装潢等非食用价值的因素。
（四）追求健康的动机
这类商品包括医药品、保健品及健身用品。
（五）追求安全的动机
• 有两种表现形式： 一是为了人身与家庭财产的安全，消费者 需要购买相应的商品以期防止具有危害性的 事情发生； 二是在使用商品的过程中，希望商品的性 能安全可靠。
（六）求名的动机
指消费者通过购买特殊的商品来宣扬 自我、夸耀自我的一种消费动机。这一动 机 以追求名牌为主要特征。
（七）求廉的动机
这是消费者追求商品低价格的一种消费动机， 以追求商品的价格低廉为主要特征。
（八）好奇性的消费动机
当人们对于面前的事物觉得新鲜、有趣、 奇特的时候，人们想要了解它、理解它、尝 试它的好奇心就产生了。