第六讲：业务代表销售技巧以及收单工作流程
销售工作的基本流程
销售工作的基本流程销售人员在商业环境中扮演着至关重要的角色，作为公司和客户之间的桥梁，为企业的增长和成功做出贡献。
销售职业的主要目标是销售产品或服务，实现销售目标并增加收入。
销售工作的基本流程包括以下几个步骤：1.潜在客户的识别：通过市场研究、广告活动、口碑传播等方法，找到对你的产品或服务感兴趣的人群。
2.客户需求分析：与潜在客户进行沟通，了解他们的需求、问题和期望。
通过问询和倾听，收集关键信息，以便为客户提供更好的解决方案。
3.产品或服务展示：向客户展示你的产品或服务，突出其特点、优势和独特之处。
通过演示、案例分析、样品展示等方式，让客户了解产品或服务能够满足他们的需求。
4.解答客户疑虑：在产品或服务展示之后，客户可能会有疑虑或问题。
需要耐心倾听并解答客户的疑虑，帮助他们消除购买的顾虑。
5.报价和谈判：当客户对产品或服务感兴趣并准备购买时，需要提供详细的报价。
在报价过程中，灵活应对客户的需求和预算限制，进行必要的谈判。
6.完成销售订单：一旦双方就价格和交易条件达成一致，下一步是完成销售订单。
这包括签署合同、确认付款方式、交付商品或提供服务等。
确保整个过程顺利进行，并及时跟进客户的需求。
7.售后服务：销售过程不仅仅在于完成一次交易，还要建立长期的客户关系。
售后服务是此过程中至关重要的一环。
及时响应客户的问题和需求，提供优质的售后支持，以增强客户满意度和忠诚度。
8.客户关系维护与发展：最后一个步骤是客户关系维护与发展。
通过定期与客户交流、提供有价值的信息和建议，持续关注并满足他们的需求。
这将有助于建立长期稳定的合作关系，并为未来的业务增长打下基础。
此外，在销售过程中，还需要注意一些其他环节，例如市场研究、广告活动、口碑传播等，这些环节可以帮助销售人员更好地了解客户需求和市场趋势，提高销售效率和成功率。
销售接单流程
销售接单流程销售接单流程是指销售人员接收客户订单并进行处理的一系列操作流程。
一个高效的销售接单流程对于企业而言至关重要，它直接关系到客户订单的准确性、及时性和客户满意度。
因此，建立一个完善的销售接单流程对于企业来说是非常重要的。
首先，销售人员需要在接到客户订单后，及时进行确认。
确认订单的内容包括产品型号、数量、价格、交货期等信息，以确保订单的准确性。
销售人员在确认订单的同时，需要与客户进行沟通，明确客户的需求和要求，以便后续的处理工作。
接下来，销售人员需要将确认的订单信息及时传达给相关部门，如生产部门、物流部门等。
在传达订单信息时，销售人员需要清晰明了地将订单内容传达给相关部门，并与相关部门进行沟通，确保订单信息的准确传达，避免出现信息传达不清晰导致的错误。
在订单信息传达给相关部门后，销售人员需要对订单进行跟踪和监控。
销售人员需要及时了解订单的生产进度、物流进度等信息，并与相关部门进行沟通，确保订单能够按时交付给客户。
同时，销售人员还需要与客户进行沟通，及时向客户反馈订单的进度，以维护客户的满意度。
最后，在订单交付给客户后，销售人员需要进行订单的结算和客户满意度的调查。
销售人员需要与财务部门进行结算工作，并及时向客户发送发票等结算文件。
同时，销售人员还需要与客户进行满意度的调查，了解客户对订单的满意度和意见建议，以改进销售工作。
总而言之，一个高效的销售接单流程是企业顺利运营的关键。
通过建立完善的销售接单流程，可以提高订单的准确性和及时性，提升客户满意度，从而促进企业的发展和壮大。
因此，企业需要重视销售接单流程的建立和优化，不断改进和完善销售接单流程，以适应市场的需求和企业的发展。
业务销售操作流程
业务销售操作流程业务销售操作流程应该怎么做呢，?要怎么样才能开单呢?下面是小编为大家收集关于业务销售操作流程，欢迎借鉴参考。
一：客户接待1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。
(注意仪表和微笑)2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。
3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。
4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。
(如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。
5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。
如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。
二：配对1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。
要求：A 列出意向客户。
B 按客户购买意向排序C 按客户购买力排序D 选定主要客户E 逐一打电话给主要客户，约定看房。
三：电话约客1：拨通客户电话，告知客户房源信息2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。
这些细节要考虑清楚。
3：简单讲述房源基本信息。
4：和客户约定看房时间，地点。
(注意2选1原则)四：带看前准备1：设计带看线路2：设计带看过程中所要提出的问题。
(合理安排问题的先后顺序)3：列出物业的优缺点4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。
5：整理该物业相关资料。
五：如何带看1：空房必须准时赴约，实房必须提前30 —45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。
2：理清思路，按照自己的看房设计带看。
3：询问客户买房目的。
4：询问客户居住状况等。
5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。
6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。
销售技巧-销售流程
销售技巧-销售流程
销售技巧和销售流程是推动销售业绩的重要因素。
销售技
巧涵盖了与潜在客户建立良好关系、交流、洞察客户需求、提供解决方案以及谈判等方面的技能。
而销售流程是指销
售人员在销售过程中遵循的一系列步骤。
以下是一种常用的销售流程，以及相应的销售技巧：
1. 了解客户需求：通过与客户沟通，了解他们的需求和痛点。
销售人员需要学会倾听和提问的技巧，以获取更多关
于客户的信息。
2. 提供解决方案：基于客户的需求，销售人员需要能够提
供相应的解决方案。
他们应当了解自己的产品或服务，并
能够清楚地向客户传达其独特的价值。
3. 工作展示：在展示产品或服务时，销售人员应当以客户为中心，重点强调产品或服务的特点与优势。
他们需要运用良好的表达能力，以引起客户的兴趣。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有疑虑或反对意见。
销售人员需要以积极的态度面对这些挑战，并能够提供有力的回应。
通过解答客户的疑虑，销售人员可以建立客户的信任和信心。
5. 谈判与成交：一旦客户表达了购买兴趣，销售人员需要进行谈判，与客户商讨价格、付款方式等。
销售人员需要具备良好的谈判技巧和灵活性，以达成双方满意的交易。
6. 后续跟进：销售人员的工作并不止于销售，还包括与客户建立良好的长期关系。
他们需要与客户保持联系，提供售后服务，并寻找交叉销售或推荐其他客户的机会。
通过掌握这些销售技巧和遵循销售流程，销售人员可以更好地满足客户需求，增加销售业绩。
销售操作流程
销售操作流程销售操作流程是企业日常经营中至关重要的一环，它直接关系到企业的销售业绩和客户满意度。
一个高效的销售操作流程可以帮助企业提高销售效率，降低成本，提升客户体验。
在这篇文档中，我们将详细介绍一个完整的销售操作流程，希望能够对各位销售人员有所帮助。
1. 客户需求分析。
首先，销售人员需要对客户的需求进行分析。
这包括对客户的行业背景、规模、发展状况等方面的了解，以及客户的具体需求和问题。
只有深入了解客户，才能有针对性地提出解决方案，满足客户需求。
2. 产品介绍与演示。
在客户需求分析的基础上，销售人员需要对公司的产品进行全面的了解，并能够清晰、生动地向客户介绍产品的特点、优势和适用范围。
在必要的情况下，可以进行产品演示，让客户更直观地了解产品的功能和效果。
3. 解决客户疑虑。
在产品介绍过程中，客户可能会提出各种疑虑和问题，销售人员需要耐心倾听，并针对性地解答客户的疑问。
在解决客户疑虑的过程中，可以适当地引入一些成功案例或客户反馈，以加强客户对产品的信心。
4. 商务谈判与成交。
当客户对产品表现出浓厚的兴趣时，销售人员需要及时进行商务谈判，包括价格、交货期、售后服务等方面的具体细节。
在谈判过程中，销售人员需要灵活应对，尽量满足客户的需求，同时也要保护公司的利益。
最终达成协议，完成销售成交。
5. 售后服务。
销售不是终点，而是一个新的起点。
售后服务是销售操作流程中至关重要的一环，它直接关系到客户的满意度和忠诚度。
销售人员需要及时跟踪客户的使用情况，解决客户在使用过程中遇到的问题，同时也要不断向客户推荐新的产品和解决方案，保持与客户的长期合作关系。
以上就是一个完整的销售操作流程，每个环节都至关重要，缺一不可。
希望各位销售人员能够在日常工作中严格按照这个流程进行操作，不断提升自己的销售技巧，为企业创造更多的价值。
销售不仅仅是一门艺术，更是一门科学，只有不断学习和实践，才能成为优秀的销售人员。
祝各位在销售工作中取得更好的成绩！。
销售流程与技巧
销售流程与技巧销售流程是指销售行为中的一系列步骤，从销售准备、潜在客户筛选、客户接触、需求分析、产品演示、交涉谈判、成交达成、售后服务等多个环节的有序组合。
以下是一个常见的销售流程：1. 销售准备：进行市场调研和产品知识的学习，准备相关销售资料和演示学习材料。
2. 潜在客户筛选：通过市场调研或其他渠道找到潜在客户，并对其进行筛选，确定是否有购买产品或服务的需求。
3. 客户接触：与潜在客户建立联系，通过电话、邮件或面对面的方式进行初步沟通和介绍。
4. 需求分析：了解客户的需求和问题，明确他们的具体要求和期望。
5. 产品演示：根据客户需求为其演示产品或服务的特点和优势，并解答客户提出的问题。
6. 交涉谈判：与客户进行价格、交货期、售后服务和其他条件的谈判，寻找双方满意的解决方案。
7. 成交达成：达成购买协议，签署合同，并确定具体的交货和付款方式。
8. 售后服务：在交易完成后，保持与客户的良好沟通，并提供售后服务和支持。
除了以上的销售流程，以下是一些常见的销售技巧：1. 善于倾听：积极聆听客户需求和问题，理解客户痛点，并提供合适的解决方案。
2. 建立信任：与客户建立信任关系，通过诚实、诚信和专业的服务，赢得客户的信赖。
3. 说服力沟通：运用有效的沟通技巧，清晰地传达产品或服务的价值和特点，让客户认同并接受。
4. 技巧性提问：运用适当的提问技巧，引导客户自己提出需求和问题，更好地理解他们的需求。
5. 解决客户异议：针对客户的异议或疑虑，提供合适的解答和回应，并通过案例或证明进行支持。
6. 注重客户体验：留下良好的客户体验，提供满意的售后服务，增加客户黏性和忠诚度。
7. 持续学习：不断学习和提升销售技巧，关注市场变化和客户需求的变化，与时俱进。
通过合理运用销售流程和技巧，可以更加高效地开展销售工作，并提高销售效果。
业务员销售工作流程
业务员销售工作流程1.了解产品或服务：销售团队首先要对所销售的产品或服务进行深入了解。
包括了解产品的特点、优势，以及针对不同客户需求的销售方案。
只有对产品足够了解，才能更好地向客户进行推销。
2.筛选目标客户：销售团队需要将潜在的目标客户进行筛选，确定适合向其销售的客户群体。
这包括了解客户的行业、规模、需求以及购买力等因素，以便进行更有针对性的销售。
3.寻找潜在客户：销售团队通过市场调研、广告宣传、网络推广等多种方式，寻找潜在客户。
这些渠道包括线上和线下，需要根据产品的特点和目标客户的行为习惯来选择合适的渠道。
5.客户需求分析：销售人员需要与客户进行深入的需求分析，了解客户的具体需求和问题，进而找到合适的解决方案。
这个阶段需要与客户进行频繁的交流，确保对客户需求的准确理解。
6.提供解决方案：销售团队根据客户的需求，提供专业化的解决方案。
这个过程中需要与技术团队或其他相关部门配合，提供客户满意的产品或服务方案。
7.商务谈判：销售人员需要与客户进行价格、交付期限、合同条款等商务谈判，以达成双方的共识。
在这个过程中，销售人员需要灵活应对客户的各种要求和反应。
8.合同签订：经过谈判达成一致后，销售人员与客户签订正式的销售合同。
这个阶段需要确保合同的条款明确、合法，并确保双方的权益得到保障。
10.客户关系维护：销售人员需要与客户保持长期的良好关系。
这包括定期拜访客户、了解客户的新的需求、提供专业的售后服务等。
通过维护客户关系，销售人员能够获得更多的销售机会和客户推荐。
以上是业务员销售工作流程的主要步骤。
不同行业和不同公司可能会有一些细微的差异，但总体来说，以上步骤是一个比较通用的销售流程。
通过不断的实践和总结，销售人员可以逐步提升销售技巧和业绩，为企业创造更大的价值。
销售业务员工作流程
销售业务员工作流程销售业务员是企业中非常重要的角色，他们的工作涉及到产品销售、客户关系管理和业绩达成等方面。
在这篇文章中，我们将探讨销售业务员的工作流程，包括销售前的准备工作、销售过程中的技巧和销售后的客户维护等内容。
销售前的准备工作。
在进行销售工作之前，销售业务员需要做好充分的准备工作。
首先，他们需要了解所销售的产品或服务的特点、优势和竞争对手的情况。
这包括对产品的功能、性能、价格、市场需求等方面的了解。
此外，销售业务员还需要熟悉公司的销售政策、流程和目标，以便在销售过程中更好地配合公司的整体战略。
除了对产品和公司的了解，销售业务员还需要研究客户群体的情况。
他们需要了解客户的需求、偏好、购买能力等信息，以便在销售过程中更好地满足客户的需求。
通过对客户的深入了解，销售业务员可以更好地制定销售策略，提高销售成功的几率。
销售过程中的技巧。
在进行销售工作时，销售业务员需要运用一定的销售技巧。
首先，他们需要建立良好的沟通和信任关系。
通过与客户的有效沟通，销售业务员可以更好地了解客户的需求，并向客户展示产品或服务的优势，从而提高销售成功的几率。
在沟通过程中，销售业务员需要倾听客户的需求，并提供专业的建议，以便客户能够做出明智的购买决策。
除了沟通能力，销售业务员还需要具备良好的谈判技巧。
在与客户进行谈判时，销售业务员需要灵活运用各种谈判技巧，以便在不损害客户利益的前提下，尽可能地达成双方都满意的交易。
在谈判过程中，销售业务员需要善于把握时机，灵活应对客户的各种反应和疑虑，从而最大程度地促成交易的达成。
销售后的客户维护。
一次成功的销售不代表一切，客户维护同样重要。
销售业务员需要在销售后与客户保持密切的联系，了解客户对产品的使用情况和满意度，并及时解决客户在使用过程中遇到的问题。
通过及时的售后服务和关怀，销售业务员可以提高客户的满意度和忠诚度，从而为公司带来更多的业务机会。
除了与客户的日常联系，销售业务员还需要不断地更新客户信息，并进行客户关系管理。
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不良的销售案例印象
请依照你的印象，在自己经验中， 最不好的被销售案例写下来，以便 大家共同讨论。
销售人员必须具备的3C原则
坦白(Candor)：
诚实(哪些是该要坦白，哪些是不必主动对客户提起) 如果不知道的事，不要假装知道
关心(Concern)
专注客户及客户的需要，而不是注重在自己或自己的 产品
成为成功推销员的四大条
知识(Knowledge) 态度(Attitude) 技巧(Skill) 习惯(Habit)
※如果你具备专业的商品知识，正面的工作态度，娴熟的推 广技巧及良好的工作习惯，你将会赚到令你满意的CASH； 所以，请你与你的主管一起研究，哪条件是你所欠缺的， 并将你的想法与他分享，这将对你设定工作目标有很大的 助益
此时先别急着介绍任何产品：
因为你还不确定客户的真正需要
销售过程---询问
询问问题的种类概分以下两类：
A.确认资格的问题：
目的：发现事实，确定商户资格。 若是商户不符合资格，千万不要当场告诉决定。 资料来源：招行收单政策。
B.发现客户需求的问题：
目的：发现商户的问题、困难或需求。 资料来源：产品特点、及银行优势。
建议对方再装一台POS机 请对方介绍客户
客户的四大类型C
不认同刷卡消费，但已有pos机
找出不认同刷卡消费的原因 提供服务与信息 请对方介绍客户
客户的四大类型D
不认同刷卡消费，而且没有POS机
留下名片与资料作长期追踪 找出对方不认同刷卡消费的原因，并尝试以本
身产品利益化 解对方疑虑
多问问题的重要
问问题的好处
多了解客户，找出她的需求的讯号 建立客户对你的好印象及缓和气氛 销售大忌：你拼命说，客户拼命听，却没有互动
重要原则：
让客户多说（开放式问题） 要专心聆听（听出客户的心声） 问题常常什么？（WHY） 你对.…..的看法如何？（HOW） 接下来你会如何做？（HOW） 如果…你会如何？（HOW） 什么原因造成的呢？（WHAT） 那你怎么办？（WHAT） 你的感受如何？（HOW）
对每一个不想和你谈的客户至少尝试三次说明的机会。
开场白的要点
要注意你的客户：
微笑(自然的笑，不要皮笑肉不笑) 目光接触（表达你对客户的尊重与你的自信）
交换名片：
要记住她的名字或称呼（头衔），同时也要告诉她 你的姓名
要说明来访的用意：
要让客户觉得你的到访没有打扰她，告诉客户你稍 后会介绍她觉得需要的产品
定的收入；相对的，你若想拥有“非常” 的收入，你需要有一个“非常”的拜访量 设定成交量的目标前，先设定拜访量的目 标 处处是市场，人人皆贵人，不要画地自限
客户的四大类型A
认同刷卡消费，没装POS的商户
好机会来了 向其推销POS 请对方介绍客户
客户的四大类型B
认同刷卡消费，但已有POS机的商户
接触客户的小技巧
在你要求客户给你说明的机会时，往往会面临客 户的拒绝，提供两个小技巧，可以自己演练一下？
擒贼先擒王—适用于所有商户
先了解并拜访该公司的key man，只要他同意，在拜访其它 客户就容易多了；就算不成功，只要你能征求它的同意，对你 拜访其它客户也会有所帮助；不要老是缠着没有决定权的人。
没有人会主动对你的产品有兴趣；也没有人不会对自 己切身的利益没有兴趣
能力(Competence)
了解自己的产品及服务如何满足客户的需要 知道我们的产品如何为客户解决问题
销售所必须具备的3C原则（续）
问题：你认为自己哪一项最强？ 哪一项最弱？
销售过程
销售过程---准备
收集与分析资料、找寻潜在客户。
销售过程---开场白客户觉得自在
客户对你印象的好坏，往往在见到你３０秒内即 已决定了！
所以在拜访客户前，一定得花一分钟做下列准备 工作
整理你的仪容：记的带一把梳子与一块手帕，抽烟的 朋友请记的带一盒喉糖，以免满嘴的烟味，吓坏了客 户
自我激励：每一次的拜访都是单一的事件，前一次拜 访的成败与这一次的拜访结果毫无关系；所以在拜访 前激励自己，建立必胜的决心、从容的态度，往往对 你的成功拥有极大助益。
有树就有鸟栖，有人就有业绩，开发潜在客户 能力的高低，为决定你推销生涯成败的首要关 键！
想想看？潜在的客户在哪里？
注意！
世界上没有所谓的『最好的市场』，容易拜访 与成交的客户，很可能在你拜访前已有许多人 拜访过了！相对的，难以接触的市场往往拥有 庞大的潜在客户与机会。所以，不只要专注于 某一市场，否则你将失去许多机会。
商户来源渠道
报章杂志 网络搜寻 扫街 新装修…… 特定区域
1. 地铁站附近 2. 著名聚散地 广场 3. 风景区，观光区
中国电信黄页 工商局 新设立商户 他行名单 非银联商户 银联商户 以外卡收单进入 招行名单 个人资源 特定行业收集 如：婚纱
业务员教战守则
拜访量的多寡与成交量成对比 若您具备一个稳定的拜访量，你将拥有稳
开放式问句与封闭式问句B
闭锁式
是不是？ 有没有？ 好不好？ 会不会？ 对不对？
确认资格问题摘要
在询问步骤中提出确认资格问题的目的是：
A.发现事实：（To find the facts） B.确立资格：（To establish eligibility） C.重客户得到更多的数据，找出销售点：（To
商户所欢迎的销售人员A
专业性与形象
了解业界及相关经济动态与趋势 具有亲合力的外表 能了解商户在使用时的一些考量 对竞争产品非常了解 对任何使用后的可能变化详细说明 关切我所有的顾虑 信守承诺
商户所欢迎的销售人员B
对客户的重视程度
诚实不欺 在紧急情况时不是一味照章行事，毫无变通 当紧急时可以找到销售人员 在介绍产品时要以我能了解的方式
内容
优秀销售人员的成功要素 销售过程---准备 销售过程---开场白 销售过程---询问 销售过程---产品说明 销售过程---成交
优秀销售人员的成功要素
愿意帮助人的心态 良好的亲合力 良好的询问技巧 对产品知识的充分明解 优越的产品介绍技巧 越挫越勇的工作心态 有计划的客户追踪