销售—世界上最伟大的职业 ppt课件
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最新如何做好一个销售ppt课件
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确定销售战略
市场细分 目标 公司和产品的价值定位 销售人员的角色
明确界定的目标客户和重点客户 针对重点客户/细分市场的明确的销售目标 完善而表述清晰的价值定位 明确界定且达成一致的销售人员角色以及销售方法
基本要素
NCPC980929BJ(GB)
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提高效率的最佳做法
集中资源 将足够的时间用于产品销售
低热量的杜松子酒
根据您随时的需要自己调制不同酒精浓度的杜松子酒
酒类制造商的实例
NCPC980929BJ(GB)
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最佳做法
采购/生产：最佳做法和常见错误
采购 用严格的绩效矩阵选择供应商. 生产 采用严格的控制和检验以保证产品的质量和一致性 以消费者的经验来定义和衡量质量及一致性
常见错误
采购 凭关系选择供货商 生产 让每个生产地点自行制订标准 用技术标准来衡量产品的质量和一致性，而不能反映消费者的看法
NCPC980929BJ(GB)
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提高效能的最佳做法
SPIN 流程 具体情况 解决问题 实施执行 满足需求(提供好处)
对话而不是“一言堂” 聆听而不是讲述
NCPC980929BJ(GB)
*
有效的销售工作融合了销售战略、沟通和管理
高级管理层
销售队伍
说服销售队伍经营并推销这些品牌 介绍品牌情况
介绍品牌并促进销售
分销商
零售商
促使其经营和推销这些品牌
积极热情地鼓励购买
消费者
确定并沟通品牌战略 确定销售队伍的目标和目的 为取得最高效能进行管理
NCPC980929BJ(GB)
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对销售队伍的支持
招聘 培训/指导 行政管理 奖励
得到合适的人才 投资于人才的培训与发展 提供有效的指导/强化训练的支持 以业绩为基础的衡量和奖励制度 衡量并追踪业绩 根据业绩给予奖励/薪酬 平衡财务奖励与非财务奖励
确定销售战略
市场细分 目标 公司和产品的价值定位 销售人员的角色
明确界定的目标客户和重点客户 针对重点客户/细分市场的明确的销售目标 完善而表述清晰的价值定位 明确界定且达成一致的销售人员角色以及销售方法
基本要素
NCPC980929BJ(GB)
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提高效率的最佳做法
集中资源 将足够的时间用于产品销售
低热量的杜松子酒
根据您随时的需要自己调制不同酒精浓度的杜松子酒
酒类制造商的实例
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最佳做法
采购/生产：最佳做法和常见错误
采购 用严格的绩效矩阵选择供应商. 生产 采用严格的控制和检验以保证产品的质量和一致性 以消费者的经验来定义和衡量质量及一致性
常见错误
采购 凭关系选择供货商 生产 让每个生产地点自行制订标准 用技术标准来衡量产品的质量和一致性，而不能反映消费者的看法
NCPC980929BJ(GB)
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提高效能的最佳做法
SPIN 流程 具体情况 解决问题 实施执行 满足需求(提供好处)
对话而不是“一言堂” 聆听而不是讲述
NCPC980929BJ(GB)
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有效的销售工作融合了销售战略、沟通和管理
高级管理层
销售队伍
说服销售队伍经营并推销这些品牌 介绍品牌情况
介绍品牌并促进销售
分销商
零售商
促使其经营和推销这些品牌
积极热情地鼓励购买
消费者
确定并沟通品牌战略 确定销售队伍的目标和目的 为取得最高效能进行管理
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对销售队伍的支持
招聘 培训/指导 行政管理 奖励
得到合适的人才 投资于人才的培训与发展 提供有效的指导/强化训练的支持 以业绩为基础的衡量和奖励制度 衡量并追踪业绩 根据业绩给予奖励/薪酬 平衡财务奖励与非财务奖励
职业介绍PPT课件
12
2013年国内五大热门职业排行榜
NO.1公务员
就目前来看，公务员的在国内绝对是最热门的职 业，2012年度中公务员报考人数123万，热门程度可 见一斑。另外，由于公务员工作具有很强的稳定性， 可以称之为“铁饭碗”，所以公务员职位绝对是2013 年热门职业之首。
13
NO.2飞行员
随着我国经济的发展，越来越多的人选择飞机出行，
——毕淑敏
6
7
去年，我国高校毕业生初次就业率为 71.9%，平均起薪为3378元，一般本 科院校毕业生平均起薪高于“211” 高校。专科生、硕士生、博士生的初 次就业率要明显高 .从性别来看，男 生初次就业率为77.3%，女生为65.9%。 在薪资方面，男生为3579元，女生为 3094元。根据业内人士分析，这说明 现在单位用工仍存在一定程度的性别 歧视。地域方面，中部地区最低，与 最高地区京津沪相差近2倍。具体来 说，京津沪为5419元，西部地区为 3167元，东部地区为3148元，中部地 区为2882元。根据单位类型来看，满 意度最高的是国家机关、高等学校、 科研单位、国有企业和三资企业，而 满意度最高的三种工作类型则是机关、 党权组织、企事业单位管理人员和8专
10)科学研究和综合技术服务业；
11)金融、保险业； 12)国家机关、党政机关和社会团
体；
13)其他行业。
10
职业资格 职业资格是对从事某一职业所必备的学识、技术
和能力的基本要求。
职业资格包括从业资格和执业资格。
从业资格是指从事某一专业（职业）学识、技术 和能力的起点标准。
执业资格是指政府对某些责任较大，社会通用性 强，关系公共利益的专业（职业）实行准入控制，是 依法独立开业或从事某一特定专业（职业）学识、技 术和能力的必备标准。
2013年国内五大热门职业排行榜
NO.1公务员
就目前来看，公务员的在国内绝对是最热门的职 业，2012年度中公务员报考人数123万，热门程度可 见一斑。另外，由于公务员工作具有很强的稳定性， 可以称之为“铁饭碗”，所以公务员职位绝对是2013 年热门职业之首。
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NO.2飞行员
随着我国经济的发展，越来越多的人选择飞机出行，
——毕淑敏
6
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去年，我国高校毕业生初次就业率为 71.9%，平均起薪为3378元，一般本 科院校毕业生平均起薪高于“211” 高校。专科生、硕士生、博士生的初 次就业率要明显高 .从性别来看，男 生初次就业率为77.3%，女生为65.9%。 在薪资方面，男生为3579元，女生为 3094元。根据业内人士分析，这说明 现在单位用工仍存在一定程度的性别 歧视。地域方面，中部地区最低，与 最高地区京津沪相差近2倍。具体来 说，京津沪为5419元，西部地区为 3167元，东部地区为3148元，中部地 区为2882元。根据单位类型来看，满 意度最高的是国家机关、高等学校、 科研单位、国有企业和三资企业，而 满意度最高的三种工作类型则是机关、 党权组织、企事业单位管理人员和8专
10)科学研究和综合技术服务业；
11)金融、保险业； 12)国家机关、党政机关和社会团
体；
13)其他行业。
10
职业资格 职业资格是对从事某一职业所必备的学识、技术
和能力的基本要求。
职业资格包括从业资格和执业资格。
从业资格是指从事某一专业（职业）学识、技术 和能力的起点标准。
执业资格是指政府对某些责任较大，社会通用性 强，关系公共利益的专业（职业）实行准入控制，是 依法独立开业或从事某一特定专业（职业）学识、技 术和能力的必备标准。
销售人员应当具备怎样的素质和能力ppt课件
接着李四也急匆匆地跑来了，李四卖了八把梳子，他讲述了自己卖梳子的经过。他说，我经过一天的观察，发现所有和尚头上都 没有头发，向他们卖梳子是不可能的，但是我发现上山的游客头上有头发。我还注意到一个现象，就是因为山高风大，很多人在拜佛 的时候头发比较零乱，于是我找到方丈说，如果头发凌乱，衣衫不整去拜佛，是对佛不尊敬，于是我建议方丈在寺庙里的八尊佛像后 面各放一把梳子，边上贴一个告示：拜佛之前整理妆容。这样我就卖了八把梳子。
100%成功＝100%意愿。
销售人员应该具备哪些素质
去做你害怕的事，害怕自然就会消逝。 ----罗夫·华多·爱默生。
我怕，所以我去做，因为去做所以我才会不怕。 ---电影《保镖》男主角：弗兰克
2、意志力。也称耐受力或者承受压力能力、自我控制 能力和坚韧性等，指面对巨大的压力环境，能够克服外部、 内部和自身困难，不受任何影响，坚持完成指定任务的能力。
5
现今很多企业的总经理和投资人都是做销售的出身，因此，成功的销售人员，也基本具备 了做老板的资格。如果你对销售行业不感兴趣或存有疑虑，请考虑一下吧：世界上最伟大的科 学家阿尔伯特-爱因斯坦说“如果我能再活一次，我宁可当一名商人而不是理科学生。”既然你 渴望拥有这样的机会，那就好好把握现在，即使你不能如愿当一名优秀的产品销售员，也请你 好好推销自己，展现你的能力，让公司全方位的认识你，认同你。
中国人的英雄主义
日本人的英雄主义
13
销售人员应该具备哪些素质
7、创新意识。不断研究销售行业的发展趋势，前瞻性地预测和研究销售理论和技巧，不 断尝试创新的意识。
卖梳子给和尚
一家企业高薪招聘营销高手，张三、李四、王五分别报了名，总经理出了一个比较刁的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。三个人 拿了产品就上山了。张三第一个回来了，张三向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说，我拿这个梳子到山上寺庙找到老和尚， 给他介绍了梳子的质量，老师父一听勃然大怒，认为我分明是羞辱出家人，于是乱棍将我轰了出去。但是我仍不甘心，围着寺庙不停 地转，转到第三天的时候，在后山和尚的烧火区，我看到一个小和尚在那里挠痒痒，于是我对小师父说，挠痒痒是不能用指甲去挠的， 我这里有一个专用工具，我给你挠一下。我就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买了一把梳子。
100%成功＝100%意愿。
销售人员应该具备哪些素质
去做你害怕的事，害怕自然就会消逝。 ----罗夫·华多·爱默生。
我怕，所以我去做，因为去做所以我才会不怕。 ---电影《保镖》男主角：弗兰克
2、意志力。也称耐受力或者承受压力能力、自我控制 能力和坚韧性等，指面对巨大的压力环境，能够克服外部、 内部和自身困难，不受任何影响，坚持完成指定任务的能力。
5
现今很多企业的总经理和投资人都是做销售的出身，因此，成功的销售人员，也基本具备 了做老板的资格。如果你对销售行业不感兴趣或存有疑虑，请考虑一下吧：世界上最伟大的科 学家阿尔伯特-爱因斯坦说“如果我能再活一次，我宁可当一名商人而不是理科学生。”既然你 渴望拥有这样的机会，那就好好把握现在，即使你不能如愿当一名优秀的产品销售员，也请你 好好推销自己，展现你的能力，让公司全方位的认识你，认同你。
中国人的英雄主义
日本人的英雄主义
13
销售人员应该具备哪些素质
7、创新意识。不断研究销售行业的发展趋势，前瞻性地预测和研究销售理论和技巧，不 断尝试创新的意识。
卖梳子给和尚
一家企业高薪招聘营销高手，张三、李四、王五分别报了名，总经理出了一个比较刁的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。三个人 拿了产品就上山了。张三第一个回来了，张三向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说，我拿这个梳子到山上寺庙找到老和尚， 给他介绍了梳子的质量，老师父一听勃然大怒，认为我分明是羞辱出家人，于是乱棍将我轰了出去。但是我仍不甘心，围着寺庙不停 地转，转到第三天的时候，在后山和尚的烧火区，我看到一个小和尚在那里挠痒痒，于是我对小师父说，挠痒痒是不能用指甲去挠的， 我这里有一个专用工具，我给你挠一下。我就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买了一把梳子。
销售沟通技巧-PPT课件
39
自以为是的顾客
总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我以前也做过服 装的”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的 时候，他还经常打断你“这我早就知道了。” 面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道 你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和 他的看法，让他觉得受到重视。 在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细， 稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“女士，我想您对这 件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客， 你还可以这样讲：“女士，我们的商品，并不是随便向什么人 都推销的，您知道吗？”
8
沟通重要原则
平等：平等待人，沟通和人际关系的前提和基础
信用：既是沟通的原则也是做人的根基
互利：物质上和精神上的互利
平等：真诚合作
9
沟通的主要障碍（传递方）
用词错误，辞不达意 咬文嚼字，过于啰嗦 不善言辞，口齿不清 只要别人听自己的 态度不正确 对接收方反应不灵敏
10
沟通的主要障碍（传递管道）
34
沉默寡言的顾客：
这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严 肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉 拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客 户的真正需要。
不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，
并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他 认为你所说的、所做的一切都是为了他。
用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这
样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
33
忠厚老实的顾客：
这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。 在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然 他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。
销售潜能与销售技巧经典课件PPT课件( 34页)
• 大方地表明：我现在是保险业务员，我今 天来……
内蒙古自治区核心讲师团 张敏
四、亲身接触与亲身接触结合
• 信函和电话拜访虽然已相当普遍，但最后购买 的比率却较低，所以不能过度依赖他们。但绝 对不能少
• 向客戶面对面约访是比较有效的方法。在谈天 说地时，偶尔谈起保险，不能见面时要学会经常 寄一封信函或打一个电话。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ• 二择一法：
“A款和B款您觉的哪一个更中意呢？”
• 付款缓冲法：
“你要是觉得费用负担比较大的话，那么还可以选择二十年或月交保 险费。”
• 契约实验法（适时地拿出客户资料卡进行询问，帮客户填写， 如果他一一回答，就算大功告成）
内蒙古自治区核心讲师团 张敏
•机会不再法： “这个险种马上就要停办了，如果这次您不买，以后再想
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，
内蒙古自治区核心讲师团 张敏
五、目标市场开拓
• MDRT顶尖会员的共同点，就是 他們非常熟悉自己的商品和市場。
他們成功的秘诀之一，就是在选 定了一群有潜力的准客戶群后， 能专注于这个市场的开发。他们
不但了解这些客户的需求，而且 善于满足他们的需求。
内蒙古自治区核心讲师团 张敏
六、请准客户的配偶、朋友一起参与面谈
内蒙古自治区核心讲师团 张敏
四、亲身接触与亲身接触结合
• 信函和电话拜访虽然已相当普遍，但最后购买 的比率却较低，所以不能过度依赖他们。但绝 对不能少
• 向客戶面对面约访是比较有效的方法。在谈天 说地时，偶尔谈起保险，不能见面时要学会经常 寄一封信函或打一个电话。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ• 二择一法：
“A款和B款您觉的哪一个更中意呢？”
• 付款缓冲法：
“你要是觉得费用负担比较大的话，那么还可以选择二十年或月交保 险费。”
• 契约实验法（适时地拿出客户资料卡进行询问，帮客户填写， 如果他一一回答，就算大功告成）
内蒙古自治区核心讲师团 张敏
•机会不再法： “这个险种马上就要停办了，如果这次您不买，以后再想
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，
内蒙古自治区核心讲师团 张敏
五、目标市场开拓
• MDRT顶尖会员的共同点，就是 他們非常熟悉自己的商品和市場。
他們成功的秘诀之一，就是在选 定了一群有潜力的准客戶群后， 能专注于这个市场的开发。他们
不但了解这些客户的需求，而且 善于满足他们的需求。
内蒙古自治区核心讲师团 张敏
六、请准客户的配偶、朋友一起参与面谈
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
.
19
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
.
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
21
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”Βιβλιοθήκη 6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的成功负责！”
我是顾问而非“销售人员” “我是XX行业的专家！”
.
17
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
.
18
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
.
24
四、积极的心态源于专业的修炼（2）
积极的心态是怎么练成的？
积极的自我对话 积极的健康习惯
积极的想像 积极的心态
积极的精神食粮 积极的人际关系
积极的行动
积极的训练
.
25
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
世界上最伟大的推销员ppt课件
12
5
羊皮卷之四:强调自己的价值.世界上没有一模一样的 两个人，每个人都是第一无二的。它强调每个人都有 自己的个性，要充分挖掘自己的潜能。强调自己要有 自信，充分肯定自己才能，积极努力，大胆去做。
6
羊皮卷之五：“假如今天是我生命中的最后一天。” 把握好今天，成功不是一蹴而就的，而是靠无数个成 功的一天叠加而来的。你想到自己的梦想遥不可及， 无从做起，但你把它分成无数个小份，每天按计划完 成，量变终成质变，梦想指日可成！你不用去管明天， 更不要回想昨天，当天的成功会换来最终的成功！
2
羊皮卷第一卷：教我们如何养成一个习惯，这书中的 习惯是指要养成每张羊皮卷所讲的内容。书中说， “每张羊皮卷用三十天的时间阅读，清晨即起，默默 诵读：午饭之后，再次诵读：夜晚睡前，高声朗读。” 除了把这样羊皮卷的要求应用到其他羊皮卷外，像我 刚才所说，也可以用到你想养成的一个习惯上，所谓 习惯，就是做多了的事情。
10
羊皮卷之九：‘我现在就要付诸行动。“真的很多时 候实践家比理论家还要伟大。一方面实践的确是出真 知的。另一方面你不行动，一切都是假的。无论你目 标多伟大，计划多科学。所以，“我现在就要付诸行 动！”
11
羊皮卷之十：“寻找信仰。”信仰，是种精神的寄托， 但也不是那种天天祈求中彩票的信仰。而是祈求上帝 的指引！好让自己知道通向成功的道路，让自己更容 易成功。 这十卷羊皮卷是最伟大的教科书。在这其中，它道出 了成功的秘诀，让人对生活对梦想不再迷茫，教导人 们成为世界上最伟大的推销员。
7
羊皮卷之六：“今天我要学会控制情绪。’人是情绪 动物，很容易被自己的情绪左右。我们要控制自己的 情绪，不能让情绪控制自己不然会做错事，带来失败。 我们还要体察别人的情绪变化，理解和帮助他人。
5
羊皮卷之四:强调自己的价值.世界上没有一模一样的 两个人，每个人都是第一无二的。它强调每个人都有 自己的个性，要充分挖掘自己的潜能。强调自己要有 自信，充分肯定自己才能，积极努力，大胆去做。
6
羊皮卷之五：“假如今天是我生命中的最后一天。” 把握好今天，成功不是一蹴而就的，而是靠无数个成 功的一天叠加而来的。你想到自己的梦想遥不可及， 无从做起，但你把它分成无数个小份，每天按计划完 成，量变终成质变，梦想指日可成！你不用去管明天， 更不要回想昨天，当天的成功会换来最终的成功！
2
羊皮卷第一卷：教我们如何养成一个习惯，这书中的 习惯是指要养成每张羊皮卷所讲的内容。书中说， “每张羊皮卷用三十天的时间阅读，清晨即起，默默 诵读：午饭之后，再次诵读：夜晚睡前，高声朗读。” 除了把这样羊皮卷的要求应用到其他羊皮卷外，像我 刚才所说，也可以用到你想养成的一个习惯上，所谓 习惯，就是做多了的事情。
10
羊皮卷之九：‘我现在就要付诸行动。“真的很多时 候实践家比理论家还要伟大。一方面实践的确是出真 知的。另一方面你不行动，一切都是假的。无论你目 标多伟大，计划多科学。所以，“我现在就要付诸行 动！”
11
羊皮卷之十：“寻找信仰。”信仰，是种精神的寄托， 但也不是那种天天祈求中彩票的信仰。而是祈求上帝 的指引！好让自己知道通向成功的道路，让自己更容 易成功。 这十卷羊皮卷是最伟大的教科书。在这其中，它道出 了成功的秘诀，让人对生活对梦想不再迷茫，教导人 们成为世界上最伟大的推销员。
7
羊皮卷之六：“今天我要学会控制情绪。’人是情绪 动物，很容易被自己的情绪左右。我们要控制自己的 情绪，不能让情绪控制自己不然会做错事，带来失败。 我们还要体察别人的情绪变化，理解和帮助他人。
经典实用有价值企业管理培训课件：如何成为世界上最伟大的销售人员
3、与用户进行良好的沟通 注意点： 你的美好语言可以深深打动客户。 适时的倾听有助于推销。
说服的最高境界是提问题。
聊天是拉近客户关系的有效手段。 告诉客户太多细节于推销无益。 控制销售对话的关键在于提出好问题。
4、努力将你们沟通推向达成一致。 灵活而有规律的规划、总结你的推销技巧。
顾客的隐蔽需求是你的着力点。
流角色。
在这个世界上，失败的推销员比比皆是，如果你是个 专业的推销人才并拥有忠实工作的愿望，无论世事多么艰
辛，你都会找到你的用武之地。
2、不断的学习是成功的基础 这是一个知识经济时代，知识在任何领域的重要性都 不可低估。知识代表着一种实力，知识越丰富的人，越受 顾客欢迎。
如果我们要改变目前所处的不利状态，则必须改变行为； 要改变自己的行为，则必须改变自己思考问题的方式；要改
知己知彼才能提高自己的成功率。 准备几套方案。 找出顾客最关心的利益点。 致力于寻找双方的调和点。
5、事业做大的根本在于发展顾客群
唯有挑战高手、唯有追求大额定单才能使自己取得 更大进步。
四、培养最伟大的服务意识
这是一个买方市场全面来临的时代，这是 一个以顾客为上帝的社会环境。在这样的市场 环境下，服务是任何推销员都不能漠视的成功 要素。培养最伟大的服务意识是追随时代步伐、 达到时代要求的重要体现。惟有如此，你才能 在汹涌的时代大潮中站稳脚跟，在不断搏击中 走上最伟大推销员的道路。 将服务进行到底，这是真理。
达到的目的。
但我们影响环境因素的能力却是有限的，与其我们在 坐等条件、环境的改变，不如努力改变环境，努力去创造 条件。也就是说通过自己的努力去改变现状、改变条件。 这样的过程正是改变自己的过程。 事实上，改变自己的过程对每个人来讲是最困难的， 任何外因都无法起到根本性的作用。除非你要改变，否则 没有人可以改变你。你本来就是天生的赢家（当然这又是 相对的），只不过你没有深刻地意识到这一点而已，当你 试图改变自己的时候，你实际上已经在改变自己——使自 己变得更加接近成功，只要你再进一步，你便可看到成功 的曙光！ 成功人士，对自己应该狠一点。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
当客户提出疑问或异议时，要耐心解答， 并主动提供相关证明和资料，消除客户的 顾虑。
商务谈判技巧
掌握谈判技巧
了解和掌握商务谈判的基本技巧和方法 ，如报价、还价、让步等，提高谈判效
率和成功率。
倾听与理解对方需求
在谈判过程中要认真倾听和理解对方 的需求和关切点，寻找双方的共同点
和利益契合点。
明确谈判目标
销售人员培训课程( 完整篇)ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售人员的角色与职责 • 销售技巧与策略 • 销售心理学与消费者行为 • 销售团队管理与激励 • 销售案例分析与实践 • 销售人员的心态与职业发展
01
销售人员的角色与职责
销售人员的角色
01
02
03
产品推广者
销售人员是公司产品和服 务的推广者，需要向潜在 客户介绍产品特点、优势 和使用方法。
并建立联系。
建立信任关系
通过专业的沟通、提供有价值 的信息和解决方案，赢得客户
的信任和好感。
发掘客户需求
通过提问和倾听，深入了解客 户的实际需求和关注点，为其 提供量身定制的解决方案。
制定销售计划
根据客户需求和市场状况，制 定有效的销售计划，包括产品 推荐、价格策略、交货期等。
客户关系维护技巧
定期回访
定期对客户进行回访，了解其使用产 品的情况和反馈意见，及时解决问题 和改进服务。
提供个性化服务
根据客户的特殊需求和偏好，提供个 性化的服务和支持，提高客户满意度 和忠诚度。
建立长期合作关系
通过持续的沟通和合作，建立长期稳 定的客户关系，实现双方共赢。
应对客户投诉
当客户提出投诉时，要耐心倾听、积 极解决，并主动承担责任，保持良好 的沟通态度。
销售人员的角色与职责PPT课件
培训与提升
为了提高销售团队的整体素质和业绩 ，企业需要定期开展培训和技能提升 课程。销售人员也需要自我学习，不 断提高专业知识和技能水平。
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产品专家
了解并掌握所销售产 品的详细信息，包括 产品特点、性能、使 用方法等。
不断更新产品知识， 关注市场动态，及时 反馈产品改进意见。
能够准确解答客户关 于产品的疑问，提供 专业的咨询和解决方 案。
客户顾问
深入了解客户需求，为客户提 供个性化的产品方案和专业的 咨询服务。
定期与客户保持联系，了解客 户需求变化，提供及时的服务 和支持。
持良好的心态。
自我激励
销售人员需要具备自我激励的能 力，不断激发自己的内在动力，
以保持良好的工作状态。
05 销售人员面临的挑战及应 对策略
市场竞争激烈
总结词
在激烈的市场竞争中，销售人员需要不断提升自身竞争力，以赢得客户的信任和 订单。
详细描述
了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场占有率，从而制定更具针对性的销售 策略。加强与客户的沟通，及时掌握客户需求的变化，提供个性化的解决方案。 提高自身产品知识和技能水平，以便更好地向客户推介产品。
定期对客户进行回访，了解客户 需求变化，提高客户忠诚度。
03 销售人员的职责
制定销售计划
制定年度、季度、月度销售计划，明确销售目标。 分析市场趋势，预测客户需求，制定相应的销售策略。
根据产品特点和客户需求，制定个性化的销售方案。
寻找和开发新客户
开展市场调研，了解潜在客户的 需求和偏好。
通过多种渠道（如展会、网络、 广告等）寻找和接触潜在客户。
社交媒体营销
社交媒体在销售中的作用日益凸显，销售人员需要掌握社 交媒体营销技巧，通过社交平台建立品牌形象，吸引潜在 客户。
为了提高销售团队的整体素质和业绩 ，企业需要定期开展培训和技能提升 课程。销售人员也需要自我学习，不 断提高专业知识和技能水平。
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产品专家
了解并掌握所销售产 品的详细信息，包括 产品特点、性能、使 用方法等。
不断更新产品知识， 关注市场动态，及时 反馈产品改进意见。
能够准确解答客户关 于产品的疑问，提供 专业的咨询和解决方 案。
客户顾问
深入了解客户需求，为客户提 供个性化的产品方案和专业的 咨询服务。
定期与客户保持联系，了解客 户需求变化，提供及时的服务 和支持。
持良好的心态。
自我激励
销售人员需要具备自我激励的能 力，不断激发自己的内在动力，
以保持良好的工作状态。
05 销售人员面临的挑战及应 对策略
市场竞争激烈
总结词
在激烈的市场竞争中，销售人员需要不断提升自身竞争力，以赢得客户的信任和 订单。
详细描述
了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场占有率，从而制定更具针对性的销售 策略。加强与客户的沟通，及时掌握客户需求的变化，提供个性化的解决方案。 提高自身产品知识和技能水平，以便更好地向客户推介产品。
定期对客户进行回访，了解客户 需求变化，提高客户忠诚度。
03 销售人员的职责
制定销售计划
制定年度、季度、月度销售计划，明确销售目标。 分析市场趋势，预测客户需求，制定相应的销售策略。
根据产品特点和客户需求，制定个性化的销售方案。
寻找和开发新客户
开展市场调研，了解潜在客户的 需求和偏好。
通过多种渠道（如展会、网络、 广告等）寻找和接触潜在客户。
社交媒体营销
社交媒体在销售中的作用日益凸显，销售人员需要掌握社 交媒体营销技巧，通过社交平台建立品牌形象，吸引潜在 客户。
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潜在客户 流失客户 成交客户
客户开发 客户管理 成交技巧
维护成果体现
客户维护
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七、一般人不愿意做销售的五大误区
• 第五，认为自己的职业与销售无关，所以不需要 学习销售技巧。
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做也罢„„
试问：你认为的理想职业又是什么？ 世上有什么职业不是销售？
3
三、人生就是销售！
• 文职：销售的是你的文字你的报告
• 管理：销售的是你的能力和管理经验
• 技术：你有技术吗？你的技术过硬吗？有人认可吗？
• 公务员：销售的是你的人格、关系、金钱或者为官三十六 计，否则只会原地打转。若想贪污一把潜规则一把，打点 不好各路关系，恐怕牢底都要坐穿呢。
• 亲爱的朋友，当你在听这次培训的时候，你到底能学到什么东西并不重要，最重要的 是你能不能开始把这个观念接受进去，开始认为你是最优秀的。你要告诉自己你是昂 贵的， 一般人是绝对没有办法能够跟你比的。当你有这样的一个认识的时候，你已经 开始做到了
•
第一件推销：把自己推销给你
自己
5
生命中最重要的两件推销
生命中最重要的第二件推销： 要把“销售"推销给你自己。
1、置死地而后生 2、它可以让一个人快速的成长和成功，它是一种具有短 期改变局面甚至命运的工作。 3、三年必有所成
6
五、大师语录
世界级的管理大师汤姆-彼得士说过这样一句话：领导等 于销售。任何成功，都是销售的成功，无论是政治、文化、教育、科技、
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七、一般人不愿意做销售的五大误区
• 第三，认为做销售求人没有面子。
做销售是世界上最光荣的工作，不是求别人的工作。
10
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
• 第四，害怕被拒绝
根据几率法则，被拒绝越多成功也越多。所以常常被拒 绝的人收入高，而不愿被拒绝的人，就会没有什么收入。
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扩大与客户接触面 建立品牌知名度 信心建立 成交
成交客户置换、增购、推介
成交你自己
1
一、销 售:
• 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过 程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务， 满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客 户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯 有靠商品提供的特别利益。
2
二、大众对销售理解：
• 不稳定、奔波、辛酸、欺骗、忽悠、虚伪等 • 人要尊严树要皮，做销售难免处处求人，活得太窝囊，不
• 创业？不销售掉你的服务和产品，恐怕不仅赚不到钱，还 可能让你赔得血本无归。
•
其他职业：演员、歌手、妓女、农民工……
•
谈恋爱：
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四、生命中最重要的两件推销
• 问题1：对你来说世界上最重要的一位顾客到底是谁？
•
—————————— 你自己
• 故事1、乔吉拉德发名片
• 故事2、拳王阿里比赛前自我鼓励
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六、名人销售故事
• 李嘉诚在16岁的时候，从推销员做起 • 日本的经营之神松下幸之助 • 台湾王永庆 台湾首富蔡万林 • 比尔-盖茨 马云
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七、一般人不愿意做销售的五大误区
• 第一，很多人认为做销售没保障。
销售是世界上最有保障的工作。
• 第二，感觉收入不稳定。
什么叫不稳定？不稳定代表会有高也会有低，会有低也会有高，所以为了赚 取高收入，你愿不愿意去挑战那个不稳定的收入？如果不愿意的话，你永远 只能领卑微的死工资，你永远只能领一点点可怜的死工资。如果你想要赚大 钱的话，你要记住就是因为销售不稳定，我们才有高收入。
著作、财富、艺术、发明，这个世界上各行各业所有最有成就的人，他们的 成就都来自销售的基本功。换句话说，销售是各行各业成功人士的基本功。
世界管理大师彼得-杜拉克说过这样一句话：企业除了创 新和行销，其他的一切都是成本。
创新就是创造了一个新的趋势、新的潮流，创新是改革过去旧的产品，所以创 新能带来一个企业的腾飞。而行销当然也包含了销售，销售最重要的关键当 然就是成交。