拓展渠道的思路ppt课件
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渠道开拓与营销PPT课件
1：银行渠道
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
3：人脉关系
营销能力 朋友介绍 老客户推荐
四、渠道如何拓展 ➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老客户推荐 其他。。。。。。
2：营销的手段
渠道建设 人员营销 产品营销
二、行业的特点和渠道的意义
1：特点：
➢ 行业特性决定渠道来源
➢银行，市场外更多的是介绍， 市场中银行的垄断优势，切入困难，为我所用。
➢ 通过渠道提高产能，加速扩展，密切关系。
三、渠道的来源和效应
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把 产品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上 学、工作、认识朋友、同事。。。。。。
3：定期座谈沟通回访制
客户及相关人员答谢会（具体操 作）
定期贷后回访沟通 （制度落实）
2：营销法：
市
➢ 市场营销
场
细 分
➢ 区域营销
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
朋友式沟通（感情投入） 定期座谈（沟通方式）
2：提高服务品质：
提升相关人员的素质（综合能力） 提升业务水平 （专业能力）
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
3：人脉关系
营销能力 朋友介绍 老客户推荐
四、渠道如何拓展 ➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老客户推荐 其他。。。。。。
2：营销的手段
渠道建设 人员营销 产品营销
二、行业的特点和渠道的意义
1：特点：
➢ 行业特性决定渠道来源
➢银行，市场外更多的是介绍， 市场中银行的垄断优势，切入困难，为我所用。
➢ 通过渠道提高产能，加速扩展，密切关系。
三、渠道的来源和效应
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把 产品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上 学、工作、认识朋友、同事。。。。。。
3：定期座谈沟通回访制
客户及相关人员答谢会（具体操 作）
定期贷后回访沟通 （制度落实）
2：营销法：
市
➢ 市场营销
场
细 分
➢ 区域营销
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
朋友式沟通（感情投入） 定期座谈（沟通方式）
2：提高服务品质：
提升相关人员的素质（综合能力） 提升业务水平 （专业能力）
《渠道管理与拓展》课件
培训与支持
为渠道成员提供产品知识、销售技 巧和管理能力等方面的培训与支持 ，以提高其专业能力和竞争力。
渠道冲突解决与预防
明确权责与利益分配
在合作协议中明确各渠道成员的权责、利益分配和合作规则，以 减少潜在的冲突。
建立有效的沟通机制
及时发现和解决渠道冲突，通过有效的沟通机制促进信息透明和问 题解决。
传统渠道管理
以生产者为中心，依靠经 销商和零售商实现销售目 标。
现代渠道管理
强调与渠道成员建立长期 合作关系，实现深度分销 和精细化运作。
数字化渠道管理
借助互联网和信息技术， 实现渠道数字化转型，提 升渠道效率和用户体验。
02
渠道类型与特点
直接渠道与间接渠道
直接渠道
生产商直接将产品传递给最终用户， 不经过任何中间商。
通过加强品牌宣传、促销活动、提高客户服 务质量等方式，提高现有市场的品牌知名度 和客户满意度，从而增加销售量。
06
04ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
详细描述
开拓新的销售渠道，如线上销售、社 交媒体销售等，扩大销售范围，覆盖 更广泛的客户群体，从而增加销售量 。
详细描述
针对市场需求，研发新产品或推出新服务，满 足客户需求，从而增加销售量。
市场开发策略
总结词
通过开发新市场、拓展业务领域来 增加销售量
详细描述
针对未开发或潜力较大的市场，进 行市场调研、制定营销策略、开展 业务拓展等，从而增加销售量。
总结词
通过合作、联盟等方式与其他企业 共同开发市场
详细描述
与其他企业合作或建立战略联盟，共 同开发市场、共享资源、共同推广产 品或服务，从而增加销售量。
基于实体店铺的销售方式，如零售商 、批发商等。
为渠道成员提供产品知识、销售技 巧和管理能力等方面的培训与支持 ，以提高其专业能力和竞争力。
渠道冲突解决与预防
明确权责与利益分配
在合作协议中明确各渠道成员的权责、利益分配和合作规则，以 减少潜在的冲突。
建立有效的沟通机制
及时发现和解决渠道冲突，通过有效的沟通机制促进信息透明和问 题解决。
传统渠道管理
以生产者为中心，依靠经 销商和零售商实现销售目 标。
现代渠道管理
强调与渠道成员建立长期 合作关系，实现深度分销 和精细化运作。
数字化渠道管理
借助互联网和信息技术， 实现渠道数字化转型，提 升渠道效率和用户体验。
02
渠道类型与特点
直接渠道与间接渠道
直接渠道
生产商直接将产品传递给最终用户， 不经过任何中间商。
通过加强品牌宣传、促销活动、提高客户服 务质量等方式，提高现有市场的品牌知名度 和客户满意度，从而增加销售量。
06
04ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
详细描述
开拓新的销售渠道，如线上销售、社 交媒体销售等，扩大销售范围，覆盖 更广泛的客户群体，从而增加销售量 。
详细描述
针对市场需求，研发新产品或推出新服务，满 足客户需求，从而增加销售量。
市场开发策略
总结词
通过开发新市场、拓展业务领域来 增加销售量
详细描述
针对未开发或潜力较大的市场，进 行市场调研、制定营销策略、开展 业务拓展等，从而增加销售量。
总结词
通过合作、联盟等方式与其他企业 共同开发市场
详细描述
与其他企业合作或建立战略联盟，共 同开发市场、共享资源、共同推广产 品或服务，从而增加销售量。
基于实体店铺的销售方式，如零售商 、批发商等。
渠道的开拓与管理PPT课件
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公 平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性， 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防 范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全 。
感谢您的观看
THANKS
渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴，如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持 续的运营和管理，确保合作顺 利进行并实现预期目标。
02
渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题，如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性， 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合 企业的渠道策略，包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就 合作细节达成共识后签订合作 协议。
渠道管理与拓展ppt课件
制造商
1 4
分销商
2
5
顾客
3
6
;.
1、渠道战略是公司战略与营销战略的重要组成部分 企业战略体系关系图
企业发展战略 企业营销战略 企业营销渠道战略
;.
2、渠道战略具有不可替代的重要性 ➢ 渠道竞争已成为企业重要的竞争策略与手段
实例：国美与苏宁的渠道竞争 国美、苏宁与家电企业间的博弈 ➢ 渠道是链接企业与市场的必由之路
;.
县乡村“双向三合一”连锁经营模式
商品流、信息流、效益流
小商品
小商品
小商品
小商品 小商品
上 游 加 盟 客
公 司 总 部
区
乡
村
县
域
镇
屯
乡
加
加
加
镇
盟
盟
盟
屯
商
店
点
市
户 大商品
大商品
大商品
大商品
场 大商品
信息流、商品流、效益流 武记货郎网络平台及物流平台
;.
• 双向： • 即公司总部向上游加盟（小商品)客户集中采购的小商品及小商品信息向各连锁加盟商、
;.
连锁经营网络模式
公司总部连锁加盟
区域加盟商
高校自助服务中心
加
加
加
加
盟
盟
盟
盟
旗
旗
旗
旗
舰
舰
舰
舰
店
店
店
店
乡镇加盟店、点
高
高
高
高
校
校
校
校
直
直
直
直
营
营
营
营
店
《渠道管理与拓展》课件
《渠道管理与拓展》PPT 课件
这份《渠道管理与拓展》PPT课件将带您深入了解渠道战略的重要性和如何拓 展业务渠道。通过该课件，掌握渠道管理的关键步骤和实用方法，实现业务 增长和持续发展。
渠道概述
了解渠道的概念和作用，认识渠道的基本要素和分类方法，为后续内容打下 基础。
渠道的重要性
1 市场覆盖
渠道为企业提供了向更 广泛市场推广产品和服 务的机会。
渠道定位的重要性
说明渠道定位对于企业发展和市场占有率的重要性，如何通过渠道定位实现差异化竞争。
2 增加销售
通过建立有效渠道，提 高产品销售量和盈利能 力。
3 品牌传播
渠道可以帮助企业加强 品牌形象和宣传，提升 消费者认知度和忠诚度。
渠道管理的目标
1 建立合作关系
2 提供支持
与渠道合作伙伴建立良好的关系，共同推 动业务发展。
为渠道合作伙伴提供培训、市场支持和销 售工具等必要资源。
3 优化渠道效率
资源配置
合理配置资源，包括资金、人力和物资，以 支持渠道战略的执行。
பைடு நூலகம்
渠道选择
根据目标市场特点和产品属性，选择适合的 渠道模式和合作伙伴。
管控机制
建立明确的渠道绩效评估体系，持续跟踪和 优化渠道运营。
渠道分析的方法
介绍常用的渠道分析工具和方法，如渠道流程图、渠道价值链分析等，以帮 助企业了解渠道运作情况和优化方向。
4 持续改进
通过管理和监控渠道绩效，实现渠道管理 目标的高效达成。
不断评估和改进渠道策略，以适应市场变 化和提升竞争力。
渠道战略的定义
明确渠道战略的定义和目标，确保与企业整体战略一致，以支持业务增长和 市场渗透。
渠道战略的制定
这份《渠道管理与拓展》PPT课件将带您深入了解渠道战略的重要性和如何拓 展业务渠道。通过该课件，掌握渠道管理的关键步骤和实用方法，实现业务 增长和持续发展。
渠道概述
了解渠道的概念和作用，认识渠道的基本要素和分类方法，为后续内容打下 基础。
渠道的重要性
1 市场覆盖
渠道为企业提供了向更 广泛市场推广产品和服 务的机会。
渠道定位的重要性
说明渠道定位对于企业发展和市场占有率的重要性，如何通过渠道定位实现差异化竞争。
2 增加销售
通过建立有效渠道，提 高产品销售量和盈利能 力。
3 品牌传播
渠道可以帮助企业加强 品牌形象和宣传，提升 消费者认知度和忠诚度。
渠道管理的目标
1 建立合作关系
2 提供支持
与渠道合作伙伴建立良好的关系，共同推 动业务发展。
为渠道合作伙伴提供培训、市场支持和销 售工具等必要资源。
3 优化渠道效率
资源配置
合理配置资源，包括资金、人力和物资，以 支持渠道战略的执行。
பைடு நூலகம்
渠道选择
根据目标市场特点和产品属性，选择适合的 渠道模式和合作伙伴。
管控机制
建立明确的渠道绩效评估体系，持续跟踪和 优化渠道运营。
渠道分析的方法
介绍常用的渠道分析工具和方法，如渠道流程图、渠道价值链分析等，以帮 助企业了解渠道运作情况和优化方向。
4 持续改进
通过管理和监控渠道绩效，实现渠道管理 目标的高效达成。
不断评估和改进渠道策略，以适应市场变 化和提升竞争力。
渠道战略的定义
明确渠道战略的定义和目标，确保与企业整体战略一致，以支持业务增长和 市场渗透。
渠道战略的制定
渠道拓展培训PPT课件
12
“融汇工程” 即AVAYA公司，在全国广 泛吸引代理商，以求 AVAYA “有的放矢”提供 支持给下级代理。
13
AVAYA
压力较重
自由选择空间 广泛吸引二级代理
实 质
提高门槛
表面
第一要著
代理商获得全国范围内10家总代的支持。
14
AVAYA渠道调整
找出
诚意合作的渠道商
AVAYA “有的放矢”提供支持给下级渠道
9
营销渠道的效能：
（1）时间效能。
即营销渠道能够解决商品产需在时间 上不 一致的矛盾，保证了消费者的需求。
（2）空间效能。
即营销渠道能够解决商品产需在空间上不一 致的矛盾。
（3）所有权效能。
即营销渠道能够实现商品所有权的转移。
10
“融汇工程”的渠道计划
11
AVAYA公司的前身为朗讯
科技企业网络部，于2000年 10月1日正式成为独立的上 市公司。
1
营销渠道理论分析 渠道拓展的案例分析
2
营销渠道定义 营销渠道的特征 营销渠道管理的重要性 营销渠道发展趋势 渠道控制 营销渠道的效能
3
营销渠道 “营销渠道是指某种
货物或劳务从生产者向消费者移动时， 取得这种货物或劳务所有权或帮助转移 其所有权的所有企业或个人。 简单地说，营销渠道就是商品和服务从 生产者向消费者转移过程的具体通道或 路径。
15
AVAYA（中国） 二级渠道的代理商
集成商项目涉及到AVAYA网络设备（>=50万元）
获得资格 AVAYA提供的基于市场、技术方面的支持
16
融汇工程
收缩的渠道
目 的
减少分销商和二级代理的数量 “兵贵精不贵多”
“融汇工程” 即AVAYA公司，在全国广 泛吸引代理商，以求 AVAYA “有的放矢”提供 支持给下级代理。
13
AVAYA
压力较重
自由选择空间 广泛吸引二级代理
实 质
提高门槛
表面
第一要著
代理商获得全国范围内10家总代的支持。
14
AVAYA渠道调整
找出
诚意合作的渠道商
AVAYA “有的放矢”提供支持给下级渠道
9
营销渠道的效能：
（1）时间效能。
即营销渠道能够解决商品产需在时间 上不 一致的矛盾，保证了消费者的需求。
（2）空间效能。
即营销渠道能够解决商品产需在空间上不一 致的矛盾。
（3）所有权效能。
即营销渠道能够实现商品所有权的转移。
10
“融汇工程”的渠道计划
11
AVAYA公司的前身为朗讯
科技企业网络部，于2000年 10月1日正式成为独立的上 市公司。
1
营销渠道理论分析 渠道拓展的案例分析
2
营销渠道定义 营销渠道的特征 营销渠道管理的重要性 营销渠道发展趋势 渠道控制 营销渠道的效能
3
营销渠道 “营销渠道是指某种
货物或劳务从生产者向消费者移动时， 取得这种货物或劳务所有权或帮助转移 其所有权的所有企业或个人。 简单地说，营销渠道就是商品和服务从 生产者向消费者转移过程的具体通道或 路径。
15
AVAYA（中国） 二级渠道的代理商
集成商项目涉及到AVAYA网络设备（>=50万元）
获得资格 AVAYA提供的基于市场、技术方面的支持
16
融汇工程
收缩的渠道
目 的
减少分销商和二级代理的数量 “兵贵精不贵多”
渠道战略及行业渠道拓展ppt课件
渠道战略及行业渠道拓展
国内市场管理部 邓文俊
2019
-
1
培训目的：理解公司渠道化战略，了解渠道政策与工作
流程（内部协同，外部拓展、加深，维系），在达一线办事
处后能够按业务模式顺利开展工作。
课程大纲：
1、深信服公司业务模式，渠道化战略 2、渠道的价值，渠道体系与渠道政策 3、内部如何协同进行渠道建设工作 4、外部如何选择渠道、拓展渠道、加深合作、维系渠道 PPT之外，开展学习与交流，参考两份材料。
-
18
以产品为中心的行业渠道（一）
一、特点： • 一个或几个产品的核心合作伙伴
• 公司发展前期主要靠销售人员拓展和老总的资源和厂商支持
3. 如果只是一个普通的市场人员：了解其所负责的行业或者 区域，介绍相关成功案例及利润点。
2019
-
11
交流时需要了解的内容
1.尽可能全面的了解对方的优质行业或客户。 2.了解对方的公司架构（规模，人数）及市场规划。 3.对同类产品的了解程度。 4.了解行业渠道对我公司的行业需求分析的观点，了解行业 渠道眼中的行业特色。
2019
-
10
针对对象不同，介绍主要内容的不同
1.针对市场总监或者系统集成部总经理：重点讲解我们已有 的同行业成功案例，公司的渠道政策和市场规划，利润点 与同类厂商的优势（偏重与市场）。 2.针对技术总监：同行业成功案例的详细介绍，解决了客户 的什么问题，行业需求分析的共享与验证，与同类厂商的 优势（偏重于技术）。
2019
-
16
公关及日常维系
1. 单点的公关，吃饭，日常的活动。 2. 以月为单位，固定频率的拜访，沟通最近公司在同行业取 得的突破。
3. 与行业渠道的接触不但要纵向也要横向的接触，关键人在 行业渠道中往往不只一个。
国内市场管理部 邓文俊
2019
-
1
培训目的：理解公司渠道化战略，了解渠道政策与工作
流程（内部协同，外部拓展、加深，维系），在达一线办事
处后能够按业务模式顺利开展工作。
课程大纲：
1、深信服公司业务模式，渠道化战略 2、渠道的价值，渠道体系与渠道政策 3、内部如何协同进行渠道建设工作 4、外部如何选择渠道、拓展渠道、加深合作、维系渠道 PPT之外，开展学习与交流，参考两份材料。
-
18
以产品为中心的行业渠道（一）
一、特点： • 一个或几个产品的核心合作伙伴
• 公司发展前期主要靠销售人员拓展和老总的资源和厂商支持
3. 如果只是一个普通的市场人员：了解其所负责的行业或者 区域，介绍相关成功案例及利润点。
2019
-
11
交流时需要了解的内容
1.尽可能全面的了解对方的优质行业或客户。 2.了解对方的公司架构（规模，人数）及市场规划。 3.对同类产品的了解程度。 4.了解行业渠道对我公司的行业需求分析的观点，了解行业 渠道眼中的行业特色。
2019
-
10
针对对象不同，介绍主要内容的不同
1.针对市场总监或者系统集成部总经理：重点讲解我们已有 的同行业成功案例，公司的渠道政策和市场规划，利润点 与同类厂商的优势（偏重与市场）。 2.针对技术总监：同行业成功案例的详细介绍，解决了客户 的什么问题，行业需求分析的共享与验证，与同类厂商的 优势（偏重于技术）。
2019
-
16
公关及日常维系
1. 单点的公关，吃饭，日常的活动。 2. 以月为单位，固定频率的拜访，沟通最近公司在同行业取 得的突破。
3. 与行业渠道的接触不但要纵向也要横向的接触，关键人在 行业渠道中往往不只一个。
营销渠道拓展课堂PPT
29
Part4 电话营销技巧
30
电话营销技巧(1)
打(接)电话应做好的准备
◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想
客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、
14
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免 节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客 户不管我们产品多优越，往往会货比三家， 此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
临行前要认真塑造自己的专业 形象，着装整洁、卫生、得体， 有精神。
24
陌生拜访技巧(2)
提前预约（视情况）
充满热情和希望地 与客户预约，在预约中 争取更多的有利条件。
更重要的是：要让客 户知道，你的推销符合 他的价值取向，从而不 知不觉地认为你的拜访 很重要。
25
陌生拜访技巧(3)
自我介绍要简洁干脆
打电话坐姿要端正， 要想到对方能看到你的 样子。这是对客户的基 本尊重！
如果因玩东西或吸 一口烟而影响发音。客 户就会感觉到你的游戏 性质，切忌！
22
陌生拜访技巧(1)
好的准备等于成功了一半
★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售
产品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明
Part4 电话营销技巧
30
电话营销技巧(1)
打(接)电话应做好的准备
◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想
客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、
14
客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免 节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客 户不管我们产品多优越，往往会货比三家， 此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
临行前要认真塑造自己的专业 形象，着装整洁、卫生、得体， 有精神。
24
陌生拜访技巧(2)
提前预约（视情况）
充满热情和希望地 与客户预约，在预约中 争取更多的有利条件。
更重要的是：要让客 户知道，你的推销符合 他的价值取向，从而不 知不觉地认为你的拜访 很重要。
25
陌生拜访技巧(3)
自我介绍要简洁干脆
打电话坐姿要端正， 要想到对方能看到你的 样子。这是对客户的基 本尊重！
如果因玩东西或吸 一口烟而影响发音。客 户就会感觉到你的游戏 性质，切忌！
22
陌生拜访技巧(1)
好的准备等于成功了一半
★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售
产品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明
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价格体系 利润空间 价格保护
。。。。。 。
-16
支持力度问题
广培产
价
项
技
告训品
格
目
术
支支支 支
支
支
持持持
持
持
持
。。。。。
。
-17
市场前景问题 渠道规划问题 竞争优势问题 产品价格问题 支持力度问题
-18
பைடு நூலகம் -19
素分类 锁定渠道商：日程跟进 市场分析 网络产业分析 网络市场分析 产品分析 渠道政策：地位，利润，保障 样板展示
-9
市场开拓：搭建有效的沟通和互动体系，建立信任机制， 制定执行规则
组建团队 持续培训 项目协助 下级渠道开拓 品牌推广 渠道发展：利润收益，团队收益，市场收益 创建销售模型 销售模型拷贝 创新商业模式 渠道开拓循环
-6
第1部 第2部 第3部 第4部
按“图”索“兔” 打“草”惊“兔” 草“船”借“兔” 守“株”待“兔”
-7
渠道开拓的7个步聚
销售模型 持续培训 市场开拓 样板展示 市场分析 产品演示
寻找目标
-8
寻找目标渠道： 渠道商范围： 分析渠道商：人员结构/资金实力/业务构成/现行业绩/
发展计划/客户资源/运行模式 渠道商分类：按资金实力/现在业务构成/客户资源等要
如何拓展渠道
市场策略（四部曲）。 掌握如何利用现有渠道体系进一步扩大战果的方法。 掌握具体渠道开拓流程（七步骤）。
掌握渠道合作的有效洽谈方法。
-2
第1部 按“图”索“兔”
产品定位 市场定位
分析
SMB 教育 网吧 医疗
。。。。。。
“索”定我们的目标客户
-3
第2部 打“草”惊“兔”
品牌推广
+
样板工程
媒体广告；网络行 销；展览会等
典型应用案例与 成功合作案例等
通过品推、样板建立等方法“惊”动目标用户
-4
第3部 草“船”借“兔”
渠道资源
资
客户资源
源
整
客户关系
合 。。。。。。
深入整合资源，借助现有渠道挖出新的渠道
-5
第4部 守“株”待“兔”
品牌效应 产品效应 市场效应 公司效应
。。。。。。
公司的市场已达到理想状态，用户主动上门。
-10
-11
如果你是渠道商，我 找你合作，你会最关心那 几个方面的问题？
-12
市场前景问题
产业 分析
市场 分析
-13
渠道规划问题
渠道政策
市场规划
渠道体系
“游戏规则”
渠道管理
-14
竞争优势问题
公司优势 市场优势 产品优势 品牌优势
渠道优势
技术优势
价格优势
样板工程
。。。。。 。
-15
产品价格问题
。。。。。 。
-16
支持力度问题
广培产
价
项
技
告训品
格
目
术
支支支 支
支
支
持持持
持
持
持
。。。。。
。
-17
市场前景问题 渠道规划问题 竞争优势问题 产品价格问题 支持力度问题
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பைடு நூலகம் -19
素分类 锁定渠道商：日程跟进 市场分析 网络产业分析 网络市场分析 产品分析 渠道政策：地位，利润，保障 样板展示
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市场开拓：搭建有效的沟通和互动体系，建立信任机制， 制定执行规则
组建团队 持续培训 项目协助 下级渠道开拓 品牌推广 渠道发展：利润收益，团队收益，市场收益 创建销售模型 销售模型拷贝 创新商业模式 渠道开拓循环
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第1部 第2部 第3部 第4部
按“图”索“兔” 打“草”惊“兔” 草“船”借“兔” 守“株”待“兔”
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渠道开拓的7个步聚
销售模型 持续培训 市场开拓 样板展示 市场分析 产品演示
寻找目标
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寻找目标渠道： 渠道商范围： 分析渠道商：人员结构/资金实力/业务构成/现行业绩/
发展计划/客户资源/运行模式 渠道商分类：按资金实力/现在业务构成/客户资源等要
如何拓展渠道
市场策略（四部曲）。 掌握如何利用现有渠道体系进一步扩大战果的方法。 掌握具体渠道开拓流程（七步骤）。
掌握渠道合作的有效洽谈方法。
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第1部 按“图”索“兔”
产品定位 市场定位
分析
SMB 教育 网吧 医疗
。。。。。。
“索”定我们的目标客户
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第2部 打“草”惊“兔”
品牌推广
+
样板工程
媒体广告；网络行 销；展览会等
典型应用案例与 成功合作案例等
通过品推、样板建立等方法“惊”动目标用户
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第3部 草“船”借“兔”
渠道资源
资
客户资源
源
整
客户关系
合 。。。。。。
深入整合资源，借助现有渠道挖出新的渠道
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第4部 守“株”待“兔”
品牌效应 产品效应 市场效应 公司效应
。。。。。。
公司的市场已达到理想状态，用户主动上门。
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如果你是渠道商，我 找你合作，你会最关心那 几个方面的问题？
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市场前景问题
产业 分析
市场 分析
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渠道规划问题
渠道政策
市场规划
渠道体系
“游戏规则”
渠道管理
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竞争优势问题
公司优势 市场优势 产品优势 品牌优势
渠道优势
技术优势
价格优势
样板工程
。。。。。 。
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产品价格问题