市场的渠道拓展方案21页PPT文档
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销售思路及渠道拓展 营销PPT
业务2
实现收入130万元，完 成年预算的 55.84%。
业务3
专业 目标
业务4
季度末实现收入60万元， 完成年预算的51.58。
业务5
季度末实现收入 60万元，完成年 预算的54.58。
业务6
季度末实现收入40万元， 完成年预算的65.58。
PART 02
主要实施措施
此处输入报告汇报单位公司名称
2.1 主要发展措施
01
明确各自职责，开展分层营销
这里输入简单的文字概述这里输入简单文字概
述简单的文字概述这里输入简单的文字
02
明确目标客户，坚持走访营销
这里输入简单的文字概述这里输入简单文字概 述简单的文字概述这里输入简单的文字
03
明确时间节点，实施精准营销
这里输入简单的文字概述这里输入简单文字概 述简单的文字概述这里输入简单的文字
2.4 强化活动促销，推进专业联动
加大仓储资源利用
请在这里输入您的文字请在这里 输入您的文字请在这里输入您的 文字请在这里输入您的文字
提升大客户体验
加大校园市场的开发
请在这里输入您的文字请在这里 输入您的文字请在这里输入您的 文字请在这里输入您的文字
请在这里输入您的文字请在这里 输入您的文字请在这里输入您的 文字请在这里输入您的文字
文本或者复制。
促销活动
请在此处输入您的文本或者复制您的 文本粘贴到此处，请在此处输入您的
文本或者复制。
节日营销
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实现业务收入585万
01 在此录入上述图表的综合描述说明，在此录入上述
图表的综合描述说明。
渠道管理与拓展ppt课件
制造商
1 4
分销商
2
5
顾客
3
6
;.
1、渠道战略是公司战略与营销战略的重要组成部分 企业战略体系关系图
企业发展战略 企业营销战略 企业营销渠道战略
;.
2、渠道战略具有不可替代的重要性 ➢ 渠道竞争已成为企业重要的竞争策略与手段
实例：国美与苏宁的渠道竞争 国美、苏宁与家电企业间的博弈 ➢ 渠道是链接企业与市场的必由之路
;.
县乡村“双向三合一”连锁经营模式
商品流、信息流、效益流
小商品
小商品
小商品
小商品 小商品
上 游 加 盟 客
公 司 总 部
区
乡
村
县
域
镇
屯
乡
加
加
加
镇
盟
盟
盟
屯
商
店
点
市
户 大商品
大商品
大商品
大商品
场 大商品
信息流、商品流、效益流 武记货郎网络平台及物流平台
;.
• 双向： • 即公司总部向上游加盟（小商品)客户集中采购的小商品及小商品信息向各连锁加盟商、
;.
连锁经营网络模式
公司总部连锁加盟
区域加盟商
高校自助服务中心
加
加
加
加
盟
盟
盟
盟
旗
旗
旗
旗
舰
舰
舰
舰
店
店
店
店
乡镇加盟店、点
高
高
高
高
校
校
校
校
直
直
直
直
营
营
营
营
店
市场拓展知识培训ppt课件
拓展技巧有哪些
拓展流程图回顾
1.掌握产品优势 5.解决客户需求
9.达成合作
2.进行市场分析 6.洽谈合作
10.后期维护
3.锁定客户目标 7.战前资料准备 11.关系裂变
4.分析客户资料 8.制定攻克策略 12.客户转介绍
谢谢
Thank You
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
地推拓展
地推是最简单有效的方式，但对拓展人员要求相对较高，特别是形象 、沟通能力、心态等。地推是直面用户进行洽谈合作，用户会通过看 、听、感去判断是否能与我们达成合作。因此选择地推拓展时需做足 充分准备。
Part 02
拓展前准备
进行市场分析 市场拓展计划 了解拓展对象
拓展前准备
掌握平台业务模式 掌握业务基本知识 具备业务沟通能力
第一步，介绍自己
网络拓展案例
第二步，了解需求
第三步，加强信任
第四步，开通账户
电话拓展
掌握供应商和采购商基本信息后，大 胆的进行电话沟通，电话沟通会拉近 彼此的好感，通过与对方进行电话沟 通快速掌握用户需求，引导其注册好 拼网平台，满足自身的市场需求。
电话拓展-案例
拓展人
你好，我是好拼网的XX
我们平台是做团队机票的， 我知道您也是做票代，我们 可以帮您解决销售问题，
市场拓展知识培训
目录 Contents
一、拓展方式有哪些 二、拓展前准备 三、拓展中注意事项 四、拓展技巧有哪些
Part 01
拓展方式有哪些？
拓展方式有哪些？
网络拓展 电话拓展 经过微信、QQ的方式去进行 沟通，掌握对方真实需求， 引导用户通过好拼网去解决 自身业务需求。
渠道管理市场推广方案精品课件(共37页)
渠道调整
评估后如发现有渠道模式与 市场环境要求存在差距，可 对其进行调整
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （一）
尊重客户
尊重客户
客户是企业的宝贵财富， 对客户的忠诚关系到企业的 长期存续；不尊重客户，企 业就不可能获得对手的真诚 拥戴。那么企业怎能获得客 户的忠诚。
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （二）
2.铺贴平面与立面相连接的卷材,应由 下向上 进行,使 卷材紧 贴阴阳 角,铺展 时对卷 材不可 拉得过 紧,且 不得有 皱褶、 空鼓等 现象。
3.钢筋对焊前必须先做原材料和对焊 试验， 试验合 格后， 方可进 行批量 焊接， 并按规 定取样 检查。
4.现浇构件和预埋管、预留洞、预埋 件及墙 体拉结 筋等要 求位置 正确， 固定牢 靠，严 禁错埋 、漏埋 以及事 后打洞 。
渠道建设
生产者
消费者
渠道建设
渠道设计与开发
中间商的选择 内部结构设计 分销方式设计与环节
渠道建设
中间商选择标准
市场开拓能力 人员素质 信用度 资金 商誉 仓储能力 销售能力 经验
渠道建设
渠道内部结构设计（合纵连
横，深度分销）
直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道 垂直渠道与水平渠道
3、充实自己，才能了解领导的言语—— 让领导轻松
员工七大法则（续）
4、接受批评 ，不犯二 次错误——让领导 省心
5、不忙的时候主动帮助别人——让领导 有效
6、毫无怨言的接受任务——让领导圆满 7、对自己的业务主动提出改善计划——
让领导进步
渠道建设
渠道总结
模式选择 中间商的选择 理念传播 忠诚计划与目标管理的并行 经营的渗透参与 顾问型营销网络的形成 激情营销
评估后如发现有渠道模式与 市场环境要求存在差距，可 对其进行调整
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （一）
尊重客户
尊重客户
客户是企业的宝贵财富， 对客户的忠诚关系到企业的 长期存续；不尊重客户，企 业就不可能获得对手的真诚 拥戴。那么企业怎能获得客 户的忠诚。
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （二）
2.铺贴平面与立面相连接的卷材,应由 下向上 进行,使 卷材紧 贴阴阳 角,铺展 时对卷 材不可 拉得过 紧,且 不得有 皱褶、 空鼓等 现象。
3.钢筋对焊前必须先做原材料和对焊 试验， 试验合 格后， 方可进 行批量 焊接， 并按规 定取样 检查。
4.现浇构件和预埋管、预留洞、预埋 件及墙 体拉结 筋等要 求位置 正确， 固定牢 靠，严 禁错埋 、漏埋 以及事 后打洞 。
渠道建设
生产者
消费者
渠道建设
渠道设计与开发
中间商的选择 内部结构设计 分销方式设计与环节
渠道建设
中间商选择标准
市场开拓能力 人员素质 信用度 资金 商誉 仓储能力 销售能力 经验
渠道建设
渠道内部结构设计（合纵连
横，深度分销）
直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道 垂直渠道与水平渠道
3、充实自己，才能了解领导的言语—— 让领导轻松
员工七大法则（续）
4、接受批评 ，不犯二 次错误——让领导 省心
5、不忙的时候主动帮助别人——让领导 有效
6、毫无怨言的接受任务——让领导圆满 7、对自己的业务主动提出改善计划——
让领导进步
渠道建设
渠道总结
模式选择 中间商的选择 理念传播 忠诚计划与目标管理的并行 经营的渗透参与 顾问型营销网络的形成 激情营销
渠道战略及行业渠道拓展ppt课件
渠道战略及行业渠道拓展
国内市场管理部 邓文俊
2019
-
1
培训目的：理解公司渠道化战略，了解渠道政策与工作
流程（内部协同，外部拓展、加深，维系），在达一线办事
处后能够按业务模式顺利开展工作。
课程大纲：
1、深信服公司业务模式，渠道化战略 2、渠道的价值，渠道体系与渠道政策 3、内部如何协同进行渠道建设工作 4、外部如何选择渠道、拓展渠道、加深合作、维系渠道 PPT之外，开展学习与交流，参考两份材料。
-
18
以产品为中心的行业渠道（一）
一、特点： • 一个或几个产品的核心合作伙伴
• 公司发展前期主要靠销售人员拓展和老总的资源和厂商支持
3. 如果只是一个普通的市场人员：了解其所负责的行业或者 区域，介绍相关成功案例及利润点。
2019
-
11
交流时需要了解的内容
1.尽可能全面的了解对方的优质行业或客户。 2.了解对方的公司架构（规模，人数）及市场规划。 3.对同类产品的了解程度。 4.了解行业渠道对我公司的行业需求分析的观点，了解行业 渠道眼中的行业特色。
2019
-
10
针对对象不同，介绍主要内容的不同
1.针对市场总监或者系统集成部总经理：重点讲解我们已有 的同行业成功案例，公司的渠道政策和市场规划，利润点 与同类厂商的优势（偏重与市场）。 2.针对技术总监：同行业成功案例的详细介绍，解决了客户 的什么问题，行业需求分析的共享与验证，与同类厂商的 优势（偏重于技术）。
2019
-
16
公关及日常维系
1. 单点的公关，吃饭，日常的活动。 2. 以月为单位，固定频率的拜访，沟通最近公司在同行业取 得的突破。
3. 与行业渠道的接触不但要纵向也要横向的接触，关键人在 行业渠道中往往不只一个。
国内市场管理部 邓文俊
2019
-
1
培训目的：理解公司渠道化战略，了解渠道政策与工作
流程（内部协同，外部拓展、加深，维系），在达一线办事
处后能够按业务模式顺利开展工作。
课程大纲：
1、深信服公司业务模式，渠道化战略 2、渠道的价值，渠道体系与渠道政策 3、内部如何协同进行渠道建设工作 4、外部如何选择渠道、拓展渠道、加深合作、维系渠道 PPT之外，开展学习与交流，参考两份材料。
-
18
以产品为中心的行业渠道（一）
一、特点： • 一个或几个产品的核心合作伙伴
• 公司发展前期主要靠销售人员拓展和老总的资源和厂商支持
3. 如果只是一个普通的市场人员：了解其所负责的行业或者 区域，介绍相关成功案例及利润点。
2019
-
11
交流时需要了解的内容
1.尽可能全面的了解对方的优质行业或客户。 2.了解对方的公司架构（规模，人数）及市场规划。 3.对同类产品的了解程度。 4.了解行业渠道对我公司的行业需求分析的观点，了解行业 渠道眼中的行业特色。
2019
-
10
针对对象不同，介绍主要内容的不同
1.针对市场总监或者系统集成部总经理：重点讲解我们已有 的同行业成功案例，公司的渠道政策和市场规划，利润点 与同类厂商的优势（偏重与市场）。 2.针对技术总监：同行业成功案例的详细介绍，解决了客户 的什么问题，行业需求分析的共享与验证，与同类厂商的 优势（偏重于技术）。
2019
-
16
公关及日常维系
1. 单点的公关，吃饭，日常的活动。 2. 以月为单位，固定频率的拜访，沟通最近公司在同行业取 得的突破。
3. 与行业渠道的接触不但要纵向也要横向的接触，关键人在 行业渠道中往往不只一个。
渠道战略及行业渠道拓展ppt课件
按由谁与公司进行合同成交：行业渠道出货60%、商业渠道出货30%、 用户出货10%
按由谁主导的项目成交：商业渠道出货基本是靠渠道独自完成；行业渠 道出货包括协作完成、厂商完成渠道走货、渠道独自完成；用户出货包 括行业客户的代渠道签约、大客户总部要求的与厂商签约。
2019
-
4
办事处的工作模式
2019
-
21
以客户为中心的行业渠道
二、合作的方式
• • 目标：对关键人进行认可，能都达到行业渠道在自己的项目中碰到 客户需要同类产品时会第一时间想到用我们的品牌 动作：培训主要集中在我们的行业需求，公司产品认可及同行业成 功案例。共同举行市场营销活动时，主要进行行业需求的验证，同 行业案例的分享。目标客户定位主要集中在行业内面的覆盖。日常 与行业渠道内多个关键人进行公关，增强信任及感情。 合作方式：由行业渠道接口人进行协调由负责该行业的同事催促与 行业渠道去客户处进行验证和需求引导工作，再有项目产生时，注 意保持与项目经理交流的频率和去客户处验证重要项目我方必须保 持对客户的工作，以免客户被别的厂商引导，从而造成行业渠道被 策反。
5.行业渠道目前的主营业务及市场运作模式。
6.行业渠道对我司的渠道政策的看法。
2019 12
寻找关键人
1.过我们第一次拜访的对象争取了解到对方的公司架构，及
公司内部情况：比如系统集成部总监，售前总监，TOP
SALES等等。 2.系统集成部总经理，售前总监，TOP SALES。系统集成部经 理可以让下面的销售象客户推荐我们的产品，售前总监对 我们的产品认可，可以让售前人员在方案推荐中加入我们
22
•
2019
四、学习与交流
材料： 《新渠道拓展指导书091202》
《市场拓展方案》PPT课件
5.了解当地报社、电视台、广播电台以及路 边广告等媒体的合作情况《合作费用等》
精选PPT
2
6.把当地能做会场的地方进行了解《会场、
宾馆、学校等尽量离证券市场较近的地
方》顺便以及它的收费、停车等基本的情 况所掌》
8.把当地做电脑生意的商家进行了解，谈谈 是否能合作《销售电脑、维修等》
9.市场前期的工作人员一定的分配恰当，每 个人的任务一定很明确《分工、搭配等》
10.把成本费用进行预算，尽量节约成本
精选PPT
10
五.营销执行：以顾客服务为核心的 业务流程
第一：市场与客户分析《针对对当 前的形式和当前的客户来》
第二：市场销售与管理 第三：提供产品与服务 第四：付款及售后服务
4.渠道策略实施计划《书城、银行、商超等》
5.促销策略实施计划《产品促销与广告配合》
6.广告、宣传计划《DM单、电视、夹报等》
精选PPT
8
四.策划市场
1.广告投放的方式《DM单、夹报、电视 等》
2.会场前期的策划/经销商的前期策划等
3.与合作伙伴的合作模式《书城、商超、 商场、银行、茶楼等》
13.对当地车站进行了解《看能否做广告、 车站外边贴海报等》
精选PPT
4
二.市场分析
1.把收集当地的资料以及目前所了解的情况 进行讨论分析《看是否以只做会场的形式 还是做经销商的形式等去拓展市场》
2.把当地的目前形式进行分析，目前股民的 炒股情况《股民对炒股软件的认识、股民 通常用什么决策方式做股票等》
6.把当地同行业目前所用的宣传方式进行全 方位方位分析《同行业DM单的宣传模式以 及投放其他广告的模式》
精选PPT
6
7.对自己产品目前的优势以及促销政策进行 分析讨论
精选PPT
2
6.把当地能做会场的地方进行了解《会场、
宾馆、学校等尽量离证券市场较近的地
方》顺便以及它的收费、停车等基本的情 况所掌》
8.把当地做电脑生意的商家进行了解，谈谈 是否能合作《销售电脑、维修等》
9.市场前期的工作人员一定的分配恰当，每 个人的任务一定很明确《分工、搭配等》
10.把成本费用进行预算，尽量节约成本
精选PPT
10
五.营销执行：以顾客服务为核心的 业务流程
第一：市场与客户分析《针对对当 前的形式和当前的客户来》
第二：市场销售与管理 第三：提供产品与服务 第四：付款及售后服务
4.渠道策略实施计划《书城、银行、商超等》
5.促销策略实施计划《产品促销与广告配合》
6.广告、宣传计划《DM单、电视、夹报等》
精选PPT
8
四.策划市场
1.广告投放的方式《DM单、夹报、电视 等》
2.会场前期的策划/经销商的前期策划等
3.与合作伙伴的合作模式《书城、商超、 商场、银行、茶楼等》
13.对当地车站进行了解《看能否做广告、 车站外边贴海报等》
精选PPT
4
二.市场分析
1.把收集当地的资料以及目前所了解的情况 进行讨论分析《看是否以只做会场的形式 还是做经销商的形式等去拓展市场》
2.把当地的目前形式进行分析，目前股民的 炒股情况《股民对炒股软件的认识、股民 通常用什么决策方式做股票等》
6.把当地同行业目前所用的宣传方式进行全 方位方位分析《同行业DM单的宣传模式以 及投放其他广告的模式》
精选PPT
6
7.对自己产品目前的优势以及促销政策进行 分析讨论
业务渠道开拓.ppt
1、激励不能过于频繁、不切实际 2、及时宣导并善用激励方案
（12）、渠道维护的常用方法——拉家常、惜缘
法、借力使力、小恩小惠、表扬鼓励、竞赛法、主动分忧、 周日经营、假日经营、提供附加服务
因人而异 因所而异
五、保持渠道畅通 六、渠道不稳定因分析及措施
1、渠道不稳定原因分析 （1）国有银行体制原因
a 适度赞美微笑服务 b 精通银行和保险专业，随时为银行提供技术支持 c 解除银行后顾之忧，特别是退保时，解决不好会直
接影响柜台人员积极性 d 不要诋毁其他保险公司 e 要有眼色、有耐心，不可打断别人工作，能帮忙尽量帮
忙，主动提银行人员分忧 f 建立规范台帐，及时划帐
(5)、要有敏锐的市场洞察力，跟着市场走， 学会透过表象看实质
祝大家成功！
渠道开拓与维护
广西银保部
银管员定位
1、管理者
— 管理好自己， 同时还要管理好银行人员
2、经营者
—自我经营
3、理财专家
—掌握金融、证券、保险等知识
4、营销专家
—掌握并教会银行人员营销技巧
5、讲师 6、服务者
一、前期准备
了解攻关对象的各种情况
1、具体负责部门 2、具体负责人 3、中间业务收入情况 4、这家银行与别家保险公司合作情况
3、培训
(1)、培训内容：企业文化、产品
寿险功用、服务、营销等 (2)、培训形式应多样 自己培训：能让银行人员快速记住并认同你 专讲培训：专业、针对性强 推荐银行销售保险好的人员到自己网点介绍经验
4、银行代理渠道维护
(1)、自信且保持良好心态 (2)、敬业感动对方 (3)、不断学习、提高自身素质 (4)、专业服务：各家公司产品大同小异，比得就是服务
C 了解所主任及网点人员特 征及特殊喜好
（12）、渠道维护的常用方法——拉家常、惜缘
法、借力使力、小恩小惠、表扬鼓励、竞赛法、主动分忧、 周日经营、假日经营、提供附加服务
因人而异 因所而异
五、保持渠道畅通 六、渠道不稳定因分析及措施
1、渠道不稳定原因分析 （1）国有银行体制原因
a 适度赞美微笑服务 b 精通银行和保险专业，随时为银行提供技术支持 c 解除银行后顾之忧，特别是退保时，解决不好会直
接影响柜台人员积极性 d 不要诋毁其他保险公司 e 要有眼色、有耐心，不可打断别人工作，能帮忙尽量帮
忙，主动提银行人员分忧 f 建立规范台帐，及时划帐
(5)、要有敏锐的市场洞察力，跟着市场走， 学会透过表象看实质
祝大家成功！
渠道开拓与维护
广西银保部
银管员定位
1、管理者
— 管理好自己， 同时还要管理好银行人员
2、经营者
—自我经营
3、理财专家
—掌握金融、证券、保险等知识
4、营销专家
—掌握并教会银行人员营销技巧
5、讲师 6、服务者
一、前期准备
了解攻关对象的各种情况
1、具体负责部门 2、具体负责人 3、中间业务收入情况 4、这家银行与别家保险公司合作情况
3、培训
(1)、培训内容：企业文化、产品
寿险功用、服务、营销等 (2)、培训形式应多样 自己培训：能让银行人员快速记住并认同你 专讲培训：专业、针对性强 推荐银行销售保险好的人员到自己网点介绍经验
4、银行代理渠道维护
(1)、自信且保持良好心态 (2)、敬业感动对方 (3)、不断学习、提高自身素质 (4)、专业服务：各家公司产品大同小异，比得就是服务
C 了解所主任及网点人员特 征及特殊喜好