国际贸易实务 第二章
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国际贸易实务第2章课后习题参考答案
国际贸易实务第二章课后习题答案一、单项选择题1.C2. B3. D4. A5. D二、多选题1.ABC2.ABCDE三、简答题1、答案要点：我国进出口商品的作价原则是：在贯彻平等互利的原则下根据国际市场价格水平，结合国别地区政策，并按照我们的购销意图确定适当的价格。
由于价格构成因素不同，影响价格变化的因素也多种多样。
因此在确定进出口商品价格时，必须充分考虑影响价格的种种因素，并注意同一商品在不同情况下应有合理的差价，防止出现不区分情况，采取全球同一价格的错误做法。
2、答案要点．1）考虑商品的质量和档次2）考虑运输距离3）要考虑交货地点和交货条件4）考虑季节性需求的变化5）考虑成交数量6）考虑支付条件和汇率变动的风险此外，交货期的远近，市场销售习惯和消费者的爱好与否等因素，对确定价格也有不同程度的影响。
3.答案要点：固定价格即固定作价法，是指买卖双方在签订合同时，将货物价格一次“订死“，不再变动。
这种作价办法比较适合交易量不大、市场价格变动不大、交货期较短的商品交易。
在大宗交易时，一般应加订保值条款，规定如果计价和支付货币币值发生变动，价格可根据保值货币相应调整，以防止汇率变动可能产生的风险损失。
4、答案要点：（1）凡价格中包含佣金的，称为“含佣价”。
含佣价可用文字表示。
如USD per metric ton CIF New York including 2% commission 。
（2）也可在贸易术语后面加注佣金的英文缩写字母“C”，并注明佣金的百分比来表示，如USD per metric ton CIFC2% New York 。
（3）明佣的表示方法一般是在价格之后加列一定百分比的佣金率，如USD27.50 per piece CIFC5 New York ，这里的C5指5%commission ，即佣金率。
（4）除用百分比表示外，也可以用绝对数来表示，如“每公吨付佣金25美元”。
如中间商为了从买卖双方获取“双头佣金”或为了逃税，有时要求在合同中不规定佣金，而另按双方暗中达成的协议支付。
国际贸易实务第二章 贸易术语
CFR术语案例
案例概述
某出口商与南美进口商签订了CFR合 同，出口商负责装运和支付运费，但 不承担保险责任。在运输途中，货物 遭遇了海上风险导致损失。
分析
根据CFR术语，出口商负责装运和支 付运费，但不承担保险责任。因此， 出口商无需为货物的损失承担责任。
DAP术语案例
案例概述
某出口商与澳大利亚进口商签订了DAP合同，出口商负责将货物运至目的地并卸货，但不承担在目的 地卸货后的风险。在卸货过程中，货物发生损坏。
风险在装运地转移的术语、风险在目的地转移的术语 等。
根据运输方式分类
适用于海运的贸易术语、适用于陆运的贸易术语、适 用于空运的贸易术语等。
02 主要贸易术语解释
FOB术语
定义
FOB（Free On Board）术语指当货物在装运港被装上船时， 卖方即完成交货义务，买方需自该交货点起承担一切费用和 货物灭失或损坏的风险。
风险转移
装运港船舷为界。
交货地点
装运港船上。
费用划分
卖方需办理出口手续并支付相关费用，同时负责 支付到达目的地的运费和保险费。
CFR术语
CFR（Cost and Freight）术语指当货物在装运港被 装上船时，卖方负责支付货物到目的地的运费，并承
担货物在运输途中灭失或损坏的风险。
输入 交标货地题点
围内广泛使用。
贸易术语用简短的字母表示，如FOB、CIF等。
03
贸易术语的作用
01
明确买卖双方在交货过程中的责任、风险和费用，避免事后 纠纷。
02
简化交易过程，减少交易成本。
03
促进国际贸易的发展。
贸易术语的分类
根据交货地点分类
装运港交货术语、目的港交货术语、装运地交货术语 等。
国际贸易实务-chapter2
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（3）规定上下差异。例如，C708中国 灰鸭绒，含绒量为90%,允许±1%。
2、品质公差（Quality Tolerance）
品质公差是指国际上公认的产品品质 的误差，这种误差若为某一国际同行业公 认，即成为“品质公差”。交货品质在此 范围内即可认为与合同相符。若无公认的 “品质公差”，可规定双方认可的误差。
6
案例三，某外贸公司出口水果罐头一 批，合同规定纸箱包装，每箱30听，共80 箱。但业务员在发货时将其改为每箱24听， 共计100箱，总听数没变。
因此，为了提高对包装的认识，进而 选用好包装和熟练运用包装条款，避免贸 易争端，有必要就下列问题展开讨论并辅 以相应的训练：1．包装的概念、种类及 其作用；2．包装的选用及与运输的配合； 3．包装的标志要素及识别；4．包装条款 的构成及填制。
8
一、货物品质的表示方法 （一）以实物表示货物品质 1．看货买卖
看货买卖是指买卖双方根据成交货物 的实际品质进行的交易。
这种方法多用于拍卖、寄售和展卖业 务中，尤其适用于具有独特性质的商品， 如珠宝、首饰、字画、特定工艺制品（牙 雕、玉雕、微雕等）。
9
2．凭样品买卖（Sales by Sample）
11
（二）以文字说明表示货物品质
1．凭规格、等级或标准买卖（Sale by Specification, Grade or Standard）
规格是指用以反映货物品质的主要指标， 如：成分、含量、纯度、大小、长短、粗细、 容量、性能等。
等级是指同一类货物，按质地的差异或尺 寸、形状、重量、成分、构造、效能等的不同， 用文字、数字或符号所作的分类。如大、中、 小；重、中、轻；一、二、三；甲、乙、丙； A、B、C等。
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（3）规定上下差异。例如，C708中国 灰鸭绒，含绒量为90%,允许±1%。
2、品质公差（Quality Tolerance）
品质公差是指国际上公认的产品品质 的误差，这种误差若为某一国际同行业公 认，即成为“品质公差”。交货品质在此 范围内即可认为与合同相符。若无公认的 “品质公差”，可规定双方认可的误差。
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案例三，某外贸公司出口水果罐头一 批，合同规定纸箱包装，每箱30听，共80 箱。但业务员在发货时将其改为每箱24听， 共计100箱，总听数没变。
因此，为了提高对包装的认识，进而 选用好包装和熟练运用包装条款，避免贸 易争端，有必要就下列问题展开讨论并辅 以相应的训练：1．包装的概念、种类及 其作用；2．包装的选用及与运输的配合； 3．包装的标志要素及识别；4．包装条款 的构成及填制。
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一、货物品质的表示方法 （一）以实物表示货物品质 1．看货买卖
看货买卖是指买卖双方根据成交货物 的实际品质进行的交易。
这种方法多用于拍卖、寄售和展卖业 务中，尤其适用于具有独特性质的商品， 如珠宝、首饰、字画、特定工艺制品（牙 雕、玉雕、微雕等）。
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2．凭样品买卖（Sales by Sample）
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（二）以文字说明表示货物品质
1．凭规格、等级或标准买卖（Sale by Specification, Grade or Standard）
规格是指用以反映货物品质的主要指标， 如：成分、含量、纯度、大小、长短、粗细、 容量、性能等。
等级是指同一类货物，按质地的差异或尺 寸、形状、重量、成分、构造、效能等的不同， 用文字、数字或符号所作的分类。如大、中、 小；重、中、轻；一、二、三；甲、乙、丙； A、B、C等。
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国际贸易实务 第二章 建立业务关系
❖ 结合上述案例，在开拓市场时，你认为外贸业务员要建立怎 样的营销观念？
第一节 寻找目标客户
❖ 1、怎么找客户？ ❖ 2、怎么联系客户？
❖ 一、寻找目标客户的途径
❖ 1. 出国访问。
❖ 2. 根据国内外出版的各种进出口商名录、国 内外报刊（比如国际商报）上的广告和出版 物中的“贸易机会”，根据上面留下的联系 方式，直接以函电进行接洽。
❖ 下面是出口商在寻找目标客户时用到的企业名录：
❖ （1）北美制造企业名录 （）。
❖ （2）欧洲制造企业名录（）。 ❖ （3）美国制造企业名录
（）。 ❖ （4）世界黄页（）。 ❖ （5）世界贸易指南（）。
❖ 6.签署（signature）
Business Negotiation
案例
❖ S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录， 介绍了S公司经营的各式男女手套，并附有精美的 图片。8月20日A公司回电表示对其中的货号为 308A、309B、311B的女式手套很感兴趣，每个货 号订购100打，并要求大、中号各半，10月份交货， 请S公司报价。8月22日S公司发盘如下：报青字牌 女式羊毛手套300打，货号308A、309B、311B各 100打，大、中号各半，每双CIFI旧金山12美元， 纸箱装，10月份装运，即期不可撤销信用证支付， 8月30日复到有效。
❖ We are writing to you to establish longterm trade relations with you.
❖ 3、公司介绍：包括对公司性质、业务范围、 宗旨等基本情况的概述，以及对公司某些竞 争优势的凸现等。
we are a leading company with many years of experience in machinery export business.
第一节 寻找目标客户
❖ 1、怎么找客户？ ❖ 2、怎么联系客户？
❖ 一、寻找目标客户的途径
❖ 1. 出国访问。
❖ 2. 根据国内外出版的各种进出口商名录、国 内外报刊（比如国际商报）上的广告和出版 物中的“贸易机会”，根据上面留下的联系 方式，直接以函电进行接洽。
❖ 下面是出口商在寻找目标客户时用到的企业名录：
❖ （1）北美制造企业名录 （）。
❖ （2）欧洲制造企业名录（）。 ❖ （3）美国制造企业名录
（）。 ❖ （4）世界黄页（）。 ❖ （5）世界贸易指南（）。
❖ 6.签署（signature）
Business Negotiation
案例
❖ S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录， 介绍了S公司经营的各式男女手套，并附有精美的 图片。8月20日A公司回电表示对其中的货号为 308A、309B、311B的女式手套很感兴趣，每个货 号订购100打，并要求大、中号各半，10月份交货， 请S公司报价。8月22日S公司发盘如下：报青字牌 女式羊毛手套300打，货号308A、309B、311B各 100打，大、中号各半，每双CIFI旧金山12美元， 纸箱装，10月份装运，即期不可撤销信用证支付， 8月30日复到有效。
❖ We are writing to you to establish longterm trade relations with you.
❖ 3、公司介绍：包括对公司性质、业务范围、 宗旨等基本情况的概述，以及对公司某些竞 争优势的凸现等。
we are a leading company with many years of experience in machinery export business.
大学物流管理专业《国际贸易实务》第二章总结
第二章交易磋商交易磋商的一般过程交易磋商的形式有口头与书面。
一、询盘(Inquiry)询盘是买方或卖方为了购买或销售商品向潜在供货人或买主探询交易条件或交易可能性的询问。
询盘的内容：可以涉及商品的品质、数量、运输等交易条件，也可以索取样品，但通常是询问价格，所以询盘也叫询价。
由买方提出的询盘叫邀请发盘，由卖方提出的叫邀请递盘。
询盘对询盘人和被询盘人都没有约束力。
Please cable offer soybean oil the most favorable price.Please quote the lowest price CFR Singapore for 500 pcs Flying Pigeon brand bicycles may shipment cable promptly.二、发盘(Offer)发盘也叫发价或报价，在法律上称作要约。
发盘是交易一方向另一方提出按照一定交易条件达成货物买卖合同的建议。
由买方提出发盘习惯上被称为递盘（Bid）。
《公约》：“凡是向一个或一个以上的特定人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘得到接受就受其约束的意思，就构成发盘。
”We offer soybean oil USD 2000.00 per MT.We quote 500 pcs Flying Pigeon brand bicycles @ USD 30.00 CFR Singapore for may shipment, subject to your reply reaching here before Jan. 10th.1、构成有效发盘的条件(1)向特定的人提出；(2)发盘内容十分确定；《公约》规定，一项发盘至少要包括三个最基本要素：货物的名称、数量和价格。
我国外贸企业在实际工作中应至少规定六项主要交条件：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。
(3)表明发盘人受约束的意旨；(4)发盘必须送达受盘人。
国际贸易实务第二章
海外独资经营。是指企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动。这是企业在国外投资的最高形式。独资经营的方式可以是单纯的装配，也可以是复杂的制造活动。其组建方式可以是收买当地公司，也可以是直接建新厂。
企业自身的因素
二、选择进入国际市场渠道的影响因素
企业目标 2.产品条件 技术条件 4.人员素质 市场规模 6.产品出口的历史和经验
二、国际商品市场环境调研 一国或地区的市场环境是客观存在的, 要进入该市场并得到发展,就必须要适应它，而不能改变它。市场环境通常包括政治环境、经济环境、文化环境、地理环境以及竞争环境。 （一）政治环境 （二）经济环境 （三）文化环境 （四）地理环境 （五）竞争环境
一般性参考因素 一般性参考因素不属于企业自身的特殊因素，但却与进入国外市场的方式较为密切。 市场信息 2.市场拓展经验积累 投资规模 4.市场风险 控制市场难易程度 6.竞争激烈状况 转轨灵活性
出口商品经营方案
货源情况。2.国外市场情况。3.出口经营情况。4.推销计划和措施。此外, 出口商在出口交易前, 还应在国内外进行商标注册, 及时做好广告宣传工作。
利用国外经销商。大部分经销商都具有进
口批发商或与卖出的差价
合同制造。指企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身保留营销责任的一种方式。这种做法适合于那些工艺和营销占有优势而制造方面较弱的企业。
目前，世界在商标国际注册体系中，主要有
两个条约:一是《商标国际注册马德里协定》，
简称马德里协定；另一是《商标国际注册马德里
同组成商标国际注册的马德里联盟。
协定有关议定书》，简称马德里议定书。它们共
01
02
03
04
05
企业自身的因素
二、选择进入国际市场渠道的影响因素
企业目标 2.产品条件 技术条件 4.人员素质 市场规模 6.产品出口的历史和经验
二、国际商品市场环境调研 一国或地区的市场环境是客观存在的, 要进入该市场并得到发展,就必须要适应它，而不能改变它。市场环境通常包括政治环境、经济环境、文化环境、地理环境以及竞争环境。 （一）政治环境 （二）经济环境 （三）文化环境 （四）地理环境 （五）竞争环境
一般性参考因素 一般性参考因素不属于企业自身的特殊因素，但却与进入国外市场的方式较为密切。 市场信息 2.市场拓展经验积累 投资规模 4.市场风险 控制市场难易程度 6.竞争激烈状况 转轨灵活性
出口商品经营方案
货源情况。2.国外市场情况。3.出口经营情况。4.推销计划和措施。此外, 出口商在出口交易前, 还应在国内外进行商标注册, 及时做好广告宣传工作。
利用国外经销商。大部分经销商都具有进
口批发商或与卖出的差价
合同制造。指企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身保留营销责任的一种方式。这种做法适合于那些工艺和营销占有优势而制造方面较弱的企业。
目前，世界在商标国际注册体系中，主要有
两个条约:一是《商标国际注册马德里协定》，
简称马德里协定；另一是《商标国际注册马德里
同组成商标国际注册的马德里联盟。
协定有关议定书》，简称马德里议定书。它们共
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国际贸易实务第02章
受理与立案
仲裁机构对申请进行审查并决定是否受理立案。 若受理立案，则通知双方当事人并组成仲裁庭进 行审理。
开庭审理与裁决作出
在开庭审理过程中，双方当事人可以陈述事实、 提供证据并进行辩论。最终由仲裁庭根据事实和 法律作出裁决结果。
06
国际贸易实务案例分析
成功案例分享：如何顺利完成一笔进出口交易
充分了解市场需求
信用证（Letter of Credit, L/C）：信用证是指开证银行应申请人（买方）的要求并按其指 示向受益人开立的载有一定金额的、在一定的期限内凭符合规定的单据付款的书面保证文件。 信用证是一种银行信用，是国际贸易中最主要、最常用的支付方式。
各类支付工具使用方法和注意事项
汇票（Draft）
汇票是出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款 人或者持票人的票据。使用汇票时需注意出票人和付款人的资信，以及汇票的真伪和有效 性。
规定不可抗力事件的范 围、通知和证明等内容。
规定争议解决方式、仲 裁机构或法院等内容。
合同履行过程中注意事项
严格履行合同义务
按照合同约定全面履行自己的义务， 包括交付标的物、支付价款等。
02
关注合同履行进度
及时了解合同履行情况，确保合同按 照约定时间节点顺利推进。
01
寻求专业帮助
在合同履行过程中遇到复杂或专业问 题时，可以寻求专业律师或相关机构 的帮助和支持。
合同条款模糊不清
在签订合同时，未对关键条款进行明 确约定或存在歧义，导致双方理解不 一致，引发争议和诉讼。
应对风险能力不足
在面对汇率波动、政策变化等风险时， 缺乏有效的应对措施和调整能力，导 致交易失败或损失扩大。
案例讨论：提高应对复杂局面能力
仲裁机构对申请进行审查并决定是否受理立案。 若受理立案，则通知双方当事人并组成仲裁庭进 行审理。
开庭审理与裁决作出
在开庭审理过程中，双方当事人可以陈述事实、 提供证据并进行辩论。最终由仲裁庭根据事实和 法律作出裁决结果。
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国际贸易实务案例分析
成功案例分享：如何顺利完成一笔进出口交易
充分了解市场需求
信用证（Letter of Credit, L/C）：信用证是指开证银行应申请人（买方）的要求并按其指 示向受益人开立的载有一定金额的、在一定的期限内凭符合规定的单据付款的书面保证文件。 信用证是一种银行信用，是国际贸易中最主要、最常用的支付方式。
各类支付工具使用方法和注意事项
汇票（Draft）
汇票是出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款 人或者持票人的票据。使用汇票时需注意出票人和付款人的资信，以及汇票的真伪和有效 性。
规定不可抗力事件的范 围、通知和证明等内容。
规定争议解决方式、仲 裁机构或法院等内容。
合同履行过程中注意事项
严格履行合同义务
按照合同约定全面履行自己的义务， 包括交付标的物、支付价款等。
02
关注合同履行进度
及时了解合同履行情况，确保合同按 照约定时间节点顺利推进。
01
寻求专业帮助
在合同履行过程中遇到复杂或专业问 题时，可以寻求专业律师或相关机构 的帮助和支持。
合同条款模糊不清
在签订合同时，未对关键条款进行明 确约定或存在歧义，导致双方理解不 一致，引发争议和诉讼。
应对风险能力不足
在面对汇率波动、政策变化等风险时， 缺乏有效的应对措施和调整能力，导 致交易失败或损失扩大。
案例讨论：提高应对复杂局面能力
《国际贸易实务》课件——第二章 进出口商品报价
03 国际贸易术语解释通则
简称《通则》）（INCOTERMS）是国际商会为统一对各种贸易术语的解释而制定的。最早 的《通则》产生于1936年，后来，为适应国际贸易实践业务发展的需要，国际商会对其进行 了多次的修订和补充。
2019年9月10日，国际商会正式向全球发布了《国际贸易术语解释通则2020》（英文简称 INCOTERMS ®2020，以下简称《2020通则》）。该规则于2020年1月1日生效，《2020通 则》共解释了11个贸易术语。
货交承运人 货交承运人 货交承运人 货交买方 货交买方 货交买方
买方办理 卖方办理 卖方办理 卖方办理 卖方办理 卖方办理
订立货运 保险合同 卖方无义务 卖方无义务 卖方办理 卖方无义务
卖方无义务
卖方无义务 卖方无义务 卖方办理 买方无义务 买方无义务 买方无义务
海关清关手续 需要时，卖方办理出口 清关；买方办理进口清 关
在 或取指得定已装经运如港此将交符付合的合货同物规，定并的给货予物买装方上充买分方的指通定知的；船只，2．负责订立自指定装运港起运的货物运输合同，并给予卖方有
01 1932 年华沙—牛津规则
是由国际法协会专门为解释CIF合同而制定的
02 1990年美国对外贸易定义修订本
《美国对外贸易定义》形成于1919年，是美国几个商业团体共同制定的有关对外贸易定 义的统一解释，供从事对外贸易人员参考使用，后经过两次修改，形成现在90版本，一 共解释了6个贸易术语：EXW、FOB、FAS、CFR、CIF、DES
2
《2020通则》规定的贸易术语
FOB| Free On Board
FOB术语的正确表达方式： 如果买卖双方当事人希望《2020通则》适用于他们的合同，使用FOB术语，例如装运港是 深圳港，其正确的表达方式是：FOB Shenzhen Incoterms®2020。 交货地点：卖方在装运港完成交货。 适用范围：仅适用于海运或内河水运运输方式
简称《通则》）（INCOTERMS）是国际商会为统一对各种贸易术语的解释而制定的。最早 的《通则》产生于1936年，后来，为适应国际贸易实践业务发展的需要，国际商会对其进行 了多次的修订和补充。
2019年9月10日，国际商会正式向全球发布了《国际贸易术语解释通则2020》（英文简称 INCOTERMS ®2020，以下简称《2020通则》）。该规则于2020年1月1日生效，《2020通 则》共解释了11个贸易术语。
货交承运人 货交承运人 货交承运人 货交买方 货交买方 货交买方
买方办理 卖方办理 卖方办理 卖方办理 卖方办理 卖方办理
订立货运 保险合同 卖方无义务 卖方无义务 卖方办理 卖方无义务
卖方无义务
卖方无义务 卖方无义务 卖方办理 买方无义务 买方无义务 买方无义务
海关清关手续 需要时，卖方办理出口 清关；买方办理进口清 关
在 或取指得定已装经运如港此将交符付合的合货同物规，定并的给货予物买装方上充买分方的指通定知的；船只，2．负责订立自指定装运港起运的货物运输合同，并给予卖方有
01 1932 年华沙—牛津规则
是由国际法协会专门为解释CIF合同而制定的
02 1990年美国对外贸易定义修订本
《美国对外贸易定义》形成于1919年，是美国几个商业团体共同制定的有关对外贸易定 义的统一解释，供从事对外贸易人员参考使用，后经过两次修改，形成现在90版本，一 共解释了6个贸易术语：EXW、FOB、FAS、CFR、CIF、DES
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《2020通则》规定的贸易术语
FOB| Free On Board
FOB术语的正确表达方式： 如果买卖双方当事人希望《2020通则》适用于他们的合同，使用FOB术语，例如装运港是 深圳港，其正确的表达方式是：FOB Shenzhen Incoterms®2020。 交货地点：卖方在装运港完成交货。 适用范围：仅适用于海运或内河水运运输方式
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参考消息电子版
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第二章
贸易术语
国内贸易单价的表示方法：例如 每台１，０００元（人民币）
国际贸易单价的表示方法？
一、 贸易术语的含义 用外文短语或缩写，说明买卖双方在交 接货物过程中各自应承担的义务。(價格 構成) 责任 费用 风险
INCORTERMS 班轮（运费含装、卸费） 租船（船方不管）！！！？ 港口解释不同
在租船运输条件下（班轮则无需规定） 可规定： UNLOADING CHARGE FOR SELLER’S ACCOUNT 卖方负担
UNLOADING CHARGE FOR BUYER’S ACCOUNT 买方负担
CFR术语变形
CFR班轮条件(CFR Liner Terms) CFR卸到岸上(CFR Landed) 卖方负担卸货费用
CFR舱底交货(CFR Ex Ships Hold)买方负担 我方多用于出口
CFR吊钩交货(CFR Ex Tackle）
（三）、CIFⅹⅹ（ ⅹⅹ 指目 的港名稱）
有一份CIF合同，英国公司向比 利时公司出售一批豆油，货物从亚洲 港口装运，CIF安特卫普。1914年8月 4日英国和德国爆发战争，载货船舶 途中被德国军舰挟持到汉堡卸货。当 卖方凭符合合同规定的提单、发票和 保险单要求付款时，买方以货物被德 国军舰挟持为理由，拒绝付款。在上 述情况下，买方有无拒付的权利？为 什么？
责任相似于CIF
CIP=CPT+I（国外保险费）
卖方：责任 买方：责任 费用 费用 风险 风险
CIP与CIF的区别
四、贸易术语的分类（视交货地点不同而分）
出口国
进口国
（一）E组……实际交货术语 EXW (二) F组 FOB FCA FAS (三) C组 CFR C I F CPT ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱIP (四) D组……实际交货术语
Ex Point of Origin FOB, FAS, C&F, CIF,Ex Dock
《1941年美国对外贸易定 美国商业 义修正本》 团体
《1932年华沙— 牛津规则》
国际法协 会
1928年
CIF
《国际贸易术语解释通则 国际商会 》
1936年 2000年
E、F、C、D四组 13个贸易术语
三、常用的貿易術語 （一）、 FOBⅹⅹ（ ⅹⅹ 指裝運港名稱）
即使买方已经预付了货款，买方也有 权收回已付货款。
案例３：
我某出口公司按CFR贸易术语与外商签订一批价值 8万美元抽纱台布出口合同，货物于1月8日上午装“昌 盛轮”完毕，经办该项业务的外销员因当天工作繁忙， 次日才想起给买方发装船通知。外商收到我装船通知向 当地保险公司申请投保时，该保险公司已获悉“昌盛轮” 已于9日凌晨在海上遇难，因此拒绝承保。
在其他任何地点，则当货物在卖方的运 输工具上，尚未卸货而交给买方指定的 承运人或其他人处置时，即完成交货。 2、如在任何其他地点交货 卖方不负责卸货
FCA
《INCOTERMS 2000）：
“交货地点的选择对于在该地点装货和 卸货的义务会产生影响。 如卖方在其所在地交货，则卖方应负 责装货， 如卖方在任何其它地点交货，卖方不 负责卸货 。”
责任与FOB相同
FCA
交货地点(承運人)
货交承运人
进口国
滾裝船 門 口
出口国 风险界限
門 检 口 验
陆 运
报 装 关 船
投 保 港 口
卸 货
报 陆 关 运
港 口
FCA(…named place)
1、卖方义务 1）卖方的责任 A、提供符合合同规定的货物 B、办理出口手续 C、按照规定的时间和地点，将货物交与 买方指定的承运人 D、迅速通知买方 E、移交有关的货运单据或电子数据
三者价格的构成 FOB
+F（国外运费）
CFR
+I（国外保险费）
CIF
CIF价 = FOB价 + F（运费）+ I
3、注意的問題 （ 1 ）、關於卸货费用的负担
INCORTERMS 班轮（运费含装、卸费） 租船（船方不管）！！！？ 港口解释不同
CIF术语变形
CIF班轮条件(CIF Liner Terms) CIF卸到岸上(CIF Landed)
LOADING CHARGE FOR BUYER’S ACCOUNT 买方负担
术语变形
1、FOB班轮条件 (FOB Liner Terms) 2、FOB吊钩下交货(FOB Under Tackle) 3、包括理舱费(F0B Stowed) FOBS 4、FOB包括平舱费(FOB Trimmed) FOBT 5、FOB.S. T 我方进口主张用： 3……5 例如：每公噸1，000美元FOB Trimmed 汉堡
CIF 香港 CIF 旧金山
CIF 广州
CIF 伦敦 CIF 汉堡
CIF上海
CIF
出口国 风险界限 交货地点(装运港船上) 进口国
仓 检 库 验
陆 运
报 装 关 船
投 保
卸 货
报 陆 关 运
仓 库
订 租 仓 船
责任
（三）、CIFⅹⅹ（ ⅹⅹ 指目的港名稱） 1、賣方：責任 費用 風險 装运港船舷为界限 2、買方：責任 費用 風險 装运港船舷为界限
于是外商立即来电表示该批货物损失应由我出口公 司承担并同时索赔8000美元，且拒不付款。 由于该法商是我方老客户，经我方向其申述困难并 表示歉意后也就不再坚持索赔，但我方钱货两空的教训 实值得吸取。
运输方式的改变
FOB…………FCA CFR…………CPT CIF………… CIP
（四）、FCA ⅹⅹ（ ⅹⅹ 指承运人经营 场所） FCA广州 FCA 纽约 FCA 武汉 FCA芝加哥
国际贸易单价的表示方法：例如 每台 １，００ ０美元FOB广州 每台 １， 1 ０ ０美元 CIF伦敦
二、 有关貿易术语的国际惯例 （一）、《美国对外贸易定义修正本》 （二）、《华沙一牛津规则》 （三）、《贸易术语国际解释通则》
惯例简介
惯例名称 制定者 时间 1919年 贸易术语
B) 、保险金额的确定
如合同中未明确规定，保险金额最少应按 货价另加10%
4、 CIF合同的特点 “单据买卖” 卖方：凭交单履行交货 买方：凭单付款
案 例
我某公司与一客户签订一份 CIF 出口合 同，货物已在合同规定的时间装船，载货 船舶离港四小时触礁沉没。 第二天，当我公司凭完全符合合同要求 的有关单据要求该客户付款时，他以货物 已全部灭失为理由，拒绝接受单据和付款。 试问在这种情况下，买方有无拒受单据和 拒绝付款的权利？为什么？
（ 2 ）、船貨銜接的問題（買方派船責 任） （ 3 ）、《美國對外貿易定義》對FOB 的解釋 FOB NEW YORK
FOB VESSEL NEW YORK
（二）、CFRⅹⅹ（ ⅹⅹ 指目的港名稱）
CFR 香港 CFR 旧金山
CFR 广州
CFR 伦敦 CFR 汉堡
CFR上海
FOB、CFR 、CIF的异同点
相同点： 地点 风险 性质 运输方式 进口手续 / 出口手续办理者（在需要 办理海关手续时） 无关税区 区 别： 责任 费用
违约对风险划分的影响
任何一方发生了违约行为，对于在正常情况下 有关风险划分的界限，将会产生不同的影响 和后果。 （1）、买方违约
例如：FOB 交货时间：3月份 买方未能按时排船接货 货物在4月5日被火烧毁
通则的规定
如买方未按规定作出通知，或其指 定船舶未能按期到达，或未能收受货物， 或比规定的时间提前停止装货，则自规 定的交货日期或期限届满之日起，承担 货物灭失或损坏的一切风险， 但应以该项货物已正式拨归该合同 项下，即以该货物已清楚地另外堆放， 或已以其他方法确定为该合同货物者为 限。
FOB=进货成本价+国内费用+净利润
3、注意的問題 （ 1 ）、關於装船费用的负担
INCORTERMS 班轮（运费含装、卸费） 租船（船方不管）！！！？ 港口解释不同
在租船运输条件下（班轮则无需规定） 可规定： LOADING CHARGE FOR SELLER’S ACCOUNT 卖方负担
当然，卖方必须证明该批货物已清楚 分开并已经归拨在该合同项下。
通则的解释
如买方未按规定作出通知，则自约 定日或规定装运期限终止日起负担货物 灭失或损坏的一切风险，但以该项货物 已妥善地拨归该合同， 即货物已清楚地另外堆放，或已以 其他方法确定为合同货物者为限。
（2） 卖方违约（重大违约） 案例： CFR 卖方未及时发装船通知， 货物灭 失，保险公司获悉后拒绝承保。买方拒 付并索赔。
E组 发货（启运）合 同
F组 主要运费未付 装运合同
EXW Ex Works
工厂交货
FCA Free Carrier FAS Free Alongside Ship FOB Free On Board
货交承运人 装运港船边交货 装运港船上交货
C组 主要运费已付 装运合同
CFR Cost and Freight CIF Cost Insurance and Freight CPT Carriage Paid To CIP Carriage Insurance Paid To DAF DES DEQ DDU DDP Delivered At Frontier Delivered Ex Ship Delivered Ex Quay Delivered Duty Unpaid Delivered Duty Paid
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第二章
贸易术语
国内贸易单价的表示方法：例如 每台１，０００元（人民币）
国际贸易单价的表示方法？
一、 贸易术语的含义 用外文短语或缩写，说明买卖双方在交 接货物过程中各自应承担的义务。(價格 構成) 责任 费用 风险
INCORTERMS 班轮（运费含装、卸费） 租船（船方不管）！！！？ 港口解释不同
在租船运输条件下（班轮则无需规定） 可规定： UNLOADING CHARGE FOR SELLER’S ACCOUNT 卖方负担
UNLOADING CHARGE FOR BUYER’S ACCOUNT 买方负担
CFR术语变形
CFR班轮条件(CFR Liner Terms) CFR卸到岸上(CFR Landed) 卖方负担卸货费用
CFR舱底交货(CFR Ex Ships Hold)买方负担 我方多用于出口
CFR吊钩交货(CFR Ex Tackle）
（三）、CIFⅹⅹ（ ⅹⅹ 指目 的港名稱）
有一份CIF合同，英国公司向比 利时公司出售一批豆油，货物从亚洲 港口装运，CIF安特卫普。1914年8月 4日英国和德国爆发战争，载货船舶 途中被德国军舰挟持到汉堡卸货。当 卖方凭符合合同规定的提单、发票和 保险单要求付款时，买方以货物被德 国军舰挟持为理由，拒绝付款。在上 述情况下，买方有无拒付的权利？为 什么？
责任相似于CIF
CIP=CPT+I（国外保险费）
卖方：责任 买方：责任 费用 费用 风险 风险
CIP与CIF的区别
四、贸易术语的分类（视交货地点不同而分）
出口国
进口国
（一）E组……实际交货术语 EXW (二) F组 FOB FCA FAS (三) C组 CFR C I F CPT ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱIP (四) D组……实际交货术语
Ex Point of Origin FOB, FAS, C&F, CIF,Ex Dock
《1941年美国对外贸易定 美国商业 义修正本》 团体
《1932年华沙— 牛津规则》
国际法协 会
1928年
CIF
《国际贸易术语解释通则 国际商会 》
1936年 2000年
E、F、C、D四组 13个贸易术语
三、常用的貿易術語 （一）、 FOBⅹⅹ（ ⅹⅹ 指裝運港名稱）
即使买方已经预付了货款，买方也有 权收回已付货款。
案例３：
我某出口公司按CFR贸易术语与外商签订一批价值 8万美元抽纱台布出口合同，货物于1月8日上午装“昌 盛轮”完毕，经办该项业务的外销员因当天工作繁忙， 次日才想起给买方发装船通知。外商收到我装船通知向 当地保险公司申请投保时，该保险公司已获悉“昌盛轮” 已于9日凌晨在海上遇难，因此拒绝承保。
在其他任何地点，则当货物在卖方的运 输工具上，尚未卸货而交给买方指定的 承运人或其他人处置时，即完成交货。 2、如在任何其他地点交货 卖方不负责卸货
FCA
《INCOTERMS 2000）：
“交货地点的选择对于在该地点装货和 卸货的义务会产生影响。 如卖方在其所在地交货，则卖方应负 责装货， 如卖方在任何其它地点交货，卖方不 负责卸货 。”
责任与FOB相同
FCA
交货地点(承運人)
货交承运人
进口国
滾裝船 門 口
出口国 风险界限
門 检 口 验
陆 运
报 装 关 船
投 保 港 口
卸 货
报 陆 关 运
港 口
FCA(…named place)
1、卖方义务 1）卖方的责任 A、提供符合合同规定的货物 B、办理出口手续 C、按照规定的时间和地点，将货物交与 买方指定的承运人 D、迅速通知买方 E、移交有关的货运单据或电子数据
三者价格的构成 FOB
+F（国外运费）
CFR
+I（国外保险费）
CIF
CIF价 = FOB价 + F（运费）+ I
3、注意的問題 （ 1 ）、關於卸货费用的负担
INCORTERMS 班轮（运费含装、卸费） 租船（船方不管）！！！？ 港口解释不同
CIF术语变形
CIF班轮条件(CIF Liner Terms) CIF卸到岸上(CIF Landed)
LOADING CHARGE FOR BUYER’S ACCOUNT 买方负担
术语变形
1、FOB班轮条件 (FOB Liner Terms) 2、FOB吊钩下交货(FOB Under Tackle) 3、包括理舱费(F0B Stowed) FOBS 4、FOB包括平舱费(FOB Trimmed) FOBT 5、FOB.S. T 我方进口主张用： 3……5 例如：每公噸1，000美元FOB Trimmed 汉堡
CIF 香港 CIF 旧金山
CIF 广州
CIF 伦敦 CIF 汉堡
CIF上海
CIF
出口国 风险界限 交货地点(装运港船上) 进口国
仓 检 库 验
陆 运
报 装 关 船
投 保
卸 货
报 陆 关 运
仓 库
订 租 仓 船
责任
（三）、CIFⅹⅹ（ ⅹⅹ 指目的港名稱） 1、賣方：責任 費用 風險 装运港船舷为界限 2、買方：責任 費用 風險 装运港船舷为界限
于是外商立即来电表示该批货物损失应由我出口公 司承担并同时索赔8000美元，且拒不付款。 由于该法商是我方老客户，经我方向其申述困难并 表示歉意后也就不再坚持索赔，但我方钱货两空的教训 实值得吸取。
运输方式的改变
FOB…………FCA CFR…………CPT CIF………… CIP
（四）、FCA ⅹⅹ（ ⅹⅹ 指承运人经营 场所） FCA广州 FCA 纽约 FCA 武汉 FCA芝加哥
国际贸易单价的表示方法：例如 每台 １，００ ０美元FOB广州 每台 １， 1 ０ ０美元 CIF伦敦
二、 有关貿易术语的国际惯例 （一）、《美国对外贸易定义修正本》 （二）、《华沙一牛津规则》 （三）、《贸易术语国际解释通则》
惯例简介
惯例名称 制定者 时间 1919年 贸易术语
B) 、保险金额的确定
如合同中未明确规定，保险金额最少应按 货价另加10%
4、 CIF合同的特点 “单据买卖” 卖方：凭交单履行交货 买方：凭单付款
案 例
我某公司与一客户签订一份 CIF 出口合 同，货物已在合同规定的时间装船，载货 船舶离港四小时触礁沉没。 第二天，当我公司凭完全符合合同要求 的有关单据要求该客户付款时，他以货物 已全部灭失为理由，拒绝接受单据和付款。 试问在这种情况下，买方有无拒受单据和 拒绝付款的权利？为什么？
（ 2 ）、船貨銜接的問題（買方派船責 任） （ 3 ）、《美國對外貿易定義》對FOB 的解釋 FOB NEW YORK
FOB VESSEL NEW YORK
（二）、CFRⅹⅹ（ ⅹⅹ 指目的港名稱）
CFR 香港 CFR 旧金山
CFR 广州
CFR 伦敦 CFR 汉堡
CFR上海
FOB、CFR 、CIF的异同点
相同点： 地点 风险 性质 运输方式 进口手续 / 出口手续办理者（在需要 办理海关手续时） 无关税区 区 别： 责任 费用
违约对风险划分的影响
任何一方发生了违约行为，对于在正常情况下 有关风险划分的界限，将会产生不同的影响 和后果。 （1）、买方违约
例如：FOB 交货时间：3月份 买方未能按时排船接货 货物在4月5日被火烧毁
通则的规定
如买方未按规定作出通知，或其指 定船舶未能按期到达，或未能收受货物， 或比规定的时间提前停止装货，则自规 定的交货日期或期限届满之日起，承担 货物灭失或损坏的一切风险， 但应以该项货物已正式拨归该合同 项下，即以该货物已清楚地另外堆放， 或已以其他方法确定为该合同货物者为 限。
FOB=进货成本价+国内费用+净利润
3、注意的問題 （ 1 ）、關於装船费用的负担
INCORTERMS 班轮（运费含装、卸费） 租船（船方不管）！！！？ 港口解释不同
在租船运输条件下（班轮则无需规定） 可规定： LOADING CHARGE FOR SELLER’S ACCOUNT 卖方负担
当然，卖方必须证明该批货物已清楚 分开并已经归拨在该合同项下。
通则的解释
如买方未按规定作出通知，则自约 定日或规定装运期限终止日起负担货物 灭失或损坏的一切风险，但以该项货物 已妥善地拨归该合同， 即货物已清楚地另外堆放，或已以 其他方法确定为合同货物者为限。
（2） 卖方违约（重大违约） 案例： CFR 卖方未及时发装船通知， 货物灭 失，保险公司获悉后拒绝承保。买方拒 付并索赔。
E组 发货（启运）合 同
F组 主要运费未付 装运合同
EXW Ex Works
工厂交货
FCA Free Carrier FAS Free Alongside Ship FOB Free On Board
货交承运人 装运港船边交货 装运港船上交货
C组 主要运费已付 装运合同
CFR Cost and Freight CIF Cost Insurance and Freight CPT Carriage Paid To CIP Carriage Insurance Paid To DAF DES DEQ DDU DDP Delivered At Frontier Delivered Ex Ship Delivered Ex Quay Delivered Duty Unpaid Delivered Duty Paid