第九章销售研发人员与团队薪酬激励
销售人员薪酬激励方案
销售人员薪酬激励方案销售人员是企业中最关键的一环，他们的工作成果直接影响了企业的销售业绩和利润。
因此，如何尽可能使销售人员保持高昂的工作热情，积极主动地推销产品，达成销售目标，是企业管理者需要关注的一个重要问题之一。
本文将提出一些可行的销售人员薪酬激励方案，以期为企业提供一些参考。
基本薪酬+奖金基本薪酬+奖金的方式是最常见的销售人员薪酬激励方案。
工资由基本薪酬和销售奖金构成，这就要求企业在确定销售人员的基本薪酬时要足够合理，同时在销售目标达成后，通过奖金来激励销售人员的积极性。
销售奖金一般有固定的销售目标线和相应的销售额。
本方案的优点在于，可以让销售人员明确目标，努力推销产品，从而取得更高的业绩和收入。
提成制度提成制度是一种比较直接的薪酬激励方式，主要是根据销售人员创造的业务量来计算提成，通常在工作绩效评估体系中也会考虑到销售业绩。
提成制度中一般会确定一个提成比例，由销售人员根据销售额计算出提成。
因此，销售人员越努力，创造的利润就越多，收入也随之增加。
激励性增长式薪资调整方案激励性增长式薪资调整方案是一种动态的销售人员薪酬激励方式。
对于销售人员来说，工资不仅仅来源于基本工资，同时也与业绩挂钩。
此外，当企业的销售额达到一定水平时，销售人员也会得到一个加薪的机会。
在这种激励性增长式薪资调整方案中，销售人员的工资水平较为稳定，但如果在销售额达成后，工资就会增长一级。
这种方案可以刺激销售人员为了提高收入而努力工作，从而提高销售业绩。
股票期权股票期权是一种薪酬激励方案，可以使销售人员成为企业的合伙人或所有者，从而增加销售人员与企业的联系。
股票期权的实施需要时间和成本，但是对企业未来发展和销售人员的积极性有着极大的激励作用。
如果企业能够在员工分红计划中实施股票期权，那么销售人员在工作时也会感受到自己的结果直接影响到企业的成长。
成功经历分享和表彰除了薪酬激励之外，还有一种比较实用的销售人员激励方式是通过分享成功案例或者表彰优秀的销售人员来激励更多的销售人员。
销售人员薪酬激励制度
销售人员薪酬激励制度1. 前言本制度的目的是为了激励销售人员的工作乐观性，提高销售效益，加添企业利润。
通过合理的薪酬激励制度，我们旨在激发销售人员的潜力，提高他们的工作动力和职业发展意愿，实现销售目标。
2. 适用范围本制度适用于我公司全部销售人员，包含全职销售人员、兼职销售人员以及临时销售人员。
3. 薪酬构成销售人员的薪酬由以下几个方面构成：3.1 基本工资依据销售人员的基本工作职责和本领水平，设定相应的基本工资，作为销售人员的固定工资。
3.2 销售提成依据销售人员的个人业绩，设立销售提成，以鼓舞销售人员乐观自动地开展销售工作。
销售提成的具体比例和计算方法如下：•个人销售额在合同规定的目标销售额以内，提成比例为10%；•个人销售额超出目标销售额，超额部分提成比例为15%。
个人销售额 = 实际销售额—退货额3.3 团队销售奖金为了促进销售团队协作合作，达成整体销售目标，设立团队销售奖金机制。
团队销售奖金调配比例依照以下方式确定：•实现目标销售额80%以上，团队销售奖金比例为5%；•实现目标销售额100%，团队销售奖金比例为10%。
团队销售额 = 全部销售人员个人销售额之和3.4 月度绩效奖金为了激励销售人员在工作中更加出色的表现，设立月度绩效奖金机制。
月度绩效奖金的发放依据销售人员的销售业绩、客户满意度、工作投入和对团队的贡献等因素综合考虑。
具体评定绩效值的权重调配和评定标准由人力资源部门依据实际情况订立，并定期进行评估。
4. 薪酬支出周期销售人员的薪酬将依照月度支出，具体支出时间由财务部门依据公司相关规定执行。
5. 薪酬调整为了保持薪酬激励机制的公平性和敏捷性，公司将定期对销售人员的薪酬进行评估和调整。
薪酬调整的标准和程序由人力资源部门负责订立。
6. 违规惩罚对于销售人员的违规行为，公司将视情况予以相应的惩罚措施，包含但不限于扣减销售提成、暂时停止或停止销售人员的薪酬激励待遇。
具体惩罚措施由人力资源部门依据实际情况决议。
销售薪酬激励制度
销售团队激励方案（参考）为了实现公司销售目标，充分调动销售人员的积极性和创造性，激发员工的工作积极性，必须针对销售部门的管理和销售人员的态度作出调整，为此要从两个方面来做出调整，一是要推动团队气氛的改进，给团队一个积极的气氛，二是要拉动销售人员内心的欲望，让他们从内心迸发出激情。
针对以上的两个思路，提出以下三个激励的层面：1、情感激励：公司归属感的激励，建立起员工对企业文化的认同；2、成就感激励：销售人员不但有薪资的追求，更有事业成就感方面的追求。
建议公司借鉴“百万圆桌会议''在公司成立精英俱乐部，并给予一些特殊的奖励；3、现金激励：激励要不断地重复，更要及时进行。
具体的激励方案如下：一、集体早会：作为一个销售团队，每周必须有一次集体的早会，而这个早会只有一个主题，那就是激励，在早会上可以采用的激励方式主要有：1、合唱励志歌曲（歌曲最好提前练习过或者是大多数人熟悉的）：《超越梦想》、《真心英雄》、《从头再来》、《飞得更高》、《风雨彩虹铿锵玫瑰》、《和自己赛跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男儿当自强》、《势不可挡》、《相信自己》、《阳光总在风雨后》、《在路.上》、《我的未来不是梦》、《壮志雄心》、《爱的奉献（手语）》、《步步高（手语）》、《感恩的心（手语）》、《我真的很不错（手语）》.2、团队游戏：抓住机遇等。
3、爱的鼓励：一种有规律的鼓掌方式，爱的鼓励是一种赞美的方式也是一种自我激励的形式。
二、部门早会：部门的早会应作为每日的理性工作，而早会的主要内容就是激励、调动气氛，让员工尽快进入工作状态，部门早会的内容可以是以下几点：1、合唱励志歌曲（同上）2、团队游戏：参见附件《团队游戏》3、读励志文章：特别推荐读《世界上最伟大的推销员》（又称《羊皮卷》）4、部门口号：每天早会作为最后一项内容，不断重复具有激励意义的部门口号，加深印象，增强团队凝聚力，另外一个作用就是心理暗示。
三、培训：《拿出你的激情》四、PK：把竞赛范围引入日常销售工作中，在各个部门之间，在员工之间开展竞赛。
销售团队工资及激励方案
一、背景随着市场竞争的日益激烈，销售团队作为企业发展的关键力量，其工作表现直接影响着企业的市场占有率和发展前景。
为了激发销售团队的积极性和创造力，提高团队整体业绩，特制定本工资及激励方案。
二、工资体系1. 基本工资（1）岗位工资：根据不同岗位的工作性质、职责和要求，设定相应的岗位工资标准。
（2）工龄工资：根据员工在公司的工作年限，给予一定的工龄工资补贴。
（3）绩效工资：根据员工个人绩效表现，设定绩效工资比例，绩效工资最高不超过基本工资的50%。
2. 绩效奖金（1）月度奖金：根据团队月度业绩完成情况，设定一定的月度奖金比例，最高不超过基本工资的20%。
（2）年度奖金：根据团队年度业绩完成情况，设定一定的年度奖金比例，最高不超过基本工资的50%。
三、激励措施1. 激励基金（1）设立销售团队激励基金，用于奖励表现优秀的销售团队和个人。
（2）激励基金按年度业绩完成情况进行分配，具体分配比例由公司根据实际情况制定。
2. 评优评先（1）设立“销售明星”、“优秀销售员”等荣誉称号，对表现突出的员工进行表彰。
（2）评优评先结果将作为员工晋升、加薪的重要依据。
3. 培训与发展（1）为销售团队提供专业的销售技能培训，提升团队整体素质。
（2）为优秀员工提供晋升机会，鼓励员工不断进步。
4. 工作环境（1）营造良好的工作氛围，提高员工的工作满意度。
（2）关注员工身心健康，定期组织团建活动，增强团队凝聚力。
四、实施与监督1. 本方案由人力资源部负责制定和解释。
2. 各部门应积极配合，确保方案顺利实施。
3. 定期对方案执行情况进行监督，对存在的问题及时进行调整。
五、总结本工资及激励方案旨在激发销售团队的积极性和创造力，提高团队整体业绩。
通过完善工资体系、设立激励措施和优化工作环境，为企业发展提供有力支持。
希望全体销售团队共同努力，共创辉煌。
销售人员薪酬激励制度
销售人员薪酬激励制度为了激励销售人员的工作乐观性和提高销售业绩，订立本销售人员薪酬激励制度。
该制度适用于本公司销售人员，包含全部销售岗位人员。
1. 管理标准1.1 目标设定销售人员每季度设定销售目标，目标分为销售额目标和销售量目标。
销售额目标依据公司业务发展情况和销售人员的实际情况设定，销售量目标依据产品线和销售区域情况设定。
目标设定应当符合实际情况，并在销售人员能够接受的范围内。
1.2 薪酬构成销售人员薪酬由基本薪资与激励薪酬构成。
•基本薪资：销售人员的基本薪资依据职位层级和绩效水平确定，一经设定，在一个季度内不作转变。
•激励薪酬：销售人员的激励薪酬依据销售业绩与目标完成情况计算，包含销售提成、销售奖金和销售补贴三部分。
1.3 销售提成销售提成是销售人员依据实际销售业绩获得的提成。
销售提成的计算公式为：销售提成 = 销售业绩 × 提成比例。
提成比例依据销售人员的职位层级和绩效水平确定，不同级别和绩效水平的销售人员有不同的提成比例。
实在的提成比例由部门经理依据公司规定进行设定，并经大区经理和人力资源部门批准后执行。
1.4 销售奖金销售奖金是依据实际销售业绩和目标完成情况，对销售人员进行嘉奖的一种激励方式。
销售奖金的计算公式为：销售奖金 = 销售目标达成率 × 销售奖金基数。
销售目标达成率是销售人员实际销售业绩与目标销售业绩之比，销售奖金基数由公司管理层设定，并依据公司营收情形调整。
1.5 销售补贴销售补贴是销售人员为完成销售任务而产生的额外花费的补贴。
销售补贴的发放有明确的规定和流程，销售人员可以依据相关规定向财务部门申请销售补贴。
2. 考核标准2.1 销售业绩考核销售人员的销售业绩将作为绩效考核的紧要依据。
销售业绩考核重要依据销售额和销售量两个指标来评定，实在考核标准如下：•销售额考核标准：–达标情况：销售额实现或超出目标销售额；–优秀情况：销售额超出目标销售额的110%；–不达标情况：销售额低于目标销售额；–差强人意情况：销售额实现目标销售额的90%—100%。
销售人员薪酬激励方案
销售人员薪酬激励方案销售人员薪酬激励方案(11篇)为了确定工作或事情顺利开展，常常需要预先制定方案，方案是解决一个问题或者一项工程，一个课题的详细过程。
我们应该怎么制定方案呢？下面是小编为大家收集的销售人员薪酬激励方案，希望能够帮助到大家。
销售人员薪酬激励方案1一、项目概览营销员的奖励和报酬制度一直是人力资源系统中的一个棘手的问题。
缺乏报酬与业绩挂钩的制度将无法激励销售增长。
但另一方面，报酬与业绩紧密联系的制度又会产生其他许多负面效应，例如内部公平问题。
该项目分析了不同公司中的销售奖励制度，以求较深入地了解营销员奖励制度的特点。
二、销售报酬概览对销售业绩超过预定标准的营销员给予奖励和财务激励令实际销售能力最大化，是目前公司普遍采用的方法。
为了竞争，目前许多公司越来越注重与消减成本、机构重整提高销售业绩相关的基于业绩的报酬制度，这是情理之中的事。
此外，销售激励计划中对报酬与业绩挂钩的日益注重也已在提高销售队伍质量和积极性计划的'趋势中成为定式。
这些计划的目的在于让营销员将企业及其目标视同己出。
这样，将他们的报酬与其业绩更直接地挂钩，将他们看作是企业的合作伙伴就显得更为合理。
1、销售报酬计划的种类销售报酬计划一般主要取决于奖励或销售佣金，尽管会因行业不同而有所区别。
以烟草业为例，营销员的报酬全员来源于佣金收入，而在交通运输设备行业中，营销员的收入主要为较为固定的薪金。
但最为普遍的做法还是薪金加佣金。
这种销售奖励机制的依据是：传统习惯、绝大多数销售工作的无监控特点以及认为需要给予营销员奖励以激励他们的观点。
薪金、佣金以及薪金加佣金的组合计划的利弊将在后面进行讨论。
2、薪金为主的报酬计划就以薪金为主的报酬计划而言，营销员领的报酬为固定的薪金，当然，偶尔也会有奖金、销售竞赛等奖励。
直接采用薪金作为报酬的依据是：如你的主要目标是开发客户或主要从事客户服务工作，诸如为经销商的营销员制定和实施产品培训计划，或参加全国及地方性的贸易会展，则这种方法就行之有效。
研发人员薪酬激励实施方案
研发人员薪酬激励实施方案
研发人员薪酬激励实施方案
为了调动研发人员的积极性和创造性，我们特制订了本薪酬激励方案，按照多劳多得的原则来实施。
适用范围：
本方案适用于研发部所有员工，但不包括研发部经理。
研发人员薪酬构成：
研发人员的收入由月度固定收入、研发项目奖金和福利三部分构成。
具体内容如下表所示。
固定工资设计：
1.岗位工资：
岗位工资是研发人员的主要收入来源，它由职位等级决定，根据岗位的责任大小、任职条件和努力程度等因素来确定。
岗位工资的主要功能是促进员工的工作责任和上进心。
具体的岗位工资设定见下表。
2.学历工资：
公司根据入职员工的学历水平设立学历工资，以员工入职后获得的最高学历为准，具体标准如下。
3.工龄工资：
公司根据员工在公司工作年限设立工龄工资，每增加一年，每月工龄工资相应增加一定数额，累计工作年限达到一定程度后封顶。
研发项目奖金设计：
1.项目考核奖金：
项目考核奖金是根据项目难度、工作量等因素确定的项目奖金额度，并根据研发人员的工作表现计发。
具体的项目考核奖金标准和分配方法见下表。
2.项目效益奖金：
项目效益奖金是指项目成果经投放市场后对公司业绩贡献情况而给予的奖励。
它是产品开发成功以后，对研发人员实施的中长期激励，即按产品销售额的一定比例作为研发人员的奖励。
具体标准如下。
福利：
研发人员的福利待遇参见公司《员工福利管理制度》执行。
附则：
本方案自发布之日起施行，每年修订一次。
编制日期：
审核日期：。
销售团队薪酬激励方案
销售团队薪酬激励方案一、目的为充分激励销售队伍，实现营销目标，对现阶段的销售业绩采用“高风险、高激励”的激励机制，并调整销售团队的薪酬政策。
二、适用范围销售顾问、销售主管、销售经理。
营销团队的其他岗位不在调整之列，仍参照其他相关标准执行。
三、薪酬构成销售团队一律采用月薪加销售奖金制。
月薪即为当月的固定收入，包括底薪、加班薪资、餐补、通讯补助；销售奖金即为销售业绩奖金，依据个人或团队完成销售任务的实际情况按相应比例计提。
四、各层级员工月薪标准及销售业绩考核1、销售顾问销售顾问分A级和B级两个等级，均按销售任务进行考核，兑现工资及奖励。
1.1A级销售顾问月薪标准月薪标准1500元=①底薪800元+②周末加班薪资260元+③餐补240元+④通讯补贴200元。
1.2 A级销售顾问绩效考核依据个人月度实际签约总额进行正向排名，按如下比例及相应系数计提销售奖金(详细见表1):表1：奖金计提标准注：◆任务有效期内，当月个人业绩为零的，翌月起自动降级为B级销售顾问，并执行B级销售顾问的薪酬标准。
◆三个月内出现两次业绩正向排名在最后10%的销售顾问按自动离职处理。
◆员工正向排名按上述比例计算人数时，实际计算值出现小数值，按四舍五入取整。
◆A级销售顾问正常产生的销售业绩（在销售经理审批权限内成交的）按上述标准计提销售奖金；突破销售经理权限，需营销总监按权限审批，成交的业绩按上述标准的40%计提销售奖金；突破营销总监权限，需上级分管领导审批成交的业绩按上述标准15%计提销售奖金。
1.3 B级销售顾问月薪标准及绩效考核B级销售顾问的月薪及销售奖金基数为1200，根据实际任务完成情况确定当月实际应得薪酬。
（详见表2）表2：B级销售顾问薪酬计算标准注：◆当月完成任务率在120%以上的B级销售顾问，根据正向排名及现场销售的需要，酌情选拔A级销售顾问；◆当月完成任务在50%以下的，按自动离职处理。
2、销售主管2.1销售主管月薪标准月标准薪资3000元=①底薪1550元+②周末加班薪资550元+③餐补500元+④通讯补贴400元。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售方案的个数 在准确界定和设计销售职位的前提下，有多少个 销售职位就应有多少个销售薪酬方案。
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
采用销售佣金还是销售奖金
取决于销售区域容量差异的大小 • 佣金方案：销售区域销售潜力相同，销售人员 具有同等的销售和收入机会，根据实际销售业绩的 百分比支付佣金； • 销售奖金：销售区域潜力不同，通过设定不同 的销售目标，根据目标完成的百分比支付奖金。
•三、研发人员的激励组合
薪酬激励 • 企业建立一个完善的绩效评价体系，使薪酬 与之挂钩，对员工个人贡献进行正确评估，支付 合理酬劳。
股权分享 • 在股份制企业中，采用股权分享的方法实现 对研发人员的持续激励已成为一种发展趋势。
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
技术承包制 • 在技术合同中，企业通过明确任务、所承担 的责任、所能获得的支持与奖励来规范研发管理， 并通过向研发小组及其骨干人员转让部分剩余控 制权来达到对研发人员部分的自我激励。
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
➢ 研发人员的工作见效周期长，产权激励是一种 适合研发人员的重要激励手段。 ➢ 企业对研发人员的自由流动要积极引导，提高企 业内部管理水平和增强研发人员的归属感。 ➢ 从研发人员的特点出发，实行多种激励手段，进 行各种激励手段的有效选择和结合。
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
•● 团体奖金计划是重视结果的团队文化的一种表 征，有群体和个人奖金计划构成。 •● 收益分享和利润共享让员工分享公司收益，从 而认识到合作是成功的关键。
内部激励：即非经济性报酬，包括认可战略和扁 平的等级结构。 •● 认可战略通过表扬和奖励成就、进步来加强令人 满意的行为。
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
•“我”
•冲突 •骚动
•个人提升议 程
•形 成
•规 范
•“我们”
•接受规则 •公开分享信息 •联系的重要性
•执 行
•团队的发展阶段
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
•二、团队类型
•非常规
•虚拟团队
•工作复杂程度
•项目团队
•常规 •工作/服务团队
•静态
•成员构成
•动态
•团队类型
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
•第三节 • 团队考核与薪酬激励
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
•一、团队
• 团队（Team）是由于志趣、爱好、技能、 工作关系上的共同目标而自愿组合并经领导 层认可批准的一个群体。团队成员相互协作 以完成团队目标，这一目标是与组织目标的 达成完全一致的。
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
•我 •冲 突
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
•二、销售薪酬模式
纯基本工资制
销售人员的薪酬收入有基本工资构成，薪酬模式 设计以岗位为基础，企业内部同样岗位享受同样工 资。
基本工资+奖金
企业按期向销售人员支付一定数额的固定薪酬， 即底薪，用于保证员工的基本生活，在销售人员完 成既定销售目标后再发放奖金。
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
机会激励 • 通过提供各种学习、指导、培训以及获得挑 战性工作，对研发人员进行有效激励。
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
多重研发生涯通道 • 企业应为员工提供一条“研发生涯路径”， 研发人员可以沿着研发员—研发工程师—研发代 表—研发专家—高级研发专家—研发科学家的路 径有高到低发展。 • 研发路径与管理路径的层级机构是平等的， 每一个研发等级都享有与管理等级相同的地位和 报酬，以达公平。
按团队表现付酬和按团队技能付酬
按团队表现付酬：团队的薪酬标准依照团队的工 作表现情况予以确定，如成本节约、制造的产品的数 量等。
按团队技能付酬：团队成员通过个人技能的提高 而获得薪酬的增加。
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/9
•优点：
•● 员工薪酬提升与专业技能提升相结合，调动了员工学习 和提升技能的积极性； •● 与员工职业发展相结合，拓宽了员工职业晋升渠道，利 于员工职业发展。
•缺点：
•● 片面强调技能提升，忽视技术提升的经济价值，没有建 立员工薪酬提升与企业经济效益提升机制的有机联系。
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
其他激励 • 弹性工作制、利润分红、科技奖励、科研津 贴等方法也是研发人员激励的有效手段。
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
•四、研发人员激励应注意的问题
➢ 物质激励仍是重要的激励手段，企业要在分配 上向研发人员倾斜。 ➢ 研发人员与管理人员不同，更看重专业的成长， 企业要加强对科技人员的职业生涯管理。
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
•四、知识团队绩效评价多维指标
效益型指标 • 用以判断知识型团队的最直接产出成果的价 值，即团队向其利益相关者的交付物满足利益相 关者心理期望的程度。如销售收入、技能增长等
效率型指标 • 知识团队为获得共同效益指标所付出的代价。 如利润率、小时工资额、投资收益率、人均产值 等。
任务复杂程度
•常规任务：
•● 完成任务不需要太大的变动，完成任务的时间周期可 以提前确定，相对较短，任务完成结果容易估算。
•非常规任务：
•● 任务比较偶然，完成方法及完成后的结果一般不可预 测，完成周期相对较长。
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
•三、团队绩效考核体系要注意的问题
➢ 绩效评估对象：个人成员或团队？ ➢ 绩效考核的数据来源：单向还是多向？ ➢ 考核对象：结果、行为还是能力？ ➢ 考核操作过程：谁参与考核及如何考核？
价值取向型薪酬激励 企业将体现专业技术人员的技能和业绩因素价值 化，员工将其所拥有的技能和业绩因素的多少或等 级确定组合薪酬待遇。
•● 克服了技能取向型薪酬体系忽视员工业绩的不足之处，在 一定程度上保证了企业人力投入的产出效率，但需要建立一 套科学合理的技能和业绩指标体系。
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
√
√
√
√
√
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
递延型指标 • 用以判断知识型团队运作的结果和过程对于 各个团队利益相关者未来的价值和影响程度，是 一种面向未来的指标。如新产品、新服务的顾客 满意度、企业形象的提升程度、品牌的提升程度 等。
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
风险型指标 • 用来判断知识团队运行过程及产出物中风险 因子的数量及对知识团队的危害程度的指标。如 应收账款、客户满意度、产品质量、成员流失率 等。
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
•六、销售人员薪酬方案的实施
➢ 区域经理及执行方案的总部人员需对薪酬哲学、 指导方案的建立原则等有充分的了解。 ➢ 对于区域经理和公司人员培训完毕后，销售方 案应传达给销售部门学习。 ➢ 以取自各个系统的信息为基础计算激励薪酬， 计算结果应及时、准确。 ➢ 至少每年对销售人员薪酬方案评估一次。
•四、销售人员薪酬体系设计原则
➢ 付酬哲学必须能积极的加强公司的战略和视野， 以达成公司目标。
➢ 付酬方案必须与公司法定的规定、规范的规定 相一致。
➢ 付酬方案应与公司的财政能力和行政能力相一 致。 ➢ 付酬方案必须基于清晰定义的工作及他们在交易 过程中的作用。
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
•五、销售人员薪酬方案设计的关键问题
团队分析维度：成员构成与工作复杂程度
成员构成：团队预期的存在时间、成员的稳定性、 成员工作时间的分配等。
•静态团队：
•● 在团队的存在时间里，所有成员都保持不变，并全程 参与团队的一切事物。
•动态团队：
•● 团队里的成员经常依据任务需要等发生变动，这些成 员一般都同时参与其他团队的工作。
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
•五、跨部门团队考核注意事项
➢ 打破部门考核的标准，建立以人为中心的跨部 门考核体系，对员工进行追踪考核。 ➢ 为了避免因为竞争导致不合作，可以在“业绩 考核”的基础上附加“行为考核”。
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
➢ 注重与人力资源部门的合作。项目经理要参与 跨部门团队绩效考核的全过程，与人力资源部门 一起确定考核标准与体系。 ➢ 跨部门团队考评时涉及很多部门和人员，要做到 对所有人一视同仁、客观公正，做好标准化工作。
√
√
自我
√
√
√
√
√
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
•（续表）
项 团队 经理
√
√
√
目 成员 项目经理
团
队
其他团队成
员
√
√
√
√
√
√
顾客
√
自我
√
√
√
√
√
整个 顾客 团队 自我
√
√
√
√
√
√
√
√
虚 团队 经理
拟 成员 团队领导
团
队
合作者
其他团队成
员
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
顾客
自我
整个 顾客 团队
√
√
√
√
√
第九章销售研发人员与 团队薪酬激励
2020/12/9
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
•第一节 • 销售人员薪酬激励
第九章销售研发人员与团队薪酬激励
•一、销售人员的特征
➢ 工作自由，单独行动多 ➢ 工作绩效可以用具体成果显示出来 ➢ 工作业绩的不稳定性 ➢ 对工作的安定性需求不大 ➢ 销售人员管理相对松散 ➢ 销售岗位进入门槛较低