OTC药品的销售技巧培训
精选11OTC业务代表培训
各片区每月开发3家咨询任务，并相应出台开发奖励政策。 增强协议店的铺货率，并有提成政策。 郊区市场：以点带面可分三阶段开发 第一阶段，初步开发成功药店： 第二阶段，各郊区县开发药店在当地都具有影响力， 重点打造、提升销售。并且要在每个郊区县再开发第二家有质量的促销药店。 第三阶段，各郊区县增设业务，提升各区整体销售； 只要上下通力一心，一定会打造出一支最优秀的 团队，把销售做大、做强。
物流店的开发
物流店主要针对的是C类店，即日流水量在3000元以下的门店，这些门店一般是根据店内情况同店长或经理谈进货。进货后即是上量问题，需从两方面着手。1、同店经理协商以包销的形式给店内营业员下任务指标，由他们代做，但前提必须是让营业员对我公司的品种进行培训，培训产品知识及其独特卖点。2、在店内找合适的目标营业员，帮忙销售
铁嘴
1、OTC专员要熟知自己的产品卖点及销售政策，能够准确回答客户关于企业的所有问题。2、言必信行必果。
橡皮肚子
因为OTC专员的工作相对来说自由掌握的时间较多，因此OTC专员更应该学会有效的利用时间去工作。（在相应的场合合理运用好自己的“肚子”，自己就餐时尽量简单化，节约时间；与客户就餐时不能只凭自己喜恶，应以工作目的为准则。例如：喝酒不喝酒等）
3、终端陈列
药品陈列工作主要是集中在陈列地点、陈列高度、陈列面等方面，需注意的是：尽可能利用各种陈列方式多方位、多角度陈列药品及POP广告，增强视觉效果，在卖场里可选择的陈列地点有：柜台、背架、自选货架、灯箱、收银台、陈列架、陈列台、陈列柜、店方允许的堆头地点等。本着“上、高、大、全”的原则，增加消费者的视觉冲击力，以此来拉动销售
（二）对于如何开发为合作门店业务人员首先要了解开发所具备的条件及开发的技巧根据之前所做的市场调研资料开发工作分三种合作形式进行 1、形象店 2、咨询员店 3、物流店即普通铺货店
OTC销售流程技巧分析
第三步：介绍产品。 第三步：介绍产品。 无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求 才会对产品产生兴趣。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺 利进展的关键一步。在介绍产品时要注意4点：简洁、参与、 比较和价格。 简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多， 只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象; 2、客户留给我们的时间是有限的; 参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来 1、满足客户的好奇心; 2、满足客户的求知欲和占有欲; 3、为自己争取更多的介绍产品的时间。 比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非 常大，我们只有把我们的产品和同类产品 做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。 价格：价格不是成交的关键因素，但客户对价格又往往是 最敏感。因此在介绍价格时力求清楚，并做简单的性价比评价。
第五步：扩大成交量。 作为成交的延续，要善于利用客户的占有欲和 拥有感，尽可能的将成交最大化。另外，扩大成交 量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的 氛围，包括售后服务，让客户产生愉悦感，并为下 一次成交打下访的
第一点：做好准备。 做好准备是成功的第一步。 做好准备是让我们在销售、拜访过程中有备而 来，不至于手忙脚乱，乱了阵脚。 比如在销售、拜访过程中的前期计划：区域选 择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、 相关资料、情况的了解等。这些准备能让自己在销 售、拜访时成竹在胸。 第二点：守时。 守时应该包含两个层面：一是对内：自己的领 导、同事;一是对外：自己的客户。 守时首先是一个良好的生活习惯和工作习惯。 守时会让别人觉得你是一个说话算话的人，一个诚 信的人。守时包括准时开始和准时结束。
第七点：控制局面。 实际上你只有控制了整个局面，你才能让自己的销售、 拜访按照自己的设想进展。我们在销售、拜访时场面不可 能永远像我们预想的那样，而总是千变万化，这就要求我 们必须提高自身素质，善于处理、掌握、控制各种可能出 现的局面.我们不能控制他人，但总可以把握自己;我们不 能预知明天，但可以事事尽力;我们不能延伸生命的长度， 但可以决定生命的宽度，我们不能选择容貌，但可以展现 笑容。 第八点：清楚自己在做什么，为什么? 要清楚的知道自己在做什么，并且知道自己在做什么! 其实如果问大家在做什么，问一百个人也许会有一百个答 案。可是真正知道自己在做什么，并清楚的知道自己的方 向和目标的人并不多。我们也只有知道了自己的方向才能 确定什么是该做的，什么是不该做的，什么是对的，什么 是不对的。
OTC代表培训(PPT)
– 觉得和你合拍
– 觉得你与他能够沟通
– 发现有人能够理解他，特别是能理解他的思想、需要、 感情、意见
• 耐心聆听：
– 聚精会神
– 重述
– 提出(tí chū)问题 – 记笔记
第十一页，共六十二页。
如何与客户建立良好(liánghǎo)关系
• 建立自己的良好职业形象，穿着、动作、声音、 距离、交换名片等
• 按照客户喜欢的方式〔语言、身体语言〕对待客户
• 时时微笑,并向他们问好 • 记住(jìzhù)他们的名字----可记录在客户档案卡上
• 运用模糊其词法 • 利用小赠品赢得客户的好感
• 个性化效劳是赢得良好关系的重要手段
第十二页，共六十二页。
建立关系 之禁忌 (guān xì)
• 太商业化的形象－－纯物质的关系
闭合式问题: “是〞或“不是〞，二者选一的问题 目的：把客户引入假设需求
举例：1. 王经理，您是不是同意目前治疗感冒的药物
引起患者嗜睡是影响顾 客购置的最主要因素？
第二十四页，共六十二页。
产品介绍
• 目的： • 结合市场部要求，向客户介绍公司产品，
建立(jiànlì)其使用产品的信心 • 步骤： • 简介 • 特征，成效和利益 • 临床报告和其它证明文献
– 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录 册
第十九页，共六十二页。
听：信息 收集 (xìnxī)
有关产品销售的各类数据与信息
直接相关
• 主要产品每月进、销、存的 准确(zhǔnquè)数字
• 主要产品的进货渠道 • ห้องสมุดไป่ตู้货时间
间接相关
店员对产品的反响(fǎnxiǎng) 药店自身的促销活动
OTC销售技巧篇
神草驿站QQ:OTC销售篇第一节：药店经营分析一、药店经营的几个基本名词客单价：指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。
公式：客单价=销售额/ 顾客数客流量:一段时间内,进药店购药的有效客户总量,即发生购买的顾客数。
毛利率：是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是药店营业收入和营业成本之间的差额,公式:毛利率＝（营业收入－营业成本）/ 营业收入×100%单盒利润额：一盒药的总利润空间.平均毛利率:药店所有品种毛利率的平均值。
二、药店的现状散、乱、差药店越开越多,利润越来越薄同质性严重,手段单一，除了价格还是价格会员日怪圈店员流动严重三、如何正确理解单品利润与利润率？单品利润率:单品利润率越高,产品的空间越大，所以老板喜欢用单品利润率来衡量一个产品的空间。
单品利润：单品的实际利润空间。
利润率不等于实际利润，MM的大多品种单品利润率低于药店高毛利产品,即空间没有高毛产品大，但是，也在药店平均毛利率之上，即从空间上看并不拖药店后腿。
属于中毛利品种。
另外，毛利率高并不一定能带来高利润,关键看动销情况，有品牌、有效果、有培训、有活动的品种才可能是高动销品种,而MM品种恰好就是这类有动销保证的药品.四、MM品种的特点1、利润率低于高毛产品又高于平均毛利率；2、有强硬的品牌基础，有利于稳定顾客群；3、有强硬的顾客基础,有利于扩展顾客群；4、有强硬的疗效基础,增加药店美誉度；5、有强硬的培训基础,提高客单价及关联销售;6、有强硬的操作基础,利益长线，稳定。
五、品牌合作的目的1、扩大药店核心顾客群—-产品支持、活动支持2、提升药店客单价—-培训支持、管理支持3、充实药店长线利润的产品结构4、建立药店在当地的核心竞争力六、药店推广的具体方式与技巧第一阶段:产品刚进药店，店员、老板对产品均不了解，需要快速培养老板、店员对产品的认知与信心,所以此时适合的推广方式有：1、高频率的店员培训会：2、大力度的买赠促销：第二阶段：产品进药店一段时间，前面的活动基本完成之后，可选择的活动有:1、试服试用:2、言传身教：3、单品拉动：第三阶段：单产品在药店形成气候之后，需要其他品种陆续上量，可以选择:1、发书发报、患者教育：扩展不同品种的销售，逐步形成综合购买,联合用药。
OTC的销售培训
OTC的销售培训OTC销售培训计划第一部分：产品知识培训在OTC销售培训中，首要的任务是确保销售人员对所销售的产品具有全面的了解和知识。
这将使他们能够准确地回答顾客提出的任何问题，并提供专业的建议。
- OTC产品类别：首先，销售人员将学习各种OTC产品类别，包括感冒药、止痛药、消化药、皮肤护理产品等。
他们需要了解每个类别中最常见的品牌和产品，并掌握其主要特点和用途。
- 功能和剂型：在掌握产品类别后，销售人员将深入了解每个产品的功能和剂型。
他们需要了解产品的成分、作用机制、使用方法和注意事项，以及与其他药物的相互作用。
- 市场竞争对手：销售人员还需要了解市场上的主要竞争对手，并与他们的产品进行比较。
他们应该知道对手产品的优点和缺点，以便能够有效地与顾客对话，并为其提供更好的选择。
第二部分：销售技巧培训除了产品知识外，销售人员还需要掌握一些销售技巧，以帮助他们更好地与顾客沟通并达成销售目标。
- 基础销售技巧：销售人员将学习一些基本的销售技巧，如积极主动地接近顾客、倾听顾客的需求、提供专业的建议和解答顾客的疑虑。
- 销售沟通技巧：销售人员将学习如何在与顾客的交流中建立良好的沟通。
他们将学会使用适当的语言和非语言表达，以及如何用简洁清晰的语言解释复杂的概念。
- 解决客户异议：销售人员将学习如何应对顾客的异议和质疑。
他们需要学会以情商高、耐心细致的方式与顾客沟通，并寻找解决问题的最佳方案。
第三部分：顾客服务培训顾客满意度是销售成功的关键因素之一。
因此，在OTC销售培训中，必须强调提供卓越的顾客服务。
- 了解顾客需求：销售人员将学会如何与顾客建立良好的关系，并了解他们的需求。
他们将学会倾听和提问，以了解顾客的具体问题和需求，以便提供个性化的解决方案。
- 解决顾客问题：销售人员将学习如何处理顾客的问题和投诉。
他们需要学会以友好、专业和解决问题的态度来回应顾客，并积极寻求有效的解决方案。
- 建立长期关系：销售人员将学习如何与顾客建立持久的关系。
药品销售技能培训心得体会总结
药品销售技能培训心得体会总结医药品销售技巧培训帮助大家提高销售意识，改善销售中纯在的缺点，学习销售方面的知识，正确认清销售技巧的重要性，提高销售能力。
下面是店铺为大家收集整理的药品销售技能培训心得，欢迎大家阅读。
药品销售技能培训心得篇1医药销售技巧培训课程收益：1.专门为中小企业开发的各种销售人员训练工具，一学就会。
2.熟练掌握销售人员10种心态的自我调整方法。
3.通过训练能第一次就给客户留下好的印象。
4.熟练掌握各种开场白、各种探寻客户需求的方法。
5.熟练掌握客户类型的分析及应对方法。
6.通过时间管理的学习能做到要事第一。
7.通过训练能使每个销售人员熟练掌握演讲的基本技巧。
医药销售技巧培训课程背景：为什么销售人员一出去就得罪客户?为什么同样销售人员销售业绩差别那么大?为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办?为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去? 为什么销售人员很忙又不产生业绩?为什么很多销售培训没有带来显著的效果?为什么销售人员的心态总是起伏不定?讲师郜镇坤课程大纲以上的情况在我们中小企业几乎每天都在发生，一个没有接受过培训的销售人员走向市场就成为了企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。
本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套好的业务人员训练方法。
医药销售技巧培训课程大纲：第一部分你是一个优秀的销售人员吗?1.有所企图---有野心才有奇迹。
2.目标达成---“绩”不惊人死不休。
3.终生学习，永远保持充电的状态。
4.激情四射---热情是张制胜王牌。
5.加倍努力---要成功先远离“舒适区”。
6.自信十足---天生我才必有用。
7.以客为尊---顾客才是衣食父母。
8.积极主动---要做就做最好。
9.乐观进取---包羞忍辱是英雄。
10.坚忍不拔---做到彻底才精彩。
游戏：A---B我要飞的更高案例讨论:他到底错在哪里?药品销售技能培训心得篇2针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额,计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。
销售技巧培训之OTC代表篇
OTC代表篇
OTC代表的主要职责
• 承担所负责区域的销售任务 • 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 • 药店终端的促销工作
– 终端的产品陈列 – 店内外宣传包装 – 店员教育－－提高首推率
• 日常拜访（一对一） • 小型推广会 – 建立和维护良好的客户合作关系
• 以消费者为对象的促销活动
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。23: 21:2023:21:2023:21Fri day, October 23, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2320.10.2323: 21:2023:21:20 Octobe r 23, 2020
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月23日下午11时21分20.10. 2320.10.23
总结
改进
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标
3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
学习的态度
向学习型的组织转化
• 比竞争对手学习的更快 • 行动的更快 • 做得更好 • 保持灵活性，提高应变能力 • 敞开心扉，共同提高
OTC销售技巧培训篇
OTC销售技巧培训篇在OTC（非处方药）销售过程中，掌握一些关键的销售技巧是非常重要的。
下面是一些值得注意的培训内容，可以帮助销售人员提高销售业绩和客户满意度。
1. 产品知识：销售人员首先应该对所销售的OTC产品有深入的了解。
他们需要熟悉每种产品的功效、适应症、用法和用量，以及可能的副作用和禁忌症。
这样他们才能在销售过程中提供准确的信息，并回答客户的问题。
2. 聆听和提问：在销售过程中，销售人员应该倾听客户的需求和问题，并提出有针对性的问题来了解客户的具体情况。
通过积极的沟通，销售人员可以更好地了解客户的需求，从而提供个性化的建议和解决方案。
3. 技巧性建议：销售人员可以利用自己的产品知识和经验，在客户提出问题或需求时提供技巧性的建议。
例如，他们可以给客户介绍一些额外的产品，以增强治疗效果或防止可能的副作用。
这种技巧性建议可以增加销售额，同时也能为客户提供更好的解决方案。
4. 技巧性推销：销售人员应该掌握一些推销技巧，以便在销售过程中增加客户购买的意愿。
例如，他们可以使用口头或书面的推销语言来强调产品的优势和价值，或让客户感受到购买产品的必要性。
然而，销售人员需要保持适度，避免过度推销或伪造信息，以免损害产品的信誉和客户的信任。
5. 建立长期关系：销售人员应该注重与客户建立良好的关系，以促进客户的忠诚度和口碑传播。
他们可以通过主动联系客户，提供个性化的服务和关怀，以及解决客户的问题和反馈来达到这个目标。
通过这种方式，销售人员可以留住现有客户，并吸引更多的新客户。
6. 掌握投诉处理技巧：在OTC销售中，客户可能会提出投诉或不满意的意见。
销售人员应该学会妥善处理这些问题，并尽力解决客户的困扰。
他们可以通过耐心倾听、诚恳道歉、及时解决问题等方式来处理投诉，以保持客户的满意度和忠诚度。
通过培训和实践，销售人员可以逐步掌握这些OTC销售技巧，并不断提高销售业绩和客户满意度。
同时，公司也应该为销售人员提供必要的支持和资源，以帮助他们更好地完成销售任务和达成销售目标。
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总结
改进
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标
3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
开这项利益 – 询问是否接受
处理客户反应
反对：客户反对你所说的。
• 首先将客户的反对用问句的形式再舒述一 次以确认之
• 然后再强调你的产品其它有关的利益，以 将这个反对降到最低程度
处理客户的反对摘要
缓冲 表示关切 使用探询 注意聆听 准备答复
收集和反馈市场信息
• 收集信息的原因
日后跟进需要
–以便立即采取行动 –供存档 –供分析
处理客户的反应
• 不关心
对目前使用产品很满意 方法: 使用问句探询出客户对现有产品不满意之处
没有使用过此类产品, 没有察觉有需要 方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种 需要用你的产品可以满足.
处理客户的反对意见
• 怀疑
– 对你的陈述不相信
• 方法:
– 表示了解该顾虑 –利用有效与确实的资料来证明, 再继续展
– 义诊活动 – 社区咨询活动
• 配合公司组织的大型促销或公关活动
OTC代表的主要职责
• 客户管理
– 客户基础档案建立 • 药店基础资料 • 关键人物资料
– 重点管理
• 市场信息搜集与反馈
– 所负责产品的销售信息 – 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息
• 行动管理
– 安排合理的拜访计划和路线 – 报告和例会制度
• 眼神(目光)要和客户保持接触 • 保持良好的身体姿势 • 进行大量的语言反馈
F-A-B
• F: Feature • A: Advantage • B: Benefit
特征 优点, 功能 利益
Feature
特征
• 特征是指产品/服务本身具有的
– 例如:
• 化学成分 • 外观,颜色 • 剂型,包装 • 服用法 • GMP/世界名厂 制造 • 送货进效快
• 信息的来源 - 经理和店员 - 消费者 - 竞争者的代表
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
•
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.2320.11.23 Monda y, November 23, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。06:11:22 06:11:2206:1111/23/2020 6:11:22 AM
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2306:11:2206:11N ov-2023-Nov- 20
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
•
日复一日的努力只为成就美好的明天 。06:11: 2206:11:2206: 11Monday, November 23, 2020
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安全放在第一位，防微杜渐。20.11.2320.11.2306:11: 2206:11:22No vembe r 23, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月23日 上午6时 11分20.11.2320.11.23
销售技巧培训
OTC代表篇
OTC代表的主要职责
• 承担所负责区域的销售任务 • 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 • 药店终端的促销工作
– 终端的产品陈列 – 店内外宣传包装 – 店员教育－－提高首推率
• 日常拜访（一对一） • 小型推广会 – 建立和维护良好的客户合作关系
• 以消费者为对象的促销活动
程序导向
-下班时间到，工作就结束 -工作淹没在琐事细节之中 -工作没有质量，没有效率概念 -工作方法单一
如何改进我的工作?
6. 人员销售
• 确认并满足个体需求
• 传递个性化信息 • 解决具体问题 • 加深代表、公司和客户
之间的关系
广告促销 对所发现的需求进行 利益销售 通用信息 不能解决具体问题 提高知晓率
2. 聪明工作每一天 “聪明的工作”
工作”
销售时间最大化 有计划的工作 选择正确的客户 合理的拜访频率 正确传递产品信息
“糊涂的
耍小聪明/旷工 无目的的工作 随机拜访（逮谁是谁） 关系好多去 什么都聊（除了产品）
如何改进我的工作?
3. 通过学习不断提高（经验＋技能）
不断地实践是提高技能的必由之路
如何改进我的工作?
• 交流、评估 • 确定下次追踪目标 • 报告
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
总结
• 拜访信息分析
– 拜访情况如何?顺利吗? – 成效如何?是否达成目标? – 哪些方面做得好或差? – 有否学到新知识? – 拜访中有否创新? – 有何需加改善?
学习的态度
向学习型的组织转化
• 比竞争对手学习的更快 • 行动的更快 • 做得更好 • 保持灵活性，提高应变能力 • 敞开心扉，共同提高
20.11.2306:11:2206: 1106:1120.11.2320.1 1.2306:11
谢谢
06:11 20.11 .2306
2020年11月23日星期一6时11分22秒
题
• 掌握主动 • 关注讲话者的思想 • 做有意义的笔记 • 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
• 不要轻易反驳,注意敏感问题 • 保持开放心态,提问清楚明白 • 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的
理解.
• 分析词句之外的含义 • 评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方
式
• 经常性操练
改善聆听技能的方法
1.2 准备工作-物料
–名片 –主推产品资料，搭车产品资料 –文献 –产品说明书 –记录本 –报表
目标设定原则
• SMART
– S: Specific 明确的 – M:Measurable 衡量的 – A:Ambitious 挑战性的 – Realistic 实际性 – Time bond 时效的
求。
探询技巧
Probing Skill
什么是探询
• 探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向
对方提出问题，从客户方面获得有关资料、 信息。
销售时经常使用的探询问句?
• 开放式问句 • 封闭式问句
开放式问句的句型
• Who • What • Where • When • Why
5W+2H
是谁 How many 多少 是什么 How to 怎么做 什么地方 什么时候 什么原因
个人特性 工作态度：积极、自信、诚恳 语言技巧：语调沉稳、表达简练清晰
个人仪表 着装整洁、避免怪异 仪容仪表
寒暄 用你的情绪感染客户
目的性开场白
目的
－确定拜访目标
－在拜访的前部分侧重于某一个利益点 －以客户需求为话题导向
目的性开场白
• 步骤
• 提出已知的或假设一个客户需求。 • 展示药物的某一的特性和利益以满足该需
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
销售陈述的过程
拜访计划 设立目标
与分析
收集/反馈 信息
产品知识
主动 成交
处理 异议
建立 信誉
探询 聆听 特性 利益
加强印象
目的性 开场白
建立信誉
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
如何改进我的工作?
1. 做一个专业的销售人员
信息
信息
信使
专业销售人员
单纯性接收
信息处理加工
无行动／无结果
选择性接收
产生行动／良好结果
如何改进我的工作?
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
– 根据地理分布 – 各级药店拜访的合理分配 – 配合统一的市场活动 – 特殊情况