销售代表销售技巧培训(otc代表篇)
OTC基础销售技巧
OTC基础销售技巧
在OTC（非处方药）销售中，有一些基础的销售技巧可以帮助销售人员提高销售效果。
以下是一些常见的销售技巧：
1.了解产品：作为销售人员，了解自己所销售的产品是非常重要的。
了解产品的功效、使用方法、适应症和禁忌症等信息，可以帮助销售人员更好地介绍产品给顾客，并回答他们的问题。
2.积极倾听：在向顾客介绍产品时，要积极倾听顾客的需求和问题。
这样可以帮助销售人员更好地了解顾客的需求，并提供更适合的产品和解决方案。
3.解答顾客疑虑：顾客购买产品之前，通常会有一些疑虑和顾虑。
销售人员需要积极解答顾客的问题，提供他们所需要的信息和建议，以帮助他们做出正确的购买决策。
4.提供个性化建议：根据顾客的需求和情况，销售人员可以给出个性化的建议。
例如，如果顾客有高血压，销售人员可以推荐一些适合他们的降压产品，并告诉他们如何正确使用这些产品。
5.展示产品：以示范的方式向顾客展示产品的使用方法，可以将产品的效果更直观地传达给顾客。
例如，销售人员可以向顾客演示如何使用一种口腔溃疡药膏，让顾客看到药膏的应用方式和效果。
6.建立信任关系：与顾客建立良好的信任关系是非常重要的。
销售人员要用真诚和友善的态度待人，尽力满足顾客的需求，以建立长期的信任关系。
如果顾客对一些产品有疑虑，可以引用一些客户的体验分享，以增加顾客对产品的信任度。
7.提供售后服务：售后服务是顾客满意度的重要组成部分。
销售人员
可以向顾客提供产品的使用指导和注意事项等信息，以及回答他们的问题。
如果顾客在使用产品时遇到问题，可以给予及时的帮助和建议。
OTC基础销售技巧
OTC基础销售技巧OTC（Over-the-Counter）销售是指在医药店或超市等非处方药销售渠道中进行的销售，这种销售方式要求销售人员具备一定的基本销售技巧。
以下是OTC销售的基础技巧：1.了解产品：作为OTC销售人员，要先了解所销售的产品，包括该产品的功效、适应症、用法用量、禁忌症等信息。
只有充分了解产品，才能给顾客提供准确的信息和建议。
2.建立信任：与顾客建立信任是OTC销售的关键。
销售人员要表现出专业且友善的态度，耐心听取顾客的需求和问题，并提供准确的解答和建议。
通过积极的沟通与互动，建立起与顾客之间的信任关系。
3.提供个性化服务：每个顾客的需求都是不同的，销售人员要根据顾客的情况提供定制化的服务。
可以先询问顾客的症状和需求，然后根据其情况提供合适的产品和建议。
同时，销售人员还可以提供一些额外的小贴士和建议，如饮食和生活习惯的调整等，以协助顾客更好地解决问题。
4.推销相关产品：在销售过程中，销售人员可以向顾客介绍与所购买产品相关的其他产品。
例如，如果顾客购买了感冒药，销售人员可以提醒顾客购买退热贴或喉糖等相关产品。
这样不仅可以帮助顾客解决更多的问题，还可以增加销售额。
5.提供良好的售后服务：售后服务对于顾客的满意度和忠诚度至关重要。
销售人员要在顾客购买后关注其使用情况，并及时做出回访。
如果顾客对产品有任何问题或不满意，销售人员应积极解决，并提供适当的解决方案，以确保顾客的满意度。
6.持续学习和更新知识：OTC产品市场发展迅速，销售人员要不断学习和更新相关知识。
可以通过参加培训、阅读行业资讯、分享经验等方式提升自己的专业水平，并及时了解新产品、新技术和市场动态，以提供更好的销售服务。
7.提高沟通能力：良好的沟通能力是OTC销售的基础。
销售人员要善于倾听，理解顾客的需求，同时清晰地传达自己的建议和信息。
避免使用专业术语，尽量以通俗易懂的语言向顾客解释产品的作用和用法，以便顾客能够更好地接受和理解。
OTC代表培训
店员教育
店员教育的目的
• 让店员更多了解自己的产品，养成推荐的习 惯
• 促进和店员的关系 • 树立公司的专业形象，提高代表的个人形象
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店员教育
店员教育的内容
• 企业简介 • 产品知识 • 其他相关知识
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店ห้องสมุดไป่ตู้教育
店员培训的方式
• 柜台培训 • 店内培训会 • 产品介绍会 • 店员业务及其他知识培训
• 主要产品的进货渠道 • 进货时间
间接相关
• 店员对产品的反馈 • 药店自身的促销活动 • 患者的意见 • 药店及相关柜台的人员
变动情况
• 广告的机会
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听：信息收集
竞争品牌的动向
• 主要竞争品牌的一般状况：品种／价格／规格 • 主要竞争产品的销售情况 • 主要竞争产品的销售策略和促销活动 • 店员和消费者对其的评价 • 收集主要竞争对手的促销品
• 看：产品陈列 • 听：信息收集
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看：产品陈列
• 公司产品的位置 • 竞争品牌的位置 • 店内外广告及陈列材料的布置情况 • 市场活动的执行情况 • 客户产品库存情况:
– 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记 录册
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听：信息收集
有关产品销售的各类数据与信息
直接相关
• 主要产品每月进、销、 存的准确数字
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准备工作
个人仪表仪容的准备
• 干净的头发、手、指甲 • 面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆 • 整洁得体的衣服、皮鞋 • 愉快的面容 • 肯定的握手 • 挺直自信的姿态 • 清楚的声音 • 对客户生意表示关心
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准备工作
充分的准备是拜访成功的关键
6
拜访八步骤（二）
otc代表的培训计划
otc代表的培训计划一、前言在医药行业，OTC（Over the Counter）代表是非常重要的一部分。
他们是公司与客户之间的桥梁，负责与客户建立联系，推广产品以及提供专业的服务。
因此，为了提高代表的专业素养，公司需要为他们提供完善的培训计划，使他们能够更好地胜任自己的工作。
本文将就OTC代表的培训计划展开讨论。
二、培训目标1. 了解公司产品：通过培训，使OTC代表了解公司的产品特点、功效、使用方法等信息，为客户提供专业化的产品知识。
2. 掌握销售技巧：培训代表如何进行销售，包括如何与客户建立良好的关系、如何进行产品推广等。
3. 提高沟通能力：培训代表如何与客户进行有效的沟通，包括如何解答客户的疑问以及如何处理客户的抱怨等。
4. 熟悉行业知识：培训代表了解医药行业的相关政策、法规、市场信息，使代表能够更好地为客户提供服务。
三、培训内容1. 公司产品培训（1）公司产品知识：包括产品的特点、功效、使用方法、主要成分等。
（2）产品介绍技巧：如何进行产品推广，如何突出产品的优点等。
（3）竞品比较：了解竞品的优劣势，使代表能够在与客户交流时更有底气。
2. 销售技巧培训（1）销售技巧：掌握销售技巧，包括如何进行客户拜访、如何进行销售谈判、如何制定销售计划等。
（2）客户关系管理：建立良好的客户关系，维护客户，增加客户忠诚度。
3. 沟通能力培训（1）有效沟通：学习如何进行有效的沟通，包括如何倾听客户、如何解答客户的疑问等。
（2）抱怨处理技巧：学习如何处理客户的抱怨，化解矛盾，维护客户关系。
4. 行业知识培训（1）相关政策、法规：了解医药行业的相关政策、法规，保证代表的行为合法合规。
（2）市场信息：了解市场动态、竞争对手的情况，帮助代表制定更好的市场策略。
四、培训方式1. 线上培训：公司可以利用网络资源，借助视频、PPT等形式开展培训，方便代表灵活学习。
2. 线下培训：公司可以组织专业的培训讲座，邀请相关行业专家为代表开展培训。
OTC代表的实战技巧
OTC代表的实战技巧一、终端销售的重要性１、终端的含义“终”就是末了，完了，“终端”就是企业产品销售渠道的最末端，是企业产品销售的最前沿。
终端担负着承上启下的重任，发挥着沟通产需的作用。
所谓承上，就是指终端上连生产企业、批发商，所谓启下，就是指终端下连消费者和用户。
医药企业的销售终端就是零售药店。
２、终端销售的重要性有一个企业的业务员把“终端”写成“中断”，这形象的说明了终端销售的重要性：因为如果企业的终端市场销售工作做不好，销售通路就要中断。
具体说来，终端销售的重要性在于：（１）产品只有占据终端市场，才有可能被顾客购买真理从来都是简单的：如果企业不能使产品在销售点上与顾客见面，让消费者见得到、买得到、乐得买，你的产品就永远无法卖出去。
因此销售工作的首要要求是：把产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买的到。
正如保洁公司的销售培训手册中所说：“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在消费点买到它们，否则，简直销不出去。
”企业把产品交给经销商后，销售工作并没有结束。
所以，当今终端货架已成为一种宝贵的商业资源，柜台争夺战愈演愈烈，众多厂家都在考虑如何使自己的产品摆放到零售店的柜台上，并争取到更良好的展示、更优越的陈列位置。
而零售药店陈列空间有限，因此，企业不付出努力，就无法把产品更好地摆放到消费者面前。
（２）刺激消费者随机购买消费者的购买行为可分为计划购买和冲动性购买。
据英国一家市场调查公司统计，一般上超级市场购物的妇女，所购物品通常超过进门时打算购买数量的45％。
日本卖场营销研究所进行的研究也表明，消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各种因素，如店内陈列、广告物等的影响而改变。
药品的销售也不例外，所以医药企业做好终端销售，就可以刺激消费者对产品的随机购买，从而增加销售额，提高盈利水平。
（３）使产品在竞争品牌中脱颖而出，面对着越来越多的竞争品牌，消费者将无所适从，品牌忠诚度会越来越低。
OTC的销售培训
OTC的销售培训OTC销售培训计划第一部分：产品知识培训在OTC销售培训中，首要的任务是确保销售人员对所销售的产品具有全面的了解和知识。
这将使他们能够准确地回答顾客提出的任何问题，并提供专业的建议。
- OTC产品类别：首先，销售人员将学习各种OTC产品类别，包括感冒药、止痛药、消化药、皮肤护理产品等。
他们需要了解每个类别中最常见的品牌和产品，并掌握其主要特点和用途。
- 功能和剂型：在掌握产品类别后，销售人员将深入了解每个产品的功能和剂型。
他们需要了解产品的成分、作用机制、使用方法和注意事项，以及与其他药物的相互作用。
- 市场竞争对手：销售人员还需要了解市场上的主要竞争对手，并与他们的产品进行比较。
他们应该知道对手产品的优点和缺点，以便能够有效地与顾客对话，并为其提供更好的选择。
第二部分：销售技巧培训除了产品知识外，销售人员还需要掌握一些销售技巧，以帮助他们更好地与顾客沟通并达成销售目标。
- 基础销售技巧：销售人员将学习一些基本的销售技巧，如积极主动地接近顾客、倾听顾客的需求、提供专业的建议和解答顾客的疑虑。
- 销售沟通技巧：销售人员将学习如何在与顾客的交流中建立良好的沟通。
他们将学会使用适当的语言和非语言表达，以及如何用简洁清晰的语言解释复杂的概念。
- 解决客户异议：销售人员将学习如何应对顾客的异议和质疑。
他们需要学会以情商高、耐心细致的方式与顾客沟通，并寻找解决问题的最佳方案。
第三部分：顾客服务培训顾客满意度是销售成功的关键因素之一。
因此，在OTC销售培训中，必须强调提供卓越的顾客服务。
- 了解顾客需求：销售人员将学会如何与顾客建立良好的关系，并了解他们的需求。
他们将学会倾听和提问，以了解顾客的具体问题和需求，以便提供个性化的解决方案。
- 解决顾客问题：销售人员将学习如何处理顾客的问题和投诉。
他们需要学会以友好、专业和解决问题的态度来回应顾客，并积极寻求有效的解决方案。
- 建立长期关系：销售人员将学习如何与顾客建立持久的关系。
OTC业务代表培训(ppt版)
第十九页，共三十一页。
二、上量
铺货后即是维护上量的过程，产品上量我 们需从四方面着手，即“四位一体〞的销 售方针，所谓“四位一体〞即是
在药店门口贴招聘海报 可以去当地报考GSP证件(zhèngjiàn)处招聘，或职业介绍所
到医药专科学校找人
媒体招聘
医院或诊所的离退休医生
第二十二页，共三十一页。
b\如何判断是否是实用价值的促销员 证件是否齐全 之前是否是从事药品销售及销售业绩 尽量年龄偏大的有权威及说话力度 了解他对工作的认识(rèn shi)及工作热情 人品及综合素质如何
个人品质。〔1〕要有责任心。
〔2〕团队精神。
〔3〕热爱本职工作。
个人能力。
〔1〕观察能力和表达能力强。
〔2〕反映机智。
〔3〕管理能力。
个人形象。身体健康、穿戴得体。
第七页，共三十一页。
2、团体(tuántǐ)成员培训
企业(qǐyè)文化培训。 产品知识，行业知
识，财务知识培训。 谈判、管理能力培
郊区市场：以点带面 可分三阶段开发
第一阶段，初步开发成功药店： 第二阶段，各郊区县开发药店在当地都具有影响力， 重 点打造、提升销售(xiāoshòu)。并且要在每个郊区县再开发 第二家有质量的促销药店。 第三阶段，各郊区县增设业务，提升各区整体销售；
只要上下通力一心，一定会打造出一支最优秀的 团队，把 销售做大、做强。
使店内销售不空岗，使店内销售最大化， 有成功的例子：如顺义益尔康同仁堂，
店柜台费350元，上一名专职咨询员， 上一名暗促，月销售1.5万左右，大大提 升了店内销售。
销售技巧培训之OTC代表篇
OTC代表篇
OTC代表的主要职责
• 承担所负责区域的销售任务 • 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 • 药店终端的促销工作
– 终端的产品陈列 – 店内外宣传包装 – 店员教育－－提高首推率
• 日常拜访（一对一） • 小型推广会 – 建立和维护良好的客户合作关系
• 以消费者为对象的促销活动
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
•
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。23: 21:2023:21:2023:21Fri day, October 23, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2320.10.2323: 21:2023:21:20 Octobe r 23, 2020
•
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月23日下午11时21分20.10. 2320.10.23
总结
改进
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标
3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
学习的态度
向学习型的组织转化
• 比竞争对手学习的更快 • 行动的更快 • 做得更好 • 保持灵活性，提高应变能力 • 敞开心扉，共同提高
OTC销售技巧培训篇
OTC销售技巧培训篇在OTC（非处方药）销售过程中，掌握一些关键的销售技巧是非常重要的。
下面是一些值得注意的培训内容，可以帮助销售人员提高销售业绩和客户满意度。
1. 产品知识：销售人员首先应该对所销售的OTC产品有深入的了解。
他们需要熟悉每种产品的功效、适应症、用法和用量，以及可能的副作用和禁忌症。
这样他们才能在销售过程中提供准确的信息，并回答客户的问题。
2. 聆听和提问：在销售过程中，销售人员应该倾听客户的需求和问题，并提出有针对性的问题来了解客户的具体情况。
通过积极的沟通，销售人员可以更好地了解客户的需求，从而提供个性化的建议和解决方案。
3. 技巧性建议：销售人员可以利用自己的产品知识和经验，在客户提出问题或需求时提供技巧性的建议。
例如，他们可以给客户介绍一些额外的产品，以增强治疗效果或防止可能的副作用。
这种技巧性建议可以增加销售额，同时也能为客户提供更好的解决方案。
4. 技巧性推销：销售人员应该掌握一些推销技巧，以便在销售过程中增加客户购买的意愿。
例如，他们可以使用口头或书面的推销语言来强调产品的优势和价值，或让客户感受到购买产品的必要性。
然而，销售人员需要保持适度，避免过度推销或伪造信息，以免损害产品的信誉和客户的信任。
5. 建立长期关系：销售人员应该注重与客户建立良好的关系，以促进客户的忠诚度和口碑传播。
他们可以通过主动联系客户，提供个性化的服务和关怀，以及解决客户的问题和反馈来达到这个目标。
通过这种方式，销售人员可以留住现有客户，并吸引更多的新客户。
6. 掌握投诉处理技巧：在OTC销售中，客户可能会提出投诉或不满意的意见。
销售人员应该学会妥善处理这些问题，并尽力解决客户的困扰。
他们可以通过耐心倾听、诚恳道歉、及时解决问题等方式来处理投诉，以保持客户的满意度和忠诚度。
通过培训和实践，销售人员可以逐步掌握这些OTC销售技巧，并不断提高销售业绩和客户满意度。
同时，公司也应该为销售人员提供必要的支持和资源，以帮助他们更好地完成销售任务和达成销售目标。
OTC营销知识及营销技巧
2011-10-21
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产品陈列的目的
让消费者容易看到、 让消费者容易看到、拿到步长公司的产品 刺激消费者冲动性购买行为增加店内利润 加强店内好感 提高消费者产品的知名度
2011-10-21
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产品陈列的关键
适当的陈列位置 适当的陈列面积 适当的数量 适当的时间 通过我们，把适当的产品陈列在适当的位置， 通过我们，把适当的产品陈列在适当的位置，并配合适 当的广告时间，以适当的数量、适当的陈列面积展示在消 当的广告时间，以适当的数量、 费者面前！ 费者面前！
2011-10-21
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2.2
OTC终端工作职责 OTC终端工作职责
负责区域内药店的分销——固定工作时间 、 工作线路来管 固定工作时间、 负责区域内药店的分销 固定工作时间 理客户 负责完成区域内的药店的销售目标——制定每天的销售目 制定每天的销售目 负责完成区域内的药店的销售目标 标 负责店内产品及POP的陈列——生动化陈列以突出我们的产 负责店内产品及POP的陈列 生动化陈列以突出我们的产 POP的陈列 品，使消费者更乐于接受我们的产品 负责反馈市场信息——配合公司的总体营销策略及市场调 配合公司的总体营销策略及市场调 负责反馈市场信息 查工作， 查工作，将步长产品在服务消费者时发生的问题及时反馈给 公司
2011-10-21 10
（2）终端维护 终端维护不是一次成功的事， 终端维护不是一次成功的事，需要进行长期的艰苦 的工作。 的工作。 终端维护的要求： 终端维护的要求： 区域划分：每个城市划分为几大块，每块责任到人。 区域划分：每个城市划分为几大块，每块责任到人。 期限：对于A类终端，每三天必须走访一次，对于B 期限：对于A类终端，每三天必须走访一次，对于B类 终端每四天必须走访一次，对于C类终端， 终端每四天必须走访一次，对于C类终端，每 周必须走访一次。 周必须走访一次。