创业协会主题培训：《企业设计的战略思维》
SYB创业培训全课件指导手册
技术资源
包括专利、技术秘密、知识产 权等，是创业企业保持竞争优 势的关键因素。
人力资源
包括创业者自身、团队成员、 顾问和导师等，是创业过程中 最核心的资源。
物力资源
包括场地、设备、原材料等， 是创业企业开展生产经营活动 的必要条件。
市场资源
包括客户、渠道、品牌等，是 创业企业实现市场价值的重要 途径。
1 2
市场调研
指导学员进行市场调研，了解目标市场、竞争对 手和消费者需求等信息，为创业项目提供数据支 持。
商业计划书撰写
教授商业计划书的撰写技巧和方法，指导学员完 成自己的商业计划创业项目路演，锻炼学员的演讲能 力和表达能力，同时吸引潜在投资者和合作伙伴 的关注。
逻辑清晰
确保创业计划书的逻辑清晰、条理分明， 各部分内容相互支撑、相互印证，形成一 个完整的故事线。
数据支撑
在创业计划书中提供充分的数据支撑来证 明项目的可行性和潜力，如市场调研数据 、用户反馈等。
创业团队建设与管
04
理
创业团队的组成与角色定位
团队组成
创业团队通常由具有不同技能和经验的成员组成，包括创始人、核心团队成员、 技术支持、市场营销人员等。
SYB创业培训的应用与推广
政策支持
01
积极争取政府相关部门的支持，将SYB创业培训纳入政府创业扶
持体系，为更多创业者提供培训机会。
校企合作
02
与高校、职业培训机构等建立合作关系，共同推广SYB创业培训
，提高创业教育的普及率和实效性。
社会宣传
03
通过媒体宣传、公益活动等方式，提高SYB创业培训的社会认知
通过编写创业计划书，创业者可以对 市场进行深入分析，了解市场需求、 竞争态势和潜在风险，为决策提供依 据。
大学创业协会策划书3篇
大学创业协会策划书3篇篇一《大学创业协会策划书》一、引言二、协会宗旨本协会以“培养创业意识，提高创业能力，促进创业实践”为宗旨，通过开展各种形式的活动，如创业讲座、创业培训、创业竞赛、项目路演等，为大学生创业者提供全方位的支持和服务。
三、活动内容1. 创业讲座：邀请成功的创业者、企业家、专家学者等来校举办创业讲座，分享创业经验和成功案例，解答学生关于创业的疑问和困惑。
3. 创业竞赛：举办各类创业竞赛，如创业计划书大赛、创业项目路演大赛等，为学生提供展示创业创意和实践成果的平台，激发学生的创业热情和竞争意识。
4. 创业实践：组织学生参与创业实践活动，如创业项目孵化、创业企业实习、创业项目投资等，让学生在实践中积累经验，提高创业能力。
5. 创业交流：定期举办创业沙龙、创业论坛等活动，为学生提供交流创业经验、分享创业资源的机会，促进学生之间的合作与发展。
四、活动实施步骤1. 筹备阶段：成立活动筹备小组，明确各成员职责和分工。
联系邀请创业讲座嘉宾、培训讲师、创业竞赛评委等。
策划活动方案，设计活动宣传海报、宣传单页等宣传资料。
筹备活动所需物资和场地。
2. 宣传阶段：在学校宣传栏、教学楼、宿舍等张贴活动宣传海报。
通过学校官方网站、公众号、班级群等渠道发布活动通知和宣传信息。
组织协会成员进行线下宣传，发放宣传单页，介绍活动内容和意义。
3. 活动开展阶段：按照活动方案有序开展创业讲座、培训、竞赛、实践和交流等活动。
做好活动现场的组织、协调和服务工作，确保活动顺利进行。
五、组织架构1. 会长：负责协会的全面工作，制定协会发展规划和工作计划，协调各部门之间的工作，对外代表协会进行交流与合作。
2. 副会长：协助会长开展工作，分管协会的具体事务，如活动组织、宣传推广、会员管理等。
3. 秘书处：负责协会的文件起草、会议记录、档案管理等工作，协调各部门之间的沟通与联系。
4. 宣传部：负责协会活动的宣传推广工作，设计制作宣传海报、宣传单页、视频等宣传资料，利用各种媒体渠道进行宣传。
新创企业战略
新创企业的战略选择：
核心能力 定位能力 竞争能力
核心能力——指在组织内部经过整合了的知识和技能，尤 其是关于怎样协调多种生产技能和整合不同技术的知识和 技能。 核心能力的特征： 有价值性，独特性，难以模仿性，延伸性，动态性，综合 性。 核心能力的构建： 全面革新——企业通过大范围改变现有的运作模式，以试 图在内部建立起核心能力，如技术创新和组织结构创新等 内部孵化——是采用相对缓和的推进模式，即在企业中通 过独立单元的运行专门负责核心能力的开发，等到孵化成 功后在逐步推广到整个企业 外部并购——是快速获取所需能力的一种方式，但并购后 的管理、整合则往往成为企业的“滑铁卢”
1. 2. 3.
使机会和新企业合法化：合法性——相信某件
事情是正确的和合理的。 人们难以接受创业者的新 奇创意的原因： 1. 创业者拥有别人没有的信 息，这使得创业者更容易 想到这些创意的价值， 2. 新创意本身含不确定性， 而且许多都以失败而告终。 而人们对失败和不确定性 存有偏见，他们倾向于相 信现有的要比新奇的东西 好
新创企业制定战略计划的步骤
1. 检查企业内部和外部的投资环境——SWOT
分析 2. 制定企业总战略，包括任务、目标、战略和 政策等 3. 编制战略分解计划、战略实施程序和战略预 算 4. 确立战略评价和反馈机制，以保证战略的准 确性以及监督战略实施。
战略制定方法之机会管理法
机会轮廓 战略轮廓 管理和控制
之战略矩阵模型法
高 高创新、低风险 1. 迅速移动 创 保护创新 新 2. 借助控制系统等措施锁定原有投 ; 3. 资、坚持成本控制 创 造 独 低创新、低风险 特 保持目前的竞争优势和地位 产 1. 接受有限的回报 品 2. 或 3. 接受有限的增长潜力 服 务 低 低 风险（主要财务损失的可能性） 高 高创新、高风险 1. 减少投资、降低成本，以减少风 险 2. 保持高创新性 3. 将高投资业务外包 4. 考虑合资等其他选择 低创新、高风险 1. 提高创新、建立竞争优势 2. 通过有效措施，降低成本 3. 最小化投资，降低成本 4. 选择特许经营 5. 放弃新创企业
大学生创业培训课程
2、社会经济 的发展和产业结构的调整为大
学生自主创业创造了良好的条件；
3 、实现自我价值的渴走上自主创业之路。
当代大学生创业的 现状与未来
大学生创业现状——案例一
两年让5000变成10亿
让 5000 元变成了 10 个亿，这听起来像是一个现 代的创业传奇。然而，更让人想不到的是，这个传奇 的缔造者是一位年仅23岁的应届大学毕业生。
客体定位 在获得越来越多的商业信息资源的同时， 大学生也就能够在信息基本对称的情况下，在 创业之初给自己的创业项目一个很好的定位， 比如你的产品或服务的目标市场是高端还是低 端，目标顾客是在家妇女还是职业经理人或是 知识分子；市场规模预期多大……最终创业项 目的定位达到的效果就是区隔性优势。现在市 场竞争太过于激烈了，在一片红海中拼杀，什 么时候有自己的“蓝海”，这对于开始创业而 又没有商业经验的大学生来说就相当于“免死 金牌”。
平时她不用时时守在电脑旁边，只用手机上网 跟顾客沟通就行。她请关系好的同学做“在线客 服”，遇到顾客问问题或者留言，就替她回答。她 会经常请帮忙的同学吃一顿饭，或者赠送点小礼物 作为答谢。李叶经常跟好姐妹们去“考察市场”， 逛街的时候叽叽喳喳评论一圈，也能产生新点子。 她的同学中很多人都在网上开店，而李叶是其中的 “致富带头人”。 “我的小店红火，因为自己做模特”，李叶跟 另一位美女同学穿上待售的校服坐在学校的图书馆 门前、草坪上，拍了很多照片，看上去清纯唯美。 “照片漂亮，能更好地展示衣服的上身效果，自然 关注的人就多啦”。
经过两年的发展，他创办 的渡口公司已拥有员工300余 人，成为我省规模最大的网游 企业。今年，当国际知名的风 险基金对渡口公司进行战略性 风险投资时，公司的估值达到 了10亿元。如今，他成功开发 的大型纯3D网络游戏《天机》 已在市场上获得收益，年底第 二部网络游戏也即将面世。与 此同时，一栋高达30多层的属 于自己的网游大厦也即将在钱 江南岸的江南大道上破土动工。
2024年创意与设计思维培训资料
排版布局
合理安排文字、图片等元素的排版布 局，使界面清晰易读、美观大方。
动效设计
适当运用动效设计，增加界面的趣味 性和互动性，提升用户体验。
响应式设计
根据不同设备和屏幕尺寸进行响应式 设计，确保用户在不同场景下都能获 得良好的使用体验。
品牌形象塑造方法
01
02
03
04
品牌定位
明确品牌的目标用户、市场定 位和价值主张，为品牌形象塑
。
简洁明了
避免过度设计和复杂的功能， 保持界面简洁、操作便捷，使 用户能够轻松上手。
一致性
确保设计元素在不同页面和场 景中的一致性，提高用户对产 品的整体认知度和信任感。
可访问性
考虑到不同用户的需求和能力 ，设计易于访问和使用的产品 或服务，包括无障碍设计等。
界面设计技巧
色彩搭配
运用合适的色彩搭配，营造符合产品 调性和用户情感的视觉体验。
提高解决问题的能力
通过运用创意思维和设计思维，人们 可以更加深入地理解问题，发现问题 的根本原因，并提出更加有效的解决 方案。
02
创意策略与方法
头脑风暴法
定义
头脑风暴法是一种激发集体智慧 、产生创新想法的方法，通过自 由、开放、无批评的讨论，激发
参与者的创造力。
实施步骤
明确问题、组建小组、自由发言、 记录想法、评估想法。
，不断积累经验。
定期回顾与总结
定期回顾自己的设计作品和项目 经验，总结经验教训，不断改进
和提高。
寻求反馈与建议
与他人分享自己的设计作品和想 法，寻求反馈和建议，以便更好 地改进和完善自己的创意和设计
能力。
THANKS
感谢观看
服务模式创新
呼和浩特市科技创新创业协会成立暨第一届会员大会召开
议 。呼和 浩特市 科技创 新创业 协会 单位会 员 、 人会 员 个 的代表参 加 了会 议 会议 审议通 过 了《 呼和 浩特市 科技创 新创 业协会 章 程（ 草案 ） ． 》 选举 产生 了协会 第一届 理事会 理事 、 常务 理 事 及理事 会领导 班子 成员 ． 表决通 过 了有 关 的决议 。 自
被 抽到３ ５ ． 了取 得 良好 的调 查效 果 ． ０件 为 呼和浩特 市知 识 产 权局 组织 涉 及专 利调 查 的企业 、 大专 院校 、 研 院 科 所及 非 职务 发 明人举 办 了本 次 培训 班 ． “ ０ １ 全 国 就 ２ １年 专利调 查 问卷 ” 的填写做 了详 细说 明 。 在 本次 培训 班上 ． 对全 市Ｐ Ｔ 还 Ｃ 申请 状况进 行 了调 研． 并制 作 了调研 表 ， 同时为 参加 培 训 的人 员介 绍 了新 近 出台 的《 呼和浩 特市专 利 费用资 助及奖 励办法 》 。
思 考 ， 工作 中总 结经 验 ， 真 务实 ， 法 行政 、 真 履 在 求 依 认 职． 努力 开创工 作新局 面 。 呼 市科技 局组织 的这 次科级 干部竞 职活 动 ． 是为 既 了适 应局 机关 科级 管 理工 作 的需 要 ．也 是积 极 落 实市 委 、市 政府关 于大 力培养 使用年 轻干部 的具 体举措 ， 必 将 进一 步激发 全局 干部职 工 的工 作热情 和激情 ． 各 自 在 的 岗位 上创造 出更 优异 的业绩 。
呼和 浩 特 市科 技 创 新 创 业 协会 成 立 暨 第 一届 会 员 大 会 召 开
７ ６ 月２ 日．内蒙古 企业 知识产 权托 管工程 试点 启动 去 在 包头市 召开 ． 被列 为首批试 点工 程试点 地 区的 四 市一 区参 加 了启 动会 议 本 次启 动会 议 由 自治 区科 技厅 （ 知识 产权 局 ） 副厅 长 田颖 男主持 ． 自治区科 技厅 （ 知识产 权局 ） 长徐 凤君 厅 在会议 上发表 了重 要讲话 ． 就知 识产权 托管 工程 的深人 实施做 了重要 部署 启 动仪式 上 ． 呼和浩 特市知 识产权 服务 中心接 受 了 “ 知识 产权托 管试 点单位 ”牌 匾 ．呼和浩特 市知识 产权 局、 呼和浩 特市知 识产权 服务 中心 与呼和浩 特市 企业代 表签 署 了三 方托 管协议 知 识 产权 托管 工 程是 由政府 部 门牵 头 制定 并 组织 实施 的专项 工程 ． 在政府 的 引导下 委托专业 的服 务机构 对企业 的知识产 权相关 事宜 进行管 理和 多方位 服务 ． 把 知识 产权 专业服 务融 人到企 业发展 的全过 程 托管试 点 工作 的开展 将进 一 步提 升 呼和浩 特 市 中小 企业 自主 创 新 能力 ， 提 高全市 专利 申请 的数量 和 质量 ． 对 促进 企 业 知识 产权 保护 与发展 ． 有着 十分重 要和深 远 的意义 。 ７ ］ ５日．呼和浩 特市科 技创 新创业 协会成 立暨 第 Ｙ２ 届 会员 大会 召开 自治 区科技厅 副巡视 员李 增建 ． 呼 和浩 特市 政府副 市长刘 菊茹 ． 相关 部 门领 导应邀 出席会
中国企业发展的战略思考研究论文
中国企业发展的战略思考研究论文中国企业发展的战略思考论文篇1《中国企业的低成本战略》摘要：中国企业成长经历的三次战略转型转型思维是很重要的战略性思维，全面而准确的去理解中国企业20年的发展背景是我们在理解企业战略时更重要的问题，而只有理解了这个问题，对于企业成长性的问题才会有一个更加准确的看法。
我们把中国企业发展问题的转型总结为下面三个方面：一是短缺经济向过剩经济转型短缺经济向过剩经济的发展，给了中国大多数企业第一次创业的某某和机会，这也形成了很多企业的战略取向，这里面最著名的是联想的贸-工-科的发展战略。
在那种短缺经济时代，没有什么比做贸易赚钱更有说服力的事情了，比如说彩电，在那个时代和现在完全不可同日而语。
在1978到1995年这段时间，中国基本上是这种短缺经济时代，彩电是要凭票买的，企业之间比拼的是企业的性质和生产的能力。
在中国彩电业的竞争格局中，在这种转型中最大的成功者是长虹公司，这个以国家性质为主的企业，1973年起就开始研制黑白电视机，1979年从日本松下引进全国第一条彩电生产线，1982年其年产能就已经达到了10万台。
1985年又从松下引进了全中国最后一条生产线，1986年生产能力增至32万台，1992年增至100万台，1996年继续增加到660万台，1998年生产出930万台，总量位居全球第四。
这种生产能力和国字招牌的优势在中国这次大转型中显示了极其强大的竞争力。
相反，那些以民字为主的公司和刚从国字转型的公司则没有这么大的竞争实力。
在这次大的转型发展中，以2001年中国正式的加入WTO为准，前后5年，中国基本商品已经陷入了严重的过剩时代，这个特点就导致了中国企业的第二次转型。
二是中国市场的贸-工-科向国际板转型为什么这样讲，因为对中国企业的一些所谓的成功经验，现在看来还不是盖棺定论的时候。
由于中国市场巨大的包容性使得中国企业赚钱的门槛变得非常低，这就使我们在很多关键性的管理和技术问题上没有一种相对的远见。
创业管理的核心技能SYB创业培训全课件解读
SYB创业培训全课件内容回顾
创业意识培养
通过SYB创业培训，学员能够明确创业 的概念和意义，激发创业热情，培养创
业意识。
创业资源整合
学员通过培训学会如何有效整合人力 、物力、财力等资源，为创业提供有
力支持。
创业计划制定
SYB创业培训教授学员如何制定切实 可行的创业计划，包括市场分析、竞 争对手分析、营销策略等。
展望未来
随着科技的进步和市场需求的变 化，SYB创业培训将不断更新和 完善，以适应新的创业环境和挑 战。
拓展国际合作
SYB创业培训将积极拓展国际合 作，引进国际先进的创业教育理 念和方法，提高培训质量和水平 。
THANKS.
不断调整和优化资源
根据市场变化和创业需求，不断调整 和优化资源，保持资源的适应性和灵 活性。
创业风险识别与防
06
范
创业风险的识别与分析
市场风险
市场需求变化、竞争态势、政策法规等因素 可能导致创业项目失败。
财务风险
资金筹措、资金使用、财务管理等方面的风 险。
技术风险
技术更新迭代、技术难度和复杂度、技术泄 露等风险。
资源更新与拓展
不断更新和拓展资源， 保持资源的先进性和多
样性。
创业资源的利用与优化
制定资源利用计划
根据创业目标和战略，制定资源利用 计划，明确资源投入的方向和重点。
提高资源利用效率
通过技术创新、管理优化等措施，提 高资源利用效率，降低成本和风险。
实现资源价值最大化
充分挖掘资源的潜在价值，实现资源 价值的最大化，提升创业竞争力。
成功的商业模式创新实践包括亚马逊的电商模式、优步的共享经济模式、苹果公 司的硬件+软件+服务模式等，这些实践为企业提供了可借鉴的经验和启示。
“设计产业化战略观”蕴育改变未来的力量
1“设计产业化战略观”蕴育改变未来的力量 "DESIGN INDUSTRIALIZATION STRATEGY VIEW" CONTAINS THE POWER TO CHANGE THE FUTURE文/图_Text/Photo_郑刚强武汉理工大学艺术与设计学院教授、博士生导师武汉理工大学艺术与设计学院教授、博士生导师郑刚强博士是“设计产业化+创业教育”首倡者，星云系统、设计产业化研发中心创始人，塞浦路斯-中国文化交流协会首席设计战略顾问，全国邮轮设计联盟副理事长，武汉船舶工业设计中心创建人。
他的研究方向包括设计产业化、创业教育、船舶与高端装备设计等。
郑教授认为，设计“嵌入式”融入全产业域是时代发展趋势。
“设计产业化”是设计与产业协同创新升级的战略抉择与必由之路。
“设计+”蕴含“产、学、研、创”共融升级之道：设计驱动产业，产业赋能创业。
设计者应具备顶层战略思维与底层逻辑思维推进创新创业，从设计技术层向产品经理、企业家层级突破。
《设计》：您近年大力倡导的“设计产业化”理念与“设计产业”到底有何不同？郑刚强：“设计产业化”与“设计产业”从本质上截然不同。
“设计产业”是孤立式概念——把设计孤立于其他产业之外，属于服务业范畴。
设计与其他产业并列，实际上对设计的发展极为不利！因为，同其他产业相比，“设计产业”的体量其实微乎其微，称其为产业实在有些勉强。
以微小体量面向各大产业提供服务，难以真正引起企业重视，严重影响设计的健康发展。
但全球设计圈同大多数学科一样，在长期“专业划分”思维惯性作用下，误把“设计小池塘”当作大海，早已习惯成自然。
因此，亟需跳出学科专业思维局限，从宏观战略视阈重新审视设计之定位！客观而言，“设计”的体量虽小，但对各大产业发展均具有不可替代的意义。
设计如同“盐”一样，只有融入各大菜系（产业）才能实现其最大价值。
若把“盐”单独做成一盘菜，恐怕陷入了认知上的误区！因此，社会各界大力推动的“设计产业”，如同把“盐”炒成一盘菜，然后再强调这盘菜的重要性。
SYB创业培训全课件创业者的战略思维谋划企业发展
制定企业发展战略
03
明确企业愿景与使命
企业愿景
制定一个清晰、具有吸引力的企 业愿景，明确企业未来的发展方 向和期望达到的地位或状态。
企业使命
确立企业存在的根本目的和理由 ，阐明企业为社会、为客户、为 员工创造的价值和意义。
制定短期、中期、长期目标
01
02
03
短期目标
设定企业在短期内（通常 是1-2年）需要实现的具 体、可衡量的业绩指标， 如销售额、市场份额等。
市场营销策略部署
05
市场细分与目标市场选择
市场细分
根据消费者需求、购买行为等特征将市场划分为具有相似特征的子市场，以便 更好地满足目标消费者需求。
目标市场选择
在细分市场的基础上，结合企业自身资源和能力，选择具有潜力的目标市场进 行重点开拓。
产品定位及差异化竞争优势构建
产品定位
明确产品在目标市场中的位置，突出产品特点，满足目标消 费者需求。
客户需求识别
通过市场调研和数据分析，识别目标 客户的需求和期望。
客户需求评估
评估客户需求的重要性、紧迫性和满 足程度，确定企业的市场定位和产品 策略。
客户细分
根据客户特征和需求差异，将客户划 分为不同的细分群体，制定针对性的 营销策略。
客户反馈与改进
建立客户反馈机制，及时了解客户对 产品或服务的意见和建议，持续改进 和优化产品或服务。
马化腾凭借敏锐的市场洞察力和战略思维，将腾讯从单一的即时通讯工 具发展成为涵盖游戏、社交、金融等领域的综合性互联网企业。
03
雷军与小米
雷军在创立小米时，运用战略思维对市场进行精准定位，通过“互联网
+手机”的模式创新，成功将小米打造成为具有全球影响力的智能手机
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盲目的目标追求导致错误的企业设计
5
创新的关键需要企业从既有的思维定式中跳脱出来，转向以客户和利润为核心的思考 模式
传统的经营思路以产品和份额为核心 • • • •
… … 但创新的经营思路以客户和利润为核心 客户需要什么？ 哪种类型的客户能提供利润？
经营什么产品？ 如何扩大在该产品市场中的份额？
•
如何追求销售的高速成长？
低 神州行 •
在10%以内，并紧跟对手的降价步伐 但本地通和神州行将在话费幅度、通话范围等方面 设置壁垒，避免高端客户内转
：利润区
16
盈利模型(3)：多成份模型
模型(行业利率) •
分析
基本成份 饮料 个人电脑 电器 食品店 电脑 电视 饭店
高利润成份
多成份模型的实施关键在于对产品运作中高利润成 份的识别与把握
核心资产(迪斯尼品牌)
：利润区
23
电信行业盈利模型(6)：利润乘数模型—动感地带的品牌生态体系
动感地带的品牌生态体系 •
分析 电信行业的品牌塑造和传统行业有所不同，它必需 有能给客户带来理性收益的内容来给品牌形象予以 支撑
成本
•
价格
时间 ：利润区
22
盈利模型(6)：利润乘数模型
模型(迪斯尼) • •
电影 动画 服装 公园
分析
利润乘数模型实施关键在于对核心资产的充分利用 核心资产是企业在既有业务运作中逐步积累起来的
•
其对相关产业的有效延伸可以使核心资产产生利润
乘数效应，派生出多个利润成长点
专卖店
手表
书刊
•
但模型延伸有其局限性，超越了相关产业的延伸反 而会造成核心资产的弱化
：利润区
20
盈利模型(5)：速度模型
模型(英特尔的芯片) •
成 本 与 价 格
分析
速度模型适用于产品生命周期短、竞争激烈的行业 模型实施关键在于企业有非常强的产品研发与上市
•
推广能力
• 产品利润区位于产品上市的早期，由于缺乏竞争产 品的替代，企业可以获取溢价 •
成本
随着竞争对手的模仿以及行业价格的迅速下滑，企
宽带 数据
• 连锁e 通
• 金融e 通 • 航空e 通 • … •
• 可附加、可升级的业务方案将帮助长期进行客 户维系和客户满足
此外，商务e 通还有助于将盈利点延伸到对大客户 今后的系统集成等业务中去
：利润区
14
盈利模型(2)：金字塔模型
模型(瑞士手表) •
分析
金字塔模型的实施关键在于针对客户群的差异化需 求推出从高到低全系列的产品，并以子品牌形式予
业应不断推出新品，以保持其始终处于行业利润区
内
价格
时间 ：利润区
21
电信行业盈利模型(5)：速度模型—NOKIA的产品策略
模型(英特尔的芯片) •
成 本 与 价 格
分析 速度模型在NOKIA、ERISSON采用地较为普遍，其 对于某款市场差异性较强的型号在初期上市时一般 收取较高的溢价，但随着同类产品的增多，其产品
10
建立在市场细分和客户偏好分析的基础上，企业可以通过有效的定位来抓住高利润 的客户群
Motorola的客户群细分与定位
客户群细分
品牌及产品
• 天梭系列 身份感的品牌诉求 • 满足商务需求的产品功能 • 天拓系列产品 • 高科技含量、功能领先 • 心语系列产品
既有同质化的 手机市场
•
•
采用什么方式来获取利润？
如何巩固利润？
6
推动企业利润持续成长的关键在于形成战略性的企业设计
1 客户选择 • 我能够为哪些客户服务？ • 哪些客户可以让我盈利？ • 这些客户的需求是什么？ 盈利模型的确定
2 • 如何为客户服务，并以其中一部分作为我的盈利基础？ • 采用什么样的盈利模型？
战略性的企业设计 • 为什么我的目标客户要向我购 买？ • 我所提供的价值与竞争对手有 何不同？ • 通过哪些战略控制方式可以有效地保护利润流？ 战略控制点的把握 业务范围与组织形式的设计 • 我的业务范围是哪些？ • 我打算将哪些业务进行分包、 外购或协作？ • 什么样的组织设计可以保证盈利的持续提升？
分析
客户解决方案模型的实施关键在于了解客户的产品 的购买的深层次需求以及全方位需要
• 客 户 解 决 方 案 • 自选配件
通过全面的客户解决方案的推出企业不仅可以顺利 地推动产品销售，还可以通过方案提供来获取溢价 收入，并进而巩固客户关系，捆绑客户
产品 (电脑)
• 系统方案支持
• 融资 • 长期客户服务 • •
高市场份额
高利润
大量的市场投入会降低利润
大量的固定资产投资 降低了资产利润率
3
错误的企业设计使企业在保持高份额的同时却陷入了低利润的陷阱
同质化的产品设计易为 竞争对手模仿
缺乏战略控制点的把握 ，易为竞争对手所赶超 过广的业务范围使企业 运作迟缓，资产利润率 降低
日趋萎缩的客户群， 缺乏对新客户的把握
分析
•
目标中的全球通将致力于对高端客户进行服务，移 动行业的低变动成本将使得高端客户的高ARPU贡
高 全球通
献成为移动的高利润区 • 高端客户将通过系列客户忠诚计划和客户服务内容 进行客户维系
中 本地通/动感地带
•
考虑到竞争对手在价格上的竞争，移动将神州行和 低端本地通定位为“防火墙”，其资费差始终保持
3
4
7
有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变
产品质量
产品外观
产品购买价格
产品的购买及使用费用最低
以前的客户
所关注的是
产品的技术
产品的时尚感
现在的客户
所关注的是
产品的功能
产品的多样化选择
品牌知名度
品牌的个性化特色
复杂的产品设计
操作简便，友好的用户界面
8
合理的市场细分有助于企业明确各细分市场的特征
追求高科技的客户群
追求时尚感的年轻客户群
• 时尚的品牌诉求 • 新颖的产品设计 • 老产品 • 普及型产品
追求实用的一般客户群
11
盈利模式的分析有助于将企业从既有的靠单一产品赚取利润的思维定势 中解脱出来，发现一个个全新的利润区
以系统的解决方案来盈利(通用电气的客户解决方案) 以为客户提供融资来盈利(ABB公司) 以后续、辅助产品来盈利(墨粉、胶片) 以高利润的渠道来盈利(可口可乐在餐饮业的销售)
对价格敏感的 客户群定位
僵化的组织与管理体系 设计
企业盈利能力的降低
4
错误的企业设计往往是由于管理人员盲目的目标追求所决定的
管理人员的目标追求 • • • • • • 追求产品市场份额 追求销售增长率 降低单位制造成本 产品的迅速分销 向客户提供服务 质量高度控制 • • • • • •
但是 … … 产品本身低利润，利润区已转向服务 所处行业缺乏差别性、无利润 价值链其他环节的业务开展更能为客户创造价值 ，利润更高 产品本身不适当 不能迎合消费者偏好 客户对质量要求不再很高
• 追求与众不同 • 潮流引导者 • 价格敏感度低
节俭型
• 精明、理性的购物与消费 • 追求耐用/实用 • 一定程度上抑制感性消费
效率型 社交型
• 追求与朋友交往 • 重视周围人评价 • 追求轻松/愉快的体验
• 追求快节奏，高效的工作/生活 体验 • 追求完善与质量
高科技型
• 创新、求异 • 科技意识强
买方
中介
卖方 •
本 配电器模型的实施关键在于形成滚雪球效应，参与 交易的买卖双方数量越多，其中介的价值和盈利也
买方
卖方
就越高
：利润区
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电信行业盈利模型(4)：配电器模型—互联星空
互联星空
分析
• 宽带用户 宽带SP • 宽带用户 互联星空 宽带SP • 宽带用户 宽带SP
互联星空是中国电信在宽带推广过程中进行的一项 业务尝试，其目的是通过对于内容的组织来推动接 入的发展 互联星空致力于发展各类宽带内容，其团聚了九州 在线等知名SP，通过一点结算等电信固有的优势协 助SP解决了收费和客户群发展等问题 通过套餐捆绑等形式，互联星空还成功地在广东地 区增加了电信宽带接入在市场中的市场竞争力，推 动了用户的发展，并因此形成对SP的吸引力
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基本成份是建立知名度，形成客户群的基本途径 但高利润成份是企业获利的重要来源 企业的着重点应该在于如何通过两种成份的内在关 联和互动来保持企业盈利的持续成长
附件、租赁、软件 维修服务、信息服务
汽车
汽车
融资、保险、维修
：利润区
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电信行业盈利模型(3)：多成份模型—通讯系列产品的推广和收益方式
彩电市场用户群细分及特征
客户类型
• 农村家庭彩电普及 • 新婚购机 • 城镇白领初次购机 • 黑白电视转向彩电 • 小屏幕彩电转向大屏幕 • 球形电视转向超平、纯平彩电
客户特征与偏好
• 中小屏幕彩电，价格敏感，购买时间集中 • 外观、品牌形象关注，价格承受力较高 • 品牌形象、功能关注，价格承受力适中 • 中小屏幕彩电，质量关注，价格承受力有限 • 品牌形象关注，功能关注 • 技术关注，品牌形象关注，有较高的价格承受力
原先，产品是单一的利润
来源，但我们可以 …
以不断创新和领先的产品来盈利(英特尔的芯片) 靠价值链延伸来盈利(摩根的矿产垄断) 靠行业标准的确立，以及产品升级来盈利(微软的windows) 靠分拆业务来盈利(热电子公司)
以品牌有效延伸来盈利(迪斯尼)
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盈利模型(1)：客户解决方案
模型(通用电气的电脑销售) •
价格则迅速下降，在支付能力不同的用户群之间进 行横向延伸
• 与MOTOROLA相比，NOKIA的产品开发周期更短 ，对于时尚人群的产品跟进能力相对更强，其单款 产品的用户群覆盖能力也更广。 此外，移动行业的增值数据业务的推广也是一个速 度模型的应用场合，其初期应该是一个高端客户免 费使用，但普通客户则高价使用的过程，但随着形 象的树立其价格将迅速降低，以此来切入不同人群 ，但公司需要保持在产品推出上的速度和多样性。