顾问式实战销售策略-包贤宗
业绩才是硬道理《陶瓷顾问式销售绝技》最绝密的好东西分享
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销售基本原理之二
n 销售要以什么为导向？
以顾客（客户）为导向
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销售基本原理之三
销售的本质是什么？
就是满足需求！
个性化、创造性、实现梦想 得到认可 家人、爱人、朋友 稳定、收到保护 吃饭、睡觉的地方
销售员业绩不好的两大原因
业绩倍增
n 状态不好 n 技巧不够
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什么是状态不好？
业绩倍增
状态不好的表现— 没精打采，面无表情。 眼神呆滞，反应迟钝。 语气冷漠，借米还糠。 神情忧郁，像个难民。
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业绩倍增
因为销售是信心的传递，情绪的转移。
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引爆巅峰状态
业绩倍增
状态是可以调整出来的 首先要建立自信心； 其次，要从形象上做起 第三，要从语言、肢体动作上改变自己。
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业绩倍增
终端销售人员的理想形象：
➢ 专注于企业战略规划、品牌规划、新品上市整合营销传播、终 端动销、营销团队建设与绩效管理的咨询与培训。
➢ 作为咨询顾问，曾先后为东鹏陶瓷、罗马利奥、诺贝尔瓷砖、 华鸿瓷砖、ivi卫浴、东鹏洁具、斯力高五金卫浴、振升铝材、 金刚门窗、华彬庄园高尔夫俱乐部、阳江涛景高尔夫度假村、 海通食品（上市公司）、大自然地板、新绿洲曲线地板、4度 冰泉水、澳洲迪唯恩奶粉、得益牛奶、佛山陶研所、国研机械、 远东鞋业等提供专业的营销与管理咨询与培训服务。
专业顾问式销售技巧(PSS)
《专业顾问式销售技巧（PSS）》课程大纲一、销售风格与销售顾问的角色转换该单元将通过讲师激励与讲解等方式，让学员们对专业销售顾问的角色得以了解，同时通过专业科学的学员情景模拟自测的方式让学员们了解自己以前的销售风格，并明确自己以后对自我销售风格的完善目标。
1.从公司的角度、客户的角度和自我发展的角度来看自己的角色；2.销售风格分为：大使型、行政者、推销员和销售顾问；3.如何做到即关注业绩的达成，同时又关注客户的关系；4.自己原有销售风格改进的方向和关注点；5.邮政业专业顾问式客户经理的职业特点。
二、如何确定自己的关键客户该单元将通过讲师讲解与学员讨论等方式，让学员们对自己的关键客户得以关注，学习如何分配自己的时间与资源，通过客户哪些方面的呈现纬度，去判断哪些客户是我们的关键客户。
1.什么是关键客户，邮政业的关键客户是谁？2.关键客户与大客户之间的区别；3.如何计算自己的时间成本，进而学习如何分配自己的时间与资源；4.确定关键客户的考核纬度，并明确如何确认自己的关键客户。
三、专业顾问式销售的销售流程该单元将通过讲师讲解的方式，让学员初步了解专业顾问式销售的销售流程，通过对下图的讲解，让学员清晰明确该销售流程的主线与阶段。
解决问四、销售目标的确定与拜访前的准备该单元将通过讲师讲解的方式，让学员明确销售目标的重要性，了解销售目标分为业绩目标与客户拜访目标，知道销售协议的达成是通过一次次的客户销售拜访的阶梯来达到的。
同时了解在客户拜访前需要进行哪些准备工作。
1.什么是目标，目标设定的原则；2.客户拜访目标的重要性与意义；3.客户拜访的不同阶段是以获取客户信息，还是以获得客户购买决定为目标；4.客户拜访目标包括哪些内容；5.客户拜访目标的工具表格参考与练习；6.邮政各专业团队客户经理如何进行销售拜访前的准备与调查；7.贯穿销售拜访中的“您、我、我们”的使用原则。
五、专业的顾问式销售拜访之开场白该单元将通过讲师讲解、学员练习、预留作业等方式，让学员掌握作为专业的销售顾问如何表现出拜访初期的专业度，学习开场白的职业化标准流程，掌握开场白中如何快速的吸引客户的注意力到您拜访的主题上来。
顾问式销售(ConsultativeSelling)
顾问式销售（Consultative Selling）目录1 什么是顾问式销售2 顾问式销售与传统销售理论的区别3 顾问式销售的意义4 顾问式销售的实施5 顾问式销售的要点6 顾问式销售的小技巧7 顾问式销售流程的特点什么是顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。
现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。
而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。
企业内训课程——顾问式销售实战训练
企业内训课程——顾问式销售实战训练明阳天下拓展培训对象：企业中、基层营销人员以及所有渴望开拓营销思路，提高销售技巧能力的人员培训内容◆为什么那么努力业绩还是上不去？◆为什么用尽所有的招法市场还是做不大？◆为什么自信心不强，恐惧做销售，没有清晰的目标？◆企图心不强，不知道该怎么做，不求吃好，只求有饭吃？◆行动力不强，计划不如变化快？◆销售方法不够好，客户受到伤害，损失公司营业额！◆销售最高境界，“无招胜有招，见招、拆招、解招才是招！”◆突破力销售，突破过去所有销售观念，使公司销售业绩迅速提升？◆增强对销售更加清晰认知，面对任何销售客户有清晰思路！◆树立您强大的自信心，让您从恐惧销售到热爱销售！◆快速提升对市场的开拓能力，倍增您的客户群和销售业绩！◆缩短您摸索的时间和差距，减少您失败的次数！◆学会自我激励、自我管理的技能和方法！◆学会如何设定目标、让目标落地、轻松实现销售目标！◆让您爱上销售工作，让销售成就您的辉煌事业吧主题讲授、角色扮演、录像观摩、案例剖析、小组讨论、互动演练等有机结合第一部分销售精英必备心态及自我激励一、销售精英必备大必备的八大心态二、影响状态的三大因素：1、“自我辩解”2、“目标模糊”3、“动力不足”三、学会自我激励的方法：1、增加自己的能量场2、牢记销售圣经3、为自己安装一部发动机第二部分顾问式销售的十大秘籍：一、销售原理及关键1、销售中买和卖的真谛是什么？○1 我们销的-是谁？○2售的是什么？○3顾客买的是什么？○4我们买的是什么？2、深入了解人类购买行为的动机是什么？3、顾问式销售过程中客户心中在思考什么？二、铁律销售法则（一）SPIN销售法则;（二）AIDMA销售法则;1、引起注意 Attention2、产生兴趣 Interest3、勾起欲望 Desire4、留下记忆（产生联想） Memory5、促成行动 Action案例：视频案例分享三、充分准备最关键1、专业知识2、客户收集3、电话开发客户4、预约、销售面谈四、让你的情绪达到巅峰状态-----潜意识的力量1、进入的步骤和调整情绪的方法2、如何输入潜意识，启动潜意识的能量五、如何同客户建立信赖感：1、建立亲和力2、熟知商务礼仪3、顾问式销售的专业用语4、掌握吸引客户注意力和方法六、了解客户的需求及渴望：1、问对问题赚大钱；了解客户需求从问句开始；1）、开放式问题——让客户开口2）、封闭问题——达成共识是成交的基础3）、锁定问题——找对销售的关键按钮2、经典预先框式问句演练（现场互动游戏演练）七、提出解决方案，塑造产品的价值1、沟通技巧2、了解客户的需求3、激发客户的购买欲望4、引导、制定需求 (掌握钓鱼的方法运用在销售中)八、解除客户的反对意见：（解除顾客的抗拒点）1、解除顾客说太贵了的问题2、解除顾客没时间的问题3、解除顾客说考虑考虑的问题现场解决学员提出的诸多问题；九、缔结成交：6大成交法，倍增你的而销售业绩十、客户转介绍：差异化策略，为你带出一串的客户；客户转介绍的三大法则；客户转介绍的实战案例分享；十一、贴心服务：1、客户关系维护；2、资料资源的整合；3、增值服务为你带来更多的订单；第三部分：顶尖销售人员必需具备的七大能力一、鉴别能力二、交际能力三、口才能力：建立良好口才训练四、创新能力：销售思考力训练五、应变的能力第一招：看似无招，其实有招第二招：见招拆招，遇招化招第三招：手中无剑，剑在心中第四招：无招胜有招！（最高境界）六、洞察能力：望、闻、问、切七、突破能力：突破自我设限，跳出传统思维怪圈第四部分如何快速突破顾问式销售的人际沟通关一、沟通的定义是什么？二、沟通五部曲（1）沟通对象是谁（2）准备同对方讲什么？怎么说？（3）通过何种通道交流（4）信息传递方向（5）达到沟通效果三、深度沟通---建立同理心四、心灵意识的洞察五、沟通三要素是什么？七、建立人际沟通八、人际沟通最高绝招九、让您的销售业绩提升N倍!十、销售沟通结案的六大误区第五部分突破顶尖顾问式销售人员的自我管理一、学会顾问式销售的时间管理1、时间管理的错误观念2、认识时间管理障碍3、人最容易掉进的时间陷阱4、订立计划以掌控时间做好个人时间的管理：如何做一个高效时间管理的现代人？1、目标明确SMART原则2、认识你自己，制定你的梦想清单3、定期回顾设定的人生目标4、周详的计划－－－制定时间管理计划5、写好自己的工作日记节省时间，提高效率的七条法则法则1：制定时间管理计划；法则2：养成整洁条理的习惯；法则3：当日事当日毕法则4：高质高效的睡眠；法则5：养成快速的节奏感法则6：高效的阅读法法则7：终生学习二、学会顾问式销售的目标管理1、为什么需要制定目标？2、有目标与无目标的区别是什么3、理想的工作时间表目标管理的定义是什么？目标管理类型：1、提高业绩型目标管理2、开发能力型目标管理目标管理工作流程1、制定目标2、目标分解3、目标执行实施4、检查实施结果5、信息反馈及处理6、制定达成目标时间表本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
顾问式导购技巧(最终完整版)
终端销售服务标准化训练
相信自己的自我训练方法
1、每天上班有空时便对着镜子中的自己微笑；
2、提升文化素养 ，多看励志书籍与励志人物传；
3、尝试有始有终做一些不是很难的事，训练自己的毅力及耐力 4、多用视觉化自我激励方法，不轻易否定自己； 5、多在店铺里讲认识的人成功案例； 6、其它对个人有效的训练方法； 7、时刻告诉自己：我坚信我够专注，我坚信我一定能做到对顾 客承诺的一切！
终端销售服务标准化训练
实操二：开场技巧首轮效应训练
• 错误话术：我是XX，请问你贵姓？ • 正确话术：我是XX，请问如何称呼您？ • 为什么？ 迎宾的另一关键点：最快速度对顾客的性格有初步的了解！
终端销售服务标准化训练
试穿服务---引导试穿
不主动引导顾客试穿，可能失去 最佳的时机；但迫切地引导顾客 试穿，又可能导致顾客的反感。 该怎么办？
终端销售服务标准化训练
顾客为什么不愿试穿
• • • • • • • 不喜欢色彩或款式 感觉不适合自己 感觉价格与自己心理价位有差异 担心试穿之后不买，导购会牵扯不清 对某些必要的信息了解还不够，不知道该试穿哪一款 平时比较怕麻烦或比较懒或怕被人挑剔而不爽 购买的意愿还不明显，时机不成熟。如，自己也不知道要 什么、对货品兴趣不大等
终端销售服务标准化训练
终端销售服务标准化训练
【四】性格特质
顶尖导购应该象水——无形无相
一、什么样的容器都可以进入 二、高温下变成气体无处不在 三、低温下变成冰坚硬无比 四、在《老子》73章中讲到“水善利万物 而不争”“唯不争，而无尤”“不争即 大争”
终端销售服务标准化训练
【五】顾客
没有不能成交的客户， 只是因为不够了解。
终端销售服务标准化训练
顾问式实战销售策略-包贤宗
培训过程中的感悟
建立竞品研究渠道
1、从客户身上挖掘竞品信息（成功的客户、失败的客户） 2、良性竞争的竞品朋友： 案例：江苏盐城市热电厂项目
3、刚刚离开竞品公司的人员……
4、竞品内部相关人员，发展内线 5、是否参加当地小协会
6、参加竞品现场会、参加竞品的活动
案例：麦当劳的高管理 7、参加竞品客户的活动参加过几次？
解决方案差异化
案例1：日本投标印尼水泥厂 案例2：IBM的随需而变 案例3：疯狂的“利乐”包装
差异化方案的三个层次
1、应用技术差异化——产品差异化 2、增值服务差异化——服务差异化
3、整体解决方案差异化
差异化方案竞争价值
由核心功能出发，我们每升一次级， 我们的产品差异性就平方一次，我们
与竞争对手的距离就拉大2倍。
方式：销售人员家庭作业 上报：每月提交竞争报告（固定模板），作为考核的一项重要指标
对自己了解吗？
案例：天工实业 案例：和尚和屠夫的故事
站在客户角度看自己
1、产品使用客户 2、不买你的客户
3、买了你的三个理由、不买你的三个理由
4、离你而去的客户 5、第三方机构
真正做到“知己知彼”
竞争策略制定
优势 S1 劣势 W1
定期召开《竞品研究分析会》
分两个层级开展针对性研究 ： ⑴ 在厂家主导层面，指定竞品研究 周期：两个月、季度，或重大应急事件、重大政策出台 方式：给各区域负责人、各代理商布置家庭作业 下发：营销公司总结、提炼，下发到各代理商手中具体实施运用 ⑵ 在区域市场或代理商内部，各不同分公司
周期：月度、两个月、季度
高分项（招标重点）
+5、8、10、15
+
特殊分（非常规、非必须）
如何成为销售语言沟通高手
如何成为销售 语言沟通高手
销售竞争力专家
销售专家
——石真语
国资委所属职业经理研究中心 讲师
中山大学 浙江大学 华南理工大学 客座教授
央党校民营企业家硕士研究生班
特聘教授
中共中
企业销售竞争力（）研究与传播导师
现代营销团队建设与管理实战专家
2002年起成功组织策划《赢销中国全国巡回演讲会》、
《中国赢销论坛》历经全国30个省207个地级市，在233场培训会上，将 自身丰富的实战经典案例，以及个人敏锐的思维、卓越的才华、朴实而 又幽默的语言，为22万人呈现了实战、实用、实效的精彩课程
销售专家
顾问式销售六法则
➢性能 ➢价格 ➢服务
销售专家
顾问式销售四原则
✓特点 ✓优点 ✓利益 ✓保证
销售专家
顾问式销售训练
➢ 传递沟通信息的 ➢ 附加价值 ➢ 以无达有，以有谓无 ➢ 信任经营
销售专家
顾问式销售训练
➢ 展示计划细节 ➢ 情感经营 ➢ 视觉、听觉、触觉
销售专家
顾问式销售训练
➢ 极端处理 ➢ 演绎能力训练 ➢ 顾问式销售话术境界
销售专家
超级销售能力解析
语言能力 文字能力 沟通能力
销售专家
超级销售能力解析
策划能力 整合能力 交际能力
销售专家
幽默赢销训练要领
所有的幽默都建立在两个 非语言基上： 态度和印象 给人感觉半认真半开玩笑： 玩笑是随意的 认真是郑重的
销售专家
幽默赢销训练要领
表情要丰富，语言要真诚 越严肃的拒绝就越不能严
销售专家
疯狂销售精英的特点
在我心里没有困难 高效学习，快速成长 笑傲一切对手
销售专家
周嵘面对面顾问式实战销售讲义
周嵘《面对面顾问式销售》讲义周嵘简介：盛世合兴教育训练集团董事长盛世科特勒营销学院执行院长中国培训行业资源整合第一人中国培训行业第一名公司创始人《整合天下赢》品牌创始人中国培训行业学习卡模式创始人中国营销学会副会长中国培训界十大领袖深圳特区之子被誉为“最受欢迎的中小企业问题诊断解决专家”率领团队为5万多家企业服务过，亲自服务指导过1500多家企业！周嵘老师有十三年来长期从事企业一线销售的丰富实战经验，并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作，其开发的《面对面顾问式销售》、《成功——先从优秀员工做起》及《销售经理训练营》课程风格简单、易学、明快、清晰，内容极富实战性，深受学员（企业）好评。
成功推出《面对面顾问式销售》从每日收入不足10元到每小时收入逾40000元；从一个在深圳40天找不到工作到一个拥有15家分公司、1000多名员工的老板；从一个初中生到站到中大、北大、清华等知名学府讲台上的老师；从一个默默无闻的打工者到拥有深圳特区之子、深圳专家联合会专家、中国十大培训领袖等光荣称号。
他就是周嵘。
周嵘老师曾担任过数家公司的销售顾问、市场总监及营销副总，有在深圳十一年从基层业务做起，销售二十多种产品的丰富经验。
从最初做销售掘得第一桶金后，他先后投资八十余万元致力于各种先进理念及实践精华的研究与学习。
2000年向大陆引入培训界顶尖大师陈安之老师，引爆国内的成功学教育。
2003年7月创建聚成学习王牌，被业界称之为“中国培训史的又一次革命”，他与国内国际数十位名师合作，并投资数十万的资金向世界级的大师安东尼·罗宾、博恩·崔恩、乔·吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆·霍普金斯、哈维·麦凯等学习研究销售理念及实践精华，在掌握其精髓的同时付诸于实践。
近年来，周嵘老师在全国各地巡回演讲1000余场，帮助数十万人次近4000家企业增强竞争力，在不同程度上提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。
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小节总结
差异化方案策略
案例：王永庆卖米 为客户创造了哪些价值？
• 客户为什么购买我们的产品? • 为什么购买我们的产品而不是竞争对手
的?
产品差异化
案例1：海尔中标新疆创业大厦 案例2：山东临工中标某火电厂 案例3：华为中标泰国电信
增值服务差异化
案例1：三一为什么经常抢走对 手已经付了定金的客户 案例2：智能热工的一体化解决 方案 案例3：如何卖联想电脑
顾问式实战销售策略
主讲老师：包贤宗
竞争环境的变化
思考：今天的营销与10年前比有什么变化？ 市场：充足的产品→过剩的产品,如何跳出红海？ 客户：客户是专家——如何让客户死心塌地的选择？ 竞争对手：上有品牌企业，下有二三线企业
——如何以弱胜强？ .......
营销思维的变化
是见到客户就谈业务
以客户为中心
是重视产品并将买卖放在首位
先问需求，更关注客户个性化特点
是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小 顺应客户采购采购流程为
是拿着产品跟着客户跑
通过差异化营销方案吸引客户
案例
销售模式的转变：药贩子向医生转变——实现不销而销！
目录
1. 客户需求深度挖掘 2. 差异化方案制定 3. 竞争分析与优势引导 4. 技术交流与价值突围
案例1：南玻竞争白云机场 案例2：三一小操作手
痛苦制造三连环
捅刀——让其明白危害性 拧一拧——扩大痛苦面 撒巴盐——看到血淋淋的现实 案例：轮胎业务员的高招
赵本山的忽悠神功
赵本山
范伟
1、在最近的一段时间内,有没有感 (脸大) 觉到你身上某个部位，跟过去不一 样了
２. 脸大不是问题，主要是神 （腰部以下，脚往
设备 技术 服务和维护
不当仆人当医生
1、先把脉，敢于向顾客说“不” 2、要敢于重塑客户采购流程 3、要敢于重构采购需求
将需求调研作为营销手段
案例1：某建筑材料咨询案例 案例2：项目培训案例
独立诊断
营销理念---忘记自我
1、忘记自我，无我便是大我 2、对天（客户）顶礼膜拜 3、具有一颗大爱之心，爱人之心
对自己了解吗？ 案例：天工实业 案例：和尚和屠夫的故事
站在客户角度看自己
1、产品使用客户 2、不买你的客户 3、买了你的三个理由、不买你的三个理由 4、离你而去的客户 5、第三方机构
真正做到“知己知彼”
竞争策略制定
优势 S1
优势 S2
劣势 W1
劣势 W2
利器—软肋分析模型
强调 弱化
我们的 优势
经末梢坏死，导致脸大。
上，腿有病啊！）
３. 这条腿压的越来越重，越 （是吗？） 来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏 死，晚期就是植物人！
解决方案差异化
案例1：日本投标印尼水泥厂 案例2：IBM的随需而变 案例3：疯狂的“利乐”包装
差异化方案的三个层次
1、应用技术差异化——产品差异化 2、增值服务差异化——服务差异化 3、整体解决方案差异化
差异化方案竞争价值
由核心功能出发，我们每升一次级， 我们的产品差异性就平方一次，我们 与竞争对手的距离就拉大2倍。
定期召开《竞品研究分析会》
分两个层级开展针对性研究 ： ⑴ 在厂家主导层面，指定竞品研究 周期：两个月、季度，或重大应急事件、重大政策出台 方式：给各区域负责人、各代理商布置家庭作业 下发：营销公司总结、提炼，下发到各代理商手中具体实施运用
⑵ 在区域市场或代理商内部，各不同分公司 周期：月度、两个月、季度 方式：销售人员家庭作业 上报：每月提交竞争报告（固定模板），作为考核的一项重要指标
——营销人员的使命！
差异化方案实施策略
？ 客户的问题
客户的解决方案
应用实施
理解形成 解决方案
正确的需求 管理
规划开发
争论(PK)
最终 解决方案
小节总结
竞争分析技术
知彼知己，百战不殆；不知 彼而知己，一胜一负；不知 彼，不知己，每战必殆
营销七问：
一问：营销中心组织架构，营销老总，管理风格、基本阅历； 办事处人员结构，组织架构、最近调整，基本阅历，管理方 式，管理风格。 二问：你了解他们销售团队吗？知道竞争对手的业务员中谁 销售设备业绩最好？ 三问：你了解人家的激励方式，激励政策？销售目标，奖罚 措施吗？你了解人家的区域政策（一地一策）吗？ 四问：你了解竞品的产品策略、渠道策略、价格策略和促销 策略吗？他们的主要竞争策略是什么？ 五问：常用战术手段？特殊手腕？ 六问：他们主要目标客户群是什么？客户对他们的评价是什 么？客户对他们那方面满意？那方面不满意？他们的区域市 场成功案例，失败案例？ 七问：他们的产品真正的优势、劣势是什么？客户买人家的 三个理由，不买他们的三个理由是什么？
对手的
劣式 丑化
客户需求
我们的 弱项
对手的 压制
强项
利器 软肋
案例1：宝马的竞争利器 案例2：沃尔沃的竞争利器 案例3：服务好，网点多
小节总结
需求引导技术
案例：大学老师与 女主持人的故事
需求引导策略
需求
对手优势
关键需求
我方优势
采购标准
案例1：服务好，相对国外品牌 案例2：技术好，相对国内品牌
培训过程中的感悟
建立竞品研究渠道
1、从客户身上挖掘竞品信息（成功的客户、失败的客户） 2、良性竞争的竞品朋友： 案例：江苏盐城市热电厂项目 3、刚刚离开竞品公司的人员…… 4、竞品内部相关人员，发展内线 5、是否参加当地小协会 6、参加竞品现场会、参加竞品的活动
案例：麦当劳的高管理 7、参加竞品客户的活动参是我们 的优势，我应 该引导他把关 注点转移到我
方优势上来
需求引导技术
1、通过良好的沟通，了解用户的基本现状；
痛苦 ↓
快乐
2、根据用户基础情况，分析用户关心的问题； 3、根据用户关心程度，引发用户最大的痛苦；
4、确认最深的痛苦，引导用户追求解决方案；
无痛不行动
丢掉一个铁钉，失掉一个马掌； 丢掉一个马掌，失掉一匹战马； 丢掉一匹战马，失掉一名将军； 丢掉一名将军，失掉一场战争； 丢掉一场战争，失掉一个国家。
深度需求挖掘
深度理解需求+欲望
思考：老太太的根本需求 是什么？
需求的三个层次
潜在需求：客户还不 清楚，不明确的需求， 需要我们激发
明确需求：客户已 经清晰，明确的需 要价值
？
案例1：华为中标和记电信 案例2：租赁老板买泵车 案例3：生健康的孙子
企业需求纬度
战略 运营 业务和应用 系统解决方案