3-1 拜访和接近顾客

第三章产品销售

第一节拜访和接近顾客

一、寻找潜在顾客

寻找潜在顾客的途径（X）

（1）逐户访问；（2）广告搜索；（3）连锁介绍；（4）名人介绍；（5）会议寻找；（6）电话寻找；（7）信函寻找；（8）资料查询；（9）市场咨询；（10）个人观察；（11）设立代理；（12）竞争插足；（13）委托助手；（14）行业突击。

（一）逐户拜访

1、逐户拜访的含义（X）

指营销员在特定的区域内挨门挨户地进行访问，以挖掘潜在客户的方法。

2、逐户拜访的优点、缺点（X）

优点：

（1）访问范围广，涉及客户广，可借访问机会进行市场调查，了解客户的需求倾向并挖掘潜在客户。

（2）是营销员个人练习与各种类型的客户打交道并积累经验的好机会。

缺点：

（1）具有很大的盲目性，容易遭到拒绝。

（2）耗费大量的人力，若赠送样品则成本更高

（二）广告搜寻

1、广告搜寻的含义（X）

利用各种广告媒体来寻找客户的销售方法，又称“广告开拓法”。它是利用广告媒体来发布产品信息，并对产品进行宣传，由营销员对被广告吸引来的客户进行销售。

2、广告搜寻的优点（X）

（1）传播速度快、传播范围广；

（2）比较节约人力、物力和财力。

3、广告搜寻的缺点（X）

（1）广告费用日益昂贵；

（2）企业难以掌握客户的反应

4、广告搜寻的关键（X）

选择针对目标客户的适当媒介；广告的制作效果

（三）连锁介绍

1、连锁介绍的含义（X）

通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的一种方法，又称“介绍寻找法”或“无限寻找法”。

2、连锁介绍的优点（X）

（1）可以减少销售过程中的盲目性；

（2）由于经人介绍，易取得信任感，因而成功率较高。

（四）名人介绍

1、名人介绍的含义（X）

在某一特定的销售区域内选择一些有影响的人物，使其成为自己的客户，并获得其帮助和协作，将该范围内的销售对象转化为目标购买的销售方法。

2、名人介绍的关键（X）

关键在于中心人物，也即名人

（五）信函寻找

优点（X）：覆盖范围较广，涉及的客户数量较多。

缺点（X）：成本高，时间长。

（六）资料查询

优点（X）：可以较快了解大致的市场容量和准客户的情况，成本低

缺点（X）:时效性比较差

（七）市场咨询

优点（X）：快捷方便，可节省营销员时间

缺点（X）：要注意咨询机构的可靠性；需要咨询费用

（八）个人观察

1、含义（X）：指营销员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找客户的办法。

2、优点（X）：成本低

3、缺点（X）：对营销员的观察能力和判断能力要求较高，且要求判断时要尽可能客观

（九）设立代理

含义（X）：选择恰当的企业，与之签订代理合同，确定代理业务，使其成为企业的代理点来寻找客户的办法。

（十）竞争插足

含义（X）：指渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺客户的一种寻找客户的方法。

（十一）委托助手

1、含义（X）：委托与客户有联系的专门人士协助寻找客户的方法，又称“销售助手法”。

2、优点（X）:节省营销员时间，减轻其工作量。

3、关键（X）：确定适当的助手。

（十二）行业突击

1、含义（X）：选择一些容易触发购买动机的行业作为销售访问对象，进行集中性销售访问来寻找客户的方法

2、要求（X）：营销员关注经济发展的态势，关心国民经济产业结构的现状及其未来的发展趋势。

二、拟定拜访计划

拜访计划的内容必须具体，主要包括以下几个方面（X）：

1、确定拜访顾客名单

2、选择拜访路线

3、安排拜访时间和地点

4、拟定现场行动纲领

5、准备销售工具

三、接近潜在顾客

（一）接近顾客的两层含义（X）

一是指销售人员和顾客之间在空间距离上的接近；二是指销售人员和顾客之间消除感情隔阂，逐步趋于同一目标。

（二）接近拜访顾客的方法（X）

1、商品接近法

含义（X）：销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。

要求（X）：商品应具有某些吸引力和突出的特点，并最好便于携带。

2、介绍接近法

含义（X）：通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。

缺点（X）：接近顾客太突然，双方没有感情基础和同化目标的中介。

3、社交接近法

含义（X）：通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。

4、馈赠接近法（X）

销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。

5、赞美接近法（X）

销售人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。

6、反复接近法（X）

销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行销售拜访来接近顾客的办法。7、服务接近法（X）

销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。

8、利益接近法（X）

销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的办法。

9、好奇接近法（X）

销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。

10、求教接近法（X）

销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。

11、问题接近法（X）

销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法。

12、调查接近法（X）

销售人员利用市场调查的机会接近顾客的方法。

四、拜访与接近潜在顾客的要点（X）

（一）巧妙地开场（X）

1、以提出问题开场

2、以讲述有趣之事开场

3、以引证别人的意见开场

4、以赠送礼品开场

（二）运用FABE法则介绍产品（X）

FABE法则又称费比法则，该方法将介绍产品归结为四个步骤：

（1）介绍产品的特征（Feature）

（2）分析产品的优点（Advantage）

（3）介绍产品给客户带来的利益（Benefit）

（4）提出证据（Evidence）来说服客户，促成交易。

（三）把握顾客的兴趣点

商品的兴趣集中点主要有（Y）：

（1）商品的使用价值；（2）流行性；（3）安全性；（4）美观性；（5）教育性；（6）保健性；（7）耐久性；（8）经济性

（四）进行精彩的示范

示范存在缺陷的原因主要有以下几点（X）：

1、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。

2、销售人员过高估计自己的表演才能。

3、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。

五、认定顾客资格

一种常用的认定顾客资格的方法是“MAN法则”（X）

1、具有商品购买力（money）

即具有购买商品的货币支付能力。

2、具有商品购买决定权（authority）

即能够决策购买，有商品的采购权，可以支配货币的投放。

3、具有对商品的需求（need）

即顾客有购买欲望，销售人员所销售的产品能满足顾客的需求。

客户拜访技巧及注意事项

拜访客户的三个要点（1）重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。（2）节省客户的时间每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。（3）把时间花在决策人身上拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。容易忽略的五个细节（1）只比客户着装好一点专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。（2）与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员

某某客户拜访总结报告.

第一部分：制定客户开发计划一、客户背景分析 1.A客户属于石油行业较为从业时期15年左右的公司，石油产品年销售额200亿左右，目前开始转入石油钻井行业，目前钻机控制系统较为薄弱，客户主要市场是在国外。 2.该公司管理十分严格，无理由（即真实存在的需求）无邀请不允许到公司内部进行拜访，包括技术及商务，领导层为避嫌从来不直接过问实际操作采购人或技术负责人的活动，放权较大，每次商谈事情会在会议室，一般两人以上，如果一人会把门打开进行避嫌。 3.技术方面目前对电控有一定了解但是还远未达到自行制定技术协议的能力，因此需要其他公司提供支持，对是否使用有20%的建议权，也就是在同等价格条件下，有一定建议权； 4.外协采购部分实行的无固定采购员，一个项目一个采购员有较大的建议权，且更换项目采购员也会随机变化。 5.该客户之前与另外B电控厂家有一次合作，关系目前看采用我公司初步报价进行最终报价来看，关系应该不是十分紧密，应该存在一定问题，否则不会轮到我们。二、客户机会说明 1.A客户在海外市场油田方面有较大的市场（年销售额200足以说明），目前转入陆地钻机，原设备的电控系统较为简单，因此在此方面必须外协生产。 2.项目名称XX钻机MCC控制系统，项目进度，A公司已经与最终用户签订合同，即将展开； 3.决策机构，技术部门提供技术协议，符合后公司进行报价，技术有20%的建议权，外协采购部具体采购员有较大权力，部门经理会最终出现在价格谈判（本段属于预估，因为采购人员十分谨慎，且该公司待遇较好，人员普遍在27-35之间，采购人员不会冒险，接触两次暂时都处于不会和你进行工作的信息透露） 4、参与单位竞争伙伴：B公司电控属于行业鼻祖，但是近期由于管理等原因导致质量与技术下降，但是在行业内有一定影响力（主要很多电控人员都是B公司培养）；C公司属于行业内中低端产品，服务人员实力不够，电控质量一般，但属于乱砸价的公司，几乎维持成本都有可能生产；三、客户关键人关系说明 A客户技术负责人（经理级别）来到A公司之前与我公司有过接触，对我公司产品有一定认识。 A技术负责人助理对我公司印象较好，在不违背其公司的利益情况下，会提供一定的内部反应信息。比如参加竞争公司的名称，A公司报价时是否采用我公司的报价等等信息，可以提供分析支持；四、客户需求分析该客户目前开始介入陆地钻机市场，目前有2-3各项目再谈，依照其公司销售支持实力，并从信息员获得的反馈，应该今年有需求；另外客户存在电控技术实力薄弱，确实需要电控外协生产。五、制定销售策略销售策略： 1、鉴于该公司采购人员每个项目都会变化，单独项目只会接触到采购员，采购部经理如要接触需要到项目商务谈判或者项目已经进行才有合理理由进行接触；而该公司的电气控制部分相对不会变化，虽然决定权较小，但是人员相对稳定且容易切入。因此准备从此方向进入，了解内部运作模式，决策机制（粗略），建立指导者。 2、从技术协议洽谈，充分的准备工作，公司信件来往等细节，显示我公司对其的重视，合

拜访客户的步骤及需要注意的几个方面

拜访客户第一步：客户调研这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。没有调查，就没有发言权。把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，你就会心平气和，游刃有余。二、预约 1、提前与客户约好拜访时间拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。 2 3、未雨绸缪，提前准备好竞品的相关资料。 4、提前确定拜访人数

三、客户拜访 1．提前到达拜访地点 2．遵守客户公司的规章制度 3．拜访工程中注意自己的形象跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等 4．先找到客户感兴趣的话题客户感兴趣的话题： 1）最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦； 2）然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。注意：一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下来，就是双方正式的合作沟通了。 5．正确引导客户需求。 “买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同

拜访客户总结报告

拜访客户总结报告销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。——英国销售大师科尔*史密斯 1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。 2.销售人员应当具有高尚的职业道德：应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。要对客户一视同仁。应该客观公正地评价自己的竞争对手。 3.提高技能的四个“必须具备” 1) 顽强的学习精神 2) 有效的沟通技能：学会有效的倾听，全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。 3) 严谨的时间管理方法 4．销售人员必须具备的基本礼仪：讲究个人卫生，衣着要整洁。着装打扮要合体、适度。仪容仪表要能体现自己的个性

要努力创造积极的谈话环境应与客户保持适当的距离应尽量避免以自我为中心或沉默寡言应积极寻找客户感兴趣的话题 5.需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常艰苦的工作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。销售人员获取信息的方法：观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思维；客户的心理特征有以下几类：沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型，销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针对性。 6.寻找潜在客户的方法；我们要尽可能的扩大自己的关系网，这样才能抓住更多的客户啊，还要学会从竞争对手那里赢得客户，竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因为熟人都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户，需找潜在客户的基本方法：地毯式寻找、资料查询、电话查询，会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委托他人寻找。 1.需要掌握客户资料主要包括以下方面。 1) 客户的基本资料 2) 客户的受教育情况 3) 家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、

拜访客户的要点

拜访客户的要点 (1)重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。在约见客户的时候，一般有两种约定时间，一种是自己所决定的访问时间，另一种则是客户决定的。自定的访问时间，是根据本身的销售计划或访问计划安排的，大都是确定的。例如考虑要去甲公司拜访，因为上午交通拥挤，而且即将访问的对象也有可能出去办事，于是可以决定下午去拜访。而如果去访问乙客户的时候，知道对方通常下午都去处理售后服务，所以最好上午去访问为佳。这类访问的时间是由自己决定的，是属于自己比较能控制的问题。比较麻烦的是客户来决定时间，谈生意的活动，一般来说多半是迁就客户的意愿，无法依照卖方的立场来定时间。在很多情况下，虽然你自己事先拟定了一个访问时间表，事实上仍旧必须循着客户决定的时间去办事，说得极端一些，这个访问的时间经过客户决定后，即使心中有所不满，还是要维持客户优先的原则。而一旦与客户约定了见面的时间后，你就必须注意守时，如果不能很好地把握这一点，那么你就会因此失去一次销售机会。 (2)准时不等于守时守时不是说准时就可以了。最理想的是提早十五分钟到达，准时去访

问当然不会有差错，但是如果客户的手表稍微快了一些，那就不好了，因为客户都是以自己的手表为准的，尽管你所戴的表才是准确的时间，但是对客户来说，你已经迟到了。有些脾气古怪的客户，认为约会迟到是不可原谅的事，即使没有发生这种客户表快的情形，而在约定的时间才到达，这样也会由于没有休息的时间，就马上进入正题，显得过于仓促。但是来的太早也不好，比约定时间早二十分钟以上，也许客户在同你会面之前要先与另外的人洽谈，那么你突然冒出来，会影响他们的气氛，致使客户心理不痛快。尤其是在做家庭拜访时，你早到二十分钟以上，可能这一家人正在整理房间，你的提高到达会使客户感到厌烦。所以，比约定时间早到十五分钟是非常合理的，这样可以获得缓冲的余地，缓一口气，假如在约定你之前的一位来客，提前十几分钟离去了。这样你就与被访者的会面时间增长了十几分钟。提早到达，尤其是夏季，刚好可以擦拭汗水，使燥热的心情平复，然后游刃有余的与客户交谈，在寒冷的冬季，可以缓解一下僵硬的身体，使气色慢慢转佳。在等待时要安静，不要通过谈话来消磨时间，这样会打扰别人工作。尽管你已经等了20分钟，也不要不耐烦地总看手表，可以问助理他的上司什么时候有时间。如果等不及，可以向助理解释一下并另约时间。不管你对助理的老板有多么不满，也一定要对他有礼貌。 (3)节省客户的时间每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是

银行客户走访总结

银行客户走访总结银行客户走访总结由管理资料网整理，银行走访客户活动开展的情况汇报，对走访情况，以及走访产生的效果的总结报告。下面是整理的银行客户走访总结这篇范文银行客户走访总结根据省联社的统一部署，为提升金融服务质量，更好地服务于广大客户，我行于20XX年6月份至9月份组织开展了四抓四促竞赛客户走访活动。为切实开展好四抓四促竞赛客户走访活动，我行认真筹划，精心部署，分工合作，上下联动，既注重客户走访效率，又注重走访实际效果，在规定的时间里圆满完成了客户走访任务。现将我行四抓四促竞赛客户走访活动开展情况报告如下：一、围绕目标，分工协作省联社关于四抓四促竞赛活动的通知下达后，我行及时组织相关部室进行了学习，按照省联社四抓四促竞赛活动中关于走访辖内客户的要求，我行活动期间需走访农户10000户、小微企业1000户以上，如果农户或小微企业走访户数不足，农户与小微企业之间可按5：1的比例进行互换。围绕这一目标，我行明确公司业务部作为客户走访工作的责任部门，具体负责指导全行客户走

访活动的开展，对客户走访任务进行了分解，将走访任务下达到各支行和营业部，并以总行文件的形式对有关要求进行了明确。此外，按照省联社的要求，我行领导班子成员也进行了分工，全员参与客户走访工作，每个领导班子成员至少走访农户50户、小微企业20户。总行领导的身体力行与率先垂范，对于我行客户走访活动的顺利开展起到了积极的推动作用。二、明确要求，做实走访为了确保本次客户走访活动不流于形式，杜绝弄虚作假行为，我行设计制定了客户走访工作底稿(分农户及小微企业两大类)，要求各单位高度重视客户走访工作，合理安排工作时间，组织信贷人员深入走访辖内客户，有序推进客户走访活动，要求走访一户填写一户的走访工作底稿，农户走访工作底稿须经农户签字，小微企业走访工作底稿须加盖企业公章。客户走访活动结束后，各单位将工作底稿按农户和小微企业分类收集，装订成册后，报总行公司业务部审核汇总。本次客户走访时间安排在6月份至9月份，正是一年中最为炎热的时候，我行信贷人员战高温，斗酷暑，在炎火烈日下奔走在农村金融服务的第一线，用辛勤和汗水确保了客户走访工作的顺利推进。至9月末，我行共

拜访客户出差工作总结

拜访客户出差工作总结对于大多数的业务人员来说，对潜在和目标客户的拜访可以说是做市场的第一步。以下是小编为你整理的拜访客户出差工作总结，希望能帮到你。拜访客户出差工作总结篇一为期27天的出差结束了，此次出差能够说收获颇丰，同时也认识到自我还有好多东西要学。作为见习业务员的我初次接触到公司业务，能够说一切是从零开始，但是我相信只要有颗爱学的心，只要谦虚的学习，肯定会在业务这块土地上生根发芽，长出不一样的精彩。现将出差期间主要的心得体会总结如下： 1。关于与客户的关系，公司与客户是健康的共赢合作关系，正常状况下没有谁牵制谁，但是在众多客户中肯定会有部分客户为了种种利益，难为公司，不好好配合。做为公司与客户的桥梁，我们业务人员，首先在保证双方利益的条件下，拉近与客户的关系，让客户对咱既有顾及但又不失情面。人际关系是一门艺术，这方面我想在未来的路上我要细心体会。 2。关于业务，这次出差，主要是进行业务交接，对我来说还要熟悉地方的种植结构、用药水平、人情风俗，以及每个客户和背景性格等等，反正一切信息都是有效信息。再都就是，自我对产品的了解把握，目前来说起码要了解产品种类、规格、价格以及每个客户卖的产品，库存等。再进一步要掌握每种药在当地的习惯用法。当然这些我要好好学习，这是最基础的。我说我此刻只懂了业务的5%，因为前面的路还很长，没走过之前千万别说自我懂了。 3。关于哈尔滨植保会，作为业务员第一次出差就赶上了东北农业盛会：黑龙江植保会。开会期间主要工作是接待客户与收发名片。总的来说体会能够分为三点：a。xx年的成绩大家有目共睹，公司在下边的名声还是不错的，来了不少零售商

如何拜访客户-提前准备陌生拜访、开场白技巧

业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题：是否明确知道初次拜访客户的主要目的？在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。一、陌生拜访：让客户多说营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有

关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。拜访流程设计： 1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！” 2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很 ××、××的领导”。 4、开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户说说说。（1）设计好问题漏斗通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技

初次拜访客户的技巧

初次拜访客户的技巧初次见到客户时，不能迫不及待地向客户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众；让客户出任一名导师和讲演者的角色。前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步，打招呼。在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！”第二步，自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”第三步，旁白。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。”第四步，开场白。开场白的结构可以为：提出议程；陈述议程对客户的价值、时间约定；询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”第五步，巧妙运用询问术，让客户一次说个够。在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间；如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去后将好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” 有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。初次拜访注意事项其实说来初次拜访最重要的目的是为了后续工作的开展，所以不一定要说多少东西，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么就可以了。 1、电话预约：良好的习惯是成功开始的第一步：无论是初次拜访客户或是在后续的拜访客户，提前电话预约一下是非常好的习惯，便于你安排你的拜访行程，同时也了解客户方的时间安排，不做无用功，免得到时候客户没时间安排会谈或者用很少的会谈时间来应付你。 2、见面之初：敲门的技巧，一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击，连续两下，

客户拜访结果总结

客户拜访总结一、武汉客户拜访时间：2012/9/6—2012/9/7 地点：武汉市执行人：唐军耀齐晓敏程亮主要上门拜访武汉地区汽配客户，客户主要集中在武汉市汽配城，例：万国汽配城，太平洋汽配城，武昌青山汽配城，海天汽配城。共拜访了20余组客户，此次拜访的客户是前期从248组客户电话筛选出来的。包含的业态以汽配汽修为主，项目建成开业还需一段时间，所以大部分客户现在都不愿意过来，其中有2组客户表示可以先来看看项目，再做决定是否拓展。二、荆州客户拜访时间：2012/9/8 地点：荆州市执行人：唐军耀齐晓敏苏伟程亮主要上门拜访了荆州市整车销售，客户主要分布在荆州4S汽车销售一条街，共拜访了18组客户，主要品牌有东风，广汽，江淮，奇瑞，力帆，大众等。因为荆州市和公安地区相聚太近，同属一个地区，所以大部分品牌没有拓展意向。其中力帆表示可以过来看看项目

情况，然后决定是否拓展。三、客户拜访总结此次共拜访客户约40组，其中3组表示可以过来参加活动，并且考察市场是否进驻。不愿进驻的主要原因有: 1、项目建成还早，等项目建成过后再过来考察，现在没有必要过来。 2、公安县市场没有什么业务，现在业务还是主要集中在武汉地区，所以不打算过来拓展。 3、今年生意不景气，人手也不够，所以现在不对外拓展。 4、公安买整车的客户主要还是去荆州地区购买，荆州地区和公安县距离太近，同一地区没有必要再开新店。 5、武汉地区于省级代理商主要负责开拓二级市场，公安县的拓展属于荆州地区负责，要找当地代理商。武汉地区不负责直接拓展，但可以找当地客户投资加盟合作。我司建议—— 根据市场拜访情况，武汉和荆州地区客户直接来本项目拓展的可能性不大，所以我们要从本地挖掘有实力，有影响力的大客户， 1、本地大客户在当地市场经营成熟，知名度高，更容易经营生存和达到敲山震虎的效果， 2、本地的大客户同时也能带动其他小客户的进驻，增强投资客户的购买信心。 3、武汉和荆州二地的客户同时保持联系和有效沟通，及时告知项目的进展和项目在每个阶段性的有效成果，希望随着项目的推进能达成

第一次拜访客户怎么进行沟通

第一次拜访客户谈什么？因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户，如何充分利用销售技巧,让第一印象产生后续谈判的铺垫就很重要。很多公司的老总反映，业务员到客户那里不知道说什么，公司花在培训方面时间也很长，但是传播的却是五花八门，很多业务员见到客户以后拿出政策，读读政策说说配送物资，拿出样品让客户看看，客户一番品头论足业务员自己也没有了主见，业务员受企业的影响小，但是受客户份额影响比较大，业务员立场不坚定，业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键。谈业务第一印象非常关键，如果第一次不能给老板留下好印象，以后的业务的业务进展会遇到很大的阻力，因为老板觉得都知道了，不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户，让客户感觉到与公司合作没有希望，或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。如何充分利用销售技巧,让第一印象产生后续谈判的铺垫就很重要。一、初次见面让客户理解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册以及业绩表现等方面，让客户建立全面的具体的信息，介绍公司背景有几个层次需要注意，初级层次让客户看画册，或者简单告诉客户公司的情况，中级层次让客户知道企业的背景比较曲折，这样做可以加深客户的印象，高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩，让客户觉得企业非常有可读性，超级层次让客户知道企业背景，既复杂又传奇又曲折还具有神秘色彩，这样的方式会激发客户的探秘欲望。二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去现在及将来，让客户觉得跟随企业绝对有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来三五年品牌将会成为一流品牌，未来十年将会成为世界级的跨国企业等。三、品牌战略：打在世界一流的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，合适成为主流品牌，何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。四、品牌规划：品牌发展三步走，今年需要取得业绩需要开发的市场，明年品牌在全国市场达到什么水平，后年品牌在市场的地位等内容告知客户。如今年成为优势品牌，明年成为强势品牌，后年成为主流品牌，三年后成为三甲品牌等，今年成为全国优势，明年成为全国主流，后年成为全国三甲品牌等，三年后成为世界级品牌。五、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销思路，市场压倒一切的战略思想，一切工作服从于市场要求，一切工作满足顾客的需求，一切工作满足客户的要求为最高指示，让客户感觉到公司把客户视为宝贝。

销售部门工作总结报告

销售部门工作总结报告拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售。下面就和大家分享销售部门工作总结报告，来欣赏一下吧。销售部门工作总结报告繁忙的工作不知不觉又迎来了新的一年，回顾来公司的四个月的工作历程，从8月份进入公司工作从事销售工作，深得公司领导的信任，担任销售部经理一职。销售部是公司的窗口，销售部是公司的前线，作为销售部这个团队的带头人，我深知做好这个工作的重要性。从接手销售工作开始，我首先了解并整理原先遗留下来的一些客户问题，并丰富销售现场，然后是了解项目针对的客户群体，我认为提高销售业绩，首先是要了解我们的客户群体、了解客户关心的方向、信任的角度，通过这些来宣传，一定能引起客户的共鸣。所以丰富销售案场、户外宣传派单、户外巨幅广告、宣传单页的改版。从而改变客户对中华家园的视觉冲击，完成这一步后，再次深层次的挖掘潜在的客户。之后，我又对销售部每位销售人员进行了解沟通，其中有老员工，有新员工(还没有正式上岗的)老员工的自身素质和对自身的要求都很难实现，再去带动新的员工真得太难了。我觉得这样的团队太散，虽然谁都在某些方面是金子，但必须要聚在一起才能有能量，看到这个情况后，我把整个销售团队的人员集中起来，我们开会、商讨、沟通，每个人都要说话，我要通过各种途径来改变这个团队。改变他们原来的工作态度，改变他们对销售工作的认识。加强他们在工作上

的紧迫感。从而达到一个强大的销售团队。虽然在改变中遇到了很多不和谐的因素，但最终有公司领导的支持，我们还是达到了一定的目标。提价一次，优惠调整了两次，四个月销售76套房源的成绩。首先是大家的共同努力的结果。再者培养了公司自己的销售团队是一种财富积累。销售部从原来的十几个人到七八个人到现在的五个人，虽然人数在减少，但工作任务每减少，工作业绩没减少。所以说团队的力量是无限大的。房地产市场起伏动荡，作为销售一线员工，对于本地房地产市场更应该了如指掌，对于竞争的楼盘，更应该知己知彼，是竞争的对手也是学习的榜样，树立自己独有的特质。回顾这几个月的工作历程，公司领导的支持是最重要的，我被公司领导人之拼搏精神深深震动。希望在今后的工作道路上，公司领导能给我们创造更多的学习锻炼的平台，让我们每个人都能够更上一层楼。 xx年年对于家园公司来说是辉煌的、有意义的、有价值的、更有收获的，每个家园人都在进步，我想在公司领导下在新的一年里，会有新的突破，新的气象，创造更辉煌的明天。销售人员工作总结在上个月底我们公司也开了半年的销售会议，公司领导在会议上也做了半年的工作总结，给我们更深的了解了我们公司半年来的工作情况，还总结了一些经验供我们分享。所以在这会议之后，领导要求我们也来给自己半年的工作做个总结，希望通过总结我们能够更好的认

信贷员陌生拜访的注意事项及要点

信贷员陌生拜访的注意事项及要点陌生拜访是指营销战术实施中的，营销人员主动拜访陌生的潜在客户，以达到传播信息、了解需求、建立关系的方式，简称“陌拜”。陌生拜访的基本方式有：电话陌拜、邮件陌拜、扫街和扫楼陌拜等。邮件陌拜以文字为主要形式，比较简单，因此，本文着重向大家介绍电话和扫楼这两种陌拜。一、电话陌拜（一）克服内心障碍有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听。总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： 1.摆正心态做销售，被拒绝是再正常不过的事情。我们要对自己的产品和服务有百分之百的信心，对产品的市场前景应该非常乐观。同时，总结出自己产品的几个优点。 2.善于总结我们应该感谢每一个拒绝我们的客户，因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后我们再总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样我们再次面对通用的问题时，才有足够的信心去解决。 3.每天学习

我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度，而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习，而不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。（二）明确目的打电话给客户的目的是为了把贷款放出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，从而得到对我们有价值的信息。（三）选对客户既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。（四）关键的开场白历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么。（五）介绍自己的产品电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的特色，吸引客户。（六）处理客户的反对意见介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的和真实的。非真实的反对意见有几种：

初次拜访的步骤及话术

初次拜访的步骤及话术一、敲门技巧二、自我介绍三、建立轻松良好关系四、道明来意五、双方就做六、介绍公司七、收集资料八、初步的跟客户介绍我们的产品九、约定下次拜访的时间十、道明下次拜访的目的

2、见面之初：敲门的技巧，一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击，连续两下，如果没有应答，稍等片刻在连续两下，太少不一定能听到，连续扣击次数太多听来不舒服，有种催促的感觉；开门后介绍方式：“某某领导你好，我是某某公司的某某，什么时间给您打过电话，特地过来拜访您。” 握手时身体稍微前屈，呵呵，根据个人习惯，用一只手或者双手都成，面带微笑，形态要自然些；一般这时客户会请你到办公室内落座，把包放下，递上自己的名片，递名片时要把名片的正方面对客户，双手拇指和食指夹着名片递上；然后根据客户的示意坐下，坐姿要自然大方，不可放的太开，也不可太拘谨；一般这时不要直接谈论产品或者业务方面的问题，先环顾四周，带着欣赏的眼光看一下客户的办公室（这里主要指领导的办公室，呵呵，一般都会装饰一下），一般能看出客户的个人喜好或者品位，试着找出客户对自己办公室装饰最得意的一点或者几点来，夸赞几句，同时也根据客户的反应了解客户的喜好，为下一步业务的进行做好应有的准备。适度夸张，不过分虚伪。这需要平时个人积极的修练，呵呵。有时初次打拜访客户就能谈及客户最得意的地方，从而赢得客户的好感。一般此种话题因人而异，时间长短不同。时间长的话就顺着这话题一直侃下去，时间短的话三五分钟，自然而然的转移到你来的目的上；我以为初次见面，简单一明了，不一定要说多少东西，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么，顺便解答一下客户的疑问。交谈时目光凝视对方印堂位置，根据情况，做眼神的适当交流。 3、初次拜访客户的时间长度：初次拜访客户的时间长度一般在十分钟左右就可以了，这个需要灵活掌握，最后留下相关资料：产品彩页，公司介绍等等；在交谈过程中注意客户的需求，不一定非要一次把产品或者方案讲清楚； 4、辞别前适当了解客户的手机号码，郑重记在笔记本上或者手机上，感谢客户百忙之中的接见，约定下次拜访的时间

客户拜访心得

客户拜访心得 Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】

拜访客户心得体会作为一名招商人员，每天的重点工作就是制定拜访计划和拜访客户。拜访客户最主要的任务就是销售产品，只有成功的拜访客户，才能有希望把拜访转化为销售产品，以下是我平时拜访客户的体会。第一、拜访的前期准备在拜访客户之前需要做好拜访的准备，比如跟客户约定时间地点，了解客户主要操作的市场或医院，对客户操作的医院结合自身的产品，大概了解一番，才能让客户感觉到你的真诚，你对市场是有了解的，不是凭空瞎说的。第二、克服内心障碍在没有见到客户本人的时候，会有很多联想，万一客户不友善，不好沟通，聊几句就不耐烦，直接拒绝我了，我该如何应对......其实这些都是内心的恐惧，在没见到客户之前就做出种种假设，这样只会加重自己的紧张感，直接影响与客户沟通的质量。第三、让客户多说见到客户之后，自己就要扮演学生和听众的角色了；让客户扮演一名老师。在沟通过程中，更多的是发表自己的看法，抛出问题，向客户请教，从中去得知客户对市场把握的程度。第四、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁由于害怕被拒绝，一说话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。所以，在拜访客户时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话，语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。第五、问题的准备销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“关于我的说明您有没有不懂的地方呢？”“对于这个产品你是否不大感兴趣呢？” 第六、做好后期登记工作，即时跟进销售人员拜访过客户后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，A级是最有希望成交的，要最短的时间内做回访，争取达成协议，B级是可争取的，要不间断的跟进，促进销售的可能。C级，是没有合作意向的，这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。

客户拜访流程

客户拜访流程营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。第一步:准备工作 1、月计划:月计划/22 天与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标, 按周/ 天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。 2 、周计划:每周计划 5 天 a 在上个星期五,下班前 2 小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督 b 回顾业绩板内容 c 检讨个人业绩进度 d 认明目标客户 3 、日计划:每天计划8 小时 a 回顾业绩板内容 b 检讨个人业绩进度

c 认明目标客户 4 、访前计划: a 进店前回顾拜访目标 b 查阅客户档案记录 c 预备好客户所需材料 5、公司销售人员的基本要求: a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包 b 工作准备: 你去拜访目的是什么? 你要会见的人是谁? 你所带的文件是否齐全? 你对将遇到的问题是否有心理准备? 你预计将停留的时间是多少? 你是否提高预约? c 心理准备: 你是否对自己充满信心相信你的公司和产品对公司产品了如指掌

对各种问题随机处理的能力第二步:与客户打招呼与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。 1. 确认谁是决策者; 2. 与决策者打招呼; 3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好 4. 抢先处理好紧要问题; 5. 简述拜访目标; 6. 避免立即进行销售陈述。经销商: 1. 拜访人员: a 领导" 经销商的首长,保证 3 次/月的拜访,双方合作的主要决策者; b 主负责人: 该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一; c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; （对他们的依靠程度不能超过50%

初次拜访客户的步骤有哪些

初次拜访客户的步骤有哪些初次拜访客户的第一步：称呼、感谢对方相见当销售人员敲开客户的门见到经过预约即将拜访的对象时，马上称呼对方，进行自我介绍并立即表示感谢。如“陈经理您好!我是abc公司的销售主管张三，非常感谢您能抽出宝贵时间接受我的拜访。”目前销售人员普遍的表现是忽视了向客户立即表示感谢这个重要的细节。因为是第一次拜访，给客户留下一个客气、礼貌的形象有力于客户对你迅速产生好感。况且向客户表示感谢也并不要花去你的任何成本! 初次拜访客户的第二步：寒暄、表明拜访来意在称呼、感谢后，客户会立即引导销售人员进入访谈的会议室或其他合适的场所，期间相互交换名片。落座后访谈的双方会分别拿出笔、笔记本、手提电脑、公司介绍文件等访谈需要的文具和材料，做会谈的准备。此间，销售人员要迅速提出些寒暄的话题与客户进行寒暄。寒暄的目的是要营造出比较融洽、轻松的会谈氛围，也避免马上进入会谈主题、客户产生的突兀感。寒暄的内容可以五花八门，如足球赛、天气、娱乐新闻、对拜访客户的公司感受等。当然“赢”销高手的寒暄表面上看来是随意的，实际上是经过精心准备并能迎合客户的兴趣和爱好，能迅速的营造轻松、融洽的会谈氛围，并且能很快让客户对其产生好感。寒暄的时间多长比较恰当呢?这要视拜访的对象而定。一般与外资公

司的客户寒暄的时间较短，与国有企业的客户寒暄的时间比较长;与沿海经济发达地区的客户寒暄的时间比较短，与内地经济欠发达地区的客户寒暄的时间会比较长。寒暄的目的是营造气氛、让客户对销售人员产生好感，只要目的达到了，就自然的结束寒暄、表明拜访来意、进入会谈主题。初次拜访客户的第三步：陈述、介绍询问倾听这是会谈的主要部分，通过双向式沟通，让客户大概了解自己的公司及其产品和服务、了解客户的现状并力图发现客户的潜在需求。在初次拜访中，即使先前通过传真或邮件已经向客户介绍了自己的公司及其产品、服务，销售人员还是要花一定的时间当面再向客户简单介绍。为什么呢?一方面是客户先前可能并没有仔细的看你发送的材料，对你的公司及其产品、服务并不了解;另一方面，客户即使了解了，你也要经过短暂的介绍后方能过渡到询问客户目前的现状、以便发现客户的潜在需求。由此避免让客户产生你是“派出所工作人员”的感受，从而避免客户的抵触情绪。但介绍的时间不可过长、针对产品或服务的优势也不可过多渲染，因为此时销售人员还不了解客户的需求，如果你的产品或服务的优势并不能满足客户特定的利益需求，客户怎么会去关心和认可呢?介绍可以以封闭式的问题结束，如“陈经理，上面介绍的就是我们公司大概的情况、您觉得我已经介绍清楚了吗?”当客户确认后，销售人员就可以要求客户介绍他公司的情况并适时的发问了。初次拜访客户的第四步：总结、达到拜访目的销售人员介绍了自己公司的情况、了解了客户的现状和问题

员工试用期个人总结报告

员工试用期个人总结报告我于年月底进入公司，主要负责批发客户，三个月都完成了销售任务。在这三个月里感谢办事处领导和同事的帮助，能够让我顺利的熟悉工作岗位，圆满完成销售任务。 1、遵守岗位职责，认真履行本职工作。我主要的工作就是服务经销商和客户，起着沟通与协调的作用。月初我的首要工作就是安排经销商排货打款;然后是按路线拜访客户，运用分销政策和赠品加强分销;及时完成各项数据统计,做好月工作总结。 2、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。每月做好销售和开拓计划，抓住工作重点有目的有步骤的实施。班前班后做好工作准备和回顾，多和同事沟通,遇到解决不了的问题向领导请教。 3、正确对待客户需求并妥善解决。了解客户的需求,主动提出在拜访发现隐藏的问题。关注产品的陈列位置和价位（同竞争对手做昭交），有预见性地提出提高销量的建议。 4、认真学习拜访八步骤,灵活运用到工作中。客户就是市场,只要我们赢得客户就赢得市场。拜访八步骤就是百事公司的精髓。从工作准备到拜访结束都是最理想的，我在工作中感到拜访八步骤是一把金钥匙，可以打开每个客户的大门。学习了公司的拜访八步骤后我才发现到一个客户那要做的其实有很多，其中的道理也得在实际工作中来体会。 5、在今后的工作中我要作好以下两方面的内容：在拜访客户时不卑不亢，安善处理客户提出的问题。对签有协议的客户严格按照条款执行，不足之处立即调整，杜绝其侥幸心理。培养自己的竞争意识。在拜访客户时关注产品的陈列包括冷冻数pop等（包括同类竞争品牌），要力争最好的位置。加强自己的语言表达能力。在和客户沟通时准备好陈述的内容，力求条理清晰，言语简洁，通俗易懂。在以后的工作中希望继续得到大家的支持和帮助，做好个人工作计划，为我们能把工作做的更好加油！总结：希望xx年员工试用期个人工作总结一文能为老师们带来帮助。

客户拜访心得

定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话，语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。第五、问题的准备销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“关于我的说明您有没有不懂的地方呢？”“对于这个产品你是否不大感兴趣呢？” 第六、做好后期登记工作，即时跟进销售人员拜访过客户后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，A级是最有希望成交的，要最短的时间内做回访，争取达成协议，B级是可争取的，要不间断的跟进，促进销售的可能。C级，是没有合作意向的，这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。