烟草服务营销案例分析
卷烟营销创新案例
卷烟营销创新案例
卷烟行业一直是一个竞争激烈的市场，随着消费者需求和市场环境的变化，各
品牌纷纷寻求创新进行营销。
本文将介绍一些成功的卷烟营销创新案例，希望能够给行业带来启发和借鉴。
线上直播营销
随着网络的发展，线上直播已经成为许多品牌的营销利器。
某品牌利用知名主
播进行卷烟产品的展示和推广，吸引了大量观众的关注。
通过直播互动形式，消费者可以了解产品信息、参与互动抽奖等活动，提高了产品的曝光度和销售量。
携手大咖代言
合作明星代言是许多品牌常用的营销手段。
某卷烟品牌找到了知名明星做代言人，借助明星的影响力和人气，成功提升了品牌认知度和市场份额。
通过明星代言，品牌在短时间内获得了大量曝光，吸引了更多消费者的关注。
社交媒体互动营销
社交媒体已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分，一些卷烟品牌也开始在
各大社交平台上展开营销活动。
品牌通过发布有趣、独特的内容，吸引了大批粉丝的关注和参与。
通过社交媒体互动，品牌与消费者之间建立了更加紧密的联系，提升了消费者对品牌的认知和好感度。
个性化定制服务
个性化定制服务是近年来卷烟行业的一个新趋势。
某品牌推出了个性化定制的
卷烟产品，消费者可以根据自己的口味、喜好定制专属的烟草产品。
这种个性化定制服务满足了消费者多样化的需求，提高了产品的吸引力和竞争力。
总的来说，卷烟行业的营销创新需要不断思考和尝试，只有及时跟上市场变化，掌握消费者需求，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
希望以上案例能够为卷烟行业的营销带来新的启发和机遇。
烟草工商协同营销优秀案例
烟草工商协同营销优秀案例一、引言随着市场竞争的加剧，烟草行业也面临着巨大的挑战。
为了提高销售业绩，烟草企业不得不寻找新的营销策略。
与此同时，工商部门也在积极推动企业之间的协同合作，以提高整体竞争力。
本文将探讨一些烟草行业中的优秀协同营销案例，以期为其他企业提供借鉴和启示。
二、案例一：烟草企业与供应商的合作2.1 供应链管理的重要性供应链管理在现代企业中扮演着至关重要的角色。
烟草企业意识到，与供应商之间的紧密合作可以带来许多好处，包括降低成本、提高产品质量和缩短生产周期等。
2.2 烟草企业与供应商的协同合作烟草企业A与供应商B建立了紧密的合作关系。
双方共享信息，进行定期的沟通和协商。
供应商B根据烟草企业A的需求，提供高质量的原材料，并保证及时交付。
烟草企业A则提供市场信息和销售数据，以帮助供应商B更好地规划生产和库存。
2.3 成果与启示通过烟草企业与供应商的协同合作，烟草企业A成功降低了成本，提高了产品质量，并缩短了生产周期。
这个案例告诉我们，与供应商建立紧密的合作关系，可以带来双赢的结果。
三、案例二：烟草企业与经销商的合作3.1 经销商的重要性经销商在烟草行业中扮演着重要的角色。
他们负责销售和分销产品，直接面对终端消费者。
因此，与经销商之间的合作关系对于烟草企业的销售业绩至关重要。
3.2 烟草企业与经销商的协同合作烟草企业C与经销商D建立了紧密的合作关系。
双方共同制定了销售目标和营销策略。
烟草企业C提供市场支持，包括广告宣传和促销活动等。
经销商D则负责产品的销售和分销，并提供市场反馈和消费者需求的信息。
3.3 成果与启示通过烟草企业与经销商的协同合作，烟草企业C成功提高了产品的销售业绩。
这个案例告诉我们，与经销商建立紧密的合作关系，可以有效提升产品的市场份额。
四、案例三：烟草企业与零售商的合作4.1 零售商的重要性零售商是烟草企业与终端消费者之间的桥梁。
他们直接面对消费者，负责产品的陈列和销售。
烟草品牌营销成功的案例
烟草品牌营销成功的案例做大品牌才能做大企业,而要做强企业必须做精品牌,要提高我国烟草总体竞争实力,必须有一批规模较大、质量较高、效益较好的品牌来支撑。
以下是小编为大家整理的关于烟草品牌营销的案例，欢迎阅读!烟草品牌营销成功的案例1：(一)“芙蓉王”品牌的成功要素之一：产品准确的定位和继承，找准了市场的卖点和品牌的着力点。
1、产品开发的准确定位是“芙蓉王”品牌成功的第一要素1995年“芙蓉王”推出之际，正是烟草“精品”、“极品”大战风起云涌之时。
那时问世的“芙蓉王”，经过几年的大浪淘沙之后，“芙蓉王”成长为引领风骚的金子般品牌之一。
其原因除了不断整合企业的技术装备和基础，重要的一点就在于“芙蓉王”重视产品开发的准确定位。
一是有正确决策的战略定位作先导。
“芙蓉王”推出之前，常烟班子做出了实施名牌战略经营决策，制定了相应的名牌战略中长期规划。
明确的战略定位，统领了“芙蓉王”的发展走向。
常烟人形成了集人、财、物之精华，倾科技、管理、生产之全力，生产培育“芙蓉王”品牌的共识，实现了优势资源的整合。
20xx年，常烟成立战略研究室和品牌管理委员会后，又将“芙蓉王”的品牌发展纳入战略管理的范畴。
(二)“芙蓉王”品牌的成功要素之二：品质源于科技的领先和文化的支撑，提高了“芙蓉王”品牌的附加值和品质内涵。
1、“芙蓉王”的工艺技术具有科技领先水平一是注重运用高新技术提高产品的科技含量。
“芙蓉王”的开发从引进和运用国外先进经营理念开始。
研制过程中，常烟先后从英国和德国请来烟草专家和配方大师，与他们进行技术沟通，请他们为产品设计出谋划策。
在生产中，不惜重金进口津巴布韦、巴西、加拿大的优质烟叶作配料;使用国际流行的香精香料用以突出卷烟的自然风味;在防伪包装和计算机配方方面都注重运用高新技术成果与手段。
常烟投资2亿元引进国外先进设备，建成了以英、德、意等国先进的制丝、卷接包设备为主的封闭式精品车间，保证了“芙蓉王”高品质生产工艺的要求。
烟草行业典型案例
烟草行业典型案例咱先来说说老王这个人。
老王是个老烟民了，一天能抽个两三包烟。
他可是烟草公司一个典型的消费者。
一、营销成功案例。
1. 品牌忠诚度。
烟草公司的营销策略在老王身上那是体现得淋漓尽致。
老王就认一个牌子的烟，这么多年来一直没换过。
为啥呢？这就得说到烟草公司的品牌打造了。
他们在包装上就下了不少功夫，老王抽的那个牌子的烟，包装一直是那种低调又有内涵的风格，看着就很有档次。
而且每次出新包装，都会保留一些经典的元素，让老王这种老顾客一看就觉得亲切，同时又有新鲜感。
再说说广告营销。
虽然现在烟草广告有很多限制，但是烟草公司巧妙地通过一些间接的方式来推广品牌。
比如说赞助一些赛车比赛之类的活动，老王每次在电视上看到那些赛车身上印着他爱抽的烟的牌子，就觉得特别自豪，好像自己抽这个烟也变得更酷了一样。
这种品牌营销，成功地让老王对这个牌子产生了深深的忠诚度。
2. 产品多样化。
烟草公司为了满足像老王这样不同需求的烟民，推出了各种各样的产品。
老王年轻的时候爱抽劲儿大的烟，烟草公司有那种焦油含量高、尼古丁含量高的烟供他选择。
随着老王年纪渐长，他开始觉得劲儿大的烟对身体有点吃不消了，这时候烟草公司又推出了焦油和尼古丁含量相对较低的所谓“淡烟”。
这就像一个超市，什么类型的商品都有，总能让顾客找到适合自己的那一款。
二、健康警示案例。
老王抽了这么多年烟，身体肯定是有问题的。
他经常咳嗽，肺功能也不太好。
这就不得不提到烟草行业的健康警示问题。
1. 烟盒上的警示标识。
烟盒上虽然有警示标识，但是老王这种老烟民，早就对那些“吸烟有害健康”之类的话麻木了。
这就说明现在的警示标识可能还不够有力。
比如说，那些标识的字体可能不够大，图片不够醒目。
如果能像国外有些烟盒那样，印上特别恐怖的因为吸烟导致的病变器官的图片，说不定老王看到了就会减少抽烟的量呢。
2. 健康教育缺失。
老王在抽烟的过程中，很少有渠道真正了解到吸烟到底对身体有多么严重的危害。
他周围的人也没有特别强烈地劝他戒烟，只是偶尔说一句“少抽点”。
烟草市场营销成功案例页
烟草市场营销成功案例页引言烟草市场是一个竞争激烈的市场，各个品牌都在努力寻找营销策略来吸引消费者。
在本文中，我们将介绍几个烟草市场营销成功的案例，分析他们的成功因素，并探讨如何借鉴这些成功经验来提升自己的营销策略。
案例一：马尔博罗马尔博罗是世界上最著名的烟草品牌之一。
他们的成功可以追溯到上世纪50年代，当时他们推出了一系列广告活动，以吸引更多的年轻人购买他们的产品。
这些广告针对的是年轻人的自由精神和冒险精神，以及对自由和个人权利的追求。
马尔博罗还采用了一种独特的包装设计，包装上的弯曲的红色带是他们的标志之一。
这种设计简单而又吸引人，使得马尔博罗在竞争激烈的烟草市场中脱颖而出。
此外，马尔博罗还与一些赛车团队合作，通过赞助赛车活动来提升品牌知名度。
这种合作不仅能让他们的品牌出现在赛车比赛的现场，还能与运动和冒险精神联系起来，吸引更多年轻人的注意。
案例二：万宝路万宝路是另一个知名的烟草品牌。
他们的成功可以归因于他们的独特的品牌形象和营销策略。
万宝路一直倡导自由、独立和成功，这种形象吸引了许多年轻人和成功人士。
万宝路在广告中强调他们的烟草是世界顶级的烟草，以及他们的产品通过严格的质量控制来保证烟草的品质。
这种严格的品质控制为他们的产品增加了信誉，并使得消费者愿意为他们的烟草支付更高的价格。
此外，万宝路还与一些艺术家和时尚界人士合作，来打造一个艺术和时尚的形象。
与艺术家和时尚界人士的合作不仅能够提高品牌知名度，还能将万宝路的形象与艺术和时尚联系起来，吸引更多的消费者。
案例三：雪茄市场雪茄市场是烟草市场的一个细分市场，有着自己独特的营销策略。
在雪茄市场中，品牌的声誉和品质非常重要。
许多顶级的雪茄品牌都建立了自己的形象和声誉，并通过限量版产品和高端包装来吸引消费者。
例如，古巴的哈瓦那雪茄因其独特的品质和制作工艺而享有盛誉。
哈瓦那雪茄通过与顶级酒类品牌合作，以及在高端酒店和餐厅提供雪茄吸烟体验来提高品牌知名度。
烟草服务营销案例分析
案例分析例题一：老王是某市烟草公司的核心客户;春节前,该市公司客户经理小李到老王店里进行常规拜访;一进门,老王就对小李说：“小李,我告诉你一件事情啊,隔壁一家烟杂店的烟昨天晚上被小偷清空了,一下损失了三万元呢春节到了,偷抢拐骗的事太多啦,真让人担心;另外,最近找我预订卷烟的人非常多,烟经常脱销,你是否能帮我多申请增加一下量”小李回答说：“你的情况我了争,我会帮助您申请的;”老王听后感激地说：“谢谢你,你也知道,我老婆已卧床三年了,不仅需要照顾,而且医药费也是一笔不小的开支,我就靠卖烟来支撑这个家,还请你多多关照;”小李说：“你的情我非常理解,我会尽我的全力来帮助你的;”老王连连道谢：“小李啊,以后还希望你把公司最近的货源信息及其他信息及时告知我,我会配合公司做好工作,对了,我发现隔壁的城乡烟杂店最近外渠道进货比较多,很影响我生意,希望你们能落实一下;”请指出来本案例零售客户具体有哪些需求;答案要点：这个拜访案例中,零售客户老王表现出了五方面需求：安全需求,利润需求,服务需求,情感需求,成长需求;１、安全需求：老王重点关注的是资金安全,卷烟偷盗与调包和经营安全;２、利润需求：老王重点提出在春节期间卷烟增量,以增加经营利润;３、服务需求：老王希望小李能及时传达烟草公司的相关政策信息,提供更为全面周到的信息服务;４、情感需求：老王向小李介绍其爱人的情况,希望赢得客户经理及烟草公司的情感认同和心理安慰;５、成长需求：老王十分关注周边烟杂店的经营情况,希望通过处理外渠道进货来净化卷烟环境,帮助自己经营成长;例题二：兴旺烟酒店位于繁华地段的十字路口,人流量较大,店面的装潢、布置和陈列都严格按照公司要求,比较规范,销售情况一直很好;某日,客户经理小王在信息系统中发现兴旺烟酒店近一个月来销售额直线下降,而同区域的其他客户却未发生这样的事情;小王仔细核查了该店的进销存数据,发现近期销售量明显减少;于是小王在拜访时,就向老板询问：“李老板,我过来的时候看到你隔壁又开了家店,我之前查看了你的进销存数据,卷烟存销比较高,是不是它的开张导致你的卷烟滞销了”李老板说：“王经理,隔壁那家新开店是没有烟草专卖证的,抢了我很多客户;我原本店里的烟都不够卖,现在很多烟却卖不出去了,我也很发愁”小王安抚了李老板后,采取了以下措施：１将无证户的信息反馈人了专卖人员,加大对无证户的打击力度;２.调整了卷烟陈列,扩大畅销烟的陈列面;３.建立零售客户扩大宣传,提高消费者对这家店的信赖度;对该例题中的零售客户经营异常进行分析;答案要点：１. 进销存数据分析;客户经理要善于通过信息系统,跟踪分析卷烟零售客户的销售额和利润情况,小王通过兴旺烟酒店销售量的变化趋势,发现了客户经营异常;２. 零售客户现场观察：客户经理在走访过程中要注意观察,小王就发现了兴旺烟酒店隔壁开了一家新店,推断出新店影响了零售客户的经营;３. 客户反馈：小王通过主动和卷烟客户沟通,了解兴旺烟酒店在经营上遇到的困难,隔壁的元证店开始售卖卷烟,使得其销量下滑;４. 小王将无证户反馈给专卖,并建议兴旺烟酒店采取调整陈列和扩大宣传的经营措施,促进卷烟销售;例题三：客户经理小王接手了一家新店,保阳综合商店,位于火车站附的附近,在最近一次客户拜访中,店主小张向客户经理小王诉苦,自己的店生意冷清,卷烟卖不出去,怀疑是选址的问题,希望客户经理能够帮忙想想办法;客户经理小王安慰店主说选址肯定没有问题的,商圈很繁华,还毗邻交通枢纽,需求量大,生意肯定会兴旺起来的,需要分析一下,看是不是其他方面出了问题,经过观察,小王发现卷烟柜台中以本地卷烟陈列为主,虽然各个价位的卷烟都有销售,但是基本局限于某几个品牌,选择余地有限,而且店主在经营卷烟时并未对经营环境作足分析,认为利润空间大的高档卷烟一定能赚钱,忽略了卷烟品类的管理,同时小王还发现店内的商品虽然琳琅满目,但商品陈列混乱,食品、用品都是混杂陈列;结合例题分析如何制定可行的卷烟品类策略答案要点１、建议小张不要局限于本地卷烟,加大对省外不同产地卷烟品牌的引进,以满足不同区域人员的口味偏好和卷烟需求;２、由于火车店附近的流动人口,相对来说,卷烟价位需求主要集中在10元/包,因此,建议小张应该加大此类卷烟品种的结构比重和此品类的品牌宽度;同时对所有卷烟商品以品牌为系列,以价格从高到低为序陈列,使消费者能够在最短时间内轻松选择自己中意的卷烟品牌;３、建议小张对店商品也进行归类,将同一品类的商品摆放陈列在一起;４、另外,小王也建议店主小张,在今后的经营中,要抓住经营环境特征,适销对路的商品种类及品牌宽度,并非高利润的商品定会带来高收入,积压库存同样也会导致资金周转不利而降低利润率,甚至引起经营亏损;案例四：毛老板经营食杂店十几年了,这几年他积累了不少销售小窍门：１.尽量多卖冰镇啤酒――吸引年轻男性,隔壁店没有冰柜冰镇啤酒+烟２、白酒配花生,再带包烟——形成主题,中年男性３、零钱小零食——吸引小孩子４、价格比周边店更低的料酒——价格敏感商品,居家主妇分析毛老板使用品类管理的哪些技巧提升销售业绩的;答案要点：１、利用目标品类吸引不同类型的消费群体比如冰镇啤酒,价格更低的料酒,用零钱买的小零食,是该店的目标品类,形成指定购买;从而带动其他产品的销售;２、利用关联品类提升销售,如白酒花生带包烟,冰镇啤酒+烟等;。
烟草营销策划案例
案例三：一个“神话品牌”的“非神话策划”
－－“中华香烟”策划记实
迄今为止，“中华”无疑仍然是高档香烟的代表品牌，提到高档香烟，68%的 消费者首先会想到“中华”。 但是，从市场调查中，我们发现“中华”品牌存在“内涵不清晰”的问 题。 芙蓉王、苏烟、玉溪的品牌内涵特别清晰，她们是口味比较好的、有生 活情调的商务烟。 而“中华”呢，则是处于领导地位、有很高的品质、尊贵的、老牌子、 全国性的高档香烟。 那么，“中华”到底是什么？消费者回答不出来。 种种迹象显示，中华品牌正处于“亚健康状态”…… 第一，“中华烟”存在近患——形象模糊，占位不牢：“中华”消费人 群的“边缘化”“非主流化”，年轻人、社会的中坚力量认为“中华”是老 人抽的，导致在竞争对手盘踞的部分地区（如无锡），“中华”有被排除出 “主流高档香烟”行列的可能； “中华”形象模糊，占位不牢，那么任何品牌都可以去进攻“中华”、 而且一击就中。这样就会造成“第一品牌也会沦落到任人宰割”的局面，任 何人都可以欺负“中华”，人人都是敌人，任何敌人都可以从“中华”身上 割一块肉，这就是 “中华”形象模糊的代价。 “中华香烟”亟需建立起自己的“品牌壁垒”。
C、市场竞争及态势分析 1、软红长白山的主要竞争对手的界定： 直接对手： 市场中的十元烟品牌主要有--硬扁红黄山、硬红国宾、精品环保白沙 硬世 纪红塔山2000 、硬红石林 间接对手：价位七元--九元的品牌主要有--硬红云、硬红长白山、特醇黄山 特醇小福、硬红双喜、红芙蓉等。 价位十一--十三元的品牌有--硬红黄山、硬红河88、硬上海等。 说明：软长白山在市场中有其独特的的包装和价位优势，市场中尚无十元的软包 卷烟，而软红长白山恰恰抓住空挡，在完善自身产品结构的同时，弥补了市 场空白点，其市场空间很大，不仅可以争夺十元烟市场，还可以抢夺追求品 位提升烟民（7--9元的市场）的空间，同时，也可入侵价位11-13元烟民的市 场。 2、十元烟市场的研析 一、十元烟的市场容量： 具有关资料，十元烟在吉林省年销量约为3000箱左右，而在长春市场 约?5%-30%左右，既为800-900箱左右。十元烟的市场属于夹缝中的市场，烟 民的相对数量很少。 二、十元烟烟民的消费特征： ☆多数（60%以上）烟民来源于吸食5-9元烟民市场的转化，20%来源于1113元烟民市场的转化，10%是非固定消费群，10%是首次消费群的保留和延续。
高级卷烟商品营销案例分析
精品课件
2、为该贸易中心提供卷烟经营指导建议(6分) 答： (1)建议将烟柜摆放在门口、靠近收银
台的醒目位置，做好生动化的陈列、展示， 以吸引消费者：
(2)提高卷烟采购的计划性，重点购进 高档卷烟、新品牌卷烟：合理控制库存， 保证满足消费者对货源的需求。
精品课件
• 此外，公司要求客户经理每年需组织30％的重点
优质零售客户进行集中培训，指导客户提高经营 能力。 ·
• 1、请根据以上资料，计算该片区今年卷烟销
售与上年相比的定基动态增长率和与计划相比的 绝对增长量；
• 2、请用构成比率分析法，对该片区不同地理
区域的零售客户的卷烟销售比重进行简要分析；
• 3、如果要求你为甲客户拟定一份发展方案，
精品课件
1、说服该贸易中心继续经营卷烟(10分) 答： (1)上门拜访，沟通相关情况：
(2)帮助计算卷烟经营收益，通过与卷烟经营 成本的对比来说明卷烟经营的效益：
(3)承诺提供一定的促销支持，以充分发挥该 贸易中心地处繁华闹市、利于卷烟展示宣传的优 势；
(4)由柜台式经营改为开架自选经营，成为经 营业态的发展，有利于增加顾客数量，有利于卷 烟零售；
• 2、消费群体构成：消费群体主要是该五金商贸城业主
(约占20％)及周边固定的居民(约占50％)、五金商贸城 运输工及其他外来打工人员(占30％)。
• 3、竞争环境：附近有6家卷烟零售店，最近的1户距离
约50米左右；附近有一小型连锁超市，侧面有一售烟亭， 小区门口有一烟酒店。该客户周边的竞争态势比较严峻。
• 2、改善卷烟终端形象：制作店招、货架，改善店
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案例分析
例题一：老王是某市烟草公司的核心客户。
春节前，该市公司客户经理
小李到老王店里进行常规拜访。
一进门，老王就对小李说：“小李，我告诉你一件事情啊，隔壁一家烟杂店的烟昨天晚上被小偷清空了，一下损失了三万元呢！春节到了，偷抢拐骗的事太多啦，真让人担心。
另外，最近找我预订卷烟的人非常多，烟经常脱销，你是否能帮我多申请增加一下量？”
小李回答说：“你的情况我了争，我会帮助您申请的。
”
老王听后感激地说：“谢谢你，你也知道，我老婆已卧床三年了，不仅需要照顾，而且医药费也是一笔不小的开支，我就靠卖烟来支撑这个家，还请你多多关照。
”
小李说：“你的情我非常理解，我会尽我的全力来帮助你的。
”
老王连连道谢：“小李啊，以后还希望你把公司最近的货源信息及其他信息及时告知我，我会配合公司做好工作，对了，我发现隔壁的城乡烟杂店最近外渠道进货比较多，很影响我生意，希望你们能落实一下。
”
请指出来本案例零售客户具体有哪些需求。
答案要点：这个拜访案例中，零售客户老王表现出了五方面需求：安全需求，利润需求，服务需求，情感需求，成长需求。
１、安全需求：老王重点关注的是资金安全，卷烟偷盗与调包和经营安全。
２、利润需求：老王重点提出在春节期间卷烟增量，以增加经营利润。
３、服务需求：老王希望小李能及时传达烟草公司的相关政策信息，提供更为全面周到的信息服务。
４、情感需求：老王向小李介绍其爱人的情况，希望赢得客户经理及烟草公司的情感认同和心理安慰。
５、成长需求：老王十分关注周边烟杂店的经营情况，希望通过处理外渠道进货来净化卷烟环境，帮助自己经营成
长。
例题二：兴旺烟酒店位于繁华地段的十字路口，人流量较大，店面的装
潢、布置和陈列都严格按照公司要求，比较规范，销售情况一直很好。
某日，客户经理小王在信息系统中发现兴旺烟酒店近一个月来销售额直线下降，而同区域的其他客户却未发生这样的事情。
小王仔细核查了该店的进销存数据，发现近期销售量明显减少。
于是小王在拜访时，就向老板询问：“李老板，我过来的时候看到你隔壁又开了家店，我之前查看了你的进销存数据，卷烟存销比较高，是不是它的开张导致你的卷烟滞销了？”
李老板说：“王经理，隔壁那家新开店是没有烟草专卖证的，抢了我很多客户。
我原本店里的烟都不够卖，现在很多烟却卖不出去了，我也很发愁”
小王安抚了李老板后，采取了以下措施：
１将无证户的信息反馈人了专卖人员，加大对无证户的打击力度。
２.调整了卷烟陈列，扩大畅销烟的陈列面。
３.建立零售客户扩大宣传，提高消费者对这家店的信赖度。
对该例题中的零售客户经营异常进行分析。
答案要点：
１.进销存数据分析。
客户经理要善于通过信息系统，跟踪分析卷烟零售客户的销售额和利润情况，小王通过
兴旺烟酒店销售量的变化趋势，发现了客户经营异
常。
２.零售客户现场观察：客户经理在走访过程中要注意观察，小王就发现了兴旺烟酒店隔壁开了一家新店，推
断出新店影响了零售客户的经营。
３.客户反馈：小王通过主动和卷烟客户沟通，了解兴旺烟酒店在经营上遇到的困难，隔壁的元证店开始售卖
卷烟，使得其销量下滑。
４.小王将无证户反馈给专卖，并建议兴旺烟酒店采取调整陈列和扩大宣传的经营措施，促进卷烟销售。
例题三：客户经理小王接手了一家新店，保阳综合商店，位
于火车站附的附近，在最近一次客户拜访中，店主小张向客
户经理小王诉苦，自己的店生意冷清，卷烟卖不出去，怀疑是选址的问题，希望客户经理能够帮忙想想办法。
客户经理小王安慰店主说选址肯定没有问题的，商圈很繁华，还毗邻交通枢纽，需求量大，生意肯定会兴旺起来的，需要分析一下，看是不是其他方面出了问题，经过观察，小王发现卷烟柜台中以本地卷烟陈列为主，虽然各个价位的卷烟都有销售，但是基本局限于某几个品牌，选择余地有限，而且店主在经营卷烟时并未对经营环境作足分析，认为利润空间大的高档卷烟一定能赚钱，忽略了卷烟品类的管理，同时小王还发现店内的商品虽然琳琅满目，但商品陈列混乱，食品、用品都是混杂陈列。
结合例题分析如何制定可行的卷烟品类策略
答案要点
１、建议小张不要局限于本地卷烟，加大对省外不同产地卷烟品牌的引进，以满足不同区域人员
的口味偏好和卷烟需求。
２、由于火车店附近的流动人口，相对来说，卷烟价位需求主要集中在10元/包，因此，建议小
张应该加大此类卷烟品种的结构比重和此品类
的品牌宽度。
同时对所有卷烟商品以品牌为系
列，以价格从高到低为序陈列，使消费者能够
在最短时间内轻松选择自己中意的卷烟品牌。
３、建议小张对店商品也进行归类，将同一品类的
商品摆放陈列在一起。
４、另外，小王也建议店主小张，在今后的经营中，
要抓住经营环境特征，适销对路的商品种类及
品牌宽度，并非高利润的商品定会带来高收入，
积压库存同样也会导致资金周转不利而降低利
润率，甚至引起经营亏损。
案例四：毛老板经营食杂店十几年了，这几年他积累了不少销售小窍门：１.尽量多卖冰镇啤酒――吸引年轻男性，隔壁店没有冰柜（冰镇啤酒+烟）
２、白酒配花生，再带包烟——形成主题，中年男性
３、零钱小零食——吸引小孩子
４、价格比周边店更低的料酒——价格敏感商品，居家主妇
分析毛老板使用品类管理的哪些技巧提升销售业绩的。
答案要点：１、利用目标品类吸引不同类型的消费群体（比如冰镇啤酒，价格更低的料酒，用零钱买的小零食，是该店的目标品类），形成指定购买。
从而带动其他产品的销售。
２、利用关联品类提升销售，如白酒花生带包烟，冰镇啤酒+烟等。