管理培训课程第三章如何开发客户资源
如何有效的开发客户
如何有效的开发客户开发客户是企业销售与市场拓展的重要环节，有效的客户开发可以帮助企业增加销售额和市场份额。
本文将从四个方面介绍如何有效开发客户。
一、明确目标客户要想有效地开发客户，首先需要明确目标客户。
目标客户是指企业所在行业中具有合适的购买力、购买意向和购买能力的客户。
明确目标客户可以使企业更加专注于潜在客户的挖掘和开发，并能更好地保持销售团队的精力和资源的有效利用。
明确目标客户可以通过以下几个步骤来实现：1.市场调研：通过对市场进行调研，了解所在行业的客户需求和购买行为，找出具有购买力的客户。
2.参考竞争对手：关注竞争对手的目标客户，了解他们的客户群体，并找出具有购买意向和购买能力的客户。
3.数据分析：通过对企业的销售数据进行分析，找出最有价值并且最有可能购买的客户类型。
4.客户画像：通过以上步骤的分析结果，画出目标客户的画像，包括客户的行业特征、购买能力和购买意向等。
二、建立有效的渠道机制建立有效的渠道机制可以从以下几个方面入手：1.多元渠道：通过多个渠道的组合，既能提高客户的获知度，又能提高客户的参与度。
例如，可以通过传统媒体、社交媒体、电子邮件等多个渠道进行宣传和销售。
2.渠道合作：与相关行业的供应商、合作伙伴进行渠道合作，共同开拓市场。
通过合作，可以共享资源、共同推广产品，提高市场覆盖面和销售渠道。
3.信息反馈：建立与目标客户的信息反馈机制，通过定期的客户调研、客户反馈，了解客户的需求和变化，并及时调整销售策略和产品开发，以适应市场需求。
三、提升销售技巧销售技巧是开发客户的核心能力。
只有具备了一定的销售技巧，销售人员才能更好地与客户进行沟通、了解客户需求、推销产品，并最终达成销售目标。
提升销售技巧可以考虑以下几个方面：1.沟通技巧：学习和提升沟通技巧，包括倾听、表达、反馈和说服等方面的能力。
通过有效的沟通，与客户建立良好的关系，增强销售的成功率。
2.产品知识：深入了解所销售的产品，包括产品的特点、优势、应用范围和市场竞争力等。
如何开发客户资源及如何开发客户资源
如何开发客户资源及如何开发客户资源一、客户资源开发的意义1.扩大市场份额：通过积极开发客户资源，企业可以获得更多的潜在客户，进而扩大市场份额。
2.提高销售业绩：拥有稳定的客户资源可以加强与客户的合作关系，促使客户进行再次购买，从而帮助企业提高销售业绩。
3.提升企业形象：积极开发客户资源可以树立企业良好的形象，提高品牌认知度，进而增加消费者对企业产品和服务的信任。
二、客户资源开发的方法1.市场调研：通过市场调研，企业可以了解目标客群的需求、购买行为等信息，为后续的客户资源开发提供依据。
2.网络营销：利用互联网平台进行宣传推广，吸引用户关注和兴趣，并通过精准营销手段与用户进行互动，从而促使用户成为潜在客户。
4.口碑传播：通过满意的用户口碑传播，吸引更多的潜在客户，提高客户资源。
1.确定目标客户并制定开发计划：根据市场调研和分析，确定目标客户群体，制定个性化的开发计划，明确目标和策略。
2.建立客户数据库：建立客户数据库，记录客户信息、购买历史、沟通记录等，以便更好地进行跟进和管理。
4.提供个性化服务：根据客户的需求和特点，提供个性化的产品和服务，满足客户的需求，以增加客户对企业的忠诚度。
5.定期跟进：定期与客户进行沟通，了解其最新需求和动向，及时调整销售策略和服务，提供有效的解决方案。
6.建立长期合作关系：通过加强与客户的合作关系，提供良好的售后服务，树立企业的信誉和口碑，建立长期合作关系。
总结起来，开发客户资源是企业实现持续发展的重要手段之一、企业需要通过市场调研、网络营销、附加值服务、口碑传播和合作伙伴关系等方法来开发客户资源。
此外，建立目标客户数据库、建立客户关系、提供个性化服务、定期跟进和建立长期合作关系也是开发客户资源的关键步骤。
通过积极开发客户资源，企业可以扩大市场份额，提高销售业绩，提升企业形象，并推动企业持续发展。
七种开发客户资源方法
七种开发客户资源方法方法一:地毯式访问地毯式访问法。
也叫“闯见访问法”。
这种寻找顾客方法得理论根据就是“平均法则”。
其作业原理就是,如果访问就是彻底得,那么总会找出一些准顾客,其中会有某一些比例会达成交易。
换句话说，推销员所要寻找得顾客就是平均地分布在某一地区或所有得人当中。
因此:推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象得情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业得所有个人或组织,从中寻找自己得顾客。
其实,这种方法就是最古老得推销方法之一。
自己从商品生产与商品交换出现以后，挨门挨户得推销方式就开始出现。
而且今天无论在东方,还就是在西方,无论在中国,还就是在外国,无论在城镇,还就是在乡村,几乎到处都可见到这种地毯式推销员得身影。
采用地毯式访问法寻找顾客。
首先要挑选好一条比例合适得“地毯”。
也就就是说推销员应该根据自己所推销商品得各种特性与用途,进行必要得推销工程可行性研究,确定一个比较可行得推销地区或推销对象范围。
如果推销员毫无目标，胡冲乱撞，则犹如大海捞针,难得找到几位顾客。
如果推销员有所选择,例如到大学校园推销大学生用得教材或其她文化用具,或者到医院推销医药品，或者向家庭主妇推销肥皂,则可能找到更多得新顾客。
因此,在开始地毯式访问之前,推销员应该先确定理想得推销范围,作好必要得访问计划。
运用此法优点：1 可以借机进行市场调查，能够比较客观与全面地了解顾客需求情况,这就是因为推销员原来不认识顾客,顾客可以毫不客气地表明自己得真实瞧法,而且此法接触面比效广,推销员可以听到各方面得意见。
2 可以扩大推销商品得影响。
使顾客形成共同得商品印象。
3 可以积累推销工作经验,尤其就是对新推销员来说,这就是必经之路。
4 如果推销员事先做了必要得选择与准备,推销技巧得法,则可以收到意想不到得新收获,争取更多得新顾客。
此法适用于推销各种生活消费品,尤其适用于推销必备得日用工业品与人人必需得各种服务,便如推销各种家庭用品,火灾保险服务等等。
开发客户的相关方法
开发客户的相关方法一、了解客户需求了解客户需求是开发客户的第一步，只有深入了解客户的需求才能有针对性地开展工作。
可以通过与客户进行面对面的沟通或电话交流，了解客户的业务背景、目标和需求，帮助客户更好地定义问题和目标。
二、建立信任关系建立信任关系是开发客户的关键环节。
要通过专业、真诚的态度和服务来赢得客户的信任，建立长期合作的基础。
可以通过及时回复客户的需求，提供高质量的解决方案，保持良好的沟通和合作，来树立良好的信誉和口碑。
三、提供个性化的解决方案针对不同客户的需求，提供个性化的解决方案是开发客户的关键。
可以通过前期的需求分析和调研，为客户量身定制符合其需求的解决方案，从而满足客户的特定需求，并帮助客户实现其目标。
四、提供优质的售后服务提供优质的售后服务是开发客户的重要环节。
建立一个高效的售后服务团队，及时处理客户的问题和反馈，解决客户在使用过程中遇到的困难和疑问，提供持续的技术支持和维护服务，能够增强客户的满意度和忠诚度。
五、定期进行客户回访和沟通定期进行客户回访和沟通是开发客户的有效手段。
可以定期与客户进行电话或面对面的沟通，了解客户的使用情况和反馈意见，及时解决客户的问题和需求，提供更好的服务体验，同时也可以通过回访和沟通来了解客户的新需求和变化，为客户提供更多的价值。
六、与客户建立战略合作伙伴关系与客户建立战略合作伙伴关系是开发客户的长远目标。
通过与客户的深入合作和共同发展，建立互信、互利、共赢的关系，共同探索市场机会，推动业务的发展和创新，实现双方的共同目标。
七、定期组织客户培训和交流活动定期组织客户培训和交流活动是开发客户的有效手段。
可以邀请客户参加相关的培训课程和交流活动，提升客户的专业能力和技术水平，帮助客户更好地使用和运营产品，增强客户对产品的认可和满意度。
八、积极参与行业展会和活动积极参与行业展会和活动是开发客户的重要途径。
通过参展、演讲或赞助等方式，展示公司的实力和产品优势，吸引潜在客户的关注和兴趣，扩大公司的影响力和知名度，进而开发更多的客户资源。
如何开拓高端顾客资源的指导思想和操作
如何开拓高端顾客资源的指导思想和操作顾客资源是保健品会销公司业绩的保证和生存的根本，随着保健品行业竞争的激烈、竞争产品的增加，以及消费者态度的审慎，每个会议营销公司都面临顾客资源少和顾客资源收集难的困境。
其实要解决这个问题并不难，关键是要解决顾客资源收集的意识和观念问题，结合这个话题，我们将分三个方面进行阐述。
一、对顾客资源开发的重视很多会销公司都知道顾客资源的重要性,但实际上却并没有重点看待和解决资源问题,这是会销公司领导层面重视不够，而所带来的结果就是没有具体措施、没有监督制度、没有支持平台，其更深层次的影响就是员工也不重视。
老员工觉得顾客资源够用，不需要也没必要花费精力、物力、财力去开发新顾客资源；新员工依赖公司提供的无人跟进的顾客资源，没有主动开发资源的意识。
所以我们的结论是顾客资源收集不难，难在不重视，不坚持，不抓细节。
首先要明确顾客资源开发的意义。
顾客资源开发是团队建设的保障，是老员工业绩提升的基础，是新员工成长的关键。
对于公司来讲，总认为招人难，其实招人不难。
难在留人，这个话题我们在前面探讨过，留人的关键是新员工成长的环境，而资源的保障能很好的解决这个问题。
那些遗留的老顾客资源之所以被分离出来，或多或少都是有些问题的，否则老员工不会轻易的放弃，那么老员工都搞不定的顾客，让新员工怎么做工作？所以，让新员工做老顾客的工作，决定是对新员工的伤害，会让新员工感觉工作很难做，这也是大部分新员工离开的原因，也是我们很多管理者需要转变的观念。
而收集顾客资源的过程就是锻炼新员工沟通能力的过程，经历这个过程对新员工很重要，而清楚了这个问题也就是明白了为什么说资源开发是团队建设和新员工成长的关键。
而对于老员工来讲，现在重视的是顾客质量，而不是顾客数量，利用高端销售的理念，我们重新梳理顾客资源就会发现，我们的顾客层面普遍不高，这就需要新资源的开发来提高顾客质量，这样才有可能老员工的业绩得以提升。
二、注重顾客的质量问题我们要强调顾客资源的“高端”。
如何有效开发客户的四个步骤
如何有效开发客户的四个步骤简化的销售过程，往往能够帮助销售人员快速理解所处的销售阶段。
开发客户是一个很个人化的过程，习惯都会有所差异。
但总体而言，都会从筛选、接触、发展、实施等维度去考虑销售的进程。
本文可以供销售管理者参考，作为一份销售过程管理的小资料。
第一步：选择必须明白，任何产品进入一个市场，一定是一部分客户先与你合作，等待这些先合作的客户得到让人羡慕的成果后才会有其他客户加入进来。
因此，刚开始合作时就是要建立合作的标准，找到适合你模式的客户进行合作，例如做互联网营销模式的企业，如果刚开始时总是和那些不愿意尝试互联网营销模式的客户沟通，你一定会陷入价格战的问题之中不能解决。
但是如果你从一开始就选择愿意尝试的客户进行沟通谈判，你开发客户的速度就会加快。
新产品开发市场一般就是从建立小垄断到打破小垄断的过程。
没有消费者的信任及大量购买，你是不可能打破小垄断的。
所以在开发早期阶段与一部分客户建立深度的信任非常关键，让这些客户推荐，你的成功率将会大大提高。
第二步：接触如何与熟悉客户接触，如何与陌生客户接触，总体原理是一样的，首先要激发兴趣，不能仅仅强调客户的收益，更重要的是关注到客户的痛点，以及问题的原因。
为潜在客户提供已经成功的客户案例，特别是那些相同行业、相同企业规模、相似职位上的成功案例，是可以触动客户的好奇心的。
第三步：信任如何让客户快速相信你。
信任的话题很复杂，我们今天先从几个简单的维度考虑信任的问题。
到底如何快速建立信任关系，一般按以下几个步骤进行。
首先，建立外在的专业形象，第一印象很关键。
这个世界之所以大家在看病的时候喜欢去看医生，打官司的时候喜欢请律师，就是因为大家相信专家。
一个人要成为专家很难，但是可以与专家合作，借用专家形象来开展工作。
其次，要为客户提供价值，让大家感觉和你合作是有价值的，不仅仅在于解决问题，还有你这个人很有价值。
最后，有备而来。
对客户关心的问题进行提前准备，并且交流之后有书面的总结和结果。
如何开发客户资源
如何开发客户资源开发客户资源是企业营销和销售过程中非常重要的一环。
有效地开发客户资源可以帮助企业建立稳定的客户群体，增加销售机会并提升企业的市场竞争力。
下面将详细介绍如何开发客户资源。
首先，了解目标客户。
企业需要明确自己的目标客户群体是谁，并对其进行深入的了解。
可以通过市场调研、分析竞争对手、收集客户反馈等方式获取关于目标客户的信息，包括客户的行为习惯、消费偏好、意愿及购买能力等。
只有真正了解目标客户，才能有针对性地开发客户资源。
第三，提供价值服务。
在客户资源开发过程中，提供价值服务是至关重要的。
企业需要了解客户的需求，并提供满足其需求的产品或服务。
提供高质量、创新性和个性化的产品或服务，可以吸引客户的关注，并获得客户的认可和满意度。
此外，企业还可以通过赠品、优惠券、积分等方式给予客户额外的利益和回馈，增强客户对企业的信任和忠诚度。
第四，建立客户数据库。
建立完善的客户数据库对于客户资源的管理非常重要。
企业可以通过各种途径收集客户的信息，并存储在数据库中，并定期更新和维护客户数据库。
在客户数据库中，可以记录客户的基本信息、购买记录、交流记录等，并根据不同的客户特点和需求进行分类和分析，以便更好地管理和利用客户资源。
第六，利用客户推荐和口碑传播。
客户资源的开发还可以通过客户推荐和口碑传播来实现。
企业可以通过提供良好的产品和服务，激发客户的口碑传播，例如要求客户在社交媒体上分享他们的购买体验，或者为客户提供一些奖励来鼓励他们推荐产品给其他人。
通过客户推荐和口碑传播，可以获得更多的潜在客户，并拓展客户资源。
最后，持续改进和创新。
客户资源的开发是一个持续的过程，企业需要不断改进和创新，寻找新的客户资源开发的机会和方式。
可以通过引入新的营销渠道、开发新的产品或服务、跟踪市场趋势等方式来实现客户资源的持续开发和提升。
总之，开发客户资源是企业销售和营销过程中至关重要的一环。
通过了解目标客户、建立客户关系、提供价值服务、建立客户数据库、积极开展客户联络和跟进、利用客户推荐和口碑传播以及持续改进和创新等方式，可以有效地开发客户资源，提升企业的市场竞争力和销售业绩。
七种开发客户资源方法
七种开发客户资源方法方法一：地毯式访问地毯式访问法。
也叫“闯见访问法”。
这种寻找顾客方法的理论根据是“平均法则”。
其作业原理是，如果访问是彻底的，那么总会找出一些准顾客，其中会有某一些比例会达成交易。
换句话说，推销员所要寻找的顾客是平均地分布在某一地区或所有的人当中。
因此：推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。
其实，这种方法是最古老的推销方法之一。
自己从商品生产和商品交换出现以后，挨门挨户的推销方式就开始出现。
而且今天无论在东方，还是在西方，无论在中国，还是在外国，无论在城镇，还是在乡村，几乎到处都可见到这种地毯式推销员的身影。
采用地毯式访问法寻找顾客。
首先要挑选好一条比例合适的“地毯”。
也就是说推销员应该根据自己所推销商品的各种特性和用途，进行必要的推销工程可行性研究，确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。
如果推销员毫无目标，胡冲乱撞，则犹如大海捞针，难得找到几位顾客。
如果推销员有所选择，例如到大学校园推销大学生用的教材或其他文化用具，或者到医院推销医药品，或者向家庭主妇推销肥皂，则可能找到更多的新顾客。
因此，在开始地毯式访问之前，推销员应该先确定理想的推销范围，作好必要的访问计划。
运用此法优点：1 可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解顾客需求情况，这是因为推销员原来不认识顾客，顾客可以毫不客气地表明自己的真实看法，而且此法接触面比效广，推销员可以听到各方面的意见。
2 可以扩大推销商品的影响。
使顾客形成共同的商品印象。
3 可以积累推销工作经验，尤其是对新推销员来说，这是必经之路。
4 如果推销员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新顾客。
此法适用于推销各种生活消费品，尤其适用于推销必备的日用工业品和人人必需的各种服务，便如推销各种家庭用品，火灾保险服务等等。
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用对自我的永远不满意，来换取顾客 的永远 满意。2020年9月24日 星期四 9时12分21秒09:12:2124 September 2020
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内部审核定期做，系统维持不会错。 上午9时 12分21秒上午 9时12分09:12:2120.9.24
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来料检验照标准，交期品质必然稳。2 0.9.242 0.9.240 9:1209: 12:210 9:12:21 Sep-20
的有机联系和相互影响。如果建站 工作一旦失误，就会影响整个建站 计划。
（三） 开发Leabharlann 户方法二：连锁介绍1 连锁介绍法的优点
• （1）、可以避免建站人员主观判断的盲目 性
• （2）、可以赢得被介绍顾客的信任 • （3）、成功率一般都比较高
2 连锁介绍法的缺点
• （1）事先难以制定完整的推销访问计划 • （2）我们常常处于被动地位
• （3）、可以积累建站工作经验，尤其是以新 建站顾问来说，这是必经之路
• （4）、如果建站人员事先做了必要的选择和 准备，建站技巧得法，则可以收到意 想不到的新收获，争取更多的新客户
2 地毯式访问的缺点
• （1）最大缺点就在于它的相对盲目性 • （2）在许多情况下，人们大多不欢迎不
速之客 • （3）由于建站工作和“地毯式访问”本身
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安全来于警惕，事故出于麻痹。20.9.2 409:12: 2109:1 2Sep-2 024-Se p-20
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质量是制造出来的，而不是靠检验出 来的。09:12:2109:12:2109:12Thursday, September 24, 2020
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不懂莫逞能事故不上门。20.9.2420.9.2409:12:2109:12:21September 24, 2020
管理培训课程--第三章
如何开发客户资源
（一） 将客户编成一个网络
• 1、将客户组织化 • 2、与客户成为知心朋友 • 3、客户网要经常更新血液
（二）开发客户方法一：地毯式访问
1 地毯式访问法的优点
• （1）、可以借机进行市场调查，能够比较客 观和全面地了解客户需求情况。
• （2）、可以扩大建站市场的影响，使客户形 成共同的市场影响
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消防安全是关系社会稳定、经济发展 的大事 。2020年9月24日上午 9时12分20.9.2420.9.24
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质量创造生活，庇护生命，维系生存 。2020年9月24日星期 四上午 9时12分21秒09:12:2120.9.24
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立安思危，创优求存。2020年9月上午 9时12分20.9.2409:12September 24, 2020
2、个人观察法的缺点
• （1）、将受到建站人员个人见闻的局限.
• （2）、由于事先完全不了解客户对象，往 往容易陷入空洞的可能性里，失败 率比较高
（六） 开发客户方法六：宣传开拓
1、宣传开拓法优点
• （1）可以借助各种现代化手段大规模地 传播建站信息
• （2）不仅可以寻找客户，而且可以说服 客户进住
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严格按照规章操作，确保安全每时每 刻刻。2020年9月24日 星期四 9时12分21秒 Thursday, September 24, 2020
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我们的策略是以质量取胜。20.9.242020年9月 24日星 期四9时12分21秒20.9.24
谢谢大家！
• （3）不仅使建站人员从陈旧的落后 方式中解放出来，而且可以节省建 站费用，降低单位建站成本
2、宣传开拓法的局限性
• （1）最大的缺点是建站对象的选择性不 容易掌握
• （2）有些建站不宜于使用宣传开拓法寻 找客户
• （3）根据国家有关宣传法规，有些 项目不准做宣传
• （4）在大多数情况下，利用宣传开拓法 寻找客户，难以测定实际效果
• （1）、可以使建站人员直接面对现实，面对市场 排除中间性干扰
• （2）、可以使建站人员扩大视野，跳出原有建站 区，发现新客户，创造新的建站业绩
• （3）、可以帮助建站人员培养洞察能力，积累建 站经验，提高建站能力
• （4）、个人观察法是其他各种方法的基础，建站 员在使用任何其他方法寻找客户时，都离 不开个人观察
（七） 与客户套近乎的七种方法
• 1、唤起客户注意 • 2、介绍接近法 • 3、优势接近法 • 4、馈赠接近法 • 5、利益接近法 • 6、好奇接近法 • 7、展示接近法
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绿叶底下防虫害，平静之中防隐患。20.9.2420.9.24Thursday, September 24, 2020
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脆弱的生命需要安全的呵护。09:12:2109:12:2109:129/24/2020 9:12:21 AM
（四） 开发客户方法三：中心开花
1、中心开花法的优缺点
• （1）、虽然不需要建站员反复向中心人物 周围的每一位客户做建站说服工作 却需要建站人员反复向中心人物做 工作
• （2）、有时难以确定谁是真正的中心人物 有可能弄巧成拙，造成不利后果
（五） 开发客户方法四： 个人观察
1、个人观察法的优点