第七章 营销定位策划
企业营销定位策划
1.2 营销定位对象系统分析
• 营销定位对象:
• • • • • （1）行业定位。 （2）企业定位。 （3）产品定位。 （4）品牌定位。 （5）广告定位。
1.3 营销定位过程系统分析
• 1．市场细分 • 市场细分，就是企业根据市场需求的多样性
和购买者行为的差异性，把整个市场（即全 部客户）划分为若干具有某种相似特征的消 费群（细分市场），以便执行目标市场营销 的战略和策略。
企业营销定位策划
• 【知识学习目标】
• 在明确营销定位概念的基础上，确立营销定 位策划的思路；掌握营销定位策划的方法； 掌握产品卖点策划的方法。
• 【能力培养目标】
• 具备营销定位策划的基本能力。
1 营销定位系统分析
• 1.1 营销定位系统的概念
• 营销定位是指企业在全面了解、分析
目标客户、供应商的需求信息以及竞争 者在目标市场上的位置后，确定自己的 产品在市场上的位置及如何接近客户的 营销活动。
• 2．品牌定位策划的步骤
–（1）明确竞争目标。 –（2）分析市场状况，确定本企业的竞争优势。 –（3）确定目标消费者（消费者类型、消费者习 惯偏好、消费者行为）。 –（4）选择相对竞争优势。 –（5）设计品牌定位系统。 –（6）制定整合营销策略，传播独特竞争优势。
2.5 广告定位策划
• 广告定位策划是广告主与广告公司根据社
2.4 品牌定位策划
• 品牌定位策划是指针对目标市场确定、建
立一个独特品牌形象并对品牌的整体形象进 行设计、传播等，从而在目标消费者心中占 据一个独特的有价值的地位的过程或行动。
• 1．品牌定位策划的方法
– – – – – （1）比附定位法。 （2）利益定位法。 （3）消费群体定位法。 （4）市场空挡定位法。 （5）类别定位法。
营销策划方案中的功能定位
营销策划方案中的功能定位一、功能定位的重要性功能定位是企业或品牌在市场中竞争的基础和核心。
正确的功能定位可以帮助企业或品牌更好地满足消费者的需求，提供更有价值的产品或服务，从而获得更多的市场份额。
功能定位对于企业来说具有以下重要性：1.提升竞争力：功能定位可以使企业或品牌在市场中与其他竞争对手区别开来，形成独特的竞争优势。
通过提供独特的产品或服务，企业可以吸引更多的消费者，从而提升自身的竞争力。
2.满足消费者需求：功能定位的核心是满足消费者的需求。
通过了解消费者的需求和心理，企业可以调整产品或服务的功能，以更好地满足消费者的需求，提供更有价值的产品或服务。
3.差异化定位：功能定位可以帮助企业或品牌在市场中形成独特的定位。
通过功能定位，企业可以与其他竞争对手形成明显的差异，从而在市场中取得竞争优势。
4.提高市场占有率：功能定位可以帮助企业获得更多的市场份额。
通过提供独特的产品或服务，企业可以吸引更多的消费者，从而扩大自身的市场占有率。
二、功能定位的实施方法功能定位的实施涉及多个方面，包括市场调研、竞争分析、目标设定等。
以下是功能定位的实施方法：1.市场调研：市场调研是功能定位的第一步。
通过市场调研，企业可以了解目标消费者的需求、偏好和购买行为，为产品或服务的功能定位提供依据。
2.竞争分析：竞争分析是功能定位的关键步骤。
通过对竞争对手的产品或服务进行分析，企业可以了解市场上存在的差距和机会。
同时，也可以借鉴竞争对手的经验，避免重复造轮子。
3.目标设定：目标设定是功能定位的核心环节。
通过明确产品或服务的目标和定位，企业可以制定合理的策略和行动计划。
目标设定需要考虑产品或服务的核心竞争优势、目标消费者的需求和市场环境等因素。
4.定位策略：定位策略是功能定位的具体实施方案。
通过定位策略，企业可以明确产品或服务的功能特点、目标消费者群体和与竞争对手的差距。
常见的定位策略包括差异化定位、专注定位和细分定位等。
如何营销定位
3.产品线规划：根据市场需求，合理规划产品线，以满足不同消费者的需求。
三、目标客户定位
1.确定目标客户群体：根据市场分析，明确目标客户的基本属性，如年龄、性别、职业、地域等。
2.深入了解目标客户：研究目标客户的生活习惯、消费观念、购买动机等，以便更好地满足其需求。
相关问题及注意事Байду номын сангаас：
-问题：B2B客户需求复杂，如何提高合作满意度？
-注意事项：建立专业的客户服务团队，提供全程跟踪服务，确保客户需求得到满足。
5.针对数字化营销的定位
-增加条款：数字营销渠道拓展、数据分析与应用、网络品牌形象建设。
-详细说明：数字化营销要求企业充分利用互联网渠道，通过数据分析提升营销效果，同时加强网络品牌形象建设。
3.制定客户分类策略：针对不同类型的客户，制定差异化的营销策略。
四、营销策略定位
1.传播渠道：根据目标客户的特点，选择合适的传播渠道，如线上、线下、社交媒体等。
2.促销手段：运用各种促销手段，如折扣、赠品、优惠券等，刺激消费者购买。
3.合作伙伴：寻找与品牌定位相符的合作伙伴，共同开展营销活动，扩大品牌影响力。
特殊应用场合及增加的条款：
1.针对高端市场的营销定位
-增加条款：高品质服务承诺、个性化定制服务、会员制度。
-详细说明：在高端市场中，消费者对产品和服务的质量有更高的要求。因此，需增加高品质服务承诺以提升消费者信任。同时，提供个性化定制服务以满足特定需求，建立会员制度以增强客户忠诚度。
相关问题及解决办法：
如何营销定位
一、市场分析
在开展营销活动前，首先应对目标市场进行深入分析。这包括了解消费者的需求、喜好、购买行为，以及竞争对手的营销策略和产品特点。通过市场分析，我们可以确定目标客户群体，为后续的营销定位提供依据。
营销定位策略报告
营销定位策略报告营销定位策略报告1. 引言营销定位是企业在市场中确定自己产品或服务的独特性和目标受众的过程。
一个成功的营销定位策略能够帮助企业在市场竞争中脱颖而出，建立自己的品牌形象，并吸引目标客户。
本报告将分析并提出一种营销定位策略，以帮助企业取得市场份额和盈利增长。
2. 市场分析在开始制定营销定位策略之前，必须首先对市场进行分析。
本报告将着重分析该产品在目标市场中的竞争力和消费者需求。
首先，通过竞争对手分析发现，市场上存在许多类似的产品。
这些竞争对手在价格、产品特点和品牌形象上都具有一定的竞争优势。
因此，我们需要找到一种独特的市场定位，使得该产品能够与其他竞争对手区分开来。
其次，在消费者需求方面，通过市场调研我们发现目标客户群体对于该产品存在一些特定需求和偏好。
这些需求包括高质量、可靠性、功能性和创新性。
我们可以根据这些需求来制定我们的营销定位策略。
3. 目标市场基于市场分析的结果，确定目标市场是制定营销定位策略的关键步骤。
在这一步骤中，我们应该明确我们的目标客户并了解他们的特点和需求。
对于该产品，我们的目标市场是25-40岁的白领人群，他们对于高质量和可靠性的产品有一定要求，并且有较高的购买力。
他们注重品牌形象和产品的功能性，愿意为品质和创新付出更高价格。
4. 竞争优势为了在市场中立足并取得竞争优势，我们需要确定我们的产品在竞争对手中的独特性。
首先，我们的产品在质量和可靠性方面有一定的优势。
我们将投入更多的资源来确保产品的质量，并通过技术升级和创新来提高产品的可靠性。
其次，我们的产品在功能性和创新性方面也具有独特优势。
我们将持续推出具有创新功能的产品，并不断改进产品以满足消费者的需求。
最后，我们将注重品牌形象的建设，通过广告、宣传和市场推广来塑造我们产品的独特形象并与目标客户建立良好的关系。
5. 定位策略基于对市场的分析和竞争优势的确定，我们可以制定以下的定位策略：首先，我们的定位将强调产品的高质量和可靠性。
市场营销定位策略
市场营销定位策略1、市场定位概述1.1 定位的含义市场营销学大师菲利普科特勒对定位定义为:公司设计出自己的产品和形象,从而在目标顾客中确定与众不同的有价值的地位。
从它的目的出发可将其诠释为:定位是企业确定自身品牌的特定形象与个性,并传递给消费者选择该品牌的理由,使消费者趋向于偏自身品牌,最终占据有效的细分市场空间的一种战略思路和活动。
1.2 市场定位在市场营销中的重要性(1)市场定位能创造差异。
(2)市场定位是制定各种营销策略的前提和依据。
(3)市场定位形成竞争优势。
2、家乐福的市场定位2.1 家乐福的简介家乐福成立于1959年,是大卖场业态的首创者,是欧洲第一大零售商,世界第二大国际化零售连锁集团。
现拥有11,000多家营运零售单位,业务范围遍及世界30个国家和地区。
家乐福于1995年进入中国,已成功地进入了中国的25个城市。
2.2 家乐福的定位策略2.2.1 确定目标市场家乐福大型超市的目标顾客琐定为大中城市的中产阶级家庭。
家乐福在进入中国所作的分析报告指出,中国今天高收入阶层的消费结构类似于法国的20世纪60年代,中国最大的消费群体是新生的中产阶级,人数大约为1.5亿,年收入在1500-3000美元之间,30岁以下的人占中国人口的53%,容易接受新产品,这是家乐福发展的顾客基础。
2.2.2 确定市场定位点(1)家乐福的定位点决策。
家乐福自己制定的形象宣传口号是,确定的经营理念是:一次购足、超低售价、货品新鲜、自选购物和免费停车。
这五个理念中真正比较有优势的是超低售价和货品新鲜的集合,因素是大型超市的共同特征,因此,家乐福确定的定位点是让顾客获得更大价值。
(2)家乐福定位点描述。
家乐福大型超市的属性定位是超低价格,利益定位是使顾客获得更多的价值,价值定位于开心购物。
这一定位点的选择是与目标顾客的购买心理和竞争对手是相吻合的。
从目标顾客方面看,关注的是购买的价值,这可以从两方面实现:一是增加产品价值,二是降低价格。
营销策划方案的定位策略
营销策划方案的定位策略企业在制定营销策划方案时，需要明确产品的定位，即确定产品在市场中的位置和目标受众群体，并制定相应的营销策略。
定位策略是有效推动产品销售的重要手段，能够帮助企业激发消费者的购买欲望，提高产品的市场占有率和收益。
本文将探讨定位策略在营销策划方案中的重要性，并提出一套适用于一家品牌化妆品公司的定位策略。
一、定位策略的重要性1. 有效传达产品价值与优势：定位策略能够明确产品的独特价值和优势，帮助企业巧妙地传达给消费者。
通过精准的定位，企业能够更好地定制产品和服务，满足消费者的需求，赢得消费者的青睐和信任。
2. 辨识竞争对手并突出差异化：市场上往往存在许多竞争对手，产品的定位可以帮助企业辨识竞争对手的优势和劣势，找出自身的差异化竞争点。
通过差异化定位，企业可以在激烈竞争的市场中脱颖而出，吸引消费者的注意力，提高产品的市场份额。
3. 精准定位目标受众群体：定位策略可以帮助企业准确把握目标受众的特点、需求和购买动机，从而制定针对性的营销策略。
精准定位能够有效减少市场推广成本，提高消费者忠诚度，实现目标受众的精准触达和转化。
二、品牌化妆品公司的定位策略品牌化妆品公司是一家以生产和销售化妆品为主的企业。
该公司专注于高端市场，注重产品质量和用户体验，力求打造高品质的化妆品，追求产品与消费者之间的情感共鸣。
1. 产品定位该公司的产品定位为高品质、高科技和高端。
产品线主要包括护肤品、彩妆品和美容工具。
护肤品注重对肌肤的修复和保养，提供专业化、定制化的解决方案。
彩妆品则注重于增强用户的自信心和美感，提供丰富多样的选择。
美容工具则提供便捷、高效的美容解决方案。
2. 目标受众群体该公司的目标受众主要是年龄在25-45岁的女性，他们注重外表形象，追求高品质的生活方式，有较高的购买力和消费能力。
他们对个人护理和美容护肤有一定的认知和需求。
此外，该公司也将针对一些明星和时尚大咖，进行合作推广，以提高品牌的知名度和影响力。
营销定位的十大策略
营销定位的十大策略一、目标市场定位目标市场定位的核心是确定企业的目标市场，以便企业能够更好地满足市场需求，实现营销目标。
目标市场的选择需要基于消费者的需求、竞争对手的分布、产品的特点等因素进行综合考虑。
在确定目标市场的过程中，需要对市场进行细分，并选择具有潜力的市场作为企业的目标市场。
二、品牌形象定位品牌形象定位是企业通过塑造品牌形象来吸引消费者的一种策略。
品牌形象定位需要基于产品的特点、市场需求、竞争对手的策略等因素进行综合考虑。
通过塑造独特的品牌形象，可以提高消费者对产品的认知度和忠诚度，从而促进销售。
三、产品定位产品定位是指企业根据市场需求和产品特点来确定产品的核心卖点、功能、价格等要素的过程。
产品定位需要考虑市场需求、竞争状况、消费者心理等因素。
通过对产品进行精准的定位，可以更好地满足市场需求，提高产品的竞争力。
四、价格定位价格定位是指企业根据产品的特点、市场需求、成本等因素来确定产品的价格策略的过程。
价格定位需要考虑产品的成本、市场需求、竞争状况等因素。
通过合理的价格定位，可以提高产品的竞争力，促进销售。
五、渠道定位渠道定位是指企业根据产品的特点、市场需求、销售模式等因素来确定产品的销售渠道的过程。
渠道定位需要考虑产品的特点、销售模式、竞争状况等因素。
通过选择合适的销售渠道，可以更好地满足市场需求，提高产品的销售量。
六、销售策略定位销售策略定位是指企业根据产品的特点、市场需求、销售模式等因素来确定产品的销售策略的过程。
销售策略定位需要考虑产品的特点、市场需求、竞争状况等因素。
通过制定合适的销售策略，可以提高产品的销售量，促进企业的发展。
七、宣传策略定位宣传策略定位是指企业根据产品的特点、市场需求、竞争状况等因素来确定产品的宣传策略的过程。
宣传策略定位需要考虑产品的特点、市场需求、竞争状况等因素。
通过制定合适的宣传策略，可以提高产品的知名度和美誉度，促进销售。
八、服务定位服务定位是指企业根据消费者的需求和期望来确定产品的服务内容和标准的过程。
营销定位策划
找准“星座”—营销定位的策划6.1营销定位策划的内容营销定位策划是在市场细分的基础上确定目标市场，并通过各种途径，运用各种手段，为企业的产品、品牌及形象确定一个有利的位置，而制定一套详细的方案及措施的过程。
营销定位策划的关键定位概念是20世纪70年代美国的两位关高专家阿尔·里斯和杰克·特劳特提出后而流行的。
他们认为，定位是指要针对潜在顾客的心理采取行动，即要将产品在潜在顾客的心目中定一个适当的位置。
现在营销学之父菲利普·科特勒认为，定位是对企业的产品和形象的策划行为，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置。
营销定位策划内容企业的营销策划主要围绕营销定位展开的，并针对营销组合“4P+4C”策略进行策划活动。
企业的营销策划定位策划可分为产品定位策划、品牌定位策划和企业形象定位策划等。
产品定位策划所谓产品定位，就是指企业的产品要针对当前的和潜在的顾客要求，开展适当的营销活动，以使其在顾客心目中得到一个独特的有价值的位置。
产品定位策划是针对产品开展的，其核心是要指向产品为其服务，实质就是做产品的差异化。
产品定位是基于卓越的产品质量和独特的产品个性而形成的。
其内容包括：①产品的质量定位；②产品的功能定位；③产品的造型定位；④产品的体积定位；⑤产品的色彩定位；⑥产品的价格定位；等等。
品牌定位策划所谓品牌定位，就是指基于顾客的生理和心理需要，寻找产品品牌、企业品牌独特的个性和良好的形象，将其凝固于消费者心目中，占据一个有价值的位置。
品牌定位策划可以产品定位为基础，也可以不以产品定位为基础。
在“品牌定位”时代，即使客观的物质产品是同质的、无差异的、无差异或无明显差异的，企业也可以通过品牌定位超越客观质量的同质化，主动地在顾客心目中构建主观认知的差异，这也正是今天“品牌热”兴起的原因之一。
品牌定位策划是一种更深入的寻求顾客心目中独特地位的方式，包含了更深入和更丰富的内涵。
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87.28%
不同文化程度手机购机价位比例分布图 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 400以下 400-800 800-1200 1200-2000
小学及小学以下 初中 高中或中专 大学及大学以上
2000 以上
男 女
不同性别购机价位比例分布图 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 400以下 400-800 800-1200 1200-2000 2000 以上
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第二节 营销定位策划的基本流程
市场细分 确定市场变量和细分市场 勾勒细分市场的轮廓
目标市场选择
评估每一细分市场的吸引力 选择目标细分市场
市场定位
确定每一目标细分市场可能的市场 定位概念 选择、描述和传播所选择的市场 定位概念
市场定位策划流程图
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2、人口细分
人口因素是细分消费者群体的最流 行的依据，人口细分指根据各种变量， 如年龄、性别、家庭人口、家庭生命周 期、收入、职业、教育、宗教、种族等， 把市场分割成群体。
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市场细分变量——人口因素
细分变量 细分市场 年龄 老年人、中年人、青年人、少年儿童 性别 男性、女性 家庭人口 1-2、3-4、5口以上 收入 高收入者、中收入者、低收入者 职业 工人、农民、教师、官员、家庭主妇 教育程度 大学、中学、小学、文盲 宗教 天主教、基督教、犹太教、伊斯兰教 …… 国籍 家庭生命周期 …… ……
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2．品牌定位策划 品牌定位是勾画品牌形象和所提供 价值的行为，以此使细分市场上的消费 者理解和正确认识某品牌有别于其它品 牌的特征。 品牌定位的内容可以分为两个层面， 一是产品品牌定位；二是企业品牌定位。
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3．企业定位策划
企业定位就是要在顾客心目中塑造 一个可信的、具有亲和力的、高尚的企 业整体形象。
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营销定位的含义
营销定位是指根据竞争者在市场上 所处的位置，针对消费者对产品的重视 程度，强有力地塑造出本企业产品与众 不同的、给人印象鲜明的个性或形象， 以满足别的企业未满足的消费者需求空 档，从而使产品在市场上以及消费者心 中占有一席之地。
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市场细分变量——地理因素
细分变量 地区 城市的规模 人口密度 气候 细分市场 东部市场、西部市场 特大城市、大城市、中城市、小城市 城市、郊区、乡村 热带、亚热带、寒冷地带 ………
美国雷诺烟草公司在将其产品推向芝加哥市场时，按 地理因素将其细分成了三个子市场，根据这三个区域不同 的人口特点推出不同的产品： 在芝加哥北部海岸地区生活的人们大多受到过良好的 教育，且对自己的身体健康，尤其是对体重的变化特别敏 感。针对这一特点，该公司推出了低焦油品牌香烟； 在芝加哥的东南地区蓝领工作者相对集中，保守是该 地区消费者的最大特点，所以该公司在此细分市场上推出 了温斯顿牌香烟。 芝加哥南部地区是黑人的 天下，于是该公司在此细分市 场上大量使用黑人出版的报刊 和广告向该地区推广有强烈薄 荷味的沙龙牌香烟。
细分市场1
集中性目标市场策略
定位：占领顾客的心
定位实施的过程实际 上就是一个沟通的过程， 即企业将定位诉求，通过 各种信息传播渠道向社会 公众、特别是目标顾客群告知的过程。 定位的成功与否很大程度上取决于沟通 是否切实有效，即顾客对定位的反应应 当与企业的预期相一致。
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4、行为细分
行为细分是指按照购买者对产品的 了解程度、态度、使用以及反应，把购 买者分割成群体。行为细分的变量主要 包括利益、购买时机、使用状况、媒体 习惯及营销组合等。
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市场细分变量——行为因素
细分市场 普通时机、特殊时机 质量、经济、服务、舒适、耐用…… 从未用过、曾用过、首次使用、 使用者状况 经常使用、有可能使用…… 使用率 常用者、不常用者、一般使用者 无、一般、强烈、绝对……… 品牌忠诚度 对产品持有态度 热情、积极、不关心、否定、敌视 ……… 细分变量 使用时机 追求的利益
案例思考：我们的电信企业在做 什么样的“对比”定位？
营销定位的原则
1．可进入性原则 2．现实性原则 3．价值性原则
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营销定位策划的内容
1．产品定位策划 产品定位就是在营销定位的总体目标的 要求下，根据竞争环境、营销战略定位 和消费者的习性，为产品确立一个核心 价值概念，同时辅以 相应的外在形象，以 在目标消费者心中为 产品占领一个稳定的位置。
1、高效定位沟通的特点 （l）清晰 （2）准确 （3）节省消费者的时间 （4）传达友善的信息
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2、定位沟通的实施步骤 （1）寻找定位沟通的目标受众 （2）预设定位沟通的目标 （3）设计适合对象的信息 （4）选择恰当的信息传播渠道 （5）获得反馈
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第三节 营销定位策划的策略和方法
市 场 价 值
宾馆酒店 中 新建小区
大、中小 学
已有小区 中小企业 住宅用户
弱
流动人群
农村人群
少
客户群
多
Hale Waihona Puke 1、地理细分作为一种相对静态的因素，地理因 素一般作为企业进行市场细分的首选依 据。由于自然气候、传统文化、经济发 展水平等因素的影响，处于不同地理环 境下的消费者形成了不同的消费习惯和 偏好，具有不同的需求特点。
P1
P2 P3 单一市场集中化 M1 M2 M3
P1
P2 P3
产品专门化
完全覆盖市场
3．选择目标市场的策略
整个市场 企业的营销组合策略 无差异性目标市场策略 企业的营销组合策略1 企业的营销组合策略2 细分市场1
细分市场2
细分市场3
整个市场
企业的营销组合策略3
差异性目标市场策略 企业的营销组合策略1
营销定位的基本方法 1．避强定位（占领空档） 避强定位，是指企业力图避免与实 力最强或较强的其它企业直接发生竞争， 而将自己的产品定位于另一市场区域内， 使自己的产品在某些特征 或属性方面与最强或较强 的对手有比较显著的区别。
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例如：美国的七喜汽水在最初投放市场后，效果 一直不理想，因为当时美国的饮料市场被两大可乐一 统天下。后来，七喜为避免与两大可乐的正面竞争， 采用避强定位的方法占据了市场位置。他在广告中宣 称：饮料分为两大类，一类是“可乐类饮料”，另一 类是“非可乐饮料”，市场上最好的“可乐饮料”是 可口可乐，最好的“非可乐”饮料是七喜饮料。 这样就使七喜处于与“百事、可口”对立的类别， 成为可乐饮料之外的另一种选择。不仅避免了与两巨 头的正面竞争，还巧妙地与两品牌挂上了钩。成功的 定位使七喜在龙争虎斗的饮料市场坐上了第三把交椅。
第七章
营销定位策划
“攻心为上，攻城为下。” ——孙子兵法
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您遇到下面的问题了吗？
F在沟通过度的情况下，企业如何让顾客记 住其产品？ F企业希望产品或服务有什么特殊的定位？ F企业能否与众多的竞争对手 共存共荣？ F定位是什么，企业是否了解？ F企业的策略是否与自己的地位 相称？
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案例分析：艾维斯公司实行“对比”定位
过去的13年里，艾维斯一直都在赔钱。 于是他们承认自己应排在本行业的第二位。 从那时以来，他们便每年都营利。艾维斯 得以获得巨额利润就是因为他们认清了赫 茨汽车出租公司（Hertz）第一的地位，而 没有与之硬碰硬地对抗。 “艾维斯只是汽车租赁业的老二。为 什么选择我们呢？因为我们更努力。”
5、客户关系细分
要想建立优质的客户关系，就必 须了解客户与企业的现有关系如何， 也就是要以关系为指标对现有客户进 行细分。这些关系指标包括客户的终 身价值、信任感、可靠性、交流程度 等。
选择目标市场：寻找定位的“靶 子”
1．评估细分市场 企业在评估各种不同的细分市场的 时候，必须考虑三个因素： （1）细分市场的规模和增长程度 （2）细分市场结构的吸引力 （3）企业目标和资源
我国牙膏市场按照消费者所追求的利益，分为五种类型： 第一种为经济型，购买者多为低收入成年人，高度自主， 注重价值，主要寻求的利益为低价。 第二种为防蛀型，其主要寻求利益为预防蛀牙，购买者多 为有孩子的家庭，所偏好的主要品牌为佳洁士、法诺、高 露洁、两面针含氟牙膏等。 第三种为防治牙周病和牙齿过敏，主要寻求利益为治疗效 果，这类购买者多为中老年口腔和牙病患者，所偏好的品 牌主要有两面针中药牙膏、冷酸灵、蓝天六必治等。 第四种类型购买者主要注重牙齿洁白和美容化妆效果，主 要寻求利益为洁白美观的牙齿，偏好的主要品牌有中华超 洁、小两口、黑妹加倍洁白等。 最后一种类型为味觉和外观爱好者，气味和外观是其主要 寻求利益，所偏好的品牌主要有小白兔彩条、两面针儿童 牙膏、喜乐儿童牙膏等。
市场细分：成功定位的必要准备
细分的定义：细分又称客户区隔，是 指将市场分为具有不同需要、特征或行为 的不同购买者的过程。这些不同的购买者 群体需要不同的产品或市场营销组合，我 们通常称之为细分市场或子市场，即对既 定的市场营销活动做出类似反应的客户。
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强
集团用户 政府机关
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2．目标市场的选择
企业的目标市场选择模式可以分为 以下五种： （1）单一市场集中化 （2）有选择的专业化 （3）市场专门化 （4）产品专门化 （5）完全市场覆盖