蓝月亮KA入职培训

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Hale Waihona Puke 陈列陈列：display。商品在终端的摆放、排列等。 I.常规陈列：
陈列面位（商品摆放的面数、在货 架上所处的位置） 纵向陈列（同一品类、品牌、颜色 等纵向摆放） 横向陈列（同一品类、品牌、颜色 等横向摆放） 集中陈列（品牌集中摆放一起）
组合陈列（依据功能、规格、颜色 等标准摆放方法）
黄金陈列位（1.2m-1.5m高）
订单日均销量=昨天的均销量*30%+前天均销量*70% 周转期=下次订单到货日—这次订单到货日
B.手工订单操作
若有特殊陈列，或者利用客情关系，可让经理在计算好的 结果上手工修改订单量 ，确保活动正常进行，避免断缺货
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四.具体各门店下单时间 订单时间：
门店名称 中原欧尚 长阳欧尚 嘉定欧尚 闵行欧尚 南货欧尚 订单日 周一 周一/周四 周一/周四 周一/周四 每天 到货日 周三 周三/周六 周三/周六 周三/周六 第三天到货
KA主任
助理KA主任
高级KA代表
KA代表
5
助理KA代表
KA:
key account，重要客户。
客户是谁？
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渠道模式
产品生产商（蓝月亮）
代理商
零售商 代理商
Amway AVON
Wal-mart Metro Rt-mart (eastern)
批发商
零售商 Auchun 零售商
customer
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客户？
我司在乐购系统现共有52SKU，分为4块，分别是个护（成人洗手液）12个、 儿童4个、家庭清洁6个、衣物清洁30个；
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促销员进场
一.促销员进场：门店促销员进场需先与门店沟通，
门店同意后先在总部办卡； 二.促销员办卡所需资料包括：总部采购所签促销 员进场核准书、促销员身份证、健康证、照片一 张、340元人民币（300元作为押金，促销员自己 保管，40元工本费，公司报销）； 三.总部办卡流程：在乐购总部办卡处结束后，去 门店找门店课长签字，然后去人事课办理进场手 续，购买服装，挂绳等。
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促销活动
一.活动内容简介 活动分为总部活动和门店活动； 总部活动：总部安排的DM海报、店促、 厂商周等； 门店活动：我司与门店沟通谈判下来的 特殊陈列（堆头和端架）。
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二.活动价格种类：
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三.陈列
空间组部门负责门店排 面的基础阵列的规划 空间组在一定时间内 将发给门店陈列图 门店按照图纸上的 规划放置产品
蓝月亮 销售部
KA入门培训
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提纲
蓝月亮产品族系
蓝月亮销售部架构
蓝月亮KA架构 蓝月亮销售渠道模式
蓝月亮洗衣液怎么摆到顾客家中？
卖场业务基础概念简介
KA门店要做什么？
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蓝月亮产品族系
洗衣液
衣物护理类
个人护理类
家居护理类
洁 净 洗 衣 液
全 效 洗 衣 液
宝 宝 洗 衣 液
羽 绒 服 洗 衣 液
2008年初， TESCO完成了对全国所有门店的形象整改， 把现有的门店更名为“Tesco乐购”。
截至2008年10月， TESCO在中国拥有58家超级大卖 场，致力于为顾客提供满意的购物之旅。
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乐购门店管理架构
店长
经副理
课长
组长
员工
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乐购业务内容
1.跟踪订单 2.店促活动
3.促销员进场 4.活动费用支付
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二.订单类型简介
订单
系统 订单
欧尚内部系统设置 好的程序计算的订 单量，每周固定时 间在系统页面跳出 来
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手工 订单
系统跳单后或更改系 统订单量后，打印出 来，传真到经销商处 的订单。
目前经销商处以此订单为有效订单
三.订单操作规则 A.系统跳单操作 计算公式：订单量=安全库存-订单日当天库存量 安全库存=订单日均销量*周转期
其中，绿色为公司进攻战略品种，红色为公司收缩战略品种。
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E
蓝月亮销售部架构
销售总监 数据中心
促销线
KA线
服务促销线 优化终端资源
客服线
经销商管理
通过招聘、培训、 管理促销员 达成目标
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蓝月亮KA架构
全国KA经理
高级大区KA经理 大区KA经理 助理大区KA经理
高级KA经理
KA经理
助理KA经理
高级KA主任
促销员管理制度（祥见附表）
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大润发简介
投资关系
台湾润泰集团 法国欧尚总部
2001年 2月
合资
康诚投资公司 （开曼群岛）
上海不夜城 股份有限公司
合资 1997年 4月
Sun-holding （50%股份）
持有35%股份
持有35%股份
数据来源：根据网上资料整理
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简介：
2008年5.12地震捐款5000万 营业收入：2008年335.6亿元。 位居联华超市、家乐福之后。与家乐福相差仅30多亿。
+ =
10个促销员
通 道
4.对应的特殊陈列
（特殊陈列有促销员专职）
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堆头
二.促销员办进场
附各超市办进场时间表
促销员资料表必须填 写完整，加盖公章。
门店名称 中原欧尚
办进场日期 周三 周三 周一/周四 周二/周五 周一至周五
与办进场前三天交给部门经 理，由其找人事经理，部门 处长和保安经理签字
长阳欧尚 嘉定欧尚 闵行欧尚
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跟踪订单
一.订单流程简介
下单 送货
蓝月亮公司
送货
经销商
乐购大仓
PBS订单 送货
下单
订单系统
PBL订单 下单
乐购订单组
门店
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二.门店订单规则
电脑拉单 门店订货 手工订单
在门店指定订单日内，门 店会将当日订货商品的明 细打印出来，上面内容有 商品货号、名称、库存、 在途量等；门店根据上面 信息订购商品
部门员工
部门员工
部门员工
部门促销员
部门促销员
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部门促销员
欧尚业务
1.跟踪订单 2.黄牌价
3.特殊陈列
4.促销员进场
5.活动费用支付
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跟踪订单
一.订单流程简介
库存 不足
上海分仓
发货
卖场部门 经理下订单
传真到经销 商上海邦固
库存 充足
物流配送
欧尚仓库
订单到货流程图 备注：邦固库存不足，会向上海分仓下订单，我司产品2-5天内会到 达邦固
零售价格变价时间：
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活动
活动：为了促进产品的推广和销售
活动形式： 海报（印花、厂商周、主题活动、剪角印花…) 店促 活动内容： 买赠、抽奖、折扣、互动、演示…
活动陈列原则 如：大润发印花产品必须在 最显眼主通道位置；（大舞 台） 海报产品门店必须免费 陈列； 等等….
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促销员
1、产品推销
2、陈列维护
A.现金代垫 协议需要在交由会计出具代垫函之前交由经销商盖章，标明 此笔费用需要由“邦固代垫”，活动生效后，由经销商处支 取现金卡。 B.邦固帐扣 协议需要在交由会计出具代垫函之前交由经销商盖章，标明此 笔费用需要由“邦固代垫”，活动生效后，根据门店需求，拿 取费用单，交由经销商盖章，费用项目勾帐扣选项，卖场方可 扣除此费用
交付促 销线 审核
由促销线决 定活动位置
门店谈判
谈判原则
位置最佳 成本控制和人员配置到位
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促销员
一.促销员谈判
A.促销员谈判依据 促销线的需求 增加人数 销售目标
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B.谈判内容 1.促销员人数 2.促销员排班
（可以做一休一）
演示：
通 道
堆头
3.促销员站位
（洗衣液，家居清洁，洗手液分 开站位）
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小结
由上可见：欧尚的订单量是与销量紧密挂钩的。 利用客情关系，加大订单量，是治标； 真正的提高日销量，从而扩大库存量， 是治本。
标本兼治，才能从根本上解决断缺货的问题。
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黄牌价——店促活动
一.黄牌价简介
在欧尚超市中，将价格标签变成黄颜色，称为黄牌价。
代表两层含义： 让利，畅销品
这是被广大消费者所接受的具备说服力的店内促销方式
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2.分公司直汇： 在签订协议后，在协议上标明，此费用由分公 司直汇，然后活动生效后，根据门店需求，拿取 费用单，交由经销商盖章，费用项目勾支票选项， 将费单和支票交由卖场。
在分公司直汇的情况下，我方负责取回支票。在次月的20 号后可取回
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乐购简介
TESCO在国际
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TESCO 在中国
2004年，TESCO通过与当时拥有25家乐购超市的顶 新国际集团携手合作，进入中国市场。 2006年，TESCO将所持股份从50%增加到90%。目前， TESCO正专注于华东（包括上海）、华北（包括北京）、 华南（包括广州）这三个区域持续地发展业务。
(家乐福增长14.1%，沃尔玛、大润发超过30%）
开店数：103家（截止2008年底） 107家（截止2009年7月10日）
衣 衣 柔 丝 彩 物 领 顺 毛 漂 消 净 剂 净 毒 液
漂 渍 液
芦 荟 洗 手 液
野 菊 花 洗 手 液
儿 童 洗 手 液
健 康 洗 手 液
维 人 体 洗 消 手 毒 液 液
强 家 油 地 洗 全 玻 漂 洁 果 厕 居 污 板 洁 能 璃 白 瓷 蔬 力 厕 宝 消 克 净 精 水 水 水 宝 净 清 毒 星 液 Q
由此，欧尚成为世界超市经营先驱者。目前，欧尚已是世 界著名大型超市经营者之一。