汽车行业分销渠道分析剖析
汽车产业分销渠道模式
随着中国加入WTO的进程，关税的降低，配额的取消，极大地冲击着中国汽车企业，中国汽车工业如何生存和发展成为人们逐渐关注的话题，而分销渠道则是其发展的关键问题。
本文通过对汽车分销模式的历史演变的分析，对中国汽车分销渠道模式进行一些有益的探索，分析各种分销渠道模式的特点，确定一些适合中国国情的分销渠道模式，争取提高中国汽车工业的竞争能力及抗冲击能力。
一、我国汽车产业分销渠道经过很多年的演变过程，目前中国汽车分销渠道模式可以归结为以下五种：1.直销模式：由汽车制造商及其下设的各地的销售机构，直接向最终用户销售汽车。
2.总代理制模式:渠道模式流程为制造商→总代理→区域代理→下级代理商→顾客。
进口汽车通常采用这种模式。
3.区域代理制模式：渠道模式流程为制造商→区域总代理→下级代理商→顾客。
这是最早采用的汽车渠道模式，不过目前已经很少有厂商使用这种模式。
4.特许经销制模式：渠道模式流程为制造商→特许经销商→顾客。
汽车制造商会发现区域代理制实施以后，很难对经销商的经销行为进行规范，导致市场价格混乱，所以1996年后，汽车渠道模式逐渐向特许经销制转变。
5.品牌专卖制模式：渠道模式流程为制造商→专卖店→最终用户。
品牌专卖制是从1992年才逐渐开始发展起来。
主要是通过提供整车销售、零配件供应、售后服务的专卖店和提供整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈的专卖店为表现形式。
二、现有分销渠道模式的评估1.直销模式。
直销模式是由汽车制造商和它的下设的各地的销售机构，直接将汽车销售给最终用户。
大客户比较适合这种分销模式，例如，国家部队，政府机关和企业单位等。
对于大型商用车辆，制造商一般也是采用这种模式。
这种模式的优点是制造商可以快速地开拓区域性目标市场，不过这种模式营销成本太高。
2.代理模式。
汽车制造商委托代理商，在一定时期、区域、业务范围内，以委托人的名义从事经营活动的中间商，广泛存在于产销分离体制的汽车制造商当中。
实际上总代理商和制造商通常属于一个集团，但是履行不同的职能-销售、生产。
汽车行业营销渠道调研总结报告
汽车行业营销渠道调研总结报告汽车行业是一个竞争激烈的市场，营销渠道的选择对企业的发展至关重要。
为了了解当前汽车行业的营销渠道发展状况，我们进行了一次调研，总结如下：一、传统渠道仍然主导市场目前，传统渠道仍然是汽车行业销售的主要渠道之一、传统渠道包括4S店、汽车市场等，这些渠道在服务品质、售后服务和客户体验方面具备一定优势。
消费者在购车时可以获得专业的指导和完善的售后服务，这也是传统渠道的竞争力所在。
此外，传统渠道还通过广告、促销活动等手段吸引顾客，提高销售量。
二、电商渠道的快速崛起随着互联网的快速发展，电商渠道也开始在汽车行业发挥越来越重要的作用。
电商渠道相较于传统渠道具有一定的优势，比如价格透明、购车便捷、线上服务等。
消费者可以通过网络对比价格、样车型、配置等信息，并能直接与销售人员进行沟通。
此外，电商渠道还通过线上活动、促销等方式吸引消费者购买。
三、品牌推广的新方式四、综合渠道成为发展趋势随着市场的变化和消费者需求的多样化，综合渠道成为汽车行业发展的新趋势。
综合渠道可以将传统渠道、电商渠道和品牌推广渠道进行结合，通过不同渠道的优势相互补充，提高销售效果。
比如，传统渠道可以提供专业的售后服务，电商渠道可以提供更便捷的购车体验，品牌推广渠道可以提供更好的品牌传播效果。
综上所述，汽车行业的营销渠道发展日新月异。
传统渠道仍然是主导市场的力量，但电商渠道正在快速崛起，品牌推广也开始采用新的方式。
综合渠道成为未来的发展趋势，将不同渠道的优势相互结合，提高销售效果。
汽车企业需要根据自身情况选择合适的渠道，提高市场竞争力。
汽车行业分销渠道分析剖析
失败原因：管理不善、库存积压、财务状况恶化 分析：该案例反映了汽车行业分销渠道中存在的问题，如管理不善、库存 积压等，这些问题可能导致经销商破产
案例介绍：分 析具体汽车企 业分销渠道的 策略和实施情
况
启示：从案例 中提炼出成功 的经验和教训， 如渠道管理、 合作伙伴关系、 市场定位等方
添加标题
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添加标题
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社交媒体营销：通过社交媒体平台 开展品牌宣传、产品推广和客户关 系维护，吸引更多潜在客户。
定制化服务：根据客户需求提供定 制化车型和配置选择，以及个性化 售后服务，提高客户满意度和忠诚 度。
Part Five
竞争激烈：汽车 品牌众多，竞争 激烈，分销渠道 需要不断提升自 身竞争力。
面的启示
经验总结：归 纳案例中的有 效措施和策略， 为其他汽车企 业提供参考和
借鉴
未来展望：结 合行业趋势和 企业实际情况， 提出未来汽车 行业分销渠道 的发展方向和
策略建议
Part Seven
分销渠道存在的问题与挑战 汽车行业分销渠道现状分析
优化分销渠道的策略与建议
未来分销渠道的发展趋势与 展望
绿色可持续发展：随着环保意识的提高，汽车行业将更加注重绿色可持续发展，推广电动汽 车等环保产品。
Part Four
确定目标市场和客户群体 选择合适的分销渠道模式 制定具体的分销渠道策略 善的分销渠道管理制度，确 保渠道的稳定性和可控性。
加强与分销商的沟通和协作，建立 互信和共赢的合作关系。
数字化转型：随着科技的进步，汽车行 业分销渠道正面临着数字化转型的机遇， 通过线上销售和营销手段提升品牌知名 度和销售额。
中国轿车企业分销渠道管理问题解析
中国轿车企业分销渠道管理问题解析中国轿车企业在分销渠道方面存在诸多挑战。
面对新兴的电子商务环境、国际竞争加剧以及消费者更加多选择，改变着传统轿车市场，轿车分销渠道管理必须开始进行改革和整合。
一、中国轿车市场分销渠道管理的新情况随着中国轿车市场的日益发达，企业的营销渠道逐渐复杂。
从消费者购买行为和消费购买偏好变化来看，以互联网购买车辆为代表的“新零售”模式正在蓬勃发展，在部分垂直行业中有较大影响力。
传统的车辆零售行业正在慢慢向多元化、融合的“新零售”转变，因此，轿车行业的分销渠道也正在发生变化。
轿车分销渠道的变化主要体现在三个方面：第一，轿车分销渠道的构成正在发生变化；第二，企业的分销渠道管理模式正在改变；第三，轿车分销渠道的成本结构正在发生变化。
1、轿车分销渠道的构成变化随着电子商务的发展，以线上车市、汽车电商、汽车租赁、移动汽车服务等为代表的新型渠道正在轿车分销渠道中逐渐受到重视。
新型渠道的涌现，将传统汽车卖场、汽车服务中心等渠道进一步细分，更加多样化，为企业销售带来更多机会，同时也带来更多的挑战和管理问题。
2、企业的分销渠道管理模式改变由于新型渠道的出现，企业的分销渠道管理模式也发生了变化。
传统的单一管理模式已无法满足快速变化的分销渠道的需求，企业必须建立多样化的分销渠道管理模式，实现渠道管理的多元性。
3、轿车分销渠道成本结构变化由于改变了渠道管理模式，轿车分销渠道的成本结构也发生了变化。
新型渠道的出现，使企业的营销成本成倍增加，管理成本也不断增加，使得轿车企业的分销渠道的整体成本增加。
二、轿车企业分销渠道管理的对策1、以市场为导向，强化市场营销在新型渠道快速发展的今天，轿车企业要加强市场营销，以满足消费者的需求为出发点，结合每个渠道的特点，制定差异化的渠道营销策略，以提升渠道销售效率。
2、加强渠道管理体系建设轿车企业要加强对渠道管理体系的建设，建立有效的渠道管理制度，同时建立完善的绩效考核机制，以激励渠道管理人员更好地发挥渠道管理功能。
浅析汽车营销渠道发展策略
O2O模式的挑战
社交媒体营销的优势
社交媒体具有广泛的用户基础和强大的传播能力，通过社交媒体营销，汽车企业可以更快速地传播品牌信息，扩大品牌影响力，同时更好地与消费者互动。
要点一
03
提升品牌形象
通过优质的渠道服务，提升品牌形象和知名度，增强消费者对品牌的信任感和忠诚度。
01
提高产品覆盖面
通过多元化的营销渠道，扩大产品的覆盖范围，使更多的潜在客户了解和购买汽车产品。
02
促进销售增长
有效的营销渠道能够提高销售量，增加企业市场份额和销售额。
以4S店为代表，提供销售、维修、配件和信息反馈等服务。
传统经销商模式
汽车交易市场
线上购车平台
集多家经销商于一体，提供集中展示和交易的平台。
利用互联网技术，提供线上选车、购车、金融等服务，满足消费者个性化需求。
03
02
01
汽车营销渠道类型
02
直接与消费者建立联系，提供个性化服务
通过汽车品牌官网、线下门店等直接展示产品，与消费者进行面对面的交流和咨询，提供定制化购车方案，满足消费者个性化需求。
个性化营销和定制化服务的挑战
个性化营销和定制化服务需要大量的资源和投入，如何实现成本与效益的平衡，同时保证产品质量和服务质量，是汽车企业需要面临的挑战。
案例分析
05
转型过程
该企业首先进行产品研发，推出多款新能源汽车。同时，调整销售网络，拓展线上销售渠道，加强与电商平台的合作。
案例概述
随着新能源汽车市场的崛起，传统汽车企业面临巨大压力。某大型汽车企业通过战略转型，从传统燃油车向新能源汽车转型，并调整营销策略。
汽车行业中的市场营销渠道与销售策略分析
目 录
• 汽车市场营销渠道概述 • 汽车销售策略分析 • 不同市场营销渠道的比较与选择 • 汽车行业销售策略案例研究 • 未来汽车市场营销渠道与销售策略的发展趋势
01
汽车市场营销渠道概述
直接销售渠道
01
02
03
4S店
提供集汽车销售、维修、 配件和信息反馈于一体的 服务，是直接销售的主要 渠道。
详细描述
汽车制造商需要建立完善的分销体系，选择合适的分销渠道 和销售网络，以提高产品覆盖率和销售量。同时，要优化物 流配送体系，确保产品及时到达消费者手中。
03
不同市场营销渠道的比较与选择
传统销售渠道与数字销售渠道的比较
传统销售渠道
依赖于实体店面，通过经销商网络进 行销售，便于客户实地体验和试驾。
详细描述
雪佛兰品牌在社交媒体营销方面存在明显不 足。相较于其他汽车品牌在社交媒体上的活 跃表现，雪佛兰的社交媒体营销策略显得较 为保守和滞后。这导致雪佛兰在吸引年轻消 费者和扩大品牌影响力方面处于劣势。面对 市场变化和消费者行为的变化，雪佛兰需要
加强社交媒体营销的投入和策略创新。
05
未来汽车市场营销渠道与销售策 略的发展趋势
失败案例一
总结词
保守、低效、难以控制
详细描述
福特汽车曾过度依赖传统销售渠道，如经销 商和车展等。这种策略使得福特汽车难以控 制品牌形象和市场策略的执行，同时也增加 了运营成本。相对于其他创新型汽车品牌， 福特汽车的营销策略显得保守和低效，难以 吸引年轻消费者的关注。
失败案例二
总结词
忽视、落后、不适应变化
VS
实践
定期发布内容，参与热门话题讨论，与意 见领袖和网红合作，举办线上活动等。
《汽车市场营销》汽车销售渠道分析
《汽车市场营销》汽车销售渠道分析汽车销售渠道是指汽车制造商通过一系列的渠道和方法将汽车产品销售给最终消费者的过程。
汽车市场竞争激烈，汽车销售渠道的选择对汽车制造商以及相关销售商都至关重要。
本文将对汽车销售渠道进行分析。
首先，传统的汽车销售渠道主要包括经销商、4S店和汽车展厅。
经销商是汽车制造商与最终消费者之间的桥梁，他们通过签订经销合同的方式，代理汽车制造商的产品进行销售。
经销商通常是独立的实体，他们会承担库存风险和销售风险。
4S店是综合服务店，为顾客提供销售、售后服务、配件销售和二手车置换等多种服务。
汽车展厅则是用于展示最新的汽车款式和技术的场所。
这些传统销售渠道的优点是能够提供综合的销售和售后服务，能够让消费者全方位了解和体验汽车产品。
然而，随着互联网的快速发展，新的汽车销售渠道也不断涌现。
互联网销售渠道是近年来最受关注的一种渠道模式。
通过互联网销售渠道，消费者可以直接在汽车制造商的官方网站或第三方汽车电商平台上购买汽车产品。
互联网销售渠道的优点是能够提供更便捷的购车方式，消费者可以随时随地进行在线浏览、比较和购买。
同时，互联网销售渠道还能够降低销售环节中的中间环节和成本，使汽车价格更透明，消费者可以更加放心地购买。
另外，还有一些新兴的销售渠道值得关注，比如共享经济模式下的汽车共享平台。
汽车共享平台将车主和租车人连接起来，通过共享车辆实现更高效的资源利用。
这种销售渠道的优点是能够满足消费者对灵活用车的需求，降低汽车购买的成本，并且能够减少城市交通拥堵和环境污染。
综上所述，汽车销售渠道的选择对汽车制造商以及相关销售商来说都是一个重要的决策。
除了传统的经销商、4S店和汽车展厅外，互联网销售渠道和汽车共享平台等也在逐渐崭露头角。
未来，随着科技的不断进步和消费者需求的变化，汽车销售渠道也将继续发展和创新。
通过选择合适的销售渠道，汽车制造商和销售商能够更好地满足消费者的需求，提升市场竞争力。
《汽车市场营销》汽车产品分销渠道策略
《汽车市场营销》汽车产品分销渠道策略汽车市场营销中，汽车产品分销渠道策略是非常重要的环节。
一个有效的分销渠道策略可以帮助汽车制造商将产品迅速推向市场，并实现销售目标。
下面将探讨几种常见的汽车产品分销渠道策略。
首先，汽车制造商可以选择直销渠道策略。
直销是指汽车制造商将产品直接销售给消费者，通过自己的销售团队展开销售活动。
直销渠道可以帮助汽车制造商直接接触到消费者，了解其需求，并进行市场推广活动。
直销渠道还可以帮助汽车制造商建立品牌形象，并提供更好的售后服务。
然而，直销渠道需要汽车制造商投入较多的资源和人力，因此适合规模较大的制造商。
其次，汽车制造商可以选择经销商渠道策略。
经销商渠道是指汽车制造商将产品批发给经销商，由经销商负责销售和售后服务。
经销商渠道可以帮助汽车制造商扩大产品销售范围，提高产品流通效率，并减少销售和市场推广成本。
同时，经销商渠道也可以帮助汽车制造商更好地管理库存和供应链。
然而，与直销相比，经销商渠道可能会降低汽车制造商对市场的直接控制和了解程度。
另外，汽车制造商还可以选择零售商渠道策略。
零售商渠道是指汽车制造商将产品销售给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。
零售商渠道可以帮助汽车制造商进一步拓展产品销售网络，并提高产品的可见性和渗透率。
零售商渠道还可以减轻汽车制造商的销售压力，并为消费者提供更好的购车体验和售后服务。
但是，与经销商渠道相比，零售商渠道对汽车制造商的供应链和库存管理能力要求更高。
此外，汽车制造商还可以选择多渠道分销策略。
多渠道分销策略是指汽车制造商通过多种不同的分销渠道进行销售和市场推广，以满足不同目标市场和消费者群体的需求。
例如，汽车制造商可以同时采用直销、经销商和零售商渠道，以拓宽销售网络并提高市场占有率。
多渠道分销策略可以帮助汽车制造商更好地满足消费者需求，提高产品销售和市场份额。
总结而言，汽车产品分销渠道策略在汽车市场营销中起着重要作用。
直销、经销商、零售商和多渠道分销策略都是常见的分销渠道策略，每种策略都有其自身的优势和限制。
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中间商分销就是由汽车生产厂商生产的产品由独立于本企业之外的中间商来进行销售。中间商大体上可分为两大类：代理商和经销商。经销商和代理商都凭签订合同和汽车生产厂商发生关系，不同的是经销商和生产厂商签订的是购销合同，而代理商和生产厂商签订的是代理协议。对生产厂商而言，签订了购销合同后产品所有权就发生转移，产品就算已经售出。这种方式有利于企业减少本企业资源占有和风险的提前转移。代理商不拥有产品的所有权，只是承担产品销售的工作，在委托代理销售过程中，市场销售网络所需的所有资源都由代理商提供和筹措，代理商则收取一定的佣金作为回报。对于制造商来说，可以利用代理商的市场开拓能力和市场资源，用更低的代价获得更有效率的分销网络。
三、中国汽车分销渠道模式
经过几十年的发展和完善，目前我国汽车分销模式主要有以下三种：产销一体化、中间商分销和品牌专卖。
1、分销一体化
产销一体化也称所有权模式，是一种公司管理模式。其主要特点是由汽车生产企业单独设立一个部门或者一个销售公司，让其专门负责汽车产品分销的工作。在产销一体化条件下，由于所有的渠道成员都是由企业自己控制，这样企业就可以很方便地了解到渠道成员的营运状况和市场反馈的信息，并能依据企业生产和市场需要进行调节和管理。这种分销渠道模式在我国汽车分销渠道发展历史上曾经是主流的渠道形式，但随着汽车市场的变化已经退出主流的渠道模式行列。
（3）汽车产业大而不强，中国品牌汽车发展前景令人担忧
2013年，中国品牌乘用车共销售722.20万辆，占乘用车销售总量的40.28%，占有率同比下降1.57个百分点；中国品牌轿车共销售330.61万辆，占轿车销售总量的27.53%，占有率同比下降0.85个百分点。在销量排名前十位的轿车品牌中，已经连续两年没有中国品牌。中国品牌与外国品牌的差距仍然很大，中国品牌的未来发展之路依然任重道远，这需要国内汽车企业继续苦练内功，不断提升自主创新能力和品牌竞争力。
（2）研发投入逐年增长推动汽车工业技术水平稳步提高
表1为我国汽车产业2005-2012年的研发投入情况，研发投入逐年增长，这有力地推动了我国汽车技术水平的不断进步。整车方面，节能与新能源汽车以及中国品牌汽车取得了长足进步；零部件方面，先进发动机、AT、AMT、CVT、DCT等领域的自主研发能力逐步增强。
山东财经大学
本科期末论文(设计)
题目：汽车行业分销渠道分析
—以东风本田例
学 院工商管理学院
专 业市场营销
班 级市场营销1201班（四年制）
学 号201207541439
姓 名余聪
指导教师刘侠
山东财经大学教务处制
二Ｏ一五年六月
一、前言
2014年8月20日起，工商总局不再接收汽车供应商报送的备案材料。对已接收材料中符合备案条件的汽车总经销商和汽车品牌授权经销商名单，将在2014年9月份最后一批备案名单中公布。据悉，2005年4月1日实施的《汽车品牌销售管理办法》奠定了我国汽车销售的基本模式，即一家汽车4S店只能卖同一品牌的汽车。由于汽车厂商和经销商的地位严重不对等，因厂商关系紧张而产生的问题时常出现。因此我在这里简单分析汽车行业发展现状及渠道发展模式。
3、品牌专卖
品牌专卖模式是我国现今汽车市场的主流销售模式。从本质上来说，品牌专卖属于一种特殊的中间商模式。首先，品牌专卖采取的是特许经营方式。生产厂商和经销商签订特许经营的合同，由经销商出资设立专卖店并负责品牌专卖店的营运，生产厂商对专卖店没有所有权，只是依靠非常详尽的特许经营合同的条款来进行管理。因此品牌专卖既保证了生产企业对销售的管理和控制权，又很好地利用了中间商的资源和销售能力。第二，品牌专卖对经销商的限制比较严格。一般情况下，厂家要求经销商只能销售本企业的品牌，不得销售其他企业的产品；另外，生产厂商对专卖店的价格和销售区域也要进行严格的控制，以此来防止经销商的恶性竞争和私下串货；同时为了建立企业品牌的统一形象，企业还要求专卖店在店面设计和内部装潢上执行企业统一的标准。如今，大部分品牌专卖大多采用3S或4S店的分销形式，即以特许或特约经销商为基点，集新车销售、零配件供应、维修服务、信息反馈与处理为一体，受控于制造商的分销渠道模式。
从中国第一汽车制造厂奠基算起，我国汽车工业已经走过60年。从无到有；从小到大，我国汽车工业伴随着新中国一起成长。我国汽车工业从步履蹒跚到大踏步迈进，成为世界第一汽车制造大国，走出了一条独特的发展道路。
（1）汽车产销量பைடு நூலகம்居世界第一，已成为国民经济重要的支柱产业
1978年，我国汽车产辆不足15万辆；2009年，在国际金融危机冲击、全球汽车市场萧条的形势下，我国汽车产销突破千万辆大关，跃居世界第一；2013年产销突破2000万辆，连续五年位居世界首位。改革开放初期，汽车工业增加值占全国GDP仅为0.59%左右。2012年GDP占比达到1.56%；利税总额2535亿元，占国家税收总额比重达到13%以上。汽车工业及关联产业就业人数超过4000万人，占全国城镇劳动人口比重约为10%。汽车消费占全社会消费品零售总额高达11.3%。汽车关联产业工业增加值占GDP比重达到8.7%。连年的产销增长、高比例的税收以及巨大的就业和消费市场的拉动，稳固子汽车产业在国民经济中的支柱产业地位。
四、东风本田的成功渠道—4S店分析
东风本田汽车有限公司是由东风汽车集团股份有限公司出资50%、本田技研工业（中国）投资有限公司出资10%、日本本田技研工业株式会社出资40%共同组建的整车生产经营企业。
4S店全称为汽车销售服务4S店（Automobile Sales Servicshop 4S），是一种集整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四位一体的汽车销售企业。
二、中国汽车行业概况
穿越汽车百年历史，用一句话概括就是诞生于欧洲，发达于美国，后起于日本，聚焦于中国。中国作为二十一世纪的新兴市场，在将来一段时间内将主导汽车行业的进一步发展。
据中国汽车工业协会统计：2013年1-10月，17家汽车行业重点企业集团完成工业总产值2.02万亿元，同比增长16.5%；累计完成营业收入2.29万亿元，同比增长15.4%；完成利税总额4059.12亿元，同比增长23%。