我国汽车行业营销渠道模式分析
对我国汽车营销渠道的分析与研究
对我国汽车营销渠道的分析与研究摘要：当今时代，经济快速发展，汽车也普遍地出现在普通人家中，对于我国这个广大的销售市场，汽车的经销商所采取的营销手段也是多种多样，层出不穷。
在不同的销售模式下，产生的利润结果肯定也会不尽相同。
所以本文着重介绍当前我国普遍存在的营销手法中存在的问题及未来营销的发展趋势。
关键词：汽车营销，营销模式，发展趋势一、当前我国的汽车营销渠道模式我国由计划经济步入市场经济时，许多行业得到了长远的发展，汽车营销也不例外。
在最近30多年以来，我国的汽车营销模式由单元化逐步发展为多元化经营。
每次市场需求的变动会引起汽车行业整体的反应。
目前，我国的汽车营销主要有以下几个模式：（一）品牌专卖店，即4S店。
4S店大都是实行特定品牌的整车销售并提供售后服务、配件供应和信息反馈。
品牌专卖店的汽车营销模式为厂商-4S店-客户。
一般来说某品牌的专卖店其中的销售人员就代表了该品牌的形象，所以品牌专卖店的汽车营销人员大都高素质、高学历，外在形象良好，懂得接待礼仪及注重客户感受，且汽车厂家会为其规范统一的规章制度，对于售后服务工人和销售人员都会有相应的入职培训，来提升自己的用户满意度。
在这样的店中出售自己的车辆，厂家不仅看重销量，更看重这家店铺为自身品牌形象提升是否有很大帮助。
（二）代理商销售模式，即将全国各个地方按照地理位置划分为不同区域，在每个区域发展公司销售点，该销售点同时也向它地理位置所属的下级供货。
也就是说：总代理-分区代理-省市代理-零售-购买者。
这种模式对于近年来我国汽车行业的发展是非常重要的，目前有许多国际知名品牌采用的是此种销售模式。
但是由于其它营销模式的突飞猛进，其优势不能完全的体现出来。
（三）汽车商店，又称汽车超市，就像它的名字一样，在这里你能看到各种不同品牌的汽车，能够直观看到不同品牌汽车的价格、性能、性价比。
此种销售模式能够为购买者提供多样化的选择，在我国加入WTO之后，欧盟反对汽车的特许经营权，要大力推行汽车营销模式变革，而汽车商店便在此时得到了良好的发展机会，成为品牌专卖店的一种补充销售方式。
五菱汽车营销渠道管理研究
一、中国汽车市场营销渠道的发展和现状（一）中国汽车分销渠道模式发展随着中国经济的发展，人均收入水平的提高，从二十世纪九十年代中期开始,中国汽车消费从公务和商务进入私人购车阶段，汽车销售行业逐渐的发展壮大起来,到目前已日趋成熟。
纵观汽车销售渠道的发展，我们可以看到现有大部分渠道脱胎于二十世纪九十年代国有汽车流通部门的改制或破产后的职工设立的汽车销售公司。
经历了从分散的销售门面，汽车交易市场，汽车品牌专卖店，汽车走廊和汽车园区的分销模式的发展，到目前还保留着多种分销模式并存的现状。
（二）中国汽车销售模式的变化在营销渠道上，汽车制造商与经销商都是独立的经济实体，各自有独立的经营目标，双方间的购销模式对营销渠道的效率影响很大。
不同的销售模式都有不同的优缺点,总结起来有代销、联营、买断经销、三方融资销售模式。
2。
1 代销这是中国最早的汽车制造商的销售方式，产生于计划经济时代，到二十世纪九十年代末期逐渐被汽车制造商放弃。
在代销模式下，汽车制造商将商品车先发给代理商销售，代理商将每月销售的车款还给汽车制造商。
因为在计划经济时代，中国汽车生产，销售两环节是分离的,制造商是无权销售汽车，销售权都被省机电物资公司垄断了.而机电物资公司经销的汽车品牌多，资金有限,制造商要想把商品车推向销售终端只有实行代销制.代销制因为是制造商无抵押授信给代理商，所以风险极高.在汽车市场由卖方转向买方市场后,许多代理商库存增加，管理费用加大利润减少而开始挪用车款，每月不再还钱，使大部分汽车厂应收帐增加，所以代销制由于对汽车制造商风险太大逐渐被其他销售方式取代.2.2 厂商联营为克服代销制的风险，很多汽车厂如上汽等开始与代理商组建联营公司，双方各占一定比例股权，营业场地及大部分人员是由代理商解决，商品车由汽车厂提供，汽车厂也派人监督联营公司的运作.厂商联营方式看起来较好的解决了销售商无资金购车而终端铺货不足问题并克服了销售商不还钱的代理制风险。
谈对汽车营销的认识
销售部门形成大、中、小规模并行，厂商、物资部门、中国汽车销售系统和汽车交易市场并举，国有、集体、个人多种所有制形式并存的局面。
汽车营销方式以代理制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主，同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、因特网销售等多种销售形式。
汽车市场以买方市场为主，对汽车经销商服务意识要求更高。
中国加入WTO以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，中国的汽车市场也不断向成熟的方向发展。
二、我国汽车营销模式的现状目前我国的汽车营销模式主要是特许经营的专卖店、普通经销商、有形的汽车市场。
特许经营的专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为3S或4S店。
4S 是集整车销售(sale)、零配件(SPAREPART)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四位于一体的汽车销售模式。
其营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。
对于4S店，生产厂家除了考虑当前销量外，还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。
普通经销商，通常是多品牌销售，对他们而言，不存在“现在的营销模式与以前相比有哪些不同”。
但一般普通经销商并非是目前汽车交易的主流模式。
有形的汽车交易市场近几年有不小进步，一是不少市场坚持“管理者不经营、经营者不管理”，管理者主要为入驻的经销商服务，为消费者方便购车提供服务;二是外国汽车公司越来越关注我国有影响的汽车市场，越来越多的世界著名汽车公司的高层来我国市场进行考察;三是市场与厂家有了进一步沟通，不仅市场创造条件欢迎特许经营的专卖店进来，而且不少厂家也改变了原先态度，同意特许专卖店进场，在一定程度上改变了人们对市场的认识。
独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起。
汽车经销商中，一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起，有的私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌的特许专营，他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。
我国汽车市场营销分析
我国汽车市场营销分析【摘要】我国汽车市场规模不断扩大，汽车品牌竞争激烈。
消费者对汽车的需求特点在不断变化，市场营销策略也需要随之调整。
网络营销已成为市场营销的重要趋势，品牌营销案例更是各大汽车品牌竞相展示的焦点。
市场份额分析可以帮助我们更好地了解各汽车品牌在市场上的地位。
未来发展趋势显示出汽车市场仍有巨大的增长空间，推进营销战略的建议包括加强品牌建设和拓展线上销售渠道。
总体市场营销策略需要在不断研究分析中做出调整，以适应市场变化。
通过本文的分析，可以更好地把握我国汽车市场的动态，为企业的市场营销策略提供参考。
【关键词】我国汽车市场规模，汽车品牌竞争激烈，消费者需求特点分析，市场营销策略分析，网络营销趋势，品牌营销案例，市场份额分析，未来发展趋势，推进营销战略的建议，总体市场营销策略评价。
1. 引言1.1 我国汽车市场规模我国汽车市场规模庞大，是世界上最大的汽车市场之一。
根据统计数据显示，我国汽车销量近年来持续增长，2019年全年汽车销量达到了约2800万辆，占全球汽车销量的近30%。
汽车市场规模不断扩大的背后，是我国经济持续增长带动了人们购买力的提升，以及居民生活水平的提高。
随着城乡居民收入水平的提高和汽车消费观念的转变，我国汽车市场规模有望继续保持增长势头。
我国汽车市场也呈现出一些特点，如消费者对汽车品牌和性能的重视程度不断增加，对汽车安全和环保性能的要求也日益提高。
消费升级带动了高端品牌汽车的销售增长，豪华车市场规模稳步扩大。
各大汽车企业纷纷加大对我国市场的投入，竞争激烈，不仅在产品性能和服务质量上展开竞争，还在市场营销方面进行各种创新，力争占据更大市场份额。
我国汽车市场规模之大和竞争之激烈，为汽车企业提供了发展的广阔空间，也为消费者提供了更多的选择和优质的服务。
1.2 汽车品牌竞争激烈我国汽车市场竞争激烈，各大汽车品牌纷纷加大营销投入力度，争夺市场份额。
目前，国内汽车市场上涌现出了众多知名品牌，包括中国自主品牌、合资品牌和进口品牌等。
对我国汽车市场营销模式的若干思考
（ ） 二 、营销 服务体 系不 完 善
首先 ， 是售后服务 人员等 “ 软件 ”缺乏 。我国汽车专 卖店 硬件 水平与软件水 平倒 挂严 重 ， 维修人员很少受过真正 的专业 系统培训 ，这也成为我 国汽车 专卖店 最大的 隐患之一 ；其次 ， 是零部件 的垄 断销 售。 内汽车商大多数实行专卖店对零部件 国 的垄断销售 ， 实上 形成汽车售后服务 的垄断经营 ， 事 导致售后 服务 的利润过 高 ， 的甚至达到 ５ ％以上 ， 有 ０ 而国外通常在 ２ ％ ０
左右 。 随着 国外 汽车 进 军 国 内市 场 ， 致 经 销 商 的利 润率 不 断 导 降低 ， 后 服 务 的惊 人暴 利 极 大 地 损 害 了 消费 者 的 利 益 ， 终 售 最
（ ） 二 ，建 立 以 “ 客为 中心 ”的汽 车营销 模 式 顾
目前 ，４ Ｓ店 是 主 要 的 汽 车 营 销 模 式 ，其 中 信息 反 馈 是 重
尚一族首选 品牌 ” 。因此 ，具有 时尚 、前卫特征的 Ｑ Ｑ轿车 十 分 契合多数年轻 白领 的消费能力 ， 目标市场锁 定为有知识 、 将 有 品位的年轻人和部 分有一定事业基 础、 心态 年轻 、 追求 时尚
的 中 年 人 ， 以极 高 的性 价 比 满足 年 轻 人通 过 驾车 所 实 现 的工 它
角色。
二 、我国汽 车市场 营销模式存在 的问题
目前 ， 国汽车营销总体上处于产 品不断更新 、 我 价格不 下降、宣传手段 不断创新 、 渠道服务不断拓展提升 的阶段 。 是 ，在营销渠道 与基本理论体 系方面 ，还存在 很大的创新 问。我国汽车营销主要存在 以下几个 问题 。
（ ）普 通经 销 商 二
场信息。
（ ）独立经 销 商 四
汽车行业的营销渠道策略解析
汽车行业的营销渠道策略解析营销渠道是汽车行业中至关重要的一环，它对产品的推广和销售起着决定性的作用。
本文将针对汽车行业的营销渠道策略展开分析，以帮助汽车企业更好地提升市场竞争力。
一、线下销售渠道线下销售渠道是传统的汽车销售方式，它包括经销商、4S店、代理商等。
这些实体店铺不仅提供车辆展示和销售服务，还可以提供售后服务和维修保养。
尽管线下渠道存在一定的固定成本和人力资源投入，但其仍然是主要的销售渠道之一。
通过线下渠道，消费者能够亲身体验汽车的品质和性能，从而增强购买的信心。
二、线上销售渠道随着电子商务的兴起，越来越多的汽车企业开始开拓线上销售渠道。
线上销售渠道通过互联网的方式，将汽车信息呈现给潜在消费者，消费者可以通过网上购车平台进行选购、询价、支付等操作。
线上销售渠道的优势在于不受时间和地域限制，消费者可以随时随地进行购车。
然而，线上销售渠道也存在着无法亲自试驾与体验等问题，所以需结合线下售后服务来满足消费者的需求。
三、合作伙伴渠道在汽车行业中，合作伙伴的选择和合作关系的建立非常重要。
汽车企业可以与各类合作伙伴建立战略合作关系，通过他们的渠道和资源来拓展市场。
比如与保险公司合作，在购车时提供保险服务；与金融机构合作，提供车贷服务或分期付款；与电子商务平台合作，拓宽销售渠道等。
通过与合作伙伴的共同努力，汽车企业能够实现销售渠道的拓展与优化。
四、线下与线上的融合在汽车行业的营销策略中，线下和线上销售渠道结合起来，可以实现更好的效果。
汽车企业可以通过线下展厅或实体店铺进行品牌展示，提供现场试驾和咨询服务，然后引导消费者在线上进行购车与支付等步骤。
这种线下与线上融合的营销模式能够最大程度满足消费者的购车需求，并提升企业的销售业绩。
五、社交媒体渠道如今，社交媒体已成为人们获取信息和社交交流的重要平台。
汽车企业可以通过社交媒体平台，如微博、微信、抖音等，与消费者进行互动和沟通，发布新车上市、促销活动等信息。
汽车行业的市场营销渠道和销售模式
汽车行业的市场营销渠道和销售模式随着社会的发展和人们消费水平的提高，汽车行业变得越来越重要。
在这个竞争激烈的市场中，市场营销渠道和销售模式是汽车企业取得成功的关键。
本文将探讨当前汽车行业的市场营销渠道和销售模式，以及它们的趋势和未来发展方向。
一、传统市场营销渠道和销售模式传统的汽车市场营销渠道主要包括汽车经销商和授权经销商，这些渠道通常通过实体店铺销售汽车和提供相关售后服务。
汽车厂商与经销商之间通常签订经销合同，约定销售方式、渠道及其他条件。
这种传统的销售模式相对稳定，但也存在一些问题。
首先，传统销售模式面临着高昂的成本压力。
汽车经销商需要支付高额的房租和装修费用，而且还需要雇佣大量销售人员和售后服务人员。
这些额外成本会导致汽车价格的上涨，限制了中小型汽车制造商的竞争力。
其次，传统的销售模式限制了汽车企业与消费者之间的直接联系。
消费者在购车过程中通常需要通过经销商获得信息和服务，这导致了信息不对称和中间环节的增多，影响了购车体验。
二、电子商务渠道的兴起随着互联网技术的飞速发展，电子商务逐渐成为汽车行业不可忽视的渠道。
越来越多的消费者选择通过在线渠道购买汽车，这给汽车企业带来了新的机遇和挑战。
电子商务渠道的兴起使得汽车企业能够与消费者建立更直接的联系。
消费者可以通过汽车企业的官方网站、第三方电商平台以及社交媒体获得汽车信息并进行购车决策。
与传统销售模式相比，电子商务渠道更加灵活和便捷，可以满足消费者多样化的购车需求。
三、汽车制造商直营店的崛起随着消费者购车方式的改变，越来越多的汽车制造商开始尝试直营店模式。
与传统的经销商相比，直营店具有更多的优势。
首先，直营店可以提供更好的用户体验。
消费者可以直接与汽车制造商进行沟通，获得更准确和及时的信息。
直营店也可以提供个性化的销售和售后服务，增强消费者对品牌的认同感。
其次，直营店可以降低汽车价格。
由于去除了经销商的中间环节，汽车制造商可以直接面对消费者，降低销售环节的成本，从而将一部分实惠转让给消费者。
新时期汽车营销的创新模式发展
新时期汽车营销的创新模式发展随着科技的不断发展和消费者需求的提升，汽车行业的市场环境也在不断发生变化。
传统的汽车营销模式已经难以满足消费者多样化的需求，新时期汽车营销必须不断创新。
本文将从数字营销、社交媒体营销、用户体验等方面探讨新时期汽车营销的创新模式发展。
数字营销随着互联网的普及和数字技术的快速发展，数字营销已经成为汽车行业最为重要的营销手段之一。
通过搜索引擎优化、搜索引擎营销、社交媒体营销、电子邮件营销等方式，汽车企业可以快速、精准地触达潜在客户。
数字营销还可以借助大数据分析、人工智能等技术，对消费者行为和喜好进行深度挖掘，为汽车企业提供更科学、更有效的营销策略。
在数字营销方面，汽车企业可以更加重视线上线下的整合营销策略。
通过建立完善的线上渠道和线下体验中心，让消费者在线上了解产品信息，通过线下实体店进行深度体验和测试，为消费者提供更加全面、个性化的购车体验。
汽车企业还可以通过大数据分析，根据用户行为偏好推出个性化的营销活动，提高用户参与度和转化率。
社交媒体营销随着社交媒体的兴起，社交媒体已成为汽车企业不可忽视的营销渠道。
通过微信、微博、抖音、Ins等社交媒体平台，汽车企业可以进行品牌宣传、产品展示、用户互动等活动，吸引更多年轻用户的关注和参与。
社交媒体还可以借助KOL（Key Opinion Leader）的力量，通过KOL的推荐和引导，带动更多用户关注和购买汽车产品。
在社交媒体营销方面，汽车企业需要更加注重内容营销和用户互动。
通过发布有趣、有料的汽车相关内容，吸引和留住粉丝的注意力，提高用户的互动和参与度。
汽车企业还可以将社交媒体视为线索获取渠道，通过精准的广告投放和引流策略，将社交媒体的流量转化为潜在客户。
用户体验在新时期汽车营销中，用户体验越发重要。
汽车企业不仅要提供优质的产品和服务，还要通过创新的用户体验设计，增强用户的购车决策和忠诚度。
所谓用户体验，不仅仅指的是汽车的产品体验，还包括购车流程、售后服务、品牌文化等方方面面。
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我国汽车行业营销渠道模式分析我国汽车行业是典型的"渠道为王"的行业,谁控制了渠道,谁就能在激烈的市场竞争中占据一席之地.本文回顾了我国汽车行业营销渠道发展历程,并着重分析我国现行的3种汽车营销渠道模式的特点,最后探讨汽车行业营销渠道的发展趋势.美国着名市场营销学家菲利普?科特勒认为:营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务的所有权转移或帮助转移其所有权的所有企业或个人.而汽车销售渠道是指当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时.直接或间接转移汽车所有权所经过的途径,是沟通汽车生产者和消费者之间的桥梁和纽带.对于目前正处在激烈竞争的汽车运营商来讲,如何把握汽车行业销售渠道的变化趋势,建立有竞争优势的销售渠道是其生存和发展的关键所在.一,我国汽车行业营销渠道的发展历程在计划经济时期,国家向汽车生产厂家制定生产计划,汽车生产厂家只需要按计划生产出符合要求的产品就万事大吉了.至于产品的销售,汽车生产企业没有直接对用户的销售权,汽车产品由国家统购统销.这样一来,汽车产品就不存在品牌上的差别,只存在车型的不分析同.那时的企业不是市场经济中完整意义的企业,充其量是生产车间而已.因此,市场竞争也就无从谈起.营销渠道模式也就成为了单一的包产包销,计划销售的模式.改革开放以后,我国的市场经济体制逐步完善,在这种隋况下,汽车生产厂家成为独立法人,产, 供,销,责,权,利是完整的,自负盈亏,自担风险.因此,必须成立自己的销售部门或公司,为自己的产品打开销路,争夺市场.如一汽,东风,上汽等,都在1992年左右成立了自己的汽车销售公司.通过汽车销售部门或公司的设立来进行市场营销活动.1994年,国家又颁布《汽车工业产业政策》.在有关销售部分的规定中明确指出:鼓励汽车工业企业按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统.这就为我国汽车生产企业在刚刚起步的市场营销的道路中提供了政策上的保障,指明了未来营销渠道建设的发展方向.企业真正成为市场的主体.为了生存,为了发展.企业间很自然地展开了竞争,为了抢占更多的市场份额,采取何种营销模式便成为企业关注的课题.二,我国现行的汽车营销渠道模式经过十几年的较快发展,目前我国汽车市场主要有以下3种营销渠道:1.专卖店模式汽车专卖店销售模式通常是汽车制造商与汽车经销商签订合同,授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动.品牌专卖自1998年第一家广』J'I'1本田专卖店开张以来,国内各大汽车厂商先后建立起各自的品牌专卖店体系,主要以"三位一体"("3S",包括整车销售,零配件供应及售后服务)专卖店和"四位一体"("4S",即整车销售,零配件供应,售后服务及信息反馈)专卖店表现形式. 2005年4月1日.国家工商总局颁布的《汽车品牌专卖管理实施办法》中明确规定品牌专卖将成为我国汽车销售的主要模式.品牌专卖成了"钦定"的汽车渠道管理模式,经销商要想申请营业执照,必须先经过制造商的许可.这为品牌专卖模式提供了有力的政策支持和法律法规保障.第一,专卖店模式的优势.首先,汽车经销商与汽车制造商可以形成良好的合作关系.建立专卖店的经销商只代理一个品牌的产品, 与汽车制造商的互动性很高.制造商可以很快捷的从专卖店经销商那里得到第一手的销售数据.通过分析第一手的销售数据,制造商就能够为下一步的营销策略制订新的政策,从而提高了顾客的满意度和忠诚度.从消费者的角度看,他们不仅希望在购车前,购车中得到悉心指导,更希望在购车后得到包括汽车维护,保养指南和简单维修等方面的细心呵护.4S专卖店的出现,可以满足用户的各种需求,可以提供装备精良,整洁干净的维修区,现代化的设备和服务管理.高度职业化的氛围,保养良好的服务设施,充足的零配件供应,从而解除了客户对售后服务连续性和可靠性的担忧.对于客户,特别是对某个品牌有特别偏爱的客户来说,在专卖店内购车是他们的首选.第二,专卖店模式的劣势.建立品牌专卖店需要投^很多的资金. 这是经销商一个很高的进入障碍,如在中等发达城市4S店的固定投资在1000万到1500万之间,可能要耗费5—8年的时间才能收回投资.另外, 中国部分的4S汽车品牌专卖店在硬件上拥有世界上首屈一指的水平, 但服务水平与发达国家相比.却有巨大的差距,尤其是人员的素质,参差不齐.对用户服务肯定大打折扣,再加上管理水平的不匹配,因此致使有些4S店在实际运作中有专卖之形而无专卖之实,被人称做"一流的设备,三流的服务".此外.经销商受制造商的牵制较大,中国的4S店对厂家有极为明显的依附性.4S店经销商的业绩和发展受生产厂家产品设计和质量的制约,比如产品是否为消费者所喜爱,对经销商和销售人员培训的好坏等都受厂家制约.而且对于客户来说,如果到品牌专卖店内购车,只能选择经销商所代理的品牌.中国消费者有"比较消费"的习惯,所以,客户购买的概率就会降低.2.特许连锁经营特许连锁经营是一种可以代理多种品牌的汽车,提供这些代理品牌汽车销售和服务的一种方式,类似于汽车超市.目前国内最大的汽车特许连锁销售网络是北京亚飞汽车连锁店.该店于1997年在全国范围内开展汽车连锁经营,汽车联网租赁特许经营试点.经过近10年的实践,已在全国30o余座J~-~o建立连锁销售网点近600家,在近60座J~-~o 建立了联网租赁分部和站点,形成了目前中国最大的多品牌汽车连锁销售网络和联网租赁网络.在国内汽车流通领域产生了巨大反响.第一,特许连锁经营的优势.连锁经营的主要优势在于有利于形成规模经济,降低汽车及零部件进货和销售成本,方便消费,维修以及保证质量的稳定.此外,对消费者来说,这种营销模式方便了对车型的挑选,很容易"货比三家",这与专卖店模式中经销商只能代理一个品牌的情况相比,无形中吸引了一批潜在的客户.而且.这类经销商通常具有很强的实力,可以提供除卖车之外的延伸服务,如购车信贷业务等.这在私家车数量剧增的今天,无疑是一个很大的优势.因为很多潜在的顾客有消费意愿却没有消费能力,特许连锁经营者作为一个营销整体, 不仅能为消费者提供产品,还可以为他们办理信贷,分期付款等业务,帮助那些有消费意愿却没有消费能力的人实现超前消费. 第二.特许连锁经营的劣势.首先,经销商的进货成本较高.对于生产制造商来说,他们会担心在同一个店里与其他的汽车品牌混在一起会影响自己的销售, 因此,通常生产商都不会直接将代理权交给特许连锁经营者,特许连锁经营者只能从专卖店这类一级代理商那里进货.这样必定会增加进货成本.如此一来,要么经营者获得较低的利润,要么给消费者制定较高的价格,这两点会使得经营者在市场竞争中处于不利的地位.其次,连锁业的"多米诺骨牌"效应.特许连锁经营的弊端来自于这种业态的运作模式.特许连锁经营者也需要创立品牌,需要进行形象宣传和维护,如果其中有一家出现有损于企业形象的行为.就将产生"多米诺骨牌"效应,势必会影响整体的形象.另一方面,因为他们拥有多个品牌的销售权,拥有多个连锁店.这些品牌和这些连锁店是一个整体,任何一个品牌,任何一家连锁店的销售业绩都是整体的一部分.难免会出现利润上相互"拖后腿"的现象.3.汽车交易市场汽车交易市场是指将许多汽车专卖店集中在一个地点,提供多种品牌汽车的销售和服务,同时还提供汽车销售的其他延伸性服务,如贷款,保险,上牌等的一种模式.目前我国最大的汽车交易市场是北京的亚运村汽车交易市场.北亚车市现拥有国内外汽车品牌9O多个,车型500余种,年交易额100亿元,销售汽车60000余辆, 几年来一直保持全国汽车市场交易量和私人购车量第一,销售轿车占北京新增轿车总量40%,进口车销量占全国的1/5.当然,随着我国经济的迅猛发展,人们对汽车消费的需求将会与日俱增.因此, 全国各大中城市相继建立了各自的汽车交易市场.可以说,汽车交易市场方兴末艾.第一,汽车交易市场的优势.汽车交易市场的主要优势在于多样化的品种选择和完善的配套服务.在我国,由于占市场主体的个体消费者大都是第一次购买而且非常注重价格,因此,货比三家是他们的必然选择.而交易市场可以最大程度的满足他们的这种需求——可以看到同一价位不同品牌和不同档次的各种车辆. 与此同时,交易市场可以同时集中办理横跨十几个部门的各种繁杂手续,这对于那些抱怨办证手续复杂,希望提高办证效率的潜在客户具有不可替代的吸引力. 可以说,这种"一站式"的服务将在今后很长一段时间内成为支撑其发展的主要动力.第二,汽车交易市场的劣势.汽车交易市场的前景不容乐观, 因为随着市场的进一步细分,厂家对树立自身品牌的重视,竞争内容的外延扩展,大型的汽车交易市场在购物环境,售后服务等方面明显不如专业的汽车连锁超市和专卖店,这就直接导致大型的汽车交易市场对消费者的吸引力下降.此外,汽车交易市场内品牌众多,经销商的实力和素质参差不齐,很难制订符合所有经销商实际情况的管理条例,市场管理难度越来越大,而且,城市周边的地价越涨越高,因此,它将面临着市场空间缩小,向二手车市场转型或者退出一线市场甚至衰败的可能.三,我国汽车营销渠道模式的发展趋势目前我国汽车市场不太规范,许多经销商诚信缺失.消费者权益经常受到侵害,品牌专卖是惟一可以为各方接受的方案,加上各大厂家的大力推广,所以成为主导的营销渠道模式是不可逆转的潮流.但当我们把目光投向具体的营销实践时,就会发现,跨国汽车公司和中方合作伙伴之间, 汽车厂家和经销商之间的博弈仍在暗中进行.它们之间力量的此消彼涨,正悄悄改变着未来汽车营销渠道变革的方向.1.专卖店模式的延伸——分网销售分网销售指汽车厂家将旗下不同品牌汽车授权给不同经销商进行独立销售的渠道模式.按照4s专卖模式,厂家具有绝对的价格制定权.但在实际操作中,同一地区的经销商为了抢占市场份额,经常互相杀价,令厂家大为头疼.为了杜绝这种现象,福田, 奇瑞,吉利等公司借鉴家电和IT 行业的经验,开始尝试分网模式. 分网销售可以使企业在不同层次的市场中形成竞争力,从而把风险分散到不同的市场,从整体上说,减小了经营的风险.另外.分网销售可以避免经销商之间的恶性竞争.以奇瑞为例,假如在某个地区,奇瑞采用分网销售.拥有两家代理商,每个代理商只能代理其中的一部分品牌, 对于没有代理上的品牌则成为彼此的二级代理商.如果他们想要销售没有代理商的品牌,只能从另外一家代理商那里进货,这样一来.两家代理商之间就能够相互制约.避免了恶性竞争.分网销售的基础是清晰的品牌形象与非常强势的消费者核心,通用,大众等品牌之所以实行分网销售, 就是因为他们在中国消费者中具有很高的知名度和很高的品牌信任度,而奇瑞,吉利等国内品牌的品牌形象相对模糊,品牌价值较弱.甚至有些品牌消费者连名字都叫不出来,在这样的基础上建立的分网销售体系是十分脆弱的,只有建立品牌的知名度,才能在分网销售中形成优势.2-汽车行业中的"国美,苏宁"一直以来,渠道主导权一直是厂商和经销商争夺的焦点,在快速消费品行业,以供求平衡为临界点,渠道的主导权从当初的生产商逐步过渡到如今的零售商, 随之产生的是如沃尔玛,家乐福, 麦德龙之类的世界500强;在家电行业,从经销商拥有雄厚的资金实力那一刻开始,渠道的话语权开始向下游转移.我国也出现了如国美,苏宁等家电零售巨头.那么.在汽车行业能否出现大型零售集团?在中国,4s专卖模式已经成为主流.这决定了短期内不大可能出现诸如"苏宁","国美"这种大型零售巨头.之所以家电零售业中的巨头"国美,苏宁"在本行业占据很高的地位,甚至牵制住了生产厂家的行为,这是因为如今家电产品的利润太低,厂家如果自行建立营销渠道的话,成本过高,只能借助有实力,有影响力的中间商对产品进行销售.而汽车行业在目前来说,还属于高利润行业,生产厂家还不愿意把权力交给那些有实力的中间商.而受中间商的要挟和牵制.根据产品生命周期的规律,在将来汽车行业的发展过程中,制造商得到的利润会越来越低,制造商要想保证自己的利润,只能降低营销成本,而降低营销成本有效渠道就是借助中间商的力量.所以,大型零售集团的出现是产品生命周期选择的必然结果.这种借助于中间商的营销趋势已经初见端倪.2004 年下半年,苏宁在南京投巨资打造苏宁环球汽车广场,按家电卖场的模式来经营汽车,所有入场的汽车品牌不用建4s展厅,而是共用维修车间.虽然以目前的经营状况来看,苏宁还没有取得成功,但是发展前途是光明的.3.发展电子商务渠道目前,互联网的开放性使得广大汽车消费者24h进行网上订购, 发送配送指令成为可能.可以预言,随着互联网应用的普及率不断提高,电子商务在整体汽车营销模式中的比重必然会大幅增加.车型选择,订单处理,资金往来,物流配送,配件供应,维修服务等都能够在网上实现或通过网络提供信息支持.但是,汽车是比较复杂专业的产品,仅仅靠互联网上提供的信息是远远不够的,必须由厂家或者经销商向消费者提供专业的服务. 另外,如果汽车生产商没有强大的经销网络和售后网络作为支持.电子商务模式很难在现实中顺畅的运行.还有一个关键是,发展电子商务营销渠道,必须有信誉支撑体系作保障,换句话说,只有构建了良好的信誉保障体系,电子商务才大有可为.在科特勒的《营销管理》一书中,关于渠道管理有一个精彩的论述,"精明的公司在产品生命周期过程中不断的改变它们的营销渠道".营销渠道没有固定的模式.不同的时期需要不同的渠道模式, 中国的汽车行业也是如此.汽车在我国已经由原来的奢侈品变成了越来越多的个人交通首选,中国的汽车行业步入了一个高速扩张的阶段.无论是现有的占主导地位的营销模式,还是处在成长阶段的新的渠道模式,都要努力去迎合市场的需要.只有这样,才能在渠道竞争日趋激烈的市场上占有一席之地.一(责任编辑长录)。