中国银行重庆分行个人理财产品市场细分策略
金融产品的个人需求及其市场细分
金融产品的个人需求及其市场细分作者：刘荃来源：《商情》2020年第24期【摘要】银行工作开展中，长时间以企业业务为经营的主体，要将银行发展的经营格局扭转，应积极发展金融业务，了解不同层次客户的需求并进行市场划分，保证银行金融业务的迅速发展。
本次是金融产品的个人需求的分析，并对客户进行市场细分，促进金融行业的发展。
【关键词】金融产品;个人需求;市场细分从我国现阶段发展情况来说，个人收入总量的增长，城镇化比率上升等，尤其在2002年这一年，中国人均GDP是7972元，人们的生活质量的提升，对于银行金融产品的个人需求也在提高，因此，银行应对市场進行划分，明确客户的不同需求，并提供与之相应的金融产品，为客户提供较好的服务。
1 金融产品的个人需求分析随着居民可支配收入的提高，我国的城乡居民的存款金额也在提升，对汽车的消费需求呈现上升的趋势。
据调查，计划5年后购车家庭占总调查人数的比例的7.7%。
42.9%的家庭内心想要买车，但是没有时间的安排。
可见，人们在汽车上面需求具有很大金融产品的开发空间。
现阶段，金融产品客户的需求可以分为四种，安全、增殖，愉悦、便利。
金融人员可以根据客户对于金融产品的这几种需求研发相关的金融产品。
近几年来，投资工具选择变得更加多元化，将近40%的个人投资者选择了超过两种的投资工具，将理财工具组合，其中26～35岁、超过本科学历的投资者中，选择投资产品组合的比例更高。
在个人金融的投资过程中，纯粹只是依靠银行存款进行投资的人员已经减少很多，同时投资性资产比金融资产总额的增长速度要高得多，由此就可以了解到，个人客户比较关注投资产生的风险，在进行投资时相对比较谨慎。
利率以及收益也是客户关注对象，可见，客户需要的金融产品需要满足的原则有盈利性、安全性以及流动性。
因此，应保证开发的金融产品形式多样，为个人投资提供针对性的金融服务。
2 金融产品的市场细分2.1明确汽车金融产品的市场划分细节了解了客户对于金融产品需求之后，就可以进行专项金融产品的制定，应对市场进行细分，市场维度细分可以金融人员更加了解自身的客户奠定基础。
中国银行个人理财产品销售管理办法
中国银行股份有限公司个人理财产品销售管理办法第一章总则第一条为了规范我行个人理财产品销售，控制理财产品销售风险，促进理财业务良性发展，根据中国银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》（以下简称办法）、《商业银行个人理财业务风险管理指引》以及《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知(2006)》等相关法律、法规及监管规定，制订本管理办法。
下文中“中国银行股份有限公司”将简称为“中国银行”。
第二条本办法所指理财产品是《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中界定的“理财计划”，理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。
第三条按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。
第四条保证收益理财计划，是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。
第五条非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。
保本浮动收益理财计划是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。
非保本浮动收益理财计划是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划。
第六条本办法所指销售管理是指由总、分行个人金融部组织，其它相关部门配合，通过市场营销和策划、产品包装和组合等方式，在销售网点及通过电子化渠道进行产品销售和售后服务的过程。
第七条受本办法规范的我行理财产品包括：汇聚宝、春夏秋冬、人民币搏弈理财产品以及今后新推出的我集团研发的所有理财计划。
第八条本办法适用于中国银行境内各级机构。
境外机构可以参照本办法，根据当地监管要求制订管理办法并报备总行。
中国银行XX分行个金工作总体思路
中国银行XX分行个金工作总体思路中国银行XX分行个金工作总体思路中国银行XX分行个金工作总体思路总体思路：按照全面转型要求，转变领导方式和创新管理方法，围绕“中银理财”服务体系建设和“理想之家”品牌推广,深化客户、渠道、产品、人才和风险等五大元素管理，努力提升有效客户的增长率，提升两大品牌产品的普及率，提高主要业务指标的市场占有率，提高收益指标的条线贡献率，全面达成个金全年各项目标，保持我行个金业务在系统内的领先地位和在同业中的竞争优势。
主要目标：1、中间业务：收入确保4500万元，力争完成5000万元。
其中黄金宝交易量全年确保达到18吨，力争达到20吨；股票型基金交易量全年确保8亿元，力争10亿元。
2、负债业务：本外币新增量和市场份额保持同业第一。
3、消费信贷：三季度末完成新增3亿元，全年完成新增12亿元，新增市场份额保持全市第一。
4、重要产品有效客户下半年新增：黄金宝2557户，股票型基金4576户，个人网上银行4000户，“理想之家”直客式客户户。
具体措施：一、加速推进中银理财体系建设，确保完成第一阶段目标任务。
1、完善理财服务体系的组织架构。
在目前9个理财中心和部分网点建立理财室的基础上，要根据网点的区域特点和全辖的布局，合理摆布理财专柜。
网点柜面提供理财产品销售和各项日常金融服务，对客户进行前期的引导；理财中心、理财经理进行专业服务。
2、完善理财人员考核办法。
要理顺理财中心和网点的协作关系和利益分配机制，确保理财体系建设顺利推进。
下半年对理财经理考核首先是托管资产的增长情况，其次是单个客户的产品覆盖率、资产成长及综合效益，还要考核客户数量的变化和客户经理的效益。
分行将对各网点去年以来VIP与准VIP 客户领养进行抽样检查和后评价，分别给予领养改善意见，并举办VIP领养经验交流。
3、在年内必须达到第一阶段目标：一是每个高端客户均有专职理财经理维护和服务；二是每个高端客户的每次销售均有咨询服务；三是每个高端客户购买的产品均有售后服务；四是每个理财经理的效益贡献不低于150万元。
银行个人理财产品营销策略
银行个人理财产品营销策略第3章银行个人理财产品营销现状分析3.1银行情况简介中国银行成立于1996年1月12日，是我国首家主要由非公有制企业入股的全国性股份制商业银行。
严格按照《公司法》和《商业银行法》的相关规定建立，实行规范的现代企业制度，是中国银行区别于国有商业银行的显著特征。
据银行官方发布的2012年业绩年报，2012年，银行实现净利润375.63亿元，同比增长了34.54%。
实现净非利息收入259.58亿元，占营业收入的比率达到25.17%。
不良贷款比率为0.76%，加权平均净资产收益率达到25.24%，比2011年提高了1.29个百分点；基本每股收益1.34元，比2011年增加了0.29元；到2012年末，归属于母公司股东的每股净资产5.75元，比2011年末增加了0.90元。
2012年，银行储蓄存款净增首次超千亿元，在全国性股份制商业银行中名列前茅。
银行在发展中不断调整自身的战略定位，推动战略转型。
2009年下半年，银行董事会明确了“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行”的战略定位，开始全面推进战略转型。
目前，战略转型的成效已经充分显现，客户结构和业务结构得到了有效调整。
2012年末，银行有余额民营企业贷款客户数达13,680户，一般贷款余额达5,375.05亿元，分别占对公贷款客户数的85.05%和贷款余额的61.57%。
2012年末，银行小微企业贷款余额达到3,169.51亿元，占全行贷款的比重达到23.07%，小微企业客户数达到99.23万户。
3.2银行个人理财业务发展现状银行的成长与发展，基本与我国商业银行个人理财业务的发展是同步的。
十余年来，银行充分利用自身体制和机制较为灵活的优势，在个人理财营销模式上大力创新，有力推动了个人理财业务的快速发展。
从20世纪90年代末以来，银行理财业务从无到有，从小到大，从弱到强，由“点”式开发升级为“线”型开发，打造系列产品，成为银行同业中佼佼者。
个人理财市场风险管理问题与对策
个人理财市场风险管理问题与对策姓名：杨胤樱学号：13220903 班级：13级会计4班摘要:个人理财业务是商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务的活动。
个人理财业务并不是一项全新业务，20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。
目前我国商业银行个人理财市场存在声誉风险，利率与汇率风险，熟悉国际交易规则的专业人才异常匮乏，个人理财业务同质现象严重等问题。
本文通过对我国商业银行个人理财市场的分析，提出了加强个人理财市场管理，防范个人理财市场风险的措施。
关键词：商业银行；个人理财；风险；问题与对策一、商业银行个人理财业务概述及发展现状分析个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。
国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。
个人理财业务并不是一项全新业务，20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。
在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，其业务收入已占到银行总收入的30%以上。
我国银行个人理财服务始于代理收付型的“中间业务”，2004年9月，银监会正式批准商业银行开展人民币理财业务。
2005年初，四大国有商业银行相继获得银监会批准，经营人民币理财产品。
预计2010年我国人民币理财市场规模将达到250亿美元。
随着国内居民收入水平的日益提高，理财意识的不断增强，个人理财市场规模持续扩大已成为不争的现实。
如何理好财,用好自己的钱,使之能够不断保值、增值,发挥更大的作用已经成为越来越多逐渐富裕起来的国人所共同关注的话题。
面对如此巨大的市场需求，时至今日，国内各家银行拓展中高端个人理财业务的脚步一直未曾停滞。
个人理财业务已经成为银行新的利润增长点，中外银行纷纷推出各自的个人理财品牌，并在个人高端客户市场和金融产品创新上展开了异常激烈的竞争。
中国银行个人理财产品销售管理办法
中国银行股份有限公司个人理财产品销售管理办法第一章总则第一条为了规范我行个人理财产品销售，控制理财产品销售风险，促进理财业务良性发展，根据中国银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》（以下简称办法）、《商业银行个人理财业务风险管理指引》以及《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知(2006)》等相关法律、法规及监管规定，制订本管理办法。
下文中“中国银行股份有限公司”将简称为“中国银行”。
第二条本办法所指理财产品是《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中界定的“理财计划”，理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。
第三条按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。
第四条保证收益理财计划，是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。
第五条非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。
保本浮动收益理财计划是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。
非保本浮动收益理财计划是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划。
第六条本办法所指销售管理是指由总、分行个人金融部组织，其它相关部门配合，通过市场营销和策划、产品包装和组合等方式，在销售网点及通过电子化渠道进行产品销售和售后服务的过程。
第七条受本办法规范的我行理财产品包括：汇聚宝、春夏秋冬、人民币搏弈理财产品以及今后新推出的我集团研发的所有理财计划。
第八条本办法适用于中国银行境内各级机构。
境外机构可以参照本办法，根据当地监管要求制订管理办法并报备总行。
银行理财产品营销方案策略（三篇）
银行理财产品营销方案策略1、在每月理财销售计划公布后，按之前格式制作当月理财宣传页，贴于公司醒目位置。
2、利用晨会等时间向每一位员工讲明本次销售的理财产品的名称、期限、收益率等客户关心的事项，给每一位员工发放宣传页，以便顾客问都能做出正确解答，同时也提高了员工的全员营销意识。
3、给价值客户发送短信，及时告知理财讯息，以便价值客户了解最新理财资讯。
4、统计当月到期理财名单，在到期前逐一给客户打电话，询问购买意向，并帮助客户选择合适的理财产品，同时也可了解客户资金流向，通过客户了解其他银行的理财销售计划和销售方式，做到知己知彼，便于我行改进不足，提供更好的服务。
5、在每次销售前和销售后，都及时做好记录和统计工作。
做到心中有数，以便在销售日当天安排客户有序的购买，在销售完毕后对客户各项信息资料进行分类归集和系统分析。
6、组织户外宣传，每两周一次，利用周末或班后时间组织营业室员工分组宣传，每次由个人营销岗带队，带领____名员工，在繁华地段或高级小区旁进行宣传，张贴海报及发放传单，并纪录意向客户姓名电话。
7、在营业室内，做好理财推介和客户推广工作，对主动询问客户做好资料留存和定期回访工作。
在理财的营销中，善于发现和总结。
建立、健全的客户档案，保持并加深与客户的联系，定期与客户沟通，对优质客户实施预约服务和跟踪服务。
分析客户信息，对客户进行分类，不同客户采取不同的营销方式。
瞄准重点客户，通过理财为基点，发现其可挖掘的其他需求，对其实施精准营销、一站式营销、公私联动式营销，利用专业的服务、多样的产品留住客户，从而扩增优质客户规模，充分体现优质客户的价值，以期达到与客户共同实现双赢的发展目标。
银行理财产品营销方案策略（二）一、背景资料1、银行产品简介动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。
指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。
商业银行市场细分与定位
商业银行市场细分与定位商业银行是指以盈利为目的的金融机构，其主要业务包括存款、贷款、支付、储蓄、信用卡、证券等。
在竞争激烈的金融市场中，商业银行需要通过市场细分和定位来提升自身的竞争力，满足不同客户群体的需求。
市场细分是指将整个市场按照一定的规则和标准分成若干个相对独立、具有相似需求特征的市场细分群体。
商业银行可以将市场细分为个人客户市场和企业客户市场两大类。
个人客户市场可以进一步细分为中高收入人群、大学生群体、退休人群等不同群体，而企业客户市场可以细分为小微企业、中型企业、跨国企业等不同类型的客户。
市场细分的目的在于进行针对性的营销策略，满足不同客户群体的具体需求。
例如面向中高收入人群的个人客户，商业银行可以提供高端金融服务，如私人银行、财富管理、高端投资产品等；对于大学生群体，商业银行可以推出青年专属账户、校园信用卡等产品；而面向退休人群，商业银行可以推出养老金理财、免费服务等。
市场定位是指商业银行在市场细分的基础上，确定自身的核心竞争优势，并与竞争对手进行差异化定位。
商业银行可以通过产品差异化、服务差异化、渠道差异化等方式来实现市场定位。
例如，某商业银行可以定位自己为专注小微企业金融服务的银行，提供专业的小微贷款产品、定制的金融解决方案等；另一家商业银行可以定位为数字化银行，推出智能手机银行、在线支付等创新产品和服务。
商业银行的市场细分和定位需要充分考虑市场的需求和竞争环境。
银行需要通过正确的市场细分和定位策略，准确把握客户需求，提供符合市场需求的产品和服务，增强竞争力，实现持续发展。
商业银行作为金融市场的重要组成部分，需要进行市场细分和定位，以满足不同客户群体的需求，提供个性化的金融产品和服务，从而在竞争激烈的金融市场中脱颖而出。
一、个人客户市场细分与定位个人客户市场是商业银行最为广泛的市场之一，其中又可以根据个人消费能力、职业身份、年龄段等特征进行详细的细分与定位。
1.中高收入人群中高收入人群通常具备一定的财务自由度和较高的投资意识，对金融产品和服务的要求也更为精细。
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• 银行在面对这类型客户，应该主动的与客户建立牢固的关系，在理财业务流
程上主动的去适应客户，为客户建立一对一的服务，尽最大的努力去满足客
户的需求。
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四、结论
• 1、客户差异化服务战略是我国银行业未来个人银行业务发展的方向。
• 2、进行有效的市场细分，留住VIP客户，争夺潜在客户，发展普通客户，分
理财产品的市场细分，并针对细分客户群体进行针对性的客户营销就成为现 阶段各商业银行理财产品发展的重点。
3
1.2 中国银行
• 中国银行全称是中国银行股份有限公司，是五大国有商业银行之一。中国银
行的业务范围涵盖商业银行、投资银行、保险和航空租赁，旗下有中银香港
、中银国际、中银保险等控股金融机构，在全球范围内为个人和公司客户提 供金融服务。中国银行作为中国国际化和多元化程度最高的银行，在中国内 地、香港、澳门、台湾及37个国家为客户提供全面的金融服务。主要经营商 业银行业务，包括公司金融业务、个人金融业务和金融市场业务等多项业务
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3.1.2学历与购买理财产品类型的关系
将上面的数据进行整 理，发现大专以及本 科购买理财产品数量 最多，而在本科阶段 ，开始出现购买非保 本型理财产品超过购 买保本型理财产品的 数量。
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3.1.3风险偏好与购买理财产品的关系。
对比数据可以发现， 保守风格的风险偏好 对于保本型的理财产 品尤为钟爱，而稳健 性的风险偏好者由于 对高收益的追求，对 于非保本型但是收益 更高的产品比较偏好
中国银行重庆分行 个人理财产品市场细分策略
1
目录
1
2 简介 现状
3
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市场细分
结论
2
一、简介
• 1.1 研究目的及意义
• 银行的利润主要来自于理财产品，而理财产品的收益来自于客户。客户的需 求是理财产品的决定关键，针对客户的需求进行产品的定位，针对不同的客
户给予不同的理财产品和理财服务就成为新一阶段发展的重点。因此，做好
。2013年7月，英国《银行家》（The Banker）杂年排名一致。
4
二、中国银行重庆分行理财产品现状
• 中国银行重庆分行个人理财业务主要营销资源都集中在普通营业网点上，除
了少数理财中心为部分高端客户提供有限的个性化服务以外，其他的重要客
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3.2中国银行重庆分行理财产品市场细分
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• 第一类：忠实型客户， • 基本的特征量包括，年龄在35—45岁之间，受教育的程度比较适中，大多数的 家庭都处于成家或者儿女成长的阶段，家庭的年收入在53000左右，这类客户 工作比较稳定，家庭收入比较适中，自身的投资能力较强，同时自身也具备有 一定的风险承受能力，家庭的主要开支是子女教育费用和父母的养老的费用。 • 因此，这类型客户的需求主要集中在如何配置资产以及如何提供稳定的现金流
别为其量身定做个性化的理财产品，满足不同客户的需求。
• 3、重视优质客户群，并为其提供差异化的个人银行服务。
• 4、应充分分析客户的需求，为客户提供多元化的金融产品，包括银行产品
组合、证券、保险、基金、黄金、外汇等金融服务。
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谢谢观看
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以保证家庭的开支。这类客户是银行较为一般，也比较稳定的客户，针对这类
型的客户，银行应该主要将重点放在提供标准化的态度，通过优惠的手续费以 及日常维护的手段，不能的提高该类客户的满意度和忠诚度。
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• 第二类：价值型客户 • 基本的特征量包括，年龄主要出于40—50之间，受教育的程度较高，通常家庭出 于比较成熟的阶段，年收入大概出于76000左右，由于客户自身的事业发展较好 ，财富积累的程度较好，对于新鲜事物的接受能力也很强，是各商业银行竞相争
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3.1.4家庭收入与购买理财产品的关系
家庭收入作为客户购买理 财产品的关键因素，对于 理财产品的购买类型也产 生一定的影响，相比而言 ，高收入对于风险的承受 能力较高，对于非保本产 品的购买数量也比较多， 但是5—2 0万之间的家庭 收入人群由表现出过高的 对于高收益的需求，因此 对于非保本型理财产品的 购买行为也比较多。
夺的客户。
• 针对这类客户，商业银行主要是提供一些贵宾的服务手段，深度的挖掘该类客户
的需求，要求理财的客户经理与客户长期的保持紧密的联系，主动的为他们提供
理财信息，尽可能的去不断的满足客户个性化的需求，定期的做好客户的回访反 馈，针对客户的需求进行营销模式的调整和完善。
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• 第三类：成长型客户 • 这类客户大多数处于25—29岁之前，大多都是刚刚的毕业或者是工作时间较 短的大中专学生，基本都是处于单身的阶段，根据生命周期理论，该阶段的
客户开销方面较大，家庭的收入水平相对比较低。
• 针对这类型客户，银行应该预见到这群客户未来的发展趋势，通过建立该阶
段的顾客满意度和忠诚度，提供符合需求的理财产品，并且长期的关注该类
型客户的理财价值观和理财需求的变化趋势，为成长型的客户成为价值型的 客户或者重点型的客户建立基础条件。
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• 第四类：重点型客户 • 基本的特征包括，受教育的程度很高，家庭的平均收入都处于较高的水平， 这类型客户受文化环境的影响比较深，比较注重家庭和个人的隐私环境，在 财富积累方面，已经达到一定的程度，是每个银行都关注的重点型的客户。
户群体基本没有对应的服务层次和配套的资源进行有效地针对性的差异化服 务。对于个人理财市场，目前中国银行重庆市分行在市场细分时只是简单地 根据客户的资产状况和风险偏好进行，没有进行更深入的、多层次的分析。
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三、中国银行重庆分行理财产品市场细分
• 3.1.1年龄与购买理财产品的关系
在各年龄段购买理财 产品的类型分布图来 看，基本都是选择购 买保本型理财产品， 而3 1—4 0岁购买理 财产品的比例最大，1 8—3 0岁以及6 0岁以 下的购买理财产品的 数量明显减少