竞争性谈判几个要点与难点
竞争性谈判方案
竞争性谈判方案背景竞争性谈判是一种关键的商业技能，它是商业谈判中最常见的情况之一。
竞争性谈判主要发生在当供应商的提议和客户的要求相互制约和冲突的时候。
在这种情况下，通过竞争性谈判，供应商可以寻找到一个更好的方式来符合客户的要求，并赢得商业合作的机会。
因此，了解竞争性谈判方案以及如何应对和执行这个过程非常重要。
竞争性谈判的流程竞争性谈判的流程可以分为以下三个主要阶段：1.准备工作在准备工作阶段，供应商需要了解客户的需求以及他们的期望。
通过了解客户的要求，供应商可以为客户量身定制解决方案。
此外，供应商还需要了解客户的愿意支付的价格水平和目标收益期望。
除此之外，供应商还需要开发自己的方案，这个方案需要与客户的要求和期望相符合。
供应商需要强调自己的优势，同时识别出其他竞争者的优势并找到自己的比较优势。
2.竞争性谈判在竞争性谈判的阶段，供应商需要向客户展示他们的方案以及它们的优势，并解释为什么他们的方案是最优的。
同时，供应商还需要注意客户的反馈并适时地调整自己的方案。
这个阶段也需要注意与竞争者的竞争关系，需要了解竞争者的方案并寻找自己的优势。
3.最终协议在最终协议的阶段，供应商需要以客户最终接受的价格和条件为基础，在双方协商的过程中达成最终的商业协议。
在这个过程中，供应商需要考虑如何满足客户的要求同时获得有利的商业条款。
竞争性谈判的技巧在竞争性谈判的过程中，供应商需要注意以下几个关键要点：1.了解客户的需求和期望。
通过了解客户的需求和期望，供应商可以更准确的提出他们的方案，并更好的提供解决方案。
2.强调自己的优势并识别竞争对手的优势。
供应商需要在竞争性谈判过程中突出自己的优势。
除此之外，需要认真分析竞争者的优势，寻找自己的比较优势。
3.注重谈判技巧。
供应商需要了解和运用谈判技巧，如利用信息和利益互换等策略，以更好地达成协议。
4.适时调整方案。
供应商需要根据客户的反馈来调整自己的方案，以满足客户的需求并提供最佳解决方案。
竞争性谈判注意事项
竞争性谈判注意事项作者：刘跟生来源：《现代经济信息》 2018年第11期《政府采购法》中对竞争性谈判采购方式的工作程序进行了规定，包括成立谈判小组、制定谈判文件、确定邀请参加谈判的供应商、谈判、确定成交供应商等内容，但其规定较笼统，并未对谈判文件的编制、谈判内容等具体项目进行详细的规定。
为了确保竞争性谈判工作公平公正合理合规的开展，笔者结合自身的工作经验就竞争性谈判的工作细节进行了探讨。
一、编制竞争性谈判文件需要注意的细节编制竞争性谈判文件时一定要确保文件前后的一致性和文件的可操作性，购买人可以通过谈判文件得到明确的应答要求，切忌谈判文件中存在模糊或模棱两可的要求。
1. 谈判文件要求前后一致性方面谈判文件需要明确对应答人的具体要求，并且一定要确保对应答人的具体要求体现在其应答文件中，严禁出现在谈判文件中列出了对应答人的具体要求，而在应答文件的编制要求中没有提及。
若是在后续的供应商确定时采取的是综合评分的方式，则需要将对应答人的具体要求体现在打分项目中。
也就是说，对应答人的要求一定要一贯到底、环环相扣，竞谈文件中有要求的项目，则需要在应答文件编制时有要求，同时在打分判定项目中亦应当有体现，这三者之间是完全一致的，严禁出现任何不一致的情况。
例如：某项目在谈判文件中提及“具备三体系认证的应答人优先”，然后在应答文件的编制中未提及此项内容，并且在打分表格中未体现相关的打分原则。
上述情况会导致谈判文件中对应答人的要求流于形式，前后不一致，无法真正发挥谈判要求的作用，并且失去了谈判文件的严肃性。
正确的做法是，在谈判文件中提及了“具备三体系认证的应答人优先”之后，在“应答文件的编制”章节，明确其在应答文件中所在的位置及编制要求，是需要盖章版的复印件，还是需要影印件；在确定成交供应商的打分环节，需要明确全部提供了三体系证明材料的分值是多少，仅提供了两个或一个体系证明材料的分值是多少。
2. 谈判文件的可操作性方面竞谈文件中具体的要求一定是在详细深入分析项目的基础上提出来的，是目前最新的法律法规文件中所规定，并且要经过法律、技术专业、商务等专家的审核，从而确保提出的具体要求是有用的，对整个项目是有价值的，而不能毫无根据的进行设置。
竞争性磋商相关知识和注意事项
竞争性磋商相关知识和注意事项一、三类招标区别1、竞争性谈判：谈判重点侧重在价格，为价低者得。
适用于服务方式简单、清晰的项目，效果一目了然，主要区别在价格。
对于服务质量区别蛮大的项目，则不太适合。
既难以筛选出真正优质的供应商，对甲方也不太好。
2、竞争性磋商：对方案要进行专家评分，相比竞争性谈判，在注重价格的同时更看中供应商的服务能力。
对价格不是唯一要求，比较适合服务方案和质量差异较大的项目。
3、公开招标：主要是可以广泛找寻供应商，时间长。
二、竞争性磋商资料准备1、报名：根据招标公告要求确定，通常几个最基础的资料是不可或缺的：a.营业执照（有时要加上开户许可证）；b.财务审计报告；c.无重大违法违规承诺和无行贿犯罪承诺；d.团队成员名单及社保劳动合同；e.相关可查的信用信息。
注意事项：所有公告上要求的材料，必须完全的、严格的按公告要求准备复印件和必须提供的原件。
报名尽可能提前，如资料不合要求，还有足够时间进行更改。
2、标书：重点在前部分，如报价、开标、响应资质等。
注意事项：a.招标文件中甲方需求所规定必须响应的要完全的、准确的予以响应。
b.相关的资质证明必须一项不少的做入标书中。
c.标书做好后须重点、逐字反复审核有关资质、报价、服务期等核心事项。
d.在有实力对手竞争情况下，需特别做好后面部分，尤其是案例。
案例须提供合同，合同必须显示价格、服务内容期限等核心内容，不能打码遮挡。
e.编写标书务必提前进行，以留出充足的时间供编辑、审核与封装。
f.标书的封装务必严谨严实，要有封面，封口必须加盖公章和印章。
采购中心项目竞争性谈判
采购中心项目竞争性谈判引言竞争性谈判是一种采购策略，通过与多个供应商进行谈判和比较，以寻找最合适的供应商来满足采购需求。
在采购中心项目中，采购负责人需要通过竞争性谈判来达到优化采购成本、提高采购效率和满足项目要求的目标。
本文将介绍采购中心项目竞争性谈判的步骤和注意事项，并提供一些建议，帮助采购负责人在项目中成功进行竞争性谈判。
1. 谈判准备在开始竞争性谈判之前，采购负责人需要事先做好充分的准备工作。
以下是一些谈判准备的关键步骤：1.1 定义采购目标和要求首先，采购负责人需要明确项目的采购目标和要求。
这包括确定采购项目的规模、预算、交付期限以及其他关键要求。
明确目标和要求有助于确定供应商的选择标准，从而使谈判更加有效和有针对性。
1.2 确定竞争性谈判的范围和参与人员确定竞争性谈判的范围是非常重要的。
采购负责人需要明确谈判的范围，包括涉及的产品、服务或合同和相关的商务条件。
另外，确定谈判的参与人员也是重要的一步。
这些人员可能包括采购团队成员、项目经理、法务专家等。
1.3 收集供应商信息在进行竞争性谈判之前，采购负责人需要收集供应商的相关信息。
这包括供应商的背景信息、经验、资质等。
通过了解供应商的能力和实力，能够更好地评估他们是否适合参与竞争性谈判。
1.4 制定谈判策略和计划制定谈判策略和计划是成功进行竞争性谈判的关键。
谈判策略应包括谈判目标、谈判要点、谈判的优先顺序等。
谈判计划应包括谈判日程安排、谈判阶段和相关的准备工作。
2. 谈判过程竞争性谈判过程通常包括以下关键步骤：2.1 发布竞争性谈判公告采购负责人可以通过招标公告、采购网站等渠道发布竞争性谈判的公告。
该公告应包括项目的基本信息、参与资格要求、方法和时间表以及相关联系人的信息等。
2.2 预审在谈判开始之前，采购负责人可能需要对供应商进行预审。
预审的目的是筛选出最有潜力和合适的供应商，以便参与后续的谈判。
2.3 竞争性谈判会议竞争性谈判会议是采购负责人与供应商进行面对面谈判的重要环节。
竞争性谈判的工作要点
保证 金等 进行 审查 ，以确定 供应 商是 否具 备参 加谈
竞争性谈判的工作要点
口文／ 抚 顺 石 化 公 司招 标 中心 白钢
竞争性谈 判 由于其 自身具有特殊性和灵活性 的特
第３ ８ 条 给 出了竞争性 谈判 的一 个操作 程序 ，但 相对
及 其实 施条 例必 须 进行招 标 的工 程建 设项 目以外 的
政 府采 购 中的竞争 性 谈判 适用 条 件 ： 招 标 后 没
购 限额标 准 以上 ，且 未 达 到公开 招标 数额 标 准 的货
物 、服 务 ； 达到 公 开招标 数 额标 准 、经批 准 采用 非
公 开 招 标 方 式 的货 物 、服务 ； 按照 《 招标投标法 》
２ ２
方式 ； 谈判供应商应 当提交 的资格 、资信证明 ； 谈判
项 目的技术规格 、要求 和数量 ，包 括附件 、图纸等 ；
管部 门审核后提交财政管理部 门。
２ ． 采购 审批 ： 财政行 政主管部 门根据采购项 目及
竞争性谈判是 《 政府采购法 》规定的政府采购方
式之一 ，在特殊情况下 ，这种采购 方式具有采购周期
相关规定确定竞争性谈判 这一采购方式 ，并确定采购
组织形式——是委托采购还是 自行采购 。 ３ ． 编制谈判文件 ： 谈判 文件中至少应 当明确谈判
作用 ，并使他们 的意见能够充分地得 以体现 ，其人数 必须达 到谈判小 组成员总数的绝对多数 ，即达到成员
总数 的三分之二 。
合 同主要 条款 和签订方式 ； 交货 和提供服务 的时间 ；
评标方法 、评标 标准和废标条 款 ； 递 交响应文件截止 时 间、谈判 时间及地点 ； 省级 以上 财政部 门规定 的其
竞争性谈判应掌握的要点
政府采购----竞争性谈判工作程序竞争性谈判是指采购机关直接邀请三家以上的供应商就采购事宜进行谈判的采购方式。
是政府实施集中采购的一种方式，其特点是可根据采购项目的要求，适时完成采购工作。
政府采购——竞争性谈判的工作程序是：第一项编制标书市政府采购中心根据市采购办下达“政府采购计划通知书”，中的技术参数和招标项目特点，制作标书，标书应当包括招标项目的技术要求、对投标人的资格审查的标准、投标报价要求和评标标准等所有实质性要求和条件以及拟签订合同的主要条款。
标书应包括以下几个部分：第一部分：竞争性谈判邀请。
着重注明谈判文件发售时间、谈判文件发售地点、谈判时间、谈判地点等。
第二部分：厂商须知。
包括供货厂商资质、报价文件、中介服务费、付款方式等商务条款。
第三部分：设备技术参数及要求。
第四部分：附件——报价文件格式。
第二项邀请供应商。
政府采购中心或委托代理机构，根据其掌握的供应商信息资料，邀请三家以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定法人或者其他组织发出投标邀请书。
第三项发售标书。
向已邀请的供应商在规定的时间、地点发售标书。
第四项竞争性谈判开始。
由会议主持人介绍参加竞争性谈判代表，包括：用户代表、招标代表、委托代理机构代表和邀请评标专家，并宣布评标小组组成情况。
第五项由会议主持人强调评标纪律及要求。
一是有关评标资料和价格比较表不准带走；二是评标过程和评标结果不得泄露；三是供应商标书中报价低于成本价，不得参加竞标。
第六项制作价格比较表和产品性能比较表。
政府采购中心或委托代理机构，根据供应商递交的投标标书中报价和产品性能，逐一汇总，发放到评标小组成员手中，作为评标依据。
第七项一是由招标人审查供应商提供的标书中的商务条款，主要审查供应商的工商执照、代理委托书、及投标单位基本情况表；二是由邀请的评标专家审查供应商提供的标书中的技术参数，主要审查其所报的技术条款是否与全标书中的技术参数一致及设备配置情况。
第八项按照供应商签到顺序，逐次进行第一轮报价。
分析建筑招投标市场竞争性谈判存在的问题
分析建筑招投标市场竞争性谈判存在的问题摘要: 竞争性谈判有它本身的优越性，其以一种常见的形式出现。
本文通过和公开招标的形式进行对比来阐述竞争性谈判的利与弊，并且通过工程实例对竞争性谈判中的重点环节进行探讨。
关键词:优越性对比探讨一、竞争性谈判较公开招标的优势竞争性谈判与公开招标对比后的优点表现在以下几个方面：1、谈判的灵活性在法律规定的范围之内, 竞争性谈判具有相当大的灵活性。
当采取竞争性谈判的方式时, 采购人能够直接同参与谈判的投标人对产品的技术、价格、档次、使用功能以及付款方式等一系列实质性的问题行交流、谈判和磋商。
这样做的好处主要有四点: 第一是能够使谈判双方都具有主动权, 能够让谈判双方在谈判相关合同条款时取得双赢的效果; 第二是能够使投标人充分展现自己的产品特点和企业的竞争力; 第三是通过对比各家的产品, 能够使采购者进一步加深对各家产品的认识, 这样能够使设计上的不足得到一定程度的弥补; 第四是能够及时有效的完善谈判文件中被遗漏的条款,使采购工作不会出现任何死角。
2、采购的高效性采用竞争性谈判能够提高采购效率。
对于公开招标而言, 整个招标流程为: 提交招标信息、编制招标文件、公布招标信息、发放招标书、预审招标资格、考察与评定、定标、最后为签订合同, 整个过程在顺利完成的情况下, 周期一般约为50天左右。
但是当采用竞争性谈判的采购方式时, 在公布信息和招标谈判的步骤上可以节省不少时间, 而且还可以简化预审投标资格等环节。
一般而言, 采用竞争性谈判的采购周期大约为20天左右, 比公开招标方式周期的一半还短。
因此, 采用竞争性谈判的方式能够有效提高招投标效率,使工程上的一些紧急需求得到最大限度的满足。
3、经济性对于公开招标的采购方式来说, 每个投标单位只具备一次而且是无法更改的投标报价机会, 这样往往导致投标报价的某些环节上会有不合理之处, 具体表现为: 招标产品为低价劣质或者高价优质产品; 在投标过程中出现价格的串标和围标现象。
竞争性谈判需把握好15个“节点”
竞争性谈判需把握好15个“节点”——摘自《中国政府采购》[导言]：竞争性谈判的程序只在《政府采购法》中作了基本的、原则性的规定，具体操作规则、相关事项至今仍没有法律、法规、规章作出相应规定，以法律法规或规章形式对竞争性谈判方式的具体操作事项做出统一、全面、具体的规范已是近在眉睫。
本文试就竞争性谈判操作实践中常见的15个疑点、难点问题作一探析，以为采购立法者、实践者鉴。
竞争性谈判方式因其具备操作周期较短、有利于采购人与供应商充分沟通、可以通过“讨价还价”争取更优惠价格等优势，而被越来越多的采购人所青睐，其在采购方式中的地位仅次于公开招标，在一些地方甚至还有赶超公开招标的趋势。
但是，对于这样一种重要的采购方式，其具体操作做法全国各地却不尽一致，有些甚至大相径庭、完全对立。
问题出在哪里？原来，竞争性谈判的程序只在政府采购法中作了基本的、原则性的规定，具体操作规则、相关事项至今仍没有法律、法规、规章作出相应规定，各地只好根据自身理解、本地实际采取各具特色的操作方式。
各地做法不一的最终受害者是整个政府采购事业。
以法律法规或规章形式对竞争性谈判方式的具体操作事项做出统一、全面、具体的规范已是迫在眉睫。
本文试就竞争性谈判操作实践中常见的15个疑点、难点问题作一探析，以为采购立法者、实践者鉴。
一、采购信息要公开财政部19号令《政府采购信息公告管理办法》只规定了招标投标信息属于必须公告内容，竞争性谈判的采购信息、成交结果信息并不在必须公告范围，而是归入了省级以上财政部门可以根据管理需要决定是否公告的信息范围。
当前，“根据管理需要”，有的地方要求竞争性谈判采购信息、成交结果信息必须公告，有的地方则不作要求。
不作要求主要是认为“不必要公开”，明的原因一是认为谈判小组把关足以确保公平公正，二是担心增加信息发布和一对一谈判的工作量、延长谈判时间；暗的原因就是怕得罪了采购人。
竞争性谈判信息的不公开，不但与政府采购“公开、公平、公正”的基本原则不相符，而且导致在一些地方竞争性谈判成为“暗箱操作”的高发地，随意确定邀请谈判对象、竞争不充分，“陪标、串标、围标”等问题十分突出。
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竞争性谈判几个要点与难点
竞争性谈判是政府采购货物和服务时经常采用的一种采购方式。
但是采购实务中往往容易与公开招标、邀请招标或单一来源采购模式相混淆。
笔者根据近几年来从事政府采购工作的实践感受，略述竞争性谈判的几个要点与难点，谨以此拙见与政府采购界同仁商榷。
竞争性谈判方式的适用情形
公开招标是政府采购的主要方式。
因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前获得政府采购监管部门批准。
《政府采购法》第三十条规定以下四种法定情形适用于竞争性谈判：一是压缩采购周期，满足紧急需求，采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。
二是采购标的技术复杂或性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的，需要通过谈判予以明确。
三是采购标的价格构成难以把握，不能预先计算价格总额，需要谈判竞价。
四是招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的可以依法采用竞争性谈判方式采购。
法规对前三种适用情形表述简明易懂。
应该引起特别关注的是第四种法定情形，当出现此种情形而采用竞争性谈判时，有两
个重要环节应引起重视：其一，采购人或采购代理机构必须终结招标采购程序，向监管部门申请获准后才能按照竞争性谈判的方式组织采购活动。
其二，在实施竞争性谈判采购过程中，响应竞争性谈判文件要求的合格供应商不足三家时怎么办？相关法规并无明确规定。
当有两家合格供应商参加时，应该可以组织竞争性谈判活动，因其仍然具有“竞争性”；但当只有一家合格供应商时，则不宜继续进行竞争性谈判程序。
否则，竞争性谈判则成了单一来源采购，即使确实需要改为单一来源采购，采购人或采购代理机构也应终结竞争性谈判程序，向监管部门申请获准后再按单一来源采购的方式组织采购活动。
谈判并非就是讨价还价
竞争性谈判究竟谈什么？实务中多数采购人或采购代理机构往往偏重成交价的洽谈，有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。
其实，价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。
采购人采购的货物或服务的规格要求、质量标准、技术构成、指标参数、交付期限、售后服务以及合理价位等因素，都是相关法律法规明确列入谈判范围的实质性内容。
竞争性谈判的出发点就是为了让采购人与供应商就双方共同关注的诸多实质性条款达成共识。
只有通过对诸多实质性事项进行详尽的竞争性谈判，才能把“技术复杂或性质特殊、不能确
定详细规格或具体要求”、“不能事先计算出价格总额”以及“招标所需时间不能满足用户紧急需要”等诸多疑难问题迎刃而解，才能帮助采购人优选成交供应商并最终实现采购目标。
在竞争性谈判中，谈判小组千万不要受法律条款中“在确定中标人之前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判”的干扰，否则，就可能因适用法律条款不当而影响竞争性谈判的效果。
谈判坚持同一标准
一是接受邀请参加竞争性谈判的供应商资格条件必须坚持同一标准。
《政府采购法》明确规定了供应商参加政府采购活动应具备的一般条件，采购人也可以根据采购项目的特殊要求规定供应商必须具备的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或歧视待遇。
其资格审查的方法可以根据采购项目的不同情况选择资格预审或资格后审。
二是谈判涉及的相关实质性条款范围、条件、口径必须一致。
如果谈判中涉及谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并以书面修改或补充后的谈判文件条款与各单一供应商进行新一轮谈判。
三是谈判小组只能与各单一供应商进行谈判且轮次应当相等。
谈判小组成员和各单一供应商对谈判过程中涉及的相关信息必须保密，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的
技术资料、价格和其他信息。
口头谈判莫忘书面证据
竞争性谈判的过程主要是采购人或代理机构与供应商之间通过沟通交流，就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素达成共识的过程。
但实务中不少采购人或其代理机构往往只注意口头洽谈，而忽视对谈判过程和结论的书面记录，不注意现场留下最有证明力的相关书面证据，导致在确定成交供应商签订政府采购合同环节产生分歧，有的甚至引发投诉与诉讼。
因此，对于每一轮次的竞争性谈判内容尤其是谈判结论，谈判小组最好当场形成纪要并经双方签字确认，让口头谈判的结果形成书证，这对参加竞争性谈判的采供双方无疑有百利而无一害。
标准当符合报价最低原则
履行竞争性谈判程序的结果是确定成交供应商而不是确定中标人，这也是竞争性谈判区别于公开招标或邀请招标的一个显著区别。
确定成交供应商的标准应当依据“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则”而不宜采用综合评分法，这是竞争性谈判区别于公开招标或邀请招标的又一显著区别。
确定成交供应商后，采购人应当将谈判结果通知所有参加谈判的未成交供应商，并在相关政府采购指定媒体予以公示。
尽管相关法规并未明确规定竞争性谈判结果的公示程序，但从接受社
会监督角度考虑则是十分必要的，也完全符合政府采购公开、公平、公正和诚实信用原则。
公示期满后，采购人向成交供应商签发成交通知书，并在规定的期限内按照采购文件确定的事项签订政府采购合同。
工程项目慎用竞争性谈判
《政府采购法》第四条明确规定政府采购工程进行招标投标的适用《招标投标法》。
《招标投标法》及其相关法规对工程建设项目实施招标投标具体范围和规模标准都有明确规定，其承发包只能区别不同情况在公开招标和邀请招标两种形式中选其一。
任何单位和个人不得将依法必须进行招标的项目化整为零或者以其他任何方式规避招标，否则将追究其法律责任。
但是政府采购工程时采用竞争性谈判方式也有特例。
在《工程建设施工招标投标办法》第三十八条规定“提交投标文件的投标人少于三个的，招标人应当依法重新招标。
重新招标后投标人仍少于三个的，属于必须审批的工程建设项目，报经原审批部门批准后可以不再进行招标。
”《政府采购法》第三十六、三十七条也明确规定在招标采购中，出现相关法定情形之一的应予废标，废标后，除采购任务取消的情形外，应当重新组织招标；需要采取其他方式采购的，应当在采购活动开始前获得采购监管部门或者政府有关部门批准。
实务中当政府采购工程发生上述废标情形时，经申请并获准
后采用竞争性谈判方式选择施工企业就成为可能。
但是，值得引起注意的是采购方式调整后，采购人必须按照竞争性谈判模式重新发布采购文件，切不可图省事仅在口头宣布改用竞争性谈判方式但采供各方仍使用原有文件。
否则，不仅在采购运行程序上形成适用法律条款的混乱，对谈判结果不尽满意的供应商还有可能以此为由产生质疑和投诉。
至于政府采购限额以下工程，因其规模小，工期短，且一般无特殊技术要求，如果再把施工合同价款定为固定总价合同一次性包死，那么，采用竞争性谈判方式确定施工企业将是一种合法合情简捷高效的选择。