商务谈判议题五
商务谈判-100分
作业1．第1题价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.02．第2题以下哪一项为哪一项讨价技巧？〔〕A.积少成多B.最大预算C.以理服人D.善于提问您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.03．第3题谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.04．第4题在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为〔〕。
A.接见B.拜会C.会见D.拜访您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.05．第5题有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.06．第6题在进展商务条款的谈判时，( )是主谈人。
A.商务人员B.技术人员C.法律人员D.翻译您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.07．第7题"你看给我方的折扣定为3%是否妥当""这句话属于( )发问。
A.诱导式B.开放式C.借助式D.探索式您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.08．第8题商务谈判中所谓合理价格，是指能〔〕的价格。
A.价廉物美B.货真价实C.市场通行D.表达双方共同利益题目分数：1.0此题得分：1.09．第9题日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.010．第10题在商务谈判中，双方地位平等是指双方在〔〕上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律D.级别您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.011．第20题下面哪一项表述是正确的？〔〕A.产品构造、性能越复杂，其价格越低。
B.通常，"二手货〞比新产品的价格高。
C.产品附带的条件和效劳对其价格没有影响。
商务谈判方案模板范文(精选10篇)
商务谈判方案模板范文商务谈判对于企业来说是非常重要的一环，成功的谈判可以帮助企业获取更多的市场份额和利润。
而商务谈判方案则是成功谈判的关键，它是商务谈判前的准备工作，其中包括谈判的目标、步骤、时间和策略等等。
因此，本文将介绍商务谈判方案模板范文及其重要性。
一、商务谈判方案模板商务谈判方案是商务谈判前的准备工作，为了使商务谈判更有条理、更有效率，通常需要以模板的形式进行制定，下面是一个常用的商务谈判方案模板：1. 谈判主题2. 目标设定3. 谈判的参与方4. 时间地点5. 谈判步骤6. 谈判策略7. 谈判纪要8. 后续跟踪二、商务谈判方案各部分的详细内容1. 谈判主题：谈判主题是商务谈判的核心内容，它需要明确具体的议题和谈判内容，比如价格、合同条款、服务等等。
2. 目标设定：目标设定需要明确商务谈判的预期目标，比如价格降低5%、合同期限延长1年等等。
3. 谈判的参与方：谈判的参与方需要明确，比如公司高层、销售人员等等。
4. 时间地点：商务谈判的时间和地点需要提前确定，以便各方合理安排时间和行程。
5. 谈判步骤：商务谈判的步骤需要清晰明了，一般包括初步接触、需求了解、条件谈判、协议达成和签署等。
6. 谈判策略：商务谈判的策略需要根据双方利益来制定，一般需要有一定的弹性和灵活性，以便在谈判过程中随时作出调整。
7. 谈判纪要：商务谈判的纪要需要详细记录双方达成的共识、未达成的协议和后续跟踪计划等等。
8. 后续跟踪：商务谈判不是结束，而是一个新的合作开始的起点，所以需要建立一个后续跟踪机制，以便在合作中及时发现和解决问题。
三、商务谈判方案的重要性商务谈判方案的重要性不容忽视，以下是原因：1. 准确明确目标：制定商务谈判方案的过程中需要明确目标，这对于全面准确地进行商务谈判非常重要；2. 统筹全局：商务谈判方案需要综合考虑各种因素，从而合理安排谈判的步骤和时间，最大限度地提高谈判的成功率；3. 更好地表达：商务谈判方案可以帮助谈判双方更好地表达自己的想法和要求，从而避免出现误解和不必要的争执；4. 确保落实：商务谈判方案可以记录谈判双方达成的共识和协议，以便在后续跟踪中及时跟进落实。
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( )A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看 D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( )A.叙B.答C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
商务谈判习题集.
商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）第一章商务谈判概述一、判断（每题1分）1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
（ ）2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。
（ ）3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。
（ ）4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。
（ ）5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。
（ ）6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
（ ）7、谈判活动只能在双方进行。
（ ）8.谈判的结果是一种妥协。
（ ）9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。
（ ）10、谈判就是分出输赢。
（ ）11、商务谈判以价格谈判为核心。
（ ）12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
（ ）13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。
（ ）14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。
（ ）15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。
（ ）16、商场如战场，谈判双方是敌对的。
（ ）二、单项选择（每题2分）1、商务谈判的核心为（）A、商品的数量B、价格C、质量D、供货时间2、谈判的真正目的是（）A、签订合同B、增进友谊C、履行合同D、增进合作3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判A、风景区B、主场C、客场D、第三地4、谈判成本最低的是（）A、面对面谈判B、电话谈判C、网上谈判D、信函谈判三、多项选择（每题2分）1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（）A 主场谈判B 客场谈判C 第三地谈判D 国外谈判2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（）A 加强了信息交流B 有利于慎重决策C 商务信息公开化D 降低了成本3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）A 软式谈判B 硬式谈判C 原则式谈判D 多方谈判E 纵向谈判4、商务谈判的合法原则主要体现在( )A 谈判主体合法B 谈判地点合法C 谈判议题合法D 谈判手段合法5 PRAM模式主要由（）构成。
商务谈判练习题及参考答案
《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。
（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
商务谈判第三版习题答案
商务谈判第三版习题答案第⼀章商务谈判概述同步测试⼀、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C⼆、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是⼀场成功的谈判。
谈判是⼀项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个⽅⾯：实现⽬标、优化成本、建⽴⼈际关系。
3．有⼈认为谈判就是⽐赛，⽬的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各⽅有⾃⼰的需要，或者是⾃⼰所代表的某个组织有某种需要，⽽⼀⽅需要的满⾜⼜可能⽆视他⽅的需要。
因此，谈判双⽅参加谈判的主要⽬的，就不能仅仅以只追求⾃⼰的需要为出发点，⽽是应该通过磋商，寻找使双⽅都能接受的⽅案，满⾜谈判双⽅的需要。
有时候，谈判各⽅的需要是多⽅⾯的，这就要求谈判者掌握对⽅的⼼理，采取针对性的策略满⾜对⽅多⽅⾯的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的⼴泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为⽬的；（3）以价值谈判为核⼼；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举⼀个发⽣在你⾝上的⽣活中的谈判案例，想⼀想成功或失败的原因是什么？略（学⽣⾃由发挥）。
案例分析（答题提⽰）案例⼀1. NBA停摆的根本原因是什么，劳资双⽅通过⼿段解决纠纷？根本原因是劳资双⽅的纠纷，资⽅提出降低球员薪酬标准、要求把球员收⼊在整个联盟收益中所占百分⽐从原先的57%降到50%以下、所有NBA球队执⾏硬性⼯资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA球员⼯会⽅⾯坚决不赞同削减⼯资，不赞同设定硬性⼯资帽等⽅⾯的做法。
最终劳资双⽅通过谈判⼿段解决了问题。
2.本案例中，劳资双⽅的谈判体现了商务谈判的那些特征，双⽅在谈判时遵循了那些谈判原则？（1）本案例中，劳资双⽅的谈判体现了商务谈判以下⼏⽅⾯的特征：a.交易对象的⼴泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服务的⽆形商品）b.以获得经济利益为⽬的(双⽅的争议点集中在各⾃的经济利益上)c.以价值谈判为核⼼（本次谈判的核⼼是球员的薪资问题）d.具有底线（双⽅在谈判中都设定了各⾃的底线，越过底线，决不妥协）（2）本案例中，劳资双⽅遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。
商务谈判试题及答案
商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (b )a.立场型谈判b.让步型谈判c.原则型谈判d.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (b )a.准备阶段b.开局阶段c.正式谈判阶段d.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( c)a.行政复议b.调解c.仲裁d.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (d )a.群体效能大于个体效能的累加b.群体效能小于个体效能的累加c.群体效能等于个体效能的累加d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (a )a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织b.平等互惠的观念c.团队精神d.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( d)a.由懂行的专家或专业人员担任b.由商务人员担任c.由谈判领导人员担任d.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (c )a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (b )a.己方的最后谈判期限b.谈判主题c.最优期望目标d.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c)a.谈判的时间b.谈判的地点c.谈判的目标和对象d.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (a )a.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉b.比较机智,灵活,富有变化c.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律d.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( d)a.坚定的让步方式b.果断的让步方式c.初始让步方式d.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (d )a.反问劝导法b.场外沟通c.站在对方立场上说服对方d.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( d)a.多听少说b.只听不说c.有问必答d.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( b)a.封闭式发问b.证明式发问c.诱导式发问d.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d)a.辩b.答c.说服d.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是 (a )a.德国人b.美国人c.韩国人d.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (a )a.重视办事效率b.待人苛刻c.不愿接受款待d.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( a)a.素质风险b.市场风险c.合同风险d.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (b )a.纯风险b.投机风险c.政治风险d.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (d )a.平衡法b.人民币计价法c.易货交易法d.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (a )a.经济利益b.信誉c.稳定的交易关系d.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( c)a.让步型谈判b.软式谈判c.原则型谈判d.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (d )a.集体谈判b.双边谈判c.多边谈判d.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( d)a.让步型谈判b.立场谈判c.硬式谈判d.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (b )a.英美法b.大陆法c.海洋法d.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (b )a.检查法律文件的准确性b.进行专业细节磋商与论证c.控制谈判进程d.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (a )a.合同权利与义务的平衡b.交货c.产品性能d.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (b )a.主观的b.有目的的c.随意的d.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( c)a.买方国家b.卖方国家c.不同国家之问d.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (a )a.良好的谈判气氛b.合理的报价c.反复磋商d.确定谈判目标bbcda dcbca dddbd aaabd acddb babca二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (abcde )a.国家对企业的管理程度b.经济的运行机制c.政治背景d.政局稳定性e.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (abe )a.确认谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律许可范围内进行c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证e.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( cde)a.利益最大化原则b.利己原则c.合理性原则d.合法性原则e.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (abe )a.文化背景差异b.心理因素差异c.性别差异d.家庭条件差异e.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (cde )a.崇尚绅士风度b.严谨保守c.偏爱横向式谈判方式d.时间观念不强e.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( abd)a.谈判桌上的成本b.谈判过程中的成本c.合同的制作成本d.谈判的机会成本e.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ace )a.项目经理b.车间主任c.销售部经理d.设计师e.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (abde )a.文化差异b.职业差异c.性别差异d.心理因素差异e.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( acd)a.风险是客观存在的b.风险只能回避,不能接受它c.风险越大收益越高d.国际商务活动风险比国内商务活动更大e.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (abcd )a.达成的协议点b.分歧点c.专论点d.论及点e.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( abcde)a.群体成员的素质b.群体成员的结构c.群体规范d.群体的决策方式e.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (abd )a.忠于职守b.平等互惠c.公平竞争d.团队精神e.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( bcd)a.确定报价b.创造谈判气氛c.交换意见d.作开场陈述e.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (abd )a.正确处理和对方的人际关系b.正确理解谈判对方c.注重立场,而非利益d.控制好自己的情绪e.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( bce)a.幽默诙谐b.富于男子气概c.固执d.注重物质利益e.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( abd)a.自信自满b.控制别人c.易激动d.不愿有所拘束e.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(abcd )a.团队精神b.富有耐心c.忽视律师作用d.讲面子e.讲效率18.谈判中,( ac)的人较为容易接受暗示.a.缺乏主见b.独立性强c.随波逐流d.知识丰富e.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(ab )a.调解b.仲裁c.让步d.反问劝导法e.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(abc )a.汇率风险b.利率风险c.价格风险d.需求风险e.素质风险21.在( abcd)情况发生时,发盘即告终止.a.过期b.拒绝c.还盘d.撤销e.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(ab )a.压制情绪b.防范c.焦虑d.满足e.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( abc)a.翻译b.法律人员c.经济人员d.速记员e.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( abd)a.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限b.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成c.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛d.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容e.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(abcd )a.谈判目标b.计划c.进度d.人员e.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde )a.国家对企业的管理程度b.经济的运行机制c.政治背景d.政局稳定性e.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( abe)a.确定谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律许可范围内进行c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证e.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( cde )a.利益最大化原则b.利己原则c.合理性原则d.合法性原则e.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(abe )a.文化背景差异b.心理因素差异c.性别差异d.家庭条件差异e.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(cde )a.崇尚绅士风度b.严谨保守c.偏爱横向式谈判方式d.时间观念不强e.强烈的民族自豪感abcde abe cde abe cde abd ace abde acd abcdabcde abd bcd abd bce abd abcd ac ab abcabcd ab abc abd abcd abcde abe cde abe cde三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.篇二：商务谈判试题及答案一、名词解释1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。
【商务谈判】模拟商务谈判方案
【商务谈判】模拟商务谈判方案商务谈判方案目录一、谈判双方背景分析（一）己方：迪信通背景（二）对方：新郑丹尼斯·庆都生活广场背景二、谈判主题三、谈判议题四、谈判团队组成五、谈判目标六、谈判双方优劣势分析（一）己方优劣势分析1、己方优势2、己方劣势3、己方谈判团队成员分析（二）对方优劣势分析1、对方优势2、对方劣势3、对方谈判成员分析七、谈判过程与策略的应用八、谈判成果与风险分析九、谈判议程十、预案一、谈判双方背景分析（一）己方——迪信通电子通信有限公司1993成立于北京，是国内最早从事移动通信终端、软件及附属零配件高科技数码产品的开发、批发、零售的高科技企业。
经过十几年的创业与发展，是当今中国规模最大的手机零售商及增值服务提供商，是全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业.它既是本行业的顶级品牌，也是中国最具价值品牌之一。
河南迪信通电子通信技术有限公司，成立于2001年11月3日，是北京迪信通投资有限公司的全资子公司。
作为迪信通电子通信技术有限公司下属子公司，河南迪信通电子通信技术有限公司，自2001年11月开业至今，短时间迅速占领市场，至今已发展省内专营店70多家，分店遍布河南省各地市。
（二）客方——河南田润置业有限公司成立于1998年，公司坚守“诚信经营，规范管理，专业服务，不断超越，打造一流品牌”的经营方针，贯注民族热诚和企业责任，秉承“感恩、务实、敬业、坚强”的核心价值观和“人是公司的第一产品”的人才理念，逐步形成了以房地产开发为主，物业服务、营销推广、设计策划为辅的企业组织架构，业已发展成为新郑房地产业的一支独秀。
田润公司2004年正式启动了“庆都首府”楼盘项目，是新郑市最大的高档住宅区之一，占地157亩，规划建筑面积16.5万平方米，总投资2.5亿。
成为新郑市的新地标，也成就了行业领头羊的地位。
在成功开发“庆都首府”楼盘项目后，田润公司斥巨资开发的"丹尼斯庆都生活广场"商业项目。
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商务谈判议题五
谈判A方：中国KLL工厂（卖方）
(谈判小组序号为单数组，请谈判团队自行给公司命名)
谈判B方：日本FLP工厂（买方）
(小组序号为双数的组，请谈判团队自行给公司命名)
FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。
但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。
当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。
但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。
前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。
而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。
FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。
FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。
而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。
双方交涉多次都没有达成协议。
最后导致双方的高层领导都开始过问此事。
FLP 采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。
而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。
谈判目的：
1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。
2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜
要求：1.认真分析题目
2.谈判前一天要上交《商务谈判策划方案》！！！！。