山东大学——市场营销大作业

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山大市场营销答案

山大市场营销答案

1、市场营销2、所有权3、与顾客进行一次性交易4、市场5、全球营销6、产品7、计划、控制8、企业营销化9、优势、劣势10、战略控制11、损益表12、特定的市场机会13、撰写调研报告、14、配额抽样15、历史引伸法二、1、1252、12453、24、2355、1237、12358、12345三、1、一般意义上讲,现代企业营销理念主要内容应包括:顾客中心、竞争导向、整体营销、营销创新、顾客满意。

1)顾客中心。

顾客中心是现代市场营销理念的核心内容。

首先,它作为一种观念而存在。

其次,要了解顾客需求。

再次,适应顾客需要的多样化要求,实行差异化的营销组合。

最后,从满足顾客需求中获取利润。

2)竞争导向。

首先,要树立竞争意识。

其次,制定具有进取性和竞争性的市场战略。

3)整体营销。

包括:营销产品的整体性,营销活动的整体性,营销组合的整体性,营销组织的整体性和营销关系的整体性。

4)营销创新。

创新是企业发展永恒的主题,是企业在市场营销中不断有所突破、保持企业领先的前提条件。

5)顾客满意。

执行顾客导向的企业,一定会强调保持老顾客,会跟踪它的顾客在每一时期的满意水平并确定改进的目标。

2、现代营销组织具有三个重要特点:1)在管理组织中的地位不同。

处于企业组织中的主导地位,其他部门都要紧紧围绕企业营销目标安排本部门工作。

2)承担的功能任务不同。

从单纯销售发展成为一个复杂的功能群体,包括销售、市场调查、研究、预测、广告及为顾客提供各种服务。

3)体现的市场观念和经营宗旨不同。

传统是生产型企业,执行生产导向或销售导向,经营宗旨是生产或销售商品以赚取利润。

现代营销组织则说明企业是生产经营型企业,执行市场导向、企业经营宗旨是通过满足消费者需要来换取利润和企业的存在。

现代营销组织承担着更多功能:1)计划功能。

这是现代营销组织的首要功能。

2)销售功能,是营销组织的基本功能3)服务功能,包括组织宣传促销、为决策提供调研服务等4、5、6、。

山东大学网络模拟试题答案专科市场营销第三学期《谈判与推销学》

山东大学网络模拟试题答案专科市场营销第三学期《谈判与推销学》

山东大学网络模拟试题答案专科市场营销第三学期《谈判与推销学》谈判与推销技巧模拟题 1一、单项选择题在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.谈判中,一般不使用...谈判桌的谈判是( B )。

A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判2.谈判学家尼尔伦伯格认为,成功的、合作的谈判中要善于利用( A )。

A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态,从而获得谈判对手的必要尊重,这是( C )。

A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.进攻式开局策略D.坦诚式开局策略4.让步的实质是( D )。

A.损失B.妥协C.逃避D.策略5.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( B )。

A.语言符合B.非语言符号C.数字符号D.信息符合6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益,又有能力购买这种商品的个人或组织,我们称之为( B )。

A.常顾客B.准顾客C.成熟顾客D.潜在顾客7.顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品( C )。

A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣8.推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是( D )。

A.请求顾客指点B.分析失败原因C.吸取教训D.避免失态9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%,应该警惕上升幅度为多少的代理商( A )。

A.5%B.12%C.15%D.20%10.建立绩效标准的方法有两种,一是为每种工作因素制定特别的标准,二是比较每位销售人员的绩效与( C )。

A.最高绩效B.实际绩效C.平均绩效D.最低绩效二、多项选择题在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

11.谈判行为要受到多方面的约束,主要是( DE )。

山东大学网络教育期末考试试题及答案-市场营销策划 A_2

山东大学网络教育期末考试试题及答案-市场营销策划 A_2

- 1 -山东大学继续(网络)教育一、单选题1.一种小型的、经营时间较长的、位于居民区附近、出售家庭日用商品的零售商是() A.便利店 B.百货公司 C.专卖店 D.折扣商店2.在面对可口可乐的竞争,美国七喜公司努力宣传自己的产品是“非可乐型饮料”。

这种品牌决策属于()A.空白定位决策B.推进品牌决策C.品牌再定位决策D.家族品牌决策3.在其他条件不变的情况下,用营业推广之前、之后和实施过程中的销售量变化来衡量推广效果的评估方法属于() A.市场调查法 B.市场份额对比法 C.实验法 D.全面分析法4.企业广告要在有限的时间和版面内达到广告的目标,能够适应顾客的视、听、读和记忆的规律,就必须扼要地概括广告的主题,将大量的信息进行加工处理,避免繁杂。

这是指广告设计原则中的() A.主题性原则 B.真实性原则 C.创新性原则 D.简明性原则5.适合于较弱的金牛业务,也可用于问题类和瘦狗类的策略是A.增长策略B.保持策略C.收割策略D.放弃策略6.重点考虑如何运用组织结构、激励手段和控制系统促进计划执行的市场营销执行基本模式属于()A.转化型模式B.合作型模式C.文化型模式D.增长型模式7.价格欺诈、掠夺价格、歧视价格等都是市场营销道德中的()A.产品策略的道德问题B.价格策略的道德问题C.分销策略的道德问题D.促销策略的道德问题8.某企业以低价格和低促销费用向市场推出了一种新产品,这种营销策略通常属于()A.快速撇取B.缓慢撇取C.快速渗透D.缓慢渗透9.美国的福特汽车公司在一段时间内曾奉行只生产“T ”形车这样一种策略,通常我们可以把这种策略归为企业目标市场策略中的() A.无差异市场策略 B.差异性市场策略 C.密集型市场策略 D.集中市场策略10.日本本田(Honda )汽车企业在产品成功之后,又利用“本田”的品牌推出了摩托车、割草机、铲雪车等多种产品线,这种策略是() A.品牌纵向扩展 B.品牌横向扩展 C.多品牌策略 D.新品牌策略11.某汽车制造商在推广其产品时,发起组织了赛车爱好者协会,定期举办使用本厂出品的赛车比赛,既能在社会上造成广泛的影响,刺激赛车销售,又能提高本企业和该产品的知名度,该企业运用的公关策略是() A.抓住轰动事件B.跃入流行之潮C.追踪体育比赛D.协助全民活动12.蒙牛集团早期宣传自己只做“第二”,并在各个市场及市场营销组合策略上尽量模仿伊利集团,蒙牛集团的这种战略称为() A.紧密追随 B.有距离地追随 C.有选择地追随 D.名牌的模仿者二、多选题1.供市场挑战者选择的进攻策略主要有() A.正面进攻 B.侧翼进攻C.包围进攻D.迂回进攻2.国际促销策略主要包括()A.国际广告B.国际服务C.国际营业推广D.国际公共关系3.观察法的主要形式有()。

山东大学网络教育《市场营销学》期末考试复习题

山东大学网络教育《市场营销学》期末考试复习题

参考书:《市场营销学》(第二版)胡正明山东大学出版社(答案仅供参考)《市场营销学》模拟题A一.填空题1.简言之,市场营销就是在有利可图前提下传递顾客价值的工作。

2.广义的产品是指能够提供用来满足人们需要和欲求的任何东西。

P123.关系营销由美国营销学家巴巴拉本德杰克逊于1985年提出,最早出现在服务营销和工业品营销领域。

P1714.市场营销者认为,卖方组成行业,买方组成市场。

5.奥尔德逊和科克斯认为:“广义的市场营销概念,包括生产者和消费者之间实现商品和劳务的潜在交换的任何一种活动。

”6.生产导向观念认为消费者喜欢那些随处可买到和价低的产品。

7.市场营销管理是指卓有成效地雇请、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。

8.当市场营销成为整个公司的经营宗旨和共同职能时,这时该公司就成为现代营销公司了。

9.1927年宝洁公司指派尼尔.H.麦克埃利担任佳美脾香皂的经理,专门负责该品牌开发和促销,品牌经理制由此而生。

10.如果不是将市场营销仅仅作为一种职能看待,而是看作企业经营活动总体计划,则市场营销计划形成一个庞大体系,构成企业的总体计划。

11.市场营销控制就是检查企业营销活动进展的实际情况,考察实际情况与原计划的偏差,分析发生偏差的原因,采取必要对策,以保证企业营销目标的实现。

12.确定总体市场占有率涉及两个决策:第一,决定使用销售单位还是使用销售金额来表示市场占有率。

第二,研究确定全行业的界限。

二.选择题1.“大市场营销”的主要特点包括:(123 )1) 强调企业不仅要适应外部环境,而且要影响其经营环境。

2)大市场营销的目的在于打进新市场。

3)强调企业要借助外部力量打入某特定市场。

4)强调消费者中心观念。

5)大市场营销观念强调同时兼顾顾客需求和社会需要。

2.顾客总价值构成:(1234 )1) 产品价值2) 服务价值3) 人员价值4) 形象价值5) 使用价值3.用于评价公司营销效果评价的营销导向属性包括:(12345 )1)顾客宗旨2)整体营销组织3)充分的营销信息4)战略策略导向5)营销效率4.管理完善的公司采取额外步骤以提高营销环境信息的质量和数量的具体途径包括:(12345 )1)训练并鼓励销售人员发现和报告新情况2)激励中间商传递重要的市场信息3)通过购买竞争者产品、参加贸易展销会等,广泛收集竞争者的信息4)公司从外面购买信息5)建立内部营销信息中心,收集和交流营销环境信息5.关于文化突出特征的下列描述,不正确的一种是:(4 )1)不同文化造成不同消费需求、消费口味、消费习惯2)越是深层文化,如价值观、审美观,越是难以改变3)文化交流与渗透,导致文化借鉴与变革4)文化是社会文化中的深层内涵,是区别于其他社会文化的主要界限6.关于动机性质的下列表述,哪些是正确的?(124 )1)动机是行为的原因;2)动机是一种内在力量,一种迫切愿望;3)动机被是一种外在力量,是推动行为的外在动力;4)动机既有先天的基因本能,也有后天学来的心理动机;5)动机不存在先天的基因本能,只有后天学来的心理动机。

山东大学网络第三学期考试本科市场营销

山东大学网络第三学期考试本科市场营销

一、单选题1.检查企业营销活动进展的实际情况,考察实际情况与原计划的偏差,分析发生偏差的原因,采取必要对策,以保证企业营销目标的实现,这就是( D )。

A.市场营销分析B.市场营销计划C.市场营销执行D.市场营销控制2.市场营销渠道的功能通常不包括(A )。

A.市场调研B.产品编配C.协商谈判D.实体分配3.下列哪项不是产业市场特点(D )。

A.购买者少, 但购买数量大;B.购买者地理位置集中;C.从最终消费者需求衍生需求;D.需求弹性大;需求波动性大。

4.下列哪一点不属于公共关系促销方式的特点?(D )A.可信度很高B.费用低C.塑造渲染形象D.取得可控制的形式5.波特认为每个行业都有“好的竞争者”与“坏的竞争者”,“好”的竞争者的主要特征不包括(D)。

A.所制定价格与成本相符;B.它们喜欢一个健全的行业;C.通常它们不惜打破行业均衡;D.将自己限定在某细分市场中;6.二十世纪八十年代初,李维特呼吁跨国公司向全世界提供一种统一产品,并采用统一的沟通手段,这种理论被称为(D )。

A.差异化营销B.无差异化营销C.密集化营销D.全球营销7.自1970年代后期,林恩•肖斯塔克在《营销杂志》上发表文章,提出了内部市场营销、交互反应式营销等一些重要概念以及对什么理论的独特见解( D )。

A.大市场营销B.市场细分C.4C组合D.服务营销8.应对供应商环境的营销对策思路有多种,下列哪种不是?(D )A.向多个供应商采购B.与主要供应商建立长期信用关系C.后向一体化,制造、控制主要供应品D.定制营销9.下列哪项不是产业市场结构与需求的特点?(C )A.购买者少, 但购买数量大;B.从最终消费者需求衍生需求;C.需求波动性小;D.需求缺乏弹性。

10.顾客购买某产品与服务所期望获得的一组利益被称为顾客总价值。

下列哪项不是顾客总价值的构成部分?(D )A.产品价值B.服务价值C.人员价值D.使用价值11.影响公司发展和维持与目标顾客之间成功关系的营销管理能力的外在参与者和影响因素统称为(B )。

市场营销学_山东大学中国大学mooc课后章节答案期末考试题库2023年

市场营销学_山东大学中国大学mooc课后章节答案期末考试题库2023年

市场营销学_山东大学中国大学mooc课后章节答案期末考试题库2023年1.选择专业化是指选取若干具有良好盈利潜力和结构吸引力,且符合企业目标和资源要求的细分市场作为目标市场,每个细分市场与其他细分市场之间的关联性小。

参考答案:正确2.从市场营销的角度看,市场就是顾客,市场就是需求。

参考答案:正确3.企业的信息需要经由()、消费者注意、()这三个阶段才能为消费者感知并记忆,进而对其购买行为产生影响。

参考答案:刺激物展露_消费者理解4.新产品处于导入期时,竞争形式并不严峻,而企业承担的市场风险最大。

参考答案:正确5.一般而言,转换成本与顾客忠诚显然是一种负相关关系。

参考答案:错误6.在市场细分时,主要考虑可实现性、盈利性等,无需考虑道德伦理问题。

参考答案:错误7.消费行为的启动是在消费驱动力的驱动下完成的,消费行为的根本驱动力是()和动机。

参考答案:需要8.企业的营销刺激对消费者发挥作用的条件是:该刺激能为消费者所()、该刺激能引起消费者的()、该刺激所传递的信息能为消费者()。

参考答案:感知_理解_注意9.()是指一个人在生活中所表现出来的活动、兴趣和看法的模式。

参考答案:生活方式10.市场细分的内在依据是参考答案:顾客需求的异质性11.市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势。

参考答案:正确12.一般来说,不宜把品牌名称设计得太长、复杂。

参考答案:正确13.水、电、煤气等商品在需求上具有较大的共性,适合采取无差异营销战略。

参考答案:正确14.差异化是市场定位的基本手段,具体的差异化战略可以从产品、服务、人员、形象等入手。

参考答案:正确15.成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心中建立参考答案:产品信誉16.从营销学的角度,企业对消费行为的影响主要通过外部刺激实现。

参考答案:正确17.感觉就是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物整体属性的反应。

参考答案:错误18.不同的产品种类,其产品生命周期曲线的形态亦不相同。

山东大学成人高等考试理解练习试卷(市场营销学)

山东大学成人高等考试理解练习试卷(市场营销学)

一、简答题:1.企业为什么制定市场营销策略答案:企业在正确的市场营销管理思想指导下开展市场营销管理的一个重要步骤,就是制定切实可行的市场营销战略规则。

市场竞争过程是一个不断优选的过程,“优胜劣汰”是竞争的无情法则。

一个企业如果总体战略,具体工作即使搞的再好,也难逃失败的命运,这方面的实例在中外市场上都是屡见不鲜的。

因此,莘审慎而及时地制定和修订战略规则,是每个企业开展市场营销活动前要做的头等大事。

2.市场调查的方法,特点答案:从取得资料的角度看,市场调查方法分为询问法、观察法和实验法。

(1)、询问法是指以交谈方式直接从调查对象那里收集市场信息资料的调查方法。

根据调查员与被调查员接触方式的不同,询问法又具体分为五种:①、面谈调查法。

优点是可以采取较灵活的提问方式根据被调查者的态度进行适当的引导、启发,进而取得所需的资料。

缺点是调查结果受调查员的素质影响较大,调查费用较高。

②、电话调查法。

优点是成本低,速度快,并可对问题进行适当解释。

缺点是调查很难深入。

③、邮寄调查法。

优点是成本低,被调查者有较充裕的时间来慎重确定问题的答案。

缺点是回收率低,影响调查结果的代表性。

④、问卷留置调查法。

即有调查员将调查表当面送交被调查者,说明调查要求,留给被调查者自行填写,最后由调查员按时收回。

⑤、日记调查法。

优点是可以得到连续性资料,调查结果比较可靠;缺点是成本较高,花费时间长,而使用面窄。

(2)、观察法。

特点是被调查者不知正在被调查,因而可以取得更为客观的第一手资料。

缺点是适用面窄,仅能了解表面性事实。

常用的观察法有三种:①、直接调查法②行为记录③实际痕迹测量法。

(3)、实验法。

优点是:一是通过实地实验调查取得的资料客观实用,排除了主观估计的偏差。

二是通过合理的实验设计,调查者可主动引起市场因素的变化并测定这种变化对市场产生的影响。

3.目标市场营销战略有哪些?选择进行时应考虑哪些因素?答:(1)、无差异性目标市场战略。

山东大学――市场营销大作业

山东大学――市场营销大作业

山东大学――市场营销大作业济南普利思矿泉水顾锋机械工程学院 202100160033济南普利思矿泉水有限公司成立于1993年,现有国内一流的、现代化的、花园式的工厂三座。

公司主要产品有桶装、瓶装矿泉水、纯净水,以及各类饮料。

在济南市饮用水市场占有率处于绝对的领先地位,连续多年雄居山东省饮用水产销龙头地位并进入国内桶装水行业产销十强。

早在2021年之前,济南普利思只有桶装水,而没有瓶装水,那么普利斯在瓶装水方面是如何快速占领山东市场呢?一、细分市场,“软矿泉”顺势出炉在一项研究调查中,表明消费者内心最渴望的瓶装水是:天然的、健康的、不硬的。

那么普利思应该怎样做才能满足这三个需求呢?1.“矿泉”二字不能丢,因为消费者对它存在“天然的、健康的”联想。

细分中国瓶装水市场,主要存在四大品类:纯净水、矿泉水、天然水、矿物质水。

在很多消费者眼里,纯净水的优点是“干净”,“干净”得一无所有,这一特点构成了纯净水的弱点,在消费者追求健康的时代缺乏吸引力;矿泉水最大优势是天然富含矿物质,但潜在消费者内心中的隐忧是“有点硬”,“长期饮用易患结石”的说法给矿泉水自身带来缺陷;天然水,在乏新闻有效传播支撑的前提下,容易被消费者误解为“雨水”,觉得不够干净,产品本身缺乏主动消费吸引力;矿物质水,为人工添加元素,容易给消费者化工水的负面联想。

首先,能够满足“天然需求”的只有天然水和矿泉水,但天然水不够健康,矿泉水有健康方面隐含的不完美缺陷,矿物质水和纯净水为人工水应该被排除在外。

所以若想取得产品质的突破,必须在消费者原有认识基础上进行完善和突破,也就是必须仍然在矿泉水上进行突破。

2.打造一瓶不硬的矿泉水,“软”新鲜出炉。

硬,原因之一是矿物质太多,不硬的矿泉水?不硬的相反一面就是“软的”。

咋听上去,不但形成了产品的自动消费吸引力,而且还能引发消费者“健康”的联想。

普利思就以“软矿泉”这样全新的姿态呈现在瓶装水市场上,矿泉二字本身让消费者联想到“硬”,前面加个“软”字,刚好中和,引发消费者不硬不软,恰到好处的联想,彻底打消了消费者的隐忧,使产品具有较强的价值感!二、与传统文化相联系,做到诉求深、广度“软矿泉”做到了好名字自己走路,形成产品自身强势的市场推力,但如何再打造一层市场拉力呢?我们每个人可能都有过这样的生活经验:由于中国地大物博,如果哪个地方水土不好,哪个地方的人牙齿就不好,而且中国老百姓经常把人的智商和当地的水土联系在一起,比如江南水好所以出美女出状元;穷山恶水出刁民,也是老百姓经常挂在嘴边上的话;而且在当今科学界,也认为当前社会“龋齿病高发”源于水质的变差。

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济南普利思矿泉水
顾锋机械工程学院 201300160033
济南普利思矿泉水有限公司成立于1993年,现有国内一流的、现代化的、花园式的工厂三座。

公司主要产品有桶装、瓶装矿泉水、纯净水,以及各类饮料。

在济南市饮用水市场占有率处于绝对的领先地位,连续多年雄居山东省饮用水产销龙头地位并进入国内桶装水行业产销十强。

早在2005年之前,济南普利思只有桶装水,而没有瓶装水,那么普利斯在瓶装水方面是如何快速占领山东市场呢?
一、细分市场,“软矿泉”顺势出炉
在一项研究调查中,表明消费者内心最渴望的瓶装水是:天然的、健康的、不硬的。

那么普利思应该怎样做才能满足这三个需求呢?
1.“矿泉”二字不能丢,因为消费者对它存在“天然的、健康的”联想。

细分中国瓶装水市场,主要存在四大品类:纯净水、矿泉水、天然水、矿物质水。

在很多消费者眼里,纯净水的优点是“干净”,“干净”得一无所有,这一特点构成了纯净水的弱点,在消费者追求健康的时代缺乏吸引力;矿泉水最大优势是天然富含矿物质,但潜在消费者内心中的隐忧是“有点硬”,“长期饮用易患结石”的说法给矿泉水自身带来缺陷;天然水,在乏新闻有效传播支撑的前提下,容易被消费者误解为“雨水”,觉得不够干净,产品本身缺乏主动消费吸引力;矿物质水,为人工添加元素,容易给消费者化工水的负面联想。

首先,能够满足“天然需求”的只有天然水和矿泉水,但天然水不够健康,矿泉水有健康方面隐含的不完美缺陷,矿物质水和纯净水为人工水应该被排除在外。

所以若想取得产品质的突破,必须在消费者原有认识基础上进行完善和突破,也就是必须仍然在矿泉水上进行突破。

2.打造一瓶不硬的矿泉水,“软”新鲜出炉。

硬,原因之一是矿物质太多,不硬的矿泉水?不硬的相反一面就是“软的”。

咋听上去,不但形成了产品的自动消费吸引力,而且还能引发消费者“健康”的联想。

普利思就以“软矿泉”这样全新的姿态呈现在瓶装水市场上,矿泉二字本身
让消费者联想到“硬”,前面加个“软”字,刚好中和,引发消费者不硬不软,恰到好处的联想,彻底打消了消费者的隐忧,使产品具有较强的价值感!
二、与传统文化相联系,做到诉求深、广度
“软矿泉”做到了好名字自己走路,形成产品自身强势的市场推力,但如何再打造一层市场拉力呢?
我们每个人可能都有过这样的生活经验:由于中国地大物博,如果哪个地方水土不好,哪个地方的人牙齿就不好,而且中国老百姓经常把人的智商和当地的水土联系在一起,比如江南水好所以出美女出状元;穷山恶水出刁民,也是老百姓经常挂在嘴边上的话;而且在当今科学界,也认为当前社会“龋齿病高发”源于水质的变差。

所以在中国传统文化里,“一方水土养一方人”是根深蒂固普遍认知的道理。

如果用两个字概括中国消费者对水功能的期冀那就是“养人”!并且,“好水不硬才养人”!
“软矿泉”在这一点上的诉求与中国传统文化进行了完美对接。

一则表明了软矿泉的根本属性,彻底挖掘和调动出消费者内心潜在的文化认知和需求;二则暗示竞争对手,即天然矿泉水的“硬伤”,不够养人,借力打力攻击了竞争对手的天然缺陷,推动软矿泉的快速销售。

好水不硬才养人,既具有诉求广度,与浩瀚博大的中国传统文化相对接,又具有诉求的深度,打到了竞争对手的七寸,揭开了竞争对手的“硬伤”。

而诉求在做到广度和深度并重后,更加具有持久的市场竞争力。

三、推陈出新,突围营销
中国瓶装水市场真正崛起于90年代中期,从竞争格局来看,先有娃哈哈、乐百氏通过成功抓住市场机会,快速成长为全国性品牌;后有农夫山泉通过发动“水战”成功晋级三甲之列;可口可乐、雀巢、康师傅等国际大品牌也纷纷跟进;各地方小品牌参与竞争抢食。

整个市场走过了产品之争、品牌之争,直到目前的价格之争。

瓶装水的市场零售价从开始的2元—2.5元/瓶,降到今天的1元以下,甚至出现0.5元/瓶的自杀价,竞争已经到了非常恶劣的境地;从市场竞争动作来看,五粮液、青啤、燕京等行业外巨头纷纷向瓶装水挺进,娃哈哈、乐百氏、农夫山泉已经展开对二三级市场的包围战,地方品牌为求生存而挥动价格利剑抵御围剿。

在此竞争过程中,纯净水低端市场品类呈现夕阳态势,以纯净水为主业起家的娃哈哈、乐百氏必然会频频发动价格战来护守起产品群,即将原来的利润性产品转为市场阻击性产品。

市场横向的大品牌之争,纵向的大小品牌之争,形成的市场的进攻和反进攻竞争态势,以及各大品牌积极构筑的规模优势所形成的成本摊薄都将引发新一轮更加惨烈的价格混战。

如果普利思直接跟进瓶装水市场,有可能面临一登场就身陷价格竞争泥潭的结果,微薄的利润空间根本无法支撑品牌的运作。

针对目前市场的激烈价格竞争态势和市场消费需求现状,普利思制定了市场突围营销策略:
1.产品设计高价值化,进行品类切割,跳出竞争包围圈。

结合市场未来发展方向,创新设计新一代的矿泉水,制定全新的价格策略,避开竞争对手,变市场被动跟进为市场领跑。

2.产品诉求差异化,嫁接传统文化,打造持久竞争力。

深入研究竞争对手和消费潜在心理需求,与传统文化相对接,让产品本身具备销售力和持久的市场竞争力。

四、包装创新,“软矿泉”火爆上市
大品牌为什么没有把产品属性在包装上放大?因为他们的竞争优势是品牌,所以他们将品牌名放大,产品属性名称放小。

而且大品牌存在难言之隐:不具有水源优势。

相反,那些具有水源优势的区域品牌为什么将水源名称放大,因为这是他们的核心竞争优势。

所以普利思在产品的视觉上进行大手术,让包装去“说话”,消除原有的瓶装水市场品类模糊消费状态。

普利思瓶装水原有的包装没有凸显出产品的核心利益点,终端的视觉冲击力较差。

因此,在经过彻底的重新设计以后,新品包装给人以“灵秀、大气、明快”的视觉享受,非常富有张力。

并且将产品名称“软矿泉”放在最显眼的位置,并放至最大,直接告诉消费者产品的属性“软矿泉”。

全新理念、包装精品以及品牌力量促使济南普利思瓶装水“软矿泉”在山东一上市,不到半个月,销售就情势喜人,而且在没有任何广告支持的情况下,产品销量节节攀升,部分地区的销量同期增长400%,甚至有的区域销售翻了6番。

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