有效促销 PPT课件
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促销与促销组合(ppt36)
第一节 促销与促销组合
二、促销方式 （一）人员推销 （二）非人员推销 三、促销的作用 在现代市场营销活动中，促销的作用已经不仅仅是单纯的推销产品了。归纳起来，促销主要有以下四个方面的作用： 1.传递信息 一种产品在进入市场之前，甚至在进入市场以后，企业为了让更多的消费者了解这种产品，需要通过适当的促销手段，向消费者和中间商传递有关企业及产品的信息，以引起他们的广泛注意。同时，中间商也要向顾客介绍商品，传递信息，以吸引更多的消费者。 2.激发需求
主要教学内容
D
C
B
A
营业推广
营业推广的作用
营业推广的形式
公共关系
E
公共关系的特点
F
公共关系策略
营业推广是指能够迅速刺激需求，吸引消费者购买而采用的特种促销手段，其短期效益比较明显。典型的营业推广一般用于有针对性的和额外的促销工作，其着眼点往往在于解决一些更为具体的促销问题。 一、营业推广的作用 1.通过营业推广，能够迅速唤起购买行为，在短期内达成交易。 2.通过营业推广，可以有效地抵御和击败竞争对手。 3.通过营业推广，可以有效地影响中间商，促进与中间商的中长期业务关系。 二、营业推广的对象和目标 1.以消费者或用户为对象。 2.以中间商为对象。 3.以推销人员为对象。
三、人员推销的主要步骤 1.发掘顾客 2.事前准备 3.接近顾客 接近顾客是指与选定的潜在顾客开始面对面交谈。此时推销人员的头脑里要有三个主要目标：一是给对方一个良好的印象；二是验证在准备阶段所得到的全部情况；三是为后续谈话或进一步的接触作好铺垫。必须注意，接近顾客要选择最佳的访问时间和接近方式。 4.介绍情况 5.应付异议 推销人员应随时准备应付来自顾客不同的意见。一个有经验的推销员应当具有与持不同意见的买方进行洽谈的技巧，要善于倾听反对意见，更要善于随时准备好对付反对意见的适当措词和论据。必须注意，应付异议要有理有据，娓娓道来，切忌激烈冲突和争吵。 6.签约成交 7.事后跟踪
促销策略ppt课件(精品)
会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
2020/4/1
促销策略
3
导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
2020/4/1
促销策略
6
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
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对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
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需求
中间商
需求
最终用户
促销策略
9
促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
第九章 促销策略
2020/4/1
促销策略
1
第九章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
2020/4/1
促销策略
2
学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
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促销策略
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导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
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促销策略
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二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
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对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
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需求
中间商
需求
最终用户
促销策略
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促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
第九章 促销策略
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促销策略
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第九章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
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促销策略
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学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
市场营销第十三章课件
二、人员推销的基本形式
上门推销。由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。最常见的推销形式。可以针对顾客需要提供有效的服务，方便顾客。 柜台推销在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。是等客上门式的推销方式。产品种类齐全，能满足顾客多方面要求，为顾客提供较多的购买方便，可以保证产品完好无损。 会议推销在订货会、交易会、展览会、物资交流会上向与会人员宣传和介绍产品。接触面广、推销集中，可以同时向多个对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。
（四）销售人员的考核
企业必须加强对销售人员的管理，通过监督考核，促进销售任务的完成，提升销售人员的工作业绩。销售人员考核设计的基本内容： 1、销售人员的考核途径:记事卡、销售工作报告、顾客评价 、企业评价。 2、销售人员的考核标准：(1)销售计划完成率；(2)销售毛利率；(3)销售费用率；(4)货款回收率；(5)客户访问率；(6)访问成功率；(7)顾客投诉次数；(8)培育新客户数量。
影响面广、易取得信任
见效慢
销售促进
影响力大、刺激性大、效果直接
信任度低、不宜长期使用
1、确认促销对象
确认促销对象是企业确定促销目标、设计促销内容、选择渠道、规划组合及检测促销效果等工作的重要前提和基础。促销对象主要是企业产品的销售对象。通过对企业目标市场的可行性研究与市场营销调研，界定其产品的销售对象是现实购买者还是潜在购买者，是消费者个人、家庭还是社会团体。
人员推销的作用
人员推销的形式
人员推销的设计
一、人员推销的作用
特点：推销人员与顾客直接接触。销售具有针对性、有效性、密切买卖关系、信息传递双向性。促销效果较好，但推销费用较大、对人员要求较高。角色：企业形象代表。企业文化和经营理念的传播者。热心服务者。以服务质量和热情赢得顾客的信任和偏爱信息情报员。是企业信息情报重要反馈渠道，广泛接触社会各个方面。客户经理。面对一群顾客作营销沟通时，他们所担任的就是“客户经理”角色。
促销技巧培训课件 (一)
促销技巧培训课件 (一)促销技巧培训课件是现代企业为了提高销售和营销效果，以及树立品牌形象而开发的一种培训材料。
然而，要想培养一名优秀的促销员，除了普及理论知识外，更需要注重实践能力的培养。
1. 讲解基本概念促销技巧培训课件的第一步，是介绍基本概念，包括销售目标、基本概念和促销方法。
它是为了让参与者了解它们之间的关系，帮助促销员了解促销的内涵和基本特点。
2. 常见促销方式促销技巧培训课件的第二步，是详细讲解常见的促销方式，如赠品促销、打折促销、红包促销等。
通过讲解，不仅能使促销员建立相应的促销策略，还能提高促销员的应变能力。
3. 提高应变能力促销技巧培训课件第三步，应该着重提高促销员的应变能力。
正常情况下是无法预知客户的需求，因此必须能够灵活地应对客户的各种需求。
当面对需要调整宣传方案或怎样才能更好地掌握销售机会时，促销员就需要具有较高的灵活性和创新性。
4. 强调客户体验促销技巧培训课件的第四步，应该重视客户体验。
提供质量不佳、售后服务差的产品，即使有优惠折扣也难以留住客户。
因此，向参与者示范如何从客户角度出发，为客户考虑，在销售和服务环节上不断完善，提高客户满意度。
5. 实践能力培养促销技巧培训课件的最后一步，是实践能力的培养。
必须监督促销员在实践中是否具有学到的技能，如果发现问题，要及时给予指导和帮助。
更重要的是，对于成功的促销，要及时给予奖励和表扬，向他们展示出成就感和认可。
总之，促销技巧培训课件应该是一个系统性、完整性和实用性高的课程，能够为后续的工作打下坚实的基础。
然而，为了让培训取得实际成果，继续学习和实践不能停止，在知识的不断积累和传递中，实现促销技巧的逐步提升和突破。
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
营销课件ppt
社交媒体营销策略与实践
总结词
社交媒体已成为人们日常生活中不可或缺的一部分， 企业通过社交媒体平台开展营销活动，能够更好地与 目标用户互动，提高品牌知名度和用户忠诚度。
详细描述
社交媒体营销是指利用社交媒体平台，如微信、微博 、抖音等，开展品牌宣传、产品推广、用户互动等营 销活动。社交媒体营销策略需要结合平台特点和目标 用户需求，制定有针对性的方案。例如，通过精准定 位目标用户、发布有价值的内容、组织线上线下活动 等方式，提高用户参与度和忠诚度。同时，企业需要 关注用户反馈和数据统计，不断优化营销策略。
新产品开发与推广
市场调研
产品定位
在新产品开发之前，进行深入的市场调研 是必要的，以了解消费者的需求、竞争对 手的情况以及市场趋势。
基于市场调研的结果，为新产品制定明确 的定位，以满足特定消费群体的需求。
产品测试与改进
推广与上市
在产品上市前，进行小规模的市场测试， 并根据反馈进行必要的调整和改进。
选择合适的推广渠道和策略，将新产品推 向市场，并制定相应的营销计划以支持产 品的销售。
会。
社区关系
积极参与社区活动，提高企业 在当地居民中的形象和声誉。
政府关系
与政府部门建立良好关系，为 企业争取政策支持和合法经营 环境。
危机公关
制定危机应对计划，及时处理 企业面临的公关危机，减少负
面影响。
08
数字营销与社交媒体营销
数字营销的兴起与发展
要点一
总结词
随着互联网和科技的快速发展，数字营销逐渐成为主流营 销方式，为企业提供了更高效、精准的营销手段。
产品组合与品牌策略
品牌建设
通过统一的品牌形象、品牌价值和品牌传 播，建立强大的品牌影响力，以提高消费
第十二讲促销策略ppt课件
顾 客
“拉”的政策： 通过教育培训等手段培植潜在顾客
（3）目标市场的特点
（4）产品生命周期
产品生命周期 投入期
成长期
促销目标
主要促销方式
提高知名度
广告、公共关系 （销售促进 、人 员推销）
扩大市场占有率，宣特色、人员推销、广告、 树品牌、增进兴趣与偏好 公共关系
成熟期
保持市场份额
销售促进、广告 （公共关系 、人 员推销）
“四大招术”的营销功能
促进销售
人员推销 ●
销售促进 ⊙
广告
○
公共关系 ○
鼓励尝试 提高知名度 塑造形象
⊙
○
○
●
○
○
○
●
⊙
○
⊙
●
●强
⊙中
○弱
“四大招术”的优缺点
促销方 式
优点
缺点
人员推销
直接沟通信息、反馈及时可 当面促成交易
占用人员多、费用高、接触面 窄（对推销人员的要求高）
广告
传播面广、形象生动、节省 信息单项传递、只能对一般消
（三）促销组合及影响因素
提供“非买不 可 的理由”
广告
提供“即时性 购买”
人员推销
营业推广
公共关系
提供“各种购 买刺激”
宣传“企业 形象”
1.不同促销工具
营业推广是指企业运用各种短期诱因鼓 励消费者和中间商购买或经销代理企业产 品或服务的促销活动。
人员推销。推销人员是公司与顾客之间 的桥梁和纽带。
衰退期
获取利润 、回收资金
销售促进为主，辅 以广告等
影响促销组合的因素
促 销 方 式 的 成 本 效 应
销售促进
“拉”的政策： 通过教育培训等手段培植潜在顾客
（3）目标市场的特点
（4）产品生命周期
产品生命周期 投入期
成长期
促销目标
主要促销方式
提高知名度
广告、公共关系 （销售促进 、人 员推销）
扩大市场占有率，宣特色、人员推销、广告、 树品牌、增进兴趣与偏好 公共关系
成熟期
保持市场份额
销售促进、广告 （公共关系 、人 员推销）
“四大招术”的营销功能
促进销售
人员推销 ●
销售促进 ⊙
广告
○
公共关系 ○
鼓励尝试 提高知名度 塑造形象
⊙
○
○
●
○
○
○
●
⊙
○
⊙
●
●强
⊙中
○弱
“四大招术”的优缺点
促销方 式
优点
缺点
人员推销
直接沟通信息、反馈及时可 当面促成交易
占用人员多、费用高、接触面 窄（对推销人员的要求高）
广告
传播面广、形象生动、节省 信息单项传递、只能对一般消
（三）促销组合及影响因素
提供“非买不 可 的理由”
广告
提供“即时性 购买”
人员推销
营业推广
公共关系
提供“各种购 买刺激”
宣传“企业 形象”
1.不同促销工具
营业推广是指企业运用各种短期诱因鼓 励消费者和中间商购买或经销代理企业产 品或服务的促销活动。
人员推销。推销人员是公司与顾客之间 的桥梁和纽带。
衰退期
获取利润 、回收资金
销售促进为主，辅 以广告等
影响促销组合的因素
促 销 方 式 的 成 本 效 应
销售促进
产品营销方案PPT课件
缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是： ①设计好推销的开场白或引起顾客注意。（技术上可以寻找不同点
来对比） ②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种
方式也会很有效。（技术上可以扩大我们产品的优点） ③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商
品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商 品。(技术上需要把技术优势转化为实际应用优势) ④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客 确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就 己经基本完成了交易（服务定性阶段）
黄页：入住宾馆前台基本都有本地的黄页，你可以找倒相关 的信息。
路边广告牌：出差在路上只要留心，随身带上纸笔把关键词 记下，回去网上一搜信息就出来了。
同行（或认识的人）介绍：你在拜访客户时一定要让他们介 绍他所了解周边与同行的客户，比如某老总介绍他的同行**老总， 或者客户厂里的工人介绍一下周围还有哪些同行。
”。
可编辑课件PPT
11
好处(Benefit)
“对您而言……”好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机， 即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感 、显示欲等；好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。
证据(Evidence)
“你看…… ”证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的 ，可见、可信；
能源化工业、装备制造业等中高端客户的工控网络安全防御
可编辑课件PPT
8 三、产品组合策略
OPC/双向隔离装置 远动通信加密网关
工控防火墙
远程维护加密认证装置 远程维护加密认证装置
远程维护加密认证装置
工控安全实验平台
可编辑课件PPT
来对比） ②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种
方式也会很有效。（技术上可以扩大我们产品的优点） ③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商
品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商 品。(技术上需要把技术优势转化为实际应用优势) ④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客 确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就 己经基本完成了交易（服务定性阶段）
黄页：入住宾馆前台基本都有本地的黄页，你可以找倒相关 的信息。
路边广告牌：出差在路上只要留心，随身带上纸笔把关键词 记下，回去网上一搜信息就出来了。
同行（或认识的人）介绍：你在拜访客户时一定要让他们介 绍他所了解周边与同行的客户，比如某老总介绍他的同行**老总， 或者客户厂里的工人介绍一下周围还有哪些同行。
”。
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11
好处(Benefit)
“对您而言……”好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机， 即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感 、显示欲等；好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。
证据(Evidence)
“你看…… ”证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的 ，可见、可信；
能源化工业、装备制造业等中高端客户的工控网络安全防御
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8 三、产品组合策略
OPC/双向隔离装置 远动通信加密网关
工控防火墙
远程维护加密认证装置 远程维护加密认证装置
远程维护加密认证装置
工控安全实验平台
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