浅析360经营战略

浅析奇虎360经营战略随着互联网的快速的发展，网络必备的各式各样的产品，受到了网民们的热烈追捧。

因此，各大网络运营商开展了激烈的竞争，在这种激烈的竞争中，360凭借自身的优势，脱颖而出，成为中国最大的互联网公司之一。

那么，360是凭借什么在短短的几年内获得如此大的成功呢？在此让我们来进行一下浅析。

一、公司简介奇虎360创立于2005年9月，是中国领先的互联网安全软件与互联网服务公司，曾先后获得过鼎晖创投、红杉资本、高原资本、红点投资、Matrix、IDG等风险投资商总额高达数千万美元的联合投资。

2011年3月30日奇虎360公司正式在纽约证券交易所挂牌交易，360致力于通过提供高品质的免费安全服务，为中国互联网用户解决上网时遇到的各种安全问题。

面对互联网时代木马、病毒、流氓软件、钓鱼欺诈网页等多元化的安全威胁，360以互联网的思路解决网络安全问题。

360是免费安全的首倡者，认为互联网安全像搜索、电子邮箱、即时通讯一样，是互联网的基础服务，应该免费。

为此，360安全卫士、360杀毒等系列安全产品免费提供给中国数亿互联网用户。

同时，360开发了全球规模最大的、技术领先的云安全体系，能够快速识别并清除新型木马病毒以及钓鱼、挂马恶意网页，全方位保护用户的上网安全。

作为中国第一大互联网安全公司，360拥有国内规模最大的高水平安全技术团队，旗下360安全卫士、360杀毒、360安全浏览器、360安全桌面、360手机卫士等系列产品深受用户好评，使360成为无可争议的网络安全第一品牌。

截止到2011年6月底，360拥有3.78亿用户。

360安全浏览器的用户数量达到2.09亿，是仅次于微软IE的第二大浏览器。

360个人起始页（网址导航）的用户数量为1.07亿。

360手机卫士是中国第一大手机安全产品。

二、营销环境分析1.政治环境自20世纪90年代以来，随着互联网技术的快速发展，中国网民数量开始急剧上升。

近几年来，中国高度重视互联网法律法规建设，规范互联网秩序，相关的法制建设与网站备案等基础性工作正在稳步推进，先后颁布了《全国人大常委会关于互联网安全的决定》、《互联网新闻信息服务管理规定》等，为网上信息安全传播提供有力的法律保障。

2.经济环境随着互联网应用的普及，一些不法个人和机构通过木马盗取网游网银账号、偷窃用户隐私、恶意广告点击等谋取暴利，导致木马泛滥，严重危害互联网的健康发展。

传统安全公司不能适应互联网的新形势，对于木马查不出、杀不掉，更加剧了互联网的安全危机。

奇虎360公司于2006年7月17日推出360安全卫士，以编木马、教盗号、全免费、保护上网安全为方针，有效地研制了木马泛滥的趋势，受到网民和互联网服务商的极大欢迎。

3.技术环境当今社会电子信息技术取得革命性进展，通信技术突飞猛进，网络技术应用趋向发展网络经济、网络社会，软件技术的高速发展成倍扩大科信息技术的应用范围和功能。

三、营销策略及盈利模式分析（一）360的营销模式分析1.360的优势在互联网飞速发展的今天，上网正成为日常生活不可缺少的一部分，杀毒软件的厂商们想尽办法抢占网民们的电脑桌面。

2008年奇虎360推出杀毒软件测试版及360安全浏览器，2009年9月发布杀毒软件正式版，并宣布360杀毒软件永远对用户免费，成为免费杀毒的开路先锋。

360的免费策略一出，就以势不可挡之势瓜分了杀毒市场这块“奶酪”，迅速整合了原本分散的市抢占一杀毒市场的一席之地，同时也给杀毒市场带来新一轮的洗牌。

据来自360方面的公开资料显示，360杀毒软件正式发布后不久，日均下载量就超过了百万人次，单日最高下载量接近200万。

随后在网络安全市场取得巨大用户数量后，360开始借助“网络安全平台”拓展业务线，进入网站导航、软件下载、手机安全等众多领域。

2.策略分析（1）免费策略+好技术360实施的终身免费策略，来占领用户的桌面，打下客户的安装基础就是它的目的。

俗话说:便宜没好货, 这些在现实生活中的真理。

但在互联网上似乎就不那么适用了。

在传统的行业中，商品的试用性不强。

例如：生活用品牙刷总不能说我先用下看看好不好，然后再买。

但网络产品跟传统行业不同,杀毒软件可以先体验。

360董事长周鸿伟曾说过：“假设用户花钱买一款杀毒软件,如果发现不好用,即便心里很郁闷,但大多也不舍得丢掉,因为这是花钱买的，但若换做免费的就不一样了，免费看起来很有力量,其实免费也很脆弱”。

对于一个有着很多跟你差不多性质还都有免费产品的市场来说，一旦你的产品做得不好，用户将其抛弃是不需要考虑的，因为有太多产品供他挑选。

某种意义上讲，用户转换免费产品的成本就是鼠标一点。

因此，越是提供免费基础服务的产品，对它产品质量的要求反而越高，因为给了用户更多的选择权。

（2）广告策略杀毒软件之间的竞争可谓龙争虎斗，如何能够让网民们知道360对于他们无成本的同时还实用性强，功能强大。

这就需要用到广告的宣传。

广告宣传的策略是一般商家为了让广大消费者了解产品，把产品的信息传播出去，激发需求，促进竞争，有利于开拓市场。

360厂商配套进行了系列的推广活动，在网上，电视上，以及各种传播渠道进行铺天盖地的多方位宣传。

广告在顾客内心激发出的感觉，固然有建立品牌的果效，但同时360更进一步致力于产品本身品质的提升，让网民通过自身的试用经验来建立品牌。

在瞬息万变的网上世界之中，要想建立起永续经营的基石，必须不断塑造自己。

360在建立起自己品牌的同时，也在持续不断塑造网上品牌形象，几年来，360投身公益的行为从未停歇，360公司计划从2011年起，将逐步加大对现有公益体系的投入，为的是打造更为完善的奇虎360企业社会责任体系。

（3）产品的差异性测策略360在产品上注重着与其他产品的差异性和创新性的服务。

360产品的一个特点就是简单易操作。

不同的消费者对产品有着不同的偏好，并不是所有的网民都是黑客级别的高手，不同于其他杀毒软件操作的复杂，360简单明了就会是很多用户的首选。

同时，360和其他杀毒软件是部分兼容的，为的是打击竞争对手和防止竞争对手进入市场。

360的产品一直在不断创新之中，旗下已经聚集了360杀毒、360安全卫士、360安全浏览器、360手等大批桌面和手机端的杀毒和防护应用，360在打造属于自己的生态系统，推出更具黏性的客户端，并将多个360客户端整合其中，使用户不用打开其他客户端就能满足（二）、盈利模式的分析1.盈利前期准备在互联网行业，软件产品或服务的成本将主要集中在相对固定的研发成本上，生产和流通中的可变成本可忽略不计，伴随用户规模的扩大，边际成本就会不升反降，及至临界容量时几近于零。

360尽管其研发成本在人民币1亿元左右，可是，在研发完成后，其维护和运营成本却很低。

360采取免费商业模式，以吸引用户扩大安装基础，形成网络外部性。

然后考虑的便是留住用户，而要留住客户，其软件产品能够为用户所认可与追捧，否则，用户必将流失。

三四年来，以着顾客至上的理念，360产品的日趋成熟，品牌影响得以放大，用户的忠诚和粘度被建立，从而奠定了临界容量规模形成，同时也为后期的盈利打下基础。

2.360的增值模式为：增值服务，网络广告收入和出售第三方开发的防病毒软件。

⑴模式一：网络增值服务包括奇虎360提供由第三方开发的网络游戏，以及向付费用户提供远程技术支持等互联网增值服务。

提供第三方开发的网络游戏，对于360来说，则更具得天独厚的优势，因为借助360杀毒构筑的媒体平台展开推广，踏入其所拥有客户的桌面，是无数公司或个人梦寐以求的奢望。

360的网页游戏联合运营业务收入的增长速度将高于网址导航带来的广告收入，通过与第三方的合作，既赢得了利润，又为用户提供了更丰富的应用和娱乐。

（2）模式二：网络广告主要是360浏览器、网址导航及其他平台上的广告，也包括搜索公司提供的流量导入费。

360免费策略的有效运用，带来了大量的用户，转换为360浏览器用户。

（3）模式三：奇虎360还通过出售第三方开发的防病毒软件获得收入。

从奇虎免费向用户提供360防病毒软件，随后大量减少了第三方防病毒软件的销售工作。

3.盈利方式总结（1）渗透定价策略，扩大安装基础在互联网中，数字化的东西，是其边界成本为零的产品。

渗透定价是一个能够在市场上迅速网罗用户，扩大安装基础。

在国内杀毒软件竞争异常激烈的市场中，360迅速的找到市场的定位，以免费的渗透定价策略，成功消除其他杀毒软件在市场中的先发优势，抢占了用户的桌面。

360一个杀毒软件的新产品，以物美免费的形象来吸引顾客，在短期内加速成长，扩大了市场占有率。

（2）通过各种策略，形成网络外部性，锁定客户各种渠道的广告宣传，让用户能够快速了解新产品的功能，刺激用户的需求。

同时对于一个免费加技术精良的产品，在用户之间的口头交流，更能传达产品某些不易显露的特性。

360一直按互联网模式做杀毒, 因此产品更符合用户的需求。

保持品牌的良好印象，留住客户，形成网络外部性，是正反馈的关键，良好的正反馈效应作用，可以增加竞争的优势。

借着庞大的基础用户量，360会得到其他企业无法匹敌的样本量，用以进一步研究丰富和创新的产品，不断为用户提供更为方便的服务和产品差异化的产品，让用户在360系列产品中就可以得到自己想要的服务。

同时用户出于对360的品牌信任，也乐于并习惯了让360帮忙打理电脑。

因此360就更有机会在用户的电脑上对用户桌面上其他软件的行为进行约束。

360采取对其他杀毒软件部分兼容的策略，打击现有竞争者和阻止潜在的竞争者。

保持和扩大安装基础，增加转移成本，将用户锁定得更牢。

（3）最终目标获得盈利世界上是没有免费的午餐的。

360渗透定价的损失必须能够用将来占领市场以后的利润加以补偿。

360前期庞大的免费成本，是物有所值的。

上亿用户的360安装基础，就是360得天独厚的优势。

现在360就是广告商的宠儿。

360光是广告的收入就占了总营收的近七成。

对于360已经锁定的客户，360想方设法的从客户身上赚取利润，推出的免费加收费的增值服务将部分免费用户转化为愿意为更好服务买单的客户，以及其他方面的各种收入。

当企业通过免费模式，构建一个庞大的客户群后，想的是怎么把每一个客户变成利润。

四、小结总之，奇虎360的发展模式是以提供市场需求的功能，配以免费使用形式投入市场，前期以提高用户量为主，后期通过用户量转化为其他产品的浏览和使用产生盈利收入。

360的经营模式为网络市场提供了一种新经营模范，对网络的发展也起到了促进作用。

各大网络运营商在致力于盈利的同时也要注重网络用户的利益，这样才能实现双赢。

参考文献：《奇虎360公司外部环境》来自百度《奇虎360百度百科》来自百度。