4A广告公司AE培训

两面派的AE
在客户面前—— 广告传播建议者 在创作人员面前 客户意图的代言人
见人说人话，见鬼说鬼话！ 真诚之心，利益与智慧的焦点。
婆婆妈妈的AE
团队规划者
广告目的 利益卖点 媒体选择 主题节奏 ……更细规划
融贯东西的的AE
甲方规划 项目背景 推广目的 操作预算 阶段规划 ……更多信息
责任
运作单据
乙方规划 广告目的 利益卖点 媒体选择 主题节奏 时间控制 ……更细规划
夹缝见锋芒的AE
创作人员 客户要求
千万不要忘记 广告是要卖！
AE
这是量身定做 的推广手段！
两个专家一肩挑，艰苦的挑战。 唯有敢说、会说、识做才能胜任。
谋划者的AE——费尽心机
伯恩巴克—— 对人性的洞察是最有力量的……你要了解是 什么力量驱使人们的行动，什么样的直觉主 宰着人们的行为……如果你了解人的这些方 面，你就能触及他的本质。
AE的成就,是建议被接受
1、客户会谈时的主题建议，推广规划随之形成 2、否决了客户主题活动，有理有据被接受 3、在阶段策略研讨时，有一致叫好节奏主题 4、内部否决的思路，独自完成系列推广主题文案 5、甲方广告专员越来越多咨询你的看法 6、给创作人员提出创作要点，指出广告表现的 信息缺陷，并提出解决建议。
众口难调，你永远无法满足所有人的胃 口，高明的厨师会引导大家跟着自己的 感觉走，而不是让自己跟着别人走。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
运作程序之一
客户简报——24小时传真确认
一、记录客户任务要求
二、记录策略、计划探讨结论
三、记录双方存在的保留异议 四、参与的部门经理或总监签字
请客户确认签字回传，作为项目执行依据
运作程序之一
建议就是AE的影响力！
面对客户 ——有理有据畅谈你的思考或成功解说创意表现 在内部策略讨论会 ——提出产品主卖点和广告语的独到见解和推演 在品牌组项目服务 ——开始主导推动广告运作节奏
千万别忘了AE的着装
广告策划人的正常装束—— 要求：清爽、整洁、干练 忌——刺眼的古惑装或颓废派 吊带装、漏脐装 你给人的第一印象很重要！
AE的知识、经验、视野、判断每天都在接受全面的考验
判断者的AE——理直气壮
广告的目的:卖!卖!卖! 广告生存原则:是艺术,更是商品! 广告效果原则:没有万能，不是全能！ 只是市场营销的一环。
作为营销的战略、战术利器，广告传播过程 是一个利益诱导过程。产品利益点是鱼饵， 广告过程就是钓鱼过程，企业就是垂钓者。
时间和费用是广告人的生存本钱，一定要能被执行
AE是生意人
原则一、亲兄弟明算账
公司与公司之间永远是利益合作者，价格、付款 条例决不含糊。广告公司的资产只有时间和人力。
原则二、拿人钱财，替人消灾
公司的收益来自客户利益的实现，不做不能兑现 的承诺。当要求超过你的判断，征求公司意见。
作为公司的代表，保护公司利益，就是保护你自己。
AE需要石墨变金刚石的高温高压，也需要阿Q的自我解压。
博闻强记成杂家
你的所见、所闻、所做都将成为呈堂证供！
见多识广才能博引旁证 阅历丰富才能一针见血 博闻强记才能出口成章 行万里路，读万卷书
有人说AE最重要的是经验,其实是搜集归纳与思考总结
博闻强记成杂家
1、你知道日报、南方报版面尺寸和大概价格吗？ 2、你知道平面制作的工艺流程和过程时间吗？ 3、你知道海报、单张、吊旗的常用开度和用纸吗？ 4、你知道市面流行的常用场地推广物料有那些吗？ 5、你知道你的客户营销推动的常用物料有那些吗？ 6、你知道你的客户竞争对手最近有什么行动和收获吗？ 7、你知道你的客户行业最新市场动态吗？ 8、你知道你的客户内部运作流程和个人偏好吗？ 9、你知道今年服装色彩或家电智能化的流行情况吗？ 10、你知道当前体育、娱乐明星所代言的广告吗？ 11、你知道网络广告的最新创意形式吗？
客户任务单——日常业务沟通
一、任务要求（时间、媒体、主题要点） 二、产品或活动信息素材 （客户设定特、卖点或促销信息） 三、主题、风格愿望
电话传达的业务，要求客户文字传真或整理电话记录传真 给客户签字确认。不要怕麻烦，认真的坚持将赢得尊重！
运作程序之二
业务报价单——智慧的身价
一、到运作部申请合同号（工作号） 二、依据总代理协议价格附表编报 三、与设计师、制作部确定执行工艺， 四、运作部签字认可、部门经理签字认可 五、请客户审阅、反馈 附：业务计划进度表
运作程序之三
合同——业务开展的基本保障
一、明确工作内容或服务内容（不夸大！） 二、明确收款的时间（符合项目进度） 三、明确收款项目细则（勿含糊！）
四、总代理不是全打理！（注意分项合同
利益，第三方引进，打样打印成本控制）
合同是利益分享的法律文件，要首先保证己方权益
合同要则
一、发布款不垫资。
二、合同收款时间要符合公司财务运作。 三、合同要在第一时间签订。 （非常时以报价单、排期表确认为运作依据） 四、服务承诺要符合公司执行能力。
衣着是包装，也是你的气场，着装要符合大众审美
没有错误,只有教训
AE轻松三诀—— 第一，不要拿自己的错误惩罚自己 第二，不要拿自己的错误惩罚别人 第三，不要拿别人的错误惩罚自己
掉在地上的瓷器捡不起来，找出教训继续前进
广告公司工作的乐趣也就在于 每天可以面对不同的事物， 永不重复昨天的内容
快乐源于创意地生活
一个邮递员一年365天送报递信，小区的X先生一年200天在外出差 。某日，邮递员对X先生说，能否告诉我你的行程安排，X先生疑惑
地问，有这个必要吗？邮递员回答，这样我就可以知道你何时不在 家，以便有信寄来的时候我暂时把信放在我家里，因为小偷会根据
主人信箱存取情况，知道主人是否在家！ 发现事物的规律，想客户所未想到的，注重小细！
面对客户， AE的作用就是智慧服务商
AE是生意人
客户资质的的审查
（信用、合作态度、付款、执行能力）
明确了解客户的需求
（推广愿望、时间计划、投入状况、
产品要素、相关活动、风格要求）
忠实记录、注意客户高层的意图，最后逐条确认
AE是生意人
让客户了解我们
（资历、合作态度、运作要求、执行能力）
不要太早承诺（费用、时间）
日常提案引导客户
一、给客户更多的专业意见。建筑色彩、市场动态等 二、拿我们和竞争对手作品的比较分析 三、适当和客户沟通项目之外的广告（另外行业）。 四、以退为进。对客户非原则性的修改意见，我们称赞客 户并采纳，再希望保持我们的设计。 五、不要一开始就迁就客户，客户很多小要求需要慢慢的 满足。（节约成本，给客户满足感） 六、最好是集体卖稿：客户更愿意接受集体的东西。 七、提案前如果时间许可，放些轻松的FLASH挺好。 八、提前操练提案队伍。甲乙丙丁——。
和客户打交道
你是生意人 你是运作行家 你是服务员
为客户创造价值， 是我们存在的原因之一， 也是我们能够生存的唯一理由。 客户需要的不仅仅是我们的微笑， 更需要的是我们为客户提供 精致的产品和满意的服务。 ——来自万科的守则
二个小故事
一个售货员一天只做了一个客户，却成交了5万8千美元！ 经理大为惊奇，售货员解释说：
如果你不能比运作部的流程控制更严格，会挨批！
AE首先是个斗士！
没有遇到问题，就没有成长！ 挨批的地方正是需要提高的地方。 挨批不可怕， 怕的是同样的问题再次挨批！
AE首先是个斗士！
成为高手的关键是心态：
1、渴求高手的野心 2、谨小慎微的责任心 3、不明白就问的谦虚心 4、宠辱不惊的平常心 5、不怕烦的耐心
价格退让，决定权在运作部
运作程序之二
媒介排期表——涉及三方操作约定
一、到运作部申请合同号（工作号） 二、依据客户推广进度和投放额度制定 （注意客户版位、规格的发布习惯） 三、体现广告策略的节奏控制 四、与媒介部合作编制（注意报社有否版位） 五、请客户审阅、反馈（注意媒介扑位的保留时间）
报社大爷执行情况很关键，与客户交流要再三强调
博闻强记成杂家
推荐几本读物：
1、新周刊——潮流视野和思考力 2、颠覆广告——学习技巧和经验 3、广州日报广告——市场竞争和同行参考 4、南方都市娱乐版、行业周刊——潮流、市场 5、社科类普及读物——知识结构和思考力 6、营销案例读物——实战经验和判断力
AE的成就,是建议被接受
更全、更快、更有效
所谓建议就是别人没想到 或者没想清、或者是想错 不要怕说错， 关键在于说出你的疑虑和思考
AE的谋划在于读懂客户、读懂目标群，甚至读懂创意人员！
只有如此，才能有效引导。在立案之初、在提案现场、在 创作执行全过程，都要筹谋，怎样才能让他们开心地接受。
执行者的AE——任重而道远
AE的判断 将指引以智慧、时间为资本的团队行动！ AE的方案 将调动甲方成千上万的血汗资金！ AE的意念 将影响十万、百万计的消费者的心智！
二、客户提供的素材与要求相比，通常是远远不够的，明
确说明巧妇难为无米之炊，传真资料清单要求提供， 三、广告是边缘学科，不同的人有不同的看法，尊重甲方
的疑虑，但也要将团队思路讲明。有效才是硬道理！
有些时候，勇敢坚决地把不说出来，是最好的选择
与客户的有效沟通
一、请不要动不动就认为客户枪毙你的方案是傻B。 二、深入挖掘客户的问题, 然后想出更好的办法来解决 如果想不出来, 就接受客户的解决方案。 三、让客户觉得好主意是在他们的思路启发下想出来的。 四、让客户觉得异常地受到尊重。 五、让客户觉得我们的提议, 是经由专业团队的深思熟虑 而产生的。 六、尽可能为自己, 为团队留下回旋余地。 七、诚恳, 诚恳, 非常地诚恳。
我先卖给那男人一枚鱼钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我再问 他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸。我说应该有艘小船 才方便，于是他买了那只6米长的小汽艇。他又说他的汽车 可能拖不动汽艇。于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。 经理喜出望外：买一只鱼钩，你竟能推销那么多东西？ 售货员答道：不，其实他老婆偏头痛，他来买阿斯匹林。我 便对他说： “这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？”