汽车4S店-八大运营业绩指标管控培训
汽车4S店《KPI指标规范》销售管理绩效指标
汽车4S店《KPI指标规范》销售管理绩效指标1.销售额销售额是衡量销售绩效的最重要指标之一、它表示销售团队在一定时间内的销售总额。
销售额可以按月、季度或年度进行评估，并与预设的销售目标进行比较。
2.客户满意度客户满意度是衡量销售绩效的另一个重要指标。
它衡量客户对销售团队服务的满意程度。
通过定期进行满意度调查或客户反馈，可以了解客户对销售过程、销售人员和整体购车体验的满意程度。
3.新客户增长率新客户增长率表示销售团队成功吸引和获得新客户的能力。
它可以根据每个销售人员的新客户数量进行评估，并与以前的销售周期进行比较。
4.客户回访率客户回访率衡量销售团队的客户关系管理能力。
这可以通过统计每个销售人员的客户回访次数和回访率来衡量。
高回访率意味着销售团队能够保持良好的客户关系、提供良好的售后服务和维护客户关系。
5.销售速度销售速度是衡量销售团队工作效率的指标。
它可以通过统计每个销售人员在特定时间内完成销售的数量来衡量。
销售速度高意味着销售团队能够快速完成销售过程，提高销售额。
6.平均销售金额平均销售金额衡量销售团队的销售能力。
它可以通过除以销售总额和销售数量来计算。
高平均销售金额意味着销售团队能够成功推销高价值的产品，并实现更高的销售利润。
7.潜在客户转化率潜在客户转化率衡量销售团队将潜在客户转化为实际销售的能力。
它可以通过统计每个销售人员的转化率来衡量。
高转化率意味着销售团队能够有效地跟进潜在客户，并将他们转化为实际销售。
8.库存周转率库存周转率是衡量销售团队销售效率的指标。
它表示销售团队在一定时间内销售的车辆数量。
高库存周转率意味着销售团队能够迅速销售存货，减少库存积压和资金占用。
9.留存客户比例留存客户比例是衡量销售团队的客户保有能力的指标。
它可以通过统计每个销售人员的留存客户数量和比例来衡量。
高留存客户比例意味着销售团队能够保持客户忠诚度和长期关系。
10.市场占有率市场占有率是衡量销售团队市场竞争力的指标。
汽车4S店总经理必须熟知的八大重要指标详细讲解
三、整车库存周转率
• 期间出库数量/期间平均库存 • 正常库存系数应该在0.8~1.2之间
四、超库龄车比率
• 本月末超90天库龄车辆的数量/整车库存 总数
指标二、如何提高售后毛利水平
• 维修产值怎么计算？ • 如何提高维修产值？ • 一般按：单车平均收入*维修台数=维修产值 • 看上去好像是，细细想一想，单车平均收入如何
四、如何提高厂家返利
• 一般情况，厂家会对经销商的季度销量、备件采购额、 CSI排名、SSI排名等进行奖励。
五、如何降低销售费用
【集客成本】当月广宣费用总和/当月集客量 【单车促销成本】当月广宣费用总和/展厅销量 【零售单车销售佣金】零售销售佣金/零售销量 【大客户单车销售佣金】大客销售佣金/大客销量 【零售单车装饰赠送成本】零售装饰赠送成本/零售销量 【零售单车佣金率】零售销售佣金/零售销量 【大客户单车佣金率】大客销售支付佣金/大客销售毛利 【新车销售佣金支付率】新车销售佣金/含返利新车销售毛利 【新车装饰赠送率】新车销售赠送装饰/含返利新车销售毛利 【利息估算】企业贷款的利息 【运费】新车运送的费用
系统管理软件
四、工时与绩效挂钩
• 每个企业对绩效的管理方法不一样，有的是内 部工时与外部工时管理制，有的是师傅徒弟 制，有的是工时提成管理制。
• 不管怎么样，工时与绩效挂钩的原则是：一切 工时都要收费，否则，就没有钱给维修技工了。
系统中的工时绩效考核
维修员个人的工时明细，绩效考核明细
五、提高客户满意度
2、按单个备件、分类、所有库存统计库存周转率。
二、积压呆滞率
• 所有备件，按库存金额统计——90天以上积压 呆滞件的库存总金额/备件月末总库存金额，比 如1月份备件总库存金额是50万，其中有5万的 库存月末时超过了90天未销售出，1月份的积 压呆滞率为10%。
汽车4S店营运管理KPI指标定义详析
统计周期内向客户收取的总服务工时
出厂台次/(总返店客户数量+其他来店服务客户)
维修产值（不含税）/出厂台次
维修工时收入/维修零部件销售收入
营运KPI定义
KPI
单位
KPI定义
说明
8）
维修预约率
1.3 汽车金融保险
贷款销售量
保险销售量（首保）
保险销售量（续保）
9） 10）
贷款成交率* 保险成交率*
保险成交率（首保）
万元
新车销售收入占主营业务收入的
份额
%
总收入=主营业务收入+其它收入 主营业务收入=新车销售总收入+服务总收入 统计周期内的不含税的新车销售总额
新车销售收入/主营业务收入
KPI
单位
新车销售收入占总收入的份额 %
2）
服务收入（税后）
万元
维修产值
万元
汽车增值服务收入
万元
服务收入占主营业务收入的份额 %
维修产值/服务销售人员人数
售出小时数/实际生产小时数
平均每天进场台次/工位数(工位数包括维修工作区域内除
烤漆房外的工位数：停车工位、预检工位、机修工位、钣 推荐计算公式：设备实际工作小时/设
金工位、打磨工位、四轮定位工位、车身校正工位）
备总产能
一次修复率（首次出厂后2个月内没有因维修质量而返厂 的台次）
统计周期内的回访次数/（期初留存的服务客户数+统计周 期内的增加的服务客户数）
当期零部件销售成本/当期零部件库存平均余额[(当期期初 库存余额+当期期末库存余额)/2]
超过一年的存货/期末库存余额
库存时间超过一年的库存零部件称为死 货
3. 财务KPI 1）
汽车4S店总经理必须熟知的八大重要指标详解讲解共91页
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❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
汽车4S店总经理必须熟知的八大重要 指标详解讲解
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
汽车4s店销售培训计划3篇
汽车4s店销售培训计划汽车4s店销售培训计划精选3篇（一）为汽车4S店销售人员设计一个有效的培训计划是非常重要的，以下是一个可能的培训计划建议：1. 前期准备：在培训开始之前，通过调研市场和竞争对手情况、审视销售数据和客户反馈等，对销售人员进行前期准备，使他们能够全面了解市场需求和企业特点。
2. 产品知识培训：销售人员需要深入了解汽车产品的特点、性能优势、价格和竞争对手产品的差异化，提升他们的产品知识水平，从而更好地推广销售产品。
3. 销售技巧培训：销售人员需要具备良好的沟通能力、谈判技巧和客户服务意识，通过专业培训加强他们的销售技巧，提高他们的成交率。
4. 市场营销知识培训：销售人员需要了解市场营销基本知识，包括市场分析、营销策略、客户关系管理等，帮助他们更好地应对市场竞争和挑战。
5. 客户服务培训：客户满意度是销售成功的关键，销售人员需要懂得如何提供优质的客户服务，建立良好的客户关系，促使客户满意度提升。
6. 实战演练：培训结束后，通过实战演练模拟销售场景，帮助销售人员在真实环境中巩固所学知识和技能，做好销售准备。
7. 持续跟踪和反馈：定期跟踪销售人员的表现和销售数据，及时给予反馈和指导，帮助他们不断改进和提高销售业绩。
通过以上培训计划，可以帮助汽车4S店销售人员提升专业能力，提高销售效果，实现销售目标。
汽车4s店销售培训计划精选3篇（二）1. 制定销售目标：设定销售目标，包括新车销售数量、二手车销售数量、配件销售等，确保实现公司销售业绩指标。
2. 制定销售策略：根据市场需求和竞争情况，制定相应的销售策略，包括促销活动、广告宣传、客户回访等，以提升销售效果。
3. 确保团队目标达成：与销售团队沟通和协调，指导销售人员完成销售任务，提升团队的整体销售绩效。
4. 加强客户关系管理：与潜在客户和现有客户保持联系，及时回应客户疑问，解决问题，并促成购买。
5. 掌握市场信息：定期了解市场动态和竞争对手情况，不断优化销售策略，提高销售竞争力。
4S店管理关键指标
4S店管理关键指标4S店是指汽车销售、售后维修、备件供应和信息服务的综合性汽车销售与服务网点。
在管理一家4S店时，需要设定一系列关键指标来评估和监控店铺的运营情况，并据此制定相关战略和决策。
以下是4S店管理的一些关键指标。
1.销售指标销售是4S店最基本的任务之一，销售指标是评估销售绩效的重要指标。
主要包括销售额、销售利润、销售额占市场份额的比例等。
通过销售指标的分析，可以了解到店铺的销售情况，进而制定相应的销售策略，提高销售绩效。
2.客户满意度指标客户满意度是评估店铺服务质量的重要指标。
可以通过客户满意度调查、客户投诉率等方式来评估客户满意度。
客户满意度高意味着店铺提供的服务质量好，而且对于顾客而言，高满意度也会增加顾客的忠诚度和转介绍。
3.售后服务指标售后服务是4S店重要的一环，售后服务指标主要包括维修周期、维修满意度、维修成功率、返修率等。
通过监控这些指标，可以了解到店铺的维修质量和效率，及时发现问题并采取措施进行改进。
4.库存管理指标店铺的库存管理对于经营效益和店铺形象有很大的影响，主要包括库存周转率、库存周转天数、滞销品占比等指标。
通过合理控制库存量和流通速度，可以降低库存占用资金和滞销风险。
5.人员绩效指标员工是店铺最重要的资产之一，人员绩效指标可以评估店铺员工的工作质量和效率。
主要包括雇佣率、培训参与率、员工流动率、员工满意度等指标。
通过人员绩效指标的分析，可以了解到店铺人员的情况，进而制定相应的人力资源策略。
这些关键指标只是4S店管理中的一部分，根据实际情况还可以制定其他指标，比如市场份额、广告回报率、费用率等。
通过科学合理地设定关键指标，并对其进行监控和分析，可以帮助4S店实现持续改进和提高经营绩效。
汽车4S店总经理必须熟知的八大重要指标详解讲解
指标一、库存管理
• 库存管理是现金流管理的一部分，4S店经营过程中最大 的风险就是现金流的问题。
• 当市场转淡、企业经营不佳、外部的金融融资又出现困 难时，企业就会无法正常运转。
• 例：买了配件A，进货价100元，共10个，进货成本是 1000元，1个月后卖出去5个，销售价200元，毛利为 100%，看上去好像利润不错。可实际上不是这样，利润 并非只看配件就行了，有时候企业还需要交纳房租、水 电、税金、人工成本、运输费等，当初花了1000元购买 的配件，这个是成本，现在1个月后，就卖了1000元， 哪来的100%的毛利呢？全部的毛利堆积在仓库，算上房 租、水电、税金、人工成本后，企业还在负数经营。
（11+12+10+11+10+8+5/7=9.571 库存周转率：期间出库金额（消耗成本）/期间平均库存
金额（平均 库存成本）=15/9.571*100%=156.7% 周转天数：期间/库存周转率=7/156.7%=4.467天
1、周转率高了，次数多了，就可以用销售出去的收入购 买未来的配件成本，不用积压库存，占用资金。周转 率高，表明库存管理的效率高；周转率低，反映库存 资金占用量大，库存成本高。
一、库存周转率
• 有些店就是这样经营的，库存的管理不仅仅是进销存软件管理， 对于汽车4S店来说，库存的管理应该从以下几个指标来进行管理 和掌控。以目前的库存，能够满足几天或几个月的要求，如下：
期间：7 期间出库金额（消耗成本）：（0+2+4+0+1+4+4）=15 期间平均库存金额（平均库存成本）
结论
从此表我们可以得知
• 工时上浮，收入会增加，但是工时销量、进厂 台次可能会减少；
汽车经销商KPI指标设定培训讲义
业务方案 服务客户的二手车转化－二手车档案库
管理方案 多元部门的二手车考核激励
序号
KPI指标
计量方法
评估周期
评估流程
评估主体
三、优化KPI管理方案制定
（六）您将采用哪些方案提升新增加的KPI，列举确保成功的关键要素？
KPI指标
业务方案
管理方案
资源支持
人员匹配
三、优化KPI管理方案制定
（七）为了确保优化的KPI管理方案顺利执行并达到预期效果，您向公司申 请哪些政策支持和资源支持？
5、广告投放效果与有效监测
6、与厂家市场部的沟通联系
人均集客成本、市场费用 控制率
厂家支持达成率
半年
小组讨论任务（2）－根据KPI的提取原则确定KPI指标－市场经理
KPI指标 销售计划完成率 有效集客达标率 人均集客成本 评价标准 100%＝10分 100%＝30分 <800元＝30分 >900元＝25分 >1000元＝20分 100%=25 分 >90%＝20分 10% 30% 30% 权重 选择原因 现实重点 持续动力 管理重点 长远价值 管理重点 长远价值 管理重点 管理重点 长远价值
►是企业当前的管理重点 ►能够反映出一个组织未 来的关键成功要素 ►符合SMART原则
二、KPI体系设计与管理控制
S (Specific)－明确性 M (Measurable)－可衡量性
目标制定的
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汽车4S店-八大运营业绩指标管控培训
汽车4S店作为汽车零售市场的重要组成部分，为了保持竞争
力和提升业绩，需要建立有效的管控机制和培训体系。
其中，八大运营业绩指标是4S店评估和监控业务运营状况的重要指
标之一。
本文将详细介绍这些指标，以及如何进行管控和培训，以提高4S店的运营业绩。
1. 销售额：销售额是4S店的核心指标，直接反映了销售业绩
的好坏。
培训需要重点强调销售人员的产品知识和销售技巧，帮助他们更好地与客户沟通和推销汽车。
2. 毛利率：毛利率是衡量销售利润的重要指标。
在培训中，需要教导销售人员如何处理价格谈判和提高售后服务附加值，以提高毛利率。
3. 客户满意度：客户满意度是衡量服务质量的重要指标。
培训应注重培养销售人员良好的服务态度和解决问题的能力，从而提高客户满意度。
4. 销售渗透率：销售渗透率指的是在一次销售中，销售人员能够向客户销售多个产品或增值服务的能力。
培训需要着重教导销售人员如何适时推销增值服务，提高销售渗透率。
5. 二手车置换率：二手车置换率是指客户将旧车置换成新车的比例。
培训内容应包括如何进行二手车评估和定价，以及如何引导客户进行换购。
6. 缺勤率：员工缺勤率对4S店的运营和业绩有着直接影响。
培训要注重员工的责任心和职业素养，提高他们的工作积极性和减少缺勤率。
7. 库存周转率：库存周转率是衡量车辆销售效率的指标，培训要关注销售人员的销售技巧和车辆展示能力，以提高库存周转率。
8. 售后服务满意度：售后服务满意度是客户对售后服务质量的评价指标。
培训内容要包括技术培训和服务意识培养，提高售后服务满意度。
对于这八大运营业绩指标的管控和培训，汽车4S店应该建立
完善的培训体系和绩效管理机制。
在培训中，可以组织内外部专家讲解，并结合销售案例进行实操训练，提高销售人员的专业素养和销售技巧。
同时，可以通过设立激励机制，奖励业绩优秀的员工，激发他们的工作热情和积极性。
综上所述，八大运营业绩指标的管控和培训对于汽车4S店来
说至关重要。
通过合理的培训和管控，可以不断提高销售业绩、服务质量和客户满意度，从而实现4S店的可持续发展。
（续）
9. 人员流失率：人员流失率是指员工离职的比例。
在汽车4S
店中，员工的离职会对店内运营和稳定性造成影响，同时也需要耗费时间和成本进行新员工的培训。
因此，培训应该聚焦于员工激励、职业发展规划和工作环境的改善，以降低人员流失率。
10. 市场占有率：市场占有率是衡量4S店业务竞争力的指标。
培训需要加强市场营销策略和团队协作技巧，帮助销售人员与竞争对手展开有效的市场竞争。
11. 宣传效果：宣传效果评估了4S店的广告宣传和市场推广
活动的效果。
培训内容应包含如何进行市场调研、广告策划和宣传消息传播等，从而提高宣传效果。
12. 客户回头率：客户回头率是指客户对4S店的再次购车或
维修服务的比例。
培训应注重建立良好的客户关系和售后服务体系，提高客户的忠诚度和回头率。
13. 渠道管理效果：渠道管理效果指的是4S店对渠道管理的
评估。
培训应重点关注与经销商、供应商和合作伙伴之间的合作和协商能力，提高渠道管理效果。
14. 店面形象：店面形象包括店面装修、陈列和品牌形象等。
培训内容应着重培养销售人员的形象和礼仪规范，增强店面形象的吸引力和竞争力。
在进行管控和培训时，汽车4S店需要建立科学的绩效管理机制，确保员工的业绩和发展与目标保持一致。
可以通过制定具体的目标和KPI，并进行定期的绩效评估与激励，以推动员工
的业绩提升。
此外，培训的方式和方法也是成功的关键。
除了传统的培训方式外，如组织内外部的讲座和培训班，还可以采用在线培训、
跨部门交流和实地考察等方式，提供多元化的学习机会，激发员工的学习热情和积极性。
对于4S店来说，培训和管控不仅仅是简单的知识传授和目标
设定，更重要的是建立良好的企业文化和价值观。
培训应强调团队合作、诚信守约和不断学习的意识，塑造良好的企业形象和员工形象。
总之，汽车4S店的八大运营业绩指标管控和培训是提升业绩
和竞争力的重要举措。
通过专业的培训和科学的管控机制，可以提高销售业绩、客户满意度和员工稳定性，实现可持续发展。
同时，建立良好的企业文化和价值观，也是培训和管理的重要内容。
只有不断提升员工的素质和能力，才能适应市场的变化，为客户提供更好的产品和服务。