晋泉酒业营销之道(1)
白酒营销操作模式与渠道分析
白酒营销操作模式与渠道分析一、渠道的战略思维与管理思维全球所有的快速消费品企业都在研究渠道，特别是成功的快速消费品企业，诸如全球最大的日用消费品企业-----美国宝洁，其精心研究的深度分销体系，成为很多快速消费品企业模仿的经典；全球最大的软饮料企业可口可乐，其推出的深度协销被认为是跨国公司进入中国市场成功之作；著名食品跨国公司，顶新国际（康师傅）推出的营业所渠道模型，开创了复杂市场环境下渠道操作新模式，而由娃哈哈集团一直奉行的连销体模式，更是成为宗庆厚与法国达能进行谈判的重要筹码。
我们可以看到，对于一个快速消费品企业来说，独特的，独创的渠道模式深刻地影响了企业成长与企业盈利模式！但是渠道的研究有两个基本角度：渠道战略-----主要是一种渠道模式选择。
根据资源的匹配，选择合适企业需要的渠道模式。
渠道模式无所谓高明与浅薄，关键是合适，与企业发展战略以及企业战略资源相匹配。
很超前的渠道模式，如果企业自身资源根本就不匹配，可能这种模式就是陷阱。
一种看上去很简单的渠道模式，但一旦与企业战略和资源匹配，也可能获得很好的效应，这就是渠道战略选择。
渠道管理------微观的渠道管理系统建立。
当我们选择了一种符合自己企业发展战略需要的渠道模式，就必须围绕这种渠道模式建立一整套管理文件，以使得渠道能够高效率地进行运转！渠道管理文件包括销售公司内部管理文件，经销商规范化管理文件以及市场管理文件，相应的规定市场要素合同文本。
渠道到底意味着什么？渠道首先意味着一种市场利益分配。
比如说，企业直接掌控终端，则意味着企业必须将市场分销环节中的费用分配到产品价格之中，因为天下没有免费的晚餐，此时，企业往往是市场利润主导者；企业间接掌控终端，则意味着，企业需要选择与分销商分享一部分市场费用，企业与经销商可能需要考虑分享市场经营利润；企业完全不掌控终端，可能就意味着裸价策略是主要渠道分配模式。
这些都是由渠道模式决定的！无论是制造商（品牌商），还是经销商，无论是二批商或者分销商，都必然十分关注渠道模式选择，因为渠道模式一旦出现变革，必然带来利益分配格局的变化。
品牌管理学
路漫漫其悠远
品牌管理学ຫໍສະໝຸດ 前言晋泉酒业营销有限公司是太原酒厂
的下属销售公司之一（独立法人），多
年来一直负责太原酒厂的产品在太原市
内的销售。由于太原酒厂的主打产品—
—“晋泉牌”高粱白酒的主要市场区域
是太原市，所以晋泉酒业的产品销售额
一直还不错。但是随着国企改革的深入，
任何企业都将面临市场的激烈竞争，晋
o 所以，营销公司总经理准备物色一位
品牌总监来解决问题。
路漫漫其悠远
品牌管理学
营销之道是什么？
o 你将应聘品牌总监一职。 o 请阐述你的营销之道。（你可以
组一个十人左右的团队来完成你 的品牌构想任务）
路漫漫其悠远
品牌管理学
后 成 熟 品 牌 的 界 定
路漫漫其悠远
| 品牌所代表的产品出现市 场占有率、销售额、销售 利润等的大幅度下降。
o 因此面对的古井贡酒厂、五粮液酒厂的咄咄逼人的攻 势，太原酒厂的产品在北方市场上节节败退。
路漫漫其悠远
品牌管理学
晋泉酒业（1）——概况
o 晋泉酒业营销有限公司成立于千禧龙年， 前身是太原市酒厂直销中心。其由零售、 批发酒厂产品逐步发展为太原市高粱白酒 的主要营销者，具有转制灵活、具备一定 销售网络、长期直接面向市场的优势，在 一定程度上可以说是太原酒厂面向太原市 场的窗口。
情况也不理想。 路漫漫其悠远
品牌管理学
太原酒厂（5）——市场概况
o 北方人长期习惯饮用清香型酒，所以多年以来，在山 西市场上主要是各个北方酒厂之间的竞争。但自从97 年的“假酒事件”以后，消费习惯产生了巨大变化。 浓香型酒在北方市场的份额迅速扩大。
o 太原酒厂是个国营老厂，多年来局限在白酒的生产和 销售上，缺乏市场的分析和研究，产品老化，高粱白 酒常年老包装、老品质，缺乏有效的分销网络。
山西啤酒营销策划方案
山西啤酒营销策划方案背景与概述山西省作为一个拥有着悠久文化、历史的省份，在自然与人文双重资源上都拥有得天独厚的优势，然而，由于市场竞争、消费者不断变化，为山西省本土的酒类企业——山西啤酒所带来的压力也越来越大。
因此，我们在此提出山西啤酒的一份营销策划方案，以更好地加强其品牌影响力和占据市场份额。
目标人群我们首先确定了山西啤酒目标人群的定位。
面向消费者组群，我们将目标人群先行分类：•年龄层：24-50岁；•性别：以男性为主；•教育程度：中等及以上；•收入水平：中等及以上。
行业分析酒市目前已经进入了多品牌、多口味的时代，行业竞争日趋激烈。
与此同时，消费者经济状况与嗜好也在不断变化。
为此，我们对酒行业市场进行了分析。
市场机会•行业市场增长预计会在未来几年保持稳定增长；•酒类产品的品牌化、营销化、网络化将会提升整体增长能力；•精酿啤酒、口感更生动的新产品将吸引更有品位的消费者。
市场威胁•相比高端酒店、夜场市场，价值区间在10-20元的酒品市场竞争激烈，市场对应的酒品数量成长快速；•大量酒品冲击市场，中意客群由于信息信息传递不畅，接触不易，自然而然成为打击；以上分析表明，有希望的增长机会与日益尖锐的市场竞争对于品牌影响力的提升提出了许多挑战。
定位及目标根据对目标人群和市场的分析，我们确定了山西啤酒的定位、目标及其切入点。
定位•山西本土文化啤酒品牌；•新鲜、健康、自然、时尚；•主打口感。
•首次消费群 - 新鲜感兴趣，与人情感相关；•再次购买——口感/饮用体验、健康等；•延伸消费——餐饮、网上销售、移动端平台。
切入点•打造全新的品牌形象；•提高产品满意度及品牌认知度；•构建完善的渠道体系，延伸销售渠道。
营销策划为了达成上述目标，提高品牌影响力和市场占有率，我们提出以下营销策划。
1. 提高品牌知名度提高品牌知名度是吸引消费者首次消费的前提。
由于现代消费已经趋于多元化，要将品牌形象传递到更多群体中，我们确定了传播目标、策略及推广方式。
酒水品牌策划营销方案
酒水品牌策划营销方案1. 背景随着消费水平的提高和人们生活质量的进一步提升，酒水市场逐渐火热。
尤其是近些年来，白酒、啤酒等中国传统酒品在国内市场上的销量一直持续增长。
在这个激烈的市场中，酒水品牌的策划营销方案尤为关键。
2. 品牌定位与市场调研在酒水品牌的策划营销方案制定过程中，品牌定位和市场调研是非常重要的环节。
在品牌定位上，我们需要根据不同的酒水产品特点，制定适合的营销策略，明确产品的目标人群以及产品核心卖点。
在市场调研上，我们需要对目标人群的需求、喜好、消费行为等进行深入了解，帮助我们更好地制定策略。
3. 线上线下营销策略酒水品牌的营销策略需要同时覆盖线上和线下。
线上方面，我们可以通过互联网平台进行广告投放、社群运营、内容营销等方式，吸引潜在客户的关注。
线下方面，我们可以通过活动策划、场馆合作等方式，推广品牌并促进销售。
3.1 线上策略•互联网广告投放：鉴于目前大多数消费者都会在互联网上搜索和了解相关商品信息，我们可以通过百度推广、微信公众号、微博等平台进行广告投放，提高品牌知名度和曝光率。
•社群运营：利用微信、QQ等社交工具，开设品牌官方账号，定期发布新品介绍、推广促销活动，并在社交媒体内容上设计周边图文、美食搭配等，吸引潜在客户的关注及进而购买。
•内容营销：针对终端客户特征，每月不定期推出调查问卷、智慧商城策略、领券等活动。
3.2 线下策略•线下活动：组织一系列酒水品尝活动、烤炉逛悠项目、白酒文化体验、啤酒音乐节、旅行采集体验等，促进线下顾客线下消费、口碑宣传•场馆合作：与酒店、餐厅、超市等场馆合作，针对套餐和VIP服务提供长期合作方案并参与活动4. 利用大数据帮助营销策划在大数据时代，数据分析成为营销策划的新工具。
我们可以通过人口、地理、文化等多维度的大数据分析，了解消费者的个性化需求以及其消费行为，更好地制定策略。
例如，通过第三方消费数据平台，挖掘潜在客户的消费习惯，制定相应的个性化推销计划。
成功的营销十大案例
成功的营销十大案例作为企业，学习一些企业的成功营销方案，借鉴一下，去尝试自己的成功营销。
店铺精心为大家搜集整理了成功的营销十大案例，大家一起来看看吧。
成功的营销十大案例篇1：山西汾阳王酒业有限公司跨越古今，创意“王府生活”推荐理由：一场创意十足的跨越古今的体验之旅，让消费者在“喝封坛老酒，享王府生活”的过程中，引爆了对汾阳王的品牌和新品的追捧热情。
营销目标：利用这场别具一格的体验营销活动，与客户和消费者深度互动，让他们更加深刻地了解汾阳王酒的文化、酿制工艺及品牌内涵。
营销结果：汾阳王通过特殊的时间节点，规划出配套的主题活动和事件营销，拉近了与消费者之间的距离，使得品牌知名度和影响力得到了极大提高。
而汾阳王“封坛老酒”在2015年7月份正式上市，只用了5个月便创造了40万箱的销售奇迹，现在还在不断刷新着销售纪录。
营销动作：汾阳王酒业凭借其承建的“汾阳王府”展开的“跨越古今”的体验营销活动，吸引了大量客商的眼球。
首先，与酒类知名电商平台——酒仙网进行合作，展开“喝封坛老酒，享王府生活”的宣传造势。
一方面，汾阳王酒业通过自己的官方微博、微信公众号平台等媒体渠道，进行圈层传播。
另一方面，通过酒仙网进行活动页面的推广。
一时之间，“给我一天，还你千年，带你回到一千年前那个雍容华贵，气势磅礴的时代。
”的活动宣传语在微信朋友圈中快速发酵。
其次，在活动当天，参与活动的客商，在汾阳王府中，将欣赏到中国第一个全方位展示“汾阳郡王”郭子仪生平的皇家园林式主题建筑，品尝到历史悠久的汾阳王酒，聆听古老的晋剧曲目《打金枝》……乐声酒香里，处处弥漫着盛唐的恢宏气势，将唐文化演绎得淋漓尽致。
期间，客商还可以穿戴唐朝服饰，进行角色扮演。
不少客商表示，能够在体验汾阳王酒文化、酿酒工艺的同时，还能身临其境地感受盛唐生活，“真是不枉此行”。
随后，与“王府生活”体验活动并行，汾阳王还从三个方面进行品牌造势再升级：第一，以过年为话题植入汾阳王品牌信息，传递“山西味，有年味，回家过年，汾阳王酒”的温情;第二，发起如“游山西美景、吃山西美食、喝汾阳王酒”春夏旅游美食季活动;第三，抓住中秋节等特殊节日造话题，发起“月是山西圆，好酒汾阳王”团圆推广活动等。
晋泉酒业营销之道课件
客户活动
举办品鉴会、文化交流等 活动，邀请消费者体验产 品，了解品牌文化，提高 客户满意度和忠诚度。
CHAPTER 03
品牌建设与传播
品牌定位与核心价值
品牌定位
晋泉酒业品牌定位为“传承与创新”，强调其历史悠久的酿酒工艺与现代元素 的完美结合。
核心价值
晋泉酒业的核心价值在于其独特的口感、卓越的品质以及深厚的文化底蕴。
消费者对产品的反馈
收集消费者对酒类产品的评价和建议，以便 改进产品和服务。
市场趋势预测
消费趋势预测
根据市场调研结果，预测未来的消费趋势，如消费者的年龄结构 、性别结构、收入水平等。
产品趋势预测
预测未来的产品趋势，如产品品质、包装、口味等。
竞争趋势预测
预测未来的竞争趋势，如竞争对手的市场份额、营销策略等。
广告渠道
选择合适的广告渠道，如电视广告、网络广告、 户外广告等，实现广告的高覆盖率。
广告效果评估
对广告效果进行实时监测与评估，及时调整广告 策略，提升广告效果。
CHAPTER 04
销售管理与执行
销售团队建设与管理
招聘与选拔
01
招聘具备专业知识和经验的销售人员，通过面试和测评选拔出
优秀人才。
培训与发展
品牌传播策略
传统媒体传播
通过电视、广播、报纸等 传统媒体进行品牌宣传， 提高品牌知名度。
新媒体传播
利用网络新媒体，如社交 媒体、短视频等，进行精 准营销，增强与消费者的 互动。
KOL合作
与知名博主、意见领袖等 合作，借助其影响力传播 品牌形象。
广告策划与执行
广告创意
以“传承与创新”为主题，创作具有吸引力和感 染力的广告作品。
山西啤酒营销策划方案
山西啤酒营销策划方案1. 背景介绍山西啤酒作为一家具有百年历史的酒类企业，一直以来都受到了消费者的喜爱。
但是随着市场的变化和竞争的加剧，山西啤酒也面临着一些挑战，比如市场份额逐渐被其他品牌占据，品牌影响力不够，产品差异化不明显等问题。
因此，为了提高品牌影响力，提升销售业绩，山西啤酒需要制定一份营销策划方案。
2. 目标市场分析2.1 消费者群体山西啤酒的主要消费者群体是男性，年龄在18-45岁之间，消费能力在中等以上。
这些消费者通常注重品质和口感，追求独特、有特点的产品。
此外，大部分消费者还会考虑啤酒的品牌形象和文化底蕴。
2.2 市场环境啤酒行业是一个非常竞争的市场，存在着很多品牌和产品。
此外，电子商务的发展使得越来越多的消费者选择线上购买，这对于传统渠道的销售造成了挑战。
因此，山西啤酒需要谨慎制定营销策略，尤其是在竞争激烈的市场中，才能在消费者中获得重要的市场份额。
3. 营销策略3.1 品牌定位山西啤酒的品牌使命是“传承华夏文化，精酿出精品啤酒”，强调的是产品的特点和文化底蕴。
此外，品牌形象也非常重要，因为品牌形象能够影响消费者对于产品的印象。
因此，山西啤酒需要在品牌定位方面做出明确的规划。
3.2 产品定位除了品牌形象外，产品差异化也非常重要。
在市场中，消费者需要的不只是一款普通的啤酒，而是一款有特点、有特色、有文化底蕴的产品。
因此，山西啤酒需要拓展产品线，推出更多有特点的产品，比如配合当地传统文化或食物的特色啤酒。
3.3 售卖渠道随着电商的发展，越来越多的消费者会选择在线上购买，这也为传统售卖渠道造成了一定的压力。
因此，山西啤酒需要提高在线销售的渠道，以便更好地抵御市场竞争。
3.4 促销手段促销手段可以为品牌增加曝光率，吸引消费者的购买需求，这也是提高销售业绩的一种很好的方式。
山西啤酒可以考虑推出一些促销活动，比如打折、赠品等，以吸引更多的消费者。
3.5 品牌推广品牌推广是很重要的一步。
山西啤酒可以与当地的旅游景点、节日等合作，推出一些联合活动或合作产品，以很好的宣传自己的品牌形象和文化底蕴。
晋泉酒业的营销策略
针对不同消费群体的营销策略
年轻人群体
针对年轻人群体，晋泉酒业推出适合年轻人口感和消费能力的产品，并通过社交 媒体等渠道进行宣传和推广。
中老年人群体
针对中老年人群体，晋泉酒业强调产品的品质和传统工艺，推出符合中老年人品 味和消费水平的产品，并通过传统媒体和口碑营销等方式进行推广。
03பைடு நூலகம்
品牌建设与推广
差异化营销策略的制定
品牌差异化
晋泉酒业通过强调其传统工艺 和地方特色，打造独特的品牌 形象，与其他品牌形成差异化
。
渠道差异化
晋泉酒业在销售渠道上采取多渠 道策略，包括线上销售、专卖店 、大型商超等，以覆盖更广泛的 消费群体。
促销差异化
晋泉酒业采取一系列促销活动，如 品鉴会、文化讲座等，以提高消费 者对产品的认知度和忠诚度。
晋泉酒业的营销策略
2023-11-07
目 录
• 行业背景和市场分析 • 产品定位与差异化营销 • 品牌建设与推广 • 渠道建设与合作伙伴关系管理 • 促销策略与市场反馈 • 营销团队建设与管理
01
行业背景和市场分析
白酒行业的现状和发展趋势
白酒行业规模持续 扩大，市场份额不 断增长。
消费者对品质、品 牌、口感等方面的 需求不断提升。
促销效果的评估与优化
评估促销效果
01
通过对促销活动前后的销售数据、市场份额、消费者满意度等
指标进行分析，评估促销活动的实际效果。
分析促销问题
02
针对促销活动中存在的问题和不足，进行深入分析，找出问题
所在和解决方法。
优化促销策略
03
根据促销活动的评估结果和问题的分析结果，对原有的促销策
略进行优化和改进，提高促销活动的针对性和有效性。
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1、现状及问题
晋泉酒业名义上是太原酒厂在太原市的销售部 门，独立核算，自主经营。但由于产品是有太 原酒厂直接负责，那么在产品的选择与开发上 实际上没有自主权。 同时，由于另一销售部门——太原酒厂销售公 司的存在，晋泉酒业在产品的销售上实际上也 存在着潜在的竞争者。如果二者的销售政策不 同（实际是存在的），则相互窜货以及恶性降 价竞争就不可避免，从而造成对市场的损害和 利润的流失。
1、组织变革
（2）直销店改造：直销店是人们认识晋泉酒 业，以至太原酒厂的门面和窗口，必须统一规 范、上档次，就目前直销中心门店条件改造。 内部主体为概念店形式；要有晋泉酒业大幅字 样，太原酒厂简介；各类酒品介绍和广告宣传， 配酒样、价格； 具体平面布置如下：
作业区 零售区
概念店
零 售 人 流
开票
一、晋泉酒业背景
太原酒厂产品的销售由两个下属单位负责，即 负责外地销售的太原酒厂销售公司和负责太原 市内销售的晋泉酒业营销公司。 二公司均独立核算。 最近规定各自可以独立开发新品牌，而且新开 发品牌的销售区域不受原区域划分的限制。
太原酒厂（1）——概况
太原酒厂始建于1950年，是太原市唯一的专 业酿造白酒的老字号国有中型一类企业，也是 目前山西省第二大白酒生产厂家。 目前，全厂职工636人，其中专业技术人员 130人。企业占地面积50亩，建有两座年产量 5000吨的优质原酒基地，两座储量为5000吨 的大型现代化散酒储存库，八条成装生产线， 拥有现代化的气象色谱质量分析技术检验微机 控制系统，年生产能力3.5万吨。具有良好的 生产设施和发展基础。
1、组织变革
明确组织架构，人员职责。
董事会
总经理 营销企划副总经理
行政管理副总经理
企
新 产
市
划
品 开
场
发
配 货 中
库
行
生
房
政 人
产
管
事
部
部
部
部
心
理
部
门
1、组织变革
通过人员招聘、内部选拔、培训，并逐步向晋 泉酒业的组织规范规定的企业架构发展。 – 人员招聘：以市场部为起点，招收可造之才，
建立一支高素质的促销队伍和市场开发队伍， 逐步拓展业务并成立相关销售部门。 – 培训计划：包括新聘人员培训及现职人员培 训。新聘人员培训目的：提高素质，促进销 售，发现管理才能。现职人员培训目的：提 高现有职工素质，激励干劲，规范员工行为。 完善各项管理规章制度，建立健全完善企业规 范，全面提高管理档次，树立良好的企业文化。
太原酒厂（3）——销售
1997年底的假酒风波：一些不法分子以工业酒 精兑水制造假酒，致使多名饮用者失明以至丧 命，造成了严重的社会影响。这次事件对北方 酿酒厂家造成了沉重打击，以古井贡酒厂和五 粮液酒厂为代表的南方酒厂的浓香型酒，趁机 一举占领了北方市场，改变了北方人很少喝浓 香型酒的习惯。这使太原酒厂遭受了巨大的损 失，市场份额萎缩，销售额直线下滑，门前冷 落鞍马稀。
晋泉酒业（2）——组织架构
营销公司设总经理一名，下设财务行政副总和 业务副总。财务行政副总负责财务及行政管理， 业务副总负责整个市场运作及散酒的包装工作。 公司下设的部门有：财务科、业务科、装酒车 间、直销商店。业务科有业务员及司机13名， 负责送货。装酒车间有员工30名，负责原酒的 分装。直销商店有店员16人，负责太原酒厂产 品的零售。
2、问题的根源
晋泉酒业作为太原酒厂的“销售部”之一，没 有独立的经营之道和经济机能。所以作为一个 独立的企业去参与经济社会的竞争，就缺乏 “存在的理由”和竞争力。 所以，晋泉酒业要想能在产业价值链中找到自 己的“价值”，就必须找到： 1、为什么酒厂需要晋泉酒业的销售力； 2、为什么经销商和零售店需要晋泉酒业的服务。
因此面对的古井贡酒厂、五粮液酒厂的咄咄逼 人的攻势，太原酒厂的产品在北方市场上节节 败退。
晋泉酒业（1）——概况
晋泉酒业营销有限公司成立于千禧龙年，前身 是太原市酒厂直销中心。其由零售、批发酒厂 产品逐步发展为太原市高粱白酒的主要营销者， 具有转制灵活、具备一定销售网络、长期直接 面向市场的优势，在一定程度上可以说是太原 酒厂面向太原市场的窗口。 现有直销商店一个，送货车辆13辆，职工92人。
组织就是按战略实施的要求，把各项经营 业务活动的结合起来；同时，按“整体有效” 的要求，确定基本组织方式与组织原则。
3、走出困境的逻辑
（3）激活晋泉酒业的员工队伍。 激活就是 促使各级管理者与普通员工，
不断提高承担责任的能力与意愿；激活就是要 释放每一个员工“人格”上的内在力量，包括 抵御竞争压力与感受成功喜悦的能力，从而产 生积极工作的动力，改变目前被动工作的状态。
2、问题的根源
企业作为产业社会中的经济组织，是要依赖其 经济机能，去实现经济目标与经济利益的。 未来商战不再是一个企业与另一个企业竞争， 而是一条价值链与另一条价值链展开竞争。这 是方向，我们没有别的选择。 企业要想在未来的产业竞争中找到存在的价值 和理由，就必须确立自己在价值链中不可或缺 的地位。也就是说要使顾客满意，为顾客创造 价值。
太原酒厂（2）——产品
该厂的主导产品有高粱白酒、山西老酒、晋祠 贡酒等。产品以清香型酒为主，目标市场是喜 欢烧酒的北方消费者。 主打产品是“晋泉”牌高粱白酒（市场价4.5 元/瓶，出厂价3.3元/瓶），以其浓厚的清香型 酒风味一度曾被北方消费者津津乐道，销售十 分火爆，经常是酒还没有产出就已被卖出，提 前半月以上预定才能买到。 而其余的产品销量非常小，产品结构比较单一， 造成了主要是低档酒生产厂家的企业形象。
前言
晋泉酒业由于一直依附于太原酒厂，包括产 品调货价格、销售价格都是由酒厂决定，缺乏独 立思考、自主经营的思维和经营能力，始终在维 持生存的状态下挣扎。
因此，随着晋泉酒业主要产品——高粱白酒 逐步进入产品衰退期，企业的运营越来越困难。 公司的管理层非常的困惑，他们一起商讨了许多 次，也采取了一些措施。如：改变提成奖励制度、 提高服务质量、推出新产品等等，但始终不能有 根本变化。
晋泉酒业（3）——经营目标
晋泉酒业公司成立的目的是加强市场营销管理， 使太原酒厂走出底谷、重振雄风。 该公司成立后业绩并不理想，只是销售现有的 品牌，对太原酒厂的品牌促进上贡献不大。 所以，营销公司总经理最近又物色了一位营销 副总（李君），以加强市场策划及公司运营。 以下是解决问题的思路。
二、营销战略的确定
ห้องสมุดไป่ตู้晋泉酒业
——营销之道是什么？
前言
晋泉酒业营销有限公司是太原酒厂的下属销 售公司之一（独立法人），多年来一直负责太原 酒厂的产品在太原市内的销售。由于太原酒厂的 主打产品——“晋泉牌”高粱白酒的主要市场区 域是太原市，所以晋泉酒业的产品销售额一直还 不错。但是随着国企改革的深入，任何企业都将 面临市场的激烈竞争，晋泉酒业也不例外。
提升自己的销售队伍，利用自身管理优势向 经销商和零售终端提供品牌与管理的支持，具 备销售网络优势和配送优势对厂家及各经销商 都是不可或缺的。 因此,“以太原市酒厂为依托，以销售该厂产品 为起点，逐步开发自有品牌，实现产供销售后 服务一条龙，建立起强大的营销网络，逐渐向 物流配送企业过渡。”成为公司的新战略。
三、晋泉酒业的营销策略
晋泉酒业的战略确立以后，下一步就是如何实 现这个战略。 这个战略的第一步是：发展太原酒厂的新产品， 实现酒厂在各经销商以及消费者中的形象转变； 同时锻炼自己的营销企划队伍和销售队伍。 实现这些，需要： 1、组织变革 2、市场调研 3、市场营销组合
1、组织变革
为顾客创造价值，使客户满意，必须落实到每 一个员工的工作职责上，使每个员工从根本上 改变作风，提高所有从业人员的参与积极性， 持续不断地为客户服务，从而提高市场占有率 和对市场的控制力。
4、发展战略
晋泉酒业的优势：作为一个由零售、批发酒厂 产品逐步发展为太原市高粱白酒主要营销者的 企业，具有转制灵活、具备一定销售网络、长 期直接面向市场的优势。 而太原酒厂目前主要问题在于：观念落后、机 制僵化、产品单一、缺乏市场观念。晋泉酒业 可以发展对产品的企划、调查和销售能力，引 导太原酒厂的白酒生产走向面向市场的道路； 并利用现代企业管理方法，提高员工素质，作 为太原酒厂窗口改变太原酒厂在市场和消费者 中的形象，带动整个太原酒厂的销售上新台阶。
太原酒厂（4）——新产品
酒厂新近推出的晋祠贡酒属于高档酒，是38。 兼香型白酒，兼具清香型白酒绵爽醇厚与酱香 型回味清香、绵润平和的特征。市场价130元 左右。 晋祠贡 “ 古树古祠古城，老厂老牌老酒”的 形象宣传，古槐树造型的包装特色，奠定了一 个良好的销售卖点。 但由于其与主打产品价位差别太大，销售情况 也不理想。
3、走出困境的逻辑
转变机制，是一项艰巨的“转基因工程”。单 纯调整利益关系与人事关系，难以转换机制； 简单挪动资源，不可能产生新机制。转换机制 必须“因势利导”，只有让人看到未来的利益 与希望，才能改变人们的行为，改变组织的机 制。
从另外一个角度看，晋泉酒业的发展离不开争 夺市场、获取经济利益的客观要求。
太原酒厂（5）——市场概况
北方人长期习惯饮用清香型酒，所以多年以来， 在山西市场上主要是各个北方酒厂之间的竞争。 但自从97年的“假酒事件”以后，消费习惯产 生了巨大变化。浓香型酒在北方市场的份额迅 速扩大。
太原酒厂是个国营老厂，多年来局限在白酒的 生产和销售上，缺乏市场的分析和研究，产品 老化，高粱白酒常年老包装、老品质，缺乏有 效的分销网络。
推出太原酒厂新产品，通过营销公司新产 品的推出和市场形象的改变，提升太原酒厂产 品的品牌价值；以销售酒厂产品为起点，逐步 开发自有品牌，实现对太原酒厂产品的产供销 售后服务一条龙；利用晋泉酒业的营销能力的 提高，代理相关类产品的销售，形成产品系列、 品牌系列优势。