新市场开发经销商十一步案例
经销商管理规定
经销商管理规定文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]经销商管理制度总则第一条为了规范经销商的选择与管理，特制订本制度。
第二条本制度中所涉及的经销商，指与上海香溢酒业有限公司（以下简称香溢酒业）签订了正式经销协议的经销商。
第三条经销商的权利：经销商是香溢酒业产品销售的主要代表者，保证经销商的利益是香溢酒业获利的基本条件。
香溢酒业将尽力保证经销商的利益，为经销商提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策，确保经销商的生存和发展空间。
经销商有权利享受香溢酒业提供产品销售和服务方面的支持。
第四条经销商的义务：经销商负责指定区域内香溢酒业产品的推广与销售，包括发现潜在客户、积极推荐香溢酒业的产品、为客户提供销售服务、定期走访客户、按时反馈信息、执行下达的销售计划等，同时经销商必须严格遵守香溢酒业的相关管理制度。
在违犯相关管理制度时，接受相应的处罚。
第一章经销商管理模式第五条香溢酒业对经销商实行动态分级管理模式。
第六条经销商的选择：在每个销售区域中，依据经销商的自身条件、资金实力、销售经验等指标，选择适合的经销商作为香溢酒业的甲级经销商和乙级经销商。
愿意承担一定销售任务的有实力经销商为甲级经销商，其他愿意经销香溢系列白酒，并符合基本条件的经销商为乙级经销商。
第七条经销商动态评价：香溢酒业每年对现有经销商进行评估，经销商根据评估结果，享有不同的商务政策。
第八条经销商的数量设置：依据不同销售区域的实际情况，每个销售区域可以选择1～5家甲级经销商。
第二章经销商选择和评级制度第九条由销售部进行待开发经销商的选择，由市场部进行相应的评级，以上两项工作分别由部门经理审核后提交给销售副总审核及总经理审批。
第十条新经销商的选择评级标准1.甲级经销商的标准1)经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有主管部门正式批准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。
新产品市场研发的过程
新产品市场研发的过程新产品市场研发的过程一、引言市场研发是企业开展新产品开发的重要环节，也是成功推出新产品的关键。
通过市场研发，企业可以了解市场需求，了解竞争对手，确定产品定位和市场定位，为新产品的开发、推广和销售提供重要的参考和依据。
本文将以一家虚构的家电企业为例，介绍新产品市场研发的过程。
二、背景假设该家电企业准备开发一款智能电视产品，以满足消费者对智能电视的需求。
在进行市场研发之前，该企业已经收集了一些有关智能电视市场的信息，包括市场规模、消费者需求、竞争对手分析等。
三、市场需求分析市场需求分析是新产品市场研发的重要环节，通过对市场进行细致的调研和分析，了解消费者对产品的需求和偏好，为后续产品设计和开发提供参考。
1.消费者调研企业可以通过面对面访谈、问卷调查等方式收集消费者的意见和建议，了解他们对现有产品的满意度、对智能电视的需求以及对竞争对手产品的认知。
2.竞争对手分析通过对竞争对手的产品进行分析，了解其产品的特点、定位、价格等，找出其优势和劣势，为后续产品的定位和差异化竞争提供参考。
3.市场规模分析通过对智能电视市场的规模进行估计和预测，了解市场的潜力和增长趋势，为企业的投资决策提供依据。
四、产品定位和市场定位产品定位是指确定产品的特点和差异化优势，以满足消费者需求，为市场推广提供方向。
市场定位是指确定产品的目标消费群体和市场细分，以便更好地进行市场营销活动。
1.产品特点定位通过市场需求分析和竞争对手分析，确定产品的特点和差异化优势。
例如，该虚构的家电企业可以将其智能电视产品定位为“智能互联、高清画质、人工智能交互”等特点。
2.目标消费群体定位根据市场需求分析，确定产品的目标消费群体。
例如，该虚构的家电企业的智能电视产品可以针对中高收入家庭和年轻一代消费者进行定位。
3.市场细分根据目标消费群体的特征和需求，将市场进行细分，以便更好地进行市场营销活动。
例如，该虚构的家电企业可以将市场细分为家庭用户市场和商用用户市场。
中央电大《市场营销》案例分析
作业三：索尼公司通过“创造需求”开发新产品
答：企业新产品的创意主要来源于购买者、专家、批发商、零售商、竞争者、企业的营销人员及各级决策人员。本案例则通过索尼公司“创造需求”开发出新产品——walk man 的例子来说明技术人员对新产品创意的重要贡献。这则案例给我们一个启发，企业在发掘新产品的过程中应当注重研发人员的灵感，可以突发奇想发明新产品后再去引导消费者消费。“投其所好”与“创造需求”看似矛盾，其实并不矛盾。“投其所好”是基础，“引导消费”也是必须的。两者应该是相辅相成的。应该看到，盛田邵夫之所以能够突发奇想发明walkman，也是受到井深需求的影响。因此，在开发新产品中，既要调查消费者的需求，也要充分发挥研发人员的创造性，前瞻性。
作业四：派克钢笔：全球一体化
答：美国营销大师劳特朋所创设的4C理论指出，企业的产品定位和销售应以消费者为导向，即市场营销活动的初衷应是研究消费者的需要和欲求，考虑如何与消费者进行最好的沟通；企业产品的定位源于产品本身和顾客的认可。派克以不变的策略和定位去对待不同国家的市场显然是有悖于此原理的。
第七章：案例二：三鹿集团的目标市场策略该策略实施条件及局限性是什么?
答：20世纪80年代中期以前为无差异营销策略，无细分市场;20世纪80年代后期为集中性营销策略，母乳化奶粉取得成功;20世纪90年代为差异化策略，同心多角化战略。
第二章：“炭”里寻商机
1、李晶为什么能获得经营上的成功?
答：因为她找准了市场，抓住了市场机会。
2、通过这个故事谈你对市场黊的理解，为什么识别和选择市场机会是企业首要任务?
答：寻找市场机会是各类企业市场营销管理的基本和首要的任务，找准了市场机会，企业的经营活动就成功了一半，”企业市场机会=顾客没有被满足的需求”，企业营销人员要积极寻找，善于发现，通过市场调研分析，确定自己的市场机会。
新市场开发经销商十一步案例
高端市场
针对高收入人群，提供高 品质、高附加值的产品， 强调品牌形象和个性化服 务。
中端市场
满足中等收入人群的需求， 提供性价比高的产品，注 重实用性和功能。
低端市场
针对低收入人群，提供价 格实惠、满足基本需求的 产品，强调价格优势。
价格策略
撇脂定价
在新市场开发初期，为 了快速收回投资并获得 高额利润，可以采用高
价策略。
渗透定价
为了快速占领市场份额， 可以采用低价策略吸引 消费者，提高市场占有
率。
成本加成定价
根据产品成本加上预期 的利润进行定价，保证
一定的利润空间。
市场比较定价
根据市场上同类产品的 价格水平进行定价，保
持竞争力。
渠道策略
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线上渠道
利用电商平台、社交媒体等网 络平台进行销售，方便快捷，
创新发展
鼓励双方在产品、技术、营销等方面进行创 新，提升市场竞争力。
合作共赢目标
共同成长
通过合作实现双方的共同成长，提升各自的 市场地位和影响力。
互利共赢
确保双方在合作中获得实实在在的利益，实 现互利共赢。
长期合作
致力于建立长期稳定的合作关系，共同应对 市场挑战和机遇。
THANKS
感谢观看
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风险应对措施
针对识别出的市场风险，制定相应的应 对措施，如调整产品定位、优化营销策 略、加强客户服务等。
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风险监控与评估
持续监控市场风险，定期评估风险应 对措施的有效性，以便及时调整市场 策略和风险控制措施。
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第十一步：持续发展与合作共赢
长期合作规划
建立长期合作关系
吉利案例分析
吉利汽车战略计划
组 员：郭 兵 崔叶欣 程子健 刘 露 付鹏程 丁燕娟 郭嘉君 付桥涛 指导老师：孟 鹰
主要内容
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公司简介
外部环境分析 内部情况分析
战略制定
战略实施
公司简介
吉利汽车公司是一家生产经营汽车及汽车零部件的企 业。我们的使命就是以“创造超值生活”为核心价值 观，为百姓提供低价优质的轿车；通过研发与创新， 不断提升我们的产品与服务，同时为企业员工提供充 分发挥个性和才能的人性化环境，为企业股东提供合 理的投资回报，为社会尽公司应尽的义务；建设有中 国特色的民族汽车工业、树立良好的公众形象、让吉 利轿车走向世界。
在“十一五”只做经济型轿车，并 立 志做精、做强、做大，达到40万辆 的产销规模，做中国经济型轿车的 “领头羊”。 做好、做足、创新、发展上坚持走 经济型汽车的发展战略 目前已具备产品研发和年产15万辆 轿车、18万台变速器、20万台发动 机的生产能力，公司生产的轿车遍 布祖国的大江南北，并已成功出口 美洲、西亚市场。
得分高于一般指标2.5，外部环境对吉利有利
主要竞争对手分析
公司 天津一汽夏利汽车股份有限公司 奇瑞汽车公司 拥有风云、旗云、QQ、东方之子、瑞虎 五种车型的轿车与其配套的发动机、变 速箱等系列产品。奇瑞具有政府背景 概述
中国经济型轿车行业领先企业。 主要生产“夏利”、“威姿”、 “威乐” 系列轿车。夏利具有丰田的背景
（2）金融危机对汽车行 业的冲击
人们的汽车消费观念
（1）价格与性价 （2）个性化、实用性
（3）品牌意识
（4）节能环保
政策（political）环境分析
中国国内政策 国家政策的支持： 1、自主创新的国家战略.在十一五规划中自主创新作为国 家战略提出,为中国汽车产业的发展指明了方向； 2、国家产业政策的支持.作为国家重点发展的支柱性产业 之一,国家投入了大量的人财物,积累了一定的人才和经验, 为下一步发展打好基础； 3、小排量汽车的解禁 国家政策的局限： 1、汽车税费过重； 2、国家宏观调控政策的影响
招商的11种模式介绍
招商的11种模式介绍招商的11 种模式目前，招商是我国企业采取非常普遍的一种手段，它能够帮助企业在很短的时间里建立自己的销售通路，打开局面。
总结这几年看到各类商品的招商案例，基本能够梳理归结为下列几种“招商式”。
第一种是拍卖型。
假如企业有好产品有好项目，会采取这种方式来完成自己的招商。
比如说比较经典的两个案例，一个是当年马家军跟乐百氏合作拍卖的生命核能。
第二个最好的案例是哈慈的V26减肥沙琪。
那时一个好的产品通过拍卖的形式能够非常好非常快地完成自己的资金回笼。
哈慈跟马家军的案例，通过拍卖本身的炒作，在市场上赢得的掌声非常多，企业确实借助这种方式完成了自己的飞跃。
这种方式往常非常好。
现在产品同质化的情况下，已经很难找到这么出彩的产品或者者这么好的概念，企业使用这种方式去招商，这种可能性已经越来越小。
第二种是体验型。
东北有一个胶囊，功能是补肾壮阳的产品。
当时开订货会的时候，邀请了全国三百多家代表到他们的生产基地参观、休息。
休息之前把它的产品给每个参会代表发了一遍，试试效果怎么样。
这个产品也非常成功，再好的产品也不如有自己的切身体验。
假如有一个好的产品，让经销商代表或者者让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，是非常快速有效的一招，前提是只要对自己的产品有信心。
第三种是借势型。
海王牛初乳的招商应该说是非常成功的，牛初乳的招商很大程度上靠原先几个产品的成功带来的累计效应。
海王金樽的推广，银杏叶片的推广，还有银得菲。
在这么一个优势资源的支撑下，推出新的产品系列，这是一个非常好的办法。
现在有很多医药企业、保健品企业，已经有一定的产品线，已经有一定的品牌知名度，他们在自己的进展中还需要不停地去推出自己的新产品，怎么样整合原先的优势，让它集中为新产品招商服务，这点是企业要下工夫的地方。
过去的优势假如是品牌，它能不能嫁接到我们的新产品上，非常值得大家思索。
第四种是样板型。
这种招商是非常有背景的模式，经销商现在看多了“制造巨富新生代”，“打造几个千万富翁”这种广告语以后，他们已经学会了怎么样识别产品，怎么样把企业的声音排除掉，不让你去干扰它的决策。
营销策略分析及案例
营销策略分析及案例企业需要新产品上市,就一定要进行案例分析,这样才能对新产品上市带来的影响有一定的预测,从而做出一些对策,减少新产品上市带来的阻力。
那么下面是店铺整理的营销策略分析及案例，就随小编一起去看看吧，希望能够有所帮助。
营销策略分析及案例一：小宝招商郑凌：在共享经济下的中国营销才有未来在刚刚结束的第十三届中国营销盛典上，有一家年轻的企业获得了“年度最佳互联网招商模式创新奖”，同时，这家企业也得到了业内众多专家和投资者的青睐，在首轮融资中，就获得了几千万元的投资，它就是小宝招商——国内第一家移动互联网招商众包平台。
小宝招商究竟做了什么，能获得业内的肯定，还能拿到这么高的投资?共享经济模式下的互联网招商平台据小宝招商创始人郑凌给《金销商》记者介绍：“小宝招商是以共享经济的思维，对互联网B2B模式进行了全新的改造和升级，打造出一种全新的BCB模式，以to C的方式去解决to B的问题。
”共享经济是最近几年最为流行的经济模式，借助这一全新的经济模式，滴滴打车、Uber、BNB等获得了令人瞩目的成功，同时也颠覆了原本铁板一块的市场格局。
在互联网极高的连接效率下，闲置的资源可以用非常低的成本被重新组织并精准匹配起来，闲置的资源得到了盘活，提高了对社会资源的利用效率，减少了浪费，也就创造了价值。
在这样的过程中，并没有对社会资源造成过多新增的消耗，仅仅是通过高效的连接让交换变得更有效率，而这就是共享经济的魅力所在。
通俗一些来讲，共享经济就是把大量的从业者聚拢在一起，进而一起制定规则，一起来赚钱。
小宝招商是全国第一家把企业、渠道、营销人员三方资源整合在一起的互联网平台。
“企业以共享经济的思维，重构营销组织，全社会都是企业的业务员，帮助企业完成招商需求;营销人员以创客思维，经营所在区域客户渠道资源，每个企业都是自己的东家，通过小宝招商平台获得安全结算的佣金来提高额外收益。
” 郑凌向《金销商》记者解释道。
“目前市场上大部分B2B平台始终没有完成人与人信任的交互过程。
小西作家的目标市场战略案例分析
小西作家的目标市场战略案例分析领投1.5亿元，李开复为什么看上多彩饰家?时间进入2015年下半年，原本火热的创业投资领域倏忽笼罩了一股凉意，先是一份“O2O项目死亡名单”广泛流传，而后投中集团发布的数据似乎也印证了人们这种感觉：2015年第二季度互联网行业VC/PE的融资规模为37.89亿美元，环比下降50.36%;融资案例数222起，环比下降10.84%。
投资方对创投项目由追捧躁动渐趋理性谨慎，创业公司融资遇冷，一时间甚至“资本寒冬”这样的字眼也开始出现在人们眼前。
在资本和“互联网+”两大热潮推动下，今年的家装市场一度热闹非凡，家装O2O成为最火热的创业领域之一，也是投资大热的吸金地，先是雷军、俞敏洪、刘晓松等资本大鳄接踵而至，再有国美、万科、链家、京东等跨界杀入。
可纵然如此，也未能躲过寒流的侵袭，一家正在进行新一轮融资的家装O2O企业就表示，眼下投资方的谨慎和惜投使其融资计划应者寥寥，远不如以前。
种种迹象显示，融资紧缩也许成为许多创业公司不得不面对的一次生死大考。
不过，市场的看点在于总有反差存在。
就在这种凉意渐浓的氛围下，一笔刚刚完成的融资给人们眼前增加了一抹暖色——多彩饰家旗下的居家换新品牌“多彩换新”日前完成1.5亿元B轮融资，而投资方是创新工场、广联达和天津惠达志远。
在这次融资中，李开复的创新工场担纲了领投角色。
身为创投界的大咖，李开复素有其独到的眼光和投资理念，而在当前创业投资普遍趋紧的背景下逆势出手，不禁让人产生一些好奇：李开复为什么会看上多彩饰家?李开复的创业经与其他投资于家装O2O的创投大咖和跨界列强不同，李开复没有选择创业者和传统转型企业扎堆竞争的住房新装市场，而是另辟蹊径投入了家装后市场——多彩饰家的业务聚焦于家装后市场的居家换新服务。
这个选择应该与他所倡导的创业理念有关。
PayPal公司创始人、美国创投教父彼得·蒂尔在其风靡至今的创业力作《从0到1》中告诫创业者，创新不是从1到N而是从0到1，失败者才去竞争而创业者应当选择垄断。
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市场部 2006年11月
【案例】
A集团是国内十大饲料企业集团之一，以 高档的猪浓乳料而著称。B县是湖南的养 猪大县，年牲猪出栏约100万头，猪浓乳 料市场需求旺盛，月需求量不低于1500 吨。
2000年A集团派营销员老冯去开发B县饲 料市场。
老冯来到B县，利用半个月的时间，将县 城和主要乡镇的经销商都拜访了一遍后， 确定了“高档浓乳料切入，乡镇密集型 开发，服务营销树品牌”的思路，并制 定了B县的整体开发计划。
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月10日 星期二 1时15 分5秒01 :15:051 0 November 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 1时15 分5秒上 午1时1 5分01: 15:0520 .11.10
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/10/
A集团在B县的市场开发成 功，完全归功于老冯有谋 略地有步骤地永不放弃的 开发经销商。
大部分饲料营销员都明白
在一个新市场上不断的开发经销商对饲 料厂家意味着什么？
由于饲料的主要市场农村具有分布广泛、 相当分散、地形复杂等特征，加之其主 要用户农民比较贫困，缺乏资金和养殖 技术，这就需要饲料经销商提供饲料垫 底、送货上门、技术服务等服务
见下表：
区域营销员应该根据自己 公司的类型，搞清楚自己 的用户是谁，他们主要分 布在什么地方。
讨论：成功开发步骤？
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.1020. 11.10Tuesday, November 10, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。01:1 5:0501: 15:0501 :1511/ 10/2020 1:15:05 AM
2020 1:15:05 AM01:15:052020/11/10
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/10/
谢 谢 大 家 2020 1:15 AM11/10/2020 1:15 AM20.11.1020.11.10
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。10-Nov-2010 November 202020.11.10
因为大部分饲料从业人员都是学农的， 以畜牧兽医、动物营养等专业为主
。他们胜任产品技术服务一般难度不是 很大，但是要他们去开发新的经销商并 不是那么容易。
开发新的经销商要有激情、狼性和很强 的判断能力与沟通能力，而这些正是学 农的缺陷。
要成功开发一个饲料经销商并不是一蹴 而就，它是一个系统工程，需要事前精 心的准备，事中细心的判断与沟通，事 后细致周到的服务，它也需要企业其他 资源的支持与协作。
Hale Waihona Puke •3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 001:15: 0501:1 5Nov-2 010-Nov -20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 01:15:0 501:15: 0501:1 5Tuesday, November 10, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.1 020.11. 1001:1 5:0501: 15:05N ovembe r 10, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月10 日星期 二上午 1时15 分5秒01 :15:052 0.11.10
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 1时15 分20.11. 1001:1 5Nove mber 10, 2020
一是经常性的回访目标经销商
二是每次回访经销商时不忘记给经销商 及其家人带一些小礼品
有一次为了开发一个经销商，他义务的 帮助这位经销商收了3天的稻子。
然后老冯与目标经销商建立了一定的感 情后，他会带着经销商参观公司或者参 观邻近其他经销商的成功市场或者请片 区经理等公司领导拜访经销商。
最终，老冯的努力没有白费，不到1年的 时间，新开发了15位乡镇级的经销商， 浓乳料的销量也上升至每月300吨，成为 B县猪浓乳料的第一品牌。
在一个新市场上开发经销商更应如此。
有计划、有步骤、有策略的推进开发经 销商，才有可能保证开发经销商的质量， 以及市场的可持续性发展。
不同类型的饲料厂家，都有其各自的市场和用 户。饲料厂家的类型主要有：猪全价料厂家 （小猪料、中猪料、大猪料）、鱼料厂家（鱼 配合饲料）、鸭料厂家（鸭配合饲料等）、猪 浓乳料厂家（乳猪料、高中低档猪浓缩料等）、 预混料（小猪、中猪、大猪、母猪、公猪等）、 添加剂（多维多矿等）。不同类型的厂家提供 产品的对象及其特点也不一样。
而这一切，饲料厂家很难直接提供。
大部分饲料厂家饲料的销售，都需要通 过经销商去分销和推广。
可以这么说，对于大多数的饲料厂家而 言，没有经销商就没有销量，没有经销 商的增长，就没有销量的增长。
对于新市场而言，开发新经销商可能要 占据区域营销员的绝大部分时间
但目前的现状是，很多饲料厂家最薄弱 的环节体现在新的经销商的开发上。
老冯选择了几个养殖旺乡做为突破。这 些乡镇饲料品牌众多，竞争异常激烈， 且饲料经销商也很多，每个乡镇饲料经 销商不下20，大部分饲料经销商很牛气。
老冯在选择经销商时，有自己清晰的思 路，不找当地销量最大的饲料经销商， 而是找销量排名2、3位的饲料经销商。 在开发经销商时，老冯也很有一套，开 始时他并不向饲料经销商推销产品，而 是与经销商交朋友。
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday, November 10, 2020
10-Nov-2020.11.10
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.11.1001:15:0510 November 202001:15