寿险增员与新人留存方法

我们的目标：是要获得一次面谈的机会
深谈时： 要回答个6基本问题
1、这是个什么样的行业？
2、阳光是什么样的公司？ 3、福利待遇和晋升怎么样？ 4、我做得了保险吗？ 5、业务员的工作是什么？
6、我能帮你做什么？
这是一个什么样的行业？
•保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。中国 13亿人中才7%的人买过保险，人均保费才15美元， 比世界平均水平低太多了，而我们的近邻日本平均
第三次面谈 • 同样由新人主管进行，时间选择在新 人入司后一个月左右。此时新人大都已经 度过了最初的焦虑期，并且出了第一单， 但是对于未来依然比较迷茫。此时主管需 要用较长时间，为新人切实规划发展方向 ，最好能够为新人制定3个月或6个月内的 发展目标——目标以新人在现有状态下稍 加努力可以达成为宜，如提前转正，加入 绩优团队或者开始增员等等。
•现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一定很 得心应手吧，开心吗？ •想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理 想差不多快实现了吧
2、展望式
•对你目前所从事的工作满意吗？ •你最喜欢的工作是什么？ •请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实 现你的生活目标吗？ •是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？
第二次面谈 由新人主管进行，时间在新人入司一周左 右。新人入司一周后，激情消退，对营业部有 了一定的认识，开始产生焦虑情绪——需要注 意的是，大部分新人在这时候都无法完成出单， 甚至完不成有效客户积累。此时，主管面谈的 主要内容，就是解除新人心理负担，消除急躁 情绪，帮助保持积极乐观的心态，同时帮助新 人分析市场，分析失败原因，为进一步辅导做 好铺垫。
• 有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租 好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理
产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？
• 我已经成为一名成功的代理商，如果你想功的人，让大家
帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？
被增员者可能的回答
1、是的，目前的工作很满意
我做得了推销吗？
•这不是问题，我以前也认为自己干不了推销，但 阳光有一套完善的培训，教了我很多知识和推销技
能，我现在不是也做下来了吗，而且都做主管了。
•保险公司的培训是出了名的，公司专门有一整套
类似于小学、初中、高中、大学的寿险义务教育培
训体系，能保证员工在工作的不同阶段接受不同需 要的培训。
业务员的工作是什么？
对策四：进行个性职业规划
• 随着保险观念的普及以及社会对保险行业理 解的加深，我们发现，有很多非常优秀的人才放 弃原有的工作，来到保险公司，试图谋求更好的 发展空间。 • 这部分新人，通常拥有良好的教育经历，不 错的人脉基础，同时在原行业拥有一定的地位与 不错的收入，他们来到保险业的目的，并不是谋 生，而是寻找挑战，寻找他们心目中的成功。
每个人就有7张保单，人均保费都4000多美元了。随
着社会保障体制的改革，以及“国十条”等的出台 还有国家领导人不断对这个行业的重视及宣传，说 明保险这个行业所拥有着巨大的市场！
阳光是一家怎样的公司
阳光保险集团股份有限公司是国内七大保险集团之 一，中国500强企业，由中国石化、南方航空、中国 铝业、中国外运长航、广东电力等国有大型企业投 资组建，注册资本67.1亿元人民币。集团拥有阳光 财产保险股份有限公司，阳光人寿保险股份有限公
•我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每 天就是会见朋友，为人们解决养老、医疗、子女教 育问题,我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责 任的工作。 •我们还要接受公司不同层级的专业培训，不断学习 成功人士的工作模式，以提高自己的综合能力。
为什么会有这么多人跟随我们？ 因为我们都拥有希望 愿我们都做——
哪些人适合做这一行业？
有追求独立自由和高品质生活的欲望； 有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）； 自己或背后有较好的人脉关系； 能吃苦耐劳，有较强的事业心；
有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）；
待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人；
看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；
把希望留给别人的人
导致新人无法长期留存的原因
• 首先是新人素质参差不齐，部分新人对行业不了 解，从业信心不坚定，甚至抱着玩玩的心态来到 保险业； • 其次，新人来到营业部后，感觉缺乏关注，职业 前景不明朗； • 第三，主管、尤其是一些年资比较低的主管，缺 乏辅导新人的方法与手段，有力使不上，只能看 着新人离开而干着急；最后，行业内部竞争激烈 ，对于新人，尤其是优秀新人的争夺白热化。
对策一：确定适当增员轮廓
• 组织成长稳健的营业部，通常是一个 有着明确增员轮廓的营业部。这个增员轮 廓，是营业部经理根据自身所处的市场环 境、营业部的经营特点以及团队文化来确 定的。
对策二：首月三次主管面谈
各级主管在新人入司的关键阶段，与新人 进行面谈，是坚定新人留存信念、帮助新人 平稳过渡的有效方法。 第一次面谈 • 由营业部经理进行，新人主管必须陪同，主 要内容是由营业部经理介绍行业情况、营业 部现状，为新人描述发展前景。简而言之， 就是透过营业部管理者的角度，再次向新人 介绍营业部，坚定新人从业信心。
2、您说的我不感兴趣：
3、你为什么问这个问题？这不关你的事。
不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解， （或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？） 让我来告诉你，我问你这个问题的原因…
1、是的，我对目前的工作满意
恭喜你有这么满意的工作
•我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意但过了三、五
年后，现在回过来看，已经又落伍了，因为社会变化太大了。
• 你不觉得这个问题很现实吗？
• 因为2年前也有人问过我同样的问题。
• 其实许多人都在回避这个问题。
• 因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。
不论上述哪种回答都要加上
我理解，让我告诉你我为什么问这个问题：
几年前一个朋友问过我同样的问题，他提供给我一个工 作机会，让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们 同时也能发展自己。现在我是阳光保险公司的一名业务 主管，我正在寻找一位优秀的事业伙伴，您能抽出十分 钟的时间让我们谈谈吗？
如何开始交谈？
•适当的开场白
1、回顾式：适合对老同学、老朋友 2、展望式：适合目前工作状态不太好的 3、网络式：适合老师、医生等工作范围单一的 4、挑逗式：适合安于现状者 5、危机式：适合有一定职位，且积极进取的 6、神秘式：适合素质高，对销售有恐惧心的人或
做生意的老板
1、回顾式
•你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？
3、挑逗式
• 您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？ • 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ • 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？ 你应该和他差不多吧！
4、危机式
• 您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间
一定能升上去吗？ • 如果老板现在就炒了你，你能干什么？ • 再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须 转行了，你还有什么更好的选择吗？
那么，在第几个月投保自保件好呢？
• 很多主管认为，在新人入司的第一个月应该尽 量帮助新人从陌生拜访中出单，而在第二个月鼓 励新人为自己投保——一方面，此时新人对保险 更加认可，沟通更加容易；另一方面，这张自保 件可以保证新人在入司前四个月内不会离开，从 而使主管能够有更多时间，从容进行辅导与规划 工作。
万能应答技巧三步走
（一）与准增员对象开始交谈
（二）继续交谈
目的：无论对方怎么回答，都能继续下去
（三）继续深谈 1、这是个什么样的行业？
2、阳光是什么样的公司？ 3、福利待遇和晋升怎么样？ 4、我做得了保险吗？----阳光的培训 5、业务员的工作是什么？ 6、我能帮你做什么？
（一）与准增员对象开始交谈
如何留住保险业务伙伴
让我们的业务伙伴感到自己 被重视
让我们的业务伙伴感到自 己留在公司是有用的
让我们的业务伙伴感到自己 存在的价值
增员留存危机的五大对策。
• • • • • 对策一：确定适当增员轮廓 对策二：首月三次主管面谈 对策三：关注主顾开拓辅导 对策四：进行个性职业生涯规划 对策五：有效利用自保保单
寿险增员及新人留存方法
增员选择标准
哪些人不适合做这一行业？
经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月）；
外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近；
看问题消极负面，不愿看到别人的优点； 年龄小于23岁且无工作经验和人脉关系； 家属强烈反对，自己无自主权； 对学习新事物和自我成长没有兴趣；
•
通过三次面谈，新人基本能够适应 营业部环境，拥有中短期行动目标， 这样无疑大大加强了新人的留存机率 。
对策三：关注主顾开拓辅导
• 新人最大的敌人是孤独，刚刚进入寿险 行业，缺乏技能，缺少客户，如果此时主 管放任新人单枪匹马闯市场，那么这个新 人十有八九会成为市场的牺牲品，毕竟， 他们只是新人，不是“超人”。
•是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满意呢？ •你很满意现在的工作，如果能换个更好的工作，你愿不愿意 尝试？
2、您说的我不感兴趣
•我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对有
自我发展空间的高薪单位也不感兴趣吗？
•难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人 能力的增长都不感兴趣吗？
3、你为什么问这个问题？这不关你的事
司和阳光资产管理股份有限公司，阳光保险秉承
“打造最具品质和实力的保险公司”的愿景，以 “共同成长”为使命，成为优秀人才向往的公司。
福利待遇和晋升怎么样？
•收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多得。 还有季度奖年终奖，福利也很不错，养老保障、医
疗保障，该有的都有了
•阳光的晋升机制是完全透明的，公司基本法说了算， 没有人为因素和靠关系的说法，绝对公开、公平、 公正。只要好好干，没人能阻止你晋升.