国寿总公司个险新人育成体系介绍(宣导稿)
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中国人寿新人育成体系
73
结语
给他人点亮一盏灯的时候，我们也 照亮了自己！
74
9
关键词：
常态 体系 坚持
10
新人育成体系
11
记住两组数字：
7、8、9
2、1、5、5、2、3、3 一个系统的工程
12
新人育成体系
13
新人育成体系解决的问题
扬帆起航训练营、 乘风破浪行动营、 成功创富加强营
留人
增人
创说会
育人
职前教育、考前辅导、签约培训
14
创说会
历时两小时，由营业单位根据情况 采用分散或集中的方式，对准增员对 象进行职业选择的引导，突出保险行 业作为朝阳行业的特点，吸引加盟。
38
乘风破浪行动营、成功创富加强营
意义 亮点 辅导内容
39
新人4-9月的状态
40
问题引发的思考
41
“行动营、加强营”的意义
42
“行动营、加强营”的意义
43
亮点：课程内容全面
44
亮组织发展 乘风破浪 赢在未来 爱拼才会赢 成功创富 美满人生 我的职涯之路 迈向高峰之路
62
做好三件事：
敞开心扉 俯下身子 开动脑筋
63
敞开心扉： 接受、投入
64
俯下身子： 谦虚、认真、
65
开动脑筋： 思考、实践
66
课程大纲
增员是发展的必经之路，育成是留存的重中之重 总公司新人育成体系（2010版）介绍 组训如何操作新人育成体系培训 组训如何配合新人育成体系培训 新人育成体系运作的注意事项
“新人育成体系”介绍
1
课程大纲
增员是发展的必经之路，育成是留存的重中之重 总公司新人育成体系（2010版）介绍 组训如何操作新人育成体系培训 组训如何配合新人育成体系培训 新人育成体系运作的注意事项
结语
给他人点亮一盏灯的时候，我们也 照亮了自己！
74
9
关键词：
常态 体系 坚持
10
新人育成体系
11
记住两组数字：
7、8、9
2、1、5、5、2、3、3 一个系统的工程
12
新人育成体系
13
新人育成体系解决的问题
扬帆起航训练营、 乘风破浪行动营、 成功创富加强营
留人
增人
创说会
育人
职前教育、考前辅导、签约培训
14
创说会
历时两小时，由营业单位根据情况 采用分散或集中的方式，对准增员对 象进行职业选择的引导，突出保险行 业作为朝阳行业的特点，吸引加盟。
38
乘风破浪行动营、成功创富加强营
意义 亮点 辅导内容
39
新人4-9月的状态
40
问题引发的思考
41
“行动营、加强营”的意义
42
“行动营、加强营”的意义
43
亮点：课程内容全面
44
亮组织发展 乘风破浪 赢在未来 爱拼才会赢 成功创富 美满人生 我的职涯之路 迈向高峰之路
62
做好三件事：
敞开心扉 俯下身子 开动脑筋
63
敞开心扉： 接受、投入
64
俯下身子： 谦虚、认真、
65
开动脑筋： 思考、实践
66
课程大纲
增员是发展的必经之路，育成是留存的重中之重 总公司新人育成体系（2010版）介绍 组训如何操作新人育成体系培训 组训如何配合新人育成体系培训 新人育成体系运作的注意事项
“新人育成体系”介绍
1
课程大纲
增员是发展的必经之路，育成是留存的重中之重 总公司新人育成体系（2010版）介绍 组训如何操作新人育成体系培训 组训如何配合新人育成体系培训 新人育成体系运作的注意事项
国寿收展新人育成体系介绍PPT课件
课程内容上：
• 实战性不强，训练的时间偏少，心理建设和 行业认可度不高，生存技能欠缺（持续获得 名单，开单，增员利益）
训练师资上：
• 营长、专讲能力不足，兼讲（导师）数量不 够，尤其是职场训练力量匮乏，育成职场化 缺乏落脚点
个教配合上：
• 1.目标不匹配；2.配合不紧密；3.沟通机制 （明确责权利）明确新兵营的重要性
3 2、每月3M 个 3、季度增员1人 目 标
筹建负责人培训
系统先进经验和主要竞争对手新人育成特点
阶段育成 目标清晰
文化引领 指向明确
育成力量 多方联动
注重新人 生存技能
• 围绕新人成 长和主管培 育的关键节 点，设置培 训，强化训 练。
• 新人育成目 标清晰
• 增强对行业、 保险、公司 的价值认同
• 根植组织发 展基因，弘 扬国寿企业 家文化和七 如文化
动摇；准客户匮乏
信心仍需强化
• 提升准客户开拓技巧 • 掌握收展服务技能 • 掌握孤单资源开拓技巧
• 巩固收展特色服务技能，提升二 次面见率和二次开发率；
• 持续获取准客户，提升销售技能 和产能
• 巩固客户服务技能 • 提升面谈成功率，提升促成效
率 • 提升产能和留存率。
孤单客户基础服务；孤单客户 资源分析；孤单客户深耕的步 骤和方法。
新人
主管
新人育成
主管育成
准主管
筹建负责人培训
收展新人育成体系的构成
师资力量建设（专兼讲） 新人育成运作表报系统 新人育成运作考核 新人育成管理力量配置
支撑系统
新人育成专兼职讲授 自学：学员训练手册、 视频自学
学习系统
职训系统
职场训练 主管辅导 功能组 日常会议 新人专项训练
2019个险荣誉体系(宣导版)
22
河分精英俱乐部
开泰峰会
一、方案时间：2019年1月1日-开泰杯结束 二、方案对象：在职代理人（参与小高峰人力不享受此方案）
三、方案内容：对达成方案的人员给予以下奖励：
方案名称
方案标准
方案奖励
开泰峰会
FYP≥12万，1-3月每月达标泰星
荣誉表彰、高端培训、信阳灵山团康
开泰峰会TOP50
入围开泰峰会且保费排名前50名
会员考核标准：
泰康之星会员当月同时达到以下两个条件 即达成月度业绩标准：
（1）每月FYC≥3000元且≥2件； （2）第13个月年度保费继续率≥90%。
泰康之星津贴
首次晋升有津贴，重复晋升无津贴 一星、二星必须参加培训部组织的泰星晋升培训
会员星级 一星
二星
三星
四星
奖励标准 A:500元
A:1000（原标准 A:1300（原标准 A：不变（原
2019
个险荣誉体系
个险荣誉体系
精英 殿堂：
世纪圣典 中坚力量：
MDRT 百万俱乐部 幸福天使
绩优基础：泰康之星
泰康之星
强基础•塑中坚•推顶尖
顶尖绩优 中坚绩优 基础绩优
荣誉之阶
世纪圣典 百万俱乐部 幸福天使 泰康之星
泰康之星是入围个险所有荣誉的基础条件
“泰康之星”星光会
泰康之星成长之路
五星： 连续48个月达标
会员权益
百万俱乐部会员权益
权益
健康财富规划师培训 会员注册费
MDRT支持 参会报名费 参会支持
准会员 正式会员 精英会员 顶尖会员
√
√
√(限参会人员)√(限参会人员)√(限参会人员)
√(限参会人员)√(限参会人员)√(限参会人员)
河分精英俱乐部
开泰峰会
一、方案时间：2019年1月1日-开泰杯结束 二、方案对象：在职代理人（参与小高峰人力不享受此方案）
三、方案内容：对达成方案的人员给予以下奖励：
方案名称
方案标准
方案奖励
开泰峰会
FYP≥12万，1-3月每月达标泰星
荣誉表彰、高端培训、信阳灵山团康
开泰峰会TOP50
入围开泰峰会且保费排名前50名
会员考核标准：
泰康之星会员当月同时达到以下两个条件 即达成月度业绩标准：
（1）每月FYC≥3000元且≥2件； （2）第13个月年度保费继续率≥90%。
泰康之星津贴
首次晋升有津贴，重复晋升无津贴 一星、二星必须参加培训部组织的泰星晋升培训
会员星级 一星
二星
三星
四星
奖励标准 A:500元
A:1000（原标准 A:1300（原标准 A：不变（原
2019
个险荣誉体系
个险荣誉体系
精英 殿堂：
世纪圣典 中坚力量：
MDRT 百万俱乐部 幸福天使
绩优基础：泰康之星
泰康之星
强基础•塑中坚•推顶尖
顶尖绩优 中坚绩优 基础绩优
荣誉之阶
世纪圣典 百万俱乐部 幸福天使 泰康之星
泰康之星是入围个险所有荣誉的基础条件
“泰康之星”星光会
泰康之星成长之路
五星： 连续48个月达标
会员权益
百万俱乐部会员权益
权益
健康财富规划师培训 会员注册费
MDRT支持 参会报名费 参会支持
准会员 正式会员 精英会员 顶尖会员
√
√
√(限参会人员)√(限参会人员)√(限参会人员)
√(限参会人员)√(限参会人员)√(限参会人员)
保险公司 新人育成
一、新人养成简介“新人养成”是指新人在被增员后，进入公司接受的代理人资格考试、岗前培训、衔接训练及活动管理等各方面内容。
“新人养成”的目的是让新人通过受训，通过管理掌握公司的商品、寿险销售的技巧，进而能够进行独立的展业；同时养成良好的工作习惯二、新人养成体系流程三、新人养成体系具体内容项目主要内容需要时长达成目标执行时间新人顺利通过考试υ代理人资格考试代理人考试书本重点内容教学2天新人考试通过率达70%以上按照各服务部（机构）的统一开班时间υ新人模拟试卷解答2天了解公司及行业"岗前培训保险的意义和功用3天基本了解公司的产品"了解寿险的销售模式"了解晋升及职涯发展方向"了解商务交往的基本礼仪每月定时开办"公司介绍（XX模式）主打产品学习销售流程学习新人基本法健康管理商务礼仪衔接训练公司介绍话术（附件1）10天（每天早会结束后1—1.5小时）让新人掌握寿险销售话术及技巧岗前培训后的10天电话约访话术演练（附件2）转介绍话术演练（附件3）画图商品演练（附件4）促成及拒绝话术演练（附件5）以需求为导向的销售模式演练（附件6）新人活动管理新人家访坚定新人的信心及获得新人家人的支持签订代理合同后一周新人陪访对新人的销售技巧进行实战的指导新人第一个月新人活动管理（业务手册）养成新人的拜访习惯持续新人座谈会营造新人的业务氛围了解新人的想法帮助新人解惑每周或半月一次附件1：（公司介绍参考话术）*先生，您好，我是中国XX的***；中国人民健康保险股份有限公司（简称“XX”）是经过国务院同意、中国保监会批准成立的第一家专业健康保险公司。
它是由PICC中国人民保险集团公司联合欧洲最大的商业健康保险公司DKV德国健康保险股份公司及国内其他知名企业发起设立的现代股份制保险企业。
PICC中国人民保险集团公司是中国最具实力的大型保险企业之一，成立于1949年，已经有61年的保险经营经验，目前旗下有人保财险、人保寿险、XX险、人保资产管理公司等十家公司，是一家多元化的保险（金融）集团DKV德国健康保险股份公司成立于1927年，已经有80多年的商业健康保险历史，是欧洲最大的商业健康险公司，具有成熟的健康保险专业技术和管理经验XX的成立填补了国内健康险公司的空白，2005年才成立的XX目前已经在社会上获得了一致的好评，尤其是近期XX积极投入到社保医疗补充的获得了国家和社会的一致认同。
保险公司新人育成体系概述
课程大纲
01 新人育成的背景与难点
当前新人育成的背景：队伍中新人占比高
单位
十年期保 费贡献度
排名
一年期新人 数量占比
截止5月份，全省系统一年期新人占比达到67.2%，**超过70%；一年期新 人十年期保费贡献度达到34.23%，**排名前四位。
当前新人育成的背景：新人长险举绩率较低
单位
新人长险 举绩率
其次在于职场训练过程中，职场经 理、主管、增员人三者长期持续的 辅导训练、职涯规划；
再次，新人的健康成长在于省市县 三级架构荣誉平台、交流平台、晋 升规划平台等平台支撑。
新时期的育成观念：新人成长各阶段要点分析（1/2）
项目 新人特征 新人成长目标
职前 正在寻找工作机会
入司0-1个月 （举绩阶段）
坚定从业信心，学习生存技能，强化举绩留存，植入组织发展基因，持续 引导组织发展意识，培养增员基础技能。
新时期的育成观念：新人成长各阶段要点分析（2/2）
项目
入司4-6个月
入司7-9个月
新人特征
出现分化，部分新人有增员行动 有持续的增员行动和强烈
和晋升意愿
的晋升意愿
新人成长目标
• 掌握专业化销售流程 • 强化转介绍能力 • 培育晋升意愿 • 提升增员技能
22
新时期的育成观念：新人育成的主体（2/2）
职场是新人留存的母体，长期持久的职场训练是新人留存的核心要素； 新人留存需要个险、教培、职场、主管、增员人、新人多方共同努力； 增员者即为育成者，在分享增员收益的同时，必须承担育成主要责任； 组织发展的晋升文化和技能训练需要贯穿于新人育成各个环节来强化；
每月入营两次，假设1日与16日入营
8月31日在营人员 9月1日在营人员
01 新人育成的背景与难点
当前新人育成的背景：队伍中新人占比高
单位
十年期保 费贡献度
排名
一年期新人 数量占比
截止5月份，全省系统一年期新人占比达到67.2%，**超过70%；一年期新 人十年期保费贡献度达到34.23%，**排名前四位。
当前新人育成的背景：新人长险举绩率较低
单位
新人长险 举绩率
其次在于职场训练过程中，职场经 理、主管、增员人三者长期持续的 辅导训练、职涯规划；
再次，新人的健康成长在于省市县 三级架构荣誉平台、交流平台、晋 升规划平台等平台支撑。
新时期的育成观念：新人成长各阶段要点分析（1/2）
项目 新人特征 新人成长目标
职前 正在寻找工作机会
入司0-1个月 （举绩阶段）
坚定从业信心，学习生存技能，强化举绩留存，植入组织发展基因，持续 引导组织发展意识，培养增员基础技能。
新时期的育成观念：新人成长各阶段要点分析（2/2）
项目
入司4-6个月
入司7-9个月
新人特征
出现分化，部分新人有增员行动 有持续的增员行动和强烈
和晋升意愿
的晋升意愿
新人成长目标
• 掌握专业化销售流程 • 强化转介绍能力 • 培育晋升意愿 • 提升增员技能
22
新时期的育成观念：新人育成的主体（2/2）
职场是新人留存的母体，长期持久的职场训练是新人留存的核心要素； 新人留存需要个险、教培、职场、主管、增员人、新人多方共同努力； 增员者即为育成者，在分享增员收益的同时，必须承担育成主要责任； 组织发展的晋升文化和技能训练需要贯穿于新人育成各个环节来强化；
每月入营两次，假设1日与16日入营
8月31日在营人员 9月1日在营人员
2019个险荣誉体系(宣导版)
入围标准 竞赛标保 年度长险件数 13个月继续率 达标泰星
准会员 ≥60万
36 ≥90% 连续达标
正式会员 ≥100万
36 ≥90% 连续达标
精英会员 ≥200万
36 ≥90% 连续达标
顶尖会员 ≥360万
48 ≥90% 每月达标
连续达标泰康之星：每月达标或星级维持达标（含三星、四星特殊维持和五星及以上 三个月联合考核维持）； 每月达标泰康之星：每月达到泰康之星月度标准且不适用三星、四星特殊维持和五星 及以上三个月联合考核维持。
C、主管本人标准
直辖组主管本人累计新契约标保 ≥20万元。
2018年的优秀营业组、优秀收展组奖提升了直辖 组累计新契约标保的入围标准，其他保持不变。
21
团队方案
荣誉晋升方案
2018年度按基本法标准首次晋升的高级业务总监（HD）、业务总监 （AD）和收展区经理（SZB），竞赛期间个人累计新契约标保≥50万元，13 个月继续率≥90% ，竞赛期间连续达标泰康之星，获得荣誉晋升奖。
2019
个险荣誉体系
个险荣誉体系
精英 殿堂：
世纪圣典 中坚力量：
MDRT 百万俱乐部 幸福天使
绩优基础：泰康之星
泰康之星
强基础•塑中坚•推顶尖
顶尖绩优 中坚绩优 基础绩优
荣誉之阶
世纪圣典 百万俱乐部 幸福天使 泰康之星
泰康之星是入围个险所有荣誉的基础条件
“泰康之星”星光会
泰康之星成长之路
五星： 连续48个月达标
会员考核标准：
泰康之星会员当月同时达到以下两个条件 即达成月度业绩标准：
（1）每月FYC≥3000元且≥2件； （2）第13个月年度保费继续率≥90%。
保险公司新育成的体系介绍新兵训练营38页
新人育成体系介绍
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2019/2/13
1
课程大纲
• 一、背景
• 二、统一、高效创业说明会 • 三、代资考培训 • 四、岗前培训 • 五、新兵训练营 • 六、初级主管训练营
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• （3）负责训练营与个险部、各支公司营销部、后勤保障等部门的沟 通协调，负责兼职讲师的协调沟通；
• （4）按照上级公司的要求及时上报各项经营和管理指标完成情况， 定期反馈训练营动作情况、工作成果和相关问题； • （5）承担统领训练营的所有工作，对训练营的日常管理和整体动作 效果负责。
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Company Logo
•
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新兵训练营——管理办法
• 七、主管职责
• 1、每周二为主管入营日，非公司原因必须入营。累计缺勤两次者，取 消其增员资格，营内新人做退训处理； • 2、主管与新人签订师徒协议，帮助其确定在新兵训练营期间达成的业 绩目标； • 3、主管根据新人需要达成的业绩目标设定客户拜访计划； • 4、每周至少陪访1次，并做陪访日志，训练营工作人员随时抽查，如有 不实现象，全市通报批评； • 5、主管应参与早会经营，有义务承担“职业经理人”训练营的课程。
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新兵训练营——管理办法
• 一、训练营达到的目的 1、训练营期间能够让新人养成了良好的从业习惯，坚定了从业信 心，提升销售技能，留存率达到了训练营既定的目标。 2、训练营期间使主管增强管理能力，与新人共成长，实现共赢。
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2019/2/13
1
课程大纲
• 一、背景
• 二、统一、高效创业说明会 • 三、代资考培训 • 四、岗前培训 • 五、新兵训练营 • 六、初级主管训练营
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• （3）负责训练营与个险部、各支公司营销部、后勤保障等部门的沟 通协调，负责兼职讲师的协调沟通；
• （4）按照上级公司的要求及时上报各项经营和管理指标完成情况， 定期反馈训练营动作情况、工作成果和相关问题； • （5）承担统领训练营的所有工作，对训练营的日常管理和整体动作 效果负责。
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•
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新兵训练营——管理办法
• 七、主管职责
• 1、每周二为主管入营日，非公司原因必须入营。累计缺勤两次者，取 消其增员资格，营内新人做退训处理； • 2、主管与新人签订师徒协议，帮助其确定在新兵训练营期间达成的业 绩目标； • 3、主管根据新人需要达成的业绩目标设定客户拜访计划； • 4、每周至少陪访1次，并做陪访日志，训练营工作人员随时抽查，如有 不实现象，全市通报批评； • 5、主管应参与早会经营，有义务承担“职业经理人”训练营的课程。
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新兵训练营——管理办法
• 一、训练营达到的目的 1、训练营期间能够让新人养成了良好的从业习惯，坚定了从业信 心，提升销售技能，留存率达到了训练营既定的目标。 2、训练营期间使主管增强管理能力，与新人共成长，实现共赢。
新人育成宣导
• 操作要点
– 3天时间、由地市分公司组织举办。安排最佳讲师阵容，适当利用兼职讲 师。
– ＜职涯规划＞、＜我爱人保＞和＜保单品质与风险选择＞课由地市分公 司班子成员亲自讲解。
– 培训时机不一定在新人转正前或后举办，要结合新人的产能和需求适时 举办。
14
四、新人育成模式介绍－－
六个月提高培训
• 解决一个主要问题：
– ＜寿险顾问精神＞、＜职业道德与诚信＞、＜经营你的事业＞由 支公司经理亲自讲解。
9
四、新人育成模式介绍
－衔接教育
• 解决两个主要问题：
– 每周都有人员进入培训－－Q式运作，每周一至周五的课程类同，任一周 进入都顺利进入四周循环，横向和纵向看课程均成体系。
– 三个内出单转正、培训师资的时间有限－－重点讲怎么做，也就是运作 和语言要素，少理论、多实战。
客户开拓等技能讲怎么做怎么说，学员学，去市场做，有问题咨询专家 或老师。四个周的主题分别为养老篇、教育篇、重疾篇、理财或意外篇。
10
四、新人育成模式介绍 －衔接教育
每周一至周五： 销 售 流 程
周一
周二
周三
周四
周五
十分钟小专题
公司讲解
每周一均可入学
十分钟小专题
行业讲解
十分钟小专题
礼仪训练
十分钟小专题
– 新人人均产能
– 新人转正率等
• 主旨思想：
➢双节约：节约人力成本、节约资金成本
➢两扎实：扎实渗透文化、扎实掌握技能
➢三个重视：重视新人留存，重视基础技能，重视新人收入
3
三、新人育成设计原 理
• 负责任的态度、尊重成人学习的特点 • DOME原则---诊断、目标、方式、评估 • KASH原理---知识、态度、技巧、习惯 • PESOS训练方法---准备、说明、示范、观察、监督 • 以需求为导向：
– 3天时间、由地市分公司组织举办。安排最佳讲师阵容，适当利用兼职讲 师。
– ＜职涯规划＞、＜我爱人保＞和＜保单品质与风险选择＞课由地市分公 司班子成员亲自讲解。
– 培训时机不一定在新人转正前或后举办，要结合新人的产能和需求适时 举办。
14
四、新人育成模式介绍－－
六个月提高培训
• 解决一个主要问题：
– ＜寿险顾问精神＞、＜职业道德与诚信＞、＜经营你的事业＞由 支公司经理亲自讲解。
9
四、新人育成模式介绍
－衔接教育
• 解决两个主要问题：
– 每周都有人员进入培训－－Q式运作，每周一至周五的课程类同，任一周 进入都顺利进入四周循环，横向和纵向看课程均成体系。
– 三个内出单转正、培训师资的时间有限－－重点讲怎么做，也就是运作 和语言要素，少理论、多实战。
客户开拓等技能讲怎么做怎么说，学员学，去市场做，有问题咨询专家 或老师。四个周的主题分别为养老篇、教育篇、重疾篇、理财或意外篇。
10
四、新人育成模式介绍 －衔接教育
每周一至周五： 销 售 流 程
周一
周二
周三
周四
周五
十分钟小专题
公司讲解
每周一均可入学
十分钟小专题
行业讲解
十分钟小专题
礼仪训练
十分钟小专题
– 新人人均产能
– 新人转正率等
• 主旨思想：
➢双节约：节约人力成本、节约资金成本
➢两扎实：扎实渗透文化、扎实掌握技能
➢三个重视：重视新人留存，重视基础技能，重视新人收入
3
三、新人育成设计原 理
• 负责任的态度、尊重成人学习的特点 • DOME原则---诊断、目标、方式、评估 • KASH原理---知识、态度、技巧、习惯 • PESOS训练方法---准备、说明、示范、观察、监督 • 以需求为导向：
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培训阶段
创说会 职前培训 代资考 签约培训
总公司课时数
2 6.8 35 45
分公司课时数
2 6 30 30
差
0 0.8 5 15
扬帆启航
乘风破浪 成功创富 主管辅导跟进 合计
86.6
24.6 25.6 32 257.6
52
0 0 0 120
34.6
24.6 25.6 32 137.6
深圳分公司落实总公司新人育成体系推广方案
初级主管育 成训练营
9个月
营销员 营销员
初级主管育成
和培 养组 织发 展能 力
留存 和培 养销 售技 能
新人育成体系
准营销员 准营销员 培训对象 准增员对象 职 前 教 育 资 格 考 试 辅 导
考取资格 证的新人
营销员 乘 风 破 浪 行 动 营 成 功 创 富 加 强 营
签 约 培 训
培训阶段
创 说 会
课程介绍-成功创富加强营
主题：提升绩效，持续推动业务主任和晋升组经理 目的：提高服务技能，强化组织发展技能，培育晋升文化。 为期三个月的成功创富加强营，针对新人入司七至九个月碰到的主要问题： 客户资源匮乏、职涯发展困惑、服务营销观念较弱、增员技巧匮乏等问题进 行回炉性训练。旨在帮助新人建立爱心与责任理念，依靠勤奋和智慧，在为 社会、公司、客户和家庭承担更多责任、解决更多问题、提供更多服务的过 程中实现个人价值，创造更多的精神财富和物质财富。同时，进一步提高新 人的销售技能，培育组织发展意识，增强组织发展技能，持续推动新人绩效 提升和晋升业务主任和组经理。 培训专题围绕强化服务技能，加强心理建设、提升组织发展技能等主线展开。
培训班课程设置
– – – – – – – – – – – – – – 成功创富加强营模块 成功创富 美满人生 我的职涯之路 增员开拓与演练 增员邀约与演练 合规展业 爱拼才会赢 增员面谈及演练 增员异议处理与演练 增员促成与演练 如何配合创业说明会 迈向高峰之路 互联网销售支持系统介绍与演示 高品质客户服务 新人成长礼
分红保险基础知识 长险主打产品介绍之二 收集客户资料 方案说明 异议处理 促成技巧 售后服务 营销员充实的一天 投保实务 投保单填写 诚信与职业道德 做保险先做人 扬帆启航 培训预备会及开训典礼 解读《当幸福来敲门》团康活动及通关
课程介绍-扬帆启航训练营
主题：晋升业务主任
目的：培育良好工作习惯，熟练掌握销售技能，培育晋升文化。 为期两个月的扬帆启航训练营针对新人入司前三个月碰到的主要问题：对 新工作环境不适应、心态容易波动、工作习惯尚未养成、产品不熟悉等方面 进行积极观念的引导和深入的强化训练，旨在帮助新人树立正确的从业观念， 掌握公司运营、产品知识、销售技巧等基本技能，初步养成良好的工作习惯， 推动新人在三个月之内晋升业务主任。 集中训练专题围绕销售循环、产品话术与演练、心态观念调整、个人自我 管理四个主线展开
培训班课程设置
• • 签约培训模块 – 行业展望 – 非凡国寿 – 保险的意义与功用 – 《保险营销员管理办法》之一 – 职涯规划 – 职业形象与礼仪 – 购买心理与销售流程 – 准客户开拓 – 条款基础知识 – 长险主打产品介绍之一 – 短险介绍 – 约访 – 接洽 签约培训模块
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乘风破浪
成功创富
3个月，每 周半天
3个月，每 周半天
24.6
25.6
主管辅导跟 进
贯穿扬帆起 32 航、乘风破 浪和成功创 富共八个月 的始终
257.6
教育培训部
由教育培训部对现职主管统一培 训，今后晋升的主管纳入晋升课 程
合计
渠道59,教育培训 部198.6
执行计划: 1、面向个险渠道全面、广泛宣导 2、举办师资授权班（专、兼职讲师参加） 3、举办主管辅导轮训班，全体主管参加 4、调整后台管理系统课程标识 5、面向分公司发文，10月1日起全面落实实施 总公司新人育成体系 6、明年上半年，各片区培训人员全部派驻到位
1. 基础知识 2. 情绪管理 3. 心理建设
1. 销售技能提升 2. 服务品质提高 3. 执行规章制度 • …….
新人育成体系
•<Company Name>
•<Section Ghost>
•有效训练专业技能； •由知道到会做到做得很好；
有效激发内心意愿；
有效塑造积极健康 文化； 有效将组织目标和 个人目标有机结合， 变要我做为我要做；
总公司个险新人育成体系介绍
(宣导篇)
社会在变化, 日新月异 市场在变化, 悄然无声
总公司政策在变化，令行禁止
分公司在这样的大环境下 也在变化, 新人新事新险种
我们处于一个变革的时代，谁都无法逃脱和回避 培训当然也在变化——服从，执行！
总公司对加快推进个险培训体系建设高度重视
•
个险销售部和
•
•
教育培训部
培训班课程设置
• 乘风破浪行动营模块 – 入营说明 – 乘风破浪 赢在未来 – 目标订立与行动 – 客户开拓方法 – 再访技巧 – 影响力中心建立 – 明星风采 – 赢在坚持 – 转介绍客户的约访与接洽 – 赢在组织发展 – 客户类型分析 – 客户面谈技巧 – 赢在团队 – 故事行销 – 产品深入分析 – 理财观念与知识 – 国寿人生
培训阶段
创说会 职前培训 1天
时间安排
课时数
2 6.8
方案
组织形式与责任单位
营业单位承办
各个营业单位分散组织进行
代资考
签约培训 扬帆启航
5天
5天 2个月，每 天半天
35
45 86.6
教育培训部承办到 在教育培训部（本部、宝安分部 扬帆起航,之后筛 及龙岗分部）集中培训 选合适人员进入 101特训营
营业单位对未进入 101的人员承办此 由教育培训部派人分片区承担此 二个营 二个训练营的培训工作
•不能为
有效训练做正确的事情； 把正确的事情做正确、做 持续；
•不想为
•不作为
课程介绍-职前教育
主题：通过对寿险行业和公司介绍，使新人对保险行业和寿险营销有初步 认识，建立对公司的认同感，并产生从业兴趣与意愿。 目的：强化新人从业信心 为期一天的职前教育，由营业单位采用分散或集中的教学方式，感受行业 和国寿优势、体验公司企业文化，初步了解寿险工作价值和从业人员的工作 模式。
杨 帆 启 航 训 练 营
主管跟进辅导培训 1天 5天 5天 2个月 每天半天 3个月 每周半天 3个月 每周半天
培训时间
2小时
执行单位 组织形式
营业单位 分散
培训部 集中
培训部 集中
培训部 集中
营业单位（培训部派人） 分散
新人育成体系
1. 文化建设 2. 规模人力扩充 3. 人力结构优化
1. 常态增员 2. 有效留存 3. 有效人力扩充 • • 服务服从 个人成长
新人每人每月1张个险2张意外险，佣金0.5Q，育成时间9个月
二、统一训练和操作模式：
总公司统一规定授课、训练与组织管理模式
绩效目标
三、统一实施方式：教育培训部与营业单位各司其
责
四、统一评价与考核指标：全国统一考核标准
2010年3月奉总部个险部之命，教育培训部与个险部联手打 造：
国寿新锐101特训营
•3个月 •新人 加油站 钻石之 旅 •3个月
•6个月 •新人加 油站发 展之旅
•培训阶段
•说明 会 •2小时
•培训时间
•2天
•5天
•5天
•一天半
•3个月
提起培训，言必及平安、友邦之时代已一去不返，
今日国寿培训大军已勇立潮头！！！
•绩效目标
总公司体系与分公司现行培训体系相比－新人培训量翻了一倍多
反复沟通磋商
培训金字塔（总、分公司各有分工）
总公司负责组织
分公司负责组织,但培训
内容、时间与方式由总
公司确定
总部指示：今年十月一日起，全系统4家直辖市公司与5家
计划单列市公司率先全面落实执行总颁个险新人育成 体系,2011年起在全国各省市全面推广。
深圳分公司当然要全面落实执行！
总公司对新人育成体系要求四统一： 一、统一训练目标和育成时间：
课程介绍-乘风破浪行动营
主题：提升绩效，晋升业务主任和组经理
目的：加强专业知识，巩固销售技能，逐步提升组织发展意愿和能力，培育 晋升文化 为期三个月的乘风破浪行动营，针对新人入司四至六个月碰到的主要问题： 缘故开发殆尽、对行业及公司信心还有待加强、对产品和销售技巧尚未全面 掌握、缺乏工作目标的计划和追踪等问题进行回炉性训练。持续推动新人绩 效提升和晋升业务主任和组经理 培训专题围绕强化销售技能，加深产品、理财、客户知识学习，加强心理建 设和分享交流，推动目标管理的跟进、培育组织发展观念等主线展开
培训班课程设置
• 职前教育模块 – 开训典礼—欢迎你朋友 – 走入行业 – 走入公司 – 成功之路 – 寿险与人生 – 我的未来不是梦
课程介绍-签约培训
主题：培训基础知识和基本技能 目的：掌握知识，提高销售技能
Байду номын сангаас
为期五天的签约培训，由地市公司培训部采取集中培训的方式，针对新人对 行业理解不够深入，对公司实力、产品以及保险销售技巧不了解等情况进行基 础培训。通过讲授、演练、通关等授课方式，对新人需要掌握的基础知识、基 本技能进行训练辅导。重点在于帮助学员树立正确从业观念、坚定从业信念。 培训主题围绕公司、行业和保险基础知识、基础销售技巧、基础自我管理为 主线来进行
总公司体系与主要竞争对手新人系列培训体系相比－基本持平，略有优势
•英才面试 及密训 •准增员 •准增 员对象 •准营销员 •考取资 格证的新 人 •岗前 •代资 培训 考辅 导班