保险银保新人育成体系新人衔接训练管理办法
保险新人培育体系宣导 保险新人培训
事业 说明会
独立作业 专属会议
衔接培训
岗前培训
网点观摩 保Te代xt考试
培训组织 管理要求 参与人员 运用工具 操作流程
系统化运作
对应培训
讲行业 讲公司 讲工作
保险基 础知识
保险意 义与销 售技能
等
三十天 独立夕
会
五次专 属夕会
心态建设 技能提升
七大环节 招募
事业 说明
会
网点 观摩 及代 理人 培训
触目
六个月留存率39%
惊心
收入低
留存 低
问题不在新增而在留存
没选择 没教会 不会教
行业监管日趋严格 市场竞争越来越激烈 新人成长周期越来越长
每一个人都是宝贵的资源
怎么办？
让我们走进新人培育体系
定义
通过建立一套针对新入司业务人员 的规范化、标准化运作流程，以新人当 月开单、转正、留存为目标，将其培育 成为拥有从业意愿、懂得行业规则、掌 握一定销售技能的银保从业人员。
银保渠道新人应聘初试评估表（营业区总监 用） 面试评鉴表
事业说明会附件 事业说明会行事历 事业说明会功能小组职责分工表 事业说明会主持稿 事业说明会物料清单 事业说明会三折页 事业说明会签到表 考证培训班附件 保代考试系列用表 保代考试培训工作系列表
新人岗前培训班附件 新人岗前培训班所需物品清单 新人岗前培训班培训通知 新人岗前培训班讲师邀请函 新人岗前培训班培训须知 新人岗前培训学员考勤表 新人岗前培训学员意见反馈表 讲师授课评估表 新人岗前培训学员口试评核表
岗前 培训
衔接 训练
独立 业
转正 培训
对应工具
行事历
PTT 主持稿 宣传折页等
笔试题 面试题 评估表等
保险公司培训：衔接训练操作方案
通过本培训，为保险公司提供完整的衔接训练操作方案，帮助员工提升技能 和知识，实现个人和公司的发展目标。
I. 培训背景
探讨为什么提供培训是必要的，以及当前保险行业的挑战和机遇。
II. 目标与意义
介绍本培训的目标，包括提高员工的专业能力、促进公司的业务发展，并说明培训的意义和价值。
组织师资力量
邀请资深专家和讲师担任培训师，确保培训质量。
V. 培训资源准备
教学材料
准备培训所需的教材和学习资料。
参考文献
提供相关领域的参考文献和学术资源。
培训设备
准备所需的培训设备，如计算机、投影仪等。
VI. 培训工具及教具准备
介绍使用的培训工具和教具，如在线学习平台、模拟软件等，并说明其在培训中的应用。
VII. 培训师及助教培训
介绍培训师和助教的培训计划，包括知识培训、教学技巧培训和团队合作能力培养。
III. 员工培训需求调查结果
分享对员工培训需求进行的调查结果，并解释如何针对不同需求制定培训计划。
IV. 培训计划及流程
1
确定培训内容
根据员工需求和目标制定培训计划。
2安排培Biblioteka 时间确定培训开始和结束的日期，并制定每天的培训流程。
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安排培训地点
选择适合的培训场所，并确保设施和设备满足培训需求。
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保险公司培训：衔接训练操作方案
7周的销售生涯过去后： 小斌今天特别开心，因为他转正了，他很感谢衔接训练讲师的辛勤授课以及主任的耐 心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打电话要求投保，客户的拒绝对小斌情绪也没 有太大的影响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他也知道有许多地方要不断 提升，如：不断适应市场和商品变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取得介 绍名单－－－－－
衔 接 训 练 操 作 方 案
1
目录:
•前言 •衔接训练课程设置
•衔接训练过程运作
•结束语
2
前言
一只油桶被打翻了，桶中的油流了出来。恰好三位路人经 过， 甲曰：这是非常危险的 乙曰：是谁搞的，一定要追究责任
丙曰：这样很容易引起火灾的
两天后，油桶依然倾倒在那里 发现问题、提出问题并不是太困难的事，困难的是当 我们发现问题、提出问题时，必须立即行动，迅速、及时 、持续地解决问题！
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衔接教育的目的
养成良好的工作习惯
个人前程规 划清晰、 明朗
树立对行业、 公司、团队 的认同感
迅速的成长 为合格的销 售人员
具备寿险相关知 识及推销 的技能 积累一定数量的准 客户群
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新老业务员的特质区别
我们清楚衔接教育的最终目的是将新人培养成为合格的销售人员，那么减少新人与合格的销 售人员之间的差别将是我们工作的重点，下面从知识、态度、技巧、习惯四个方面进行新老 业务员差别的分析
H
对工作计划、工作日志 填写、每日6访、开拓客 户等有一定概念上的了 解，但难以自觉性、习 惯性的运用到销售工作 中去
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成长历程和需求变化 小斌的故事：
一周的新人岗前培训后： 小斌内心有些兴奋，他觉得寿险营销是他喜欢的行业，因为前景好而且命运把握在自 己的手中，但他同时又很担心，他不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝他怎么 办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办，小斌有些犹豫 经过增员人和主管的工作，小斌上岗正式成为一名销售人员： 小斌上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他高兴极了，充满 信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优秀的销售人员，主管这时耐 心的传承和辅导小斌的销售技能 4周销售生涯过去后： 小斌的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有向他认为的那样 ，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知道该如何面对客户那些很专业的 投资理财问题，他觉得他的工作效率很低，他觉得他很失败
保险公司三至六个月及六个月至一年新人衔接教育培训需求和内容23页
启示： 业务系列402人，其中业务员125人，占到了34%，需大力
转化；业务主任235人,占63%，占据大半部分人力，如果加强对这部 分人员的培训、训练、辅导力度，提高他们的创富能力，意味着什么？ 营销组织队伍的稳定，业务迅猛发展。
➢ 完善培训机制、严格培训质量；强化主管辅导、 把流失率纳入主管考指标；强化职场训练，在进 入训练营运作后，尤其要做好入司6个月新人的衔 接教育工作。
1、衔接教育的重要性 2、3—6个月之间衔接教育 3、6个月—1年之间衔接教育
让我们一起走进—
代理人入司年限情况
11% 12%
47%
30%
1年以下 1-3年 3-5年 5年以上
流失人员与入司年限
250
保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人岗前培训班详细流程
第六章新人岗前培训班1、总则（一）培训目的通过符合成人学习规律的新人岗前培训，让新人了解公司企业文化，树立对保险行业和公司的信心；掌握保险基础知识，熟悉产品，掌握销售技能，使新人达到客户经理岗位的基本要求。
（二）期望效果1. 激发新人的从业兴趣，坚定对行业、对公司的信心。
2. 掌握公司产品知识，初步了解销售技巧。
3. 使新人树立正确理念、塑造积极心态，明确自身前程规划，建立良好的工作习惯。
（三）主体课程1. 理念观念。
2. 销售技巧。
3. 产品知识。
4. 投保实务。
5. 笔试、口试通关。
（四）参训对象通过公司标准化面试，结束网点观摩并通过代理人资格考试的新人。
（五）培训时间与方式1. 时间：代资考结束后的 2-3 天内，15 人以上开班。
建议每月固定时间培训，一般每月 2 期。
2. 时间：5 天。
3. 方式：封闭式。
2、人员配备及职责（一）培训班人员配备1. 班主任：由分公司银保业务部指定一名专职讲师作为新人岗前培训班的班主任，全权负责培训过程的管理和指导工作。
2. 班助教：由分公司银保业务部根据班级学员数量安排 1-2 名专职讲师担任，在培训过程中协助班主任工作。
3. 讲师：由分公司的专职讲师、经过授权的督训、兼职讲师共同担任。
（二）班主任资格及工作职责新人岗前培训班班主任必须是取得分公司授权的专职讲师。
培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的学员做出处理，甚至转训或退训，其他人不得干涉。
1. 培训前（1）确认新人岗前培训学员名单；（2）根据代资考合格人员名单与相对应营业区核对能够参训的学员名单，并根据最后确定的学员人数确定所须开办的培训班的班次。
因特殊状况确实无法参训的学员可以将相应档案转入下期班进行培训；（3）经过确认后的学员人数若达到开班基本人数（原则上应达到 15 人）才可开班，人数不够可由分公司银保业务部协调开班；（4）每月月底前确定下个月开班时间及地点；（5）下发培训通知书（附件《XP2011-F-6-2 新人岗前培训班培训通知》）：机构根据通知的提示与学员进行训前沟通，并要求学员报到时将机构培训负责人签名的报名表交至助教处；（6）编制课程表、安排讲师并要求授课讲师按照讲师手册进行备课，在开课前 3-5 天用《讲师邀请函》（附件《XP2011-F-6-3 新人岗前培训班讲师邀请函》）通知授课讲师培训课程内容、时间、地点及注意事项，并将相应教材、投影片、资料等进行登记和发放；（7）填写班主任日志、依据参训名单编制《学员考勤表》（附件《XP2011-F-6-5 新人岗前培训学员考勤表》）；（8）准备新人岗前培训资料、布置培训场地及培训设备；（9）准备《训前说明会》、《开训典礼》；（10）班务组分工及沟通协、调班。
银行保险招聘体系新人培育体系62页
新培是什么？
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标准化 招聘
新培环节
提升 培训
新人 培训
独立 作业
体系介绍
标准化招聘
按照公司制式 化、标准的、 可复制的、操 作性强的流程， 辅以科学的选 才方法，以实 现留人、育人， 降低脱落率， 沉淀绩优。
新人培训
通过培训学习， 使新人了解公 司和行业，树 立信心，吸引 学员选择银行 代理工作，掌 握基础的销售 技能
•学员档案 •讲师授课反馈表 •训后业绩追踪表
营业区总监的主要工作职责
一、事前安排督训、内勤召开新人训前会，向新人宣导新 人班规章制度及纪律要求，为新人提供相关培训资料， 打印新人参训通知书。
二、事中及时了解新人在培训班的表现。
三、事后安排督训、内勤做好迎新会，并督促各营业部做 好新人独立作业的准备工作。
四. 复试阶段
操作目的 甄选
进一步审核录 用资格，决定 是否录取,通过 谈话向新人介 绍职业规划， 增强对公司的 了解，树立展 业信心。
操作方式
操作人： 银代分管总 银代部经理 营业区总监 人力资源部
操作周期
审核上岗资 料，下发新人 培训通知
操作内容
决定性面谈 营业区总监（总 监面谈要点） 审核签约
难点是什么？做为督训
应该怎么做？
点 燃 思 考
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小
结
标准化招聘是整个新培体系的第一步，是最 关键点，也是最难点。同时也是营业区经营的最 薄弱的一环，因此它能否顺利实施将关乎整个新 培体系实施的成败，应该是营业区最为关注的一 环，也是营业区最有决定权的一环。 好的开始是成功的一半，作为该环节的第一 责任人——营业区总监，一定要高度重视，严格 把好业务人员的招聘关
保险公司 新人育成
一、新人养成简介“新人养成”是指新人在被增员后，进入公司接受的代理人资格考试、岗前培训、衔接训练及活动管理等各方面内容。
“新人养成”的目的是让新人通过受训，通过管理掌握公司的商品、寿险销售的技巧，进而能够进行独立的展业；同时养成良好的工作习惯二、新人养成体系流程三、新人养成体系具体内容项目主要内容需要时长达成目标执行时间新人顺利通过考试υ代理人资格考试代理人考试书本重点内容教学2天新人考试通过率达70%以上按照各服务部（机构）的统一开班时间υ新人模拟试卷解答2天了解公司及行业"岗前培训保险的意义和功用3天基本了解公司的产品"了解寿险的销售模式"了解晋升及职涯发展方向"了解商务交往的基本礼仪每月定时开办"公司介绍（XX模式）主打产品学习销售流程学习新人基本法健康管理商务礼仪衔接训练公司介绍话术（附件1）10天（每天早会结束后1—1.5小时）让新人掌握寿险销售话术及技巧岗前培训后的10天电话约访话术演练（附件2）转介绍话术演练（附件3）画图商品演练（附件4）促成及拒绝话术演练（附件5）以需求为导向的销售模式演练（附件6）新人活动管理新人家访坚定新人的信心及获得新人家人的支持签订代理合同后一周新人陪访对新人的销售技巧进行实战的指导新人第一个月新人活动管理（业务手册）养成新人的拜访习惯持续新人座谈会营造新人的业务氛围了解新人的想法帮助新人解惑每周或半月一次附件1：（公司介绍参考话术）*先生，您好，我是中国XX的***；中国人民健康保险股份有限公司（简称“XX”）是经过国务院同意、中国保监会批准成立的第一家专业健康保险公司。
它是由PICC中国人民保险集团公司联合欧洲最大的商业健康保险公司DKV德国健康保险股份公司及国内其他知名企业发起设立的现代股份制保险企业。
PICC中国人民保险集团公司是中国最具实力的大型保险企业之一，成立于1949年，已经有61年的保险经营经验，目前旗下有人保财险、人保寿险、XX险、人保资产管理公司等十家公司，是一家多元化的保险（金融）集团DKV德国健康保险股份公司成立于1927年，已经有80多年的商业健康保险历史，是欧洲最大的商业健康险公司，具有成熟的健康保险专业技术和管理经验XX的成立填补了国内健康险公司的空白，2005年才成立的XX目前已经在社会上获得了一致的好评，尤其是近期XX积极投入到社保医疗补充的获得了国家和社会的一致认同。
保险银保新人育成体系4新人岗前培训班培训须知
XP2011-F-６-４新人岗前培训班培训须知
培训须知
一、考勤制度
1、上课时间：详见课程表。
2、报到时间：每次上课前10分钟为学员报到时间，请各位学员至值班教师处签到。
3、学员务必准时参加培训，不得无故迟到、早退以及缺勤。
4、凡参加培训的学员出勤率必须达到100％，否则不予结训。
二、课堂纪律
1、学员着装要求整洁大方，衣衫不整者一律不得进入培训室。
2、学员上课时务必将手机等通讯工具关闭或调到静音模式。
3、学员在课程进行过程中不得高声喧哗、言辞不雅、不得擅自离开教室，须共同维持课堂秩序。
4、学员在上课时如有疑问，应举手提问，以免影响到其他学员听课。
5、在做研讨互动时，应积极参与，共同提高。
6、学员课后应当认真复习当天所学内容并完成讲师规定之作业。
7、培训职场内严禁吸烟。
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XP2011-F-8-1
生命人寿保险股份有限公司
银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法
为规范银行代理渠道业务管理，提升销售队伍技能，夯实团队基础，打造优秀销售队伍，打造业务团队高绩效、高素质、高技能的三高团队。
为确保衔接训练形成体系，达成目标，确保各机构贯彻执行，特制定《生命人寿保险股份有限公司新人育成体系之衔接训练管理办法》。
【新人衔接训练具体要求】
衔接训练时间：30天
衔接训练模式：网点实习+衔接训练夕会
衔接训练考核标准：
业绩标准：SFP保费≥7万元且件数≥7件
差勤考核：出勤率不低于90%，正常填写经营日志
【绩效分配标准】
新人入司后跟随绩优人员到网点实习，实习为期30天，实习期间独立出单两件，经考核合格，即可分配网点，独立做业。
独立出单的两件保单归属该网点客户经理。
①各分公司可根据实际情况给予该网点客户经理适当的奖励。
②【辅导员考核标准】
请各分公司参照此办法对衔接训练参与者严格管理，系统训练，达到预期效果。
附：师徒协议
附：
师徒协议
我自愿参加生命人寿保险股份有限公司分公司于月日——月日的衔接训练，在培训期间严格执行公司要求，确保在实习期间达成规定目标，顺利完成衔接训练的各项任务。
具体职责如下：
师傅职责：
1、在实习期间帮助徒弟提升销售技能；
2、在实习期间协助徒弟完成SFP保费≥7万且件数≥7件；
3、每天检查徒弟的经营日志。
徒弟职责：
1、在实习期间协助师傅进行网点销售；
2、在实习期间尊重师傅；
3、实习期间完成SFP保费≥7万且件数≥7件；
4、每天填写经营日志；
5、保证参加每次衔接训练的夕会；
师傅：徒弟：。