中粮可口可乐业务员培训资料
可口可乐 培训计划
可口可乐培训计划培训目的：为了提高员工工作效率和技能水平，提升服务质量，培养团队合作意识，推动企业持续发展。
一、培训内容1. 产品知识(1) 可口可乐产品种类及特点(2) 可口可乐产品的历史及发展(3) 可口可乐产品销售技巧2. 客户服务(1) 客户需求分析(2) 客户关系维护(3) 客户投诉处理3. 团队合作(1) 团队协作意识培养(2) 团队沟通技巧(3) 团队冲突处理4. 销售技巧(1) 销售技巧培训(2) 销售目标与计划(3) 销售策略分析5. 营销知识(1) 市场分析(2) 市场营销策略(3) 市场调研方法6. 企业文化(1) 可口可乐企业文化宣讲(2) 企业核心价值观培训(3) 企业使命和愿景传达二、培训方式1. 线上培训通过网络课程、视频教学、在线讨论等方式进行培训，有利于员工在工作之余进行学习，提高学习的灵活性和便利性。
2. 线下培训定期组织各类专业培训，包括课堂授课、实操训练、导师辅导等形式，使员工能够集中学习，更加深入地了解知识和技能。
三、培训周期1. 初级培训：新员工入职后进行为期1周的基础培训，主要包括企业文化、产品介绍、客户服务等内容。
2. 中级培训：新员工完成初级培训后进行为期1个月的中级培训，主要包括销售技巧、团队合作、市场分析等内容。
3. 高级培训：员工在公司工作2年以上，此阶段进行为期3个月的高级培训，主要包括产品知识、市场营销策略等内容。
四、培训方式1. 课堂教学邀请行业专家、企业管理者等进行课堂讲授，深入浅出地传授相关知识和技能。
2. 场景模拟利用实际工作场景进行模拟，帮助员工更好地理解并应用所学知识和技能。
3. 案例分析关于成功案例和失败案例的分析和讨论，让员工从案例中总结经验和教训，提高工作水平和应对能力。
五、培训考核1. 考试评估对员工参与培训后进行统一的考试评估，检验学员对所学知识和技能的掌握情况。
2. 实操评估对员工工作中所掌握的知识和技能进行实际应用评估，检验员工在实际工作中的能力和水平。
员工培训——可口可乐
使命 远景 目标
• 以项目运作 为重心 • 以团队协作 为基本保证
组织战略
人力资源系统的过程设计
有清晰的选拔与招聘计划和流程，确保 各部门的合作，以吸引发掘和招聘到所 需人才。
人才选拔 与招聘
人员 配置
公平，公开，公正的定岗系统。该系 统包括提升、淘汰与轮换三种相互影 响的机制。三者并重可提高员工的整 体水平。
系，描述各部门和关键
公司远景
公司战略是为了获 得持续的竞争优势 而采取的一系列相
岗位的职责说明，以实 现公司的组织结构。
组织结构
Vision
互协调的行动。 Structure
改善公司的薪资体系，
设计招聘、培训、评
价、解聘流程，完善
核心技能是企业 作为一个整体所 拥有的独特的能 力，它区别于企 业内单个个人的
• 达到目的地的时间框架是什么？ • 驱动业务中心的指导思想是什么？ • 公司在其消费者、客户、供应商心目中的位置？ • 令我们从竞争中脱颖而出的核心能力是什么？
组织能力
是指组织的知识、技能、态度、经验、过程和系统的综合物。 • 知识－生动化概念，及时的销售资料 • 技能－具有领导、生动化、销售等能力 • 态度－具有紧迫感、进取心、客户第一，团队精神，质量至上等素质 • 经验－能够无需监督、无需专家帮助、无需指导等情况下独立工作 • 过程－运营中的增值过程，如生动化、装瓶、记帐、收款等 • 系统－一系列综合使用时能产生一致的结果，令用户满意的过程/步骤
组织对策
• 适应型－在效率和有效性方面对现有的运作能力进行改进 • 改良型－对现有体系、过程和员工的能力进行重组、调整和优化 • 变革型－现有机构的能力无法达到目的，需要对组织机构、运营理念、体系、过程进行重大变
可口可乐培训销售资料
可口可乐销售代表金字塔培训教程金字塔Array销售业务代表必读第3版前言欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。
您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。
本部分我们为您安排的培训内容有：“金字塔”必读与考试（共27模块），分两个阶段第一阶段：15模块必读/考试 --在加入公司的第5-6个星期内完成包括：基本知识（7个模块）业务管理（5个模块）行政与效率（3个模块）第二阶段：建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）--在加入公司的第9个星期完成在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。
同时，我们对所有的业务人员都进行MOFF检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。
对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。
“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。
金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。
它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。
我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。
攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。
公司的利润目标由销量及售价决定的。
在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。
所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。
可口可乐公司销售培训教程2
第一章基本知识一、销售业务代表的工作职责（模块1）销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款二、关键指标（模块2）销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。
销售业务代表的关键指标有：1、业代基本知识✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。
2、行政与效率✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。
✧所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。
✧每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。
3、业务管理✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）✧每周一晨会前将周报表上交给主任。
4、建议订单✧要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。
✧达到每日、每周、每月和每年的销售指标。
✧销售拜访率达到100%销售拜访率= 实际拜访客户数 × 100% 计划拜访客户数 ✧ 拜访成功率达到30%以上。
拜访成功率5 100%✧ 建议订单率100%建议订单率= 5 100%✧ MOFF 表得分在50分以上三、 确立和达到工作目标（模块3）要把工作做好，业务人员必须有目标 1、确立工作目标✧ 工作目标：是衡量工作业绩的标准✧ 制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合S M A R T 原则3✧工作目标举例：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：主任：为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日----9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。
具体做法是：1、促销通知书8月25日前送达客户2、8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架3、9月1日当天要将促销海报于各售点张贴S（具体的）:目的:提高芬达易拉罐铺货率M（可衡量的:具体要求１、铺货地点:首20家超市２、铺货率――100％３、销量目标：与去年同期对比提高30％４、预计20家超市铺货率达100％５、芬达易拉罐销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱）Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。
中粮可口可乐业务员培训资料 产品知识(28页)
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可口可乐产品知识
Sales Rep Core Competence
可口可乐的历史
Sales Rep Core Competence
小知识— 你知道吗？
•可口可乐于 1886 年，在 • 坎得勒 在 1888 亚特兰大 由 彭伯顿 发明。
年，购买了可口可乐的配方。
•可口可乐公司于
•可口可乐于 •可口可乐于
预检 洗瓶机 电子检验 空瓶目视
洗箱机
6
产品全家福
现调
Sales Rep Core Competence
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可口可乐 —— Coca Cola
消费对象：针对那群拥有活泼的生活方式的16-24岁的青 少年和年轻人。 产品类型：所有非酒精类即饮饮料 品牌特性：- 冰冻的可口可乐能给我那种独一无二的“冰爽 好味道”和“够汽”的感受： - 全球第一品牌，创新和进取的品牌。 口 味：可口可乐、香草可口可乐 销售单位：- 5/9/12/16/22/32盎司 现调机 - 200ml/250ml 玻璃瓶 - 330ml 易拉罐 - 500ml/600ml/1.25L/2L/2.25L/2.5L塑料瓶
产品知识
Sales Rep Core Competence
可口可乐公司长远目标
可口可乐公司其中一个长远目标是要为消费者供给全系列的 不含酒精饮料。因此公司拥有碳酸和非碳酸饮料。 碳酸饮料品牌 Coca-Cola 可口可乐 Coke Light 健怡可口可乐 Coke Zero 零度可口可乐 Sprite 雪碧 Smart 醒目 Fanta 芬达
Sales Rep Core Competence
13
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美汁源 —— Minute Maid
中粮可口可乐业务员培训资料冷饮业务
2020年5月27日星期三
主要内容
冷饮设备的重要性 分渠道的冰柜投放标准 现调机的管理 我司冰柜的设计优势 二维码项目简介 饮的重要性
可口可乐冷冻后口味最好 品牌结构的一部份 增加品牌能见度 创造冲动性购买 改善售点形象 售点内最显眼的销售位置 增加库存 推广专卖性 防止竞争对手入侵 创造与别人不同的卖点
由于冷柜起动引起的电流量 • 2. 自动除霜管理，将蒸发器结冰的风险降至最低 • 3. 商店关门期间电灯自动关闭 • 4. 商店关门期间提高控制温度，降低压缩机的运行时间
和启动次数 • 5. 商店开门前2小时恢复控制温度，确保饮料售卖温度 • 6．开门时关闭蒸发器风扇，减少冷气泄露 • 7．开门报警—如果开门2分钟，蜂鸣器就会发出声音报
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冷饮设备为客户带来的好处
• 提供给消费者冰冻的选择 • 为整个售点的环境增色 • 吸引消费者进入售点 • 给客户带来更多的销量和利润
可口可乐在中国进行的“有冷柜/无冷柜销量对比调查”表 明，在不同城市共1958个有可口可乐玻璃门展示柜的售点， 平均每个冰柜帮助售点每年销量增加298标箱，利润增长 124%
4. 我司冰柜的设计优势
我司冰柜的设计优势
独有的EMS能源管理系统 创新的Cassette设计 CO2制冷的绿色冰柜 美观实用的重力货架 降低冰柜能耗可达44% 减少客户的冰柜营运成本 推动随时的 “冷饮” 为可口可乐公司提供竞争优势
可口可乐销售技巧培训资料
Swire Beverages
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销售人员 你有以下的问题吗？
▪ 自以为无所不知 ▪ 不到位的演说技巧 ▪ 没理解对方需要就马上去卖 ▪ 对售卖的产品一无所知 ▪ 贬低竞争对手 ▪ 迟到 － 不专重客户的时间 ▪ 没有把握好时间分配 – ８０／２０
Swire Beverages
▪
靠制订和管理标准吃饭的，有什么样 的判断 就会有 什么样 的产品 ，有什 么样的 标准就 会有什 么样的 人才。
▪
讲到国家的政治，根本上要人民有权 ；至于 管理政 府的人 ，便要 付之于 有能的 专家们 。
▪
只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡 的人也 会有成 功的一 天，否 则即使 是一个 才识卓 越的人 ，也只 能遭遇 失败的 命运。
▪
以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的 公司要 稳固得 多。
▪
珍惜今天的拥有，明天才会富有。
▪
一个公司要发展迅速得力于聘用好的 人才， 尤其是 需要聪 明的人 才。
▪
3岁前后严格管理，做孩子的家长；13 岁前后 逐步放 手，做 孩子的 朋友。 有效的 教育是 先严后 松，无 效的教 育是先 松后严 。有效 的激励 是朝五 晚九， 无效的 激励是 朝九晚 五。21 .2.232 1.2.23 17:462 1.2.23
销售技巧
(1306)
Swire Beverages
1
课程目标
▪ 认识销售价值/利益的概念 ▪ 掌握销售及谈判之技巧
Swire Beverages
2
銷售主管级跟销售员的工作 有什麼分別?
▪ 領導及管理 ▪ 教练 - 協助及培训销售员解問題 ▪ 管理,负责市场生动化及执行 ▪ 建議如何增長業務,做好分銷及生動化
可口可乐业务代表培训资料
一.目标管理：1、确立工作目标2、如何达到工作目标3.可能碰到的困难/ 机会有什么方法可以帮助你达成目标有哪些可利用的资源按先后顺序列出任务清单确定每一项任务：开始/完成时间二、成功三要素：要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。
知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。
三、业务人员晋升进程：四、沟通技巧：学会有效的沟通技巧提问：要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题。
提问时应该有准备、有明确的方向性和目的性积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。
如果你积极地听客户谈话，客户也会听你的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发。
观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流五.良好的习惯语言外表行为态度待人真诚销售活动前——准备工作每天销售计划：知道每天/每周/每月目标与目前的差异，当天拜访路线及计划拜访客户数。
准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事项。
准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。
着整洁的工作装。
销售过程中——拜访客户（遵循销售拜访八步骤）第一步：准备工作第二步：检查户外广告第三步：向客户打招呼第四步：做售点生动化第五步：检查售点库存第六步：建议订单第七步：确认定货第八步：感谢客户销售活动后—跟进许诺的要求和客户的投诉要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。
新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时沟通）要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。
及时维修冷饮设备六、计划性拜访：计划性拜访是可口可乐系统最独特的服务策略之一，体现了可口可乐与众不同、出色的营销管理文化。
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渠道分类
• 具有共同的购买行为和购买动机的消费者 • 具有共同的业务模式与贸易惯例的客户 • 可采用相同的市场战略和渠道销售策略
Sales Rep Core Competence
3
消 费行为
Sales Rep Core Competence
－ 杂货购物 － 其他购物及服务 － 饮食 － 娱乐/休闲 － 交通/运输/住宿 － 教育 － 工作场所 － 中间商 － 内部
Sales Rep Core Competence
15
A31 独立便利店
以独立形式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小 （約100平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长（約16个小时以 上），最少有两台冷柜，有收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备。
Sales Rep Core Competence
4
消费行为类型分类
A.杂货购物
B.其他购物及服务 C.饮食
D.娱乐/休闲
E.交通/运输/住宿
F.教育
G.工作场所
H.中间商
I. 内部
Sales Rep Core Competence
J. 桶装水站
5
主要销售渠道及次渠道
消费者行为
（CAC）
销售渠道
（Sales Channel）
次渠道
（Sub Channel）
渠道分类标准
Sales Rep Core Competence
渠道定义
广义定义: 渠道就是产品或服务从生产者手中传 递到消费者/分销商，或再由分销商传递到消费 者手中的通道
可口可乐渠道定义：由于消费者在不同的活动中对 饮料的需求和服务不同，我们将这些相同类型零售 客户统称为渠道。
Sales Rep Core Competence
大传统杂货店
小传统杂货店
窗口式传统杂货店 小型一般商店
一般商店-百货公司
小卖亭/书报摊Βιβλιοθήκη 酒吧茶室/咖啡室 中式快餐店
非中式快餐店
高档中餐馆
中档中餐馆 低档中餐馆
非中式餐馆
流动熟食贩卖店
游乐/休闲/旅游点
电影院
运动场所
浴室/按摩
的士高/夜总会/卡拉OK 游戏机中心/保龄球场
网吧Ａ
网吧Ｂ
网吧Ｃ 酒店/渡假村
Sales Rep Core Competence
10
A2 超级市场
独立式经营的自助零售店。或由传统食品店转营的自助零售店，而店 内部份货品仍保留柜台式销售。主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料 和各类货品，顾客流量高和货品销量大。可分为以下三种次渠道:
• 大型独立超市 • 小型独立超市 • 连锁超级市场
小旅馆/招待所
运输供应者
运输地点 小学
中学
大学饭堂/餐馆
大学超市
大学宿舍 大学传统杂货店/小卖亭
工厂/公用
军事
商业办公室/专业事务所 承包贩卖及食品服务
第三者促销
批发商
批零 现购自运
合作伙伴
DME
内部
代加工
自营水站
专卖水站
兼营水站
6
社区物业
主要销售渠道及次渠道
Sales Rep Core Competence
小卖亭/书报摊
B20
饮用 快餐店
C10 C11 C20 C21
C30
餐馆
C31 C32
C33
其他类别饮食场所
C40
游乐/休闲/旅游点
D10
电影院
D20
运动场所
D30
娱乐
D41 D42 D43
网吧
D５０ D５１
住宿
D５２ E10 E11
运输 小学/中学
E20 E21 F10 F11
F20
学院/大学
F21 F22 F23
A41 其他食品店
A5传统杂货店
A50 大传统杂货店
A51 小传统杂货店
Sales Rep Core Competence
A52 窗口式传统杂货店
9
A10 特大卖场
连锁或独立式经营的自助零售店，这些商店的特点是地方宽敞（超过5， 000平方米）、货品种类多、货品种类在1万种以上，并且经营服装家用电 器耐用消费品等， 采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策，通常 设有最少20个收银台（如家乐福，沃尔玛）。
7
主要销售渠道及次渠道
Sales Rep Core Competence
8
A 杂货购物
销售渠道
次渠道
A1 特大货场
A10 特大货场
A2 超级市场
A20 大型独立超市
A21 小型独立超市
A3 便利店
A22 连锁超级市场 A30 连锁便利店
A4 食品店
A31 独立便利店 A32 加油站 A40 面包店/蛋糕店
E1 E2
F1
F
教育
教育 F2
G
工作场所
工作场所
G1
H1
H
中间商
批发商
H2
合作伙伴
H3
I
内部
内部
I1
J 1
J
桶装水站
桶装水站
J 2
销售渠道
描述
编号
特大卖场
A10
超级市场
A20 A21
便利店
A22 A30 A31
加油站
A32
食品店
A40 A41
传统杂货店
A50 A51
一般商店
A52 B10 B11
16
A32 加油站
由石油公司拥有或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加油站，以售卖石 油产品为主，亦供应小量杂货品，这类商店一般面积较小、营业时间较长、 但不售卖肉食或蔬菜（如壳牌石油）。
工作场所/工矿
G10 G11
承包贩卖及食品服务
G12 H10 H11
批发商
H20 H21 H22
合作伙伴
H30
I10
内部/公共关系/特别项目I11
I12
自营水站
J 10
非自营水站
J 11 J 12
J 13
次渠道
描述
特大卖场
大型独立超市
小型独立超市
连锁超级市场 连锁便利店
独立便利店
加油站
面包店/蛋糕店 其他食品店
Sales Rep Core Competence
11
A20 大型独立超市
售卖品种在3千至１万种以下，通常设有最少3个收银台，面积超过500平方米.
Sales Rep Core Competence
12
A21 小型独立超市
售卖品种少于3千种，通常设有至少1个收银台，面积在500平方米以内.
Sales Rep Core Competence
Sales Rep Core Competence
消费者行为类型分类
编号
描述
编号 A1
特大卖场/超市 A2
A
杂货购物
便利店
A3
A4
传统渠道 A5
B
其他购物及 其他购物及
服务
服务
B1 B2
C1
C
饮食
C2 饮食
C3
C4 D1
D2 D3
D 娱乐/休闲 娱乐/休闲
D4
D５
E
交通/运输/ 交通/运输/
住宿
住宿
13
A22 连锁超级市场
由单一集团或以特许经营方式经营的自助零售店。一般店铺的模式是一致 的.售卖品种在1万中以下（如华润小超市）
Sales Rep Core Competence
14
A30 连锁便利店
以连锁式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（約 100平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长（約16个小时以上）， 最少有2台冷柜，有收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备。