三个习惯,成功寿险营销的行为模式
寿险业三个黄金习惯
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每天填工作日志真的很烦哦，
我必须要填吗？
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填写的意义
• 是提高效率的有效方法 • 是做好主顾开拓的依据与基础 • 是建立完整客户档案的前提 • 是持续成长、总结、提升的保证 • 是业绩的晴雨表 • ……
导师可结合自身或同事经历分享
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案例：从工作日志中翻出来的保单
• 2008年9月，我一时没有可拜访的客户，就去翻以前 的工作日志
选定一个简单的目标，并公示它； 主动报告你每天的进展；
坚持的心态；
一件好事情重复做 成好习惯！
37次就能养
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训后作业——
1. 写下前三个月自己要改变和建立工作习惯（仅
限3个）？把它们交给你的推荐人和主管，约定
每月养成一个习惯，请他们协助督促
2. 训后一周内建立20份准主顾卡
3. 认真填写《工作日志》与《活动量财富手册》，
俗话说，十年磨一剑！ 连钻9年，一定不是偶然！
2
寿险营销成功关键在于——
是否养成3个重要习惯！
1. 每日出勤
2. 每日填写《日程手册》
《活动量财富手册》 3. 定期整理客户档案
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习惯1 —每日出勤
• 每日出勤是寿险营销成功 的前提
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有人说，做寿险时间自由，如果我 们自由到都不出勤了，会怎么样？
ห้องสมุดไป่ตู้
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出勤的意义
• 调整心态 • 了解行业、公司资讯 • 训练展业技能 • 学习成功经验 • 早起的鸟儿有虫吃 • 。。。。。
导师可结合自身经历分享出勤意义
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业务人员应该养成的差勤习惯
• • • • • • 每日大早 每日二早 夕会 各类会议 各类培训 各类团队活动
寿险赢销三十六计
第一篇人物一无中生有【说明】用假情况蒙骗敌人，但不是弄假到底，而是要巧妙地由虚变实，以各种假象掩盖真相，迷惑敌人，给以不意的攻击。
我们认为，无中显示有，这是一种骗局。
但是骗局不能持久，而是要弄假成真，由虚转实。
所以，靠无，不能打败敌人，由变无为有，才能打败敌人。
【运用】我在星期天沟通好了一个企业老板，保费三万六千元整，由于银行卡在他爱人手里（他爱人那天到外地出差）让我星期一去拿钱，根据以往得经验，我怕第二天拿钱得时候出现差错，以防万一，稳妥一些，我在第二天拿钱得时候，告诉我下面业务员（我的助理）如果有变，你就说保费已经替他交完，我让他给我最好的配合，结果，我到他公司得时候，他说爱人不同意，我惊奇地说：我助理已经把保费给你交了，我迅速拿起电话打给我的助理核实，助理说已经交完了，他没有办法，在公司那里把钱给了我。
有些业务员，运用某某险种停办为由来急促客户快速成交的“无中生有”的办法，在客户心中好像习以为常了，客户很多都不相信。
因此，在展业过程中，要谨慎。
二打草惊蛇【说明】情况可疑，要察实，精确辨别敌情之后，再投入行动，反复探索敌情，是发现敌人设下圈套的主要手段。
我们认为，打草惊蛇是为了吸引人们的注意力，看破别人的别有用心。
【运用】我在展业时，很大一部分是陌生拜访，因为我来到这个城市没有什么人际关系，只能靠大量的陌生拜访。
一次，我走进了一个中外合资企业，敲开了总经理的办公室，走进屋里，我做了自我介绍，顺便把名片递给了他，他看了看，说：“:对不起，我没有时间了解保险，我一会要开会。
”我说：“没关系，你如果有时间想了解保险请给我打电话。
”说完，我径直的走出了他的办公室，刚走几步，我潜意识回头看了一下，发现他把我的名片撕开抛进了废纸篓，我生气地快步走回办公室，对他说：“我虽然是个寿险业务员，但你决不可以不尊重我的事业。
”第二天，他打电话给我，在我这里投了保，而且还把他们单位很多高级白领介绍给我，我在他们那里做了近二十份保单，熟悉了以后，他跟我说了一句话，使我记忆犹新，那就是——一语惊醒梦中人。
保险知识：寿险行销的重要习惯
最好的客户档案记录工具-财富卡
总公司个险培训部 新人培训 25
习惯3-定期人脉回访
寿险事业就是经营人脉的事业，人脉的 积累需要不断的人际交往，定期的人脉 回访时寿险事业成功的基础！
总公司个险培训部 新人培训 26
如何养成好习惯
21 一件好事情重复做 次
就能养成好习惯！
指每年、每月、每周或每日的固定时间和固 定时刻
➢ 如每天早上8点，每周六下午，每月最后一天…
总公司个险培训部 新人培训 8
固定的时间 - 2
指一些特定的事件发生之后的固定 时间
➢如打完电话的10分钟内，见完客户1 小时内，签单后的3小时内，客户发生 理赔的第一天…
总公司个险培训部 新人培训 9
固定的工作模式
寿险行销的重要习惯
总公司个险培训部 岗前培训
总公司个险培训部 新人培训 1
程百年 四级主任
讲师自我介绍
➢ 从业经历： ➢ 从业时间 ➢ 入司时间 ➢ 转正时间 ➢ 晋升时间
➢ 所获荣誉： ➢ 分公司级荣誉 ➢ 总公司级荣誉 ➢ 行业内荣誉
照片
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回顾
总公司个险培训部 新人培训 3
习惯行为 --
频率非常高的 几乎是不加思考的 做某件事
总公司个险培训部 新人培训 11
寿险成功的3个最重要工作习惯
总公司个险培训部 新人培训 12
3个好习惯的养成决定寿险业的成败
出勤
是固化成功信念、专注、敬业的最基本条件
财富日志 是提升主顾开拓能力、建立完整档案的前提
财富卡
是客户关系管理必备
定期回访 人脉是寿险事业长期发展的基础
总公司个险培训部 新人培训 13
保险行销至今最为经典的成功技巧五法
保险行销至今最为经典的成功技巧五法寿险营销员每天都在从事寿险产品的营销工作，寿险行销是一项复杂的营销行为，为了不断提高自己的行销水平，必须及时总结自己以及别人的成功行销经验，才能使自己成为寿险行销的顶尖高手。
因此，在我们日常的寿险产品销售活动中，成功的销售经验和技巧值得总结、值得推广，这些成功的经验和技巧总结整理后，能让其他人少走弯路，从成功走向成功。
下列“寿险营销员日常成功行销技巧”，也正是广大寿险营销员行销成功的“金钥匙”。
行销技巧之一：缘故法缘故法是我们寿险营销员行销保险产品时首推之法，也是我们寿险行销最基本的销售方法。
所谓缘故法，顾名思义就是通过熟悉的人来营销保险，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等等人群来推销你的寿险产品。
缘故法行销的技巧就是充分利用人际关系来推销自己的寿险产品，这类客户往往容易接近，容易营销，所以我们的新伙伴在刚刚加入寿险公司时候，采用这种“缘故法”的行销技巧十分有效，极易成功，以此来增强加入公司的坚强信心，也是打开保险之门的第一把“金钥匙”。
行销技巧之二：转介法当我们寿险营销员在缘故法销售中的客户资源基本贫乏时，就必须重新寻找新的保源，而此时最有效的行销技巧就是“转介法”。
所谓“转介法”通俗地讲就是转介绍，即我们在做每一笔保险时，不要只顾签单、收取保险费，要想真正尽快扩大保源，就必须学会向客户索取转介绍，请客户介绍他们的亲朋好友、同学、同事、同好，或者自己的请亲朋好友、同学、同事、同好等等转介绍他们所熟悉的亲朋好友，以此来扩大保险资源。
采用这种方法，可以尽快大面积地开拓保险市场，迅速提高业绩，而且往往成功率很高。
行销技巧之三：陌拜法我们在日常的寿险行销工作中,除了缘故法、转介法之外,最常用的方法就是陌拜法，也就是我们常说的陌生拜访法。
这种方法是我们每一位寿险业务员在相当一段时间内需要不断采用的主要行销技巧之一。
它要求业务员要对本身的业务知识比较熟悉，最好能融会贯通；同时要求业务员本身的心理素质要高，能够承受各种冷嘲热讽，用平常之心对待打击，宽以待人，用真诚心待人，陌生拜访方法一定能够获得成功，业绩也一定能够取得好成绩。
保险业务员成功的模式
保险业务员成功的模式美国教授讲成功=目标+意愿+拜访+习惯陈安之(世界顶尖的激励业务大师)1、成功=知识（30%）+人脉（70%）2、成功都就是阅读者（每天看一本书）3、成功者就是做事很认真成功的三到位：1、拜访到位，找到A、B类客户，A类客户是三能客户，能谈保险、能做计划书、能接受服务；B类客户，能谈保险，暂不做计划书；C类客户，不谈保险，不接受服务。
2、沟通到位，产生三信任，信任本人、信任公司、信任保险。
3、服务到位，帮助尽快促成，成功的五坚持：坚持早夕会、坚持拜访、坚持写工作日记、坚持学习、坚持检讨自己买保险的五种人：身体好、有钱、有俣险意愿、有现代气质、容易沟通的人家庭理财的5个1/5，1/5生活、1/5零花、1/5存银行、1/5投资、1/5买保险。
主顾开拓是营销之魂三老：老客户、老朋友、老地方广交善友，以五同为核心，同事、同乡、同学、同邻、以转介绍为主，建立多个合作伙伴关系，要建立3—5个目标市场。
以拜访定江山，服务定江山专业引领未来，要苦练基本功1、条款要背熟；2、计划书要讲懂3、电话约访；4、拒绝话术处理；5、SDPS训练；6、推销流程的训练；7、赞美、微笑；8、银行9、保险的功能和意义；10、聊天的技巧11、短信、信函、网络销售法。
激励是成功的动力1、坚持一日六访，保证生活高档；2、我要三年买车、五年买房，未来当经理。
3、服务得好，业务无烦恼，服务得久，收入自然有，4、只要精神不滑坡，办法总比困难多；5、成功=目标+方法+行动6、人生因梦想而伟大大，人生因梦想而铸造辉煌；7、人要锻造一生资本；8、钢铁是怎样炼成的；9、好的习惯，决定好的命运；10、吃得苦中苦，方为人上人。
太平人寿新人衔接培训6.寿险营销的重要习惯课程强化与实做讲师手册
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内容重点：
－请2-3位学员谈谈自己观碟后对每日出勤的认识；
－讲师点评：
1.成功的代理人都具备每日出勤的好习惯；
2.出勤是任何一个行业、任何一份工作最基本的要求，
出勤不需要任何技巧，重在坚持；
3.每个新人都要养成准时出勤的好习惯，不仅人到，更要心到。
10′
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内容重点：
－下面我们一起学习工作日志的填写方法，请大家拿出《成长日志》。
－讲师按投影片讲解；
－工作日志是我们每一天、每一周的计划和记录工具，是我们时间管理、提高工作效率的好帮手；
－介绍优秀代理人或自己如何填写工作日志。
2′
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内容重点：
－讲师按投影片结合自身的感悟进行讲解。
2′
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内容重点：
－寿险营销工作重在积累，只要积累213个老客户，就能快乐生存一辈子。
－讲师按投影片介绍三个重要习惯；
－养成三个习惯，技巧不重要，关键是态度要端正，贵在坚持；
－每日出勤是最基本要求，最重要习惯。
2′
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操作说明：
－讲师可适当提问，表扬当天早上准时出勤的学员；
－讲师结合身边案例，阐述每日出勤的重要性，说明不出勤的结果通常就是脱落。
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操作说明：
－讲师按投影片结合自身的感悟进行讲解；
－参考案例：
我每天早上6：30起床，8：00之前到公司，先学习《个险晨训》，这就是我一天工作的开始。如果不到公司，可能睡个懒觉，不出门，这一天就晃过去了。所以早上一定要准时出勤，确保自己按时开始工作。
8：30参加早会，上午主要辅导组员、处理客户保全理赔等事务。
12：00和客户共进午餐，谈业务或增员。
寿险推销成功三十六计
• 柴田认为，行销人员一定要特别重视服 装和打扮，尤其是女性，"因为女性与服 装是分不开的"。年轻时，打扮可以朴素 一点，因为年轻本身就焕发着青春的光 辉，朴素的衣着反而更能衬托出其光芒。 年轻貌美的人，如果再穿上华丽的服装 反而给人一种难以亲近的感觉；到了渐 老的时候，衣着就应该华丽一些，如果 还是朴素，就会被人看成是老太婆了。
• "谢谢！我一定准时参加。对了，F公司的M常 务董事也是我们的同乡，你认识他吗？" "当然认识啦！" "很久没见他了，他最近可好？" "很好的。他人真热情，每次同乡会他都 来参加。上次还讲了一大通幽默、风趣的话， 逗得大家都很开心。" 再下一步，原一平带上地图，按资料上 的地址到M家周围进行实地调查。 M的家位于高级住宅区，是一幢两层洋楼， 带一个绿草茵茵的大院子。
预则立，不预则废
《孙子兵法.计谋篇》中说："夫未战而庙算胜 者，得算多也。未战而庙算不胜者，得算少也。 多算胜，少算不胜，而况于不算乎；吾以此观 之，知胜负矣。"
• 而推销之神原一平的要求则更高，他说，一个杰出的 推销员，非但是一名好的调查员，还必须是一个优秀 的新闻记者。他在与准客户见面之前，对准客户定要 了若指掌，以便在见面时，能够流利地述说准客户的 职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于词 句通顺而且态度亲切，才能很快拉近彼此的距离。 每个人的个性、生活方式、兴趣、休闲方式、说 话的声音和速度、笑容，乃到收入、家庭状况等等各 不相同。如果你对准客户的事前调查马虎的话，无异 于把各色各样的准客户都归成了一类。这样一来，你 拿什么姿态面对不同的准客户呢?由于不了解对方，只 能以一成不变的方式去应付。在此种情况下的交往， 双方不可能水乳交融、打成一片。
新人五四三的四个寿险营销必备习惯
新人五四三的四个寿险营销必备习惯寿险营销是一种把无形产品推销给客户的销售方式，它主要靠寿险营销员和保险公司来完成，那么作为保险公司的重要力量，寿险营销员。
要想成功推销寿险产品，除了本人自身文化素质、推销技巧、经营理念外，应力求做到以下五性，十性是寿险营销员成功的法宝。
法宝之一，计划性我们每个人做任何工作都必须有计划、有目标，这样才能有条不紊地做好预先想完成的各项工作。
只有有计划性地去拜访、去展业、去促成、去签单、你的寿险营销工作才能卓有成效，永续经营才不是一句空话。
中国XXXX公司有一位以“挑战108”而闻名全国的“女强人”许秋芬。
当初为了完成“挑战108”这一计划。
她对每天、每周、每月都设计了详细而周密的计划。
比如：她在每天夜里总是编排好次日展业的计划，这计划包括早晨起床后先做什么后做什么。
上午什么时间到哪里拜访哪儿位保户、行程的路线怎么走，下午去拜访哪几位保户、走什么路线，以及晚上去什么地方寻觅保户等等一系列计划。
然后再一一按计划实施。
从而达到一步一个脚印地去完成“挑战108”的总计划。
许秋芬的辉煌业绩告诉我们：“计划性，是我们走向成功的前提和法宝。
”法宝之二，准确性准确性是做好各项工作的前提。
我们寿险营销员同样应该具备准确性。
譬如：我们在为保户设计保险建议书时，应该依照保户的需求、保户的家庭经济情况、年龄性别以及缴费年限等等，来为保户设计好保险建议书，准确地告知其缴费标准和该享受的保险责任、保险金额、领取年金、生存金等等。
如果你马马虎虎。
一会儿这里计算错了。
一会儿那里计算错了。
保户就会认为你这位业务员不称职。
做事草率不认真。
他是决不会在你这儿投保的：反之。
你做事干净利落、计算的数据和设计的保险计划书准确无误，保户就会认为你这位业务员素质高、可靠性强，自然而然地就会很乐意在你这儿购买保险了。
还有四个习惯：每天出勤拜访，每天填写工作日志，每天随缘收集名单，每月整理客户。
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每日出勤的意义
出勤是勤奋、自律和责任的体现 出勤可以学到专业知识和技能 出勤可以相互鼓舞，相互促进
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出勤的固定动作
准时参加大早会 准时参加二次早会 准时参加公司培训 准时参加公司活动
➢ 产说会和事业说明会 ➢ 荣誉表彰等
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让每日出勤成为—
持续成长的动力
做某件事 ”
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寿险营销习惯的内涵
在固定的时间做固定的事情 在固定的场合做固定的事情
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固定的时间（1）
指每年、每月、每周或每日的固定时间 和固定时刻
如每天早上8点，每周六下午，每月26日…
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固定的时间（2）
指一些特定的事件发生之后的固定时 间
如打完电话的10分钟内，见完客户1小时内，签单后的3小时内，客户发生理赔的第一天…
她，为全球华人唯一一位持续挑战648周3W的纪录保持者!截止 2010年6月，已经连续800多周挑战“3W”……。
陈玉婷的一天
周二
周三
周四
周五
周六
周日
8:30-9:00 电话约访
9:00-12:00 销售
8:00-8:30：学习进修
8:30-9:00 电话约访
8:30-9:00 单位会议
9:00-12:00 销售
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每日补充和完善客户档案的意义
制定工作计划的依据 能够持续进行名单收集 能够有效进行客户关系管理
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高效的客户信息积累工具
示范讲 解
29
补充和完善客户档案的固定动作
为每位(准)客户建立客户档案 及时补充和完善(准)客户信息 每周五整理客户档案，拟定下周工作计划 每月26日整理客户档案，拟定下月工作计划
30
客户档案—
让你认识的每个人在你 寿险人生中都留下痕迹
31
[ 课程大纲 ]
习惯的力量
寿险营销 习惯的内涵
养成重要 习惯的方法
32
如何养成好习惯
一件好事情
重复做37次21天
就能养成好习惯！
33
好习惯，我知道 好习惯，我能行 好习惯，伴我行
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三个习惯， 成功寿险营销的行为模式
1
[ 讲师自我介绍 ]
工作经历 现任职务 取得成就
2
[ 课程大纲 ]
习惯的力量
寿险营销 习惯的内涵
养成重要 习惯的方法
3
行为习惯的含义
频率非常高的 几乎是不加思考的做某件事
4
思考
因为养成好习惯，从而使自己在某 方面或是某件事情上获得了成功的事 例。
5
习惯的力量
示范讲 解
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填写工作日志的固定动作
每月 26日：根据工作日志拟定下月工作计划 每周 周五：翻阅工作日志，回顾每位客户的
销售进程，拟定下周拜访计划
每日 早会：记录早会内容
拜访：第一时间填写记录 晚间：回顾、整理当日拜访过程，
拟定明日工作计划
25
让工作日志成为—
寿险人生的得意作品
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习惯【3】 每日补充和完善客户档案
遨游太空从“脱鞋”的习惯开始 一条细链子竟能拴住千斤大象
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好习惯成就人生 坏习惯破坏人生
7
[ 课程大纲 ]
习惯的力量
寿险营销 习惯的内涵
养成重要 习惯的方法
8
典范在身边
陈
台 湾
玉
保 诚
婷
人 寿
时间
周一
上午
中午 下午 晚上
8:30-9:00 业绩报告
9:00-10:00 单位会议
10:00-11:30 区会议
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固定的工作模式
固定的时间开始工作 固定的时间做第一个拜访 固定的时间打电话 固定的时间回复讯息 固定的时间计划明天的工作 ……
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要获得寿险营销的成功，就要培 养出关于事前计划、主顾开拓、接触 面谈的专业能力和正确执行的好习惯。
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寿险营销成功的3个重要习惯
1. 每日出勤 2. 每日填写工作日志 3. 每日补充和完善客户档案
9:00-10:00 行动计划 10:00 单位会议
销售
8:30-9:00 电话约访
9:00-10:00 案例研究 行政核保
10:30-12:00 销售
8:30-9:00 电话约访
9:00-10:00 计划完成检视本周
销售
10:30-12:00 销售
1.准主顾开拓；2.服务；3.销售
销售
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卓越的人与平庸的人的区别在于习 惯，习惯就是 “ 在固定的时候去
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习惯【2】
每日填写工作日志
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工作日志是对每日工作的记录与计划
没有记录，就没有发生 没有记录，就无从计划 没有记录，就无法总结和提升
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每日填写工作日志的意义
提高效率的重要方法 做好名单收集的依据与基础 建立完整客户档案的前提 持续成长、快乐工作的保证
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填写工作日志的方法