商业模式的九大板块分析PPT
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商业模式的九大板块
商业模式的九大板块1、客户细分：客户细分所要解决的问题是“我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？”2、价值主张：价值主张则要解决“我们该向客户传递什么样的价值？我们正在帮助我们的客户解决哪些难题？我们正在满足哪些客户需求？”3、渠道通路：公司沟通、接触其细分的客户、传递其价值主张是通过渠道通路。
“我们的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？”4、客户关系：客户关系用来描述公司与特定客户细分群体建立的关系类型。
“我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？这些关系成本如何？如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？”5、收入来源：如果客户是商业模式的心脏，那么收入来源就是动脉。
“什么样的价值能让客户愿意付费？他们更愿意如何支付费用？每个收入来源占总收入的比例是多少？”6、核心资源：每个商业模式都需要核心资源，这些资源使得企业组织能够创造和提供价值主张、接触市场、与客户细分群体建立关系并赚取收入。
核心资源可以是实体资产、金融资产、知识资产或人力资源。
7、关键业务：和核心资产一样，关键业务也是创造和提供价值主张、接触市场、维系客户关系并获取收入的基础。
关键业务可以分为制造产品、问题解决、平台/网络等几类。
8、重要伙伴：商业模式的优化和规模经济的运用、风险和不确定性的降低、特定资源和业务的获取等三种动机有助于创建合作关系。
很多公司创建联盟来优化其商业模式、降低风险或获取资源。
9、成本结构：成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本。
成本结构分为成本驱动和价值驱动两种类型，而很多商业模式的成本结构介于这两种极端类型之间。
总结一下：商业模式核心包括9大部分：价值模式、产品模式、关系模式、渠道模式、沟通模式、客户模式、成本模式、收入模式、壁垒模式。
商业模式(九宫格)PPT演示课件
描述公司透过各种收入流来创 造财富的途径
10
商业模式思考图
5
基础设施
关键业务
重要伙伴
6 核心资源
成本结构
1
提供物
价值主张
财务
7
4
客户关系
2
渠道通路
3
收入来源
客户
客户细分
11
9个构造块——客户细分
客户细分构造块用来描绘 一个企业想要接触和服务的不同人群或组织
12
消费者研究
消费者特征 收入 生活习惯 职业 其他
年轻一代运动员
跑步一族
耐克又重新设计了其APP，Nike+：刚开始， 这款软件主要用于记录跑步人的路线、距离、 步数，时间和卡路里消耗等，现在，这款软 件还可以帮助用户分享照片并和朋友进行比 赛
16
9个构造块——价值主张
价值主张构造块用来描绘 为特定客户细分创造价值的系列产品和服务
17
新颖
产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求
牙齿保健 大家庭 重度使用者 佳洁士 主性 价值导向型
女性消费者
CEO帕克表示，那么参加体育 活动的孩子们也会带来极大的业 务增长。通过联赛、俱乐部等形 式，耐克会给这些孩子提供服装 和用品方面的赞助
耐克新的目标客户
20、30岁的女性正引领着“运 动休闲潮流(athleisure trend)”，她们会穿着这类服装 来到体育馆去锻炼身体 耐克表示，在2017年此类女性 服装将为企业带来额外20亿美 金的额外收入
决策因素 品牌 产地 广告 促销 产品本身
购买行为
信息获取的 渠道 购买动机 购买途径 其他
购买需求 档次 价格 外观 其他
13
10
商业模式思考图
5
基础设施
关键业务
重要伙伴
6 核心资源
成本结构
1
提供物
价值主张
财务
7
4
客户关系
2
渠道通路
3
收入来源
客户
客户细分
11
9个构造块——客户细分
客户细分构造块用来描绘 一个企业想要接触和服务的不同人群或组织
12
消费者研究
消费者特征 收入 生活习惯 职业 其他
年轻一代运动员
跑步一族
耐克又重新设计了其APP，Nike+：刚开始， 这款软件主要用于记录跑步人的路线、距离、 步数，时间和卡路里消耗等，现在，这款软 件还可以帮助用户分享照片并和朋友进行比 赛
16
9个构造块——价值主张
价值主张构造块用来描绘 为特定客户细分创造价值的系列产品和服务
17
新颖
产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求
牙齿保健 大家庭 重度使用者 佳洁士 主性 价值导向型
女性消费者
CEO帕克表示，那么参加体育 活动的孩子们也会带来极大的业 务增长。通过联赛、俱乐部等形 式，耐克会给这些孩子提供服装 和用品方面的赞助
耐克新的目标客户
20、30岁的女性正引领着“运 动休闲潮流(athleisure trend)”，她们会穿着这类服装 来到体育馆去锻炼身体 耐克表示，在2017年此类女性 服装将为企业带来额外20亿美 金的额外收入
决策因素 品牌 产地 广告 促销 产品本身
购买行为
信息获取的 渠道 购买动机 购买途径 其他
购买需求 档次 价格 外观 其他
13
商业模式课件(九宫格)
7
不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式
9个构造块——收入来源
收入结构
主营业务、其他业务、投资收益、营业外收益、往来客户收入
支付方式
货到付款、信用卡支付、在线支付、PayPal支付、银行电汇及邮政汇款
盈利周期
收入比率
收入来源组成
获得盈利能力的时间持续多久，为了明确改革节点从而制定战略转变
在剔除了应收账款对公司带来的风险的情况下，从现金流入的角度反映销售收入的实际情况
描绘与其他公司的合作协议关系网络
描述业务与资源的安排
描述公司执行其商业模式所需资源和能力
对公司的系列产品和服务给出一个总的看法
描述与客户沟通和联系的渠道
描述公司于其客户群体之间所建立的联系
描述公司想要为其提供价值的客户
总结运营某一商业模式的经济和货币结果
描述公司透过各种收入流来创造财富的途径
商业模式思考图
9个构造块——收入来源
收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）
使用收费通过特定的服务收费
订阅收费销售重复使用的服务
资产销售销售实体产品的所有权
经济收费提供中介服务收取佣金
授权收费知识产权授权使用
租赁收费暂时性排他使用权的授权
1
2
3
4
5
广告收费提供广告宣传服务收入
成本结构特点
成本比例
成本预测
商业模式“九宫图”的逻辑是什么呢？
狼来了！
正如战争推动人类文明进程，市场竞争推动商业文明昌盛。
商业模式“画布”
整合资源：改变产业链的位置和角色
解决问题的方案所需的措施
资源和能力
客户完成任务需要的不是一个产品而是一个解决方案？（备注：和营销上不同
不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式
9个构造块——收入来源
收入结构
主营业务、其他业务、投资收益、营业外收益、往来客户收入
支付方式
货到付款、信用卡支付、在线支付、PayPal支付、银行电汇及邮政汇款
盈利周期
收入比率
收入来源组成
获得盈利能力的时间持续多久，为了明确改革节点从而制定战略转变
在剔除了应收账款对公司带来的风险的情况下，从现金流入的角度反映销售收入的实际情况
描绘与其他公司的合作协议关系网络
描述业务与资源的安排
描述公司执行其商业模式所需资源和能力
对公司的系列产品和服务给出一个总的看法
描述与客户沟通和联系的渠道
描述公司于其客户群体之间所建立的联系
描述公司想要为其提供价值的客户
总结运营某一商业模式的经济和货币结果
描述公司透过各种收入流来创造财富的途径
商业模式思考图
9个构造块——收入来源
收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）
使用收费通过特定的服务收费
订阅收费销售重复使用的服务
资产销售销售实体产品的所有权
经济收费提供中介服务收取佣金
授权收费知识产权授权使用
租赁收费暂时性排他使用权的授权
1
2
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广告收费提供广告宣传服务收入
成本结构特点
成本比例
成本预测
商业模式“九宫图”的逻辑是什么呢？
狼来了！
正如战争推动人类文明进程，市场竞争推动商业文明昌盛。
商业模式“画布”
整合资源：改变产业链的位置和角色
解决问题的方案所需的措施
资源和能力
客户完成任务需要的不是一个产品而是一个解决方案？（备注：和营销上不同
《商业模式画布》课件
客户痛点：识别客户的问题和 困扰
客户价值：为客户提供独特的 价值
客户反馈：收集客户的反馈和 建议，不断优化价值主张
客户需求：了解客户需 求，挖掘潜在需求
产品定位：明确产品定 位，满足客户需求
竞争优势：分析竞争对 手，找出自身优势
价值主张：提炼出独特 的价值主张，吸引客户
创新点：提供独特的产品或服务，满足客户需求 创新方式：通过技术创新、服务创新、商业模式创新等方式实现 创新效果：提高客户满意度，增强市场竞争力 创新案例：苹果公司的iPhone、特斯拉的电动汽车等
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
供应商的管理：建立供应商管理 体系，确保供应商的质量和交货 期
供应商的激励：通过激励措施， 提高供应商的积极性和合作意愿
确定合作伙 伴的需求和
期望 合作过程中 的沟通和协
调
寻找合适的 合作伙伴
合作成果的 分享和评价
建立合作关 系
合作经验的 总结和改进
识别竞争者：了解竞争对手的优 势和劣势
品牌体验：提供 优质的产品和服 务，提升客户满 意度和忠诚度
提供个性化服务：根据客户需求提供定制化服务 提高服务质量：加强员工培训，提高服务水平 优化客户界面：简化操作流程，提高用户体验 建立客户反馈机制：收集客户意见，及时改进服务
分析市场需求和竞争情况
确定商业模式的核心业务 活动
确定关键业务活动的优先 级
汇报人：PPT
企业战略规划：帮助企业在战略规划过程中明确商业模式，提高战 略规划的成功率
客户需求分析：了解客户需求，确定目标客户群体
客户画像：描绘目标客户的特征、需求、行为等
客户细分：根据客户需求、行为等对客户进行细分 客户价值主张：根据客户需求、行为等确定价值主张，满足客户需 求
《商业模式分析》PPT模板课件
合作伙伴网络
上游零件 供应商
生产合作 商
潜在销售 代理商
其他代理商
零件采购 成本
成本结构
技术成本
其他成本
收入模型
目前的收入模型
销售硬件 运营商的补贴 及利润分成 手机配件销售收入
将来的收入模型
软件收入 服务收入
卖什么
如何卖
资源配置
？
如何持续盈利
买家是谁
分析过程总结
价值主张 消费者目标群体
分销渠道 资源配置
• 2011年8月16日，发布了第一款小米手 机。
雷军
林斌
黎万强
黄江吉 洪锋
刘德 周光平
小米公司创始人团队简介
金山软件董事长著名天使投资人
谷歌中国工程研究院副院长，工程 总监、Google全球技术总监
金山软件人机交互设计 总监，设计中心总监， 金山词霸事业部总经理
微软工程院首席工程师
Google高级工程师，谷 歌中国第一产品经理
创业商业模式：
专业化模式 独创产品模式 策略跟进模式 中介模式 产品金字塔模式 战略领先模式
案例直击
小米手机成功的原因 分析与思考
——以商业模式分析为核心
小米公司简介
• 小米2010年4月成立，是一家专注于高端智 能手机自主研发的移动互联网公司，已获得 来自Morningside、启明、IDG和小米团队 4100万美元投资，其中小米团队56人投资 1100万美元，公司估值2.5亿美元。
行业领先
整体协调
创新性
赢利值挖掘
后续发展力 风险控制
好的商业模式需要满足以下几个条件：
◆让客户发自内心的满意并得到实惠； ◆能让你的企业持续健康地挣钱； ◆不违法不违背基本人性和主流价值观； ◆谋取个人利益，需要顾及他人和社会的利益； ◆谋取眼前利益，必须顾及长远和全局利益； ◆给更多的人、“社会”谋利作为发展的重要动力。
商业模式的九大板块分析PPT
5、客户群体愿意为提供物 （产品/服务）的不同方面付 费。
我们正在为谁创造价值？
投 资 人
合 伙 人
加 盟 商
员 工
01 02 03 04
谁是我们最重要的客户？
中产阶级以上爱茶人士
大众市场中喜茶群体
中产阶级标准 ： 1.月收入4.5万，年收 大众市场在不同客户细分之间没有 入在50以上 ； 2.除了稳定的收入，还要 太大区别；
如何把它们与商业模式的其余部分整合？
一、意向加盟商，可通过合理的股权架构，吸引其加入公司运行轨 道中，配合公司进行价值主张宣传、品牌形象塑造、渠道通路拓展、 客户细分数据搜集以及客户关系建立与维护等； 二、爱茶人士，可针对性的培养茶道情怀，引导其追随公司价值主 张，逐步转变为品牌推崇者，形成固定客户的同时，帮助公司宣传 产品及品牌形象，分担公司传播茶文化的使命； 三、大众客户，可通过购茶行为逐歩建立亲密的客户关系，向其灌 输产品及品牌文化，培养其品牌认可度和推广传播参与度。
合作关系分为以下四种
A
在非竞争者之间的战略联盟关系
B
竞合：在竞争者之间的战略合作关系
C
为开发新业务而构建的合资关系
D
为确保可靠供应的购买方——供应商关系
有助于创建合作关系的动机
商业模式的优化和规模经 济的运用
通过整合优化资源和业务配 置，达到降低成本、共享收 益的目的。
风险和不确定性的降低
伙伴合作关系，可以减少不 确定性因素造成的竞争环境 风险。
企业需作出合理决议，该 服务哪些客户细分群体， 该忽略哪些客户细分群体。
客户群体体现为独立的客户细分群体
生普
红茶
熟普
单株
1、需要和提供明显不同的 提供物（产品/服务）来满足 特定客户群体的需求；
我们正在为谁创造价值？
投 资 人
合 伙 人
加 盟 商
员 工
01 02 03 04
谁是我们最重要的客户？
中产阶级以上爱茶人士
大众市场中喜茶群体
中产阶级标准 ： 1.月收入4.5万，年收 大众市场在不同客户细分之间没有 入在50以上 ； 2.除了稳定的收入，还要 太大区别；
如何把它们与商业模式的其余部分整合？
一、意向加盟商，可通过合理的股权架构，吸引其加入公司运行轨 道中，配合公司进行价值主张宣传、品牌形象塑造、渠道通路拓展、 客户细分数据搜集以及客户关系建立与维护等； 二、爱茶人士，可针对性的培养茶道情怀，引导其追随公司价值主 张，逐步转变为品牌推崇者，形成固定客户的同时，帮助公司宣传 产品及品牌形象，分担公司传播茶文化的使命； 三、大众客户，可通过购茶行为逐歩建立亲密的客户关系，向其灌 输产品及品牌文化，培养其品牌认可度和推广传播参与度。
合作关系分为以下四种
A
在非竞争者之间的战略联盟关系
B
竞合：在竞争者之间的战略合作关系
C
为开发新业务而构建的合资关系
D
为确保可靠供应的购买方——供应商关系
有助于创建合作关系的动机
商业模式的优化和规模经 济的运用
通过整合优化资源和业务配 置，达到降低成本、共享收 益的目的。
风险和不确定性的降低
伙伴合作关系，可以减少不 确定性因素造成的竞争环境 风险。
企业需作出合理决议，该 服务哪些客户细分群体， 该忽略哪些客户细分群体。
客户群体体现为独立的客户细分群体
生普
红茶
熟普
单株
1、需要和提供明显不同的 提供物（产品/服务）来满足 特定客户群体的需求；
商业模式画布9大模块解释
商业模式画布1.重要合作竞争与合作并不是一对“敌对兄弟”，竞争离不开合作。
因为有合作才能优势互补、取长补短、收拢五指、攥紧拳头、形成合力。
既竞争又合作，才能突破孤军奋战的局限，实现双赢或多赢。
2.关键业务3.核心资源企业的资源可以分为外部资源和内部资源。
企业的内部资源可分为：人力资源、财物力资源、信息资源、技术资源、管理资源、可控市场资源、内部环境资源；而企业的外部资源可分为：行业资源、产业资源、市场资源、外部环境资源。
4.价值主张什么是客户价值主张：客户价值主张是指对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述。
对于客户价值主张，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。
如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。
客户价值主张是一种针对竞争对手的战略模式。
既有和竞争对手相比拟的共性——相似点，又有比竞争对手更优更好的差异点。
以及面向客户的个性化产品和服务策略——共鸣点。
运用顾客价值取向做战略选择要想得到稳健而持续的发展，企业应该做好三件事：第一件事：对顾客价值取向的发展趋势作出正确的判断，对未来市场竞争趋势作出正确的阶段性预测。
第二件事：根据自己的资源结构特点，进行战略选择。
长虹凭借资金与规模优势，坚决奉行全面成本领先，因此在价格战中，始终掌控住了竞争的主导权。
2003年后，虽然由于顾客价值取向的变化，在中高档市场成为了跟跑者；但是在价格战再次爆发的时候，它又迅速地夺回了市场的主导权。
与长虹相反，海信是产品创新领先战略的楷模。
在众多厂家不顾一切地投身价格绞肉机的岁月里，它始终坚持数字电视技术与产品的研发。
等到2003年，顾客价值取向出现变化时，它迅速脱颖而出，成为市场领跑者。
第三件事：在顾客价值取向发生不利于自身战略的转变时，要做出色的跟跑者。
海信虽然是产品创新领先战略的代表企业，但在价格战中并没有置身事外，而是使自己成为最靠近长虹的跟跑者之一。
商业模式9大要素 PPT
– 网络交易平台
u
• 中小企业销售与采购平台——阿里巴巴
e
• 消费者采购与支付平台——淘宝与支付宝
– 商户信用管理与培育
• 剔除低效益与恶意用户
• 年度网商大会
• 阿里商学院
– 信息采集与利用
• 大数据与阿里金融
c
o
u n
经典商业模式——阿里巴巴案例分析
n
g
n • 合作伙伴网络
s
– 重要发展合作伙伴
c
o
u n
商业模式小结
n gΒιβλιοθήκη n s• 什么是商业模式？
– 商业模式是对商业活动系统深入的思考与分析
u
总结
e
– 良好的商业模式使供应商和顾客主动聚集在企
业周围，业务增长自我复制且呈几何式增长
• 商业模式与营销
– 彼得，德鲁克曾指出：“市场营销的目的就是 使推销成为不必要”。
– 良好的商业模式是在精心营销的基础上实现利 润最大化
c
o
u n
商业模式及其9大要素
n g
n • 什么是商业模式？
s
• 可持续盈利收入九大要素
u
– 价值主张
e
– 消费者目标群体
– 分销渠道
– 客户关系
– 价值配置
– 核心能力
– 合作伙伴网络
– 收入模型
c
o
u n
经典商业模式——阿里巴巴案例分析
n
g • 阿里巴巴：全世界最大的电子商务平台
n
s
– 全球十几种语言400家著名新闻传媒对阿里巴巴的追踪报
Bye Bye
– 如苹果、沃尔玛、德国阿尔迪（ALDI）超市、中国海 尔……
u
• 中小企业销售与采购平台——阿里巴巴
e
• 消费者采购与支付平台——淘宝与支付宝
– 商户信用管理与培育
• 剔除低效益与恶意用户
• 年度网商大会
• 阿里商学院
– 信息采集与利用
• 大数据与阿里金融
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经典商业模式——阿里巴巴案例分析
n
g
n • 合作伙伴网络
s
– 重要发展合作伙伴
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商业模式小结
n gΒιβλιοθήκη n s• 什么是商业模式？
– 商业模式是对商业活动系统深入的思考与分析
u
总结
e
– 良好的商业模式使供应商和顾客主动聚集在企
业周围，业务增长自我复制且呈几何式增长
• 商业模式与营销
– 彼得，德鲁克曾指出：“市场营销的目的就是 使推销成为不必要”。
– 良好的商业模式是在精心营销的基础上实现利 润最大化
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商业模式及其9大要素
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n • 什么是商业模式？
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• 可持续盈利收入九大要素
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– 价值主张
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– 消费者目标群体
– 分销渠道
– 客户关系
– 价值配置
– 核心能力
– 合作伙伴网络
– 收入模型
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经典商业模式——阿里巴巴案例分析
n
g • 阿里巴巴：全世界最大的电子商务平台
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– 全球十几种语言400家著名新闻传媒对阿里巴巴的追踪报
Bye Bye
– 如苹果、沃尔玛、德国阿尔迪（ALDI）超市、中国海 尔……
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有百万级的资产；3.除了票子还要有房子
和车子；4.有良好的教育背景或者较高的 价值主张、渠道通路和客户关系全 社会地位；5.追求健康，注重运动；6.旅 都聚焦于一个大氛围的客户群体， 游、购物、娱乐一个不能少；7.不失格调 客户具有大致相同的需求和问题；
的生活品质；8.有道德、有礼仪、有素质；
9.拥有良好的穿衣品味 ； 10.重视精神上 追求质优价廉的茶类产品；
什么样的价值能让客户愿意付费？
（ 茶 具 ）
（ 古 树 茶 ）
实 体 产 品
01
（ 品授 牌权 加收 盟费 ）
02
（ 茶服 区务 参收 观费 ）
03
（
网 站 广 告 位
增 值 收 费
）
04
客户现在付费买什么？
（ 升 值 产 品 ）
（ 必 备 品 ）
实 体 产 品
01
（ （金虚 股融拟 权理产 ）财品
实体资产 金融
人力 资源
知识 资产
1、实体资产：茶基地，销 售网点（旗舰店、加盟店）， 分销网路（全国连锁）；
2、知识资产：向客户传递 的价值主张（品牌形象、大 道江湖的企业文化，茶文化、 茶知识传播）；
3、人力资源：投资人、入 股合作伙伴、加盟商等重要 人物的合作亲密度，公司各 部分人员的工作能力都与企 业发展息息相关；
的追求。
追求茶道文化的体验感受；
追求高端茶品的文化底蕴以及所代 表的身份象征。
追求健康的生活方式以及有别于其 他大众的身份象征。
价值主张
解决客户难题和满足客户需求
价值主张
价值主张是客户转向一个 公司而非另一个公司的原 因；
它解决了客户困扰或者满 足了客户需求；
每个价值主张都包含可选 系列产品或服务，以迎合 特定客户细分群体的需求。
合作关系分为以下四种
A
在非竞争者之间的战略联盟关系
B
竞合：在竞争者之间的战略合作关系
C
为开发新业务而构建的合资关系
D
为确保可靠供应的购买方——供应商关系
有助于创建合作关系的动机
商业模式的优化和规模经 济的运用
通过整合优化资源和业务配 置，达到降低成本、共享收 益的目的。
风险和不确定性的降低
伙伴合作关系，可以减少不 确定性因素造成的竞争环境 风险。
客户关系
在每一个细分市场建立和维护客户关系
客户关系
客户关系是用来描绘公司 与特定客户细分群体建立 的关系类型；
它的范围可以从个人到自 动化；
企业应该弄清楚希望和每 个客户细分群体建立的关 系类型。
客户关系可以被以下几个动机所驱动：
360杀毒 广告 软件（免费）（收费）
竞价 排名 （收费）
搜索 引擎 （免费）
企业需作出合理决议，该 服务哪些客户细分群体， 该忽略哪些客户细分群体。
客户群体体现为独立的客户细分群体
生普
红茶
熟普
单株
1、需要和提供明显不同的 提供物（产品/服务）来满足 特定客户群体的需求；
2、客户群体需求通过不同 的分销渠道来接触；
3、客户群体需要不同类型 的关系；
4、客户群体的盈利能力 （收益性）有本质区别；
如何把它们与商业模式的其余部分整合？
一、意向加盟商，可通过合理的股权架构，吸引其加入公司运行轨 道中，配合公司进行价值主张宣传、品牌形象塑造、渠道通路拓展、 客户细分数据搜集以及客户关系建立与维护等； 二、爱茶人士，可针对性的培养茶道情怀，引导其追随公司价值主 张，逐步转变为品牌推崇者，形成固定客户的同时，帮助公司宣传 产品及品牌形象，分担公司传播茶文化的使命； 三、大众客户，可通过购茶行为逐歩建立亲密的客户关系，向其灌 输产品及品牌文化，培养其品牌认可度和推广传播参与度。
4、金融资产：服务于茶产 业链的金融资源或财务担保 等；（如股票期权池）。
核心资源案例：
耐克等快消行业主要 依靠品牌为其核心资源； 微软依靠自主开发的专利 知识产权为核心资源；知 识等核心资源可以为企业 获得大量的授权收入。
知识
实体
零售企业的核心资产是实体 资产。如亚马逊拥有大规模 的IT系统、仓库和物流体系。
它是创造和提供价值主张、 接触市场、维系客户关系 并获取收入的基础；
关键业务因商业模式不同 而有所区别。
关键业务是什么的判断依据
价值主张
大道人生的企业文化
渠道通路
旗舰店+加盟店
客户关系
投资人、加盟商、大众客户
收入来源
茶品、茶具、健康系列产品
关键业务可以分为以下几类：
制造 平台 产品
资源 整合
1、从普洱茶基地每年采摘 定量的古树茶鲜叶，茶农经 行业专家指导纯手工制作， 稀有精品量产；
金融
制药等知识密集型产业或创 意产业依赖于经验丰富的科 学家和技能娴熟的销售团队。
人力
爱立信选择从银行和资本 市场筹资，利用其中的部 分资金为其设备客户提供 卖方融资服务，确保了爱 立信赢得更多订单。
关键业务
通过执行关键业务活动，运转商业模式
关键业务
关键业务是企业得以成功 运营所必须实施的重要动 作；
收入来源
产生于成功提供给客户的价值主张
收入来源
收入来源用来描绘公司从 每个客户群体中获取的现 金收入；
收入来源需要从创收中扣 除成本；
企业需要清楚什么样的价 值能够让客户细分群体愿 意付款。
收入来源的两种不同类型：
自有渠道 加盟店
旗舰店
合作伙 伴渠道
1、通过客户一次性支付获 得的交易收入；
2、经常性收入来自客户为 获得价值主张与售后服务而 持续支付的费用。
核心资源使得企业组织能 够创造和提供价值主张、 接触市场、与客户细分群 体建立关系并赚取收入；
核心资源既可以是自有的， 也可以是公司租借或从重 要伙伴那里获得。
核心资源是什么的判断依据
价值主张
大道人生的企业文化
渠道通路
旗舰店+加盟店
客户关系
投资人、加盟商、大众客户
收入来源
茶品、茶具、健康系列产品
核心资源可以分为以下几类：
每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？
产品批量供应，品牌形 象共同推广，店面形象 打造，系统供货服务。
懂茶人
共同创作，通过品鉴市场 稀有臻品，探讨学习普洱 茶文化，共承茶道文化传 播重担。
加盟商
爱茶人
供应关系：产品推荐， 初步了解普洱茶文化， 自主选购，遵循自我。
大众
形成会员社区，交流茶 文化，体验店内纯料臻 品，传播企业价值主张。
渠道通路
通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价 值主张
渠道通路
渠道通路是客户接触点，， 它在客户体验中扮演着重 要角色；
它搭建了向客户传递公司 价值主张的桥梁；
沟通、分销和销售这些渠 道构成了公司相对客户的 接口界面。
渠道通路包含以下功能：
自有渠道 加盟店
旗舰店
合作伙 伴渠道
1、提升公司产品和服务在 客户中的认知；
1、实际成本效益
测量收益与成本的方法：
2、金融成本效益
1、参考各渠道同行业的市场价格
3、直接/j间接成本效益 4、内部/外部成本效益 5、中间成本效益 6、最终成本效益
2、参考各种外部因素，调整后的市 场价格
3、各渠道中无形物品的估价（企业 信誉、品牌效益等）
如何把各种渠道与客户例行程序进行整合？
每个收入来源占总收入的比例是多少？
01
02
03
04
70%
15%
10%
5%
实体产品：
茶品 茶具 其他产品
授权收费：
加盟费 管理费 运营费
服务收费：
茶区参观 制作体验 茶道教育
增值收费：
广告互推 竞位排名 活动策划
核心资源
提供和交付先前要素所必备的重要资产
核心资源
核心资源用来描绘让商业 模式有效运转所必需的最 重要要素；
5、客户群体愿意为提供物 （产品/服务）的不同方面付 费。
我们正在为谁创造价值？
投 资 人
合 伙 人
加 盟 商
员 工
01 02 03 04
谁是我们最重要的客户？
中产阶级以上爱茶人士
大众市场中喜茶群体
中产阶级标准 ： 1.月收入4.5万，年收 大众市场在不同客户细分之间没有 入在50以上 ； 2.除了稳定的收入，还要 太大区别；
如何整合各种渠道？
一、自有渠道配合合作伙伴渠道接触细分客户； 三、整合诀窍是不同类型渠道之间需要找到适当的平衡； 四、整合目的是通过不同渠道来创造令客户满意的体验； 五、整合结果需达到同时使成本最低化、收入最大化。
哪些渠道最有效？
一、自有渠道
利：便于管理，价值主张统一，行为规范，有章可循； 弊：企业接触客户的范围偏窄，影响收益扩大。
）
02
（（ 身高 份端 服 象享 务 征受 ））
03
客户如何支付费用？
现 金 结 款
刷 卡 支 付
移 动 支 付
01
02
03
客户更愿意如何支付费用？
现金
微信
刷卡 支付宝
1、现金结账：是大多数到实体 店小额消费顾客的首选；
2、刷卡支付：部分中青年顾客 习惯性消费支付方式；
3、移动互联网支付：近2年新 兴的支付技术，受众多青少年追 捧，以及部分紧跟科技改变的中 青年客户。
2、向客户传递价值主张；
3、帮助客户评估公司价值 主张；
4、协助客户购买特定产品 和服务；
5、提供售后客户支持。
通过哪些渠道可以接触客户细分群体？
一、自有渠道（直接渠道）
1、营销团队 2、直营专卖店 3、线上销售
二、合作伙伴渠道（非直接渠道）
和车子；4.有良好的教育背景或者较高的 价值主张、渠道通路和客户关系全 社会地位；5.追求健康，注重运动；6.旅 都聚焦于一个大氛围的客户群体， 游、购物、娱乐一个不能少；7.不失格调 客户具有大致相同的需求和问题；
的生活品质；8.有道德、有礼仪、有素质；
9.拥有良好的穿衣品味 ； 10.重视精神上 追求质优价廉的茶类产品；
什么样的价值能让客户愿意付费？
（ 茶 具 ）
（ 古 树 茶 ）
实 体 产 品
01
（ 品授 牌权 加收 盟费 ）
02
（ 茶服 区务 参收 观费 ）
03
（
网 站 广 告 位
增 值 收 费
）
04
客户现在付费买什么？
（ 升 值 产 品 ）
（ 必 备 品 ）
实 体 产 品
01
（ （金虚 股融拟 权理产 ）财品
实体资产 金融
人力 资源
知识 资产
1、实体资产：茶基地，销 售网点（旗舰店、加盟店）， 分销网路（全国连锁）；
2、知识资产：向客户传递 的价值主张（品牌形象、大 道江湖的企业文化，茶文化、 茶知识传播）；
3、人力资源：投资人、入 股合作伙伴、加盟商等重要 人物的合作亲密度，公司各 部分人员的工作能力都与企 业发展息息相关；
的追求。
追求茶道文化的体验感受；
追求高端茶品的文化底蕴以及所代 表的身份象征。
追求健康的生活方式以及有别于其 他大众的身份象征。
价值主张
解决客户难题和满足客户需求
价值主张
价值主张是客户转向一个 公司而非另一个公司的原 因；
它解决了客户困扰或者满 足了客户需求；
每个价值主张都包含可选 系列产品或服务，以迎合 特定客户细分群体的需求。
合作关系分为以下四种
A
在非竞争者之间的战略联盟关系
B
竞合：在竞争者之间的战略合作关系
C
为开发新业务而构建的合资关系
D
为确保可靠供应的购买方——供应商关系
有助于创建合作关系的动机
商业模式的优化和规模经 济的运用
通过整合优化资源和业务配 置，达到降低成本、共享收 益的目的。
风险和不确定性的降低
伙伴合作关系，可以减少不 确定性因素造成的竞争环境 风险。
客户关系
在每一个细分市场建立和维护客户关系
客户关系
客户关系是用来描绘公司 与特定客户细分群体建立 的关系类型；
它的范围可以从个人到自 动化；
企业应该弄清楚希望和每 个客户细分群体建立的关 系类型。
客户关系可以被以下几个动机所驱动：
360杀毒 广告 软件（免费）（收费）
竞价 排名 （收费）
搜索 引擎 （免费）
企业需作出合理决议，该 服务哪些客户细分群体， 该忽略哪些客户细分群体。
客户群体体现为独立的客户细分群体
生普
红茶
熟普
单株
1、需要和提供明显不同的 提供物（产品/服务）来满足 特定客户群体的需求；
2、客户群体需求通过不同 的分销渠道来接触；
3、客户群体需要不同类型 的关系；
4、客户群体的盈利能力 （收益性）有本质区别；
如何把它们与商业模式的其余部分整合？
一、意向加盟商，可通过合理的股权架构，吸引其加入公司运行轨 道中，配合公司进行价值主张宣传、品牌形象塑造、渠道通路拓展、 客户细分数据搜集以及客户关系建立与维护等； 二、爱茶人士，可针对性的培养茶道情怀，引导其追随公司价值主 张，逐步转变为品牌推崇者，形成固定客户的同时，帮助公司宣传 产品及品牌形象，分担公司传播茶文化的使命； 三、大众客户，可通过购茶行为逐歩建立亲密的客户关系，向其灌 输产品及品牌文化，培养其品牌认可度和推广传播参与度。
4、金融资产：服务于茶产 业链的金融资源或财务担保 等；（如股票期权池）。
核心资源案例：
耐克等快消行业主要 依靠品牌为其核心资源； 微软依靠自主开发的专利 知识产权为核心资源；知 识等核心资源可以为企业 获得大量的授权收入。
知识
实体
零售企业的核心资产是实体 资产。如亚马逊拥有大规模 的IT系统、仓库和物流体系。
它是创造和提供价值主张、 接触市场、维系客户关系 并获取收入的基础；
关键业务因商业模式不同 而有所区别。
关键业务是什么的判断依据
价值主张
大道人生的企业文化
渠道通路
旗舰店+加盟店
客户关系
投资人、加盟商、大众客户
收入来源
茶品、茶具、健康系列产品
关键业务可以分为以下几类：
制造 平台 产品
资源 整合
1、从普洱茶基地每年采摘 定量的古树茶鲜叶，茶农经 行业专家指导纯手工制作， 稀有精品量产；
金融
制药等知识密集型产业或创 意产业依赖于经验丰富的科 学家和技能娴熟的销售团队。
人力
爱立信选择从银行和资本 市场筹资，利用其中的部 分资金为其设备客户提供 卖方融资服务，确保了爱 立信赢得更多订单。
关键业务
通过执行关键业务活动，运转商业模式
关键业务
关键业务是企业得以成功 运营所必须实施的重要动 作；
收入来源
产生于成功提供给客户的价值主张
收入来源
收入来源用来描绘公司从 每个客户群体中获取的现 金收入；
收入来源需要从创收中扣 除成本；
企业需要清楚什么样的价 值能够让客户细分群体愿 意付款。
收入来源的两种不同类型：
自有渠道 加盟店
旗舰店
合作伙 伴渠道
1、通过客户一次性支付获 得的交易收入；
2、经常性收入来自客户为 获得价值主张与售后服务而 持续支付的费用。
核心资源使得企业组织能 够创造和提供价值主张、 接触市场、与客户细分群 体建立关系并赚取收入；
核心资源既可以是自有的， 也可以是公司租借或从重 要伙伴那里获得。
核心资源是什么的判断依据
价值主张
大道人生的企业文化
渠道通路
旗舰店+加盟店
客户关系
投资人、加盟商、大众客户
收入来源
茶品、茶具、健康系列产品
核心资源可以分为以下几类：
每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？
产品批量供应，品牌形 象共同推广，店面形象 打造，系统供货服务。
懂茶人
共同创作，通过品鉴市场 稀有臻品，探讨学习普洱 茶文化，共承茶道文化传 播重担。
加盟商
爱茶人
供应关系：产品推荐， 初步了解普洱茶文化， 自主选购，遵循自我。
大众
形成会员社区，交流茶 文化，体验店内纯料臻 品，传播企业价值主张。
渠道通路
通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价 值主张
渠道通路
渠道通路是客户接触点，， 它在客户体验中扮演着重 要角色；
它搭建了向客户传递公司 价值主张的桥梁；
沟通、分销和销售这些渠 道构成了公司相对客户的 接口界面。
渠道通路包含以下功能：
自有渠道 加盟店
旗舰店
合作伙 伴渠道
1、提升公司产品和服务在 客户中的认知；
1、实际成本效益
测量收益与成本的方法：
2、金融成本效益
1、参考各渠道同行业的市场价格
3、直接/j间接成本效益 4、内部/外部成本效益 5、中间成本效益 6、最终成本效益
2、参考各种外部因素，调整后的市 场价格
3、各渠道中无形物品的估价（企业 信誉、品牌效益等）
如何把各种渠道与客户例行程序进行整合？
每个收入来源占总收入的比例是多少？
01
02
03
04
70%
15%
10%
5%
实体产品：
茶品 茶具 其他产品
授权收费：
加盟费 管理费 运营费
服务收费：
茶区参观 制作体验 茶道教育
增值收费：
广告互推 竞位排名 活动策划
核心资源
提供和交付先前要素所必备的重要资产
核心资源
核心资源用来描绘让商业 模式有效运转所必需的最 重要要素；
5、客户群体愿意为提供物 （产品/服务）的不同方面付 费。
我们正在为谁创造价值？
投 资 人
合 伙 人
加 盟 商
员 工
01 02 03 04
谁是我们最重要的客户？
中产阶级以上爱茶人士
大众市场中喜茶群体
中产阶级标准 ： 1.月收入4.5万，年收 大众市场在不同客户细分之间没有 入在50以上 ； 2.除了稳定的收入，还要 太大区别；
如何整合各种渠道？
一、自有渠道配合合作伙伴渠道接触细分客户； 三、整合诀窍是不同类型渠道之间需要找到适当的平衡； 四、整合目的是通过不同渠道来创造令客户满意的体验； 五、整合结果需达到同时使成本最低化、收入最大化。
哪些渠道最有效？
一、自有渠道
利：便于管理，价值主张统一，行为规范，有章可循； 弊：企业接触客户的范围偏窄，影响收益扩大。
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（（ 身高 份端 服 象享 务 征受 ））
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客户如何支付费用？
现 金 结 款
刷 卡 支 付
移 动 支 付
01
02
03
客户更愿意如何支付费用？
现金
微信
刷卡 支付宝
1、现金结账：是大多数到实体 店小额消费顾客的首选；
2、刷卡支付：部分中青年顾客 习惯性消费支付方式；
3、移动互联网支付：近2年新 兴的支付技术，受众多青少年追 捧，以及部分紧跟科技改变的中 青年客户。
2、向客户传递价值主张；
3、帮助客户评估公司价值 主张；
4、协助客户购买特定产品 和服务；
5、提供售后客户支持。
通过哪些渠道可以接触客户细分群体？
一、自有渠道（直接渠道）
1、营销团队 2、直营专卖店 3、线上销售
二、合作伙伴渠道（非直接渠道）