营销管理--超越竞争优势营销思想及操作体系
营销管理——创造竞争优势
营销管理——创造竞争优势
张今声
【期刊名称】《理论与实践》
【年(卷),期】2000(000)015
【总页数】1页(P15)
【作者】张今声
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F274
【相关文献】
1.竞争优势理论与竞争优势创造 [J], 周小洪
2.重构营销管理机制,增强有效竞争优势 [J], 孙潇泓
3.体验营销的价值创造过程——基于菲利普·科特勒的营销管理过程的主题思想 [J], 刘跃;张道伟
4.加强市场营销管理提升价值创造能力 [J], 龚跃平;吴卓仪;
5.沟通创造价值如何与目的地营销管理机构有效合作 [J], Leo Jakobson;孙淑华;因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
市场营销管理体系基本架构
市场营销管理体系基本架构引言本文档旨在介绍市场营销管理体系的基本架构，以帮助企业建立有效的市场营销策略和实施计划。
通过搭建科学的体系结构，企业可以更好地管理市场营销活动，提升竞争力并实现业务目标。
市场分析与研究市场分析与研究是市场营销管理体系中的重要环节。
通过对市场趋势、竞争对手和目标客户的研究，企业可以了解市场需求，并制定相应的营销策略。
市场分析与研究可包括以下步骤：1. 市场调研：收集并分析市场数据，包括市场规模、增长率、市场份额等信息，以了解整个市场的现状。
2. 竞争对手分析：研究竞争对手的产品、定价、市场份额等方面，以了解竞争环境。
3. 目标客户分析：调查目标客户的需求、购买行为和偏好，以确保产品或服务与目标客户群体契合。
营销策略制定基于市场分析与研究的结果，企业可以制定适合的营销策略，以满足市场需求并提升市场份额。
营销策略的制定可以包括以下方面：1. 定位策略：确定产品或服务在市场中的定位，明确目标市场和目标客户群体。
2. 品牌策略：建立企业品牌形象，提升品牌知名度和认可度。
3. 产品策略：确定产品的特点、功能和定价策略，以满足市场需求。
4. 渠道策略：选择适合的渠道和销售模式，确保产品能够有效地传达给目标客户。
营销组织与管理为了有效地实施市场营销策略，企业需要建立相应的营销组织和管理体系。
这些包括以下方面：1. 营销团队：组建专业的营销团队，负责市场分析、策略制定和营销活动的执行。
2. 绩效评估：建立与营销目标相对应的绩效评估体系，监测营销活动的效果，并及时调整策略。
3. 资源管理：合理分配营销资源，包括人力、财务和物资，以确保营销活动的顺利进行。
营销风险管理在市场营销过程中，企业可能面临各种风险和挑战。
为了降低风险并保护企业利益，营销风险管理至关重要。
以下是一些营销风险管理的要点：1. 市场风险：了解市场波动和变化，及时调整营销策略以应对市场风险。
2. 竞争风险：密切关注竞争对手的动态，及时调整营销策略以保持竞争优势。
《营销管理》读书笔记
《营销管理》读书笔记《营销管理》读书笔记篇1一、该书的理论分析框架《营销管理》是国际公认的营销学圣经，是国内引进的最高水平的营销学经典教材，它以介绍21世纪市场营销的新内容为主，把营销思想应用于所有产品与服务市场领域，并提供了一个营销管理的广阔视野和分析框架。
读者可从中探索和分析营销管理的不同组成部分，包括营销的定义和一些重要的概念，如营销观念和价值，顾客和目标市场，营销组合，关系营销等。
该书概要地讨论了在计划过程中战略营销的作用。
公司、业务单位与营销战略的关系，营销计划的产生等问题。
这些都受到营销环境中经济，政治，法律和法规，技术及社会文化力量的影响。
书中还阐述了社会责任和道德在营销决策中所扮演角色，并讨论了全球经济一体化中营销的特性及其所面临的机遇和挑战。
该书分五篇全面阐述了营销管理、营销机会、营销战略、营销决策、营销方案等。
第Ⅰ篇“认识营销管理”阐述了有关营销理论与实践方面的社会、管理和战略的基本知识。
着重突出电子商务时代市场营销的五个特征：便利性、经济、选择、个性化和信息。
第Ⅱ篇“分析营销机会”介绍了如何测量市场需求（信息），扫描营销环境；分析消费者市场和购买行为；参与市场竞争策略；辨认市场细分和选择目标市场等。
通过分析市场和营销环境以找到抓住机会所需要的各种观念与方法；通过阅读该篇，读者可以知道分析营销机会最重要的就是辨认市场细分和选择目标市场。
第Ⅲ篇“发展营销战略”集中讨论定位、新的市场提供物和全球战略。
分三章介绍了产品生命周期战略，新产品开发战略，设计国际市场战略。
其中，产品的生命周期一般包括导入、成长、成熟和衰退四个阶段。
科特勒指出，相对于产品的生命周期，一间成功的公司更应去考察市场的生命周期，着眼于设计全球市场，并寻找产品的创新为这提供产品和服务。
第Ⅳ篇“制定营销决策”介绍了三个具体的营销策略：产品策略（产品线策略和品牌策略）；服务组合策略和定价策略。
讨论如何开发和管理品牌和产品线、服务、定价战略及方案。
2024年科特勒营销管理读后感
2024年科特勒营销管理读后感科特勒（Philip Kotler）是国际上公认的市场营销学之父，他的著作《营销管理》被广泛认为是营销学的经典之作。
这本书深入浅出地介绍了营销管理的各个方面，包括市场定位、市场划分、产品策划、价格策略、渠道管理等等。
读完《营销管理》，让我对现代营销管理有了更深入更全面的了解。
首先，科特勒在书中强调了市场导向的重要性。
他认为企业应该以市场需求为导向，了解消费者的需求和偏好，并根据市场的反馈调整企业的策略和战略。
这一理念对于企业的发展和经营非常关键。
在当今竞争激烈的市场环境中，只有不断满足消费者的需求，才能保持企业的竞争优势。
市场导向的理念深深地影响了我的思考方式，使我更加注重市场研究，深入了解消费者需求。
其次，科特勒在书中强调了品牌的重要性。
他认为品牌是企业的重要资产，能够为企业赋予差异化竞争优势。
他详细介绍了品牌建设的过程和方法，并强调了品牌形象的管理和维护。
作为一个营销人员，我深刻认识到品牌对于企业发展的重要性。
通过建设和管理一个强大的品牌，企业可以吸引更多的客户，提高产品的附加值，实现利润的最大化。
另外，科特勒在书中对渠道管理和营销通路的建设也进行了详细的讲解。
他强调渠道管理对于企业的发展至关重要，通过建立高效的渠道网络，企业可以更好地与消费者沟通，提高产品的销售效率。
科特勒还介绍了不同类型的渠道和渠道冲突的解决方法，这些知识对于我了解渠道管理的原理和方法非常有帮助。
我认识到渠道管理是企业营销管理中不可忽视的一个环节，通过合理的渠道管理，企业可以实现更好的市场覆盖和销售效果。
此外，科特勒在书中还介绍了市场营销的一些新趋势和新方法。
他讲解了数字营销、社交媒体营销、内容营销等新兴的营销方式，对于企业提升营销效果和与消费者互动起到了重要的作用。
科特勒在书中详细介绍了这些新方法的原理、实施步骤和成功案例，使我对于市场营销的方法和策略有了全新的认识。
综上所述，读完科特勒的《营销管理》，我对于市场营销管理有了更深入更全面的了解。
营销管理制度体系
营销管理制度体系一、市场营销策略市场营销策略是企业制定的长期营销目标和短期实施计划。
市场营销策略的制定应该结合企业的产品、市场竞争情况、目标客户群体等因素，制定出最适合的市场营销策略，以达成企业销售目标。
在市场营销策略方面需要考虑产品的定位、定价策略、渠道选择、促销策略等内容，并确保策略的实施过程中能够得到有效执行和监督，实现市场营销目标。
二、渠道管理渠道管理是指企业在产品流通过程中，通过不同的渠道将产品送达最终客户的过程。
渠道管理的目标是确保产品迅速、高效地到达目标客户，并且能够通过渠道管理提高企业的市场占有率和渠道效益。
渠道管理主要包括渠道的选择、招商、培训、绩效考核等环节，是企业营销管理中至关重要的一环。
三、市场信息管理市场信息管理是企业对市场环境、竞争对手、客户需求等信息进行的搜集和分析，以支持企业制定市场营销策略。
市场信息管理包括市场调研、竞争情报收集、客户满意度调查等工作，通过市场信息管理，能够及时了解市场情况，提供决策支持，为企业在市场中取得竞争优势提供保障。
四、销售管理销售管理是指企业对销售过程进行的组织、管理和控制。
销售管理涉及销售团队的建设、销售业绩考核、销售流程管理等内容。
通过销售管理，能够提高销售效率，实现销售目标，提高企业的市场占有率。
五、客户关系管理客户关系管理是企业对客户进行的全过程管理，包括客户的获取、维护和挽留。
客户关系管理的目标是建立长期稳定的客户关系，提高客户忠诚度，增加客户价值，从而提高企业的盈利能力。
六、市场营销成本控制市场营销成本控制是企业在市场营销过程中对成本进行的控制和管理。
通过市场营销成本控制，能够有效降低市场营销的成本，提高市场营销效率，增加企业的盈利能力。
七、绩效考核绩效考核是企业对市场营销工作效果进行的评价。
通过绩效考核，能够及时发现问题，加强对营销团队的激励和管理，提高市场营销效率和效果。
五、营销管理制度体系的建立和运营营销管理制度体系的建立需要全面考虑到企业实际情况和发展需求，结合企业的发展战略、市场竞争情况、产品特点等因素进行制定。
市场营销管理体系
市场营销管理体系市场营销管理是现代企业发展的关键要素之一，建立有效的市场营销管理体系对企业取得竞争优势和实现可持续发展具有重要意义。
本文将探讨市场营销管理体系的重要性、组成要素以及建立和优化市场营销管理体系的方法。
一、市场营销管理体系的重要性市场营销管理体系是企业内部实施市场营销活动的框架和规范，它涉及到企业战略、组织、流程和文化等方面。
一个健全的市场营销管理体系可以帮助企业更好地把握市场机会，提升品牌形象，增加销售额，提高市场份额，并最终实现企业的战略目标。
二、市场营销管理体系的组成要素1. 企业市场定位：市场营销管理体系的首要任务是明确企业的市场定位，确定目标市场和目标客户群体。
通过精确定位，企业可以更好地满足顾客需求，赢得市场竞争优势。
2. 市场调研与分析：市场调研是市场营销管理体系的基础，通过对市场的调查和分析，企业可以了解市场需求、竞争对手、消费者行为等信息，以便制定正确的营销策略。
3. 产品策划与创新：市场营销管理体系还需要包括产品策划与创新部分。
企业应不断研发创新的产品，以满足市场需求，并通过不断改进产品质量和性能提升市场竞争力。
4. 渠道管理与销售推广：渠道管理和销售推广是市场营销管理体系中的重要环节。
企业应合理选择渠道，并进行有效的销售推广活动，以提升产品的知名度和市场占有率。
5. 市场营销绩效评估：建立市场营销管理体系的最终目标是实现营销绩效的评估与提升。
企业应设定合理的目标，通过对市场营销活动的监控和评估，及时调整营销策略，提高绩效水平。
三、建立和优化市场营销管理体系的方法1. 制定明确的市场营销战略：企业应该制定清晰的市场营销战略，根据市场情况和企业自身实际情况，明确目标市场、目标客户、产品定位等，以指导后续的市场营销活动。
2. 完善市场调研体系：企业应建立定期的市场调研机制，通过对市场环境、竞争对手、消费者行为等进行调查和分析，及时获取市场信息，为制定营销策略提供依据。
如何建立高效的市场营销管理体系
如何建立高效的市场营销管理体系市场营销是企业取得竞争优势和实现营销目标的重要手段之一，建立一个高效的市场营销管理体系对企业的发展至关重要。
在本文中，将重点探讨如何建立一个高效的市场营销管理体系，以帮助企业实现营销目标，提升竞争力。
一、明确市场营销目标建立高效的市场营销管理体系的第一步是明确企业的市场营销目标。
企业需要明确自己的目标市场、目标消费者、目标销售额等具体指标，以及市场份额、品牌知名度、顾客满意度等关键绩效指标。
通过明确目标，企业可以更有针对性地制定营销策略和行动计划，提高市场营销的效果和效率。
二、建立市场研究机制高效的市场营销管理体系需要有科学的市场研究机制支持。
企业应该建立定期的市场调研活动，了解市场需求、竞争对手动态、消费者行为等信息，并将这些信息进行整合、分析，为企业的决策提供依据。
市场研究可以通过收集和分析市场数据、进行消费者调查、竞争分析等手段来实施，以帮助企业更好地了解市场，抓住市场机遇，解决市场问题。
三、构建全面的营销策略体系高效的市场营销管理体系需要建立全面的营销策略体系。
企业应该根据市场研究的结果，制定包括产品战略、定价战略、渠道战略、推广战略等方面的全面营销策略。
这些策略需要明确企业的核心竞争优势、目标市场的需求、竞争对手的弱点等，以帮助企业在市场竞争中取得优势，实现市场目标。
四、建立有效的团队合作机制高效的市场营销管理体系离不开有效的团队合作。
企业应该建立明确的职责分工，构建协同合作的团队，确保各部门之间的沟通畅通，协调各个环节的工作。
同时，企业需要加强培训和人员发展，提高团队成员的专业素质和团队意识，以更好地适应市场变化和实施营销策略。
五、建立有效的绩效评估体系建立有效的绩效评估体系是衡量市场营销管理体系是否高效的重要依据。
企业应该建立科学的绩效评估指标体系，对销售额、市场份额、品牌知名度、顾客满意度等关键绩效指标进行量化评估，及时了解市场营销的效果，发现问题并采取措施进行改进。
超优势竞争与四个竞争领域
超优势竞争与四个竞争领域在当今激烈的商业环境中，企业之间的竞争日益白热化，传统的竞争模式已经难以满足市场的快速变化和消费者的多样化需求。
超优势竞争理论应运而生，为企业在竞争中取得优势提供了新的思路和方法。
超优势竞争强调企业要不断创造新的竞争优势，通过快速的创新和变革来超越竞争对手。
而在超优势竞争中，有四个关键的竞争领域，分别是成本与质量、时机与专业知识、进入壁垒与移动壁垒、雄厚的资本。
成本与质量是企业竞争的基础。
在市场中，消费者总是希望能够以更低的价格购买到更高质量的产品或服务。
因此，企业需要不断优化生产流程、降低生产成本，同时提升产品或服务的质量。
这不仅要求企业具备高效的供应链管理能力，还需要在研发、生产、营销等各个环节进行精细化的控制。
例如，一些制造业企业通过引入先进的生产技术和管理模式，大幅提高了生产效率，降低了废品率，从而在成本和质量上取得了竞争优势。
而一些服务型企业则通过培训员工、优化服务流程等方式，提升了服务质量，同时降低了服务成本。
时机与专业知识在超优势竞争中也起着至关重要的作用。
企业需要准确把握市场的时机，及时推出符合市场需求的产品或服务。
这需要企业具备敏锐的市场洞察力和快速的决策能力。
同时，企业还需要在特定领域积累深厚的专业知识，以提高产品或服务的竞争力。
比如，在科技行业，新技术的出现往往会带来新的市场机会。
那些能够率先掌握新技术、并将其应用到产品中的企业，往往能够在市场竞争中脱颖而出。
而在金融行业，对市场趋势和金融产品的专业理解，则是企业取得成功的关键。
进入壁垒与移动壁垒是影响企业竞争格局的重要因素。
进入壁垒可以阻止新的竞争对手进入市场，从而保护现有企业的市场份额和利润。
这些壁垒可以包括技术专利、品牌知名度、规模经济等。
例如，一些制药企业通过拥有大量的专利药物，构建了高高的进入壁垒，使得新的企业难以进入该领域。
移动壁垒则是指企业在不同市场或产品领域之间转移的难度。
较高的移动壁垒可以使企业在特定领域保持稳定的地位，避免受到竞争对手的冲击。
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Theory Of EEC
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优势营销的研究动机之一
营销成功
瞬间的辉煌
大量残酷的 现实个案
持续稳健增长
路在何方？
Theory Of EEC
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优势营销的研究动机之二
企业领导人
他们关心什么？
Theory Of EEC
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目录
一、优势营销之缘起
1、中国市场营销之环境 2、一个中国化的营销命题 3、从4P、4C、4R看中国企业的浮华营销 4、中国企业究竟如何对待营销 5、目的比形式更重要 小结：感悟营销中国化！
二、优势营销之理论
1、传统营销概念的遗漏 2、在中国做营销，核心聚焦在哪儿 3、三角互动的优势营销抗衡模型 4、N条链式竞争下的战略联盟（HJL优势动力模型） 5、优势并非想象 小结：这才是优势营销！
1、在中国做营销，为何许多企业有着从“默默无闻到一鸣惊人的明星再到及3年后的 流星”的市场命运？营销既然能给企业带来暂时的辉煌，为何不能带给企业持续的 成功呢……
2、既然目前国内有许多西方先进的营销理论体系，也被众多中国企业所熟知，除少数 外，为何并没有带给大多数企业必然的成功呢……
3、有没有让企业领导人既主抓企业战略又能推动营销活动朝着战略方向前进、让营销 人既重视一切的营销策略及活动又能自觉遵循企业战略方向的第三条路呢？并且让 企业领导人与营销领导人之间不在相互指责与抱怨呢……
归因：基于上述的结论，中国市场无疑以人多以及收入增长空间巨大为本质 特征，将推动任何立足于中国市场的企业均有机会成就全球霸业！
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全球市场一体化 只是一个地理概 念，而非心理概 念！其基石在于
区域市场！
印度市场
非洲市场
欧盟市场
全球市场 模型
中国市场
日本市场
美国市场
南美市场
超越竞争—优势营销思想及操作体系
一个突破西方传统理论边界且与中国营销环境匹配的营销新思想
北京东方人（EEC）管理顾问机构
（Copyright © 1998~2004）
Theory Of EEC
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前 言：一个历时6年时间研究的营销新思想
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一个历经10多年国有企业高级经理人、民营工厂法人代表、管理顾问师、营 销职业经理人、咨询公司创始人等角色转换，并自1996进入管理咨询领域的 咨询师，在长达6年时间里持续跟踪研究的结果——融合现代西方企业战略管 理及各类营销管理理论知识体系的核心理念、与中国营销环境相匹配的创新 理念及分析应用工具。但其最初的研究动机主要源于以下问题：
值得我们注意的是： 1、1997年作为日常家用消费品买、卖方市场的分水岭； 2、2000年作为我国消费市场与产业市场的分水岭；
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竞争
这是一个无法
强度
抗拒的时代潮
流！我们只能
适应！
优势制胜 营销制胜
推销制胜
产品制胜
生产制胜
1978~1988
1989~1992
1993~1994
企业战略目标能否实现？ 企业员工行为与战略意图一致性？
对立
能否统一起来
否？
需要什么理念
营销领导人
他们关心什么？
企业年度/季度销售目标能否实现？ 战略是企业老总的事，太宏观！
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优势营销的研究动机之三
中国本土 企业
中国境内顾客
中国境内 跨国公司
谁将成为主导者？ 通过何种途径？
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三、优势营销实操之关键
A、市场抗衡中的角色理性定位 1、您能理性界定自身的市场角色吗 2、您拥有5力竞争模型的全局观吗 3、您的资源与能力真能如您所愿吗 4、您究竟属于4种市场地位的哪一种
B、以顾客为优势构建之导向 1、对于顾客而言，您的优势在哪里 2、顾客利益与顾客优势培育导向 3、竞争升级下的顾客优势构建策略
小结：请关注您的顾客与对手！
四、优势营销之哲学思维
1、优势营销之攻防哲学 2、优势营销之系统思维
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一、优势营销之缘起
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1、中国市场营销环境之发展历程
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让我们一起来回顾一下： 自1978年至今，中国营销环境经历了哪几个阶段？（以下阶段划分 并非绝对的精确，特别以消费市场为参照体系来划分！） 1、1978~1988年：生产制胜时代 2、1989~1992年：产品制胜时代 3、1993~1994年：推销制胜时代 4、1995~2000年：营销制胜时代 5、2001~至今：过度竞争时代
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足够发展空间的产业市场 联动发展
全球最大的消费市场
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中国市场之基本规律（2）
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中国市场发展之非均衡性
在EEC顾问多年咨询与对比研究过程中，对于中国市场发展程度而言，认为 “整体处于初级的快速成长期水平，即使部分消费品市场，也只是在中等水 平的发展阶段”，同时有必要提醒市场发展的非均衡性的ory Of EEC
分水岭
市场 阶段
2001~至今 10
中国市场之基本规律（1）
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成就全球产业巨头的战略基石，乃至制高点！
EEC曾对中、美、日、印等四国的基本市场要素（人口、教育、科技、产业、 收入等）进行过对比研究，结合中国市场的特殊性，发现： 1、中国势必成为全球最大的消费市场，同时也将成为全球最大的产业市场！ 2、中国可以完整地容纳全球所有非文化属性的产业体系！ 3、中国目前仍然存在大量的产业进入机会，所谓“海龟”派专家曾大力鼓吹的 全球产业分工与产业合作、主动要求被整合观点，显然是跨国企业的“授意 下的阴谋”，在现阶段至未来的20~30年间，中国优势企业完全可以借助 “多元化”战略谋取企业利益最大化！诸如TCL和康佳99年进入移动电话领 域的非凡成功！ 4、中国企业在中国本土市场上有望成为全球性的产业巨头，并将扮演全球相应 产业链的主导者和整合者的角色！诸如格兰仕微波炉，TCL彩电。
1、国内产业链上下游环节之市场发展非同步性（均衡性）。产业发展协同不足： 竞争过分拥挤在中下游的制造与销售环节，而上游加工与技术研发欠缺，呈 现出产业发展的“空心化”趋势（只能以进口替代）；