银行保险专业化销售流程之二讲义15页
银保专业化销售流程
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在银保专业化销售中，客户开拓是至关重要的第一步。
银保专业化流程剖析PPT课件
接触话术----情景演练
• 情景二：买基金
客户经理：您的投资意识挺强的，现在跌的很厉害的， 不过
可以适当补点仓，但风险还是蛮大的。打算买哪支基金 啊？
依现在的行情真是不好判断啊！我们现在正好推出一款 产品
与基金既有相似的地方，也有不同的地方。相似的是：
➢不必急于求成
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接触话术----基础话术
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接触的切入时机
• 情景一：转存 ； • 情景二：买基金； • 情景三：买国债； • 情景四：主动询问，没什么目标； • 情景五：带小孩的 ； • 情景六：汇款的； • 情景七：往卡上存钱的。
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接触话术----情景演练
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产品介绍----最终目标
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产品介绍----基本话术
• 国寿鸿盈是一款仅在银行、邮储柜面销售，兼顾理财与保障功能的定期储蓄分红型产品。本金无风险，有 保底收益抵御通货膨胀，每年还有分红，分红复利计息，免税收。可根据个人需求存定期6年、10年、15 年还兼具15年高达3倍的意外保障，为您和您的家人一路护航，到期积累的资金可用于教育、创业、婚嫁、 养老与购买住房等。
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• 专业化销售：将销售行为专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业销售的习惯。
做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。
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什么是专业化销售流程？
——按一定的程序、一定的步骤、 一定的方法将销售的过程分解量化， 进而达到销售商品或服务的过程。
专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
中国平安保险公司银行保险专业化销售流程
银行柜面专业化销售流程
销售前准备
目标客户选择
接触
说明
促成
售后服务
接触方法：直接法+赞美法
一句话接触
1）最近我们银行推出一种新业务,免利息税，收益比银行定期存 款高。
2）我们银行和平安保险公司合作推出了一项新的业务，您看一 看这是宣传单。
领取方式灵活多样，可以根据自己的需要即可以 选择一次领取，也可以选择将来每年领取。
（特色）
千禧宝贝的说明
（免利息税）
此险种是专门为孩子将来读书及立业而推出的产品； （功能）
既是稳健投资，又有保障，还有分红； （利益）
银行销售，方便可靠。 （特色）
在说明中适当运用赞美
为什么要做专业化销售？
银行保险产品是无形产品，因此产品 的提供和服务不可分割
银行保险产品很容易被人摹仿 银行保险的经营要与客户之间建立长
期的合作关系 现代营销管理理念的树立
主要内容：
¶何谓专业化销售？ ¶银行代理销售模式的特点 ¶银行柜面业化销售流程
银行柜面销售的特点
1、客户对银行、对柜面人员有信任感； 2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及话术
说明的原则（KISS）
KEEP IT SHORT AND SIMPLE
以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发
（用简单明了的、生活化的语言对产品加以说明）
说明的内容
三句话说明:
产品功能 产品利益 产品特色
说明范例
（免利息税）
千禧红A款的说明：
千禧红A款是针对象您这样做整存整取投资的 人设计的，相当于浮动利率债券式银行保险；
银行保险专业化销售流程
专业化流程的几个步骤
客户经理培训讲义之
银行 销售前准备
选择目售后服务
客户
认知
引起兴趣
理解
购买过程
享受服务
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
销售前准备
选择目标客户 说明性接触
促成
售后服务
银行保险事业部
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销售前准备
客户经理培训讲义之
物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备
心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
心理准备
1、保持愉快的心情； 2、明日的成功之路从今日脚下开始； 3、正确地对待客户的拒绝。 （保险太难卖了，我今天介绍了几个都没买） 4、敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
销售就是
敢于将冰箱卖给爱斯基摩人 敢把梳子卖和尚
银行保险事业部
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客户群的分类
客户经理培训讲义之
•按收入分类： 1、高收入阶层： 2、中等收入阶层： 3、低收入阶层：
•按年龄分类 1. 老年人 2. 中年人 3. 青年人
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
现有客户群特征
“千禧红”现有的客户群主要是一些中 老年人，尤其是在45-55岁之间，且多是国 有、集体、事业单位员工。他们的子女一般 都已自立，家中有一些积蓄，而且在今后一 段时间内没有太大和急迫的现金支出。他们 看重安全保本、不太喜欢冒风险，因此在 “只盈不亏”的宣传下很容易被说动购买。 但是他们对“千禧红”的理解不是很透彻， 一旦与期望有出入，也很容易产生上当受骗 的感觉，有不满情绪，甚至退保。
保险专业化销售流程
保险专业化销售流程随着社会的开展，人们对保险的需求越来越多，保险行业也呈现出快速开展的趋势。
为了能够更好地满足客户的需求，保险公司采用了专业化销售流程，以提供更专业、高效的效劳。
本文将介绍保险专业化销售流程的具体步骤和重要环节。
1. 客户需求分析第一步是对客户需求进行分析。
保险销售人员需要与客户进行有效的沟通，了解客户的需求和风险承受能力。
通过询问问题和倾听客户的答复，销售人员可以了解客户的具体情况，从而确定适合客户的保险产品。
2. 产品介绍和推荐在了解了客户的需求后，销售人员需要向客户介绍适合他们的保险产品。
销售人员应该清楚地了解产品的特点和优势，并能够向客户解释清楚。
销售人员还应该根据客户的需求和风险承受能力，提出适合客户的产品推荐。
3. 风险评估和报价在向客户推荐保险产品之前，销售人员需要进行风险评估，并给出相应的报价。
风险评估是根据客户的个人情况和需求，对可能发生的风险进行评估和估计。
销售人员需要充分了解客户的工作、生活环境等情况，以便能够准确评估风险，并给出合理的报价。
4. 解答问题和疑虑在给客户报价之后，客户可能会有一些疑问和问题。
销售人员需要通过有效的沟通和解答，帮助客户了解保险产品的细节和条款。
销售人员需要耐心答复客户的问题，解决他们可能存在的疑虑，从而增加客户的信任感。
5. 签署合同和支付保费在客户确认购置意愿后，销售人员需要准备相关的合同文件，并与客户一起签署合同。
销售人员应该向客户解释合同的条款和细节，并确保客户对合同内容有清楚的了解。
同时，客户需要支付相应的保费。
6. 售后效劳售后效劳是保险专业化销售流程中的重要环节。
销售人员应该向客户介绍售后效劳的内容和方式，并提供保险理赔的指导和支持。
在客户遇到问题或需要理赔时，销售人员需要及时提供帮助，并协助客户完成理赔流程。
7. 维护客户关系保险销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立和维护长期的客户关系。
销售人员应该定期与客户保持联系，了解客户的变化和需求变化，并提供相应的效劳和建议。
银行保险专业化销售流程
信任对销售的重要性
信任度决定人际交往深度； 企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的信任度； 70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险，10%是认为商品合适； 建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。
如何建立信任感
一、第一印象 仪容仪表 礼仪、行为举止 二、说话谈吐、肢体语言 三、微笑
柜员接触客户的关键点 所有定期、活期客户都要进行宣传，不错过每一个机会。 柜员有机会看到客户存折上的信息，因此柜员最有机会发现目标客户。 关键在于激起柜员的销售意愿。
提醒 每宣传１0个客户就有１个客户成交！
接洽的三个要点及流程
一、建立信任感 二、激发兴趣 三、发现需要
８、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？ 国寿有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。
拒 绝处理 话 术
９、保障不明显？ 该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产品的组合就更全面了。
推销流程的两大原则
所有的流程都在客户的同意下进行 掌握推销流程的主控权
成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。