车险专业化销售流程讲义
中国人保车辆保险销售实务及业务流程-经典精华典藏专业超值实用珍藏版系列幻灯片投影片培训课件专题素材材
意外事故—碰撞、火灾爆炸等
自然灾害
案例一：
某液化气公司将用于运输液化气的气罐车向保险公司投保 了车辆损失险和第三者责任保险。保险期间内，该车发生倾 覆事故，车辆侧翻在公路旁沟内。当时车上气罐内储满了液 化气，随时有可能起火爆炸。为了防止更大灾难发生，施救 人员不得不另雇气罐车将液化气转移，再将车辆吊起拖至安 全地点。事后，被保险人向保险公司提出索赔申请，除请求 赔偿保险车辆因倾覆造成的损失外，还以施救费的名义要求 赔偿因转移液化气支出的费用。
销售中常用问题
1、问题：您的爱好是什么？（或业余时间你都喜欢进行什么活动？） 目的：找寻客户感兴趣的点，寻求共鸣，拉近心理距离
2、问题：贵公司主要经营什么业务，业务状况如何？ 目的：了解客户所代表的企业状况（包括资产、财务、经营状况等）
3、问题：在经营中您最担心出现哪些风险？ 目的：了解客户的想法，作为设计险种的前提，同时找寻客户新的需求点
（一）概念
是指保险公司在被保险人或其允许的合法驾驶人在使用被 保险机动车过程中，因意外事故或自然灾害造成被保险机 动车的损失，依照保险合同的约定负责赔偿的机动车辆保 险。
（二）适用对象
家庭或个人所有，且用途为非营业性运输的客车
（三）保险期间
保险期间一般为一年，以保险单载明的起止时间为准。
（四）保险责任
保险机动车，致使损失扩大的部分 2、被保险机动车的损失应当由第三方负责赔偿的，无法找到
第三方时，免赔率为30%；
课程大纲
市场需求 机动车产品概述 机动车产品保险责任 销售流程 理赔与服务流程
保险专业销售流程
保险专业销售流程保险销售是一个复杂而又具有挑战性的过程，成功的销售流程可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效率。
下面将介绍一套保险专业销售流程，希望能对保险销售人员有所帮助。
首先，了解客户需求是保险销售流程的第一步。
销售人员需要通过深入的沟通和了解，掌握客户的实际需求，包括保险保障的范围、保费预算、理赔服务等方面的需求。
只有了解客户的需求，才能有针对性地为客户提供合适的保险产品。
其次，进行综合分析是保险销售流程的第二步。
销售人员需要根据客户的需求，结合客户的实际情况，进行综合分析，找出最适合客户的保险产品。
在这一步，销售人员需要充分了解各种保险产品的特点和优势，以便为客户提供专业的建议。
接下来，进行产品推荐是保险销售流程的第三步。
销售人员需要根据客户的需求和综合分析的结果，向客户推荐最适合的保险产品。
在产品推荐过程中，销售人员需要清晰地向客户介绍产品的保障范围、保费价格、理赔流程等重要信息，帮助客户更好地了解产品。
然后，进行销售协商是保险销售流程的第四步。
销售人员需要与客户进行深入的协商，解答客户的疑问，帮助客户充分了解产品的各项条款和服务内容。
在销售协商过程中，销售人员需要耐心倾听客户的意见和建议，与客户共同商讨最佳的保险方案。
最后，完成销售是保险销售流程的最后一步。
销售人员需要与客户达成一致意见，完成保险产品的销售。
在销售完成后，销售人员还需要与客户保持联系，及时跟进保单的生效情况，确保客户的权益得到有效保障。
总结一下，保险专业销售流程包括了了解客户需求、综合分析、产品推荐、销售协商和完成销售五个步骤。
通过这套流程，销售人员可以更好地与客户沟通，提高销售效率，为客户提供更专业的保险服务。
希望以上内容对保险销售人员有所帮助，谢谢阅读！。
推销车险流程
推销车险流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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在开始推销车险之前，全面收集客户信息是至关重要的第一步。
车辆保险销售实务及业务流程
课程大纲
机动车车险产品概述 销售操作实务 理赔与服务流程
销售操作实务
（一）车险组成 （二）车险投保资料 （三）承保服务流程 （四）销售疑问解答 （五）业务员佣金 （六）电网销与传统销售费率
（一）车险组成 ❖ 例:张三于2010年1月1日到我公司将自有的小轿车投保,该车新车购置价为10万元,要求投保商业三者
（三）机动车车上人员责任保险
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（四）机动车盗抢保险 机动车全车被盗窃、抢劫、抢夺，
经公安刑侦部门立案证明，满60天 未查明下落的全车损失。 赔偿的价值：新车购置价减去折旧金 额后的价格。
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附加险
一、玻璃单独破碎险：机动车挡风玻璃或车窗玻璃单独破碎造成的损失；例如：行驶过程中 石子反弹造成的玻璃破碎。(玻璃有国产玻璃与进口玻璃之分) 二、自燃损失险：机动车电器、线路、供油系统、供气系统发生故障自身原因起火燃烧造成 本车的损失。(适用于家庭自用车，非营业性车包括在车损险) 三、车身划痕损失险：无明显碰撞痕迹的车身划痕损失。车价15万-25万的限额为5000元， 车价25万-50万的限额为10000元。 四、不计免赔险：对车辆损失险、三者险、车上人员险、盗抢险发生事故后按免赔率计算应 当由被保险人自行承担的免赔金额部分的损失。
销售员整理客 户资料与信息
（三）保险承保服务流程
出单员入录保 单并核对险种
客户或销售员 确认并刷卡
出单员打印保 单齐全交予客
户
（四）销售疑问解答
❖ 外地车投保：货车、摩托车、拖拉机不能异地投保 ❖ 哪些车能够电网销：家庭自用轿车、面包车 ❖ 电销业务：全国统一电销热线4001234567 ❖ 网销链接地址： ❖ 出险报案专线：95518（24小时） ❖ 紧急救援专线：95518-9
车险专业化销售流程讲义
*特别注意：车上人员包括正在上下车过程中发生意外而导致受伤的 医疗费用。
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（4）车险四大金刚之老四 —— 全车盗抢损失险（江湖人称：盗抢）
盗抢险主要负责对被保险机动车发生全车被盗事故的时候进行 赔付，赔付金额以车辆被盗时的实际价值作为赔付依据。
发生全车被盗后，应立即向110及95500报案，二个月未找到 的情况下，被保险人需要到公安机关开具未破案证明并登报声明 后，带齐手续方可到保险公司索赔。
*特别注意：盗抢险仅限全车被盗，如果是仅仅车内物品被盗，是不 属于盗抢险保险范围之内的。
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车损险案例 ——右后拐弯时剐墙 角
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（3）车险四大金刚之老三 —— 车上人员责任险（江湖人称：车责）
车责险主要负责对被保险机动车发生意外事故时，车上人员 受伤时的医疗费用。比如：开车翻沟里，把司机脑袋磕破了。
财产保险 人寿保险 责任保险 信用保险
我想通过车险扩宽我的 客户源，但是我不了解 车险，这可如何是好呢 ？
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我的客户最关心的就是 车险理赔问题，如果我 要是能够学习点理赔知 识，成功率就会大多了
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不用担心！通过这次 培训的内容，应该会 使大家对车险有了更 深一层的了解。
车险销售流程
车险销售流程车险销售是保险行业的重要环节，也是保险公司获取利润的重要途径。
在车险销售流程中，保险公司需要通过各种渠道吸引客户，进行保险产品的推介和销售。
下面我们将详细介绍车险销售的流程及相关注意事项。
首先，车险销售流程的第一步是客户接触。
保险公司可以通过电话营销、线下推广、网络推广等方式接触潜在客户，引起他们对车险产品的关注。
在这一阶段，保险公司需要做好市场调研，了解客户的需求和偏好，有针对性地进行推广活动，提高客户的接触率。
接下来是客户需求分析。
一旦客户对车险产品产生兴趣，保险公司需要及时与客户进行沟通，了解客户的具体需求和情况。
通过有效的沟通，保险公司可以为客户量身定制适合其需求的保险产品，提高销售成功率。
第三步是产品推介和比较。
在客户需求分析的基础上，保险公司需要向客户详细介绍各类车险产品的保障范围、保费价格、理赔流程等信息。
同时，还需要对不同产品进行比较和分析，帮助客户选择最适合自己的保险产品。
接着是销售谈判和签约。
在客户对产品有一定了解后，保险公司需要进行销售谈判，解答客户的疑问，消除客户的顾虑，促成交易达成。
一旦客户同意购买车险产品，保险公司需要及时与客户签订保险合同，明确双方的权利和义务，确保交易的合法性和安全性。
最后是售后服务和维护。
保险销售并不仅仅是交易的完成，售后服务同样重要。
保险公司需要及时跟进客户的保险情况，提供理赔指导、保单变更、保险咨询等服务，维护客户关系，提高客户满意度，为未来的续保和推荐客户打下基础。
在车险销售流程中，保险公司需要注重客户体验，建立良好的信誉和口碑。
同时，还需要加强内部管理，提高销售人员的专业素养和销售技巧，确保车险销售工作的顺利进行。
只有这样，保险公司才能在激烈的市场竞争中占据一席之地，实现持续稳定的发展。
总之，车险销售流程是一个复杂而又精细的过程，需要保险公司全面考虑客户需求，精心设计销售方案，提供优质的售后服务。
只有这样，才能赢得客户的信任和支持，实现车险销售的良性循环。
车险专业化销售流程
车险专业化销售流程
财产保险
人寿保险责任保险信用保险
人寿保险
健康保险
意外伤害保险
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商业信用保险
出口信用保险
忠诚保证保险
产品保证保险
运输工具保险
企业财产保险
机器损坏保险
利损损失保险
家庭财产保险
货物运输保险
工程保险
农业保险
公众责任保险
产品责任保险
雇主责任保险
职业责任保险
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车险专业化销售流程
客户对销售人员提出的方案非常满意，并表示会向朋友推 荐该公司的车险服务。
成功销售案例三
客户情况
一位企业客户，公司拥有多辆商务用车，需要为整个车队购买车险。
销售策略
销售人员主动联系企业客户，提供了专业的车险咨询服务，并根据企业的需求和预算，推 荐了适合的车险套餐。同时，针对企业客户的特殊需求，如定制化的理赔服务和24小时 道路救援服务，也进行了详细的介绍和说明。
力的车险产品。
客户需求分析
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保障范围需求
了解客户对车险保障范围的需 求，如第三者责任险、车损险
等。
特殊需求
针对客户的特殊需求，如涉水 险、自燃险等，提供相应的车
险产品。
续保需求
分析客户对续保的关注点，如 保费优惠、服务体验等。
附加服务需求
了解客户对车险附加服务的需 求，如道路救援、代步车服务
客户回访与维护
定期回访
在购买车险后的一定期限内，主动联系 客户进行回访，了解客户对保险服务的
体验和与信任，提高客户黏性。
处理投诉与建议
对于客户在回访中反映的问题、投诉 或建议，要认真倾听并记录，及时给 予回应和解决。
建立客户档案
为每位客户建立详细的档案，记录沟 通记录、服务需求等信息，以便更好 地为客户提供个性化服务。
车险专业化销售流程
contents
目录
• 引言 • 车险产品知识 • 客户分析 • 专业化销售技巧 • 客户关系管理 • 车险销售案例分享
01
引言
目的和背景
随着汽车市场的快速发展，车险需求 不断增长，市场竞争也日益激烈。为 了满足客户需求和提高销售业绩，车 险销售流程需要不断优化和完善。
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险责任的。对于意外剐蹭和人为恶意划痕的判别，定损及理赔人 员一眼就可辨得。
路漫漫其悠远
车损险案例 ——右后拐弯时剐墙角
事情经过： 2009年7月1日清晨，张先生驾驶POLO轿车在小区拐弯处不
小心刮到墙角，随后向95500报案并提出索赔，由于事故并不严 重，经向95500咨询后到就近的太保定损中心定损维修。
三者的保额分为7档：5万、10万、15万、20万、30万、50万 和100万。
路漫漫其悠远
车险条款的实际应用之车险四大金刚
（3）车险四大金刚之老三 —— 车上人员责任险（江湖人称：车责 ）
车责险主要负责对被保险机动车发生意外事故时，车上人员 受伤时的医疗费用。比如：开车翻沟里，把司机脑袋磕破了。
车责险的保额可以从1万-10万，在承保过程中，车责险分为 司机和乘客两项，投保人可以选择单保司机、可以选择单保乘客 ，也可以选择司机和乘客都保。
路漫漫其悠远
各项险种的不计免赔
险种名称
车辆损失险 第三者责任险 车上人员责任 险 盗抢损失险 玻璃单独破碎 险 自燃损失险
路漫漫其悠远
对应不计免赔 名称 车损不计免赔 三者不计免赔
车责不计免赔
盗抢不计免赔
无
免赔率 15% 20% 15% 20% 无 15%
二、车险理赔介绍
路漫漫其悠远
1.车辆发生事故，我们该怎么办？
路漫漫其悠远
车险条款的实际应用之附加险
（3）车险其他兄弟 —— 自燃损失险（江湖人称：自燃）
自燃险主要负责由于电路油路老化而引发的车辆自燃，发生 此类情况应立即拨打119及95500报案，待火警证明开具后，确 实由于车辆电路油路老化而导致的自燃，此情况属于自燃险保险 范围内。企业用车及党政机关事业团体用车，自燃险的保险责任 是包含在车损险保险范围内的，所以此类用车不用承保自燃险。
路漫漫其悠远
1.车辆发生盗抢事故，我们该怎么办？
路漫漫其悠远
2. 当车辆发生事故时，我们都需要提供哪些材料？
（1）简易案件
序 号
必备单证
01
被保险人有效身份证 明
02 索赔申请书
03
保单正本（交强险、 商业险）
04 赔款收据
05
路漫漫其悠远
行驶证、当事司机驾 驶证
说明 身份证、护照、军官 证 公户需盖公章
路漫漫其悠远
我的客户最关心的就是 车险理赔问题，如果我 要是能够学习点理赔知 识，成功率就会大多了
路漫漫其悠远
不用担心！通过这次 培训的内容，应该会 使大家对车险有了更 深一层的了解。
路漫漫其悠远
主要内容
一、车险条款的实际应用 1. 车险四大金刚之基本险 2. 车险团体中的其他兄弟之附加险 3. 各项险种的不计免赔
二、车险理赔介绍 1. 理赔流程介绍 2. 理赔所需单证 3. 如何引导客户理赔
三、车险营销技巧
路漫漫其悠远
一、车险条款的实际应用
路漫漫其悠远
车险险种都包括哪些？
路漫漫其悠远
车险条款的实际应用之车险四大金刚
（1）车险四大金刚之老大 —— 机动车辆损失险（江湖人称：车损 ）
车损险主要负责被保险机动车的自身损失，比较常见的有： 行驶时刮蹭及碰撞物体（墙、电线杆、自行车）造成的损失，车 损险的赔付范围并不局限于单方事故，双方或多方的有责事故用 于修复本车的合理费用也是属于保险责任范围内的。
承保时，玻璃险分为两类，一种是国产玻璃，另外一种是进 口玻璃，应按照车辆的实际情况承保。 *特别注意：请留意进口车玻璃种类，如拿捏不准，可以询问客户，
如碰到车辆原装为进口玻璃，但客户想保国产玻璃，必 须提前告知，在发生理赔时，只能更换国产玻璃。
路漫漫其悠远
车险条款的实际应用之附加险
路漫漫其悠远
车险条款的实际应用之附加险
三者的定义：保险人（保险公司）为第一者，被保险人为第二者 ，除这两者之外的就是第三者。
三者险是作为交强险的补充，当发生事故需要对第三者进行赔 付时，首先在交强险项下进行赔付，对于超过交强险项下的部分 在三者险项下进行赔付。
三者险主要对第三者进行的赔偿，赔偿范围可以包含财产损 失（第三者车三者险与交强险主要负责车辆、物损等）和人伤（ 医疗费用、死亡伤残等）。
*特别注意：车上人员包括正在上下车过程中发生意外而导致受伤的 医疗费用。
路漫漫其悠远
车险条款的实际应用之车险四大金刚
（4）车险四大金刚之老四 —— 全车盗抢损失险（江湖人称：盗抢 ）
盗抢险主要负责对被保险机动车发生全车被盗事故的时候进 行赔付，赔付金额以车辆被盗时的实际价值作为赔付依据。
发生全车被盗后，应立即向110及95500报案，二个月未找到 的情况下，被保险人需要到公安机关开具未破案证明并登报声明 后，带齐手续方可到保险公司索赔。
路漫漫其悠远
车损险案例 ——右后拐弯时剐墙角
路漫漫其悠远
车损险案例 ——右后拐弯时剐墙角
路漫漫其悠远
车损险案例 ——右后拐弯时剐墙角
路漫漫其悠远
车损险案例 ——右后拐弯时剐墙角
路漫漫其悠远
车损险案例 ——右后拐弯时剐墙角
路漫漫其悠远
车险条款的实际应用之车险四大金刚
（2）车险四大金刚之老二 —— 第三者责任险（江湖人称：三者）
*特别注意：盗抢险仅限全车被盗，如果是仅仅车内物品被盗，是不 属于盗抢险保险范围之内的。
路漫漫其悠远
车险条款的实际应用之附加险
（1）车险其他兄弟 —— 玻璃单独破碎险（江湖人称：玻璃）
玻璃险主要指的是玻璃因为非事故造成的单独破碎，一般比 较常见的事故是在高速公路上被飞溅的石子将玻璃磕出一个小坑 。
案例：2008年5月10日17时50分左右，发生在大郊亭桥附近的 一起车辆自燃事故，车辆被烧的面目全非，请看下图。
路漫漫其悠远
车险条款的实际应用之附加险
路漫漫其悠远
车险条款的实际应用之附加险
路漫漫其悠远
车险条款的实际应用之附加险
路漫漫其悠远
车险条款的实际应用之附加险
路漫漫其悠远
车险条款的实际应用之附加险
车险专业化销售流程讲 义
路漫漫其悠远 2020/3/30
路漫漫其悠远
人寿保险
健康保险
意外伤害保 险
商业信用保 险
出口信用保 险
运输工具保 险
企业财产保 险
机器损坏保 险
利损损失保 公众险责任保 家庭财险产保 产品险责任保 货物运险输保
我想通过车险扩宽我的 客户源，但是我不了解 车险，这可如何是好呢 ？