车险专业化销售流程讲义
中国人保车辆保险销售实务及业务流程-经典精华典藏专业超值实用珍藏版系列幻灯片投影片培训课件专题素材材
意外事故—碰撞、火灾爆炸等
自然灾害
案例一：
某液化气公司将用于运输液化气的气罐车向保险公司投保 了车辆损失险和第三者责任保险。保险期间内，该车发生倾 覆事故，车辆侧翻在公路旁沟内。当时车上气罐内储满了液 化气，随时有可能起火爆炸。为了防止更大灾难发生，施救 人员不得不另雇气罐车将液化气转移，再将车辆吊起拖至安 全地点。事后，被保险人向保险公司提出索赔申请，除请求 赔偿保险车辆因倾覆造成的损失外，还以施救费的名义要求 赔偿因转移液化气支出的费用。
销售中常用问题
1、问题：您的爱好是什么？（或业余时间你都喜欢进行什么活动？） 目的：找寻客户感兴趣的点，寻求共鸣，拉近心理距离
2、问题：贵公司主要经营什么业务，业务状况如何？ 目的：了解客户所代表的企业状况（包括资产、财务、经营状况等）
3、问题：在经营中您最担心出现哪些风险？ 目的：了解客户的想法，作为设计险种的前提，同时找寻客户新的需求点
（一）概念
是指保险公司在被保险人或其允许的合法驾驶人在使用被 保险机动车过程中，因意外事故或自然灾害造成被保险机 动车的损失，依照保险合同的约定负责赔偿的机动车辆保 险。
（二）适用对象
家庭或个人所有，且用途为非营业性运输的客车
（三）保险期间
保险期间一般为一年，以保险单载明的起止时间为准。
（四）保险责任
保险机动车，致使损失扩大的部分 2、被保险机动车的损失应当由第三方负责赔偿的，无法找到
第三方时，免赔率为30%；
课程大纲
市场需求 机动车产品概述 机动车产品保险责任 销售流程 理赔与服务流程
车辆保险销售实务及业务流程
课程大纲
机动车车险产品概述 销售操作实务 理赔与服务流程
销售操作实务
（一）车险组成 （二）车险投保资料 （三）承保服务流程 （四）销售疑问解答 （五）业务员佣金 （六）电网销与传统销售费率
（一）车险组成 ❖ 例:张三于2010年1月1日到我公司将自有的小轿车投保,该车新车购置价为10万元,要求投保商业三者
（三）机动车车上人员责任保险
2
（四）机动车盗抢保险 机动车全车被盗窃、抢劫、抢夺，
经公安刑侦部门立案证明，满60天 未查明下落的全车损失。 赔偿的价值：新车购置价减去折旧金 额后的价格。
2
附加险
一、玻璃单独破碎险：机动车挡风玻璃或车窗玻璃单独破碎造成的损失；例如：行驶过程中 石子反弹造成的玻璃破碎。(玻璃有国产玻璃与进口玻璃之分) 二、自燃损失险：机动车电器、线路、供油系统、供气系统发生故障自身原因起火燃烧造成 本车的损失。(适用于家庭自用车，非营业性车包括在车损险) 三、车身划痕损失险：无明显碰撞痕迹的车身划痕损失。车价15万-25万的限额为5000元， 车价25万-50万的限额为10000元。 四、不计免赔险：对车辆损失险、三者险、车上人员险、盗抢险发生事故后按免赔率计算应 当由被保险人自行承担的免赔金额部分的损失。
销售员整理客 户资料与信息
（三）保险承保服务流程
出单员入录保 单并核对险种
客户或销售员 确认并刷卡
出单员打印保 单齐全交予客
户
（四）销售疑问解答
❖ 外地车投保：货车、摩托车、拖拉机不能异地投保 ❖ 哪些车能够电网销：家庭自用轿车、面包车 ❖ 电销业务：全国统一电销热线4001234567 ❖ 网销链接地址： ❖ 出险报案专线：95518（24小时） ❖ 紧急救援专线：95518-9
车险销售流程
车险销售流程车险销售是保险行业的重要环节，也是保险公司获取利润的重要途径。
在车险销售流程中，保险公司需要通过各种渠道吸引客户，进行保险产品的推介和销售。
下面我们将详细介绍车险销售的流程及相关注意事项。
首先，车险销售流程的第一步是客户接触。
保险公司可以通过电话营销、线下推广、网络推广等方式接触潜在客户，引起他们对车险产品的关注。
在这一阶段，保险公司需要做好市场调研，了解客户的需求和偏好，有针对性地进行推广活动，提高客户的接触率。
接下来是客户需求分析。
一旦客户对车险产品产生兴趣，保险公司需要及时与客户进行沟通，了解客户的具体需求和情况。
通过有效的沟通，保险公司可以为客户量身定制适合其需求的保险产品，提高销售成功率。
第三步是产品推介和比较。
在客户需求分析的基础上，保险公司需要向客户详细介绍各类车险产品的保障范围、保费价格、理赔流程等信息。
同时，还需要对不同产品进行比较和分析，帮助客户选择最适合自己的保险产品。
接着是销售谈判和签约。
在客户对产品有一定了解后，保险公司需要进行销售谈判，解答客户的疑问，消除客户的顾虑，促成交易达成。
一旦客户同意购买车险产品，保险公司需要及时与客户签订保险合同，明确双方的权利和义务，确保交易的合法性和安全性。
最后是售后服务和维护。
保险销售并不仅仅是交易的完成，售后服务同样重要。
保险公司需要及时跟进客户的保险情况，提供理赔指导、保单变更、保险咨询等服务，维护客户关系，提高客户满意度，为未来的续保和推荐客户打下基础。
在车险销售流程中，保险公司需要注重客户体验，建立良好的信誉和口碑。
同时，还需要加强内部管理，提高销售人员的专业素养和销售技巧，确保车险销售工作的顺利进行。
只有这样，保险公司才能在激烈的市场竞争中占据一席之地，实现持续稳定的发展。
总之，车险销售流程是一个复杂而又精细的过程，需要保险公司全面考虑客户需求，精心设计销售方案，提供优质的售后服务。
只有这样，才能赢得客户的信任和支持，实现车险销售的良性循环。
车险专业化销售流程讲义
险责任的。对于意外剐蹭和人为恶意划痕的判别，定损及理赔人 员一眼就可辨得。
路漫漫其悠远
车损险案例 ——右后拐弯时剐墙角
事情经过： 2009年7月1日清晨，张先生驾驶POLO轿车在小区拐弯处不
小心刮到墙角，随后向95500报案并提出索赔，由于事故并不严 重，经向95500咨询后到就近的太保定损中心定损维修。
三者的保额分为7档：5万、10万、15万、20万、30万、50万 和100万。
路漫漫其悠远
车险条款的实际应用之车险四大金刚
（3）车险四大金刚之老三 —— 车上人员责任险（江湖人称：车责 ）
车责险主要负责对被保险机动车发生意外事故时，车上人员 受伤时的医疗费用。比如：开车翻沟里，把司机脑袋磕破了。
车责险的保额可以从1万-10万，在承保过程中，车责险分为 司机和乘客两项，投保人可以选择单保司机、可以选择单保乘客 ，也可以选择司机和乘客都保。
路漫漫其悠远
各项险种的不计免赔
险种名称
车辆损失险 第三者责任险 车上人员责任 险 盗抢损失险 玻璃单独破碎 险 自燃损失险
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对应不计免赔 名称 车损不计免赔 三者不计免赔
车责不计免赔
盗抢不计免赔
无
免赔率 15% 20% 15% 20% 无 15%
二、车险理赔介绍
路漫漫其悠远
1.车辆发生事故，我们该怎么办？
路漫漫其悠远
车险条款的实际应用之附加险
（3）车险其他兄弟 —— 自燃损失险（江湖人称：自燃）
自燃险主要负责由于电路油路老化而引发的车辆自燃，发生 此类情况应立即拨打119及95500报案，待火警证明开具后，确 实由于车辆电路油路老化而导致的自燃，此情况属于自燃险保险 范围内。企业用车及党政机关事业团体用车，自燃险的保险责任 是包含在车损险保险范围内的，所以此类用车不用承保自燃险。
车险专业化销售流程
车险专业化销售流程
财产保险
人寿保险责任保险信用保险
人寿保险
健康保险
意外伤害保险
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商业信用保险
出口信用保险
忠诚保证保险
产品保证保险
运输工具保险
企业财产保险
机器损坏保险
利损损失保险
家庭财产保险
货物运输保险
工程保险
农业保险
公众责任保险
产品责任保险
雇主责任保险
职业责任保险
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车险专业化销售流程
客户对销售人员提出的方案非常满意，并表示会向朋友推 荐该公司的车险服务。
成功销售案例三
客户情况
一位企业客户，公司拥有多辆商务用车，需要为整个车队购买车险。
销售策略
销售人员主动联系企业客户，提供了专业的车险咨询服务，并根据企业的需求和预算，推 荐了适合的车险套餐。同时，针对企业客户的特殊需求，如定制化的理赔服务和24小时 道路救援服务，也进行了详细的介绍和说明。
力的车险产品。
客户需求分析
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保障范围需求
了解客户对车险保障范围的需 求，如第三者责任险、车损险
等。
特殊需求
针对客户的特殊需求，如涉水 险、自燃险等，提供相应的车
险产品。
续保需求
分析客户对续保的关注点，如 保费优惠、服务体验等。
附加服务需求
了解客户对车险附加服务的需 求，如道路救援、代步车服务
客户回访与维护
定期回访
在购买车险后的一定期限内，主动联系 客户进行回访，了解客户对保险服务的
体验和与信任，提高客户黏性。
处理投诉与建议
对于客户在回访中反映的问题、投诉 或建议，要认真倾听并记录，及时给 予回应和解决。
建立客户档案
为每位客户建立详细的档案，记录沟 通记录、服务需求等信息，以便更好 地为客户提供个性化服务。
车险专业化销售流程
contents
目录
• 引言 • 车险产品知识 • 客户分析 • 专业化销售技巧 • 客户关系管理 • 车险销售案例分享
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引言
目的和背景
随着汽车市场的快速发展，车险需求 不断增长，市场竞争也日益激烈。为 了满足客户需求和提高销售业绩，车 险销售流程需要不断优化和完善。
保险公司专业化销售流程(简版)11页
第四章专业化的销售流程------如何销售银保产品成功的营销离不开适用的销售模式，网点能否在一项营销业务上取得成功，在很大程度上取决于网点的销售模式，而个人销售的成功却在于有一种好的销售方法。
为了使银行人员在银保产品的销售过程中能顺利促成，取得好成绩，在针对银行保险业务的特点并结合销售的一般原理的基础上，总结了以下相关资料，以供大家参考使用。
一、客户购买产品的一般性流程：（一）客户的认知过程网点柜面人员在办理银行业务的同时，按照前来办理业务的客户的特征，选择合适的银行保险产品向客户推荐。
如，看到“金苹果”的目标客户，即递上一张“金苹果”宣传折页并简单介绍：“这是我行新近代理的一种收益比较高、且免税的个人理财业务，有很多人办理，请您了解一下。
”（建议背下来）（二）客户的认同过程经过上述过程之后，对有兴趣进一步了解的客户进行产品的解释说明并答疑，现将在产品解释说明过程中可能遇到的部分问题罗列出来（具体内容见后文）。
如遇忙，请转介绍给理财（大堂）经理进行相关说明，或由柜长、后线人员进行说明，说明时要充满自信，语言要简洁，如果遇到暂时无法解释的问题时，自信地反复强调说：“这个产品真的很不错的，很多人买，我们网点已经卖了不少，挺适合您的。
”（三）购买ⅩⅩ银保产品的目标客户群分析抓住时机向以下客户进行推介，成功的机率会非常高。
1、ⅩⅩ人寿金苹果两全保险（分红型）（1）、前来兑现或询问国债的客户（2）、前来询问有没有好的投资方式的客户（3）、前来储存或领取定期存款的客户（4）、熟悉的大客户（5）、有大额、长期闲散活期存款的客户2、ⅩⅩ人寿金苹果两全保险B款（分红型）（1）有稳定收入、不愿冒险（2）家庭责任感较强（3）喜欢购买国债、存定期（4）为子女准备教育金、为自己准备养老金及遗产计划3、ⅩⅩ人寿金葫芦两全保险（1）银行的吃息一族（2）孝顺父母的中、青年，关爱小孩的父母、祖父母（3）缺少社会养老保障，重视自己或家人的退休养老计划的客户（4）职业生涯较短（演员、运动员等）（5）获得意外之财（中奖等）4、ⅩⅩ人寿金护甲意外保险（1）商务人士，经常出外（出国）（2）中青年人，供房供车者（3）换汇、开存款证明的人5、ⅩⅩ人寿利呈祥、利如意重大疾病保险（1）无医疗保险人群，如个体户、自由职业者、家庭主妇等（2）中老年人，作为社保的补充（3）职业不稳定者，对自身状况无安全感（4）家庭经济支柱（5）对风险需求低，风险防范意识强（四）怎样抓住时机，促成客户购买客户有以下表现时，应该做促成的动作：1、客户沉默思考时；2、客户对您的讲述表示赞同时；3、客户询问投保内容时；4、客户询问别人购买情形时；5、客户听完您的讲述后，在网点职场内走来走去时。
保险专业销售流程PPT课件
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第三个步：接触前准备
❖ 有了客户的名单在见面前的准备工作： ❖ 1、个人的准备：衣着、谈吐、礼仪 ❖ 2、客户资料准备：家庭背景、现有的保障、个人的性格爱
好等，越详细越好（注意客户的隐私）。 ❖ 3、工具的准备：比如条款、保单、费率表，计算器等工具。 ❖ 4、时间地点的准备：要事先电话约访，熟悉对方的时间，
❖ 首先，设计方案的时候尽量站在客户的角度，多问自己如果 我是客户需要什么保障。方案尽量全面让客户做减法。
❖ 其次，讲解建议书是尽量连贯，不要让客户打断你的讲解可 以采用这样的话术：你提的问题很好，但请您给我几分钟我 把建议书讲完，这样你所提出的问题可能就有答案了。如果 还不清楚，我一并解答。（尽量生活化，避免专业的术语）
❖ 说明中注意两点： ❖ 1、仔细倾听：听客户提出的问题判断其购买的可能性。 ❖ 2、认真观察：观察客户的反应和动作，例如，抹鼻子表示
怀疑，挠头表示不清楚，频频点头，表示赞同认可等。
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第六个步：促成签单
❖ 促成是销售流程的关键步骤，前几步的成功最终都 体现在促成是否成功。促成的方法：
❖ 1、承诺法：假设我们的解说已经很详细而且客户 也被说动，就应该着手投保单的填写，。
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第二个步：客户开拓
❖任何销售行业都需要努力争取客户，尤其对 于我们保险销售，因为保险销售产品非常特 殊，是一份契约，是一份承诺，要拓展客户 需要的准备工作是如何从茫茫人海中寻找大 量潜在的有保险需求的准客户，并不断的去 开拓和维护自己的市场。
❖ 客户来源很多：个人认识，亲戚朋友介绍， 陌生拜访，网络，参加社交活动等。
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获得客户的方法
❖缘故法:通过各种社会关系认识的人成为缘故 法
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*特别注意：车上人员包括正在上下车过程中发生意外而导致受伤的 医疗费用。
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（4）车险四大金刚之老四 —— 全车盗抢损失险（江湖人称：盗抢）
盗抢险主要负责对被保险机动车发生全车被盗事故的时候进行 赔付，赔付金额以车辆被盗时的实际价值作为赔付依据。
发生全车被盗后，应立即向110及95500报案，二个月未找到 的情况下，被保险人需要到公安机关开具未破案证明并登报声明 后，带齐手续方可到保险公司索赔。
*特别注意：盗抢险仅限全车被盗，如果是仅仅车内物品被盗，是不 属于盗抢险保险范围之内的。
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车损险案例 ——右后拐弯时剐墙 角
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车损险案例 ——右后拐弯时剐墙 角
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（3）车险四大金刚之老三 —— 车上人员责任险（江湖人称：车责）
车责险主要负责对被保险机动车发生意外事故时，车上人员 受伤时的医疗费用。比如：开车翻沟里，把司机脑袋磕破了。
财产保险 人寿保险 责任保险 信用保险
我想通过车险扩宽我的 客户源，但是我不了解 车险，这可如何是好呢 ？
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我的客户最关心的就是 车险理赔问题，如果我 要是能够学习点理赔知 识，成功率就会大多了
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不用担心！通过这次 培训的内容，应该会 使大家对车险有了更 深一层的了解。
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一、车险条款的实际应用
需要险种。
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恩，不错！你的专业知 识和服务态度让我在你 这儿买车险放心！
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如果大家有何对车险方 面的疑问，可以随时和 我取得联系！请记住我 的联系方式！
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谢谢 Thank you
二、车险理赔介绍
1.车辆发生事故，我们该怎么 办？
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1.车辆发生盗抢事故，我们该 怎么办？
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（1）简易案件
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（1）普通事故不涉及人伤案件
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（1）普通事故不涉及人伤案件33Leabharlann 343536
三、车险营销技巧
可能我们在推附加险的时候，经常会遇到困难，导致车均保费总是提不上 去，有的业务员在和我聊天的时候，告诉我因为客户觉得附加险没用，其实则 不然。
每个客户都有自己对车险不同险种的需求，因为每辆车的实际情况是不一 样的。由于很多客户对车险并不是很了解，导致他们不知道该上哪些险种才是 更适合自己的。
这就需要我们对我们客户的车辆有个大体的了解，从而引导客户选择险种， 而得到双赢的效果。
对于客户选择险种时，我们可以向客户提出几个简单问题，从而知道客户