专业化销售流程讲义(PPT62页).pptx
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专业化销售流程课件
所谓专业化，其实就是有标准的、定时的、定量的一种管理行为或者手段。
一般来说，专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验，具有科学性的相对固定的流程，流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的，能使人依照这个流程，在看似简单的重复的之中，从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界，达到熟能生巧的效果。
目前，专业化的销售方式已经成为销售领域的一种潮流，它能够大大提高单位时间和单位个人的销售效能。
销售人员表现是否专业化决定最终获得客户的信任、尊重和认同的程度。
通常把专业的销售划分为寻找潜在客户、访前准备、接近客户、了解客户需求、描述产品、异议的处理、成交、回访八个流程。
一．寻找潜在客户潜在客户选择的正确与否直接决定最终的成功率。
1．寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考MAN原则。
M（MONEY）金钱：所选择的对象必须有一定的购买能力。
A（AUTHORITY）决定权：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N（NEED）需求：该对象有这方面（产品、服务）的需求。
购买能力购买决定权需求M（有） A（有） N（大）m (无) a (无) n (无)M+A+N：是有望客户，理想的销售对象M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件m+a+n：非客户，停止接触2．潜在客户的来源原故法、陌拜法和介绍法。
在熟悉的亲戚朋友中开发客户为原故法，这类客户开发比较轻松，但资源有限；另外一种是陌生拜访法，即通过电话黄页、报纸、网络信息等方式查找客户信息，这种方法难度较大，成功率低，但由于从业人员的实际状况，被普遍采用。
因此，目标客户选择的正确与否直接决定成功率；最后一种最有效，但要求要有前期积累，所以每位有长期发展计划的销售人员，必须维护好与每位客户的关系，不断提高客户满意度是降低开发客户难度的最好途径。
专业化销售流程及销售技巧培训.ppt.ppt
服务或行为一旦稳定，就会被老客户纳入“应该的、必须的”范畴，如何有 效的形成长期客户关系，就必须用持续突破和创新的专业能力，让工作成果 超出客户期望。）
价值观呈现
为客户创造价值 充满激情 乐于合作 勇于创新
诚信
胸怀感激、脚踏实地、眼望未来 生活中知足常乐，工作中追求卓越
如何做才能：超出客户期望
《丽思·卡尔顿：是如何创造出忠诚顾客人均120万美元的终 身消费的？》
5
专业化销售流程之一—寻找目标客户
什么样的客户是目标客户 ？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？
寻找 目标客户
专业化 销售流程
6
什么是目标客户？
目标-从哪里来？到哪里去？
做什么？为什么？如何做？
7
所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而
且他愿意接受我们服务的人！
有借款需求的
专业化销售流程及销售技巧
课程大纲
专业化销售流程概述及应用 销售技巧VS客户服务
2
销售是……？
什么是专业化销售？
专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销 售活动的过程。 专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个 步骤开始都可依次完成整个销售循环。
寻找 目标客户
专业化 销售流程
直 截 了 当 没 有 耐 心
喜 欢 交 际 问 题 型 特 质
无动于衷型购买者的特征
1
垂头丧气 没有兴致
2
悲观厌世 愤世嫉俗
3
瞧不起自己 对生活有偏见
29
这是一盘生意！不是上班！
2019/4/9
如何有效应用六种客户类型分析
因人而异，对症下药 提供给客户最想要的 从容地观察和分析客户 唯一能确保成功的方法就是：超出客户期望（任何一种令人满意的
价值观呈现
为客户创造价值 充满激情 乐于合作 勇于创新
诚信
胸怀感激、脚踏实地、眼望未来 生活中知足常乐，工作中追求卓越
如何做才能：超出客户期望
《丽思·卡尔顿：是如何创造出忠诚顾客人均120万美元的终 身消费的？》
5
专业化销售流程之一—寻找目标客户
什么样的客户是目标客户 ？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？
寻找 目标客户
专业化 销售流程
6
什么是目标客户？
目标-从哪里来？到哪里去？
做什么？为什么？如何做？
7
所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而
且他愿意接受我们服务的人！
有借款需求的
专业化销售流程及销售技巧
课程大纲
专业化销售流程概述及应用 销售技巧VS客户服务
2
销售是……？
什么是专业化销售？
专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销 售活动的过程。 专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个 步骤开始都可依次完成整个销售循环。
寻找 目标客户
专业化 销售流程
直 截 了 当 没 有 耐 心
喜 欢 交 际 问 题 型 特 质
无动于衷型购买者的特征
1
垂头丧气 没有兴致
2
悲观厌世 愤世嫉俗
3
瞧不起自己 对生活有偏见
29
这是一盘生意！不是上班！
2019/4/9
如何有效应用六种客户类型分析
因人而异，对症下药 提供给客户最想要的 从容地观察和分析客户 唯一能确保成功的方法就是：超出客户期望（任何一种令人满意的
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张宏斌.金融营销
16
范例——听
I. 头脑放空：
II. 专注地听：
III. 心情放松：
IV. 不插话不抢话
张宏斌.金融营销
17
有效倾听的九个原则
不要打断 讲话人
设身处地从对 方角度来着想
要努力做到 不发火
针对听到的内容， 而不是讲话者本人
使用鼓励性言辞， 避免使用“情绪性”
眼神交流，赞许 言辞：“您应该”、
地点头等
“绝对……”
不要急于下结论
提问
复述、引导
张宏斌.金融营销
18
你可知道这样一种说法要想让别人知道更多，你就讲， 反之若想知道别人的越多，你就多听。
推销员要做得象职业的倾听者（最好有本子记）。 那么如何通过倾听使准客户购买呢？
*调整坐姿，用行为语言及表情告诉客户：我在认真地听
*张开眼睛，耳朵和头脑，准备好接受对方的信息
“我现在已经大致明白您的需求了，下次我会把你所希望 看到的计划书带来，谢谢您能抽空接待我…”
“您看这样好不好，根据您的意思，我回去考虑几个方案
下次再把建议带给您…”
张宏斌.金融营销
21
接触面谈的误区
不能把握面谈的主动性 不会结束寒暄 不懂得赞美 不能及时发现客户的需求点 太急噪 太实在，不懂得赞美
引起客户的冲动导入促成
张宏斌.金融营销
的做法是借力还力 “您的意思是说……” “您是不是认为这险种保费高了点，若保费合适一点的话，您会考虑？”
引导：彩用一些故事比喻，等方法。引志准客户顺着自己的思路走。
“您家的木门外面，是不是还装着一扇铁门？这是为什么呢？” “现在给您一块木板要不要？如果漂零的大海上给你一块木板呢？”
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购买能力 购买决定权
需求
M（有） m (无)
A（有） a (无)
N（大） n (无)
M+A+N：是有希望的客户，理想的销售对象 M+A+n： 配上熟练的销售技术，有成功的希望 M+a+N： 设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N： 需调查其业务状况、信用条件等 m+a+N： 应长期观察、培养，等待条件成熟 m+A+n： 应长期观察、培养，等待条件成熟 M+a+n： 应长期观察、培养，等待条件成熟 m+a+n： 非客户，停止接触
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 8.720.8.7Friday, August 07, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。12:18:3412:18:3412:188/7/2020 12:18:34 PM
专业化销售流程
李云飞
内容提纲
专业化销售流程定义 专业化销售流程的八个环节
寻找潜在客户 访前准备 接近客户 了解客户需求 描述产品 异议的处理 成交 回访
专业化销售流程的作用
专业化销售流程定义
所谓专业化，其实就是有标准的、定时的、 定量的一种管理行为或者手段。一般来说，专业 化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验， 具有科学性的相对固定的流程，流程的每个步骤 都是经过标准的量化和程序化的，能使人依照这 个流程，在看似简单的重复的之中，从“有意识” 逐步过渡到“无意识”的境界，达到熟能生巧的 效果。目前，专业化的销售方式已经成为销售领 域的一种潮流，它能够大大提高单位时间和单位 个人的销售效能。
--专业化销售流程PPT课件
6
订立明晰而具体的目标
是成功的第一步！
7
扬帆新人培训班
准主顾开拓
寻找符合条件的销售对象
8
• 准主顾是营销员的宝贵资产 • 准主顾开拓决定寿险营销事业的成败 • 90%的佣金来源于准主顾开拓
LIMRA的调查：
美国的一名业务员这样说：开发准客户就像刮胡子， 你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。
9
良质准客户的条件
14
扬帆新人培训班
转介绍客户法（2/2）
• 优点：
– 易取得面谈机会。 – 易取得信任。 – 易从收集到准客户资料，利于事前准备。 – 较易取得良质客户。
• 转介绍步骤：
– 要求推荐 – 收集客户资料 – 向介绍人致谢 – 约访面谈 – 向介绍人反馈信息
15
扬帆新人培训班
陌生市场法（1/2）
• 定义：对陌生人的人际关系开拓。 • 来源：陌生人 • 优点：
26
扬帆新人培训班
对客户异议的认识：
异议是人的习惯性反射动作
异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题）
异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人）
异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开）
异议也是一种能量，可转化为促成的“能量”
有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题）
27
扬帆新人培训班
异议处理基本句式
注：以问题的形式，让客户自己得出结论
21
扬帆新人培训班
接触要领
❖建立起良好的第一印象 ❖消除准主顾的戒心 ❖制造兴趣话题，激发客户表现欲 ❖倾听、微笑 ❖推销自己 ❖避免争议性话题
22
扬帆新人培训班
说明
用简明扼要且生活化的语言向客户介 绍保险的功能，强化准主顾对保险的 兴趣。
订立明晰而具体的目标
是成功的第一步！
7
扬帆新人培训班
准主顾开拓
寻找符合条件的销售对象
8
• 准主顾是营销员的宝贵资产 • 准主顾开拓决定寿险营销事业的成败 • 90%的佣金来源于准主顾开拓
LIMRA的调查：
美国的一名业务员这样说：开发准客户就像刮胡子， 你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。
9
良质准客户的条件
14
扬帆新人培训班
转介绍客户法（2/2）
• 优点：
– 易取得面谈机会。 – 易取得信任。 – 易从收集到准客户资料，利于事前准备。 – 较易取得良质客户。
• 转介绍步骤：
– 要求推荐 – 收集客户资料 – 向介绍人致谢 – 约访面谈 – 向介绍人反馈信息
15
扬帆新人培训班
陌生市场法（1/2）
• 定义：对陌生人的人际关系开拓。 • 来源：陌生人 • 优点：
26
扬帆新人培训班
对客户异议的认识：
异议是人的习惯性反射动作
异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题）
异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人）
异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开）
异议也是一种能量，可转化为促成的“能量”
有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题）
27
扬帆新人培训班
异议处理基本句式
注：以问题的形式，让客户自己得出结论
21
扬帆新人培训班
接触要领
❖建立起良好的第一印象 ❖消除准主顾的戒心 ❖制造兴趣话题，激发客户表现欲 ❖倾听、微笑 ❖推销自己 ❖避免争议性话题
22
扬帆新人培训班
说明
用简明扼要且生活化的语言向客户介 绍保险的功能，强化准主顾对保险的 兴趣。
专业化销售流程培训课件
三、说明与促成的方法
（一）说明的方法 方法：类比法、比喻法、展示法、比较法、图表法……
（二）促成的方法 推定承诺法、二择一法、立刻行动法……
四、说明与促成的注意事项
（一）说明注意事项
1、坐位(L型右侧位) 2、讲解时用笔指点(用辅助工具) 3、让客户参与,随时导入促成 4、掌控时间 5、让数字有意义(﹢ ﹣ × ÷) 6、目光与对方交流
三、递送保单话术
恭喜您艾先生，您的保单下来了！
从今天起您就拥有了这份保障，这份保单将会给 您提供……（讲解保障利益），请您在回执上签 上您的名字！（递笔）
作为您的代理人，我将持续为您提供服务，我的 手机号码就写在这里，有什么事情您随时给我打 电话。
噢，对了，为了感谢您对我工作的支持，特意为 您准备了一份礼品！
接触 说明
接触前的准备
主顾开拓
计划与活动
促成
售后服务
一、拒绝产生的原因
（一）人之本性：
心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物 等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射 动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒 绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。
一、拒绝产生的原因
一、说明与促成的目的
1、说明的目的：这个产品是最好的，最适 合您的！
2、促成的目的：成交保单，达成双赢
二、说明与促成的时机
1、说明的时机：客户不断点头时 客户将电视声音关小时 客户为你倒茶递水时 ……
2、促成的时机：客户反对问题减少时 问交多少钱且讨价还价时 欣赏您的敬业精神时 客户说出自己的秘密时 拒绝处理结束时 ……
每月必要的送建议书数 （每月必要促成件数×3）
每月必要的访谈人数 （每月必要送建议书数÷30%）
专业化推销流程培训教材(146张)PPT
产 品：无形vs有形 推销方法：相对多样vs相对简单 客户需求：潜在需求vs现实需求 产品作用：意义深远vs相对简单
一般商品的推销步骤
1、找出准客户 2、引起准客户的注意 3、培养兴趣 4、唤起需求 5、提供合适的商品 6、说明商品为何适合，并促成购买行为 7、确保客户购买后的满足感
寿险推销的特色
专业化推销流程
专业化推销流程
推销概念
让对方接受某 些观点和事物的过 程，并以达到一定 的目标为结果。
推
才佳
销
金肖
推销是才子佳人所从事的工作，彼此间 交流是物质和精神财富，换取的是难忘的美 丽的感觉。
生活中的推销
婴儿的啼哭—— 推销自己的饥饿，换回的是奶水 政治家的演说—— 推销自己的政见，换回选票 老师讲课—— 推销知识，换回学生的好成绩 ……
推销无定式，要求你专业 专业推销是生存之本
推销 专业推销 专业化推销
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解、量化，进而达到预定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
寿险推销和其他推销的区别
学校里的老师
按工商名录电话销售
访
市场调查
影响力中心提供名单
顺
邻居
亲友及配偶方的社交名单
序
住宅周围的商贩
表
经常消费的对象
顺带陌生拜访
以前有工作关系的客户 要 求 客 户 推 介
共同兴趣爱好的朋友
信函开拓特别客户
到社区、街市设摊咨询 亲友工作单位里的同事
与熟人接触的方法举例
一般商品的推销步骤
1、找出准客户 2、引起准客户的注意 3、培养兴趣 4、唤起需求 5、提供合适的商品 6、说明商品为何适合，并促成购买行为 7、确保客户购买后的满足感
寿险推销的特色
专业化推销流程
专业化推销流程
推销概念
让对方接受某 些观点和事物的过 程，并以达到一定 的目标为结果。
推
才佳
销
金肖
推销是才子佳人所从事的工作，彼此间 交流是物质和精神财富，换取的是难忘的美 丽的感觉。
生活中的推销
婴儿的啼哭—— 推销自己的饥饿，换回的是奶水 政治家的演说—— 推销自己的政见，换回选票 老师讲课—— 推销知识，换回学生的好成绩 ……
推销无定式，要求你专业 专业推销是生存之本
推销 专业推销 专业化推销
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解、量化，进而达到预定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
寿险推销和其他推销的区别
学校里的老师
按工商名录电话销售
访
市场调查
影响力中心提供名单
顺
邻居
亲友及配偶方的社交名单
序
住宅周围的商贩
表
经常消费的对象
顺带陌生拜访
以前有工作关系的客户 要 求 客 户 推 介
共同兴趣爱好的朋友
信函开拓特别客户
到社区、街市设摊咨询 亲友工作单位里的同事
与熟人接触的方法举例
专业化推销流程PPT课件
60岁以后 最需要的是崇拜
93
4、激发兴趣
通过风险故事和保险理 念的讲解，唤起客户危机 意识，引起购买欲望!
94
5、切入主题
不能永远跟客户谈论与分 期无关的话题，不能让客户 牵着你的思绪走
95
三、接触时的注意事项
建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题
6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人
55
2、转介绍法
通过介绍获得准客户的 一种开拓方法。
56
转介绍的重要性
缘故法
数量
介绍法
时间 57
转介绍的作用
不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质客户，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场
91
赞美的要领
• 赞美要恰如其分 • 准确寻找赞美点，用心表达 • 不要太多修饰 • 赞美要别出心裁 • 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表
92
0～10岁 最需要的是理解
赞 10～20岁 最需要的是认同 美 20～30岁 最需要的是欣赏 点 30～40岁 最需要的是赞美 的 40～50岁 最需要的是尊敬 寻找 50～60岁 最需要的是敬佩
接触就是通过与客户寒喧、沟通， 建立信任，收集背景资料，进而了解 客户的人生问题，发现需求。
14
五、什么是说明？
强化说明
说明就是不断的让客户反复认同他自己 的问题，说明的任务不是让客户签单，而是 让客户感觉到自己问题的严重性。
一个形象的比喻——就好象把马拉到河边， 我们的任务不是让马喝水，而是让马觉得口渴。
93
4、激发兴趣
通过风险故事和保险理 念的讲解，唤起客户危机 意识，引起购买欲望!
94
5、切入主题
不能永远跟客户谈论与分 期无关的话题，不能让客户 牵着你的思绪走
95
三、接触时的注意事项
建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题
6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人
55
2、转介绍法
通过介绍获得准客户的 一种开拓方法。
56
转介绍的重要性
缘故法
数量
介绍法
时间 57
转介绍的作用
不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质客户，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场
91
赞美的要领
• 赞美要恰如其分 • 准确寻找赞美点，用心表达 • 不要太多修饰 • 赞美要别出心裁 • 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表
92
0～10岁 最需要的是理解
赞 10～20岁 最需要的是认同 美 20～30岁 最需要的是欣赏 点 30～40岁 最需要的是赞美 的 40～50岁 最需要的是尊敬 寻找 50～60岁 最需要的是敬佩
接触就是通过与客户寒喧、沟通， 建立信任，收集背景资料，进而了解 客户的人生问题，发现需求。
14
五、什么是说明？
强化说明
说明就是不断的让客户反复认同他自己 的问题，说明的任务不是让客户签单，而是 让客户感觉到自己问题的严重性。
一个形象的比喻——就好象把马拉到河边， 我们的任务不是让马喝水，而是让马觉得口渴。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
例：王经理，您好啊！十分感谢你给我这个拜访的机 会！我是山东窖仙酒业的XXX，这是我的名片，请多 关照！
自我暗示，解除紧张心理
• 客户是有需求的 • 我是来帮助客户解决问题的公司值得客
户信任 • 我值得客户信任 • 不管成交与否，对客户没坏处
建立良好关系—赞美
• 赞美之本—有根有据，切莫夸张 • 赞美之道—寻找最合适的话题
度。 • 赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着
以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求。
接近客户的要点
客户态度的变化
...1
– ...兴趣
...2
– ...好感
...3
– ...关注
...4
– ...欲望
...5
– ...联系
客户关注点的变化是 对你产生兴趣，然后有了 好感，进而产生关注，甚 至有了解情况的欲望，再 进一步开始重新考虑了解 你的产品，最终才会对你 产生认同。认同感是接近 客户成功的标志。
•【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水 •【政客的演说】推销自己的政见，换回选票 •【老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩 • …………
专业销售流程
接近客户 （寻找准客户）
客户回访 (成交和未成交的）
成交
销售面谈
（了解、激发需求）
销售面谈
(产品展示 异议处理)
流程的作用和意义
• 销售流程是借鉴质量管理的理念，将模糊、混沌、难 以量化的销售过程进行阶段划分，明确每个步骤所要 达到的目的、作用和相关技巧。这样做可以让我们更 有效的进行销售，也跟有效的进行管理。
专业销售流程详解
总论
推销的最简单的定义是：销售人员在一定的销售环境里运用 各种销售技术和手段，说服一定的销售对象接受一定的销售客体 的活动和过程。看起来挺拗口，其实用大白话说，就是说服对方 接受你的东西。
就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也 就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或 购买。
资料准备—客户在哪里?
• 媒体资源 （如黄页,户外广告,报纸等）； • 互联网 （如B2B网站、行业网站等）； • 企业集会 （行业展会，招聘会等）； • 陌生拜访 （如工业区、商业大厦等）； • 客户转介绍（利用现有人脉）； • 公司资源 （公共客户）。
客户无处不在！
知识的准备
• 相关产品知识 • 公司运营知识 • 市场客户知识
各知识所占比 重
心态的准备
• 对自己的态度：积极、自信、好学； • 对产品的态度：信任、了解、熟悉； • 对客户的态度：尊重、诚恳、热情； • 对工作的态度：勤奋、敬业、负责； • 对竞争对手的态度：绝不恶意中伤。
形象的准备—专业形象
工具准备——“七不忘”
• 客户联系方法、地址等资料； • 产品宣传资料、佐证资料； • 公司营业执照复印件、信誉证明文件； • 笔两支以上，合同一份以上； • 手机（两块电池）、通讯录； • 面谈记录本、笔记本、备忘录； • 镜子与梳子、纸巾或手帕。
收集信息—状况性问题
• 背景探测： • 公司规模和历史； • 经营状况； • 财务状况； • 发展前景和规划等。 • 多用开放性问题。 • 不宜问过多，可在准备阶段收集部分资料。
确认潜在需求
用提问激发需求
• 困难型提问（现在有什么问题） • 影响型提问（这些问题带来哪些后果） • 解决型提问（哪些方法可以解决你的问题）
面谈流程
• 自我介绍 • 建立轻松良好关系 • 道明来意 • 安排座位 • 介绍公司 • 信息收集 • 捕捉与激发需求 • 促成与异议处理 • 成交或确定下次见面时间
面谈前奏曲—先推销自己
• 自我介绍 • 建立轻松良好关系 • 道明来意 • 安排座位 • 介绍公司
自我介绍—建立第一印象
• 一句热情而又有感染力的问候和感谢 • 你代表公司的名称 • 你现在的职务 • 你的名字 • 要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑
成功只青睐有准备的人！ —— 你准备好了吗？
接近客户
• 理解“接近”：
• 什么是“接近”：在短时间内，引起客户的兴趣并建立融洽的交谈环 境，最后将话题引入主题。
• 接近客户的途径：电话、陌生拜访、邮件等；
• 接近四要素：
•
1. 短时间；
•
2. 引起客户的兴趣；
•
3. 建立起融洽的沟通氛围；
•
4. 将话题引入主题。
总论
就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因 此，人人时时刻刻都在推销。
婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在推销； 小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销； 母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销； 员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销。
一位著名的妇产科医生曾经这样说过——
“我从来就没有接生过一个推销员， 但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销 自己，他们用哭声告诉人们我来了。”
• 销售技巧=标准销售流程+细节 • 销售技巧的高低就在于你对标准销售流程的掌握程度
加上你对细节的把握能力。
成功销售的前提—准备
• 准备是信心的保证 • 准备是对人的尊重 • 准备是成长的基石 • 准备是成功的前提
机会属于有准备的人
成功业务员要做哪些准备？
• 资料的准备 • 知识的准备 • 心态的准备 • 形象的准备 • 工具的准备
接近客户的具体方法步骤
• 称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称； • 你要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名
称； • 非常诚恳地感谢对方能抽出时间接听你的电话或接见你； • 寒喧。根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能
配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话需求
• 认同测试----列出并明确需求 • 厘清需求----还有其他问题吗? • 提出解决方案----产品的陈述
如何进行产品说明?
• FAB法则 • Feature 特征 • Advantage 优势 • Benefit 利益
赞美客户的话题
客户爱听的话
• 嗜好 72﹪ • 工作 56﹪ • 时事新闻 36﹪ • 家庭、小孩教育 34﹪ • 艺术、运动 25﹪ • 健康 17﹪ • 理财技术和闲聊 14﹪
面谈前奏曲
• 道明来意——以客户利益为中心 • 安排座位——坐在客户同旁斜侧 • 介绍公司——简短扼要、利用辅助工具
自我暗示，解除紧张心理
• 客户是有需求的 • 我是来帮助客户解决问题的公司值得客
户信任 • 我值得客户信任 • 不管成交与否，对客户没坏处
建立良好关系—赞美
• 赞美之本—有根有据，切莫夸张 • 赞美之道—寻找最合适的话题
度。 • 赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着
以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求。
接近客户的要点
客户态度的变化
...1
– ...兴趣
...2
– ...好感
...3
– ...关注
...4
– ...欲望
...5
– ...联系
客户关注点的变化是 对你产生兴趣，然后有了 好感，进而产生关注，甚 至有了解情况的欲望，再 进一步开始重新考虑了解 你的产品，最终才会对你 产生认同。认同感是接近 客户成功的标志。
•【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水 •【政客的演说】推销自己的政见，换回选票 •【老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩 • …………
专业销售流程
接近客户 （寻找准客户）
客户回访 (成交和未成交的）
成交
销售面谈
（了解、激发需求）
销售面谈
(产品展示 异议处理)
流程的作用和意义
• 销售流程是借鉴质量管理的理念，将模糊、混沌、难 以量化的销售过程进行阶段划分，明确每个步骤所要 达到的目的、作用和相关技巧。这样做可以让我们更 有效的进行销售，也跟有效的进行管理。
专业销售流程详解
总论
推销的最简单的定义是：销售人员在一定的销售环境里运用 各种销售技术和手段，说服一定的销售对象接受一定的销售客体 的活动和过程。看起来挺拗口，其实用大白话说，就是说服对方 接受你的东西。
就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也 就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或 购买。
资料准备—客户在哪里?
• 媒体资源 （如黄页,户外广告,报纸等）； • 互联网 （如B2B网站、行业网站等）； • 企业集会 （行业展会，招聘会等）； • 陌生拜访 （如工业区、商业大厦等）； • 客户转介绍（利用现有人脉）； • 公司资源 （公共客户）。
客户无处不在！
知识的准备
• 相关产品知识 • 公司运营知识 • 市场客户知识
各知识所占比 重
心态的准备
• 对自己的态度：积极、自信、好学； • 对产品的态度：信任、了解、熟悉； • 对客户的态度：尊重、诚恳、热情； • 对工作的态度：勤奋、敬业、负责； • 对竞争对手的态度：绝不恶意中伤。
形象的准备—专业形象
工具准备——“七不忘”
• 客户联系方法、地址等资料； • 产品宣传资料、佐证资料； • 公司营业执照复印件、信誉证明文件； • 笔两支以上，合同一份以上； • 手机（两块电池）、通讯录； • 面谈记录本、笔记本、备忘录； • 镜子与梳子、纸巾或手帕。
收集信息—状况性问题
• 背景探测： • 公司规模和历史； • 经营状况； • 财务状况； • 发展前景和规划等。 • 多用开放性问题。 • 不宜问过多，可在准备阶段收集部分资料。
确认潜在需求
用提问激发需求
• 困难型提问（现在有什么问题） • 影响型提问（这些问题带来哪些后果） • 解决型提问（哪些方法可以解决你的问题）
面谈流程
• 自我介绍 • 建立轻松良好关系 • 道明来意 • 安排座位 • 介绍公司 • 信息收集 • 捕捉与激发需求 • 促成与异议处理 • 成交或确定下次见面时间
面谈前奏曲—先推销自己
• 自我介绍 • 建立轻松良好关系 • 道明来意 • 安排座位 • 介绍公司
自我介绍—建立第一印象
• 一句热情而又有感染力的问候和感谢 • 你代表公司的名称 • 你现在的职务 • 你的名字 • 要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑
成功只青睐有准备的人！ —— 你准备好了吗？
接近客户
• 理解“接近”：
• 什么是“接近”：在短时间内，引起客户的兴趣并建立融洽的交谈环 境，最后将话题引入主题。
• 接近客户的途径：电话、陌生拜访、邮件等；
• 接近四要素：
•
1. 短时间；
•
2. 引起客户的兴趣；
•
3. 建立起融洽的沟通氛围；
•
4. 将话题引入主题。
总论
就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因 此，人人时时刻刻都在推销。
婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在推销； 小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销； 母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销； 员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销。
一位著名的妇产科医生曾经这样说过——
“我从来就没有接生过一个推销员， 但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销 自己，他们用哭声告诉人们我来了。”
• 销售技巧=标准销售流程+细节 • 销售技巧的高低就在于你对标准销售流程的掌握程度
加上你对细节的把握能力。
成功销售的前提—准备
• 准备是信心的保证 • 准备是对人的尊重 • 准备是成长的基石 • 准备是成功的前提
机会属于有准备的人
成功业务员要做哪些准备？
• 资料的准备 • 知识的准备 • 心态的准备 • 形象的准备 • 工具的准备
接近客户的具体方法步骤
• 称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称； • 你要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名
称； • 非常诚恳地感谢对方能抽出时间接听你的电话或接见你； • 寒喧。根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能
配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话需求
• 认同测试----列出并明确需求 • 厘清需求----还有其他问题吗? • 提出解决方案----产品的陈述
如何进行产品说明?
• FAB法则 • Feature 特征 • Advantage 优势 • Benefit 利益
赞美客户的话题
客户爱听的话
• 嗜好 72﹪ • 工作 56﹪ • 时事新闻 36﹪ • 家庭、小孩教育 34﹪ • 艺术、运动 25﹪ • 健康 17﹪ • 理财技术和闲聊 14﹪
面谈前奏曲
• 道明来意——以客户利益为中心 • 安排座位——坐在客户同旁斜侧 • 介绍公司——简短扼要、利用辅助工具