专业化推销流程
寿险专业化销售流程
什么是推销推销才、佳、金、肖才才子佳佳人金财富肖俏寿险商品特色一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性寿险商品销售一、变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品二、激发客户需求寿险专业化推销流程计划与活动说明促成准客户开拓接触前准备接触递交保单售后服务制定详细的工作计划及各项销售活动目标计划与活动的定义：订立明晰而具体的目标是成功的第一步准主顾开拓寻找符合条件的销售对象准主顾开拓的意义准主顾是营销员的宝贵资产准主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于准主顾开拓接触前准备为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备接触通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣促成帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的递交保单与售后服务客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议良好的服务才是真正推销工作的开始推销无定式，要求你专业专业推销是生存之本寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！“准主顾是我最大的资产。
他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本。
”人寿保险——无限广阔的市场；无数需求的客户；无穷展业的机会。
计划100——1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：合格的准主顾1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求——谁是最需要保险的人？4、身心都健康——谁可能是“危险者”？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？接触前准备一、前言二、接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。
专业化推销流程话术演练
专业化推销流程话术演练1，电话邀约•业务员：张姐你好，好长时间没联系了，最近还好么？•客户：还可以吧？你怎么样？•业务员：我最近感觉变化还挺大的，我刚刚通过了美玉国际集团的面试，现在已经是市场部的营销员了•客户：你要做推销了？•业务员：呵呵老姐妹，听口气好像不太同意我做这份工作啊，我也希望听听朋友的意见，你下午2点有时间还是3点有时间，我们见面聊，你不会因为我做推销就不跟我见面吧？好的，下午2点见。
2，讲自己•业务员：张姐，有段时间没见了，越来越有气质了，家里孩子都挺好吧？•客户：都还好，你怎么想到去做推销了？老实讲我平时接触过一些推销业务员，感觉不太喜欢这种人。
•业务员：其实刚开始我也跟你一样想的，后来去美玉国际集团考察过几次后就改变了看法，的确，一批不合适的不负责任的业务员伤害了客户，破坏了市场健康，但就是因为这样，销售才需要真正专业的，负责的，有爱心的人从事才能拯救这个市场。
你知道我的为人，我相信我一定会成为这样的人。
而且这个行业是给人们送去最优秀的产品，提高人们的生活水平满足消费需求，是目前市场上最有价值的行业之一，既然行业没问题，我没问题，那我为什么不做呢？你知道我年龄不小了，留给我们打拼的时间不多了，想趁着现在能做一番事业出来。
老朋友，在这个关键时候，你可得支持我啊。
•客户：你既然决定了，那就做吧，不过我听说这行不好干，怕你坚持不住。
•业务员：是啊，通过这几天学习我发现在这个行业里我可能在很多方面不如其他人，我没有太好的口才表达，能把死的说成活的，但我保证我说的话都是讲诚信的话。
我学不会把一个产品讲的天花乱坠，完美无缺，但我会实话实说，产品有什么功能，有多少最低收益都会跟客户说明白，任客户选择。
我不会许给客户任何合同以外的利益，因为法律不允许，但我会定期回访客户，为客户做好服务。
我可能很笨，但绝对讲诚信。
还是那句话，老朋友你得多支持我。
3，讲产品•客户：能支持的我当然支持，可我不知道怎么支持你。
专业化销售流程概述 (1)
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
注意
关
兴趣
系
了解（欲望）
对
应
比较
图
行动
满足
准客户开拓、约访
新人育成——创业签约班
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
快
餐
新人育成——创业签约班
准客户开拓
专业化 销售流程
• 销售流程是符合客户购 买心理的
• 当某个环节进行不下去 时，一定是上一个环节 出了问题
新人育成——创业签约班
销售流程的核心
深入了解客户购买心理， 切实执行销售流程。
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
谢谢聆听！
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
推销的专业流程
推销的专业流程
推销是一个系统活动过程。
包括：计划与活动、寻找客户、接触前准备、接触客户、洽谈沟通、促成交易、售后服务等等几大阶段，概括为五个字：找、准、谈、成、续。
第一个字：找
“找”从推销角度来看，狭义是指找客户，但广义看则包括找市场、找客户、找问题（异议）、找差距（相对于竞争对手而言)
找是永续经营的保证，成功的第一步。
但找需要不断的坚持和耐心。
第二个字：准
（一）接触前的准备：
物质准备：各种推销材料和工具
行动准备：方便洽谈的时间和地点
心理准备：准备好成功，也准备好失败
（二）准客户
标准：有购买力、有需求、有决策权，其中最重要的是有需求。
第三个字：谈
（一）浅谈：接触客户
1寒暄和赞美给人良好的第一印象
2让别人信任你，你首先要信任对方
3探讨和了解别人的需求
（二）深谈：洽谈沟通
1在了解需求的基础上提出解决问题的方法
2从客户角度出发提供专业建议
3示范或讲解应该既专业又易懂
第四个字：成
1解决顾客的疑虑
2与顾客达成共识
3保持长期合作的可能
第五个字：续
1用履约行动体现优质服务
2用专业服务换取进一步的信任
3将真诚的服务不断延续
总结：找准谈成续，非常容易记；实干加思考，成功属于你。
最全的保险专业化推销流程图
4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
建立准主顾档案库
姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…
才能成功。
漏斗理论
准保户由上方进入 保户由下方出来 须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
3、推销演练
• 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把
寿险专业化销售流程
5、理赔案例 6、各种剪报 7、各种数据 8、已成交保单
接触前准备——拜访前的准备 行动准备
1、拜访计划的拟定
（1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪
衣着要求 言谈举止
2、信函接触 3、电话预约
怎样接触准客户
预约信（举例）
正式拜访前
电话预约（举例）
优点 信函预约和电话预约的
我没兴趣
我现在没 有需要
我已经买 了保险
我有自己的保险代理人
我很忙，没时间
我不信 保险
我有朋友在保险公司工作
我有太 多保险了
处理反对意见的方法
“我能理解您现在的想法 ，许多和我谈过话的人 一开始都有这种感觉， 但是，当他们和我谈过 之后，都 发现我的建议 很有价值，那么您觉得 星期一下午或星期二上 午，哪一天您最方便？”
张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想 向您说明一个也许您会感兴趣的观念，我不想让我们之间的 友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是 很合情合理吗？”
陈琳，我想就我的工作与您谈谈，说明我们公司可向您提供 的服务，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但以我们之间 的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些时间给我吗？
避免无成果地东奔西跑，节约时间 提高工作效率和成果 体现保险待业的专业性
接触前准备——拜访前的准备
信函接触
1、信函接触的必要性：
（1）与客户不在结果浪费时间 （2）不与客户发生冲突，使客户引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量
2、信函接触的目的：
引起注意、争取面谈
3、信函要点：
准
配偶方姻亲
现 有 客 户加 保
专业化销售流程
（4） 登门拜访： 您好！我是太平洋人寿的小张，前天我们在 电话里约好的 ，今天我特地将这份财务需 求分析方案送过来，并很想听听您的高见！
（5）陌拜：随机拜访，随地拜访 您好！我是太平洋人寿保险的小张，为了让 广大的市民享受到公司的服务，公司特指派 我向您这样高水准的客户征询对公司的服务 建议或者对业务员的工作要求。您看能方便 协助我完成这项工作吗？
寻找购买点
激发需求
1、收集资料(寒暄)
拉家常 说轻松话题 寻找优点 说好听的话
寒暄的作用
放松紧张心情 解除戒备心 建立信任感
经济收入： ——看你们这小日子过得这么滋润，收入一定不薄吧？ 每年至少也有个----------万的吧？ ——这房子装修得这么豪华气派，一看就知道你是个 持家里手，你的那一半又是个赚钱行家，想必一年至 少也有个------万的吧？
接触前的准备
一、接触前准备的内容
一、物质资料准备： （1）签单工具：投保单、中性笔、费率手册、 白纸 （2）宣传工具：公司简介、保险法、理赔资料、 保单复印件 （3）个人资料：身份证、结业证、展业证、名 片
二、行动准备： （1）形象准备：适宜的时装（头可断、血可流， 皮鞋不能没有油）、 （2）电话约访：见面地点、时间（不可谈保险）
年收入3万 月收入2500元 周600元 周2件保单 周5客户 周20----30名单 一天见6人
活动的管理
上午8---9：00早会（二次） 9—10：30 2个客户 回访 下午1：30---3：00 2个客户 回访 晚上6：00——8：00 2个客户 总结 学习（无止尽）
主顾开拓
一、什么是主顾开拓
结论
寿险专业化推销流程
1.险专业化推销流程推销：推销是运用才智和工具将人们不知道、不了解的事物推荐给人们，使其接纳，并从中受益的行为及过程。
专业推销：按照一定的程序、一定的步骤、一定的方法将过程分解，进而达到一定目的的推销。
专业化推销：石匠专业推销理论与方法向销售人员转化，即销售行为与方法实现专业化、标准化、自动化的过程。
是专业不断支配销售的行为，进而养成专业推销习惯的过程。
寿险商品的特色1、寿险商品是无形商品：寿险商品是一纸文书，有别于我们日常接触的其他商品，既没有色、香、味，有没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
2、寿险商品能满足人们需求的不确定性：即客户何时受益、受益多少等具有不确定性。
因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到寿险商品的好处，但其他商品却可以。
寿险商品的销售1、变寿险商品为有形商品。
2、变寿险商品为鲜活商品。
3、挖掘和激发客户的需求。
寿险专业化推销流程计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务计划与活动：制定详细的工作计划及各项销售活动的目标。
准主顾开拓:寻找符合一定条件的销售对象。
主顾开拓的意义在寿险业中每个业务员索要面临的真正挑战：怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的有寿险需求的准客户并且要坚持不断地去开拓和维持自己的准主顾市场。
准主顾的来源婴儿诞生新婚夫妇公司创建升职加薪投资发财继承遗产另谋高就……计划100不做任何筛选，把所能想到的每一个人名都写在本内：我的直系亲属、姻亲关系、街坊邻居、至交好友、老师同学、以前的客户、复员战友、以前同事、生意伙伴、同趣同好、其他熟人等合格准主顾具备的条件1、必须有经济实力—谁是能赚到钱的人？2、必须有决定权—谁是家中的掌权者？3、必须有寿险需求—谁现在需要保险？4、必须身心健康—水可能是“危险者”？准主顾开拓的方法1、缘故关系法2、介绍法3、陌生拜访法4、目标市场5、职团销售市场定位：要根据自身的优势，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户园和销售层。
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学习改变命运,知 识创造未来
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银保专业化推销流程
接触
说明 售后服务
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促成
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说
明
❖正确的座位
的
❖用笔引导客户的注意力
注
❖尽力避免使用专业术语
意
事
❖注意客户的反应与动作
项
说明过程中时刻把握机会，导入促成！
•
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接 触 的 方 法 和 要 领
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❖主动帮助法 ❖新产品宣传法 ❖调查问卷法 ❖开门见山法 ❖网点活动接近法 ❖社区宣传法
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接 触 的 方 法 和 要 领
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❖ 寒暄——拉近距离，调节气氛 ❖ 赞美——赢得好感，为进一步沟通做铺垫 ❖ 提问——探求购买点，引导客户思考 ❖ 倾听——认真聆听，发现客户需求
好的服务是新一轮销售的开始。
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常规服务——递送保单
❖ 检查保单是否有误 ❖ 记录客户档案 ❖ 电话预约 ❖ 送交保险单（保单送达书签字） ❖ 索取转介绍
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常规服务——保全服务
❖ 保险合同变更 ❖ 保险合同解除 ❖ 保险合同恢复 ❖ 补发保单 ❖ ……
赢得客户的好感
你的机会就多了许多 •
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专业化推销流程
一句话接触话术
1 最近我们推出一种新的银行代理产品，收益还是不错的 。
2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理 财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的 吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成问 题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以有 效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
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学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月3日星期三
主要内容
1
专业化销售的意义
2
专业化销售的具体环节
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专业化推销流程
专业化销售流程意义
专业化销售是按一定的程序，一定的步骤，一定 的方法将销售过程分解量化，进而达到一定目的 的销售过程。
专业化销售是专业销售的化身，是专业不断支配 行动，进而养成的专业销售习惯。
在一次交易中可能需要几次促成尝试， 促成应当贯穿于销售的始终。
柜面一销句售三话步曲接流触程即 三句话说明 一句话促成
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促 成 的 方 法
❖ 推定承诺法 ❖ 二择一法 ❖ 化整为零法
•
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银保专业化推销流程
客户甄选
说明 售后服务
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促成
专业化推销流程
服务
客户投保整个过程，协助客户处理与保 单有关的事宜，令客户满意，从而愿意为 我们转介绍客户。
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情景二：
客户进入银行
情景三：
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柜面交易流程
柜员递上宣传资料 并解释商品
等待
柜台交易
完成交易且 保单签约
柜员转介绍后，客户经理递上 宣传资料并解释商品
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柜面交易流程
客户进入银行
贵宾室
完成交易
情景四：
银行人员/客户经理 递上宣传资料并介绍商品
与银行业务相结合
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切入保险销售的 时机
专业化推销流程
接触话术
客户经理：你好，要办理什么业务啊（温暖的笑容） 客户：汇款、缴费、存款、开户等 客户经理：存款填这张单子，只需要填…几项就可以了（拿出单子
，提示注意事项） 客户经理：要存多久啊 1、客户如果是存长期直接切入产品，我们现在有一款保险理财产品
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专业化推销流程
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专业化推销流程
说明技巧
简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍) 第一步，1句话介绍产品本质。 (5秒钟) 第二步、介绍产品卖点。 第三步、说明产品对该客户的实用价值。
(满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点)
学习改变命运,知 ຫໍສະໝຸດ 创造未来•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
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银保专业化推销流程
客户甄选
说明 售后服务
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促成
专业化推销流程
促成
从旁协助客户作出立即购买的决定， 并协助其完成相关的投保手续。
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专业化推销流程
常规服务——其他服务
❖ 满期领取 ❖ 保单理赔 ❖ 续期缴费 ❖ ……
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专业化推销流程
常规服务——附加服务
❖ 新产品推出时 ❖ 公司重大动态时 ❖ 客户需要帮助时 ❖ ……
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专业化推销流程
柜面销售三步曲
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专业化推销流程
银保专业化推销流程
客户甄选
说明 售后服务
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促成
专业化推销流程
情景一：
客户进入银行
柜面交易流程
咨询台
柜台交易
完成交易且 保单签约
切入保险销 售的第一时 机
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协助客户 办理业务并推介产品
切入保险销 售的第二时 机
，它跟相比较有以下优势… … 2、客户如果是存短期 客户经理：短期是可以灵活存取，但无形中就损失了不少收益，有
些客户也是存短期，但存上后很长时间也不用，所以应该把这3万分 开存，1万存活期，2万存长期，理财嘛都是积少成多，长期您可以 选择3年、5年、6年我分别给你介绍一下
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