大客户销售路线图的精确解剖法
课后测试
测试成绩：70.0分。恭喜您顺利通过考试！
单选题
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1、我们对照客户的采购流程来看，客户从供应商接触到最后履行合同，一共分
几个步骤？（10 分）
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? A
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九
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B
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六
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C
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八
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D
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五
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正确答案:C
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2、大客户销售进程节点中，从供应商的销售角度而言，会有常规的几个节点？
（10 分）
?
A
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八
?
B
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九
?
C
?
十二
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? D
?
十
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正确答案:D
?
?
3、第二个时间段，客户在需求窗口期范围内的时期，有多大比例的销售人员进
入到这个时间段？（10 分）
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? A
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91%
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B
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33%
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C
?
10%
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D
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27%
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正确答案:D
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多选题
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1、下列哪几项是老师讲述采购报批作业的模式？（10 分）?
A
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直接报批
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B
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二级报批
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C
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三级报批
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D
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跨部门报批
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正确答案:B C D
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2、客户在选择供应商这个漏斗过程中间，我们说它通常有下列哪几项要素来进
行选择，从而形成了一个漏斗？（10 分）
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A
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产品
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B
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关系
?
C
?
价格
?
D
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综合
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正确答案:A B C D
?
?
3、大多数制造企业在更新供应商的过程中间，要做的工作下列哪几项是正确
的？（10 分）
?
A
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产品测试、试用
?
B
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年度供应商评估
?
C
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备选供应商名单
?
D
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确认供货份额
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正确答案:A B C D
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?
4、销售进程节点成果的关系层面，定义关系层面的几个维度分别是下列哪几
项？（10 分）
?
A
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建立印象
?
B
?
建立信任和好感
?
C
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生疏
?
D
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建立心理同盟
?
正确答案:A B C D
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5、大客户销售路线图的意义可以从哪几个方面来呈现？（10 分）
?
A
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时间
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B
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行为
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C
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心理
?
D
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效率
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正确答案:A B C D
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判断题
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1、作为大客户的采购来说，我们可以大客户的流程分为以下五个阶段：发起、
考察供应商、方案、招标或者是竞争性谈判、签订合同？（10 分）
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? A
?
正确
?
B
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错误
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正确答案:正确
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2、我们了解完客户的采购流程后，从供应商的销售角度而言，在第一步确认角
色的时候，我们要确认的关键人物是发起人而非领导？（10分）
?
? A
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正确
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B
?
错误
?
正确答案:正确
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大客户销售技巧和关系管理.doc
大客户销售技巧和关系管理1 大客户销售技巧和关系管理 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 课程时间：2010年5月28-29日 课程地点：上海 课程费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等） 企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 参加对象：IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表 培训收益： ◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景 ◆学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 ◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧
◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩课程大纲： 第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问 大额项目销售与快速消费品之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售的理念Vs. 销售人员的素质 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大额项目之间的关系 成为销售顾问的三个条件 第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略 什么是KAM? 原则的作用 大客户有那三种类型 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么？ 有那些策略与战术进行合作 第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素
分析客户内部的采购流程 分析客户内部的组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人 如何逃离信息迷雾 项目中期，我该怎么办？ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户 第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素 销售中确定客户需求的技巧
银行大客户营销策略(客户经理)
银行大客户营销策略 培训目标： ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧 通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例 培训对象： 对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间： 2天，12课时 课程大纲： 导论大话银行营销 第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点 思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
大客户营销与维护
大客户营销与维护-中企智汇黄文清 课程简介：课程将给您传授大客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确大客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升大客户销售人员的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助大客户销售人员寻找丢单根本原因，有效提升业绩，从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！ 时数：2天，共计12小时 进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演 培训对象：分公司经理、项目经理、大客户经理 课程大纲： 一：客户营销与管理核心理念 1、营销本质的变迁与大客户营销“黄金五问” 2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果 3、销售专家与采购专家对抗的后果 4、互动的影响过程，对传统销售的革命 5、客户管理特征分类和技术成型 二：客户组织结构与采购决策分析及关键人策略 1、大客户组织结构分析与内部运作 2、如何了解大客户的关键问题 3、大客户购买的基本模式 4、客户采购的主要角色分析 5、大客户参与购买角色的购买标准 6、大客户参与购买角色的特点 7、大客户分析的主要内容 8、大客户需求调查的主要内容 9、客户采购的六大步骤 10、针对采购流程的六步销售法 11、与大客户关键人策略相对应的销售流程 12、大客户销售队伍再造 三：如何探询客户真正需求 1、客户相关决策者类型及应对策略 2、客户需求的三个维度 3、客户需求的四个层次 4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型 5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束 四：客户拒绝处理技巧与开拓方法 1、如何处理拒绝 1）拒绝的本质 2）如何处理客户的拒绝 2、如何化解客户提出的难题 3、如何快速高效开发新客户 1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的 2）顾客开拓 3）寻找潜在客户的原则
大客户销售项目运作与管理
大客户销售项目运作与管理 主讲：（1987年毕业于兰州交通大学通信专业获工学学士学位。在企业工作超过25年） 课程对象：从事销售一线工作的客户经理、产品经理和销售管理经理、和经理。授课方式：讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组。 【课程背景】 本课程通过围绕客户订单展开激烈竞争的三家企业客户经理与客户互动的不同场景录像呈现，通过研讨，正确地理解营销的理论和与客户沟通的有效方法，了解顾问式销售项目运作与管理的全貌，并学习企业“端到端”顾问式销售流程建立的方法和顾问式销售项目运作管理模型。根据经典的营销实战案例案按照项目启动、计划，实施，控制和风险的实战步骤，一步一步深入指导学员演练。通过方法教授与实践练习等，使学员了解信息收集方法，通过信息进行方法分析，形成项目运作策略，通过原则，利用5W2H方法制定行动计划，和风险评估计划，制定项目风险规避措施，保障项目顺利的进行和结案。极具实战性项目案例演练策略制定方法提升销售项目运作与管理能力。 【课程价值】 站在国际大公司顾问式销售项目运作与团队管理前沿，了解项目运作的全貌和发展动态，掌握企业顾问式销售项目运作的最佳思路；系统学习和掌握顾问式销售项目运作的知识体系和思维方法（“道”），掌握顾问式销售项目运作拜访客户、了解客户需求、识别客户风格与客户达成协议的工具与方法（“术”），并能在实际工作中加以应用； 销售是将企业的产品变成客户需要的商品过程，销售牵引企业发展是企业发展壮大的第一生产力，企业通过销售能力提升不断地满足日益变化的客户需求，协调企业内部各个组织的能力和协调发展。本课程是同时满足顾问式销售运作人员与销售团队管理人员能力提升的课程，在照顾共性的基础上，同时考虑企业具体的业务需求，比如，销售经理与销售团队管理者共同之处在于要达成企业销售目标，而销售经理要完成自己的销售任务同时要拓展更多的客户；而销售团队管
大客户销售路线图的精确解剖法
课后测试 测试成绩：70.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 ? 1、我们对照客户的采购流程来看，客户从供应商接触到最后履行合同，一共分 几个步骤？（10 分） ? ? A ? 九 ? B ? 六 ? C ? 八 ? D ? 五 ? 正确答案:C ? ?
2、大客户销售进程节点中，从供应商的销售角度而言，会有常规的几个节点？ （10 分） ? A ? 八 ? B ? 九 ? C ? 十二 ? ? D ? 十 ? 正确答案:D ? ? 3、第二个时间段，客户在需求窗口期范围内的时期，有多大比例的销售人员进 入到这个时间段？（10 分） ? ? A ?
91% ? B ? 33% ? C ? 10% ? D ? 27% ? 正确答案:D ? 多选题 ? 1、下列哪几项是老师讲述采购报批作业的模式？（10 分）? A ? 直接报批 ? B ?
二级报批 ? C ? 三级报批 ? D ? 跨部门报批 ? 正确答案:B C D ? ? 2、客户在选择供应商这个漏斗过程中间，我们说它通常有下列哪几项要素来进 行选择，从而形成了一个漏斗？（10 分） ? A ? 产品 ? B ? 关系 ? C ?
价格 ? D ? 综合 ? 正确答案:A B C D ? ? 3、大多数制造企业在更新供应商的过程中间，要做的工作下列哪几项是正确 的？（10 分） ? A ? 产品测试、试用 ? B ? 年度供应商评估 ? C ? 备选供应商名单 ? D ?
确认供货份额 ? 正确答案:A B C D ? ? 4、销售进程节点成果的关系层面，定义关系层面的几个维度分别是下列哪几 项？（10 分） ? A ? 建立印象 ? B ? 建立信任和好感 ? C ? 生疏 ? D ? 建立心理同盟 ? 正确答案:A B C D ? ?
大客户销售策略与技巧考试试题
卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名：部门：得分： 本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题（共计10题，每题6分） 1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（） A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（） A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们 C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人（） A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线 C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（） A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直 C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（） A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（） A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲（） A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（） A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略（） A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（） A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间D拜访攻其不备 二、简答题：（每题20分，共计40分） 1、本次培训你学习了那几个营销工具？ 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需 要资源等）答案请写在背面。 三、附加题（共计10分，每空2分） 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。
大客户营销——客户管理
第二节大客户管理 大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一： ·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； ·有大订单且是具有战略性意义的项目客户； ·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； ·有较强的技术吸收和创新能力； ·有较强的市场发展实力；等等。 因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。 但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。 有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。 一、大客户管理的目的
安防行业大客户销售与策略
大客户销售与策略 大客户,是指对公司产品需求频率高,需求数量大,对公司的经营业绩产生较大影响的关键客户。大客户的销售模式相比中小客户而言,是存在着很大差异的甚至是完全不同的。大客户的组织、人员关系、决策与采购流程一般都相对复杂,而且大客户的采购金额一般都比较高,对同一种商品和服务会重复购买。大客户的这些特点,就决定了在针对大客户的业务开发中要有正确的思路与方法。 一、寻找确定大客户 销售工作是从寻找客户开始的,相比与一般的中小客户,大客户的寻找工作是一项需要长期投入精力和经费的工作,大客户从无到有,是需要付出一定代价的,只要对目标大客户的识别工作没有问题,在某些时候舍得放弃眼前的利益,持之以恒,最终一定可以赢得目标大客户。 二、公司三类客户的分析 1. 工程商:希望与更多彼此相互认同、信用度高的工程商进行合作,一是工程商主动采购,二是与之共同进攻开发商。 2. 相关的咨询、设计、中介的单位。这类用户掌握大量的项目信息,对甲方与工程施工单位具有强大的影响力,甚至是决策力。 3. 各销售区域内的前十名影响力大、市场占有率高,且稳定、采购量大房产发展商。 三、树立正确的大客户开发思路 市场占有率是一个宏观而抽象的概念,而客户占有率是一个微观而具体的概念,客户的占有是市场占有的前提,占有了客户就占有了市场,占有了大客户就占有了大市场。所以说,占有大客户对我们全面提升销售量与扩大市场份额有着非常重要的意义。
大客户的开发又是一项需要锁定与长期跟进的工作,我们需要随时掌握大客户的需求与动态,以发现能够与用户合作与提供用户价值的机会,及增强用户忠诚度的方案。用户可以原地不动等待产品供应商的出现,而我们不能忽视不确定因素的出现,我们需要不断的了解关于用户的最新信息,比如竞争对手出现失误、或者用户关键人物的变化等等。即使暂时找不到合作的机会,也不能放松对锁定的用户的研究与跟进工作,要坚持再坚持,绝不轻易放弃任何一个有价值的客户,任何一条有价值的线索。 四、如何收集、分析大客户的信息资料 收集大客户资料时应主要关注的几个方面: 1. 大客户的背景资料。 2. 大客户关键人物的个人资料。 3. 大客户的经营信息。 获取信息很关键,销售工作的开展是与信息的不断收集与完善同步进行的。收集信息的方法有很多种:经过政府部门审核过的信息、比如工商、税务、劳动部门与公司资质等都是比较有说服力的信息;同时,客户的主管部门、用户、竞争对手、其他供应商等都是很好的信息来源;当然,还有最直接的办法,就是在大客户内部发展线人。 五、竞争对手信息收集与分析 分析竞争对手的信息对我们市场工作的开展是很有必要的。正确分析竞争对手的方法,是站在购买者的角度去考虑问题。通常,在收集竞争对手的资料过程中,应该关注这样几个问题的内容:其产品的情况、客户对其产品的满意度、竞争对手的业务人员、竞争对手与客户的关系等等。正确的掌握了竞争对手的信息和资料以后,我们就要评估我们与竞争对手的优势与劣势了。优劣也只能通过比较才能确认,我们将竞争当手的每项资源要素与自己进行一一对比,在产品、销售、定价、企业信
大客户销售流程
大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售 过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程， 利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即 解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系， 通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶 段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点， 来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客 户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。
通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每 一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售 可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不 同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含 如下内容:
大客户销售策略
培训让我们一生都不能错过的东西 大客户销售策略 大客户销售流程管控是大客户管理KAMS（Key-AccountManagementSystem）的六个系统课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。 ----针对客户决策循环的解析及对策 培训对象：市场总监、大客户经理、项目经理 课程背景： 当前在中国大陆几乎所有的销售管理培训教案，均采用PSS（ProfessionalSellingSkill）模式，即国外早期以销售低值产品为背景而开发出来的，仅仅适用于冲动的消费群体和初开发市场，不考虑客户购买循环对销售的深刻影响，针对B2B的项目开发上它无明显优势及效果。《大客户销售流程管控》是大客户管理KAMS（Key-AccountManagementSystem）的六个系统课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。 培训收益： *全面观察买方采购流程，聚焦相关人员 *调整销售步骤，以适应客户的决策过程 *摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利 *有效降低发生销售中断的风险 *分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略 *掌握权威谈判技巧和产品演示流程 *在销售策略实施中预防和消除买方的突变 *从一笔业务开始发展出更多业务关系 针对行业：项目工程类、汽车类、IT软件类、工业机械配套类等大额产品销售行业 PP模式课程纲要（执行KAM六个步骤、打造职业高手） 第一步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局 目标、情景、工具 告知市场和供应链的游戏规则 寻找大客户的核心价值链KVC 通过价值链预测出它的PPP（phasesofpurchaseprocess）模型 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 https://www.360docs.net/doc/191651031.html,/
大客户销售与管理(二)
大客户销售与管理（二） 五、大客户开发步骤 1、对现有或潜在大客户进行分类 根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务容等方式来加以分类，以便我们的大客户小组的分类开发能更有效。 就拿办公文具行业来说，如果是办公用纸（复印打印纸）生产商的话，按横向可以划分为机器设备生产商（欧梅、申贝、科密），通用耗材生产商（天威、纳斯达、格力），传统文具生产商（得力、齐心、通用）等等，这些生产商都是行业的巨头，他们的部分商品也都是行业市场份额最高的，这样的合作就像海尔洗衣机和宝洁洗衣粉、金龙鱼食用油和泊尔锅之间的合作。如果是纵向的可以分为终端和通路两种，终端的有各地市的政府部门、行政机关、银行、电信部门等这种用量特别大的客户，如果是通路则可以分为大型文具零售企业（欧玛特、今日合作），超市商场（沃尔玛、麦德龙），传统批发商（荣风华、环中、万华）等等。 如果是对文具行业的零售企业来说，像的都都文具公司，它的客户则可以分为市政府、区政府、上市公司（深科技、中兴通讯、大族激光）、跨G国集团（、IBM、EPSON、三洋）、大型企业（华为、TCL、康佳、招商局）、金融系统（招商银行总部、交通银行）等等，这些单位每月的文具采购量都在5万元以上，对于文具行业在开发大客户、小客户都要付出相同成本的情况下，这些的企业的价值和其产生的赢利状况都是相当不错并值得开发的。 2、对大客户进行分析 我们在开发每一个大客户之前都必须首先了解客户，知道客户的优势和劣势，及其可利用的资源，这样有利于我们更全面的了解并迅速开发出其潜在需求，并通过我们的产品/服务来扩大我们的优势，把劣势缩小到最小，我们主要分析的容有： 客户的流动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的
销售大客户识别五个方法
销售大客户识别五个方法 销售大客户识别五个方法：销售大客户识别方法1、确定研究目标 通过客户资料的收集、分析，找出大客户，实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行跟踪，及时改进服务，保持他们的忠诚。 销售大客户识别方法2、拓展信息来源 经销商应建立多渠道的、便于大客户与经销商沟通的信息来源，如销售中心、电话、呼叫中心、电子邮件、经销商的web站点、客户座谈会等。 销售大客户识别方法3、大客户的信息收集 通过上述来源进行信息收集，包含的内容主要有：姓名、性别、年龄、职业、住址、电话、电子邮件等客户个人信息。包括客户的采购频率、采购金额、最近一次采购时间、采购品种、客户的还价能力、关注重点、购买习惯等购买历史信息。 销售大客户识别方法4、大客户信息分析 对采购金额的分析让经销商了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费，这一指标是所有指标的支柱。 销售大客户识别方法5、销售份额占大部份额的客户 这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。在此我不得不提醒一下，大客户不是一成不
变。今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。另外，大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。 根据美国销售学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。也正如呆伯特法则(80/20法则)所说，20%的大客户为企业带来了80%的利润。所以，从这点来看，大客户已经成为企业、特别是中小企业维持生存和发展的命脉。“得大客户者，得天下”，已是不少老板的共识。 销售大客户的维护方法：一、周全的客户资料数据库 不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。 二、将客户分组 客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。 在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大
大客户销策略及技巧
大客户销售策略与技巧 大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在销售的活动中，要区分“营销”和“销售”两个概念。营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费者的需求为导向而展开的；销售时由内向外的过程，以商品为重点，它以商品的实际销售来衡量业绩的一个指标。销售是营销的一部分。在大客户的销售过程中，我们主要强调的是如何把商品销售出去，这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。 在销售之前，我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语，分别是：满意、满意度和忠诚度。客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。满意是一种状态，或是感觉，即需求得到满足的状态。满意度即满意的程度。忠诚度是一种行为，它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为，可以带来转介绍，而且具有对其他产品的排他性行为。满意度=期望值（理想产品）—体验（实际产品） 一、大客户销售认知 1.1客户细分的攻守模型 在寻找客户的过程中，我们要不断对潜在客户进行细分，以寻求最好的客户，以便在发展、维护的过程中更加容易把控。 不同类型的客户要采取不同的攻守方式。如要打开新市场，对新的客户要采用进攻的方式；对于客户的采购能力强，而且购买我们产品的数量占据多数的时候，要采取防守的方式，以防客户流失；对于采购能力强，但是产品数量占据份额低的客户要采取维持，或是进行不断的筛选；像对于采购能力差，而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃，以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份额，在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。 1.2大客户销售的资源分配 一个企业资源是有限的，但是客户是无限的，如何在有限的资源下取得更加 假设在资源配额上有10，那么在不同的时期所花费的时间，人力和财力是不
销售员轻松拿下大客户的九个方法
销售员轻松拿下大客户的九个方法 销售员轻松拿下大客户的九个方法：销售员轻松拿下大客户的方法一、言可成事亦可败事，故做大客户的销售人员务须慎言。 时刻注意维护大客户的面子，才能减少自己丢脸的机会。 销售员轻松拿下大客户的方法二、《旧约全书，箴言》说：人有见识，就不会轻易发怒。宽恕人的过失，便是自己的荣耀。不会宽容别人的人，是不配受到别人的宽容的，但是谁能说自己是不需要宽容的呢?宽容意味理解和通融，是融合人际关系的催化剂，是友谊之桥的紧固剂。宽容还能将敌意化解为友谊。宽容是解除疙瘩的最佳良药，宽广胸襟是交友的上乘之道，宽容能使你赢得朋友友谊。 销售员轻松拿下大客户的方法三、宽容别人对自己的恶意伤害。即使一个非常宽容的人，也往往很难容忍别人对自己的恶意诽谤和致命的伤害。但唯有以德报怨，把伤害留给自己，才能赢得一个充满温馨的世界。佛祖说：“以恨对恨，恨永远存在;以爱对恨，恨自然消失。”愤怒常常使我们失去理智，干出蠢事。在与大客户做生意时，我们也要学会不带着任何的怒气。 正确的宽容要有一个坚持的道德底线，一个正确的原则标准。当然这个标准不是自己定的，但也不能为了依附他人而去宽容，更不能失去原则而去原谅。坚持原则的人不会让人觉得是不近人
情，因为其所坚持的是应该遵循的原则，而不是纵容或软弱。 "外圆内方"是一种很巧妙的，也是有一定难度的处世技巧，既能靠着"外圆"的处世为自己开创新的道路，又要坚持"内方"的本质和原则。圆，其实是一种豁达和容忍的表现，能体现一个人的心胸和能屈能伸的态度。方，则是一种原则和人格的维持，能体现一个人坚持原则不屈服的心态。 销售员轻松拿下大客户的方法四、抑制自己情感的过程不能被当作一次性完成的过程，不能认为抑制的结果是永恒的，像生物自被杀之时起便溘然长逝那样;相反，抑制需要持续地进行，倘若停止了这种努力，那么抑制的连续性便找到了破坏，新的抑制行为又成为必需了。我们可以想象，被抑制的情感不断地对知觉施加压力，这样就必须通过引进另一种相反的压力才能取得平衡，因此，必须持续地修炼才能使抑制持久。 销售员轻松拿下大客户的方法五、与大客户打交道，要严于律己，宽以待人。严于律己，就是要严格约束自己，做事尽量减少差错;宽以待人，便是对人要宽厚忍让、和气大度。 销售员轻松拿下大客户的方法六、一个人不仅要自己的胸怀宽广，度量恢宏，更要注意大客户的自尊。一个人如果损失了金钱，还可以再赚回来，一旦大客户的自尊心受到伤害，就不是那么容易弥补的，甚至可能为自己树起一个敌人。 销售员轻松拿下大客户的方法七、人都需要被尊重，特别是大客户，往往自然或不自然地表现出一些清高或傲气。但是为了事业，为了有所成就，与他们交往时，就必须礼让三分。一旦你的诚心感动了他们，他们会加倍地信赖你，也会用各种形式来报
大客户销售与管理如何发展线人
大客户销售与管理——如何发展线人 线人也被我们称之为“教练”，这是我们销售中的“贵人”。在我们大客户销售中，教练的作用一点也不比运动场上的差。我们知道，大客户的销售金额大、周期长、决策者众多，销售过程十分复杂。 因此，倘若不能找到一个熟知客户内部情况的“教练”替我们引路，那么情况无疑是“盲人骑瞎马，夜半临深池”，将是非常危险的，内线—“教练”就是我们的“指路明灯”。 什么是大客户销售中的教练 我们来给个定义： 一般认为，那些帮助销售人员获得信息，帮助销售人员联系和确认其他的决策影响者；帮助销售人员明确在当前这个项目中，整体（最佳）销售定位的人；或者最简单地说法，那些告诉销售人员该怎么做的人，我们都可称之为教练。 教练来自哪里 教练来自于以下三个方面： 1、客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是我们的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。 2、客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。 3、我们自己所在的企业：在我们自己企业内部，也会有人告诉你该怎样做。是啊，我们常常忘记身边的资源，和有经验的同事、前辈多聊一聊，勤问一问，相信你会有很多收获。 如何发现教练 你要了解的是：作为教练，会从你的销售成功当中获得成就感或者好处。当然，客户企业内部的关系也很复杂，如果你工作做得出色，能够在项目开展过程中帮到企业中的某些人，他自然可以成为你的教练。 因此，当我们在企业里面选教练时，我们要挑选那些在企业中最渴望成功的人，让他感觉到：如果把你的产品或者项目引进去，是你的成功，同时也是他的成功。找到这样的人，你就选对了。 如何发展教练呢 在发展教练之前，我们必须要搞清一个问题：教练为什么会愿意帮助你呢对啊，教练这么好，他如果不帮我们，那不是没用么。 要明白，任何教练都是一个普通人，具有普通人所有的正常心理。那就是：绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者。
大客户销售策略大客户分析
大客户分析 【本讲重点】 大客户的特征 大客户资料的收集 影响采购的六类客户 知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。 ——《孙子兵法》 从消费者的类别来分，可以把客户分成两大类： 第一类，个人和家庭客户，常称消费品 客户。 第二类，商业客户。 的销售。 大客户的特征 对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲，完全是另外一种销售渠道，这两种销售模式在很多方面不同。
1.采购对象不同 家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。据统计，平均一个家庭的钱70～80%都是由妻子做主进行消费的。 大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。 2.采购金额不同 一个家庭，每年的正常收入有限，用于购买专项产品的钱也很有限，一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品，通常很长一段时间内不会再采购同类商品。但是大客户不同，不仅购买金额较大，而且会重复购买。 【举例】 航空公司购买商用客机，一个定单就是十亿或者几十亿；电信部门购买交换设备，一下子可能付给厂家十几个亿或者上百个亿。 3.销售方式不同 在消费品客户的销售过程中，最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。 大客户则不容易受到广告的影响，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品。 4.服务要求不同 对消费品客户的服务，只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求，有时甚至不要求产品以外的任何服务。 大客户则要求服务非常及时和周到全面。 【举例】 某航空公司购买了波音公司的一架民航客机，如果发现飞机某个地方出了小
最新大客户团购营销模式
最新大客户团购营销模式 越来越多的企业和经销商开始研究、介入服务营销领域，诞生了类似服务营销、会议营销、精确营销、数据库营销等个性化行销方式，发展势头都非常好。近几年，以会议营销为代表的一部分模式也已经开始走下坡路，大家都在期待着行业的新的模式的诞生. 团购（集团购买）一直是销售中的“暗流主渠道”，在销售中不仅会“锦上添花”，而且能起到事半功倍的作用。它会促成大笔的销售额，可以说是众人争夺的“大蛋糕”，想把这块“蛋糕”放到自己碗中也并非易事。 团购严格来其实可以算做服务营销的一种，尽管大家觉得可能这种模式算不了什么，以前就有，但是细细捉摸一下，这里面有很多的学问，在一定的条件下还可以产生一条重要的“钱路”,也可以把它作为一条新路来重新考虑。首先，让我们来看一下团购项目的一些特点： 1、成交量大，成交方式简单：作为年底或重大节日的团购，一般情况下其购买单位量是较大的。同时，由于经常是供需直接见面，所以其销售过程也相对较简单。 2、购买决策形为十分特殊：最后决策的人往往是单位的一把手，而真正影响决策和实际操纵者则往往是工会主席等后勤部门主管。因此，如何做好决策影响者的工作，以便于更有利于销售企业的正面信息传递给决策者，将是销售人员重点要做的工作。 一、团购过程中应注意的事项： （一）机会稍纵即逝，要学会抓住生活中的每一个机会，随时推销。 （二）有针对性，直接抓住单位负责人（一把手），因其在单位团购上有决定权，所以最有成效。 （三）争取与团购负责人和决策者成为朋友，请客吃饭等初级公关手段的效果并不理想。送产品给客户，让产品说服客户是一个不错的方法。 （四）要有雷厉风行、执行到位的精神，发现契机，马上跟进。消费者有需求，第二天立即送货到位。 （五）要舍得投入，有投入才有产出。没有先前的赠送，也就没有后来的团购。 （六）团购必须有回扣，回扣是影响核心人物决策的关键武器。回扣越多，对方的积极性会越高。 团购市场消费人群有很高的消费能力，且消费者集中便于形成良性口碑宣传。团购消
大客户销售路线图的精确解剖法课后测试及答案
大客户销售路线图的精确解剖法课后测试及答案 恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1、我们对照客户的采购流程来看，客户从供应商接触到 最后履行合同，一共分几个步骤？（10 分） A 九 B 六 八 D 五 正确答案:C ?2、大客户销售进程节点中，从供应商的销售角度而言，会有常规的几个节点？（10 分） A 八 B 九 C
十二 十 正确答案:D ?3、第二个时间段，客户在需求窗口期范围内的时期，有多大比例的销售人员进入到这个时间段？（10 分） A 91% B 33% C 10% 27% 正确答案:D 多选题 1、下列哪几项是老师讲述采购报批作业的模式？（10 分） A 直接报批 B
二级报批 C 三级报批 D 跨部门报批 正确答案:B C D ?2、客户在选择供应商这个漏斗过程中间，我们说它通常有下列哪几项要素来进行选择，从而形成了一个漏斗？（10 分） A 产品 B 关系 C 价格 D 综合 正确答案:A B C D ?3、大多数制造企业在更新供应商的过程中间，要做的工作下列哪几项是正确的？（10 分） A 产品测试、试用
B 年度供应商评估 C 备选供应商名单 D 确认供货份额 正确答案:A B C D ?4、销售进程节点成果的关系层面，定义关系层面的几个维度分别是下列哪几项？（10 分） A 建立印象 B 建立信任和好感 C 生疏 D 建立心理同盟 正确答案:A B C D ?5、大客户销售路线图的意义可以从哪几个方面来呈现？ （10 分） A
B 行为 C 心理 D 效率 正确答案:A B C D 判断题 1、作为大客户的采购来说，我们可以大客户的流程分为以 下五个阶段：发起、考察供应商、方案、招标或者是竞争性谈判、签订合同？（10 分） 正确 B 错误 正确答案:正确 ?2、我们了解完客户的采购流程后，从供应商的销售角度而言，在第一步确认角色的时候，我们要确认的关键人物是发起人而非领导？（10分）
与大客户沟通的方式
与大客户沟通的方式 有很多的销售人员不知道自己沟通能力怎么样，也不知道自己的沟通能力处在什么水平上。我们提出的大客户沟通的4个境界，可以让大客户销售人员对此有一个清晰的认识。下面是小编为大家收集关于与大客户沟通的方式，欢迎借鉴参考。 1、公鸡式沟通 公鸡式沟通主要表现在，该说的时候就说，不该说的时候就不说，而且说话的条理性和逻辑性比较好。能保障客户爱听，达到这种沟通境界的销售人员，赞美的技巧已经相当的成熟，能找到相互都感兴趣的话题，能让沟通非常顺畅和愉悦。这种境界问的能力还不是很强，不能真正的把握沟通的主动性。 2、鹰式的沟通 老鹰式的沟通主要表现在销售人员对人性的深刻理解，他对人的共性有很深的理解，对人的个性也能及时的掌握。在沟通上的表现是他能跟任何人有效的沟通，不管是素质高的和素质低的，即使语言不通他也能让沟通继续，用通俗的话讲就是他可以见人说人话，见鬼说鬼话。他们把与客户的沟通当成一种乐趣。
3、头鹰式沟通 这种沟通方式主要表现在，和客户沟通的时候不慌不忙、进退有度，而且能够挖掘客户的内心想法，在讲话的时候能站在客户的立场上，有的时候让客户感觉到你不是销售人员，而是他们企业这方面的顾问。这样的销售人员具备了很强的专业性，能够提出建设性的建议，也能帮助客户解决问题。在沟通技巧方面也非常的成熟，对问、听、说、看各项技巧应用的也非常熟练。 4、母鸡式沟通 这种方式在沟通方面表现为，看到客户就两眼放光，拉着客户就讲个没完，也不管客户喜不喜欢听、想不想听，也不去了解客户的需求，只会讲我们的产品多么的好，多么的适合你，它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自卖自夸的话。这种沟通方式表现在说的多、问的少、看的少、听的少，就像老母鸡下了蛋一样拼命的叫，也不管别人爱不爱听，听不听的进去。而且自己对行业和产品了解也不深，在说的时候没有条理性和逻辑性，讲的连自己都不明白怎么能让客户听的明白。 *在下面总结了最常见的与客户沟通的十种方式，以及它们各自的特点，和采用这些沟通方式时运营管理者要密切关注的问题。 1、设立点击通话
大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容
大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容有效大客户销售流程管理，实现最佳业绩提升 同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？同样的业绩为什么付出的费用比例相差悬殊？为什么签下大项目，却留不住大客户？ 这是因为管理和控制。 大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。 通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容: 客户开发阶段的工作内容
保证大客户销售策略的实施技巧(doc 7页)
保证大客户销售策略的实施技巧(doc 7页)
第三部分保证大客户销售策略的实施 第11讲认清产生业绩的因素 本讲重点 态度决定一切 技能决定销售效果 客户的覆盖比率 一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要相信
何 把 销 售人员从喋喋不休的产品介绍中解放出来？ 学会挖掘客 户 的 需 求，并针对这种需求有目的地进行产品的介绍和宣传。 大客户的销售中，有时客户的需求是难于言 表的，这时，真正领会客户需求背后的需求就显得格外重要。
继续去跟客户谈。客户说标书已经发了，我是没权利做决定，处长可以同意，但处长出差去了。小陈就坐着火车来到处长出差的城市，当时是中午，人们都在休息。小陈就跑到处长的房间门口敲门，结果处长正在睡觉。怎么办呢？小陈发现门没有锁，就悄悄打开一道缝，进去找了个椅子坐下等处长醒来。 时间过了很久，处长醒了，睁眼就吓了一跳，发现有一个陌生人坐在椅子上，正在默默的看着他。马上勃然大怒，当场一骨碌爬起来，说你是干什么的。小陈赶紧解释他是某某厂家的，希望得到你的同意，把标书发给我。经过他再三的解释，客户终于同意给他发标书了，结果他拿到标书后竟然“杀”到第一家，把这个定单赢下来了。
能力确实很重要，但是在做销售的过程中还有比能力更重要的要素，这就是销售人员的态度。对于销售人员来讲，态度基本上可以决定一切。在销售生涯里，态度决定了销售人员跟客户在一起的时间。能力决定每次拜访客户，做交流，做介绍时候的效果。销售人员能力再高，但是如果不跟客户在一起，业绩可能不如一个天天能够和客户泡在一起的销售人员。 决定销售业绩 的因素有两个：态度 决定跟客户在一起 的时间有多少，能力决定了和 客户接触的效果。 产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件。销售人员的主观条件只有两上：就是态度和能力。 一个积极的人，可以从内到外调整行为和态