大客户销售路线图的精确解剖法
大客户销售路线图的精确解剖法 课后测试
单选题1、我们对照客户的采购流程来看,客户从供应商接触到最后履行合同,一共分几个步骤?A、九B、六C、八D、五正确答案:C2、大客户销售进程节点中,从供应商的销售角度而言,会有常规的几个节点?A、八B、九C、十二D、十正确答案: D3、第二个时间段，客户在需求窗口期范围内的时期，有多大比例的销售人员进入到这个时间段?A、91%B、33%C、10%D、27%正确答案: D多选题4、下列哪几项是老师讲述采购报批作业的模式?A、直接报批B、二级报批C、三级报批D、跨部门报批正确答案: BCD5、客户在选择供应商这个漏斗过程中间，我们说它通常有下列哪几项要素来进行选择,从而形成了一个漏斗?A、产品B、关系C、价格D、综合正确答案: ABCD6、大多数制造企业在更新供应商的过程中间,要做的工作下列哪几项是正确的?A、产品测试、试用B、年度供应商评估C、备选供应商名单D、确认供货份额正确答案: ABCD7、销售进程节点成果的关系层面,定义关系层面的几个维度分别是下列哪几项?A、建立印象B、建立信任和好感C、生疏D、建立心理同盟正确答案: ABCD8、大客户销售路线图的意义可以从哪几个方面来呈现？A、时间B、行为C、心理D、效率正确答案: ABCD判断题9、作为大客户的采购来说,我们可以大客户的流程分为以下五个阶段:发起、考察供应商、方案、招标或者是竞争性谈判、签订合同?A、正确B、错误正确答案: A10、我们了解完客户的采购流程后,从供应商的销售角度而言,在第一步确认角色的时候,我们要确认的关键人物是发起人而非领导?A、正确B、错误正确答案: A。
大客户销售天龙八步
三、工具 1、FABE 100问 2、助销工具包 3、档案卡
三、工具 1、组织结构图 2、竞品关系图 3、档案卡
三、工具 1、需求分析报告 2、辅助手段
三、工具 1、技术方案 2、标书
三、工具 1、合同文本 2、标书 3、授权书 4、发票 5、收据
三、工具 1、售后服务手册 2、售后服务卡
第七步 深度开发
一、目标 1、签约 2、合同履行
第六步 关系维护
一、目标 1、满意度 2、忠诚度
二、关键动作 1、技术选型方案 2、产品推介、竞品比对 3、异议处理 4、谈判方案 5、招投标支持流程确认
二、关键动作 1、谈判 2、投标 3、合同签订 4、履约
二、关键动作 1、售后回访 2、售后服务 3、投诉处理 4、承诺兑现 5、配件供应 6、礼品赠送
一、目标 1、产品渗透 2、客户渗透
第八步 利益共赢
一、目标 三个一工程，即一批优质经 销商，一批诚信客户，做活 一片区域，然后迅速复制到 其它区域 二、关键动作 1、选择代言人 2、建立标杆客户 3、示范区
二、关键动作 1、主机——配件 2、配件——主机 3、老产品——新产品 4、客户代言 5、客户转介绍
大客户销售天龙八步
第一步 接近客户
一、目标 1、找到信息 2、确认信息 3、建立档案卡 4、确认竞品 二、关键动作 1、搜集信息 2、电话确认、预约 3、拜访准备 4、拜访 5、产品介绍和交流 6、了解竞品
第二步 决策分析
一、目标 1、客户组织结构图 2、客户内部关系和决策流程 3、竞品比对 4、制定进攻路线图 二、关键工作 1、客户决策流程分析 2、关键角色分析 3、竞品关系分析
三、工具
三、工具 1、分时间开客户答谢会 2、定期赠送礼品和慰问品 3、公司领ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ定期巡访
赢在过程_大客户营销及漏斗法管理_201910.ppt
Funnellist应用：
制定行动计划
确定每个潜在客户的Next Step……
✓ 内容、责任人、时间
客户体系维护
✓ 客户发展计划 ✓ 发展新机会
Funnel-List应用：设定目标的方法
目标与计划
Specific 明确性 Measurable 可量度的/量化性 Attainment 可达到的/有挑战性的/可行性 Relevant 相关连的/相关性 Trackable 可检视的/限时性
销售部门 Funnel List
销售小组 Funnel List
客户信息 登记表
需求分析表 行动计划表
客户信息 登记表
应用一：
评估客户体系健康性
经营客户体系——“金”字塔
成 交
90%
50%
25%
FA 约见 Inactive 待开发客户
做客户体系的“Owner” 50%标准 下推上拉/Next Step 补充新“血液” 保持体形
案例讲解
善用Funnel List管理表
一看：客户状态 二看：销售表现 三看：客户体系 四看：目标达成 五看：项目推进
漏斗法高级应用
Prospect Management
应用六：
团队协作
Funnellist应用：
团队合作任务管理
每一个项目的成功都是团队合作的结果
销售员是销售过程的控制者和推动者
90% 类
O
待开发客户 机会
Fallback
FA
首次 约见
1
2
3
C
50% 90%
成交 客户
客户分类/90% 类
大客户营销六步法.ppt
所处行业：
考虑提供的产品/服
项目贡献度
预期合同决策日期： 程度
0(中) 0(中) 0(中) 0(中) 0(一般) 0(一般) 0(一般) 好) 0(一般) 0(一般) 1（低) 1（低) 1（低) 1（低) 1(良好) 1(良好) 1(良 1(良好) 1(良好)
1.1.3 客户经理可通过四种渠道搜寻潜在目标客户
寻找目标客户或项目 建立客户档案
挖掘现 有客户
中介 推介
客户 自荐
分析 价值链
•本行自有客户 对已有客户进行二次 开发，实现交叉销售 •他行客户 力争使其成为本行客 户，或在本行办理其 他业务
•老客户推荐新客户 •金融同业机构推介 包括担保公司、保险公 司、证券公司、基金公 司网站等 •政府部门 包括发改委、统计局、 招商局、工商局、税务 局、海关、外管局等 •社会团体 •大众媒介 包括行业及协会网站、 门户网站、相关名录、 证券财经报刊等
4
精选客户原则
安全、效益原则
•客户风险状况要符合本行及银监
2
•把区域及行业领先客户作为优先 发展重点 •重点扶持具有发展潜力、管理完 善的客户 3
原 则
会的风险政策 •客户能为本行带来可观的经济效
益或社会效益
适时调整原则
•根据国家宏观调控政策的变化及时调整行业政策及资金投放 •根据本行的发展重点、风险指引及时调整目标客户定位
项目价值
•风险政策相关规定 •优势业务/产品服务 •银行资源状况
-1(良好) 0(一般) 1(差) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(缺乏) 0 (一般) 1(丰富)
销售技巧之客户象限图分析法
Helping you build a better business!
测试自己的社交类型，从而掌握了解他人的途径：
被动（U） 12…慢而经过考虑的讲话 13…犹豫不决 14…合作的 15…不直接、大致的 16…提问题 17…通常随大伙决定 18…通常避免坚持己见 19…不张狂 20…支持的 21…通常避免矛盾 22…慢节奏，小心谨慎
客户分析象限图法
1 控制型客户：
情感特征：天生领导者；活力充沛；主动；迫切需要改变； 不容有错；意志坚决；果断；非情绪化；不易气 馁；自立自足；暴躁。
工作特点：目标主导；纵观全局；行动迅速；委派工作；善于 管理；寻求实际的解决办法；越挫越勇；促成活动。
社交特点：不大需要朋友；会为集体工作；喜欢领导及组织； 总是正确；善于应变。
Helping you build a better business!
营销实战总裁班介绍—授证学校介绍
哈工大深圳研究院由深圳市政府和哈尔滨工业大学于2000年 共同创办，是深圳虚拟大学园首批设立独立研究院的三 所国内著名大学之一。
哈工大深圳研究院秉承母校“规格严格、功夫到家”的校训， 十年来把哈工大优良的学风和优秀的教学质量带到深圳， 现已发展成为深圳地区重要的人才培养基地。目前各类 在籍学生一千多名，研究生以上层次的在籍学生占70%。
• 一个完整的程序的最大好处，是当你按照 顺序应用那些可预测、可重复的技巧时， 你可以评价自己的行销过程，评价自己的 销售成绩。
Helping you build a better business!
Байду номын сангаас
目录
销售技巧之：客户象限图分析法
1.自我性格象限图分析演练 2.如何认识和把握客户-客户分析象限图法 3.互动讨论
大客户销售六步法(共9张PPT)
第三步：需求分析
发现客户的真正需求，让客户了解公司
从所销以售 在流这程个来阶讲段，，下首从一先步拿销应到售该客进户流入的程需标求书来分，讲析销阶售，段厂。家下会一提出步解应决方该案进，再入把需方案求交上分去析，给阶客段户很。好销的承售诺，人然员后取要得分跟客析户潜手拉在手的的机客会。 在这个步骤中户最重到要底的就有是什客户么分析样和的客户需群求分析，。需求背后的要求是什么，有没有采购计划，会买什么样 所即以便， 以老后客做户得的愿再意努产多力品花，一也，些不项钱一买定目到比更得的好上主的第服一要务印的，象这重需就要求是。采是购什的最么后一，个对阶段厂：家跟进有。什么样的考虑，等等。 第当 这四然样步 ，，：除 销销了 售售销 人助定售 员位人 跟客，员 客销户有介 户效绍之售取推自 间荐己 的人得外 合员成， 作也 关真功要 系了 才正，解 可了这对 以方 一解也， 步到让 步是双 发客销方 展有 下户售相 去的互 。人的需员了解求对，之客这才后户可能，的建才价立双能值方互给。信客换的关户句系提，话为出说下一建，步议的销合，售作打才人下能基员础够要。 帮成 如销销果售售为 活 是了动一急要种于经重为所签过结定与果客 以单客的户 在，户行前及为的 需期客。的户顾 求需群问 分求的分多， 析析次没接就 阶有触必 段做，好才须 ，，能就找了 销会到解 售给了供目客 人需标双客户 员方户需 最带。来要 重麻什 要烦，么 的或者， 就要然 是另外后 了付一才 解笔可 客钱来以户补这给的个客需漏洞户求。正，确也的需建要议客。户 接下来的工作来应该了是解双方销再深售一人步的员相互。了解，特别是要让客户首先多了解销售人员。
客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人，他也一时无法决定。 接触客户是销售流程的第二步。 销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。
销售线路规划及客户拜访标准化培训课件
提供专业建议
针对客户的业务需求，提供专业 的建议和解决方案。
定期联络
定期与客户保持联系，了解客户 的最新需求和动态，提高客户的
满意度。
03
客户拜访标准化
统一拜访标准流程
了解客户背景
在拜访前，了解客户的公司背 景、业务范围、关键人员等信 息，以便更好地与客户沟通。
制定拜访策略
根据客户的具体情况，制定合 适的拜访策略，包括沟通方式 、切入点、时间安排等。
解答客户疑问
针对客户的疑问，给予合理的 解答，消除客户的疑虑。
拜访后跟进
记录客户反馈
整理客户反馈的意见和建议，及 时跟进。
制定改进措施
根据客户反馈，制定相应的改进措 施，提高客户满意度。
定期回访
定期回访客户，了解产品的使用情 况，收集客户的反馈。
客户关系维护
建立信任关系
通过真诚的服务和良好的沟通， 建立与客户之间的信任关系。
案例二
某企业在制定销售线路时，忽视了竞争对手的布局，导致市场份额 被抢占。
案例三
某销售团队在市场拓展过程中，未能及时调整销售线路，导致业绩 下滑。
经验教训总结
01
02
03
04
制定销售线路规划前，要充分 了解市场和客户需求，做到知
己知彼。
在设计销售线路时，要注重合 理性和可操作性，避免过于复
杂或难以实现。
详细描述
定期联系客户：定期与客户保持联系，了解他们的需求和 反馈，提供必要的支持和帮助。
关注客户体验：关注客户的购物体验和服务体验，及时解 决客户的问题和投诉，提高客户满意度。
建立信任关系：通过真诚、专业的服务和交流，与客户建 立信任关系，使客户更愿意与自己合作。
大客户销售路线图的精确解剖法
B 行为
C 心理
D 效率
正确答案:A B C D
判断题
1、作为大客户的采购来说，我们可以大客户的流程分为以下五个阶段：发起、考察供应商、方案、招标或者是竞争性谈判、签订合同？（10 分）
? A 正确
B 错误
正确答案:正确
2、我们了解完客户的采购流程后，从供应商的销售角度而言，在第一步确认角色的时候，我们要确认的关键人物是发起人而非领导？（10分）
B 年度供应商评估
C 备选供应商名单
D 确认供货份额
正确答案:A B C D
4、销售进程节点成果的关系层面，定义关系层面的几个维度分别是下列哪几项？（10 分）
A 建立印象
B 建立信任和好感
C 生疏
D 建立心理同盟
正确答案:A B C D
5、大客户销售路线图的意义可以从哪几个方面来呈现？（10 分）
正确答案:B C D
2、客户在选择供应商这个漏斗过程中间，我们说它通常有下列哪几项要素来进行选择，从而形成了一个漏斗？（10 分）
A 产品
B 关系
C 价格
D 综合
正确答案:A B C D 源自3、大多数制造企业在更新供应商的过程中间，要做的工作下列哪几项是正确的？（10 分）
A 产品测试、试用
单选题
1、我们对照客户的采购流程来看，客户从供应商接触到最后履行合同，一共分几个步骤？（10 分）
A 九
B 六
? C 八
D 五
正确答案:C
2、大客户销售进程节点中，从供应商的销售角度而言，会有常规的几个节点？（10 分）
A 八
B 九
大客户销售路线图的精确解剖法课后测试及答案
大客户销售路线图的精确解剖法课后测试及答案恭喜您顺利通过考试！单选题1、我们对照客户的采购流程来看，客户从供应商接触到最后履行合同，一共分几个步骤？（10 分）A九B六八D五正确答案:C•2、大客户销售进程节点中，从供应商的销售角度而言，会有常规的几个节点？（10 分）A八B九C十二十正确答案:D•3、第二个时间段，客户在需求窗口期范围内的时期，有多大比例的销售人员进入到这个时间段？（10 分）A91%B33%C10%27%正确答案:D多选题1、下列哪几项是老师讲述采购报批作业的模式？（10 分）A直接报批B二级报批C三级报批D跨部门报批正确答案:B C D•2、客户在选择供应商这个漏斗过程中间，我们说它通常有下列哪几项要素来进行选择，从而形成了一个漏斗？（10 分）A产品B关系C价格D综合正确答案:A B C D•3、大多数制造企业在更新供应商的过程中间，要做的工作下列哪几项是正确的？（10 分）A产品测试、试用B年度供应商评估C备选供应商名单D确认供货份额正确答案:A B C D•4、销售进程节点成果的关系层面，定义关系层面的几个维度分别是下列哪几项？（10 分）A建立印象B建立信任和好感C生疏D建立心理同盟正确答案:A B C D•5、大客户销售路线图的意义可以从哪几个方面来呈现？（10 分）AB行为C心理D效率正确答案:A B C D判断题1、作为大客户的采购来说，我们可以大客户的流程分为以下五个阶段：发起、考察供应商、方案、招标或者是竞争性谈判、签订合同？（10 分）正确B错误正确答案:正确•2、我们了解完客户的采购流程后，从供应商的销售角度而言，在第一步确认角色的时候，我们要确认的关键人物是发起人而非领导？（10分）正确B错误正确答案:正确。
大客户销售进程流程图
信息初始表
项目 名称
采购 时间
标的
（单位： 亿）
人脉 资源
信息来源 渠道
资金 来源
资金 状况
…….
A
2009.05
1
决策者. 决策者提
支持者
供
政府
到位
B
2010.1
1.5
支持者
决策者提 供
银行
未到位
C
2009.12
8
支持者 员工提供 企业自筹 一半到位
D
2009.10
5
决策者
支持者提 供
1
决策者.支 决策者提
持者
供
政府
到位 未到位 到位
排出公关路线图并进行 精确计算
我方人员与客户的配对安排
银行
到位
……
先按标的大小进行排序，也可按关键 人物排序，关键人物线路排序
项目 名称
采购 时间
标的
人脉 资源
信息来源 渠道
资金 来源
资金 状况
…….
C
2009.12
D
2009.1
B
2010.1
A
2009.05
……
8
支持者 员工提供 企业自筹 一半到位
5
决策者
支持者提 供
银行
1.5
支持者
决策者提 供
银行
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课后测试
测试成绩：70.0分。
恭喜您顺利通过考试！
•
1、我们对照客户的采购流程来看，客户从供应商接触到最后履行合同，一共分
几个步骤？（10 分）
•
A
•
九
•
B
•
六
•
C
•
八
•
D
•
五
•
正确答案:C
•
•
2、大客户销售进程节点中，从供应商的销售角度而言，会有常规的几个节点？
（10 分）
•
A
•
八
•
B
•
九
•
C
•
十二
•
D
•
十
•
正确答案:D
•
•
3、第二个时间段，客户在需求窗口期范围内的时期，有多大比例的销售人员进
入到这个时间段？（10 分）
•
A
•
91%
•
B
•
33%
•
C
•
10%
•
D
•
27%
•
正确答案:D
•
•
1、下列哪几项是老师讲述采购报批作业的模式？（10 分）•
A
•
直接报批
•
B
•
二级报批
•
C
•
三级报批
•
D
•
跨部门报批
•
正确答案:B C D
•
•
2、客户在选择供应商这个漏斗过程中间，我们说它通常有下列哪几项要素来进
行选择，从而形成了一个漏斗？（10 分）
•
A
•
产品
•
B
•
关系
•
C
•
价格
•
D
•
综合
•
正确答案:A B C D
•
•
3、大多数制造企业在更新供应商的过程中间，要做的工作下列哪几项是正确
的？（10 分）
•
A
•
产品测试、试用
•
B
•
年度供应商评估
•
C
•
备选供应商名单
•
D
•
确认供货份额
•
正确答案:A B C D
•
•
4、销售进程节点成果的关系层面，定义关系层面的几个维度分别是下列哪几
项？（10 分）
•
A
•
建立印象
•
B
•
建立信任和好感
•
C
•
生疏
•
D
•
建立心理同盟
•
正确答案:A B C D
•
•
5、大客户销售路线图的意义可以从哪几个方面来呈现？（10 分）
•
A
•
时间
•
B
•
行为
•
C
•
心理
•
D
•
效率
•
正确答案:A B C D
•
•
1、作为大客户的采购来说，我们可以大客户的流程分为以下五个阶段：发起、
考察供应商、方案、招标或者是竞争性谈判、签订合同？（10 分）
•
A
•
正确
•
B
•
错误
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正确答案:正确
•
•
2、我们了解完客户的采购流程后，从供应商的销售角度而言，在第一步确认角
色的时候，我们要确认的关键人物是发起人而非领导？（10分）
•
A
•
正确
•
B
•
错误
•
正确答案:正确
•。